Fondos Rentabilidad Objetivo ¿De verdad saben los clientes lo que están comprando?
¿Nuevo producto «tóxico» de la Banca?
¿Son las autoridades competentes conscientes de donde procede el dinero que está entrando en la mayoría de estos fondos?
¿Porqué están “Exprimiendo” las entidades bancarias este tipo de productos?
¿Qué otras alternativas de ahorro vía fondos se podrían estar utilizando para el cliente de «fondos» y no se ofrecen?
¿Qué otras alternativas de ahorro podrían ser mucho más interesantes que estos productos – fondos rentabilidad objetivo y no se ofrecen?
¿Porqué no se ofrecen por parte de la Banca comercial?
Son preguntas que nos interesan a tod@s, independientemente de nuestra profesión, simplemente como «inversores» o mejor dicho «ahorradores», estoy convencido de que
……dentro de tu circulo más cercano de amistades, familiares, etc…. hay alguien a quien ya se los han ofrecido o COLOCADO.
Mejoremos nuestra “cultura financiera”, porque …..
“NO HAY PEOR CIEGO QUE EL QUE NO QUIERE VER”
Este viernes pasado salía publicado en “Funds People” una relación de los 28 Fondos de Inversión que más dinero están captando en lo que va de año (2014), en concreto los que habían superado los 100 millones de euros de patrimonio nuevo captado.
En esta lista aparecían 28 fondos, personalmente he PRESELECCIONADO 5 de estos fondos de inversión, los cuales han captado la “pequeña cantidad” de unos 3.000. Millones de euros en poco más de dos meses.
O lo que es lo mismo, unos 500.000.- Millones de las antiguas pesetas…..
MEDIO “BILLÓN” con “B” de Barbaridad de esas antiguas pesetas que ya nadie recuerda.
¿Cuántos conocidos tuyos tendrán dinero ya en alguno de estos fondos?
Eso no es lo importante, suena fuerte ¿verdad?
Las preguntas más interesantes son….
¿Son buenos productos?
¿Son productos interesantes para los clientes?
¿Y para la entidad financiera, son interesantes, o MUY INTERESANTES?
Los productos que he “preseleccionado” son los que más patrimonio han captado y que además pertenecen a la familia de “Fondos con Rentabilidad Objetivo”.
Hablamos de solo 5 productos con más de 3.000.- millones de euros captados…..
Características Fondos Rentabilidad Objetivo
y con unas condiciones generales que se podrían resumir en los siguientes puntos ……
Horizonte temporal prefijado en torno a unos 4, a 5 años más o menos.
Ninguna garantía ni del importe inicial invertido, ni tampoco de rentabilidad mínima alguna.
Las TAE´s objetivo a conseguir oscilan entre un 1,30% a un 2,10% máximo , por supuesto sin garantizar.
El importe mínimo en alguno de estos productos llega hasta los 300.000.- para obtener una TAE no garantizada de poco más del 2%
Comisiones de Reembolso anticipado llegan en algún caso hasta el 5%
Comisiones de suscripción fuera de un plazo “x” también existen y en algunos casos llegan al 5% del importe invertido
Comisiones de gestión + depósito suelen oscilar entre el 0,60% al 0,75% aprox.
Catalogados como “RIESGO MODERADO” en folletos informativos
¿Qué me están ofreciendo?
Hablemos en “cristiano” ……
Invierto un dinero para que me lo gestionen en un plazo más o menos de unos 5 años.
Y a cambio no tengo garantía ninguna de capital ni rentabilidad……..
Eso si, en algunos casos llegan a cobrarme en gastos por “gestionar mi dinero” más de 11.000. euros (supongamos una operación de 300.000.- a una comisión media de gestión del 0,75% anual) ¿Gestionar? ¿De verdad podemos llamar a eso Gestionar?
Todos los expertos y conocedores del tema opinan de igual forma,
hablamos de productos con estructuras creadas para que el cliente no se pueda mover antes de vencimiento, con una gestión pasiva total, que no necesita de una gestión real diaria
El mensaje que debo tener claro como cliente al meterme en un producto de estas características es
“mejor no te muevas, deja tu dinero sin tocarlo, porque como te vayas antes de esos 5 años, además de cobrarte una buena comisión de reembolso, te puedes llevar un buen susto, y gracias por haber aportado un buen margen a esta entidad financiera «
¿Y qué ocurre si dentro de por ejemplo 2 o 3 años los tipos de interés (por cierto en niveles mínimos actualmente) me permiten obtener otras rentabilidades más interesantes?
¿Me voy a salir del producto? NO, la mayoría no, por dos razones, miedo al valor de mercado y sus posibles pérdidas, y unas comisiones de REEMBOLSO absolutamente desproporcionadas, legales si, pero faltas de toda ÉTICA.
En fin, estoy convencido que habrá quien piense que son una alternativa interesante «para el cliente», dicha opinión como mínimo hay que respetarla, pero ……
¿Interesante de verdad para el cliente?
Seamos, legales, sinceros y sobre todo ÉTICOS.
Se que es mucho pedir a un sector que ha vendido las «preferentes» y otros productos de la forma que los ha vendido, pero en algún momento habrá que cambiar no?
Perfil cliente fondos rentabilidad objetivo
¿A que tipo de clientes les están colocando el producto?
En su mayor parte, clientes acostumbrados a los depósitos bancarios, y a clientes procedentes de antiguos fondos Garantizados, de los que al menos si es cierto que daban una garantía
¿Y para la Entidad financiera que lo comercializa? ¿Son interesantes o MUY INTERESANTES?
Me voy a “pringar”, y voy a dar mi opinión como cliente de fondos de inversión, y como profesional directa o indirectamente relacionado con este tipo de productos……
“Estos fondos de inversión son un claro ejemplo de INVENCIÓN y comercialización de un producto PENSANDO EN LA ENTIDAD FINANCIERA PARA LA ENTIDAD FINANCIERA, NUNCA PARA EL CLIENTE final”
Y lo digo siendo muy consciente de lo que digo, y con total y pleno convencimiento.
Hoy en día hay otras alternativas mucho mejores que este tipo de productos, para este perfil de clientes, pero, sencillamente NO INTERESA QUE LOS CONOZCAN, dejan menos margen para la entidad financiera
Pensemos por ejemplo en algunas tipologías de seguros de ahorro a prima única, que hoy se comercializan con total liquidez, ausencia de riesgo, y con rentabilidades garantizadas superiores a cualquier fondo de rentabilidad objetivo actual, las propias entidades de bancaseguros de las entidades las tienen, pero no las ofrecen a no ser …….
¡¡¡ Que el cliente tenga una oferta de otra compañía de seguros ¡¡¡
NO interesa que el cliente conozca estas alternativas, solo he puesto un ejemplo, pero hay más……
¿No hay otros tipos de fondos que podrían dar unas expectativas de rentabilidad mejores a esos plazos de tiempo?
Claro que si las hay, hay magníficos fondos Mixtos, y cestas de fondos que perfectamente funcionarán mejor pero …. ¡¡¡ sin comisiones de reembolso que ATEN al cliente durante 5 años¡¡¡
Ayyyyy Benditas comisiones de reembolso que me ligan a la entidad financiera durante tanto tiempo.
No voy a entrar tampoco en detalles de cómo se está realizando su comercialización entre los clientes, de lo cual, en el futuro hablaremos, mucho, y no precisamente bueno, de hecho, ya hay alguna que otra sentencia judicial…..
SEÑORES NO ESTÁN VENDIENDO UN DEPOSITO BANCARIO, POR FAVOR, NO MIENTAN.
He visitado oficinas de 4 principales marcas Bancarias de este país, en las cuales, he solicitado información para una posible operación de 300.000.- en uno de estos productos, por supuesto sin identificarme, y os puedo garantizar que cuando me he levantado de la mesa del «profesional» que me atendía, lo hacía con la sensación de estar comprando un depósito bancario pero que era una especia de estrategia para salvar la limitación de rentabilidad del Banco de España, esto es una VERGÜENZA.
Se que no es bueno generalizar, pero, me temo que cuando entran millones por miles hay que empezar a plantearse cómo se están haciendo las cosas.
Ahora la pregunta clave para los que trabajamos y nos relacionamos con clientes que pueden ser susceptibles de este tipo de “colocación”…..
¿Cómo actuamos?
¿Cómo informamos?
¿Cómo podemos abrirles los ojos?
Debemos de ayudarles a descubrir otras alternativas, otros caminos…..
Tres preguntas con muy difícil respuesta y solución, porque contra la maquinaria de la venta MASIVA que impone la Banca “Tradicional” poco se puede hacer, no nos engañemos, la sartén tiene un solo mango, y todos sabemos quién lo tiene………
Pero es NUESTRA RESPONSABILIDAD que nuestros clientes y circulo más cercano conozcan de verdad este tipo de SOLUCIONES Y PRODUCTOS PARA LA BANCA NO PARA EL CLIENTE….
Por favor, ACTUEMOS ¡¡¡¡ COMPARTE ESTA INFORMACIÓN, ENTRE TODOS PODEMOS …..
Os paso la relación de los productos estudiados y sus captaciones durante el 2014, sorprende ver las cantidades captadas ¡¡¡
FondCaixa RENTAS OCTUBRE 2018 CLASE EXTRA. CAPTADO EN 2014 MÁS DE 2.000.- Mill
Santander Cumbre 2019 Plus patrimonio captado 302 millones de euros
FondCaixa RENTAS julio 2019. PATRIMONIO CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 228.- Mill.
Kutxabank RF enero 2018 PATRIMONIO CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 187.- Millones de euros
BBVA BONOS PATRIMONIO XV, CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 161.- Millones de euros
Te resulto interesante? ¿Crees que puede ser útil a otras personas? Por favor ¡¡ Compártelo, te lo agradezco de antemano, recuerda que solo compartiendo conocimiento y experiencia mejoramos todos día a día.
¿Otros post sobre la misma temática?
Encantado de recibir tus opiniones y aportaciones, te los relaciono …..
Resulta gratificante cuando puedes tener acceso a un asesoramiento real y efectivo, y hay entidades financieras que lo hacen, es cierto que no para todos los clientes, pero, es un principio, aprendamos al menos como ejemplo.
¿Cómo? se debería de actuar en todos los casos ante un cliente.
Aprender a “mirar con otros ojos”, no aprendamos guiones o manuales, actúa en función de las necesidades REALES de tu cliente, y piensa como el lo haría en cada una de las distintas situaciones que el y tu producto pueden estar en el futuro. ANTICIPARSE ES ESENCIAL.
Como cliente y como distribuidor/asesor, resulta increíble que hoy en día algunos de estos puntos simples no se tengan en cuenta….. ¿y tú los tienes en cuenta?
Con objetivos de inversión muy distintos, ¿realmente sabes tratar esta diversidad? ¿Lo haces? Me interesa conocer tu opinión – Gracias por anticipado y compártela ¡¡¡
Difícil cuestión a plantear, que sin lugar a dudas parte de una premisa fundamental, CONOCER AL CLIENTE, solo de esta forma podremos conseguir nuestra combinación “casi” perfecta, con la cual el clientes se sentirá “cómodo”, hoy, mañana y en el futuro más lejano.
Qué difícil es encontrar el producto adecuado cuando el propio cliente desconoce su objetivo de inversión, ayúdale a encontrarlo, sin este paso inicial, ¿cómo pretendes ayudarle?
Te gusten o no los puzzles, cada cliente es un mundo y tendremos que aprender a encajar estas dos piezas, es posible, y además puede ser gratificante ¡¡
Con esta tercera entrega hemos llegado a la parte más “creativa” de todo este proceso, la más interesante, ya que te va a permitir…
Aprovechar toda la información que hemos ido obteniendo en las fase anteriores, para poner en práctica nuestro Plan de Captación.
Dicho de otra forma.
Ahora toca jugar sobre el terreno de juego.
Antes, te aconsejaría que echases un vistazo a las dos publicaciones anteriores sobre esta temática, recuerda que en los post puedes encontrar al final una presentación slideshare, y no te llevará más de 5 minutos recordar los conceptos principales que ya hemos desarrollado juntos en nuestra acción de venta cruzada.
(Hemos desarrollado un camino para detectar «potencial oculto de venta» en nuestra cartera de clientes, y establecer de acuerdo al mismo un Plan de Captación de venta cruzada)
¿Y ahora qué?
¿En qué nos vamos a centrar en la publicación de esta semana?
En establecer y desarrollar los Planes de Acción Comercial concretos
Sabemos que nuestro “Agente”, con la información que ha obtenido, conoce mejor su cartera.
Y se va a centrar básicamente en unos ramos y clientes concretos para desarrollar su acción comercial
¿Porqué ha elegido esos ramos?
Por dos razones principales.
1) Son ramos que le aportan un incremento importante en ingresos medios por cliente
2) Son ramos en los que particularmente su negocio tiene más potencial oculto, más recorrido
Si consultas en los Slides que acompañan este post la distribución por pólizas / cliente de nuestro agente……
Podemos ver que son tres ramos (Hogar, Vida Riesgo y PPA) con un mayor potencial de venta.
En el ramo «Hogar» tan solo un 20% de su cartera cuenta con la póliza
Vida Riesgo y PPA la diferencia es mucho mayor
Eligiendo estos ramos inicialmente nuestro Agente se asegura….
Que una parte importante de sus clientes ya pueden tenerlo con otras compañías, esto nos permite comparar y ofertar (quizás no contraten ahora, pero tengo más posibilidades para un futuro)
Que son ramos con un tendencia al alza, (Previsión Social Complementaria)
Existen argumentos comerciales que “ayudan” a su venta (Previsión Social) , reformas legales, una mayor preocupación, etc…
Son ramos y productos de los que fácilmente puedo obtener información de la competencia para efectuar comparativas
Ramos que incluso me permiten captar negocio sin desembolso de prima del cliente (por ejemplo Traspasos de Planes de Pensiones)
Todos estos puntos anteriores y más, son los que “nuestro Agente” ha reflexionado, y tenido en cuenta para CENTRAR EL FOCO en unos clientes determinados, y unos productos – ramos concretos.
“SI QUIERES CONSEGUIR RESULTADOS,
CÉNTRATE EN ALGO CONCRETO”
¿Y el perfil de cliente?
Siguiente decisión en la que tendremos que desarrollar creatividad….
by joe Shlabotnic – Flickr
¿En qué tipo de clientes centrarnos?
Si no lo tenemos claro, podemos echar mano a la ayuda de nuestro compañero de viaje “El Señor Excel”
¿Recuerdas que teníamos los datos de nuestros clientes en un formato legible y al que le podemos aplicar filtros?
Voila ¡¡¡
Busco clientes que por ejemplo cumplan unos requisitos….
En este caso podemos “fabricar” tantos ejemplos y jugar con el Excel tanto como nuestra creatividad nos lo permita, pero ….
Te aconsejo lo siguiente para NO PERDERTE.
Establece por anticipado unos objetivos concretos de captación
En base a esos objetivos concretos selecciona un grupo de clientes sobre los que actuar, de forma que te permita trabajar por meses grupos de no más de 20 clientes / mes.
¿Vemos un ejemplo con cifras concretas?
Puedes recordar el Plan de Captación que se fijó nuestro Agente en la presentación (Slides)
¿Con qué cuenta nuestro agente para conseguir esos objetivos marcados?
Cuenta con la información concreta y precisa de MÁS de 1.000.- clientes que no tienen ni seguro de vida ni plan de pensiones / PPA (al menos con el, una parte importante de ellos, lo tendrá , pero con su competencia)
Y También casi 900 clientes que tampoco tienen el seguro de «SU» Hogar, pero que viven en algún sitio ¿ me sigues ?
Te planteo unas preguntas a ti como Mediador Profesional….
¿Un Plan de captación como el que puedes ver en la presentación te parece muy agresivo?
Si tu respuesta ha sido SI….
¿Estas teniendo en cuenta toda la base de clientes que podrías aprovechar?
Otra pregunta…..
¿Porqué nuestro empeño en buscar “fuera” lo que seguramente tenemos dentro?
Volviendo a nuestras iniciales ….
PASOS PARA ESTABLECER UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL «Q Q C C C B»
¿Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL CONCRETO?
En los Slides que acompañan al post, puedes ver un……
«Ejemplo práctico de un P.A.C. enfocado a la captación de PPA´s que va a desarrollar nuestro Agente. Te recomiendo que lo veas y te agradecería tu opinión.
Plan de Acción Comercial nuestro Guión
Estructura BÁSICA de un Plan de Acción Comercial
Q – QUÉ vamos a ofrecer… qué producto/servicio
Q – QUIEN va a ser nuestro objetivo, a quién ofrecérselo.
C – CÓMO ofrecérselo
Con qué argumentos, porqué vía (visita personal, email MKT, etc….)
C – CUANDO ofrecérselo
Establecer nuestro calendario de ejecución, seleccionar claramente no solo los clientes y el qué, tenemos que establecer las fechas concretas de ejecución, no basta con “a estos clientes tengo que ofrecerle el seguro de hogar”; si pero ¿cuando lo harás?
C – COSTE
¿Qué coste puede significar la oferta?
¿Vamos a utilizar algún tipo de incentivo para el cliente?
¿Descuentos asociados con otros productos?
¿Algún tipo de campaña con regalos u otros incentivos para el cliente o para nuestra red de ventas (pensando en los mediadores que cuentan con una red de ventas)?, etc….
B – BENEFICIO
¿BENEFICIO adicional que vamos a obtener si se consiguen los objetivos planificados?
Este último punto es quizás es más importante.
Nos va a permitir decidir si damos el paso o no
El establecimiento y desarrollo de todos nuestros Planes de Acción Comercial (por ejemplo 1 por cada Ramo elegido en nuestro plan) es lo que nos va a permitir controlar y conseguir nuestro Plan de captación.
Y todo esto desde una perspectiva MUY SIMPLIFICADA DE LA REALIDAD,
Lo importante es entender la “filosofía de trabajo” de este tipo de acciones.
Podemos complicar y desarrollar este tipo de acciones todo lo que queramos, pero en esencia, el funcionamiento es el mismo.
Nuestro «Objetivo final» además del económico (obtener más por nuestros clientes actuales) es
“Obligarnos a mantener una Visión a largo plazo en nuestra relación con dichos clientes, propiciando su desarrollo futuro”
Bien, llegado este momento, nuestro «Agente» se va a encargar de ir desarrollando todos sus Planes de Acción Comercial, o sea, salta al ruedo ¡¡¡ o al terreno de juego, lo que te parezca mejor, ya me has entendido, pero esto no queda aquí….. nos falta quizás uno de los pasos más importantes y que a menudo NUNCA SE LLEGAN A DESARROLLAR…….
ANALIZAR todo el proceso llevado a cabo.
La podrás encontrar en el blog a partir del próximo día 10 de este mes de Diciembre, te aconsejo que no te la pierdas.
¿Porqué te será interesante la última entrega de esta serie?
Por que lo interesante de este tipo de trabajos no es solo los resultados “económicos” que se obtienen, sino las “enseñanzas” que podemos sacar de la acción en si, y como aprovecharlas en el futuro, y para esto hay que «saber analizar» la información obtenida, ese será nuestro objetivo principal en la siguiente publicación.
«Obtener enseñanzas una vez finalizada la acción de Venta Cruzada»
Nos vemos el próximo 10 de Diciembre ¡¡
Por favor, no olvides «compartirlo» en aquellas redes que consideres interesantes, te lo agradezco por anticipado
Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
«presentación de la oferta ante el cliente»
«Tratar las objeciones de venta»
Pautas en el proceso de «negociación» que deberías de tener en cuenta
y un largo etc….
¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?
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Día a día asistimos en este sector, a situaciones que te hacen “replantearte” muchas cosas, pero reconozco, que al menos en mi caso particular, soy y seré un “fanático” defensor del seguro de Vida Riesgocomo instrumento fundamental para dar tranquilidad a una familia, concepto que todos deberíamos de tener claro, en relación a este tipo de seguro.
Eso sin tener en cuenta que a su vez, el seguro de Vida Riesgo es PIEZA FUNDAMENTAL en todo proceso de «Planificación Financiera«, incluyéndose éste como uno de los instrumentos de cara a salvaguardar el Patrimonio familiar entre otros objetivos posibles.
Además me permitiría añadir ……
El seguro de Vida Riesgo al igual que las otras opciones que brinda el ramo de vida, son sin lugar a dudas, una GRAN OPORTUNIDAD para la Mediación de Seguros hoy en día.
¿Recuerdas el post que publiqué en el Blog sobre este tema?
Como es sabido por todos, gran parte del «pastel» de las ventas de vida Riesgo se centran en Banca-Seguros.
Han pasado ya muchos años desde que la Banca comenzó con su particular comercialización masiva del seguro de vida, lo cual, creo que es de agradecer.
No pretendo entrar en polémicas sobre prácticas comerciales abusivas, o en batallas entre la conocida “colocación» al cliente frente a un «asesoramiento”, y un largo etc…. que podríamos aquí comentar, no , no es mi objetivo.
Pero si es justo decir, que gracias a la política de las entidades financieras, gran parte de la población, al menos descubrieron lo que era un seguro de vida Riesgo, y eso, a la larga, también a afectado de forma positiva a las ventas de este producto en otros canales.
Pues bien, creo que ha llegado el momento, en el que TOD@S pongamos nuestro granito de arena, y pasemos de ser técnicos o comerciales o asesores, etc…a convertirnos en verdaderos “embajadores” de lo que significa contratar un seguro de vida Riesgo
Y cuando digo “contratar” , no me refiero a “comprar una póliza, o dejar que me la coloquen”.
Contratar una póliza de vida Riesgo es, …..
Sentarte con tu cliente, y acepto cualquier tipología de comercializador, pero siempre bajo el prisma de analizar realmente SU situación y la de SU unidad familiar, para ver QUÉ producto, en QUÉ condiciones, realmente necesita, ahora y en el futuro”
Contratar una póliza de vida Riesgo es, …..
Tratar la póliza, olvidando el punto que normalmente por desgracia siempre es el inicio en la venta actual, me refiero al precio….” Al cliente quizás haya que explicarle, además de los tecnicismos que tanto nos gustan, lo siguiente….
«No estás comprando una grapadora, estas comprando TRANQUILIDAD y bienestar presente y futuro ante un problema para los tuyos, o para ti»
Incluso cuando una familia sale un fin de semana a comer fuera, el precio, si bien es importante, tienen en cuenta multitud de factores adicionales antes, la localización del restaurante / bar, el servicio que voy a recibir como cliente, la confianza que me da el lugar por las otras veces que he estado, el ambiente, el menú por supuesto, y también el precio……, pero no se empieza por el precio (al menos yo no, y la mayoría de la gente que conozco tampoco.
Por el contrario, cada vez es más habitual, ver esa “guerra de precios” que se ha instalado en otros ramos, trasladada ni más ni menos que a opciones en las que pones en juego la TRANQUILIDAD DE TU FAMILIA.
Y ¿ qué trae consigo este “juego” ?
Lo vemos todos los días, comparando proyectos de distintos canales, mediadores, compañías.
Detectamos “trucos” que desde mi punto de vista dejan mucho que desear, todo vale para intentar presentar una prima más «barata» (y digo barata, no competitiva, me entendéis ¿verdad?)
Volviendo al origen del post, quizás todo parta de haber olvidado lo que significa “VENDER – ASESORAR” a un cliente en una póliza de Vida Riesgo……
Hacerle ver lo importante de contar con unos Capitales y Garantías adecuados (adecuados NO significa que le cuadren con el precio que desea pagar)
Hacerle ver que un seguro bueno para “su cuñado” no tiene porque ser bueno para él.
Que pueda comparar el coste real, de contar con unas buenas coberturas complementarias, o de tener el seguro “pelao y mondao” que el Banco le pide para SU tranquilidad (la del Banco claro está, su familia no cuenta para nada ¿verdad?)
Y sobre todo….., y quizás lo más importante…..
Hacerle ver y entender TU PAPEL PRINCIPAL como asesor.
Si este punto realmente esta “asumido por el cliente”, perdonad que os diga algo con lo cual estoy seguro que la mayoría de vosotros NO estaréis de acuerdo, pero …. , con esa confianza “real” ganada por tu parte, el cliente no cambia la póliza de Vida Riesgo, por ahorrarse 30 o 50 euros al año, quizás haya que empezar por este punto (los cimientos) antes que por el techo o la chimenea ¡¡¡, modalidades, precios, y un largo etc….., pero sobre estos otros puntos, tendremos ocasión también de debatir en futuros post sobre este tema, tan necesario e importante para nuestra sociedad, y por desgracia, con un aporte a la sociedad totalmente oculto.
¿Qué opináis?
¿Cómo pensáis que las compañías de seguros pueden realmente ayudar a la Mediación hoy en día para conseguir una venta «de calidad» en este ramo? (la calidad no tiene nada que ver con el importe de la póliza, me refiero a una labor real de asesoramiento que el cliente pueda valorar)
¿En qué tipo de situaciones os habéis encontrado a la hora de ofertar un seguro de vida Riesgo?
¿Qué factor o factores principalmente hicieron que el cliente contratara o no al final ?
De esta forma podría comenzar un folleto de cualquier empresa cuya actividad principal sean actividades “de riesgo”, paracaidismo, submarinismo, vuelo sin motor, y un largo etc…..
Pero, estoy convencido que si preguntamos a alguien que lleve 10 o 15 años practicando alguno de estos deportes o actividades, seguramente te dirá que “no son actividades con un riesgo tan alto o muy distinto de otras actividades”.
Se puede aplicar cierta lógica a este tipo de respuesta, para una persona que practica alguna de esas actividades, puede resultar una “actividad más peligrosa” por ejemplo destinar en su trabajo más del 50% de su tiempo en viajes por carretera, en definitiva……
…. el concepto o la “imagen” que podemos tener del “riesgo” es muy relativo dependiendo de “quien tengamos delante y a quien se lo estemos preguntando”
¿Y qué entienden normalmente los clientes de productos de ahorro por «asumir un riesgo»?
Primero hay que tener en cuenta que …..
Hay muchas circunstancias que influyen en la imagen «momentánea de riesgo” para un cliente de productos de inversión/ahorro.
– Pensemos en su “historial” de operaciones que haya efectuado hasta la fecha, y sobre todo del resultado final de esas operaciones, el cual fomentará que el cliente bascule hacia una mayor / menor aceptación de pérdida en sus operaciones (que se lo pregunten a clientes afectados por las preferentes no? )
– Pensemos incluso no solo en las experiencias pasadas suyas, sino también en las de personas de su entorno.
– Pensemos en otros aspectos relacionados con su formación (y no me refiero a su formación en temas económicos, sino en su formación “general”)
– Pensemos como no en el peso que realmente puede suponer esa “parte de la tarta” que vamos nosotros a gestionar, quizás su aceptación de un determinado riesgo con respecto a la parte que nosotros vamos a gestionar es nula, y sin embargo en otras inversiones si que está ya asumiendo un determinado riesgo.
– Podríamos incluir muchos más parámetros, pero quiero terminar esta lista con uno que no es muy “democrático” ( ¿? ) , pues si, me refiero al «diferente prisma» con el que nos ven los clientes a sectores distintos pero similares.
Siempre me he preguntado porqué se acepta con más normalidad las pérdidas en producto que provienen de la banca comercial, que por ejemplo de productos que se comercializan en el entorno asegurador.
¿Qué habría sucedido si alguno de los casos ocurridos con las famosas “preferentes” hubiera tenido su origen en una compañía de seguros?
¿ Qué estaríamos escuchando ahora mismo de esa empresa y de sus empleados ?
¿Qué consecuencias habría tenido para esa compañía aseguradora ?
Segundo……
¿Y porqué planteo estas cuestiones relacionadas con el “riesgo” de una determinada operación financiera o la venta de un producto financiero ?
Por que creo desde mi modesta opinión que …..
….. hay que huir de las típicas clasificaciones de productos y/o servicios financieros en función del riesgo
Creo que es un planteamiento equivocado, perdonad mi osadía, estamos utilizando habitualmente modelos de clasificación de clientes y/o productos que no valen para catalogar / segmentar “algo” tan importante como es “el concepto de riesgo para un cliente”.
Es más, la mayoría de las veces ante una reclamación se suele utilizar dicha clasificación como excusa para esconder realmente el problema de base, que no es otro que errores muy importantes en la comercialización de este tipo de productos, no se ha destinado el tiempo suficiente a entender realmente si el cliente se sentirá o no cómodo con esa «solución ofertada»
Pongamos un ejemplo…..
Cliente de 75 o más años de edad, que invierte en un “fondo de inversión garantizado” (opción conservadora no?), a un plazo por ejemplo de 4 o 5 años, 100 % del capital a vencimiento garantizado, una rentabilidad adicional supuestamente ligada a la evolución de una cesta de índices bursátiles, o a cualquier otro tipo de activo que podáis imaginar relacionado con la renta variable.
Lo que al cliente se le repite hasta la saciedad, «su Capital está garantizado al 100% » (eso si, la mayoría con garantía externa (seguimos pensando que es una opción ultraconservadora verdad?)
Este tipo de productos, son sin duda alguna, hoy una de las alternativas a las que están “desviando” gran parte de los «ahorradores» de depósitos bancarios, muy descontentos con las remuneraciones actuales de los depósitos (2,75% a 3 años? en el mejor de los casos ¡¡¡).
¿ Alguien ha pensado en la probabilidad real de que gran parte de estos participes no lleguen con vida a la fecha de vencimiento ? La estadística está ahí.. no podemos engañarnos….
¿Qué valor liquidativo se va a aplicar en caso de que se reembolse en el futuro por fallecimiento los herederos legales antes de vencimiento ?
Me pregunto además ….. como «desconocedor del tema»…. (lo pongo entrecomillado.. ya me entendéis)
¿ Una persona de 75 u 80 años con conocimientos “mínimos” puede entender el funcionamiento y la forma de calcular la rentabilidad supuesta final de un producto de este tipo (fondo inversión garantizado) ?
¿Y también entienden su funcionamiento en cuanto a recuperación del dinero antes de vencimiento?
Lo mismo podríamos extrapolar a las inversiones que se han llevado a cabo y se siguen desarrollando en productos de renta fija corporativa, bonos, y porque no decirlo, algunos contratos de seguros a prima única cuyo funcionamiento es más similar a un fondo de inversión que a un producto garantizado de una compañía de seguros.
¿Rentas vitalicias a personas de avanzada edad sin garantía alguna de fallecimiento (en forma de capital o renta de reversión)?
¿Realmente se les ha explicado y dejado «claro y cristalino» que en caso de fallecimiento todo el capital restante queda para la compañía de seguros?
¿De verdad que se ha explicado?
Me parece perfecto, buena rentabilidad, buena fiscalidad, y RIESGO CONOCIDO Y ASUMIDO …..(o eso espero)
No quiero extenderme más sobre los posibles ejemplos a incluir, los hay de todos los colores, y para todos los gustos.
solo reflejaros una pregunta más …..
¿Alguien se ha planteado “plasmar” a estos clientes por escrito de una forma clara y cristalina, sin las típicas formulas y clausulas técnicas el funcionamiento de «su» producto, incidiendo en ….MARCAR DE UNA FORMA CLARAEL NIVEL DE RIESGO ASUMIDO POR EL CLIENTE?
Por ejemplo,
Con respecto al escenario posible a vencimiento….
1) Indicar de forma clara al cliente con datos concretos (cifra) «QUÉ» es lo peor que le puede pasar a vencimiento , en un fondo garantizado a 5 años con el 100% de capital garantizado la respuesta es clara, y simple, “en el peor de los casos usted se encuentra dentro de 5 años con el mismo dinero que metió, por lo que ha sacrificado la rentabilidad que podría haberle sacado a su dinero durante estos 5 años” (*no vamos a entrar en el capítulo de que si fuera un fondo con garantía externa, encima tendría que tributar por la diferencia o pérdida posible que hubiera soportado, ese es otro tema que nunca se explica)
2) Además, «QUÉ» es lo mejor que le podría pasar a vencimiento, se aceptan “simulaciones” pero por favor….. “REALISTAS”
Y relacionada con un imprevisto que obligue a recuperar la inversión antes del vencimiento…..
1) ¿»QUÉ» es lo peor que me puede pasar si tengo que recuperar mi dinero en cualquier momento antes del vencimiento ? De acuerdo que en este caso particular puede haber ventanas de liquidez, etc…. pero, ¿»QUÉ» es lo peor que le puede pasar al cliente?
2) Y lo mejor que puede pasar? ¿Puede darse el caso de que se recupere incluso más dinero del invertido? ¿está “capada” esta oportunidad?
En definitiva, el concepto de “RIESGO” no se puede definir o catalogar de una forma sencilla, concreta y totalmente mensurable, puesto que tiene un componente psicológico muy importante, pero lo que siempre podremos hacer es “forzar al cliente” a que se intente poner en la peor y mejor de las situaciones posibles futuras, esto nos permite ver y analizar si el cliente realmente está cómodo con ese producto.
No podemos pretender que el concepto de “riesgo” que nosotros tenemos en la mente, sea el mismo que pueda tener una persona que no trabaja habitualmente con estos productos.
Lo que para nosotros no significa un riesgo , posiblemente pueda significar mucho riesgo para nuestro cliente.
Pensemos por un momento un cliente que necesita como complemento para vivir “si o si “ las rentas anuales que le proporciona su ahorro de 300.000. euros, quizás para nosotros, mantener garantizado el 100% de los 300.000.- ya es NO ASUMIR RIESGO, pero …. ¿ y si el cliente necesita a toda costa ingresos extra además del 100% de su capital ? ¿Imagináis como se puede sentir dentro de 3 o 5 años cuando recupere solo su capital sin haber obtenido ni una sola renta?, o lo que es peor, haber obtenido unas rentas anuales durante 5 años, y en el vencimiento restar gran parte de esas rentas del capital a recuperar ¡¡¡¡ (ojo con algún fondo de inversión con expectativa de rentabilidad «no» garantizada y pago de rentas).
No hay “producto financiero malo”…… hay producto financiero mal comercializado
Quitémonos de la mente nuestra forma de ver el “riesgo” de las inversiones y comencemos también a ver por los ojos de los clientes, porque de lo contrario, quizás todos nuestros clientes invertirían todo su dinero en bolsa, al fin y al cabo, si todos hubiéramos invertido en el Ibex 35 en julio del pasado año, ahora habríamos obtenido ni más ni menos que un 43% de rentabilidad ¡¡¡ ¿ qué bien verdad ?
¿ Y nuestro “umbral” del sueño como habría estado durante ese periodo de tiempo?
Pensemos, y reflexionemos la próxima vez que tengamos a un cliente delante…… pensemos ……
Un saludo a tod@s
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Un saludo
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«usted puede escoger de qué color quiere su coche, siempre y cuando sea negro«
La frase viene muy bien para la estrategia que la mayoría de las entidades financieras están siguiendo últimamente a la hora de «ofertar» producto de «pasivo».
Me vais a permitir una pequeña licencia imaginativa….
Pensemos por un momento en un producto financiero como si de una mesa se tratara.
Estoy convencido de que todos hemos podido ver mesas de una sola pata, o de dos, o de tres, y lo «supuestamente» más normal, mesas con 4 patas.
¿Cual puede ser mejor ? ¡¡ cualquiera podríais contestarme ¿verdad?
Todo dependerá del uso que se vaya a hacer de la misma, no se me ocurriría por ejemplo poner una mesa con un único punto de apoyo en el centro a un grupo de niños, cualquiera sabe lo que puede pasar ¡¡¡
Con un producto financiero de ahorro, se podría extrapolar esa idea, características como ….
Umbral de riesgo asumido por el cliente
Posibilidad de hacer la inversión «líquida» en cualquier momento
Posibilidad real de rentabilidad a obtener
Podrían considerarse como tres de las principales a tener en cuenta a la hora de establecer un producto adecuado para un cliente, pero …
¿Cómo se están explicando estas características al cliente normal?
Respecto al «UMBRAL DE RIESGO», sería relativamente fácil por ejemplo en un fondo de inversión establecer para un periodo de tiempo estimado «x» una pérdida máxima potencial
Pero, ¿no se está jugando muchas veces con las rentabilidades históricas y otros parámetros de forma que se puedan enmascarar potenciales pérdidas?
He podido observar como se me ofertaba un determinado producto de renta fija a medio y largo plazo, el cual de los últimos 7 años transcurridos, 5 de ellos con pérdidas, pero …. curiosamente no se me comentó absolutamente nada, solo se centraron en explicarme que en los últimos 12 meses había obtenido un 2,52% de rentabilidad , con la coletilla comercial …. ¡¡ superior a lo que damos en un plazo fijo a un año ¡¡
MIEDO …..
¿Y respecto a la liquidez?
Es cierto que la inmensa mayoría de productos que ahora mismo están en el mercado, fondos garantizados o no, depósitos, productos de renta fija, pagarés, etc…. todos tienen o gozan de una liquidez total, y la mayoría en cualquier momento o con ventanas de liquidez establecidas, pero …. ¿en qué condiciones ?
Es necesario y OBLIGATORIO una normativa que homologue de una vez la forma de presentar dichas ofertas al cliente NO INSTITUCIONAL.
¿ya existe dicha normativa? ¿se está aplicando ? ¿hace seguimiento? …….
Sería tan fácil como OBLIGAR a que la confirmación de la compra / suscripción por ejemplo de un fondo de inversión dependiera de la oferta firmada por el cliente donde se estipulara de una forma clara, RESALTADA y CONCISA de las condiciones de liquidez (huyendo de las farragosas cláusulas sobre ventanas de liquidez, valoraciones de mercado, etc….
¿Y con respecto a la «tercera pata» RENTABILIDAD?
Contra las ofertas de estimaciones poco reales solo existe una vacuna, compromiso por parte de la entidad financiera a «resarcir» al cliente todo aquello que estuviera fuera de una cierta «lógica» en función del tipo de fondo e historial de rentabilidad del producto.
La entidad que actúe de una forma responsable, indicará de una forma PRECISA y CLARA los umbrales de rentabilidad POSITIVOS Y NEGATIVOS en los cuales el producto debe de moverse en un plazo «x» determinado.
Ante una foto «clara» de lo que el cliente compra, la entidad además saldrá reforzada, puesto que la probabilidad de reclamaciones futuras DEBE de ser menor, siempre y cuando, lo que recoge el papel es lo que realmente se vende.
Me he guardado para el final la «pata» de la mesa que considero más importante…., y que ya he incluido de forma consciente en las otras definiciones……
última «pata» de nuestra mesa hipotética, la «CLARIDAD y SENCILLEZ»
Todos, y cuando digo todos me refiero no solo a la banca comercial, sino a todos los sectores que estamos implicados en la venta de este tipo de productos (banca, compañías de seguros, empresas de asesoramiento patrimonial, etc…., debemos….
…. TENEMOS que hacer un esfuerzo adicional para DOTAR A LOS PRODUCTOS/servicios QUE COMERCIALIZAMOS DE UN HALO DE SENCILLEZ Y CLARIDAD EN TODAS SUS CONDICIONES.
Para conseguir esta sencillez y claridad nada mejor que, ponernos el «traje» y la «cara» del cliente futuro ¡¡¡
Huyamos de todos los tecnicismos y conceptos legales / técnicos / financieros que «tanto nos gustan», cuando voy a comprar un traje, no pregunto por la composición química del tejido, sencillamente veo si estoy o no cómodo con lo que llevo puesto ¡¡¡
PALABRA MÁGICA «COMODIDAD» ¿el cliente se siente cómodo con el producto comprado? ¿Le has obligado a situarse mentalmente en lo «mejor» y lo «peor» de su inversión ? ¿lo acepta?
Todos nos ahorraremos problemas futuros y los clientes nos lo agradecerán, porque …..
No se trata de vender la «mesa» que tenemos para vender a todo el mundo por igual, sino de detectar que tipo de mesa viene bien a cada cliente ¡¡¡
Un saludo para tod@s
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