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Pecados Capitales y Fondos de Inversión curiosa relación

problemática con los Fondos de Inversión
Hieronymus Bosch (circa 1450–1516) or follower [Public domain], via Wikimedia Commons

Temática la de los “pecados capitales” que podemos encontrar en multitud de escritos, películas, etc…. ahora bien, asociados al mundo de los fondos de inversión, particularmente creo que puedo ser la primera persona a la que se le haya pasado por la cabeza esta asociación,  (vaya ¡¡ ya estoy pecando de “soberbio” , primer pecado capital nombrado y todavía no he empezado el post en realidad)

Gula, Pereza, Ira, Avaricia, Envidia, Lujuria, Soberbia…..

Esta lista de pecados capitales ha ido cambiando a lo largo de los años, si bien, podríamos hablar de una relación bastante actualizada al referirnos a los mismos con la lista anterior.

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Public domain], via Wikimedia Commons

Fue más por casualidad, que por una idea y búsqueda concreta, por lo que leí no hace mucho sobre este tema, y la verdad, tengo que reconocer,  que desde ese momento se me vino a la cabeza cierta asociación entre ambos mundos, fondos de inversión y las ideas que encierran estos pecados capitales.

Podemos afirmar que gran parte de los problemas que han surgido,  y que seguirán apareciendo en el futuro, están directamente asociados al proceso de venta y asesoramiento , o mejor dicho, a la mala venta y mal asesoramiento que sufren algunos clientes.

Pecados como la “Avaricia”, la “Envidia”, la “Ira”, la “Soberbia”, pueden perfectamente asociarse a malos hábitos y comportamientos que tenemos la mayoría,  tanto como “asesores”, o  como “clientes”,  en nuestra relación con los productos y servicios financieros que utilizamos en día a día.

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Pieter Brueghel the Elder (1526/1530–1569) [Public domain], via Wikimedia Commons

¿Quien no busca siempre ganar un poco más? 

¿Quien no se ciega o se ha cegado alguna vez por la idea de poder obtener un poco más de rentabilidad que otros conocidos?

Yo soy mejor, más listo que mi vecino/a del quinto ¡¡, a el solo le pagan un 1,80% en su depósito bancario, pero a mi que soy más listo, y que se negociar con mi banco, he conseguido un producto que me va a dar un 0,50% más ¡¡ y sin riesgo ninguno, y además me puedo llevar el dinero cuando quiera, que bueno soy ¡¡¡ que inteligente ¡¡¡ que buena operación he hecho ¡¡¡

Soberbia, envidia……..

La Soberbia y la envidia quizás sean lo mayores y mejores argumentos de venta que en muchas ocasiones he tenido que escuchar en el ámbito bancario, y por suerte o por desgracia, la mayoría de nosotros caemos, una y otra vez.

Quien no ha escuchado alguna vez…..

y este fondo de inversión es “especial”, ojo , te lo ofrecemos a ti, porque tienes una vinculación especial con nosotros, que seas consciente que “esto” no es para todo el mundo, esto es para ti……..

Y nos hacen sentirnos especiales ¿verdad?

Claro, al cabo del tiempo ocurre, lo que suele ocurrir, que ese “para ti” era más bien un “para nosotros (banco)”, y tu con tu producto eres el que recibe la sorpresa, no muy agradable en la mayoría de los casos, y entonces es cuando aparece la “Ira”, pero ……

¿Quien es responsable de esa “Ira”?

¿Solo la persona que hizo o participo en esa venta?

¿Tú (cliente) no estabas presente?

¿Alguien ha firmado en este país un contrato con alguna pistola en el pecho?

¿Te obligan a creerte todo lo que escuchas?

¿Hay algún problema en tener varias opiniones antes de tomar la decisión?

Si, se lo que me vais a decir…..

 

En muchas ocasiones quien tiene la “sartén por el mango”,  es quien es, y en ese momento de debilidad del cliente, le “colocan” lo que haga fatal, pero…..

 

No podemos obviar nuestra “Responsabilidad compartida” como clientes.

 

En muchos casos, esa desidia en cuanto a “comparar” y buscar otras vías de “asesoramiento real y práctico” viene predeterminada por otro pecado capital, el cual, desde mi punto de vista, posiblemente sea el más peligroso y dañino de todos……

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Jacob Matham [Public domain], via Wikimedia Commons

La Pereza……

 

Pereza por no buscar otras alternativas…..

Pereza para no cambiar “el chip”,  y asumir que hay otras vías de asesoramiento, hay otras alternativas que también pueden ser útiles, pero esto parece no gustar, incluso a los propios clientes, parece como si fuera la excusa perfecta….

 

“Para que voy a perder el tiempo en buscar más información, en buscar otras alternativas, para qué, al fin y al cabo, que mejor lugar que una sucursal bancaria para que me den una solución, si no lo hacen ellos, que son los especialistas, quien lo va a hacer”

 Pereza con mayúscula significa, simplemente aceptar “interiormente” que lo que me dicen en un sitio es lo que va a misa, sin dar opción a buscar otras fuentes de información, pero recuerda que las consecuencias las vas a pagar tu.
Claro, si de entrada acepto que todos los proveedores son iguales , deberé de asumir las consecuencias de mi decisión como cliente.

No hace muchos días, tras mantener una entrevista con un cliente (gestión de pasivo), al cual le habían ofrecido un determinado producto; un “fondo rentabilidad objetivo“, con unas condiciones que por vergüenza me niego aquí a reproducir, al final, y tras “desnudarle” totalmente todas las características de dicho producto de la entidad bancaria, me decía…..

 

Si es que todo es igual, al final, todos los productos tienen trampa
Mi cara era un poema, aunque ya estoy por desgracia acostumbrado a estas situaciones, pese a que hacemos y demostramos un trabajo, una profesionalidad que no le han demostrado en otro lugar, todos vamos al mismo saco…..
Ese es el típico comentario de la persona que no busca ni buscará nunca “Asesoramiento real”
Esa es la persona que durante toda su vida irá persiguiendo siempre conseguir “el duro a 4 pesetas“, que por cierto, nunca encontrará, tras un sin fin de engaños.
Aún así, soy positivo, y “creyente” en el sentido de que tarde o temprano cada vez más clientes valorarán la profesionalidad, la transparencia, la sinceridad, en definitiva, hacer bien un trabajo con ellos.
Para terminar, pecar no es lo malo….. quizás lo peor sea no aprender de nuestros pecados
Quizás sería un buen comienzo pensar y reflexionar como podría influir en nuestras decisiones de compra de productos financieros, si aplicáramos los conceptos opuestos a estos pecados capitales.
Por ejemplo….
  • Frente a la Pereza, la “DILIGENCIA”…..
  • Frente a la Ira por una mala decisión tomada, la Paciencia en cuanto a la búsqueda de una solución mejor, y paciencia también para entender que este tipo de relaciones Cliente-Asesor son relaciones a largo plazo, no fundamentadas en el resultado a corto ….
  • Frente a la Soberbia y la Envidia, la humildad de reconocer un error de decisión de compra, o un error en el Asesoramiento que se ha dado a un cliente concreto, y utilizar ese error para crecer y mejorar nuestra cultura financiera (cliente) y nuestra relación profesional con el cliente (asesor)…..
Todo cambiaría…. sobre todo teniendo en cuenta que hoy por hoy,  aunque parezca mentira…..
Destinamos más tiempo a elegir y comprar un simple electrodoméstico,  que a decidir quien va a administrar mis ahorros.
Parece totalmente ilógico ¿verdad?, pero es así …..
¿Y tu pecas mucho ? pues no olvides …. pasar por el confesionario de vez en cuando, pero , procura que el confesionario no sea propiedad del mismo que te obliga a pecar, ya me entiendes……
¿Te pareció interesante? en ese caso, por favor…. ¡¡ compártelo ¡¡ te lo agradezco de antemano…. GRACIAS ¡¡
¿OTROS POST SOBRE LA MISMA TEMÁTICA – FONDOS DE INVERSIÓN?

FONDOS DE INVERSIÓN, el Asesoramiento correcto es posible, y hay quien lo hace, un buen ejemplo

Resulta gratificante cuando puedes tener acceso a un asesoramiento real y efectivo, y hay entidades financieras que lo hacen, es cierto que no para todos los clientes, pero, es un principio, aprendamos al menos como ejemplo.

¿Cómo? se debería de actuar en todos los casos ante un cliente.

FONDOS DE INVERSIÓN – ORO PARECE PLATA-NO ES

Políticas comerciales peligrosas. (de algunas entidades / asesores)

Cuidado, cuidado, no captamos clientes, GESTIONAMOS CLIENTES a medio y largo plazo, o al menos ese debe de ser el objetivo.

FONDOS DE INVERSIÓN – Concepto de RIESGO en un cliente de fondos de inversión u otros productos es muy relativo

Aprender a “mirar con otros ojos”, no aprendamos guiones o manuales, actúa en función de las necesidades REALES de tu cliente, y piensa como el lo haría en cada una de las distintas situaciones que el y tu producto pueden estar en el futuro. ANTICIPARSE ES ESENCIAL.

FONDOS DE INVERSIÓN – Dinero va y dinero viene, pero …. ¿donde está el ASESORAMIENTO REAL?

¿ Realmente ha aumentado el asesoramiento y la demanda de Fondos ?

¿O simplemente, se están cambiando “cromos” de una mano a otra?

Con objetivos de inversión muy distintos, ¿realmente sabes tratar esta diversidad? ¿Lo haces? Me interesa conocer tu opinión – Gracias por anticipado y compártela ¡¡¡

FONDOS DE INVERSIÓN – ¿Combinación exitosa en cuanto a RIESGO/RENTABILIDAD/PLAZO/LIQUIDEZ?

Difícil cuestión a plantear, que sin lugar a dudas parte de una premisa fundamental, CONOCER AL CLIENTE, solo de esta forma podremos conseguir nuestra combinación “casi” perfecta, con la cual el clientes se sentirá “cómodo”, hoy, mañana y en el futuro más lejano.

FONDOS DE INVERSIÓN – ¿Tiene claro el objetivo de inversión el cliente?

AYÚDALO ¿Cómo?

Qué difícil es encontrar el producto adecuado cuando el propio cliente desconoce su objetivo de inversión, ayúdale a encontrarlo, sin este paso inicial, ¿cómo pretendes ayudarle?

PRODUCTOS FINANCIEROS – Cada cliente – su producto – encajar estas dos piezas es fundamental en un producto financiero de ahorro ¿lo hacemos?

Te gusten o no los puzzles, cada cliente es un mundo y tendremos que aprender a encajar estas dos piezas, es posible, y además puede ser gratificante ¡¡

PRODUCTOS FINANCIEROS – Herramientas para gestionar el AHORRO de nuestros clientes – una mesa de 4 “patas”

Te aseguro que tras la lectura de este post verás a determinados productos financieros con “otros ojos”

PRODUCTOS FINANCIEROS  – Explicar los PROS y los CONTRA es NECESARIO – JUSTO y además compensa, ¿Cómo hacerlo?

¿Explicas los posibles problemas futuros que pueden tener tus productos financieros?

Si ya lo haces, por favor, no dudes en compartir como “transformas pequeñas “espinas” en ventajas para el cliente……

@rafalgrol
problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
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Asesoramiento en Pensiones – Jubilación – sitios web y Herramientas (algunos ejemplos interesantes)

Imagen by Alfonso Benagas
Imagen by Alfonso Benagas
http://www.flickr.com/photos/alfonso015

“Solo es una pequeña muestra, pero, podréis encontrar mucha información y herramientas útiles”

Durante estos últimos años,  se han puesto en marcha algunas iniciativas dentro del Sector Financiero y Asegurador, relacionadas con el ámbito del “asesoramiento para la Jubilación”, con un doble objetivo.

  • Por un lado fomentar el conocimiento y la cultura financiera respecto a productos de ahorro y pensiones en particular.
  • Y por otro lado servir de “escaparate” de los distintos servicios, productos que representan.

Un punto adicional importante a tener en cuenta….

Algunos de estos portales se han convertido en verdaderos puntos de conexión con los “ahorradores” e “inversores”, pudiendo conectar con estas entidades vía RRSS.

Os incluyo algunos  interesantes, por favor, no toméis esta lista como un ejemplo “representativo”, son iniciativas muy interesantes, en muchos casos pioneras, pero no son las únicas.

Estoy seguro que más de uno de vosotros contará en su organización con herramientas similares (o mejores) que no aparecen en esta lista.

No he pretendido en ningún momento seleccionar ni las mejores, ni todas, simplemente son una “muestra” de lo que podéis encontrar y “APROVECHAR” , ya que todos estos portales y enlaces son totalmente libres y accesibles a cualquiera.

Espero que os sean de utilidad ¡¡

Seáis “profesionales” que se dedican a prestar “asesoramiento” en este área, o como clientes o futuros clientes de los mismos, os los recomiendo, información muy interesante.

¿ Y tu ?

¿ Cuales más conoces de temática similar ?

¿Qué puntos positivos o negativos podrías destacar?

¿Sueles visitar / utilizar este tipo de herramientas y/o portales de información?

¿ Crees que pueden ayudar a mejorar el conocimiento y la cultura financiera de los clientes a nivel general sobre esta temática ?

Te agradecería tu aportación ¡¡¡

Recuerda ¡¡ si te ha resultado interesante / útil, por favor Compártelo ¡¡¡

Un saludo y gracias ¡¡¡

@rafalgrol

Allianz Seguros

Portales especializados en ahorro no solo para la Jubilación

Simuladores de prestaciones, fiscales, etc….

Información de Productos, noticias, videos, etc….

Enlace a “Si me Jubilara hoy”

Enlace a “Allianz asegura tu futuro”

BBVA “Mi Jubilación”

Simuladores, información de interés relacionada con “Pensiones”

Manuales, encuestas, etc….

Enlace a BBVA “Mi Jubilación”

CaixaBank

Portal muy similar al del BBVA

Incluye también simuladores, información legal, encuestas, etc…

Enlace a CaixaBank “Presentes en tu futuro”

Aviva

Portal especializado en Pensiones y Jubilación, abundante información legal, técnica, relacionada con todo el ámbito de las Pensiones.

Enlace a Aviva “Instituto de Ahorro y Pensiones”

Observatorio de Pensiones Caser

Portal especializado en Pensiones con enlace también directo al Blog, contiene información interesante respecto a las encuestas/observatorio de cuestiones relativas a este área, con visión a nivel nacional y también regional.

Enlace a “Observatorio de Pensiones de Caser”

Mapfre Vida

Portal dedica a este área Pensiones y Jubilación, con enlaces a varios simuladores y blog interesante sobre esta temática.

Enlace a Mapfre Vida “Jubilación y Pensión”

Generali

Simulador de prestaciones seguridad social en el cual se puede obtener una primera visión de las necesidades de “completo”, no solo a nivel de pensiones, sino también en ámbitos de Riesgo (viudedad, horfandad)

Enlace al Simulador-Tarificador Generali prestaciones Seguridad Social

Axa

Enlace al Apartado de “Pensiones” de Axa Seguros, enlaces a información de productos y simuladores

Zurich

Portal especializado en el ámbito de Pensiones y ahorro

Contiene enlaces a simuladores interesantes en el ámbito de aportaciones, futura jubilación, etc….

Enlace al Portal Pensiones y Ahorro Zurich

Enlace al Simulador IRPF Zurich

AGENCIA TRIBUTARIA

Enlace al Simulador IRPF 2013

Rafael Alguacil Roldán on Google+

¿ Qué % de tus clientes NO conciben los seguros de vida como un instrumento ante riesgos futuros….. ¿más del 80%?

SEGUROS VIDA RIESGO
Al final del post encontrarás enlace a Slideshare con una “AUDIO-PRESENTACIÓN”

Si te soy sincero, desconozco si serán el 88%, o el 90% o el 70% ¡¡

Pero, “aviso a navegantes”, no hace mucho leí en un post lo siguiente….

Sólo el 12% de los españoles, conciben los Seguros de Vida como un instrumento para cubrir sus gastos en el futuro

( En referencia al “libro blanco sobre la protección familiar en España y el seguro de vida”.)

¿No te sorprende este % tan bajo?

La verdad es que a mi, SI que me sorprendió, tengo que reconocerlo.

2ª sorpresa….

El 76% de los encuestados, admitían que su mayor preocupación era no poder afrontar los gastos futuros por la pérdida ingresos o de poder adquisitivo de la unidad familiar.

A ver si lo he captado…..

Nos preocupa NO poder atender nuestros compromisos económicos en el futuro ….

pero en “nuestra mente” NO aparecen los  “seguros de vida” como “solución”

¿ Y porqué ? Algo estamos haciendo “no del todo bien”.

¿Deberíamos “personalizar” el posible problema futuro y su solución?

No es lo mismo para una persona pensar “lo pueden pasar mal si yo falto”…..

…. que pensar e interiorizar…. “Mi familia va a necesitar 2.000.- euros todos los meses si yo falto.

SEGUROS VIDA RIESGO

Contamos con, simuladores de prestaciones de la Seguridad Social, aplicaciones para cotizar cualquier tipo de riesgo personal, y otras herramientas, que nos ayudarían a hacer un buen trabajo de “asesoramiento”, real y totalmente “personalizado”

¿ Lo hacemos en la mayoría de los casos ?

¿Qué entenderíamos por un buen trabajo en este sentido?

 Situar al cliente con números reales en la situación que quedaría la unidad familiar

y por supuesto compararla con SU situación actual.

SEGUROS VIDA RIESGO

¿Cual ha sido mayoritariamente la forma de comercializar de las entidades financieras?

¿Podríamos hablar de una “colocación”, buscando solo mejorar margen por cliente?

¡¡¡ Ojo ¡¡¡ esto está cambiando, ya hay entidades financieras que apuestan fuerte por “mejorar la formación” de sus equipos comerciales, en todo lo relacionado con la Previsión Social complementaria.

Entonces ¿ por qué actuamos a veces desde la Mediación de Seguros igual ?

Tengo una buena noticia para ti….

Hoy en día hay muchos compañer@s que ya hacen un buen trabajo con estos seguros entre sus clientes

SEGUROS VIDA RIESGO

¿ Y Cómo ?

Reflexionan sobre “QUÉ” cliente tienen delante

¿ Grado de conocimiento del mismo ?

¿Cuentan con información necesaria para “personalizar” al máximo la oferta?

SEGUROS VIDA RIESGO

Por ejemplo…. P R E G Ú N T A T E …………

  1.  ¿ Cuáles son sus circunstancias económicas, a nivel particular, de esa unidad familiar?
  2.  ¿ Ante una pérdida de alguno de los cónyuges, en qué proporción se reducen los ingresos?
  3.  ¿ Cómo podría resentirse el actual nivel socio-económico que tienen?
  4.  ¿ Son conscientes del nivel de renta en el que quedarían hoy (viudedad y/o orfandad)?
  5.   Teniendo en cuenta lo que podrían recibir vía ingresos públicos, ¿Qué rentas mensuales privadas necesitarían para mantener su nivel de vida, durante al menos  5 a 10 años ?
  6.  Planificadas las rentas mensuales que van a necesitar “comprar”, ¿Qué capital necesitarían tener hoy para poder contar con dichas rentas desde mañana mismo ?
  7.  ¿ Qué primas deben de pagar nuestros clientes para comprar ese capital año a año?
  8.  ¿ Necesitarán cada año menos capital ? (capital decreciente y personalizado año a año)
  9.  ¿ Cuanto les supone realmente (coste diario) para esa familia comprar ese capital?
  10. etc……

seguros de vida riesgo

Lo fundamental es plasmar al cliente una visión clara y concreta de las dos situaciones que esa unidad familiar, tiene (con sus ingresos actuales) y podría tener (si por desgracia se da la pérdida de ingresos)

Ante una propuesta de este tipo, y con esta filosofía, el cliente acaba asombrado por dos motivos

1)    Porque “mentalmente” asociamos un coste alto a un Seguro de Vida, y realmente al ver el coste diario para toda una unidad familiar, este coste, suele ser “irrisorio” (en comparación a otros, los cuales se presuponen “NECESARIOS”)

2)    Poner “nombre y apellidos” a las rentas mensuales que el cliente  va a comprar , hace que vea el seguro de vida “con otros ojos”, es una forma simple de personalizar “el problema” y  “la solución”

vida riesgo previsión social complementaria 2 tranquilidad

Con un Seguro de Vida “No le vendemos un capital” (o la posibilidad de obtenerlo)

Vendemos TRANQUILIDAD para que la vida siga como antes (en el plano económico)

Vendemos “tiempo” para que la familia pueda adaptarse a la nueva situación

vida riesgo previsión social complementaria 2 tiempo

Vendemos la posibilidad de que una familia no tenga que detenerse, no tenga que renunciar a planes comunes,  como por ejemplo la educación de sus hijos en una determinada escuela.

Vendemos un “balón de oxígeno” para que el cónyuge,  que debe de continuar su vida, pueda contar con unos años de “transición”,  con el aspecto económico fuera de sus preocupaciones, al menos en parte y a corto/medio plazo.

Te planteo directamente a ti como profesional del seguro una pregunta…..

¿Crees que esta forma de actuar es una vía para diferenciarse del canal bancario?

Y como cliente real o futuro de un seguro de vida….

¿Valorarías + esta labor de “asesoramiento” por parte de tu Mediador de Seguros?

Por cierto, para terminar, unos datos de ese informe que nos deberían de hacer reflexionar…..

¿Qué motivos han descrito los encuestados para NO contratar un Seguro de Vida?

seguros de vida riesgo

  • La mala imagen del sector asegurador (¿?)
  • La falta de especialización de los canales de venta (¿?)
  • El nivel de renta per cápita (¿?)
  • Y la cobertura de la Seguridad Social (¿?)

¿Qué opinas?

¿Compartes esos motivos como Profesional del Sector?

Comparto con vosotros mi opinión sobre este tema …..

¿Excesiva cobertura de la Seguridad social?  Me pregunto si “realmente” conocen la mayoría de las personas, las rentas por viudedad u orfandad que se están pagando.

Estoy convencido de que no, porque si las conocieran, seguramente sería uno de los principales motivos para la contratación de un seguro de vida.

En cuanto al nivel de renta per cápita, ¿ Hacemos juntos una lista de otros “gastos” familiares incluso de cuantía mucho mayor con finalidades o utilidades digamos…. “discutibles” ? una pregunta para “reflexionar”.

Supongamos que realmente la economía de una familia, no puede “permitirse” pagar un seguro de vida,  para la persona que más ingresos aporta a la familia…., entonces  ¿Qué ocurrirá si esa persona sencillamente no puede ya aportar más,  porque ya “no está”?

Y los dos últimos puntos, sencillamente son responsabilidad de todos nosotros, como profesionales, debemos de contar con una formación y especialización adecuada y mejorarla día a día.

Y ahora me interesa TU OPINIÓN como profesional…..

SEGURO DE VIDA RIESGO

  • ¿ Qué pasos crees que son IMPORTANTES y decisivos para cambiar la mentalidad de las personas hacia el Seguro de Vida Riesgo en este país ?

Te incluyo a continuación unos “slides” donde también podrás descubrir algunos “argumentos comerciales” ante las típicas objeciones de compra en los Seguros de Vida Riesgo.

Solo he reflejado 4 objeciones de las más habituales, seguro que tu podrías aportar al menos 10 más, ¿verdad? Si es así no lo dudes, compártelas y por favor, con tu “solución particular”, la que a ti te funciona, tu “llave” particular.

¿Te animas? Espero tus aportaciones ¡¡

¿Te pareció interesante este post ? Por favor….Compártelo 

“Solo compartiendo conocimiento mejoramos tod@s día a día”

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Productos Previsión y Ahorro comenzar antes a ahorrar es la clave-un ejemplo práctico

Rafael Alguacil

@rafalgrol

http://www.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan  ¿ Conectamos ?

seguros de vida riesgo rafael alguacil roldan

 

Productos financieros ¿Polisémicos? : ¿existen?

productos financieros posibilidades

¿Qué es una palabra polisémica? Y un producto financiero “polisémico” ¿Qué podría ser? ¿Existen?

Al ver la ilustración que acompaña este post, seguramente habrás pensado que estamos en clase de “ingles” o de “alemán” o… de ambos idiomas.

Además, como según los expertos en el estudio de otras lenguas, a los españoles nos queda mucho camino por recorrer en este aspecto, mira por donde “D.Rafael” va a poner su granito de arena en este campo.

 Pues no…….., hablaremos de productos financieros, te lo aseguro……..

Una palabra polisémica es aquella que puede tener distintos significados dependiendo del contexto en el que se utiliza, pensemos en palabras de nuestra lengua como “gato”, “bota”, etc… , las cuales, según “qué” contexto significan una cosa u otra.

En el idioma alemán hay una palabra que a mi particularmente me gusta mucho, es una palabra muy simple y corta (no es muy habitual en dicho idioma, si  lo has estudiado como es mi caso, sabes perfectamente a que me refiero), y además, es una palabra muy rica en significado. Me refiero a la palabra “Bitte”, la cual, dependiendo del contexto en la que se utilice puede tener significados tan distintos como “pedir por favor algo”, “de nada” (ante un agradecimiento), o … “por favor, usted primero” (cediendo el paso en una puerta),  etc….

Y llegado este momento, te lanzo una pregunta……..

 ¿Crees que puede haber productos financieros que podríamos denominar “polisémicos”?

Con asociar dicho “adjetivo” a un producto financiero, no quiero poner en “armas” a cualquier lingüista que pueda leer este post, dejemos a la creatividad actuar, abramos la mente, y reflexionemos…..

Pues SI, yo particularmente creo que la mayoría de los productos financieros (IPF´s, Deuda Pública, fondos inversión, planes de pensiones, Seguros, etc….) pueden tener cierto componente “polisémico”

 ¿Qué podría ser un producto financiero polisémico?

Aquel que es capaz de “satisfacer” varias posibles necesidades de un cliente nuestro, visto de otra forma, un mismo producto, no tiene porque valer solo para un determinado tipo de cliente, sino que podemos orientar su comercialización a distintos tipos de clientes con distintas necesidades, aunque, el producto en si sea el mismo.

Pensad por ejemplo en un Seguro de vida – Ahorro a prima periódica….

Recuerdo hace más de 20 años cuando se denominaban de forma genérica “Planes de Jubilación” y por este motivo, muchos mediadores de seguros que los comercializaban, lo hacían pensando en un determinado tipo de cliente y para una necesidad concreta, “tener un ahorro para tu futura jubilación”.

 ¿Problema de este tipo de venta-comercialización?

 Nosotros mismos nos “cerramos el  mercado”, nos “cerramos a otras posibilidades” que nos puede brindar un mismo cliente con un mismo producto,

Hoy en día con todos los cambios legales y de “recortes” que estamos sufriendo (y que sufriremos en el futuro), un mismo producto (seguro vida ahorro a imposición periódica) puede convertirse en instrumento de ahorro para necesidades muy distintas que se planifiquen en una unidad familiar, por ejemplo…..

a)     Un ahorro destinado a cubrir parte de los gastos universitarios futuros de un hijo pequeño (pensando en un horizonte temporal de unos 15 años o más)

b)    Un ahorro destinado a cubrir una posible pérdida de ingresos que venga dada por una disminución o desaparición de una actividad de un autónomo.

c)     Un ahorro destinado a complementar la futura pensión pública, pero sin necesidad de aprovechar fiscalmente dichas aportaciones, dando mayor peso a la liquidez por cualquier causa.

d)    Un ahorro destinado por ejemplo a la adquisición de un determinado “bien patrimonial” en un plazo concreto de tiempo, pensemos por ejemplo en la adquisición de un bien inmueble dentro de “x” años en una zona determinada, la cual queremos financiar lo menos posible, gracias al ahorro acumulado

e)     Un ahorro destinado para realizar un determinado “viaje especial” transcurridos “x” años.

f)      Etc. etc. etc……

Podríamos poner tantos ejemplos como necesidades de ahorro puedan “planificar” en un entorno familiar, lo importante es el paso previo de planificación y ver qué instrumentos adecuados de ahorro podrían ayudar a cumplir ese objetivo planificado.

Os he relatado de una forma muy resumida un solo caso, pensemos por un momento en los fondos de inversión de tipología “antiguos monetarios”, cuya característica fundamental es por supuesto la liquidez inmediata y un nivel de riesgo mínimo muy controlado (salvo casos concretos con inversión en divisas, etc….)

Este tipo de fondos de inversión, pueden tener cientos de utilidades, lo importante es estudiar claramente la necesidad del cliente (particular o empresa).

En algunos casos me he encontrado con clientes que mantienen saldos próximos a los 200.000. o 300.000.- euros en este tipo de fondos, y a la pregunta de “qué objetivo de plazo se tiene marcado”, respuesta, “NINGUNO, es que lo tengo aquí porque no sé lo que voy a hacer con el dinero”………

¿ NO sé lo que voy a hacer con 200.000. o 300.000. euros ?  ¿Y desde enero o febrero y no lo sabe? ¿Hasta cuándo?

Creo que hay que sentarse con este cliente y hacerle ver que hay otras opciones, y si lo que le preocupa es la liquidez, también las hay,  y no hay que estar expuesto a obtener un 1,5% euro arriba, euro abajo…..

Los mismos Planes de Pensiones / PPA son productos que habitualmente se suelen “restringir” a un determinado % de público en general (gran error)

Es habitual comentarios del tipo…….. “este cliente no necesita un plan de pensiones, todos los años le devuelve Hacienda, no necesita ahorrar impuestos

 ¿ ?

 ¿ Cómo ?

 ¿Una persona por el simple hecho de que le sale la declaración de la renta negativa ya no puede ahorrarse impuestos?

¿Ya no necesita ahorrar?

¿ Tenemos claro de verdad todas las necesidades que podemos cubrir con un Plan de Pensiones o PPA ?

 Errores conceptuales que nos llevan a “Autolimitar” el abanico de clientes al que podemos ayudar con un determinado producto financiero.

En este sentido, hay que ver el sentido “polisémico” de este tipo de productos.

No podemos tener una visión simplista de la relación….

 “Un producto = una solución = a un tipo determinado de cliente”

 No….

 “Un producto = muchas necesidades financieras posibles a cubrir= todo un abanico de clientes y posibilidades distintas”

 No pienses en “producto”

Ni siquiera pienses en “cliente”

 Piensa y reflexiona sobre todas las posibles situaciones y necesidades que puede tener TU Cliente actualmente o en el futuro.

Por cierto, para terminar, voy a decirte algo que NO TE VA A GUSTAR…….

No tengas miedo de compartir tu cliente,

Puede que tenga algún tipo de necesidad  “objetivo financiero a cubrir”, la cual,  con tus actuales productos no puedas adecuadamente solucionar, piensa y reflexiona sobre si vale la pena darle hoy una “mala solución”, o mejor compartirlo y ayudarle a encontrar la solución ideal.

Aunque “hoy” no puedas llevarte “todo el pastel”……, cliente agradecido, y bien asesorado, más fidelizado, aunque sea solo en parte …….

Y tu ? un seguro de vida riesgo con qué tipo de necesidades lo podrías enlazar? y un PPA (Plan de Previsión Asegurado) o Plan de Pensiones? ….. me encantaría tener tu opinión ¡¡

Y recuerda, si te resulto interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡

Compartir conocimiento y experiencia para mejorar tod@s

Un saludo

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Rafael

productos financieros rafael alguacil roldán

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ASESORAMIENTO en la venta de Fondos es posible y hay quien lo hace muy bien

venta de fondos de inversión

En más de una ocasión habéis podido leer en este blog, post relacionados con determinadas “actitudes” poco profesionales que he vivido en “mis propias carnes” con respecto al asesoramiento recibido en la Banca comercial.

Esta claro que no podemos tomar como una generalidad este tipo de comportamientos, siendo justos, hay que reconocer que también está la otra cara de la moneda, y de hecho, voy a exponer un caso totalmente contrario vivido también por mí la semana pasada.

“una cal y otra de arena” ¿no?

Al igual que en anteriores casos, no publicitaré la “marca”, si he de advertir que no se trata de una entidad financiera de las que están presentes en todas y cada una de nuestras calles.

El objetivo que me marqué en la visita comercial (como supuesto cliente con unos vencimientos IPF´s próximos) era como no, informarme de las distintas opciones que podía tener a mi alcance para mis ahorros.

¿Primera sorpresa? A los 5 minutos de sentarme aún no se había sacado de la chistera el “supuesto magnífico producto” que tuvieran en campaña, lo cual es bastante habitual en cualquier entidad.

Por contra, comenzamos una conversación con el objetivo de “conocer él mi situación y la de mis ahorros”, le interesaba conocer como mi posible asesor….

 ¿Qué buscaba? ¿Cual era mi objetivo?

¿Plazos de inversión? ¿importes aproximados?

¿Conocimientos que pudiera tener sobre los distintos productos financieros?

¿Información a cerca de otras experiencias mías anteriores?

¿Otras inversiones que pudiera tener en otras entidades?

Y un largo etc…..

No solo pretendía tener una información ADECUADA sobre la posible inversión que iba a hacer

Quería tener la visión en conjunto de todo, y de esta forma poder establecer un perfil de cliente global, basado tanto en mis inversiones anteriores, como lo que tenía ahora disponible y lo que tenía en otras entidades

¿Tan difícil es hacerlo con todos los clientes?

Reconozco que no se lo puse fácil, lanzando preguntas a cerca de productos, fiscalidad, riesgo de los mismos, etc….

Sinceramente, recibí correcta información, y muy bien transmitida por cierto.

FONDOS DE INVERSION

¿Moraleja para terminar?

Muy simple, el mensaje es muy simple,

¿PORQUÉ NO SE ACTÚA DE ESTA MANERA SIEMPRE?

¿TAN DIFÍCIL ES DEDICARLE 40 O 50 MINUTOS A UN POSIBLE CLIENTE QUE VIENE A PONER A TU DISPOSICIÓN PARTE DE SU PATRIMONIO?

QUIZÁS HAYA QUE TRATAR CON MENOS CLIENTES, PERO DE UNA MANERA MÁS PROFESIONAL

El café para todos en el sector financiero sencillamente no tiene cabida, no hagamos distinción entre Banca Comercial y Banca “Personal”, todos los clientes tienen derecho a que se les ofrezca productos financieros con igual “profesionalidad”, y dedicación.

Se y entiendo, incluso comparto lo que alguno de vosotr@s podéis estar pensando ahora…..

“Con el volumen de clientes que gestiono esta forma de trabajar sería imposible para mi”

“No puedo (debo) dedicarle el mismo tiempo a un cliente con muy poco negocio que a otro que tiene mucho”

“En cierta manera me veo obligado a ofrecer el Café para todos porque hay clientes que no pueden recibir ese trato personalizado”

Todas estas afirmaciones, pensamientos, reflexiones, llegarán un momento en el que se caigan por su propio peso, yo os lanzaría esta pregunta…..

¿ No es cierto que también hay clientes con un volumen ya significativo que no nos quitan a penas tiempo?

Hagamos una utilización racional de nuestro tiempo entre nuestros clientes, pero bajo la premisa de que el cliente tiene un recorrido, que puede ser ascendente o descendente, y eso dependerá en gran medida de nuestra disposición hacia ellos.

El cliente que hoy es “pequeño” puede ser mañana uno de los responsables de nuestro éxito futuro.

¿Y tú?

¿ Has tenido la oportunidad de encontrarte con profesionales en el sector que se han preocupado realmente de ofrecerte un servicio “personalizado” huyendo del “café para todos”?

Si es así, me gustaría contar con tu historia, no dudes en comentarla , te lo agradeceré.

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