“10 minutos de ventas” 3ª entrega “Presentar tu oferta” ¿entiendes lo que dice en la ilustración?


hablar el mismo idioma que nuestro potencial cliente
importante en una entrevista de ventas, hablar el mismo idioma que nuestro potencial cliente.

“10 minutos de ventas” 3ª entrega

¿ Preparado para presentar tu oferta al potencial cliente ?

¿ Entiendes lo que pone en la ilustración adjunta a este post ?

¿Recuerdas el contenido de los anteriores post de esta serie “10 minutos de ventas”?

Hemos visto la importancia de la “investigación” previa de nuestro potencial cliente, información de todo tipo que nos resultará útil de cara a la entrevista personal.

Y en la segunda entrega, comenté algunos aspectos clave para desarrollar esa “Escucha Activa ante el cliente, demostrar atención, que el cliente y su discurso nos importa.

Ahora voy a compartir contigo, algunas ideas simples, pero que muchas veces por su simplicidad no las llevamos a cabo en nuestro día a día, en ese momento crucial, que es la “presentación de nuestra oferta” ante el cliente.

Al fin estamos cara a cara con el, y gran parte del resultado final dependerá de nuestro trabajo previo, conseguir empatía , y demostrar profesionalidad en la presentación.

¿Has leído la ilustración que acompaña a este Post?

¿La has entendido? ¿Si? Enhorabuena ¡¡

Tu eres de los míos, amante de los idiomas y gran luchador para ganar a esa lengua desconocida llamada “Alemán”.

Pero, me imagino que tu respuesta, quizás hay sido un NO rotundo.

No te preocupes, no pretendía “venderte nada” ni convencerte para que estudies alemán, pero, si te quiero hacer ver algo muy simple, yo he empleado con esa ilustración un lenguaje desconocido para ti,no te he hablado en tu misma lengua”, era imposible que entendieras mi oferta, que empatizaras conmigo, que demuestres interés por mi, al fin y al cabo, soy un vendedor / comercial más de los que hablan en su “jerga” y que no tienen en cuenta los conocimientos, profesión, etc… del Sr. Empresario y/o cliente que tienen delante, ¿no?

El primer consejo que te lanzo, y que yo personalmente SIEMPRE llevo conmigo al sentarme con un cliente, con un colaborador, con un compañero de trabajo, es básico…

“Háblale a la gente en su idioma”

Podrás estar pensando, “pero si esto ya lo hacemos todos los días” , perdona que lo dude, mi día a día, me dice que por lo menos en determinados sectores, como por ejemplo en el que yo he desarrollado el 90% de mi carrera profesional, financiero y/o asegurador,

¡¡ Nos encanta los tecnicismos !! , creo que más incluso que a los médicos.

Hace poco cayó en mis manos un proyecto de inversión con varios productos financieros que le habían ofertado desde una entidad de banca privada a un cliente compartido.

Este señor “cliente” cuando tuve la ocasión de sentarme con el, me pidió un favor:

¡¡ Que le explicara “qué era todo aquello” que le habían dado (un dossier de más de 12 páginas) !!

Yo se lo resumí en dos párrafos , y seguramente, se enteró mejor que con su magnífico gestor de banca privada (perdón por la falta de modestia por mi parte).

Algunos “otros” consejos que a mi particularmente me han ayudado en mis presentaciones.

–         Previo a la entrevista prepárate un guión gráfico de toda la presentación, intenta explorar todo lo que puede suceder.

  • Objeciones que me podré encontrar, como solventarlas, llevar ya preparadas respuestas a las más factibles a aparecer.
  • Información de la competencia que pueda existir.
  • Otra alternativa posible a la oferta que ya llevo.
  • Etc….

–         Presentaciones con grandes cantidades de cifras NO.

  • Resume, solo lo importante es lo que tiene que quedar.
  • Utiliza ayudas visuales, la gente se queda más con una imagen en la cabeza.

–         Prepara alguna “historia”

  • Es más factible que el cliente se quede en su cabeza con una determinada ventaja de tu producto / servicio si lo asocia a una vivencia real contada por ti de otro cliente, que si te limitas a relatar tus ventajas.

–         Intenta involucrar al cliente en la presentación, por ejemplo planteando algunas preguntas, que tu sabes que la respuesta es obvia y el cliente te la va a dar, pero no es lo mismo que lo oiga de ti, a que salga de su propia boca, el recuerdo será mucho mayor.

–         No olvides cada cierto tiempo, ir reformulando, repitiendo problemas detectados, y soluciones que aportas , y enlazarlo todo con la presentación y/o documentación que le vayas a entregar al cliente.

–         Por último, ten preparados 3 o 4 puntos fundamentales, que son los puntos fuertes en los que basas tu presentación, por supuesto están incluidos en la documentación , importante acabar con ese “mini resumen” , si algo se tiene que quedar en la cabeza del cliente , son esos puntos.

Ya para terminar simplemente otro punto…… ¿de cuanto tiempo vas a disponer?

¿Tienes un calendario cerrado con el cliente? ¿una hora? ¿dos? Bien, pues prepárate tu presentación para conseguir hacerla (los puntos totalmente necesarios) en la mitad de tiempo que crees vas a tener, es la única forma de garantizarte que ….

 “lo importante en tu presentación de ventas será escuchado”

 Ah ¡¡ ¿quieres saber que pone en la ilustración?

 Te paso la traducción ….(no es la traducción literal, pero si recoge el 99% del significado)

Se ama a una persona no por ser rica o pobre, gorda o delgada, estar sana o enferma, fuerte o débil, guapa o fea, alta o pequeña, se le ama , por que es UNICA

¿Y tu ? ¿Quieres que tu “potencial cliente” se quede con una imagen tuya “única” y no como la de otros muchos? Pues empieza por hablarle en “su” idioma, seguro que ya tendrás algo ganado.

Un Saludo.

Rafael Alguacil

@rafalgrol

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¿Próximo tema a publicar de esta serie? Durante la presentación se pueden dar muchas situaciones que pueden ponerte al límite, por ejemplo en el tratamiento de algunos tipos de objeciones, compartiré contigo algunas ideas que a mi me han funcionado.

¿ Otros post de la misma serie que te ayudarán en tu actividad comercial ?

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

Gracias de nuevo

 

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28 comentarios en ““10 minutos de ventas” 3ª entrega “Presentar tu oferta” ¿entiendes lo que dice en la ilustración?

  1. En efecto, la cuestión es como diferenciarse ante tanta avalancha de ofertas. Y la clave está en la persona, en el vendedor, que es único.

    1. Alejandro, muchas gracias por tu aportación, que duda cabe, que hoy en día con la cantidad de ofertas e inputs que nos llegan por todos los sentidos, el que no se diferencia en algo del resto….. difícil lo tendrá.
      Un saludo y gracias de nuevo por tu comentario.
      Rafael

    2. Por cierto, en relación a lo que te comentaba anteriormente, tu has dado en la clave, si hay hoy en día un factor que puede aportar un “valorÇ” distinto a la relación del cliente con la empresa, ese factor es sin lugar a dudas, el comercial / gestor / vendedor, en definitiva la persona que gestiona ese cliente de cara a la empresa. Hay empresas que por suerte esto lo saben, y lo potencian, e intentan mejorar la capacitación profesional y personal de sus redes comerciales, otras por desgracia , aún no han entendido la importancia vital de esta posición en la estructura de la empresa.
      Otro saludo ¡¡
      Rafael

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