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YO asesoro, TU asesoras, EL asesora, NOSOTROS asesoramos, VOSOTROS asesoráis, ellos (los clientes) pierden dinero ¡¡¡

Hola, por desgracia, aunque “nos venden” por activa y por pasiva que la banca ha cambiado, que ya tienen con centro de todo al “cliente”

Que escándalos como los de las “preferentes” no se repetirán.

Dicho de otro modo….

la ética también ha llegado a las entidades financieros

Pero entonces caen en mis manos documentaciones de productos como el que te comento en mi ultima publicación en Rankia, y la verdad, tengo que dudarlo, y seguramente cuando tu leas el post, también lo dudarás.

Te agradecería que hagas click en el enlace adjunto ( con el nombre del producto) y sinceramente, me encantaría conocer tu opinión sobre lo que has leído, sobretodo, si eres un profesional del asesoramiento financiero, y si no lo eres , pero si que eres uno de los muchos millones de clientes que confían sus ahorros a entidades financieras que lanzan productos como el de la muestra, más me interesará tu opinión, te lo agradezco de antemano ¡¡

KUTXBANK RF ABRIL 2020 FI

Un saludo ¡¡¡ y no olvides compartir ¡¡ solo compartiendo conocimiento y experiencias mejoramos todos unos de otros.

¿Otros post interesantes que me gustaría compartir contigo sobre la temática de “Fondos de Inversión”?

Fondos de inversión “Buscar el producto adecuado para cada cliente”

Concepto de “riesgo”en los fondos de inversión

Página especial en el blog sobre la temática “Fondos de inversión”

 

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Fondos de Inversión – elige tu “camisa” adecuada para estar cómodo

Problemas post venta Fondos de Inversión
Imagen by Andres Nieto Porras – (anieto2 Flickr) https://farm6.staticflickr.com/5213/5465377305_cffc2b9a67.jpg

Puede que….

  • Seas uno de los más de 6.000.000.- de clientes que tienen actualmente Fondos de Inversión contratados con alguna entidad financiera…..
  • O puede que desarrolles actualmente tu labor profesional en alguna entidad financiera (Banca , Seguros, Asesor Independiente , etc….)

Tanto en un caso como en otro, te recomiendo la lectura del post que publiqué en  Rankia Comunidad Financiera  (Mi blog se denomina “Asesorar y Gestionar con cabeza tus Finanzas”)

A primera vista, poco tienen que ver los Fondos de Inversión con las “camisas”

¿verdad?

Te invito a que leas el post siguiendo el link siguiente…..

¿Tu fondo de inversión te estrangula? 

Y si puedo contar con tu opinión sobre el mismo,  mejor ¡¡¡

Gracias por anticipado

Un saludo y recuerda….

Solo compartiendo conocimiento y experiencias

mejoramos tod@s día a día

Link a Rankia comunidad financiera

Link a Mi perfil en Rankia ¿Estás ya en Rankia? Si es así, me encantaría contactar contigo ¡¡

diversificación en los fondos de inversion
¿Te interesa el Mundillo de los Fondos de Inversión? ¿Cómo cliente?¿Como asesor? No lo dudes entra en esta página temática sobre Fondos de Inversión – Haz clic ¡¡¡¡

¿Qué puede tener que ver “Leonardo Da Vinci” con la comercialización de productos para gestionar el ahorro?

productos financieros para el ahorro

La pregunta puede parecerte un tanto “desconcertante” ¿no?

Quizás cuando acabes de leer este post, me entenderás, y puede que incluso estés de acuerdo conmigo ¡¡

Antes, comentarte un parte de puntos como introducción.

fondos de inversion

1)    El ahorro, independientemente de su cuantía y/o frecuencia, es fundamental para cualquier persona.

Los cambios que se han producido en todos los ámbitos, social, legal, económico, han reforzado más la idea/necesidad de contar con un ahorro, siempre como es lógico dentro de las posibilidades de cada uno.

Pero, si es importante ahorrar, más importante es aún gestionar bien dicho ahorro…… a corto, medio y largo plazo.

2)    Gestionar bien el ahorro no tiene porqué significar conseguir la mejor rentabilidad posible.

fondos de inversión y productos para gestionar el ahorro

Este es el primer gran error que en muchas ocasiones se tiende a “justificar” en una venta de un determinado producto financiero….quien no ha escuchado alguna vez…..

La rentabilidad de este fondo es de lo mejor que puedes encontrar en el mercado

“No vas a encontrar otro depósito con más rentabilidad ahora mismo”

“Este plan de pensiones es de los que más rentabilidad media ha conseguido en los últimos 5 años”

Etc…..

MAL vamos si tenemos que utilizar habitualmente solo y exclusivamente esta “muletilla” asociada a la rentabilidad ….

productos financieros para el ahorro

¿Y qué tiene que ver en todo esto un “señor” llamado Leonardo Da Vinci?

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

SIMPLICIDAD, maravillosa palabra a la hora de EXPLICAR a un cliente como funciona o debe de funcionar un producto financiero.

¿Y qué podemos entender por SIMPLICIDAD a la hora de explicar / argumentar / asesorar sobre un producto de ahorro?

Básicamente, y desde mi punto de vista, debemos de “amarrarnos” a estos tres puntos siguientes.

1)    Ponte en su lugar (el del cliente claro está)

Ponerte en su lugar no significa que nos cambiemos de silla, perdonad por la broma…..

Ponerte en “su lugar” solo es posible si de entrada “conoces al menos en parte a tu cliente”.

Sinceramente, “alucino” cuando te presentas en una sucursal  donde no has entrado nunca, y sin mediar pregunta, sacan la copia del Power Point del Fondo Garantizado o Fondo en “campaña” de turno, sigo alucinando hoy en día, esto ocurre, nos guste o no reconocerlo, es muy frecuente.

Ponerte en “su lugar”, suponiendo que ya conocemos al cliente, y sus pretensiones para “esa parte” de su ahorro, pasa por plantear cualquier producto u opción junto con sus 3 posibles escenarios.

–         El mejor escenario posible (di a tu cliente lo mejor que le puede suceder con ese producto)

–         El escenario más negativo posible (también dile lo peor, por ejemplo si no cumple con el plazo y necesita el dinero)

–         El escenario que con mayor probabilidad hoy y en el futuro. (el más lógico, ojo este es el que me guardo para el final)

Pensad por un momento en la última vez que o bien ofrecisteis un producto financiero de ahorro de cualquier característica, o que lo comprasteis como cliente/inversor.

Intentad por favor reflexionar y recordar sobre la información que ofrecisteis o que os ofrecieron….

¿Recordáis en todo caso,  la cara del cliente o vuestras sensaciones ante esas explicaciones?

Os aseguro que en toda mi vida profesional, cuando me he “vestido” de cliente/inversor, puedo contar con los dedos de una mano, las veces que me han dejado claro esos posibles escenarios (el bueno siempre aparece, el “malo” como en las películas, muere, y en la mayoría de los casos ni aparece).

Los clientes de productos financieros para el ahorro quedan muchas veces “huérfanos” de las explicaciones de esas situaciones “negativas”,  en las que se pueden encontrar aunque no quieran o no piensen en ellas.

Hay quien ve en estas explicaciones de los  “puntos negros”, una forma de “incitar al cliente a que se vaya a la competencia”…..

“Si el de la competencia no se lo explica y se lo pone todo de color de rosa, para que voy a ser yo el “tonto” que le ponga el parche antes del roto”

Pues bien, vuelvo a la frase inicial…..

“La simplicidad es la mayor sofisticación”.

Dar más explicaciones, y darlas en “lenguaje de calle” no tiene porque ser una complicación, más bien, el cliente va a encontrar una mayor  “simplicidad”,  y complicidad, puesto que se levanta de la mesa con toda la información necesaria. Sin dudas, 

¡¡ TRANSPARENCIA AL PODER !!

productos financieros para el ahorro

Y con esto paso al punto dos a tener en cuenta…..

2)    Diferencia entre NECESIDAD REAL del cliente de productos de ahorro  y ARGUMENTO COMERCIAL para que podamos vender.

Quien no ha escuchado a algún cliente que viene “rebotado” decir…….

“Me dijeron  que podía recuperar mi dinero en cuanto yo quisiera sin problemas, que aunque era a 3 años, si tenía una urgencia podía recuperar su dinero, pero me he encontrado la sorpresa de que me ha llegado menos dinero del que había metido al principio, ¿esto como es?”

Es solo un ejemplo de 100 posibles……., y estoy seguro que al cliente “alguien” le dejó caer lo del “famoso valor de mercado”, pero ….¿le quedó claro? ¿cristalino?

En muchos casos, el cliente que suelta su “preocupación de contar con liquidez” , se encuentra con la “promesa” de que la tendrá, sin problema, en 48 horas, pero …. , todo queda ahí, nada de explicar en qué condiciones se ofrecerá, y si se hace, nada de “lenguaje de la calle”.

Deberíamos escuchar más a nuestros clientes para ver como hablan de “nuestros productos”, aprendamos SU lenguaje ya que ellos NO van a aprender el nuestro.

Cualquier entidad financiera, banca, compañía de seguros, tiene cientos de fondos de inversión, depósitos, Seguros de ahorro, y otros instrumentos / vehículos con los que gestionar el ahorro de un cliente.

¿Es tan difícil trabajar un poco “codo con codo” con el cliente,  

para poder segmentar su ahorro ?

¿Ocurre algo si no podemos gestionar el 100% de sus ahorros ?

¿Porqué hay tanto miedo en este país a “compartir” el cliente con la competencia?

Gestiona la parte del ahorro que realmente puedes gestionar bien, y en el resto, se profesional e incluso recomienda otros productos (aunque no sean tuyos).

productos financieros para el ahorro

Tercer punto, que no es sino una consecuencia de los otros dos…..

3)    Sector Financiero y Asegurador, no hay camino atrás, hay que buscar la “calidad” versus “cantidad”

Sinceramente, no veo a la banca comercial, o a las redes de Mediación de Seguros  “despachando como churros” fondos de inversión u otros productos financieros / aseguradores, no lo veo, creo que esto tiene los días contados.

Estoy seguro que muchos de vosotros pensáis lo contrario, lo respeto, pero en un futuro que no veo muy lejano, incluso en la banca comercial “para todos” se tenderá a dar un servicio y una gestión mucho más personalizada, cosa que hoy no ocurre (pero empieza a ocurrir).

Es cierto que siempre habrá determinados productos “soluciones – paquete” muy estandarizados, dirigidos principalmente a un tipo de cliente que no valora y que no necesita un valor añadido.

¿Quién me dice a mí que ese tipo de cliente en el futuro no va a salir incluso del circulo de venta / asesoramiento actual?  (redes de sucursales, redes de mediación de seguros, redes de colaboradores y asesores independientes, etc…..)

Hay una GRAN OPORTUNIDAD para el ASESORAMIENTO FINANCIERO INDEPENDIENTE, sea a través de Redes de Agentes Financieros colaboradores de entidades financieras tradicionales, o Redes de Mediación de Seguros (Agentes y Corredores de Seguros), empresas de Asesoramiento Financiero (EAFI´s, etc…)

Todo esto que te he comentado, como puedes ver se resumen en intentar buscar siempre…

–         SIMPLICIDAD y TRANSPARENCIA de cara al cliente, hablemos en su idioma, y establezcamos una “conversación real”

–         Un gestión más PERSONALIZADA de mismo, buscando más la calidad que la cantidad. Debemos pasar de Gestionar “Ventas” a Gestionar “Clientes”

¿Cómo se puede “encajar” todo esto con la política comercial de la mayoría de las entidades financieras (Banca, Compañías de Seguros, etc…)?

Interesante cuestión, sobre la que me gustaría tener tu opinión….., ¿la compartimos?

De momento me quedo de nuevo con la frase inicial….

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

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El seguro de Vida Riesgo y su labor Social como instrumento de Previsión Social

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¿Aprovechas las “experiencias positivas y negativas de tus clientes”?

Productos Previsión y Ahorro comenzar antes a ahorrar es la clave-un ejemplo práctico

Rafael Alguacil

@rafalgrol

productos financieros para gestionar el ahorro

ASESORAMIENTO en la venta de Fondos es posible y hay quien lo hace muy bien

venta de fondos de inversión

En más de una ocasión habéis podido leer en este blog, post relacionados con determinadas “actitudes” poco profesionales que he vivido en “mis propias carnes” con respecto al asesoramiento recibido en la Banca comercial.

Esta claro que no podemos tomar como una generalidad este tipo de comportamientos, siendo justos, hay que reconocer que también está la otra cara de la moneda, y de hecho, voy a exponer un caso totalmente contrario vivido también por mí la semana pasada.

“una cal y otra de arena” ¿no?

Al igual que en anteriores casos, no publicitaré la “marca”, si he de advertir que no se trata de una entidad financiera de las que están presentes en todas y cada una de nuestras calles.

El objetivo que me marqué en la visita comercial (como supuesto cliente con unos vencimientos IPF´s próximos) era como no, informarme de las distintas opciones que podía tener a mi alcance para mis ahorros.

¿Primera sorpresa? A los 5 minutos de sentarme aún no se había sacado de la chistera el “supuesto magnífico producto” que tuvieran en campaña, lo cual es bastante habitual en cualquier entidad.

Por contra, comenzamos una conversación con el objetivo de “conocer él mi situación y la de mis ahorros”, le interesaba conocer como mi posible asesor….

 ¿Qué buscaba? ¿Cual era mi objetivo?

¿Plazos de inversión? ¿importes aproximados?

¿Conocimientos que pudiera tener sobre los distintos productos financieros?

¿Información a cerca de otras experiencias mías anteriores?

¿Otras inversiones que pudiera tener en otras entidades?

Y un largo etc…..

No solo pretendía tener una información ADECUADA sobre la posible inversión que iba a hacer

Quería tener la visión en conjunto de todo, y de esta forma poder establecer un perfil de cliente global, basado tanto en mis inversiones anteriores, como lo que tenía ahora disponible y lo que tenía en otras entidades

¿Tan difícil es hacerlo con todos los clientes?

Reconozco que no se lo puse fácil, lanzando preguntas a cerca de productos, fiscalidad, riesgo de los mismos, etc….

Sinceramente, recibí correcta información, y muy bien transmitida por cierto.

FONDOS DE INVERSION

¿Moraleja para terminar?

Muy simple, el mensaje es muy simple,

¿PORQUÉ NO SE ACTÚA DE ESTA MANERA SIEMPRE?

¿TAN DIFÍCIL ES DEDICARLE 40 O 50 MINUTOS A UN POSIBLE CLIENTE QUE VIENE A PONER A TU DISPOSICIÓN PARTE DE SU PATRIMONIO?

QUIZÁS HAYA QUE TRATAR CON MENOS CLIENTES, PERO DE UNA MANERA MÁS PROFESIONAL

El café para todos en el sector financiero sencillamente no tiene cabida, no hagamos distinción entre Banca Comercial y Banca “Personal”, todos los clientes tienen derecho a que se les ofrezca productos financieros con igual “profesionalidad”, y dedicación.

Se y entiendo, incluso comparto lo que alguno de vosotr@s podéis estar pensando ahora…..

“Con el volumen de clientes que gestiono esta forma de trabajar sería imposible para mi”

“No puedo (debo) dedicarle el mismo tiempo a un cliente con muy poco negocio que a otro que tiene mucho”

“En cierta manera me veo obligado a ofrecer el Café para todos porque hay clientes que no pueden recibir ese trato personalizado”

Todas estas afirmaciones, pensamientos, reflexiones, llegarán un momento en el que se caigan por su propio peso, yo os lanzaría esta pregunta…..

¿ No es cierto que también hay clientes con un volumen ya significativo que no nos quitan a penas tiempo?

Hagamos una utilización racional de nuestro tiempo entre nuestros clientes, pero bajo la premisa de que el cliente tiene un recorrido, que puede ser ascendente o descendente, y eso dependerá en gran medida de nuestra disposición hacia ellos.

El cliente que hoy es “pequeño” puede ser mañana uno de los responsables de nuestro éxito futuro.

¿Y tú?

¿ Has tenido la oportunidad de encontrarte con profesionales en el sector que se han preocupado realmente de ofrecerte un servicio “personalizado” huyendo del “café para todos”?

Si es así, me gustaría contar con tu historia, no dudes en comentarla , te lo agradeceré.

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Fondos de inversión ORO PARECE PLATA-NO ES

El concepto de RIESGO en un cliente de fondos de inversión u otros productos es muy relativo

Dinero va y dinero viene, pero …. ¿donde está el ASESORAMIENTO REAL?

FONDOS DE INVERSION – ASPECTOS A TENER EN CUENTA ANTES DE CONTRATARLOS

FONDOS DE INVERSION

Fondos de Inversión: nuestro cóctel perfecto

FONDOS DE INVERSION

¿Es posible conseguir para el cliente de Fondos de Inversión nuestro cóctel perfecto de los ingredientes mágicos…..Rentabilidad, Riesgo, Liquidez y Plazo inversión ? 

Olvidado ya casi el verano, comienzan en la mayoría de las ciudades a cerrar las terrazas de verano.

Voy a aprovechar ,  antes de que se cierre nuestra terraza virtual particular, para que intentemos  preparar un buen cóctel con todos esos ingredientes, eso si, en la proporción adecuada para que nuestro cliente, tenga un buen “sabor de boca”

Al incluir la palabra “perfecto”, partimos de la base siguiente….

FONDOS DE INVERSION

No existe el producto financiero perfecto, pero si podemos encontrar y ofertar a nuestro cliente aquel que cumple con la mayoría de sus objetivos, y que al menos, es capaz de dar respuesta a cualquier problemática o necesidad que se le pudiera presentar hoy o en el futuro

¿Recuerdas el post en el cual hablábamos sobre las posibles “espinas” en los productos financieros?

Link al post: ¿Tus productos tienen espinas? ¿cómo planteas la venta al cliente de los aspectos negativos?

¿Sobre qué aspectos nos debería de preguntar o deberíamos nosotros de informar a nuestro cliente?

Partimos ya en este caso concreto, del siguiente punto ….

“El cliente por su perfil,  encaja más para esa parte de ahorro / patrimonio que nos confía,  en la tipología de cliente de fondos de Inversión”.

Que se entienda que el objetivo de este post, NO es analizar si el Fondo de Inversión es o no una alternativa adecuada, en comparación con otras muchas que conocemos.

Volviendo a nuestro “guión”….

fondos inversion

Aspectos que le “deberían de preocupar” a nuestro cliente estarán relacionados con….

La supuesta liquidez (y en qué condiciones)

El nivel de riesgo aproximado asumido, tanto a corto como medio y largo plazo

Rentabilidades

Plazos “idóneos” de inversión.

Link al post “bueno – bonito y barato” ¿existe? aspectos a tener en cuenta

Con estos 4 factores (Liquidez, riesgo, rentabilidad, plazo) se pueden realizar muchas combinaciones, y lo más importante…

¿Seremos capaces de obtener información para preparar nuestro “cóctel” perfecto para el cliente?

Quizás haya que poner una “pizca” más de “rentabilidad” a costa de incluirle también un poco más de “riesgo”

Dichos “sabores” (Rentabilidad y Riesgo) suelen dar lugar a combinaciones “agridulces” , pero que bien combinadas, dejan un buen sabor de boca, si bien en una incorrecta combinación, provocan un malestar bastante perpetuo.

Los otros dos ingredientes suelen tener también efectos importantes,  si bien,  suele ser bastante habitual, no “entrar en detalles”, lo que a la larga significa que el cliente puede encontrarse con sorpresas muy difíciles de “digerir”.

Pongamos por ejemplo el cliente con exceso de liquidez y ausencia de plazo mínimo recomendable,  como podría ocurrir en un fondo con cartera similar a los antiguos “monetarios” ultraconservadores, y con rentabilidades actuales que mejor no comentarlas.

O al contrario, el cliente de fondo de inversión Garantizado con un horizonte de inversión en torno a 3 o 4 años, y que por desgracia tiene que deshacer su inversión (por supuesto a valor de mercado, el cual, nunca le explicaron lo que significaba y las repercusiones que podía tener).

No resulta fácil, en absoluto, preparar ese cóctel maravilloso, quizás deberíamos de empezar por lo más básico…..

OIR

ESCUCHAR

PREGUNTAR

RE-PREGUNTAR

OIR MAS

ESCUCHAR DE NUEVO

PREGUNTAR DE NUEVO

RE-PREGUNTAR

REFORMULAR

CONFIRMAR

En definitiva,

FONDOS DE INVERSION

 

Olvídate de ese “maravilloso Powerpoint” que te han enviado desde los servicios centrales,  con la información del “ilustre producto nuevo en campaña”.

 

 

Siéntate delante de tu cliente.

Dedícale el tiempo que SE MERECE, investiga QUE es lo que realmente necesita, para eso estamos nosotros, para investigar junto con el cliente, cual de las posibles alternativas  le encaja mejor, creo que me he explicado bien, pero te lo repetiré…

CUAL DE ELLAS

(las distintas alternativas / productos)

LE ENCAJA

(al cliente no a la empresa)

MEJOR 

Y quizás de esta forma, cuando el día de mañana le apetezca otro “cóctel” vuelva a TU terraza y no se vaya a la de la competencia.

¿Recuerdas esta última entrada en el blog relacionada con los Fondos de Inversión? El título ya era sobradamente explicativo para lo que sucede en algunos casos…… tomemos nota….. todos……

ORO PARECE – PLATA-NO ES ……..FONDOS DE INVERSION

¿Que te pareció? ¿Vale la pena reflexionar por unos minutos sobre como estamos actuando en nuestro día a día de cara a los clientes?

Te agradecería tus comentarios ¡¡ recuerda que solo compartiendo conocimientos y experiencias mejoramos todos día a día.

Rafael Alguacil

@rafalgrol

FONDOS DE INVERSION