¿ Qué % de tus clientes NO conciben los seguros de vida como un instrumento ante riesgos futuros….. ¿más del 80%?

Al final del post encontrarás enlace a Slideshare con una «AUDIO-PRESENTACIÓN»

Si te soy sincero, desconozco si serán el 88%, o el 90% o el 70% ¡¡

Pero, «aviso a navegantes», no hace mucho leí en un post lo siguiente….

Sólo el 12% de los españoles, conciben los Seguros de Vida como un instrumento para cubrir sus gastos en el futuro

( En referencia al “libro blanco sobre la protección familiar en España y el seguro de vida”.)

¿No te sorprende este % tan bajo?

La verdad es que a mi, SI que me sorprendió, tengo que reconocerlo.

2ª sorpresa….

El 76% de los encuestados, admitían que su mayor preocupación era no poder afrontar los gastos futuros por la pérdida ingresos o de poder adquisitivo de la unidad familiar.

A ver si lo he captado…..

Nos preocupa NO poder atender nuestros compromisos económicos en el futuro ….

pero en «nuestra mente» NO aparecen los  «seguros de vida» como «solución»

¿ Y porqué ? Algo estamos haciendo «no del todo bien».

¿Deberíamos «personalizar» el posible problema futuro y su solución?

No es lo mismo para una persona pensar «lo pueden pasar mal si yo falto»…..

…. que pensar e interiorizar…. «Mi familia va a necesitar 2.000.- euros todos los meses si yo falto.

Contamos con, simuladores de prestaciones de la Seguridad Social, aplicaciones para cotizar cualquier tipo de riesgo personal, y otras herramientas, que nos ayudarían a hacer un buen trabajo de «asesoramiento», real y totalmente «personalizado»

¿ Lo hacemos en la mayoría de los casos ?

¿Qué entenderíamos por un buen trabajo en este sentido?

 Situar al cliente con números reales en la situación que quedaría la unidad familiar

y por supuesto compararla con SU situación actual.

¿Cual ha sido mayoritariamente la forma de comercializar de las entidades financieras?

¿Podríamos hablar de una “colocación”, buscando solo mejorar margen por cliente?

¡¡¡ Ojo ¡¡¡ esto está cambiando, ya hay entidades financieras que apuestan fuerte por «mejorar la formación» de sus equipos comerciales, en todo lo relacionado con la Previsión Social complementaria.

Entonces ¿ por qué actuamos a veces desde la Mediación de Seguros igual ?

Tengo una buena noticia para ti….

Hoy en día hay muchos compañer@s que ya hacen un buen trabajo con estos seguros entre sus clientes

¿ Y Cómo ?

Reflexionan sobre «QUÉ» cliente tienen delante

¿ Grado de conocimiento del mismo ?

¿Cuentan con información necesaria para «personalizar» al máximo la oferta?

Por ejemplo…. P R E G Ú N T A T E …………

1.  ¿ Cuáles son sus circunstancias económicas, a nivel particular, de esa unidad familiar?
2.  ¿ Ante una pérdida de alguno de los cónyuges, en qué proporción se reducen los ingresos?
3.  ¿ Cómo podría resentirse el actual nivel socio-económico que tienen?
4.  ¿ Son conscientes del nivel de renta en el que quedarían hoy (viudedad y/o orfandad)?
5.   Teniendo en cuenta lo que podrían recibir vía ingresos públicos, ¿Qué rentas mensuales privadas necesitarían para mantener su nivel de vida, durante al menos  5 a 10 años ?
6.  Planificadas las rentas mensuales que van a necesitar “comprar”, ¿Qué capital necesitarían tener hoy para poder contar con dichas rentas desde mañana mismo ?
7.  ¿ Qué primas deben de pagar nuestros clientes para comprar ese capital año a año?
8.  ¿ Necesitarán cada año menos capital ? (capital decreciente y personalizado año a año)
9.  ¿ Cuanto les supone realmente (coste diario) para esa familia comprar ese capital?
10. etc……

Lo fundamental es plasmar al cliente una visión clara y concreta de las dos situaciones que esa unidad familiar, tiene (con sus ingresos actuales) y podría tener (si por desgracia se da la pérdida de ingresos)

Ante una propuesta de este tipo, y con esta filosofía, el cliente acaba asombrado por dos motivos

1)    Porque “mentalmente” asociamos un coste alto a un Seguro de Vida, y realmente al ver el coste diario para toda una unidad familiar, este coste, suele ser “irrisorio” (en comparación a otros, los cuales se presuponen “NECESARIOS”)

2)    Poner “nombre y apellidos” a las rentas mensuales que el cliente  va a comprar , hace que vea el seguro de vida «con otros ojos”, es una forma simple de personalizar «el problema» y  «la solución»

Con un Seguro de Vida “No le vendemos un capital» (o la posibilidad de obtenerlo)

Vendemos TRANQUILIDAD para que la vida siga como antes (en el plano económico)

Vendemos «tiempo» para que la familia pueda adaptarse a la nueva situación

Vendemos la posibilidad de que una familia no tenga que detenerse, no tenga que renunciar a planes comunes,  como por ejemplo la educación de sus hijos en una determinada escuela.

Vendemos un “balón de oxígeno” para que el cónyuge,  que debe de continuar su vida, pueda contar con unos años de “transición”,  con el aspecto económico fuera de sus preocupaciones, al menos en parte y a corto/medio plazo.

Te planteo directamente a ti como profesional del seguro una pregunta…..

¿Crees que esta forma de actuar es una vía para diferenciarse del canal bancario?

Y como cliente real o futuro de un seguro de vida….

¿Valorarías + esta labor de «asesoramiento» por parte de tu Mediador de Seguros?

Por cierto, para terminar, unos datos de ese informe que nos deberían de hacer reflexionar…..

¿Qué motivos han descrito los encuestados para NO contratar un Seguro de Vida?

• La mala imagen del sector asegurador (¿?)
• La falta de especialización de los canales de venta (¿?)
• El nivel de renta per cápita (¿?)
• Y la cobertura de la Seguridad Social (¿?)

¿Qué opinas?

¿Compartes esos motivos como Profesional del Sector?

Comparto con vosotros mi opinión sobre este tema …..

¿Excesiva cobertura de la Seguridad social?  Me pregunto si «realmente» conocen la mayoría de las personas, las rentas por viudedad u orfandad que se están pagando.

Estoy convencido de que no, porque si las conocieran, seguramente sería uno de los principales motivos para la contratación de un seguro de vida.

En cuanto al nivel de renta per cápita, ¿ Hacemos juntos una lista de otros «gastos» familiares incluso de cuantía mucho mayor con finalidades o utilidades digamos…. «discutibles» ? una pregunta para «reflexionar».

Supongamos que realmente la economía de una familia, no puede «permitirse» pagar un seguro de vida,  para la persona que más ingresos aporta a la familia…., entonces  ¿Qué ocurrirá si esa persona sencillamente no puede ya aportar más,  porque ya «no está»?

Y los dos últimos puntos, sencillamente son responsabilidad de todos nosotros, como profesionales, debemos de contar con una formación y especialización adecuada y mejorarla día a día.

Y ahora me interesa TU OPINIÓN como profesional…..

• ¿ Qué pasos crees que son IMPORTANTES y decisivos para cambiar la mentalidad de las personas hacia el Seguro de Vida Riesgo en este país ?

Te incluyo a continuación unos «slides» donde también podrás descubrir algunos «argumentos comerciales» ante las típicas objeciones de compra en los Seguros de Vida Riesgo.

Solo he reflejado 4 objeciones de las más habituales, seguro que tu podrías aportar al menos 10 más, ¿verdad? Si es así no lo dudes, compártelas y por favor, con tu «solución particular», la que a ti te funciona, tu «llave» particular.

¿Te animas? Espero tus aportaciones ¡¡

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“Solo compartiendo conocimiento mejoramos tod@s día a día”

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Productos Previsión y Ahorro comenzar antes a ahorrar es la clave-un ejemplo práctico

Rafael Alguacil

@rafalgrol

http://www.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan  ¿ Conectamos ?

 

¿Qué puede tener que ver “Leonardo Da Vinci” con la comercialización de productos para gestionar el ahorro?

La pregunta puede parecerte un tanto “desconcertante” ¿no?

Quizás cuando acabes de leer este post, me entenderás, y puede que incluso estés de acuerdo conmigo ¡¡

Antes, comentarte un parte de puntos como introducción.

1)    El ahorro, independientemente de su cuantía y/o frecuencia, es fundamental para cualquier persona.

Los cambios que se han producido en todos los ámbitos, social, legal, económico, han reforzado más la idea/necesidad de contar con un ahorro, siempre como es lógico dentro de las posibilidades de cada uno.

Pero, si es importante ahorrar, más importante es aún gestionar bien dicho ahorro…… a corto, medio y largo plazo.

2)    Gestionar bien el ahorro no tiene porqué significar conseguir la mejor rentabilidad posible.

Este es el primer gran error que en muchas ocasiones se tiende a “justificar” en una venta de un determinado producto financiero….quien no ha escuchado alguna vez…..

“La rentabilidad de este fondo es de lo mejor que puedes encontrar en el mercado”

“No vas a encontrar otro depósito con más rentabilidad ahora mismo”

“Este plan de pensiones es de los que más rentabilidad media ha conseguido en los últimos 5 años”

Etc…..

MAL vamos si tenemos que utilizar habitualmente solo y exclusivamente esta “muletilla” asociada a la rentabilidad ….

¿Y qué tiene que ver en todo esto un “señor” llamado Leonardo Da Vinci?

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

SIMPLICIDAD, maravillosa palabra a la hora de EXPLICAR a un cliente como funciona o debe de funcionar un producto financiero.

¿Y qué podemos entender por SIMPLICIDAD a la hora de explicar / argumentar / asesorar sobre un producto de ahorro?

Básicamente, y desde mi punto de vista, debemos de “amarrarnos” a estos tres puntos siguientes.

1)    Ponte en su lugar (el del cliente claro está)

Ponerte en su lugar no significa que nos cambiemos de silla, perdonad por la broma…..

Ponerte en “su lugar” solo es posible si de entrada “conoces al menos en parte a tu cliente”.

Sinceramente, “alucino” cuando te presentas en una sucursal  donde no has entrado nunca, y sin mediar pregunta, sacan la copia del Power Point del Fondo Garantizado o Fondo en “campaña” de turno, sigo alucinando hoy en día, esto ocurre, nos guste o no reconocerlo, es muy frecuente.

Ponerte en “su lugar”, suponiendo que ya conocemos al cliente, y sus pretensiones para “esa parte” de su ahorro, pasa por plantear cualquier producto u opción junto con sus 3 posibles escenarios.

–         El mejor escenario posible (di a tu cliente lo mejor que le puede suceder con ese producto)

–         El escenario más negativo posible (también dile lo peor, por ejemplo si no cumple con el plazo y necesita el dinero)

–         El escenario que con mayor probabilidad hoy y en el futuro. (el más lógico, ojo este es el que me guardo para el final)

Pensad por un momento en la última vez que o bien ofrecisteis un producto financiero de ahorro de cualquier característica, o que lo comprasteis como cliente/inversor.

Intentad por favor reflexionar y recordar sobre la información que ofrecisteis o que os ofrecieron….

¿Recordáis en todo caso,  la cara del cliente o vuestras sensaciones ante esas explicaciones?

Os aseguro que en toda mi vida profesional, cuando me he “vestido” de cliente/inversor, puedo contar con los dedos de una mano, las veces que me han dejado claro esos posibles escenarios (el bueno siempre aparece, el “malo” como en las películas, muere, y en la mayoría de los casos ni aparece).

Los clientes de productos financieros para el ahorro quedan muchas veces “huérfanos” de las explicaciones de esas situaciones “negativas”,  en las que se pueden encontrar aunque no quieran o no piensen en ellas.

Hay quien ve en estas explicaciones de los  “puntos negros”, una forma de “incitar al cliente a que se vaya a la competencia”…..

“Si el de la competencia no se lo explica y se lo pone todo de color de rosa, para que voy a ser yo el “tonto” que le ponga el parche antes del roto”

Pues bien, vuelvo a la frase inicial…..

“La simplicidad es la mayor sofisticación”.

Dar más explicaciones, y darlas en “lenguaje de calle” no tiene porque ser una complicación, más bien, el cliente va a encontrar una mayor  “simplicidad”,  y complicidad, puesto que se levanta de la mesa con toda la información necesaria. Sin dudas, 

¡¡ TRANSPARENCIA AL PODER !!

Y con esto paso al punto dos a tener en cuenta…..

2)    Diferencia entre NECESIDAD REAL del cliente de productos de ahorro  y ARGUMENTO COMERCIAL para que podamos vender.

Quien no ha escuchado a algún cliente que viene “rebotado” decir…….

“Me dijeron  que podía recuperar mi dinero en cuanto yo quisiera sin problemas, que aunque era a 3 años, si tenía una urgencia podía recuperar su dinero, pero me he encontrado la sorpresa de que me ha llegado menos dinero del que había metido al principio, ¿esto como es?”

Es solo un ejemplo de 100 posibles……., y estoy seguro que al cliente “alguien” le dejó caer lo del “famoso valor de mercado”, pero ….¿le quedó claro? ¿cristalino?

En muchos casos, el cliente que suelta su “preocupación de contar con liquidez” , se encuentra con la “promesa” de que la tendrá, sin problema, en 48 horas, pero …. , todo queda ahí, nada de explicar en qué condiciones se ofrecerá, y si se hace, nada de “lenguaje de la calle”.

Deberíamos escuchar más a nuestros clientes para ver como hablan de “nuestros productos”, aprendamos SU lenguaje ya que ellos NO van a aprender el nuestro.

Cualquier entidad financiera, banca, compañía de seguros, tiene cientos de fondos de inversión, depósitos, Seguros de ahorro, y otros instrumentos / vehículos con los que gestionar el ahorro de un cliente.

¿Es tan difícil trabajar un poco “codo con codo” con el cliente,  

para poder segmentar su ahorro ?

¿Ocurre algo si no podemos gestionar el 100% de sus ahorros ?

¿Porqué hay tanto miedo en este país a “compartir” el cliente con la competencia?

Gestiona la parte del ahorro que realmente puedes gestionar bien, y en el resto, se profesional e incluso recomienda otros productos (aunque no sean tuyos).

Tercer punto, que no es sino una consecuencia de los otros dos…..

3)    Sector Financiero y Asegurador, no hay camino atrás, hay que buscar la “calidad” versus “cantidad”

Sinceramente, no veo a la banca comercial, o a las redes de Mediación de Seguros  “despachando como churros” fondos de inversión u otros productos financieros / aseguradores, no lo veo, creo que esto tiene los días contados.

Estoy seguro que muchos de vosotros pensáis lo contrario, lo respeto, pero en un futuro que no veo muy lejano, incluso en la banca comercial “para todos” se tenderá a dar un servicio y una gestión mucho más personalizada, cosa que hoy no ocurre (pero empieza a ocurrir).

Es cierto que siempre habrá determinados productos “soluciones – paquete” muy estandarizados, dirigidos principalmente a un tipo de cliente que no valora y que no necesita un valor añadido.

¿Quién me dice a mí que ese tipo de cliente en el futuro no va a salir incluso del circulo de venta / asesoramiento actual?  (redes de sucursales, redes de mediación de seguros, redes de colaboradores y asesores independientes, etc…..)

Hay una GRAN OPORTUNIDAD para el ASESORAMIENTO FINANCIERO INDEPENDIENTE, sea a través de Redes de Agentes Financieros colaboradores de entidades financieras tradicionales, o Redes de Mediación de Seguros (Agentes y Corredores de Seguros), empresas de Asesoramiento Financiero (EAFI´s, etc…)

Todo esto que te he comentado, como puedes ver se resumen en intentar buscar siempre…

–         SIMPLICIDAD y TRANSPARENCIA de cara al cliente, hablemos en su idioma, y establezcamos una “conversación real”

–         Un gestión más PERSONALIZADA de mismo, buscando más la calidad que la cantidad. Debemos pasar de Gestionar “Ventas” a Gestionar “Clientes”

¿Cómo se puede “encajar” todo esto con la política comercial de la mayoría de las entidades financieras (Banca, Compañías de Seguros, etc…)?

Interesante cuestión, sobre la que me gustaría tener tu opinión….., ¿la compartimos?

De momento me quedo de nuevo con la frase inicial….

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

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Rafael Alguacil

@rafalgrol