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Email-Marketing (4ª entrega) haz la llamada al cliente

haz la llamada al cliente ¡¡
Cuarto paso en tu campaña de email marketing ¡¡ haz la llamada ¡¡ Consejos

Email-Marketing 4ª entrega

¡¡ haz la llamada al cliente !!

¿Recuerdas lo que ya vimos en los anteriores Post de esta serie?

–         Trabajo previo respecto a la segmentación de clientes y elaboración de los grupos de envíos.

–         Consejos sobre la redacción del texto a enviar a los clientes en el email.

–         Consejos sobre “cómo” realizar esos envíos, calendario de ejecución, etc…

–         Pequeños trucos con los cuales aprovechar comercialmente todos nuestros emails para comunicar ofertas comerciales a los clientes.

Puedes si lo deseas ver antes de continuar los post publicados anteriormente…..

Link primera entrega ¿Y tú todavía utilizar el email SOLO para comunicarte? (ver otras utilidades comerciales)

Link segunda entrega ¿Y tú todavía utilizas el email SOLO para comunicarte? (segunda parte) puntos a tener en cuenta en la acción de email marketing para aprovecharla al máximo.

Link tercera entrega Un ejemplo simple de campaña de email Marketing desde cero (campaña para ayudar a la venta de pólizas de ahorro de un Mediador de Seguros) puntos a tener en cuenta y muchos consejos ¡¡¡

En la última entrega, nos centrábamos en el texto del email, así como en la ejecución de los envíos, ahora , han transcurrido ya al menos 7 o 10 días desde que comenzamos a enviar emails , y llega el momento de contactar con el cliente o potencial cliente.

Este tipo de acciones que estoy compartiendo contigo, no tienen sentido si no hay una fase posterior como esta, en la cual, se contacta de una forma u otra con el cliente o potencial cliente.

Para aquellos de vosotros que no habéis tenido la oportunidad de leer los otros post anteriores (al final os incluyo los links directos) , no estamos hablando de una acción de envío masivo de emails para “vender por email”.

He planteado desde el principio el ejemplo en el sector asegurador de un Mediador de seguros que hace una campaña de venta cruzada entre sus ya clientes , para poder ofertarle un producto de ahorro periódico).

consejos para las llamadas en una acción de email marketing¿Algunos consejos que a mi me han funcionado antes de iniciar las llamadas?

–         Antes de nada, ¿has preparado todo lo necesario para efectuar la llamada?

  • Proyectos o datos que te pueda requerir el cliente.
  • Como “salvar” las objeciones más típicas que sabes a ciencia cierta que van a salir en la conversación.
  • Datos personales y profesionales del cliente.
  • 2 o 3 puntos principales que van a ser los ejes de tu conversación, cada cliente es un mundo, y por este motivo, “tu” tienes la información de tu cliente, y “tu” puedes saber y preparar por anticipado 2, 3 o 4 razones por las que “el” y no otro, debe de tener ese producto, y como no, puedes intuir las objeciones que él te va a poner a esos dos o tres puntos fundamentales.

–         En una llamada telefónica, también se puede y se debe de practicar la “escucha activa”, el cliente debe de sentir que te interesa lo que te comenta (puede incluso que lo que oigas esté totalmente en contra de lo que tu crees por tus conocimientos sobre la materia, pero tiene derecho a estar equivocado).

–         Los “silencios” son muy importantes no solo en el cara a cara, también en una llamada de teléfono.

¿Cuántas veces no nos ha pasado que nos hemos agobiado por el silencio del cliente? Y directamente hemos respondido lo que él debería de haber respondido, si detectas que el cliente está claramente a la defensiva, quizás es que el momento de la llamada no sea el idóneo, ¿por qué no preguntarlo?

No pasa nada por aplazar la llamada a otro momento.

–         Es importante anotar lo que consideres interesante, ya que el cliente sin darse cuenta puede estar cayendo en contradicciones , o simplemente “mareando la perdiz”, reconduce la conversación, y si no es posible, posponla.

idea en una campaña de email marketing–         Recuerda que el cliente ya cuenta con un email,  en el cual “tu” le has resumido algunos puntos para que despertaran su interés, que mejor que comenzar la conversación, preguntándole abiertamente , ¿qué le pareció? , utiliza ese email como ancla para que la conversación no se vaya por otros temas que nada tienen que ver.

–         Brevedad, y al teléfono, más si cabe, importante resumir puntos que te interesa queden en la cabeza del cliente.

–         No veas la conversación telefónica como el único puente posible para conseguir la venta, puede ser un primer paso, que de lugar a una visita personal.

–         Normalmente a la gente no le gusta que le vendan, y por teléfono menos, pero si eres hábil, puedes ir consiguiendo puntos de conexión con el cliente,  puntos de acuerdo, que al final te lleven a un posible cierre, de venta o de entrevista personal.

–         No olvides terminar dando las gracias y si el final de la conversación deriva en una entrevista personal , no está de más, solicitar al cliente “su” ayuda, normalmente al cliente actual le gusta que le pidan su colaboración.

¿Por qué no pedirle que te envíe un email,  en el cual te refleje tras un par de días de reflexión los posibles puntos que quiera aclarar sobre el producto/servicio?

De esta forma, podemos conseguir su implicación, y lo más importante, le estamos dando una oportunidad para que reflexione, nos indique sus “objeciones” (él no las llamará así) y nosotros podamos prepararlas por anticipado.

–         Y si el resultado es por desgracia un total NO, para ahora y para más adelante, lo más importante, agradecerle su tiempo y que siga confiando en nosotros como cliente de otros productos ¡¡

¿Próxima entrega? Como efectuar el seguimiento en este tipo de acciones y sobre todo, enseñanzas que podemos obtener de las mismas.

Te paso a continuación el links directo a la última publicación de esta serie, en la que podrás ver que aspectos debes de ANALIZAR una vez acabada toda la acción de email-marketing

LINK A LA 5ª publicación de la serie EMAIL MARKETING “ANALIZAR – EXPERIMENTAR – APRENDER”

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Un saludo, Rafael Alguacil

@rafalgrol

email marketing

“10 minutos de ventas” ¿ Te suenan las iniciales I.P.S. ? Seguramente lo haces todos los días ¡¡

“10 minutos de ventas” ¿ Te suenan las iniciales I.P.S. ? Seguramente lo haces todos los días ¡¡

En esta serie de post sobre “el mundo de la venta” hablaré de algunos conceptos que a mi personalmente me han funcionado bien, ¿por qué a ti no? (seguramente ya los utilizarás, si no es así te animo a hacerlo).

 de 5 a 10 Minutos, es lo que te llevará leer este Post ¡¡¡

 IPS

I-ndagar, I-nvestigar….

P-reguntar, y después, volver a P-reguntar más.

S-ondear.

Nos sentamos frente a un cliente, e intentamos “venderle” nuestra solución.

¿Habrá algo más difícil que “venderle” a un cliente?

¿Por qué no pruebas a que el cliente “te compre”?

A nadie nos gusta que nos vendan, ¿la frase que más se pronuncia en un Corte Ingles cualquiera? “¿puedo ayudarle en algo? y la respuesta más pronunciada, “no, solo estoy mirando” (pero al final compras ¡¡¡).

No hay nada más efectivo que hacerle ver al cliente que TU TE INTERESAS por su negocio, indaga, sondea y consigue toda la información que puedas de SU NEGOCIO.

Información no referente a tu propuesta y/o producto/servicio, información sobre su empresa…

–         Como ha llegado a donde están ahora, procesos, dificultades, estructura, etc….

Recuerdo cuando trabajaba para una empresa de telecomunicaciones, preparábamos un dossier con la información de la empresa, no solo de nuestra área, y cuando en la entrevista de ventas se detectaba falta de interés, desconexión, allí enlazábamos con “lo que a el más le interesaba” SU EMPRESA”, ¿Y exportan a tal país verdad? ¿y como lo consiguió?, por ejemplo…

Los ojos del clientes cambiaban, era una reacción natural, es el momento de demostrarle que te interesas por el, que te preocupas por su empresa.

Y entonces…. “PREGUNTA”, pregunta una y mil veces, “sondea”, obtén información referente a “tu servicio/producto”, ¿proveedor? ¿condiciones? ¿incidencias?, etc…

Objetivo, DETECTAR POSIBLES PROBLEMAS, áreas en las que no está contento, y enlazar esos “Problemas” del cliente con tus soluciones.

Así que ustedes exportan mucho a Hispanoamérica, y ¿han calculado los costes de todas las llamadas y servicios de telecomunicaciones con esos clientes ?¿ Han tenido algún tipo de problema referente a la calidad o servicio prestado? Etc….

El orden es siempre el mismo …

1)      Sondea , indaga, obtén información del potencial cliente.

2)      Utiliza esa información en la entrevista para empatizar con el cliente, ponte en su sitio, ¿si no demuestras que te preocupas por su negocio como pretendes que se preocupe el por el tuyo?

  1. a.      Más de la mitad de la conversación debe de estar enfocada a demostrar tu interés sobre la empresa.

3)      Pregunta, detecta problemas actuales y/o futuros. ¡ Apúntalos ! toma notas, es información importante, y el cliente ve un interés.

  1. Nadie puede llevarlo todo en la cabeza.

4)      En las preguntas “difíciles” o comprometedoras utiliza “amortiguadores” para hacerlas más llevaderas, por ejemplo.

  1. Sobre precio actual que paga, en lugar de preguntar directamente precio, utiliza una escala, “el coste actual está entre ….. y ……cierto?
  2. ¿y el presupuesto que han destinado para este proyecto se moverá entre…. y … es correcto?

5)      Mejor siempre preguntas abiertas, no cerradas que limitan la interacción.

6)      Enlaza todos los problemas detectados con “tus” soluciones.

  1. Sin problema no hay posibilidad de ofertar una solución.

7)      Al enlazar y exponer como resumen final “sus” problemas y “tus” soluciones hazlo de forma que provoque la reflexión del cliente.

  1. Déjale mensajes que le hagan pensar, y cuantificar el que “no actúe”.

Pero sobretodo, recuerda……

No pretendas que el cliente se interese por ti, si tu no te preocupas por el”, demuéstrale que te has interesado en su negocio.

 Y al final “REFORMULA”, termina con 3 ol 4 “flash” que le hagan pensar , y reflexionar.

 Próxima publicación serie “10 minutos de ventas”

 “Ya sabemos que tenemos que PREGUNTAR, pero … ¿Sabemos “Escuchar”?

¿Otros post de la serie 10 minutos de ventas que pueden ayudarte en tu actividad comercial?

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

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Un saludo

Rafael

@rafalgrol

¿ Qué nos puede enseñar el mundo de la “Fotografía” a las ventas ?

Hoy en día cualquiera de nosotros hace cientos y cientos de fotos al año, en nuestras vacaciones, puentes, cumpleaños, y un largo etc….

Además, algunos de nosotros sentimos cierta atracción por este mundo, y de vez en cuando nos permitimos el lujo de dedicarle tiempo a una afición, que lejos de necesitar mucho dinero para desarrollarla, lo que si necesita es TIEMPO y GRANDES DOSIS DE CREATIVIDAD.

No hace mucho, me preguntaba a mi mismo, durante la preparación de un álbum de fotos con cierta temática, si no tenía mucho que ver, lo que “hacemos” en ventas con todo el proceso de hacer fotografía.

Pues creo que si, sinceramente, creo que tiene mucho que ver, que son dos mundos totalmente diferentes pero que tienen mucho en común, paso a explicaros.

Antes de nada pido disculpas a aquellos de vosotros que si os consideréis “verdaderos aficionados casi profesionales de la fotografía” nada mas lejos de mi intención, ponerme esa etiqueta, me falta mucho, pero que mucho por aprender.

¿Qué proceso se sigue para desarrollar unas buenas fotos de una temática “x”?

Cada aficionado a la fotografía se siente más cómodo o inclinado a hacer determinada temática, por ejemplo , yo reconozco que me “pierden” las fotos de ciudad, monumentos, paisajes urbanos, etc… y son con estas fotos con las que me siento más cómodo, si bien, en cualquier momento, puedo deleitarme con un retrato, una flor, etc…

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¿Y en la venta?

¿A caso no nos “encasillamos” a veces en una determinada temática?

¿no nos sentimos más cómodos con un determinado tipo de cliente y/o producto?

¿Es esto bueno?

¿Es recomendable?

Definitivamente no, todo lo que sea encasillarse, si bien, tiene como aspecto positivo una mayor especialización en determinada área, por otro lado, te estás cerrando puertas, te estás autoLIMITANDO.

¿Qué hago yo cuando estoy por ejemplo de viaje en una determinada ciudad y quiero hacer unas fotos?

No se trata de ver, y disparar, igual que en la venta , no se trata de llamar por llamar a puertas e intentar vender, “he estado hoy en 32 Pymes y en 30 ni me han recibido ¡¡¡¡” ¿PQ?

La fotografía requiere de OBSERVACIÓN, PLANIFICACIÓN, ¿ con qué ángulo se apreciará mejor los detalles de este o aquel edificio? ¿a qué hora es recomendable sacar la foto para que la luz sea mejor? ¿con que teleobjetivo debo de hacerla? ¿algún filtro en particular puede realzar la foto?

PLANIFICAR, OBSERVAR, ANALIZAR, y posteriormente decidir, actuar.

¿por qué no hacemos lo mismo en la venta?

 El éxito de la venta desde mi punto de vista si se tuviera que repartir entre las tres fases, la PREventa (PREPARACIÓN anterior a la visita), VISITA COMERCIAL , y la POSTvisita, lo repartiría, 50% antes de la visita, 20% en la visita y 30% en la fase posterior.

Y sin embargo muchos comerciales se centran SOLO y exclusivamente en la visita comercial.

Es como si el fotógrafo, llega y “aquí te pillo aquí te mato”.

Pero ….

¿ y después?

Ya hemos hecho las fotos, después de varios días, de tomas con diferente luz, de todas en diferentes horas, ángulos, etc…. ahora viene la fase posterior, elección de las mejores fotos (con mayor potencial), corrección de pequeños errores que se aprecian ahora, filtros, y un largo etc…., y al final, de un trabajo de dos o 3 días, y más de 300 fotos, te queda un álbum con tan solo 20 o 30 fotos representativas……, y sobre todo, con muchas enseñanzas……

consejos para la eficiente gestión de clientes

¿Y en la venta?

¿se acaba todo con la firma del cliente?

Por supuesto que no, en ese momento, es cuando realmente todo comienza.

Recuerdo una experiencia laboral que tuve en cierta empresa de telecomunicaciones en la cual, acompañábamos a los comerciales en sus visitas a PYMES, y al salir de la visita siempre dedicábamos al menos de 15 a 20 minutos para ANALIZAR todo lo que había pasado dentro, desde detalles tan simples como la forma de presentarnos, hasta como se habían detectado necesidades, tratamiento de objeciones, etc…..

Los primeros análisis los recibían los comerciales con cierta “incredulidad” y en cierta manera, “a la defensiva”, pero a la larga, ¿sabéis que ocurrió?, que ellos mismos los demandaban, porque era una forma simple y clara de APORTARLES MEJORAS EN SU DIA A DIA.

Quedaros con esta frase resumen…..

Para ser un buen fotógrafo no es necesario tener una cámara de 6.000. euros, y llevar colgado 12.000.- de equipo, para ser un buen fotógrafo hay que tener una magnifica capacidad de observación, de ver lo que otros no ven, de apreciar detalles que otros no aprecian, de saber buscar los matices en lo que parece tan cotidiano,  y sobre todo, de tener una buena metodología, paciencia, rigor.

¿Y para ser un buen comercial ?

Necesitamos el Ipad, el móvil, el ordenador personal, y el magnifico programa de CRM de nuestra empresa? No.

Tu decides, o haces buenas fotos/ventas, o simplemente, dispara ¡¡¡ quizás en alguno de los intentos, consigas una buena foto / venta.

@rafalgrol

seguros de vida riesgo rafael alguacil roldan

https://marketingventasparatodos.wordpress.com

http://www.linkedin.com/pub/rafael-alguacil-roldan/18/636/2

PD. y si te gusta la fotografía, agradecería tus comentarios sobre esta pequeña muestra que puedes ver en mi cuenta de flickr, espero que te guste, recoge algunos de los rincones de Sevilla, vistos, desde … otro punto de vista.

http://www.flickr.com/photos/ralguacil/sets/72157629705419638/with/7187697982/

Una anulación, una venta, o dos, o tres ¡¡¡¡

Este ejemplo que os relato, está basado en una experiencia real en el sector seguros, pero , podría trasladarse a otros tipos de negocios. Efectivamente una anulación de una póliza de seguro, como puede ser por ejemplo un rescate de una póliza de ahorro, o una anulación de un seguro de vida se puede convertir en una nueva oportunidad de venta.

En ocasiones, en muchas ocasiones por desgracia nos encontramos justamente con lo contrario, clientes que se personan en la oficina de un mediador de seguros, para por ejemplo, solicitar el rescate de una póliza de ahorro, y el personal que lo atiende, en la mayoría de los casos personal administrativo de apoyo, se limitan a tramitar dicho rescate “y punto”….

¿Todos actúan así? NO, NO, NO, NO

Poco a poco, muchos mediadores descubren que incluso en este tipo de situaciones también se puede obtener negocio, solo hace falta algo…. algo que está a mano para todo el mundo…..

¿Q?

– P R E G U N T A R –

obtener información.

El caso concreto que nos ocupa…

¿Porque se rescata la póliza? (seguramente la persona que está tramitando el rescate nos contestaría SIN preguntar al cliente, “¡¡¡ porque necesita el dinero seguro !!!”).

Eso esta claro, pero no es tan simple, ¿porque lo necesita? ¿algún tipo de compra? ¿por ejemplo un nuevo vehículo? ¿tiene otros vehículos asegurados con nosotros? ¿no? ¿con quien lo va a asegurar? ¿lo necesita porque se casa un hijo suyo y le va a ayudar económicamente para la boda? ¿y su hijo tiene ya casa propia ? ¿con hipoteca? ¿y el seguro con el banco? ¿sabe en que condiciones? ¿y tiene algún seguro de vida? ¿a que se dedica? ¿su sueldo le puede permitir contar con un ahorro mensual al igual que lo hizo su padre que es el mejor ejemplo y lo tenemos sentado delante nuestra? ¿el dinero es para la entrada de una segunda vivienda ? ….

y así podríamos poner 1.000.- situaciones con 1.000. preguntas que nos daría 1.000. oportunidades de vender más ¡¡¡

¿Y si al final no ha servido para nada y no hemos vendido nada más a ese cliente que simplemente desea recuperar su dinero ?

Al menos habremos demostrado al cliente que nos preocupamos por el , y además aprovecharemos para recordarle que tal y como se le dijo hace “x” años hemos cumplido y le vamos a proporcionar el capital que en su día le ofrecimos, “otros” con “otros productos” (por ejemplo participaciones preferentes) no podrán decir lo mismo.

RESUMIENDO, cualquier momento en el que nos encontramos con el cliente nuestro delante hay una oportunidad de obtener más negocio, más beneficio, más fidelización, más marca, mejor imagen, no convirtamos en una mera taréa administrativa, lo que en realidad es una OPORTUNIDAD DE VENTA.

Un saludo ¡¡

Rafael Alguacil

@rafalgrol

seguros de vida riesgo rafael alguacil roldan

y tu ….. ¿todavía utilizas el email solo para comunicarte ?

CAMPAÑA DE EMAIL MARKETING

Una pequeña anécdota que me sucedió no hace mucho en una visita a un mediador de seguros de los que suelo visitar periódicamente….. (para quien quiera apuntarlo de idea)

Hace no mucho estaba explicando algunas novedades en productos a un mediador de seguros, lo típico, información referente a campañas puntuales, novedades, etc….

Me dí cuenta, que tenía un teléfono nuevo, no era un teléfono cualquiera, no recuerdo exactamente la marca, si que recuerdo que intercambió algunos mensajes (no de texto) sino mensajes de email a través del propio teléfono, a lo que yo le pregunté, qué datos solía el incluir a pie de página en los emails que enviaba, me respondió que simplemente el nombre y su tfno.

“¿Y por que no incluyes también información por ejemplo de campañas que tengas en marcha de algún ramo?”

Por ejemplo en ese momento teníamos una campaña de “VIDA RIESGO” con unos descuentos importantes para pólizas de la competencia, le preparé una especie de “slogan” y lo incluyó.

A las dos semanas aproximadamente volví a ver al mismo mediador, sorpresa, sin yo preguntarle, lo primero que me dijo es que gracias a los correos que había enviado, ya le habían preguntado 6 personas de las cuales 2 ya habían contratado el seguro.

“Me alegro…..” por ti y por mi, le contesté.

¿Moraleja ?

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No des por sentado que solo se vende con el cliente cara a cara

En un día normal podemos encontrarnos cientos de situaciones que pueden mañana acabar en una venta, aprovéchalas, a veces, no es necesario hacer un esfuerzo adicional para acercarte más a tus clientes o ofertarles algo nuevo, simplemente hay que “organizarse mejor los recursos con los que contamos”.

Piensa, reflexiona, e intenta ver nuevas aplicaciones en las herramientas que utilizamos día a día.

Podríamos poner cientos de ejemplos de otras actividades (no envío de emails), lo importante es aprovechar cualquier oportunidad para lanzar un mensaje comercial al cliente.

¿Conoces los siguientes post de la serie Email Marketing?

¿Te apetece verlos y ponerlos en práctica?

Aquí te dejo los enlaces directos a los mismos, espero que te gusten ¡¡¡

email MARKETING 2 parte, comencemos a desarrollar nuestra acción de email marketing

email marketing, ejemplo práctico de la REDACCION del texto ¿qué quieres conseguir?

email marketing siguiente paso – HAZ LA LLAMADA AL CLIENTE, ¿que debemos tener en cuenta?

email marketing ultimo paso – ANALIZAR – obtener enseñanzas de la acción

¿Conoces la serie de post “10 minutos de ventas” ?

Puede ser una ayuda para tus ventas en el día a día, ¿porque no le echas un vistazo ?

Me encantaría contar con tu opinión sobre esta serie de post enfocada a la mejora de la ACTIVIDAD COMERCIAL – VENTAS 

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

Un saludo ¡¡¡
@rafalgrol