Email-Marketing 4ª entrega
¡¡ haz la llamada al cliente !!
¿Recuerdas lo que ya vimos en los anteriores Post de esta serie?
– Trabajo previo respecto a la segmentación de clientes y elaboración de los grupos de envíos.
– Consejos sobre la redacción del texto a enviar a los clientes en el email.
– Consejos sobre “cómo” realizar esos envíos, calendario de ejecución, etc…
– Pequeños trucos con los cuales aprovechar comercialmente todos nuestros emails para comunicar ofertas comerciales a los clientes.
Puedes si lo deseas ver antes de continuar los post publicados anteriormente…..
En la última entrega, nos centrábamos en el texto del email, así como en la ejecución de los envíos, ahora , han transcurrido ya al menos 7 o 10 días desde que comenzamos a enviar emails , y llega el momento de contactar con el cliente o potencial cliente.
Este tipo de acciones que estoy compartiendo contigo, no tienen sentido si no hay una fase posterior como esta, en la cual, se contacta de una forma u otra con el cliente o potencial cliente.
Para aquellos de vosotros que no habéis tenido la oportunidad de leer los otros post anteriores (al final os incluyo los links directos) , no estamos hablando de una acción de envío masivo de emails para “vender por email”.
He planteado desde el principio el ejemplo en el sector asegurador de un Mediador de seguros que hace una campaña de venta cruzada entre sus ya clientes , para poder ofertarle un producto de ahorro periódico).
¿Algunos consejos que a mi me han funcionado antes de iniciar las llamadas?
– Antes de nada, ¿has preparado todo lo necesario para efectuar la llamada?
- Proyectos o datos que te pueda requerir el cliente.
- Como “salvar” las objeciones más típicas que sabes a ciencia cierta que van a salir en la conversación.
- Datos personales y profesionales del cliente.
- 2 o 3 puntos principales que van a ser los ejes de tu conversación, cada cliente es un mundo, y por este motivo, “tu” tienes la información de tu cliente, y “tu” puedes saber y preparar por anticipado 2, 3 o 4 razones por las que “el” y no otro, debe de tener ese producto, y como no, puedes intuir las objeciones que él te va a poner a esos dos o tres puntos fundamentales.
– En una llamada telefónica, también se puede y se debe de practicar la “escucha activa”, el cliente debe de sentir que te interesa lo que te comenta (puede incluso que lo que oigas esté totalmente en contra de lo que tu crees por tus conocimientos sobre la materia, pero tiene derecho a estar equivocado).
– Los “silencios” son muy importantes no solo en el cara a cara, también en una llamada de teléfono.
¿Cuántas veces no nos ha pasado que nos hemos agobiado por el silencio del cliente? Y directamente hemos respondido lo que él debería de haber respondido, si detectas que el cliente está claramente a la defensiva, quizás es que el momento de la llamada no sea el idóneo, ¿por qué no preguntarlo?
No pasa nada por aplazar la llamada a otro momento.
– Es importante anotar lo que consideres interesante, ya que el cliente sin darse cuenta puede estar cayendo en contradicciones , o simplemente “mareando la perdiz”, reconduce la conversación, y si no es posible, posponla.
– Recuerda que el cliente ya cuenta con un email, en el cual «tu» le has resumido algunos puntos para que despertaran su interés, que mejor que comenzar la conversación, preguntándole abiertamente , ¿qué le pareció? , utiliza ese email como ancla para que la conversación no se vaya por otros temas que nada tienen que ver.
– Brevedad, y al teléfono, más si cabe, importante resumir puntos que te interesa queden en la cabeza del cliente.
– No veas la conversación telefónica como el único puente posible para conseguir la venta, puede ser un primer paso, que de lugar a una visita personal.
– Normalmente a la gente no le gusta que le vendan, y por teléfono menos, pero si eres hábil, puedes ir consiguiendo puntos de conexión con el cliente, puntos de acuerdo, que al final te lleven a un posible cierre, de venta o de entrevista personal.
– No olvides terminar dando las gracias y si el final de la conversación deriva en una entrevista personal , no está de más, solicitar al cliente “su” ayuda, normalmente al cliente actual le gusta que le pidan su colaboración.
¿Por qué no pedirle que te envíe un email, en el cual te refleje tras un par de días de reflexión los posibles puntos que quiera aclarar sobre el producto/servicio?
De esta forma, podemos conseguir su implicación, y lo más importante, le estamos dando una oportunidad para que reflexione, nos indique sus “objeciones” (él no las llamará así) y nosotros podamos prepararlas por anticipado.
– Y si el resultado es por desgracia un total NO, para ahora y para más adelante, lo más importante, agradecerle su tiempo y que siga confiando en nosotros como cliente de otros productos ¡¡
¿Próxima entrega? Como efectuar el seguimiento en este tipo de acciones y sobre todo, enseñanzas que podemos obtener de las mismas.
Te paso a continuación el links directo a la última publicación de esta serie, en la que podrás ver que aspectos debes de ANALIZAR una vez acabada toda la acción de email-marketing
LINK A LA 5ª publicación de la serie EMAIL MARKETING «ANALIZAR – EXPERIMENTAR – APRENDER»
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Un saludo, Rafael Alguacil
@rafalgrol
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