Archivos Mensuales: julio 2013

Fondos de Inversión: Oro parece plata-NO es

fondos de inversión comparativa con depósitos bancarios

¡ Oro parece plata-NO es !

Todos recordáis la adivinanza ¿verdad?, y …

¿Qué tendrá que ver esta adivinanza con el mundo de los fondos de inversión?

Aunque no lo creáis, dado el comportamiento que están tomando con algunos clientes las entidades financieras, mucho tiene que ver,  es más, estoy convencido de que hay clientes que “compartes” con la Banca comercial, que perfectamente se verían reflejados en el resto del contenido de este post, pregunta… pregunta, y alguno te sorprenderá. ¿No me crees? …….

De todos es sabido que la “magnífica época de los “super” tipos de interés en los depósitos pasó

Parece como si nuestros compañeros de viaje, la banca, hubiera estado esperando como “agua de mayo” la “recomendación” del Banco de España,  para llevar a cabo una drástica rebaja en la remuneración a sus clientes de pasivo.

Pues bien, en más de una ocasión, me he “puesto el traje de supuesto cliente” y tras un breve recorrido por varias sucursales, me he sorprendido de las “estrategias” de venta para intentar captar pasivo.

Pasivo que antes iba a depósitos y que ahora se destina a otros productos como por ejemplo, los “Reyes indiscutibles del Barrio” Los Fondos de Inversión.

Esto en principio no tendría por qué ser problemático, en principio…. , pero …

Todo depende de “cómo” se ofrezca al cliente el fondo de inversión

Hace un par de semanas, pude comprobar tras leer un artículo en el semanario Inversión & Finanzas ….

El tiempo se ha detenido en las sucursales Bancarias

…. de la mano de su Director, Alejandro Ramírez (link twitter Alejandro Ramírez), y en cierta manera me alegré de leer lo que leí, y digo en parte, porque me confirmó que “mis” experiencias en este sentido no son únicas, sino que la “historia” se repite por otros lugares del país”.

Hay una frase en la introducción de dicho artículo que particularmente me gustó, pero queda mucho camino para llegar a ver y percibir esa situación, la frase dice:

“Las oficinas bancarias tienen que convertirse en auténticos templos de cultura financiera”

banca comercial problematica en su venta

Sin embargo …….

¿Cómo es posible que la Banca en general no acabe de aprender la lección y siga exactamente igual? 

¿No hemos aprendido nada de lo ocurrido con las Preferentes, o con otros instrumentos financieros? 

Según una encuesta del Instituto de Estudios Bursátiles e Inversis, el 87% de los clientes acuden a su sucursal bancaria buscando asesoramiento, pero al final, le “venden” más que le “asesoran”.

¿Y porqué sucede aún esto? ¿Es tan difícil de entender ……

….Que al cliente NO se le puede “colocar” cualquier tipo de producto sencillamente porque a la entidad le interesa?

Ya da para reflexionar ver que más del 85% de las suscripciones “netas” en los primeros 6 meses del año se han destinado a productos cuyo componente de renta fija es del 100%, o fondos con algún tipo de garantía, o fondos con un “objetivo” de rentabilidad “no garantizado”.

¿Ir a lo fácil? ¿Intentar no complicarse la vida? ¿Realmente es lo que el cliente demanda o lo que se le vende?

En concreto a estas “familias” se han ido más de 7.673.- Millones de euros, un 86% del total.

No tiene porqué existir ningún problema ¿verdad?,  salvo…., que el mensaje “de venta” que le haya llegado por parte de su “asesor” no sea del todo claro, o …. , enfoque al cliente en una dirección no acertada.

Hablamos de ASESORAMIENTO, PERO …….(un ejemplo real como la vida misma)

fondos de inversion

¿Qué pensaríais si escucháis las siguientes afirmaciones al recibir información de un fondo de renta fija? 

– 1 – 

“Aquí  no vas a perder dinero, en cuanto que podamos ofrecerte algo mejor en un depósito nosotros mismos te lo dejamos todo hecho”  

– 2 –

“La ventaja que tienes de colocar de momento aquí el dinero es que lo vas a tener disponible, es como la cuenta corriente pero sin gastos añadidos y hasta le puedes ganar más dinero que con el depósito” 

– 3 – 

“Este fondo obtuvo el año pasado casi el doble de rentabilidad de la que hoy te podríamos dar con un depósito”

– 4 –

 “Aquí no hay liquidación de intereses, como en el depósito, vas a poder ganar incluso más que con el depósito y no tienes que tributar, si sacas el dinero si tributas como en el depósito” 

– 5 – 

“Este tipo de fondos se han puesto ahora de moda, porque no renuncias a poderte marchar cuando quieras y si te quedas un plazo estimado de “x” no normal es que obtengas la rentabilidad “y” (objetivo de rentabilidad ojo ¡¡ no garantizado)

¿Cómo os habéis quedado?

No hablemos de la fiscalidad recuperando la inversión antes de 12 meses, ni del valor de mercado, ni de las posibles pérdidas de la renta fija, y por supuesto no expliquemos, que una cosa es tener como “objetivo” alcanzar una rentabilidad y otra muy distinta… GARANTIZARLA.

fondos inversión

Podría seguir, para qué, os “puedo prometer y prometo” (como decía cierto político español );  que todas estas frases y otras más, las he escuchado de primera mano.

No olvidemos que gran parte del ahorro de este país está fundamentalmente en manos de personas de mayor edad, solo hace falta ver los clientes de las preferentes que salen en la TV, ¿cultura financiera de estos clientes? Juzgar vosotros mismos.

¿Qué contestaban en las entidades financieras cuando les preguntaban sobre “esto que es” (cuando ofertaban participaciones preferentes)?….

“Esto es como un depósito pero que vas a ganar más” les contestaban….

Ahora, cuando alguien pregunta (yo lo he hecho a conciencia y repitiendo la pregunta)

¿Pero aquí puedo perder dinero?

¿Si yo necesito el dinero por ejemplo en 6 meses puedo tener menos de lo que he metido? Contestación ….

“No, aquí puedes ganar menos pero no puedes perder dinero”

(Me estaban ofreciendo un fondo de inversión de renta fija a largo plazo, el cual, si lo buscáis en algún portal de internet,  os encontraréis con la sorpresa que en este año lleva más de un 0,50% de rentabilidad negativa acumulada, y en los últimos 3 años, no ha obtenido casi rentabilidad positiva (claro que pensaréis que se trata de un caso excepcional )

Es cierto, no debemos de generalizar, pero …..

Volviendo al principio del post, tal y como comentaban en el artículo de “Inversión & finanzas”,  sigue siendo “extraordinariamente normal” encontrarse con este tipo de actitudes en la venta, bastante poco profesionales, y enlazo con la última pregunta planteada.

¿Cómo se están explicando los detalles de estos productos? MAL

Se quiere “simplificar” al máximo lo que por contra se debería de “detallar” al cliente.

Hay que amarrar al cliente SI o SI, ese parece ser el lema.

¿Porqué no lo cambiamos por? ….

“Hay que asesorar al cliente Si o Si”

fondos inversion

Conclusión …..

Al menos dentro de nuestro “círculo más cercano” por favor, actuemos con responsabilidad, informemos a nuestros clientes, amigos, familiares, difundamos dentro de nuestra capacidad de relación que …..

Hay otra forma de hacer las cosas 

“Se puede ofrecer al cliente lo que realmente necesita, y si lo que necesita no lo podemos ofrecer nosotros, es mejor informar al cliente honestamente, y en el futuro quien sabe, quizás el cliente si nos necesite realmente”

No me canso de repetir, la vida de un cliente por suerte es larga, si hoy no puede estar con nosotros, no nos cerremos la puerta para el futuro, el trabajo “incorrecto” de asesoramiento tiene las “patas muy cortas”, al igual que la mentira.

¿ Qué opinas ?

En un mercado como el actual, y con los niveles de presión en las ventas que tenemos …..

¿Vale todo? 

Me encantaría conocer tu opinión ¡¡¡

Os incluyo algunos links interesantes, como por ejemplo este vídeo del canal youtube de EFPA

Resumen Efpa Congress 2012 Forinvest ( pensar en el cliente , no en el producto )

Guía CNMV sobre Fondos de Inversión

Página Web Inverco (Fondos Inversión)

Plan de Educación Financiera para todos – Portal finanzas para todos

¿Te resultó interesante? Por favor, no lo dudes y compártelo ¡¡

Solo compartiendo conocimiento, mejoramos tod@s día a día.

¿ Otros post que te pueden resultar interesantes relacionados con este tema ? Si, los siguientes …

TAE Maldita tae

Ahorra PPA, maldito PPA

El concepto de “riesgo” que tiene un cliente puede ser muy distinto del nuestro.

Productos financieros para gestionar el ahorro – Claves

Fondos de inversión – aspectos a tener en cuenta antes de contratarlo

Asesoramiento ¿donde está?

¿Explicas adecuadamente los puntos positivos y negativos de tus productos a los clientes?

Bueno , Bonito y Barato, ¿existe en el ámbito de los productos financieros ?

Blog de Carlos Biurrun: Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores

iniciativa PARA AFRONTAR LA CRISIS ECONOMICA

Quiero agradecer la oportunidad que me han dado Carlos Biurrun y Luis Badrinas  de poder colaborar en el blog

“el blog de Carlos Biurrun”

En los links que os incluyo al final de esta entrada,  podéis ir directamente tanto al blog de Carlos Biurrun, donde podréis encontrar opiniones, información, muy interesantes de un nutrido grupo de profesionales del sector seguros, distintos perfiles, con distintas experiencias y carreras profesionales, que le aportan más valor si cabe.

Por otro lado, os incluyo también el link directo al post con el cual he iniciado mi colaboración en dicho espacio , post titulado …..

Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores

En dicho post hago una “pequeña introducción” de la problemática actual, en cuanto al “desaprovechamiento” general (con sus excepciones),  del potencial que hoy por hoy podría ir desarrollando la Mediación de Seguros Profesional a sus clientes en el ámbito de la “Planificación financiera” .

Y máxime en un mercado totalmente “bancarizado” en este área.

En siguientes post iré desarrollando y ampliando esta idéa que gira en torno a la búsqueda de un mejor aprovechamiento del cliente y todas sus posibilidades en este área (previsión social complementaria, aseguramiento del patrimonio, etc…).

El mercado cambia, el sector cambia, el cliente cambia,  la competencia (banca-seguros) cambia, la mediación de seguros DEBE también de cambiar y avanzar hacia el ofrecimiento de otros servicios y productos que hasta ahora no eran “estratégicos” para la gestión y aprovechamiento de sus clientes.

Espero que os resulte interesante, y os agradecería como siempre vuestros comentarios y aportaciones….

¡¡ seguiremos aprendiendo todos de todos ¡¡

 Os adjunto el link al post y el link directo al Bolg el cual os recomiendo por supuesto su seguimiento…..

LINK: “O aportas o te apartan” – Aportar un “Valor” diferencial en nuestro asesoramiento al cliente

LINK : “Asesorar, vender Previsión y ahorro, asignatura pendiente de los mediadores (parte I)”

LINK : “Asesorar, vender Previsión y ahorro, asignatura pendiente de los mediadores (parte II)”

LINK: Blog de Carlos Biurrun

LINK: El seguro de VIDA – RIESGO como instrumento fundamental de Previsión Social – recuperemos la labor Social de este Instrumento.

Un saludo y como siempre ……. si te gustó “compártelo por favor…

Solo compartiendo conocimiento y experiencias mejoramos tod@s

planificacion financiera mediacion seguros

Rafael

@rafalgrol

https://marketingventasparatodos.wordpress.com

http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

Resumen conferencia Loyola LS – ESADE Alumni: Entrénate para la Vida – Patricia Ramírez

pensar en positivo

Tuve la oportunidad de asistir a otro evento organizado por la Loyola Leadership School y Esade-Alumni, titulado “Entrénate para la vida”.

En este caso, la ponente fue Patricia Ramírez,  Psicóloga, autora de “Entrénate para la vida” libro repleto de valores que ayudan a alcanzar la excelencia.

 Experta en psicología y rendimiento deportivo, docente en los cursos de entrenador nacional en distintas federaciones españolas, habitual en diferentes medios de comunicación, además de contar con una importante experiencia en cuanto a la gestión del “Área de Personas” (*) en diferentes empresas.

 (*) comparto totalmente la idea de Patricia en el sentido de denominar al área que habitualmente se conoce como “Recursos Humanos”, mejor como “área de personas”. Resulta ciertamente “chirriante” el utilizar la palabra “recursos” cuando hablamos de “personas”.

En el mundo de la empresa, sobre todo en cuanto a la gestión de su principal activo, “las personas”, se necesita de grandes profesionales en este área (Psicología), y máxime en los tiempos que corren, donde,  si hay un factor diferencial que puede hacer a una empresa más competitiva, es sin duda, sus equipos y su implicación en el proyecto a largo plazo en la empresa.

¿Remuneramos por calentar la silla o remuneramos por lo que aporta de valor el empleado a la empresa? 

Muchos fueron los conceptos que pudimos escuchar en la magnífica presentación de Patricia, pero si tuviera que resumirlos todos en una única frase, lo haría con …….

 “Supérate día a día” 

Precisamente su presentación giró en torno a este concepto “básico” pero complejo al mismo tiempo.

superarse día a día es la única opción

“Cómo podemos superarnos en nuestro día a día”, como podemos avanzar, mejorar, porqué hay personas que consiguen el éxito y otras en condiciones similares no lo consiguen y quedan de meros “espectadores”.

Pudimos escuchar toda una batería de consejos y magníficos ejemplos, englobados en un decálogo que intentaré resumiros, y lo haré buscando cierto símil o conexión con nuestra actividad profesional.

Nuestro decálogo ….

como conseguir superarse día a día PATRICIA RAMIREZ

(1)VALENTIA…… 

¿Qué es ser valiente?

¿Ser valiente es ser un temerario?

No, somos valientes cuando tenemos una AC-titud proactiva para aprender,  para poder dar el paso, para perder el miedo al fracaso.

¿Porqué hay comerciales que ante un determinado rechazo de un cliente ya no vuelven a intentarlo?

¿Porqué otros son más perseverantes? Es una cuestión de AC-titud, de ver OPORTUNIDADES donde otros ven “lo desconocido”.

Las personas con VALENTIA tienen más iniciativa, son más creativas, al final, se trata de una reflexión muy simple…..

“Si no lo intentas, el fracaso será mayor, nunca sabrás donde habrías llegado si lo hubieras intentado”

Trasladad esto a vuestro día a día, en cuanto a visitar a ese cliente que ya has dado por perdido, gestionar una determinada incidencia con la cual ni te atreves, trasladar una determinada información que crees te va a causar daño,  en definitiva, no intentarlo de nuevo, no supone que vayamos a “ganar algo”, más bien todo lo contrario.

Otro punto muy importante es la necesidad de contar con un OBJETIVO concreto a conseguir, si no tienes ni tan siquiera un objetivo concreto que quieres conseguir, como vas a dar el primer paso para lograrlo.Las metas son necesarias, creíbles, y deben de ser “retadoras”, te animo a ver estos dos vídeos relacionados con la consecución de nuestros objetivos (entrevista a Patricia Pizarro sobre esta temática)

Como lograr los objetivos que nos marcamos 1ª parte

Como lograr los objetivos que nos marcamos 2ª parte

¿No has escuchado nunca la expresión…..”El paso más importante en toda decisión es el primero”?

Si hoy nos planteáramos un determinado reto o cambio, por ejemplo a nivel profesional cómo queremos vernos dentro de 10 años, tenemos que definir “el cómo” y también “un camino a seguir“, qué pasos debemos de dar, y sobre todo, marcarnos un “punto de no retorno”, un punto que no nos permita retroceder, de esta forma, nos obligaremos  a nosotros mismos a ACTUAR con intensidad, compromiso y sacrificio.

(2)Nuestra ZONA DE CONFORT…… 

Mucho se ha hablado y escrito sobre nuestra “zona de confort”, solo una frase que deberíamos de tener todos en cuenta……

“Si te sientes como pez en el agua, malo ……”

¿Qué haces en tu día a día y cómo lo haces? ¿Que podrías modificar para ser más efectivo, más competitivo?

Todo lo que sea permanecer en la zona de confort, es NO AVANZAR, arriésgate ¡¡ la incertidumbre puede dar miedo pero…..

la “certeza” simplemente te deja en el mismo sitio que estás, sin avanzar.

 (3)PENSAMIENTO “siempre positivo” ¿recordáis a cierto entrenador de fútbol? 

Tenemos que aceptar que un % de todo lo que nos pasa en nuestra vida NO DEPENDE DE NOSOTROS, no podemos controlarlo, por ejemplo, no podemos controlar que la competencia saque una oferta especial para “robarnos” a nuestro mejor cliente ¡¡¡, nunca lo podremos controlar, pero si nuestra reacción ante esa acción.

En este sentido podemos y debemos de “entrenar” a nuestro cerebro para pensar en positivo, tenemos libertad para pensar y podemos y debemos elegir los pensamientos positivos de cada situación

“¿Perdiste aquel cliente importante? Y de que te vale darle la vuelta mil veces, estudia que pasó, saca enseñanzas y a otra cosa ¡¡¡¡ adelante (como diría cierta entidad bancaria, publicidad subliminal gratuita)

¿Vas a visitar a un cliente problemático? AUTOCONVENCETE DE QUE TODO IRA BIEN.

¿Reunión “problemática” a la vista con tu equipo? AUTOCONVENCETE de todo lo positivo que vas a poder trasladar a tu equipo.

(4) CREEMOS EN LA BUENA SUERTE… si ….

Si, es cierto, creemos en la buena suerte, pero ¿sabes por qué? Porque es una CUESTION DE AC-TITUD

Hay personas que tienen una especie de RADAR para buscar las oportunidades, para encontrar la buena suerte, pero esto es porque ACTÚAN, no permanecen parados esperando a que suceda algo.

¿Crees que ese cliente potencial importante te va a llamar simplemente porque estás esperando? ¿temes molestarlo de nuevo? Si? Espera, espera, tu sigue esperando que ya llamará otro…..(en tu nombre, y de apellido, competencia ¡¡)

(5) OPTIMISMO

La negatividad nos bloquea, nos causa ansiedad.

¿Recuerdas la última vez que estabas haciendo algo en tu trabajo, y que el tiempo pasó y no te dabas ni cuenta porque realmente disfrutabas de lo que estabas haciendo?

A mi particularmente me pasa con las “acciones de FORMACIÓN” Disfruto ¡¡¡ ¿Y a ti? ¿Con qué te ocurre más?

Te animo a que veas el siguiente Vídeo, por favor, no te lo pierdas ¡¡¡¡ verás lo que es ser OPTIMISTA, quizás deberíamos de levantarnos todos por la mañana con este ánimo , o no? ¿qué opinas?

Vídeo “un gran despertar” esta niña es toda una revolución ¡¡¡¡

(6) SABER SUFRIR

Abandona el victimismo, ante una situación NEGATIVA…..

analiza, aprende y pasa a otra cosa

Por ejemplo, deja de pensar más en ese cliente que no has podido conseguir, y céntrate en el porqué y como aprovecharlo para los siguientes ¡¡¡

(7) LOCUS DE CONTROL INTERNO

¿Te conoces realmente a ti mismo?

Cuando has fallado en algo, piensa por ejemplo en alguna situación en el trabajo, pregúntate…..

¿En qué falle, porqué? Y por contra,  cuando consigues un ÉXITO, analiza, pregúntate a ti mismo ¿en qué soy fuerte?

Potencia esos puntos tus fuertes e intenta minimizar tus debilidades, es cuestión de ENTRENAR.

(8) TENER VALORES

“Valores” como la perseverancia, la ambición (desde el punto de vista positivo), trabajo duro, etc…. los valores por los que las personas se rigen tanto a título personal como profesional son muy importantes, y necesarios, pero recuerda, puedes ser de las personas que ACTUAN, o de las que se quedan toda la vida……esperando el momento para actuar.

(9) ESTABILIDAD Y CONTROL MENTAL

El equilibrio emocional es fundamental, y en ese sentido, nuestro cuerpo es capaz de aprender e imitar emociones, podemos actuar con nuestro cuerpo como el actor que “actúa” en un teatro, ¿qué hace?  “adopta un papel, se mete en el, se lo cree”. Nosotros podemos “inducirnos” por ejemplo con nuestra actitud física undeterminado estado de ánimo más positivo, alegre, entrénalo, si andas como un deprimido acabarás estando deprimido ¡¡

(10) PASIÓN

Cerramos los ojos y pensamos en la palabra “pasión”,  y posiblemente la mayoría de nosotros no asociamos dicha palabra con nuestro trabajo o actividad profesional, pero, ….. podemos también asociar “la pasión” a nuestro día a día en el ámbito profesional, quizás esta sea la frontera entre ….

“hacer bien nuestro trabajo, y hacerlo excelente”

Para terminar,  te quiero pedir disculpas por la extensión de este post, estuve a punto de “dividirlo” en varias entregas, pero, sinceramente, una exposición como la que tuvimos la suerte de “disfrutar” de la mano de Patricia, no era merecedora de una “entrega por capítulos”, eso sí, siempre puedes “tirar de impresora” y dosificar a tu gusto ¡¡

Recuerda,  

CENTRATE DONDE PUEDES ACTUAR

CÉNTRATE EN LO QUE DEPENDE DE TI, y como dice el refrán…..

“un paso atrás no se da ni para tomar impulso”

Mi agradecimiento más sincero tanto a La Loyola Leadership B.School como a Esade por permitirnos disfrutar de este evento en nuestra ciudad, y sobre todo a Patricia como ponente.

Aprovecho también para incluiros unos link hacia sus páginas webs, twitter, linkedin,  donde podréis encontrar información muy interesante relacionada con todos los programas formativos y otras actividades que desarrollan.

Algunos de estos links ya habrás visto que estaban incluidos como enlaces en el propio texto.

Web Loyola LeadershipPortal Youtube LoyolaTwitter Loyola

Web Esade_AlumniPortal Youtube EsadeTwitter Esade-Alumni

Web Patricia RamirezPortal Youtube Patricia RamirezTwitter Patricia Ramirez

¿ Te gustó el post  ? No lo dudes y compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré 

Recuerda que…… 

solo compartiendo conocimiento y experiencia mejorarnos tod@s.

¿Otros post que te podrían ser interesantes ?

Gestión de Equipos comerciales nuestra Fauna particular

¿Puede una película enseñarnos “algo” positivo en nuestro día a día laboral? “Lo Imposible”

“Actitudes y Aptitudes” en un comercial ? y tu? Te puedes ver reflejado en la siguiente lista?

Super Antonio – Un magnífico ejemplo de integración, superación, y positivismo

Rafael Alguacil Roldán

@rafalgrol

https://marketingventasparatodos.wordpress.com

http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

actitud ante los problemas de las ventas