Archivos Mensuales: enero 2013

Super Antonio – Un magnífico ejemplo de integración, superación, y positivismo

Link video : Super Antonio – Un magnífico ejemplo de integración, superación, y positivismo 

¡¡ Haz click sobre el título del post para ver directamente el vídeo ¡¡

Hay días que encuentras por internet algo que simplemente no puedes resistirte a compartirlo, que te emociona, que te hace ver tu día a día de forma distinta, que te acerca un poco más a la realidad, o mejor dicho, a que otra realidad es posible, que no todo son malas noticias, que no todo está mal, que hay pequeños gestos que hacen de este mundo , sencillamente un mundo mejor.

Hoy no comparto con vosotros nada relacionado con las “ventas” el “marketing”, “Finanzas” o temas similares …..

Hoy comparto con vosotros un video de un niño que se llama Antonio, que es muy especial, que vive en un pueblo de Andalucía, y que es todo un ejemplo de superación, y de integración.

De como los “niños” dentro de esa inocencia que tienen fuera de este mundo de adultos, son capaces de “integrar” de no ver diferente a quien lo es, sencillamente toda una lección para todos.

Espero que os guste y por favor, compartidlo , porque vale la pena.

Un saludo

Rafael

Y es que a veces la vida te regala días únicos y te brinda la oportunidad de conocer a gente muy especial. Os presento al Príncipe de Camposoto… Antonio.

Pequeñas personas dando grandes lecciones de vida.

 

“10 minutos de Ventas” – 7ª entrega – Creatividad al poder ¡¡¡

creatividad en la venta

¿Recuerdas todos los puntos tratados en esta serie de post (10 minutos de ventas)?

Básicamente,  algunos de los puntos que la mayoría de nosotros nos hemos encontrado en cualquier proceso de venta que hayamos podido llevar a cabo, con mejor o peor término, o mejor dicho, con resultado de venta u otro tipo de resultado, ya que incluso en los procesos que no han dado lugar al captación final del cliente o de la venta en si, también hemos podido obtener una información muy buena y útil de cara a procesos futuros.

“Procesos futuros” interesantes palabras que juntas tienen un significado muy especial de cara al mundo comercial.

Primero porque la venta no puede verse de otra forma que no sea “un proceso”, gran error cometemos cuando tras conseguir el cierre definitivo, “la firma” pensamos …. “ya está hecho” ahora a cobrar.

Más bien todo lo contrario, en el momento crucial del cierre definitivo de esa venta concreta se inicia el verdadero proceso y fundamental para nosotros, ahora es cuando toca “aprovechar al máximo” todos nuestros recursos para “GESTIONAR” ese cliente.

diversidad de clientes

Recuerdas el post ….”¿Captas o gestionas clientes?” gestionarlos implica tener muy presente su diversidad.

Tengo que reconocer que ha sido uno de los post más leídos, y que más comentarios dio lugar en Linkedin, desde luego todos tenemos claro que no basta con la captación del cliente y/o venta. 

¿Y futuros? Esta palabra hoy en día tiene un significado muy especial, es más, en situaciones de crisis como la que estamos viviendo, es fundamental ver el proceso de venta, la captación de un cliente no como el aporte de rentabilidad de hoy, sino todo el valor que nos va a generar ese cliente en el futuro más o menos próximo. 

Gestionar nuestros clientes, las ventas que nos generan hoy y sobre todo las que nos generarán en el futuro, y para esto, la “creatividad” es fundamental. Solo aplicando nuevas formas de entender la relación con el cliente, REinventándonos, conseguiremos “capear” estos tiempos difíciles.

Quien no ha escuchado alguna vez a alguien decir “uffff yo de creatividad lo justo, a mi no se me ocurre nada nuevo”, FALSO.

creatividad

Todos tenemos la capacidad de mirar “algo” con otros ojos, de apreciar lo que antes no veíamos

Solo es necesario abrir un poco nuestra mente, dejarnos llevar por nuevas ideas que puedan parecer incluso absurdas.

pensar en positivo

La creatividad empieza en un primer paso tan básico como “PENSAR EN POSITIVO”, comentarios del tipo…..

……“ese cliente no hay forma de captarlo, ya he hablado con el 5 veces”…..

……“este proceso es así, y no se puede cambiar”….

……“este producto de la competencia es mejor y no hay forma de ganarle”, etc….

SON LIMITACIONES QUE NOS PONEMOS A NOSOTROS MISMOS.

Siempre hay una forma nueva de intentar hacer las cosas, en el peor resultado posible, te quedarás como estabas, pero al menos ya conoces una nueva forma que no funciona.

lista de objeciones más habituales y prepararlas

¿Porqué no intentas “borrarte” de tu mente posibles soluciones que ya aportaste en el pasado?

¿Has visto como piensan y descubren los niños como funcionan las cosas?

ROMPIENDO ESQUEMAS.

semaforo

De “Doña Rutina nada se puede esperar sino lo ya conocido” 

Nada mejor para ver las cosas de forma distinta que ROMPIENDO CON NUESTRAS RUTINAS.

¿Te has puesto a pensar en las rutinas diarias que mantienes desde hace años?

¿Porqué?

¿qué beneficio te aportan?

¿te has planteado cambiar algunas de ellas?

¿Porqué no?

Porque nos SENTIMOS COMODOS HACIENDO SIEMPRE LO MISMO.

Pero el mundo de la venta no puede avanzar salvo que rompas esquemas, rutinas, que hagas e intentes lo que nunca has intentado. 

Seguramente si estás leyendo este post, por tu actividad profesional, el mundo comercial, la venta en si es importante, ¿verdad?

una pregunta

¿Me permites hacerte un par de preguntas? 

1)      ¿Qué % de tu tiempo diario de trabajo crees que destinas más o menos para trabajo que te encuentras y que no has planificado? (contestar correos, incidencias, imprevistos, etc….)

2)      Otra pregunta que te planteo ¿y del tiempo que te habías tu planificado que % eran actividades puramente comerciales? (visitas planificadas a clientes actuales o potenciales, preparar en la oficina algún tipo de acción por ejemplo de CRM, llamadas a clientes, etc….. o sea, actividades que están directamente relacionadas con la actividad comercial, y no me vale que incluyas una reclamación de un cliente ¡¡¡ no, me refiero a actividad comercial pura.

Os sorprendería las respuestas que más de una persona como vosotros me han dado cuando les he planteado estas dos preguntas, prácticamente nadie hacía planificación de este tipo de actividades comerciales.

lo que realmente es importante en las inversiones de cara al 2013 es mi perfil

¿esperamos que el negocio entre por la puerta?

Es cuestión de “plantarse” ante uno mismo y no engañarse, hay que tener una actitud de CAMBIO constante, de ….

                    Poner en cuarentena todo lo que hago, todas mis actividades, de pensar de que otra forma puedo enfocar mi día a día , de replanteármelo todo, por absurdo que parezca el cambio ¿por qué no pensarlo?

Centrarme en las actividades que de verdad  me generan valor.

Pero para eso , hay que perder el miedo, pensar de forma abierta , y sobre todo, ir preparándose para las caídas que tendremos, porque …. , las habrá.

Otros post relacionados con esta publicación que te recomiendo….

Gestionas clientes o captas clientes? http://bit.ly/S9TiVz

Nos empeñamos en buscar fuera lo que tenemos dentro, fidelización http://bit.ly/T5IIfX

(Otros Post de la serie “10 minutos de ventas”)

1ª Entrega – IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían ¡¡

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2012/11/10/10-minutos-de-ventas-te-suenan-las-iniciales-i-p-s-seguramente-lo-haces-todos-los-dias/

2ª Entrega – “Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2012/11/13/10-minutos-de-ventas-escuchar-oir-simplemente-prestar-atencion-a-nuestro-cliente-o-futuro-cliente/

3ª Entrega – Presentar tu oferta

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2012/11/15/277/

4ª entrega – Objeciones-oportunidades reales de venta.

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2012/11/28/tratamiento-objeciones-venta/

5ª entrega – ¿quién negocia el cliente o tu ?

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2012/12/13/negociacion-puntos-clave/

6ª entrega – La venta a fuego lento por favor…..

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2012/12/17/10-minutos-de-ventas-la-venta-a-fuego-lento/

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Un saludo

Rafael

@rafalgrol

creatividad en la venta

Libro recomendado “Los mitos de Silvia” – área Recursos Humanos y Gestión Equipos

motivacion

Hace poco que compré este libro, (Los Mitos de Silvia) y desde luego os puedo ya decir que lo recomendaría a todo aquel que de una forma directa o indirecta gestione “Personas”.

Solo un ejemplo de unas últimas palabras leídas…..

“El Liderazgo personal y el de los equipos es el punto inicial de una reacción en cadena cuyo producto final influye de manera determinante en la productividad…….

– La productividad depende del “compromiso”……

…… el compromiso depende de la “motivación” …..

…… la motivación depende de un “espacio de confianza”……

……. la confianza solo existe en un “determinado clima”……..

……. un determinado clima depende del “liderazgo” ……

…… el liderazgo solo se puede ejercer “si se conoce a la plantilla, al equipo”.

Conocer la plantilla, el equipo es algo más que un conocimiento biográfico, es conocer su interior…..”

Y no sigo, porque os relataría todo el libro, pero estoy seguro que los autores prefieren que lo compréis, os lo recomiendo , de verdad, interesantes las reflexiones que en el podéis encontrar.

Un saludo

Rafael

@rafalgrol

EN EQUIPO SI SE PUEDE

 

Atención … Pregunta…. ¿Qué está ocurriendo con los PPA´s?

jubilación asesoramiento

El título del post, más podría ser digno de un concurso de los viernes por la noche en la “Primera” de TV Española.

Pero es cierto…. , algunos de nosotros recordamos los inicios de este producto de ahorro, que venía a competir directamente con los Planes de Pensiones, “Reyes y Señores” de la desgravación fiscal de final de año hasta esa fecha.

Ya han transcurrido 10 años desde aquel inicio, pocas eran las compañías de seguros que “apostaron” de una forma decisiva por este producto al principio, y de hecho, no fue hasta años más tarde,  cuando se permitió los traspasos entre estos productos “P.P´s” y los “PPA´s”, cuando realmente todos (compañías tradicionales y bancaseguros)  se dieron por aludidos, y empezaron con las ofertas  y lanzamientos de PPA´s.

En los últimos dos años, y sobre todo , en este último año, la agresividad comercial que se ha puesto de manifiesto sobre todo en Bancaseguros respecto a esta gama de productos de ahorro ha sido bestial, lo cual, en principio de debería de importar o asustar, pero…… si hay algunos puntos a tener en cuenta, los cuales entiendo deberán de corregirse o… “lo pagaremos todos” , y no solo me refiero a la comercialización de este producto por la parte de Bancaseguros.

prevision social ppa que ha pasado hasta ahora

¿Qué ha pasado? ¿Porqué de pronto ese auge de los PPA´s?

Hay puntos muy claros:

–         La evolución de los mercados financieros en los últimos años, sobre todo en los años de crisis con fuertes pérdidas de patrimonio en los planes de pensiones (y una gran pérdida debida a las rentabilidades negativas muy importantes en muchos casos).

–         Malas actuaciones comerciales en la venta de los Planes de Pensiones, por las cuales, no se “asesoraba” en materia de Jubilación, simplemente , se “COLOCABA” el plan de pensiones que ese año concreto estaba en campaña (con el regalito adjunto).

–         Cambio del perfil medio de ahorrador en planes de pensiones hacia producto MÁS SEGUROS, con expectativas de rentabilidad media a largo plazo menores pero que buscan seguridad.

–         Tácticas defensivas por parte de Bancaseguros en cuanto a la pérdida de clientes / patrimonio de Planes de Pensiones, “si voy a perder mi cliente por un traspaso a un PPA de la competencia, antes le ofrezco yo el PPA y que se quede aquí”.

–         Tácticas defensivas iguales a las de Bancaseguros emprendidas por compañías de seguro que trabajan con mediación tradicional.

–         Políticas de retribución de los PPA´s a la mediación frente a las retribuciones que ofrecen los PP´s. 

Solo he indicado algunos de los puntos que han conseguido convertir a los PPA´s en el producto estrella del ahorro en el pasado año, con crecimientos superiores al 500% en los últimos años (en número de asegurados), llegando ya a superar el 1.000.000.- , muy lejos aún de los partícipes de PP´s pero hay que tener en cuenta el histórico que ya tienen acumulado los PP´s.

Si comparamos las cifras de primas / privisiones gestionadas, los crecimientos y evolución son aún mejores.

ppa me preocupa

¿Y donde están los “puntos negros” de esta mágnifica evolución ? Porque los hay….

Me preocupa….

–         Los últimos lanzamientos comerciales que se han podido ver en prensa, en revistas especializadas, en internet, etc…., si le ponemos a un producto el apellido “PPA” debemos de vender un PPA, el sector no puede caer en errores que ya se han cometido en los Planes de Pensiones.

  • ¿Porqué se vende como producto TOTALMENTE ASEGURADO SIN RIESGO un PPA que solo ofrece un capital garantizado por Jubilación en un “punto concreto” o fecha concreta, manteniendo todo el resto de posibles situaciones en las que el cliente puede “tocar el dinero” a “valor de mercado”,  con el consiguiente riesgo para el cliente? “ESO”  NO se puede vender con la filosofía de un producto 100% garantizado.

Me preocupa……

–         Que se siga permitiendo las acciones comerciales tipo “regalito / Maletas” de fin de año, que van en contra totalmente de la filosofía de un asesoramiento real y concreto al cliente.

Me preocupa……

–         Que se utilicen mensajes publicitarios donde el % de interés técnico ocupa el 40% de toda la página y el resto de condiciones del PPA apenas un renglón de 1 milimetro de grosor.

Me preocupa……

–         Que haya (pocos pero los hay) profesionales del sector que también están entrando en este juego “no tan limpio” y muevan o trasladen literalmente hablando a sus clientes de un PPA a otro por el mero beneficio económico vía comisiones , etc…

Me preocupa……

–         Que no se CONTROLE POR PARTE DE LA AUTORIDAD correspondiente que se entregue y se remita periódicamente toda la información necesaria a los clientes , para que puedan ser conocedores de lo que realmente han comprado, y si hablamos de los “proyectos” que se realizan, solo basta ver unos cuantos casos para “valorar” la SERIEDAD de algunas compañías en ese sentido (lo digo en plan irónico)

Me preocupa……

–         Que el cliente medio de este país siga teniendo una cierta IN-madurez en todos estos temas, y siga utilizando para sus decisiones de compra en estos productos argumentos tan “pobres” como la rentabilidad “supuesta” sin entrar en otras consideraciones que bien podrían inclinar la balanza a una decisión más reflexionada e inteligente.

Me preocupa……

–         Leer declaraciones de “Expertos” y “responsables” de algunas entidades financieras haciendo referencia a la necesidad de dar respuesta a los clientes y a su “busqueda de la seguridad” en sus ahorros destinados a la jubilación, para posteriormente ver el portfolio de productos PPA de esa entidad y asombrarse de que ni siquiera tienen un capital garantizado en caso de Invalidez del asegurado, “dime de que presumes y te diré de qué careces”

Me preocupa……

–         Que ante la actitud de algunas entidades a INFRINGIR de una forma CLARA, DECIDIDA la normativa en relacionada con los “traspasos” , para simplemente intentar de una forma “poco profesional” defender el patrimonio y que el cliente no se vaya, los órganos / autoridades  correspondientes NO HACEN NADA, NI LO HARAN. Señores esto es la guerra y salvese quien pueda (es el mensaje que nos envían).

Me preocupa……

objetivo no es venderle al cliente lo que quiero, sino lo que necesita

–         En definitiva, que todo el mundo piense primero en si mismo, y si queda tiempo, se piense “quizás” también en el cliente…… 

Dicen que el tiempo coloca a todo el mundo en su lugar, esperemos que sea así, y que poco a poco, el cliente vea realmente donde está recibiendo un trato y asesoramiento profesional para este tipo de productos, y allá donde lo encuentre, sea una sucursal bancaria, o un mediador de seguros, o cualquier otra figura, …. Por favor, que se quede allí.

Un saludo para todos

Otros post que te recomiendo relacionados con este …..

Bueno , Bonito y Barato se escriben con “R”, “L” y “R” http://bit.ly/V94wLX

Maldita TAE (segunda parte) ahora maldito PPA  http://bit.ly/St073y

Maldita TAE (una anécdota sufrida en una entidad financiera) http://bit.ly/RkWNp6

Perfiles clientes ahorradores?  o ¿perfiles de vendedores/asesores? http://bit.ly/PGmvs4

Rafael

@rafalgrol

que esta sucediendo con los ppa

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Gestionar tus ahorros en el 2013 – Restricciones remuneración depósitos ¿Cómo puede afectar a las Compañías de Seguros?

tratar la objeción del precio

Hace pocos días que nos despertamos con la noticia referente a la intención de “limitar” la remuneración de los depósitos bancarios y otros productos afines, por parte del Banco de España a las entidades financieras españolas, cuyo objetivo final es conseguir un “abaratamiento” generalizado de la remuneración del pasivo de las entidades, y por consiguiente “mejora” de su margen. 

Esta recomendación ya se había incluido como una de las condiciones por las cuales se aprobó el rescate “financiero” del pasado verano. 

Inicialmente se creía que esta medida solo iba a afectar a las entidades “nacionalizadas”, pero al final, afectará a todas las entidades, salvo algunos casos concretos de entidades extranjeras. 

Habrá entidades financieras a las que esta medida les va a resultar muy beneficiosa, porque sufrían más la competencia de los depósitos de alta remuneración , y otras que les afecte menos. 

¿Pero a quien afecta realmente más? 

 Al pequeño ahorrador de perfil “conservador” acostumbrado al ahorro tradicional vía depósitos o productos similares. 

Grandes inversores, y Administraciones tampoco les afectará, luego siempre buscamos al mismo perjudicado. 

Sin entrar en la posible “no legalidad” de la norma por la limitación de competencia que puede suponer, y sin entrar en los límites de tipos u otras consideraciones económicas de cómo funcionará dicha “recomendación” (podría daros detalles, pero aún quedan algunos “flecos” sueltos) 

como puede afectar a las cias seguros limite remuneracion depositos

 ¿Cómo puede afectar compañías de seguros en relación a productos de la gama “Vida – Ahorro ? 

De entrada, dicha recomendación no incluye productos garantizados vía contratos de seguros vida como los que podemos encontrar en cualquier entidad de Seguros , de gran tamaño o pequeño tamaño. 

Igualmente dicha restricción o recomendación tampoco afecta a productos de “ahorro periódico”, “PPA”, etc… 

Luego, visto desde ese punto de vista…..

….puede ser una gran oportunidad la que tengamos a la hora de poder competir “casi en igualdad de condiciones” con la banca comercial. 

Las rentabilidades reales (T.a.e´s) que solían ofrecer las entidades bancarias por lo general eran más atractivas que las rentabilidades (T.a.e´s) que se ofrecían por nuestros productos de la gama vida-financiero o vida –ahorro-periódico. 

Si a esto unimos que la situación de “Solvencia” y resultados de la mayor parte de los grupos aseguradores es mucho mejor que la de cualquier entidad financiera nacional, al menos, “las cartas con las que jugamos esta mano son casi iguales que las suyas”. 

¿Qué otras condiciones se deben de dar para que efectivamente podamos competir mano a mano con estas entidades? 

aspectos clave a tener en cuenta

Yo destacaría fundamentalmente 4 puntos clave.

–          Adecuar la oferta a soluciones “sencillas” huyendo de productos complicados y difíciles de entender, no olvidemos la mala imagen que aún tienen muchos pequeños inversores por la “letra pequeña” de las participaciones preferentes o productos similares, no caigamos en lo mismo.

–          Formación e Información, tanto a nuestra red Externa como Interna, todos los implicados en la venta de este tipo de productos DEBEN de conocer perfectamente “QUÉ ofrecemos” “EN QUÉ condiciones” “QUÉ gana el cliente respecto a otras alternativas”

–          Tener un ojo en nuestros clientes y el otro en la competencia para ver que les están ofreciendo. Ahora más que nunca, hay que estar con los clientes, sondearlos, preguntarles, informarles, son más de 300.000.- millones de euros en depósitos bancarios , y muchos de ellos se renovarán este año, y un % muy alto se encontrarán con la sorpresa de ofertas de tipos menores a la mitad de lo que tenían hace un año. Además, puede que le dejen caer “otras alternativas” , que de entrada pueden resultar atractivas pero hay que estudiarlas. Recordemos que las participaciones preferentes fueron el producto ESTRELLA de muchas entidades financieras. HOY MAS QUE NUNCA AL LADO DEL CLIENTE CON LA OREJA PEGADA.

–          Profesionalización, en todos los sentidos, la imagen que se tiene que proyectar ante el posible cliente debe de ser PROFESIONAL, la imagen y la actuación. Deben de encontrar en este sector lo que muchos ya no encuentran en el sector financiero tradicional, y juntos (mediadores y compañías) podemos hacerlo, y sabemos cómo hacerlo. 

Por último un breve apunte a cerca de posibles opciones que se puedan encontrar,  todavía no está claro cómo puede afectar finalmente dicha “recomendación” en cuanto al tipo de productos que afectará, en qué límites, todavía hay puntos que aclarar, se conocen las líneas generales pero no todos los detalles están claros. 

Si es cierto que las entidades ya están moviendo ficha y están preparando “otras opciones” que presuntamente podrían quedar fuera de esta “recomendación” para poder seguir en la lucha del pasivo como hasta ahora. 

También es cierto, que no hablamos de una norma de estricto cumplimiento, sino de una “recomendación” que si bien puede tener efectos por parte del Banco de España ante entidades financieras que pongan en peligro su margen por una actitud “descabellada “ en la remuneración del pasivo, siempre se les va a permitir cierta “flexibilidad” pero claro, esa flexibilidad la “gastarán” con el gran cliente, y el ahorrador medio o pequeño volverá a quedar apartado de remuneraciones interesantes. 

¿ Ofertas ?  

Las puede haber de todo tipo, entidades financieras que a través de sus Gestoras de fondos ofrezcan fondos de Inversión que invierten íntegramente en Depósitos, fondos de renta fija garantizados a duraciones “x”, venta de renta fija corporativa, bonos de otras entidades, cestas de fondos con perfiles ultraconservadores en cuanto a sus inversiones, deuda corporativa de otras entidades, y un largo etc…. que está por definir, quizás primero tendrán que tener muy claro y transparente QUÉ productos se salvarán de esta restricción. 

Pero llegado este punto, simplemente señalar, que lo importante es que el cliente tiene que estar informado y ser consciente de que ….. 

liderar en tiempos difíciles

“Nadie da duros a 4 pesetas” 

¿Recordáis el refrán? Solo basta ver las lecciones que la historia reciente nos ha dado, no seamos, que no sean los clientes ingenuos y piensen que cuando el mercado está ofreciendo de media un 2% , el 6% que a mí como cliente me ofrecen es “por mi cara bonita” 

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Rafael

@rafalgrol

tratamiento de las objeciones tipicas en un proceso comercial

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