Archivos Mensuales: abril 2013

Frases que nos motivan: Albert Einstein

motivación

“Triste época la nuestra, es más fácil desintegrar un átomo que un prejuicio”

Albert Einstein
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10 minutos de ventas: ¿Objetivos “estratégicos” ?

objetivos ventas cualitativos

¿Objetivos “estratégicos” o “estratosféricos” ?

Tiempos de crisis, ¡¡ hablar de crisis hoy en día qué novedad !! ¿verdad?

El tamaño de la “tarta” a repartir cada vez más pequeña, el número de comensales sentados a la mesa para repartirse la tarta cada vez mayor (o no …. porque por desgracia algunos comensales se van quedando por el camino), el apetito creciente, y los modales sentados a la mesa cada vez se van perdiendo con más sutileza….

¡¡ En qué mercado nos toca movernos !! ¿ verdad ? y a todo esto, nuestras empresas, se marcan cada vez objetivos más “ambiciosos”, más “osados”…..

ventas

¡¡ Hay que crecer por encima del mercado !!  ¿ os suena de algo la frase ?

No seré yo el que ponga en duda si una empresa hoy en día DEBE de crecer por encima del mercado, puesto que no olvidemos que las empresas, la mayoría de las empresas que aquí representamos son empresas privadas, con su estructura de capital, con unos accionistas que están en su legítimo derecho a pedir, EXIGIR una remuneración por su inversión, esta base no se puede obviar, no de DEBE de obviar, pero…..

Hay “formas” y “formas” de crecer……..

¿ Es real medir la “supuesta” riqueza de un país por su evolución del PIB ?

¿ Es correcto pensar casi siempre en criterios de “facturación” a la hora de pensar en los crecimientos “objetivos” de un año para otro ?

gestión de las ventas

¿ Se trata de vender ? o … ¿ se trata de “generar beneficio ?

La mayoría de las empresas sobre todo en el ámbito financiero y financiero/asegurador marcan , “marcamos” sistemas de remuneración tanto a los empleados (asalariados) como a las redes de mediación que colaboran con nosotros, en términos de “emisión / facturación”.

Es cierto que a menudo también se tienen en cuenta otros criterios (en menor peso) relacionados con siniestrabilidad u otros aspectos, pero…. el centro, el “meollo de la cuestión ”  siguen siendo las ventas , las primas de seguro.

Cuanto vas a emitir este año …… y te diré qué te ofrezco

Hay empresas del sector que no solo aportan “remuneración a una determinada cantidad de primas”; por que se trata de un proyecto, y en un proyecto se pueden y se deben de tener en cuenta muchos aspectos.

Ahora bien, ¿ Dónde estamos ? ¿qué se puede mejorar? Desde mi humilde punto de vista, MUCHO, aún se puede mejorar mucho, tanto en la remuneración de las propias compañías de seguros a su propio personal como en sus relaciones con las redes de mediación.

gestión de ventas y clientes

¿Alguien ha pensado  o se ha planteado alguna vez sistemas de remuneración basados más en aspectos “cualitativos” que en aspectos “cuantitativos”?

Sin lugar a duda, mucho más complicados (o no ….) de supervisar, establecer, cuantificar, etc…..

Obviando el tema de seguros, imaginemos un agente financiero que colabora con una entidad financiera “X”, podrá seguramente recibir unas comisiones por la comercialización de seguros, tarjetas, aperturas de cuentas, etc…. o unas comisiones sobre patrimonio en productos de pasivo como imposiciones , fondos de inversión, planes de pensiones, etc….

Al final, remuneran la “captación”, pero no toda la captación es igual, ¿tiene el mismo uso de tarjeta de crédito un determinado profesional liberal que algunos asalariados ? No, en absoluto.

remuneración de las ventas más rentables

¿Es tan difícil identificar perfiles concretos de clientes que aportan más valor económico en el uso de esa tarjeta “X” para favorecer / motivar la venta a “ese” cliente concreto?

Es solo un ejemplo, como podríamos aquí reflejar ahora cientos de ejemplos.

 No solo se debe de REMUNERAR LA VENTA, sino la CALIDAD DE LA VENTA.

Este paso se puede y se debe de hacer también en cuanto a los complementos “variables” en las nóminas de los empleados de esas empresas.

Por ejemplo, ya hay entidades financieras que remuneran a sus redes comerciales (colaboradores) con comisiones distintas dependiendo del perfil de cliente que ha adquirido el préstamo, puesto que si los niveles de riesgo y de rentabilidad son distintos, la remuneración debe de ser distinta.

remuneración inteligente de las ventas

¿Porqué no “ligar” el comisionamiento de determinados seguros a las características de los clientes?

Si un determinado perfil de cliente aporta más valor a largo plazo para esa entidad aseguradora, sería normal que ese cliente aportara también más valor económico al mediador que lo gestiona.

RESUMIENDO…… La crisis aprieta a todas las empresas y a todos los profesionales, sobre todo en las áreas comercial, pero , también es tiempo de RE-PENSAR todo, y entre “ese” todo, puede que debamos de pararnos durante unos minutos y reflexionar…..

……sobre “QUE” aportar más valor real a la empresa hoy y mañana, y remunerar ese VALOR real y concreto.

No pagar por la venta sino por lo que aporta realmente esa venta a la empresa, y a todos los que intervienen en conseguir ese cliente, y en desarrollarlo en el futuro.

Pasemos por lo tanto de fijar objetivos que muchas veces se ven como “estratosféricos” a OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.

¿Y tú ? ¿qué opinas ? ¿Remuneración por ventas o por rentabilidad presente y futura?

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Rafael

@rafalgrol

gestión ventas

 

 

Frases que nos motivan: Albert Einstein

motivación albert einstein

“Comienza a manifestarse la madurez,  cuando sentimos que nuestra preocupación es mayor por los demás,  que por nosotros mismos”

Albert Einstein

10 minutos de ventas: “Aparcas en doble fila”… comercialmente hablando …

el proceso comercial

¿Aparcáis habitualmente en doble fila? Pensaréis que esto,  poco tiene que ver con “las ventas o el área comercial” bueno, es cierto, poco tiene que ver, pero vais a permitirme cierta “mano izquierda” para explicaros algo que se me vino a la cabeza el otro día,  observando como un señor aparcaba en doble fila ¡¡ necesitaré también que leáis este post con cierta dosis de sentido del humor.

Reconozco que incluso cuando he vivido en ciudades de un tamaño ya importante, nunca he sentido la tentación de “aparcar en doble fila”.

Siempre he sido de esos personajes extraños que perdían hasta media hora o más buscando un hueco aparcamiento, lo cual llega a veces a ser desesperante ¿ verdad ?.

gestión de las ventas

¿Y a cuento de qué viene esta pregunta?

Bueno, si preguntáis a alguien que aparque normalmente en doble fila, porqué lo hace, seguramente el 99% de ellos os darán respuestas del tipo….

“Lo hago porque no tengo tiempo para buscar un aparcamiento, voy con prisa”

“Es desesperante buscar aparcamiento y como solo es para un momento ……”

“si tampoco molesta tanto, siempre dejo el freno de mano sin echar para que puedan mover el  coche si es necesario”

“como se perfectamente a donde voy, dejo el coche un  momento y ya está”

ventas

Excusas… excusas y más excusas para al final, conseguir o intentar conseguir hacer algo (llegar a un sitio) pero con el menor esfuerzo posible y de la manera más rápida

¿O suena de algo esto último que he comentado en relación con el “proceso comercial”?

“Conseguir llegar a algún objetivo, y además de la forma más rápida posible, o con el menor esfuerzo”

Pues si, es verdad que hay “profesionales” que se pasan toda su vida aparcando en doble fila “comercialmente hablando”, ya me entendéis, y cuando estamos en época de crisis como ahora, MAS aún, cuando debería de ser todo lo contrario.

captación de nuevos clientes

Por ejemplo “la captación de nuevos clientes”…..

La captación de nuevos clientes no es algo a tomar “deprisa y a lo loco”, resulta curioso como a veces se escuchan frases del tipo “es que hay que visitar , visitar, visitar”…….

¿Alguien controla o supervisa si esas visitas comerciales tienen algún sentido (práctico, rentable, lógico)?

Sobreentendemos que si, que son visitas perfectamente planificadas, estructuradas, preparadas, etc…., ya que el proceso de captación de nuevos clientes….

…. ES o DEBE de ser un proceso, planificado, estudiado, y con un desarrollo y seguimiento lógico.

todos a por todos los clientes

Pero por desgracia cuando la crisis aprieta, a todo el mundo “nos” entra la prisa, todos a por todos los clientes y el que llegue antes mejor ¡¡¡ y a cuantos más clientes mejor que mejor ¡¡¡ y cuanto más grandes sean, mejor que mejor que mejor ¡¡¡

¿De verdad es esto lo idóneo? creo que los cazadores que salen al campo y apuntan a todo lo que se mueva…..

Seguro que si hiciéramos un debate,  por ejemplo sobre cómo desarrollar un plan de captación de nuevos clientes, todos sabríamos exponer fases a desarrollar, qué es lo más importante a tener en cuenta, cómo desarrollarlo, y un larguísimo etc…., porque en el fondo, todos los que trabajamos en este área (Comercial) …..

captación de nuevos clientes

“Sabemos lo que hay que hacer y cómo hay que hacerlo” (para hacerlo bien)

Pero nos puede la presión por los objetivos, la presión del día a día, y en consecuencia “aparcamos en doble fila”….

¿Y qué significa aparcar en doble fila en el mundo de las ventas?

por ejemplo….

–          No haber preparado bien esa entrevista ante el cliente o potencial cliente, te darás cuenta allí frente al cliente o potencial cliente de las “lagunas” de información que tienes y que no habrías tenido si le hubieras dedica un tiempo mayor.

–          No planificar adecuadamente mis contactos con clientes o potenciales clientes, a veces parece que nuestra agenda realmente la tienen los clientes y no nosotros,  que somos los dueños de nuestro tiempo (¿lo empleas de una forma profesional? ¿realmente tus mejores clientes son lo que te “roban” más tiempo? ¿seguro? )

–          No haber dedicado el tiempo suficiente para esa oferta que ahora parece no estar a la altura de lo que tú creías.

–          y un largo etc, que estoy seguro y convencido TU conoces como yo.

Y el problema no es solo lo que TU (nosotros ) hagas / hagamos, sino lo que pueden haber hecho otros de tu propia empresa o de otras de tu mismo sector, porque a veces, lo que ha dejado sembrado otro comercial, por desgracia lo recoges ahora tu, y desde luego, se nota cuando una determinada zona la ha gestionado un comercial “amante de la doble fila”, ¿verdad?

En definitiva,

Cada tarea tiene su tiempo, su preparación, su elaboración y desarrollo, y no por querer ir más deprisa vamos a obtener mejores resultados.

punto importante en la gestión del proceso comercial

Esto que parece simple , en el área comercial es más que evidente y muy importante, porque nuestra actividad es una actividad de “siembra” y “recoge” , y es lo que diferencia a un buen profesional, de un “aquí te pillo aquí te mato”.

Quizás un replanteamiento de las retribuciones y las recompensas de la mayoría de los profesionales dedicados a este área, dando menos peso a unos objetivos “cuantitativos” y más peso a unos “objetivos cualitativos”, cambiaría la forma de trabajar de muchos profesionales, al fin y al cabo, no nos pagan solo por vender, sino que nos pagan por hacer que nuestras empresas ganen dinero.

No olvidemos que solo de ventas no vive una empresa, la empresa vive de “RENTABILIDAD”, y a veces, vendiendo menos pero con más calidad en la venta, se puede obtener una mayor rentabilidad, pero ese será otro punto a tratar en otro post , el cual espero que os resulte interesante.

Un saludo

@rafalgrol

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ventas con rentabilidad ¡¡ mejor ¡¡

 

 

@rafalgrol

 

Frases que nos motivan: Buda

buda motivación

 

“Ni tus peores enemigos, pueden hacerte tanto daño, como tus propios pensamientos” 

Buda.