Productos financieros para gestionar el ahorro personal : ¿cuantas patas debe tener una mesa?

Decía Henry Ford….  

«usted puede escoger de qué color quiere su coche, siempre y cuando sea negro«

La frase viene muy bien para la estrategia que la mayoría de las entidades financieras están siguiendo últimamente a la hora de «ofertar» producto de «pasivo».

Me vais a permitir una pequeña licencia imaginativa….

Pensemos por un momento en un producto financiero como si de una mesa se tratara.

Estoy convencido de que todos hemos podido ver mesas de una sola pata, o de dos, o de tres, y lo «supuestamente» más normal, mesas con 4 patas.

¿Cual puede ser mejor ? ¡¡ cualquiera podríais contestarme ¿verdad?

Todo dependerá del uso que se vaya a hacer de la misma, no se me ocurriría por ejemplo poner una mesa con un único punto de apoyo en el centro a un grupo de niños, cualquiera sabe lo que puede pasar ¡¡¡

Con un producto financiero de ahorro, se podría extrapolar esa idea, características como ….

Umbral de riesgo asumido por el cliente

Posibilidad de hacer la inversión «líquida» en cualquier momento

Posibilidad real de rentabilidad a obtener

Podrían considerarse como tres de las principales  a tener en cuenta a la hora de establecer un producto adecuado para un cliente, pero …

¿Cómo se están explicando estas características al cliente normal?

Respecto al «UMBRAL DE RIESGO», sería relativamente fácil por ejemplo en un fondo de inversión establecer para un periodo de tiempo estimado «x» una pérdida máxima potencial

Pero, ¿no se está jugando muchas veces con las rentabilidades históricas y otros parámetros de forma que se puedan enmascarar potenciales pérdidas?

He podido observar como se me ofertaba un determinado producto de renta fija a medio y largo plazo, el cual de los últimos 7 años transcurridos, 5 de ellos con pérdidas, pero …. curiosamente no se me comentó absolutamente nada, solo se centraron en explicarme que en los últimos 12 meses había obtenido un 2,52% de rentabilidad , con la coletilla comercial …. ¡¡ superior a lo que damos en un plazo fijo a un año ¡¡

MIEDO …..

¿Y respecto a la liquidez?

Es cierto que la inmensa mayoría de productos que ahora mismo están en el mercado, fondos garantizados o no, depósitos, productos de renta fija, pagarés, etc…. todos tienen o gozan de una liquidez total, y la mayoría en cualquier momento o con ventanas de liquidez establecidas, pero …. ¿en qué condiciones ?

Es necesario y OBLIGATORIO una normativa que homologue de una vez  la forma de presentar dichas ofertas al cliente NO INSTITUCIONAL.

¿ya existe dicha normativa? ¿se está aplicando ? ¿hace seguimiento? …….

Sería tan fácil como OBLIGAR a que la confirmación de la compra / suscripción por ejemplo de un fondo de inversión dependiera de la oferta firmada por el cliente donde se estipulara de una forma clara, RESALTADA y CONCISA de las condiciones de liquidez (huyendo de las farragosas cláusulas sobre ventanas de liquidez, valoraciones de mercado, etc….

¿Y con respecto a la «tercera pata» RENTABILIDAD?

Contra las ofertas de estimaciones poco reales solo existe una vacuna, compromiso por parte de la entidad financiera a «resarcir» al cliente todo aquello que estuviera fuera de una cierta «lógica» en función del tipo de fondo  e historial de rentabilidad del producto.

La entidad que actúe de una forma responsable, indicará de una forma PRECISA y CLARA los umbrales de rentabilidad POSITIVOS Y NEGATIVOS en los cuales el producto debe de moverse en un plazo «x» determinado.

Ante una foto «clara» de lo que el cliente compra, la entidad además saldrá reforzada, puesto que la probabilidad de reclamaciones futuras DEBE de ser menor, siempre y cuando, lo que recoge el papel es lo que realmente se vende.

Me he guardado para el final la «pata» de la mesa que considero más importante…., y que ya he incluido de forma consciente en las otras definiciones……

última «pata» de nuestra mesa hipotética, la «CLARIDAD y SENCILLEZ»

Todos, y cuando digo todos me refiero no solo a la banca comercial, sino a todos los sectores que estamos implicados en la venta de este tipo de productos (banca, compañías de seguros, empresas de asesoramiento patrimonial, etc….,  debemos….

…. TENEMOS que hacer un esfuerzo adicional para DOTAR A LOS PRODUCTOS/servicios  QUE COMERCIALIZAMOS DE UN HALO DE SENCILLEZ Y CLARIDAD EN TODAS SUS CONDICIONES.

Para conseguir esta sencillez y claridad nada mejor que, ponernos el «traje» y la «cara» del cliente futuro ¡¡¡

Huyamos de todos los tecnicismos y conceptos legales / técnicos / financieros que «tanto nos gustan», cuando voy a comprar un traje, no pregunto por la composición química del tejido, sencillamente veo si estoy o no cómodo con lo que llevo puesto ¡¡¡

PALABRA MÁGICA «COMODIDAD» ¿el cliente se siente cómodo con el producto comprado? ¿Le has obligado a situarse mentalmente en lo «mejor» y lo «peor» de su inversión ? ¿lo acepta?

Todos nos ahorraremos problemas futuros y los clientes nos lo agradecerán, porque …..

No se trata de vender la «mesa» que tenemos para vender a todo el mundo por igual, sino de detectar que tipo de mesa viene bien a cada cliente ¡¡¡

Un saludo para tod@s

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Un saludo a tod@s

Rafael

@rafalgrol