Archivos Mensuales: mayo 2013

La teoría del exprimidor: El IRPF no da para más

IRPF FISCALIDAD ASESORAMIENTO FINANCIERO

El otro día recordé viejos tiempos en una cafetería, ya que vi de nuevo uno de estos artilugios, cosa que no es muy normal ver ya,  y menos en una cafetería, pero ante una desafortunada avería de su magnífico exprimidor “de corriente” el camarero tuvo que hacer gala de una improvisación a la antigua usanza, siempre es bueno contar con un plan “B”

Bien, no voy a hablaros de cómo hacer un zumo de naranja ni de otro tipo, os lo prometo, pero si que me vale como ejemplo el funcionamiento de aquellos utensilios muy simples pero que son aún muy efectivos.

 Todavía recuerdo de “niño” cuando intentaba aprovechar al máximo la naranja y apretaba y apretaba, en más de una ocasión creo que acababa casi sentado encima de la media naranja para poder obtener hasta la última gota del liquido preciado, pero …… llegado un momento concreto, por mucho que ya se apretara, sencillamente no daba más de sí.

irpf quien aporta mas al sistema

 Parece que a los señores responsables de Economía y Hacienda les vamos a tener que regalar entre todos los españoles un artilugio de este tipo para que intuyan lo que están haciendo con la renta disponible de todos nosotros.

 Leía un artículo a primeros de mayo en “El Mundo” interesante, os comento algunos datos.

importe de las pensiones medias del sistema publico

En el 2008 cuando los efectos de la crisis aún no eran muy violentos, o al menos , no eran comparables a la situación actual, había unos 19.856.000 personas “ocupadas” y la recaudación por IRPF en dicho año supuso aprox. , unos 71.341 millones de euros.

Pero curiosamente en el año 2012 con un número de ocupados de 16.957.000 personas, un 15% menos de ocupados en el sistema, el nivel de recaudación de IRPF se ha mantenido prácticamente igual pasando a unos 70.620.- millones de euros, o sea, ha descendido la recaudación por IRPF en un 1% más o menos.

Este dato por si mismo puede no dar mucha información, pero desde luego es ya para reflexionar ….

 Como teniendo el país 3.000.000.- menos de ocupados,  el nivel de recaudación del IRPF se puede mantener igual

Pero es que si vemos la evolución del IVA en esos años, nos encontramos con la sorpresa que a una menor actividad y caída del consumo , resulta que ha aumentado la recaudación por IVA en más de un 5% aportando más de 2.400 millones de euros adicionales en el 2012 con respecto al 2008.

Impuestos especiales pierden unos 1.000.- millones de euros en ese periodo de tiempo y por último el impuesto de sociedades es el que más recaudación pierde, unos 6.000. millones de euros en ese periodo de tiempo.

irpf

 ¿Hacia dónde están centrados todos los esfuerzos y aumentos recaudatorios hoy en día?

Claro y cristalino, a lo más fácil

 “Aumentar el peso de los impuestos recaudados en aquellos que ya de por si soportan más recaudación”

Simplemente otro dato respecto al IRPF….

Solo un tercio de los declarantes en el IRPF soporta el 52% de toda la recaudación por este impuesto.

Menos de 6. Millones de declarantes han aportado casi 35.000.- millones de euros a la hacienda pública.

 ¿ Consecuencia ?

La base de personas con posibilidad de ahorrar, se está reduciendo a marchas forzadas, y un país sin ahorro, es un país sin futuro.

No olvidemos que el ahorro de hoy, es el consumo  de mañana, y sin ahorro no puede haber inversión, pero con la caída tan importante que se está produciendo en la renta disponible de las familias, difícilmente se va a poder destinar un euro a ahorrar para el mañana, o para invertirlo en nuevos proyectos.

sistema publico de pensiones

Quizás algún día contemos con políticos que entiendan que la solución fácil a un desequilibrio económico no tiene porque pasar por “exprimir” casi hasta el límite a una clase media que a fin de cuentas tiene que ser la responsable de la mayor parte del consumo de un país, y también de su inversión y ahorro futuro.

Quizás también algún día entiendan nuestros responsables políticos del área económica que hay desequilibrios como por ejemplo el del sistema de pensiones que difícilmente se “arreglan” con reformas que no persiguen más que recortar el importe medio de la prestación futura (nos vendan lo que nos quieran vender).

Para muestra un botón (dice el dicho)…..

En el 2003 el importe medio de la pensión pública era de poco más de 549 euros /mes , diez años después (mayo 2013) ese importe es de unos 855 euros mes.

En el 2003 el gasto medio mensual en pensiones estaba en torno a los 4.318.millones de euros /mes , diez año después ese gasto ha aumentado hasta los 7.732 mill.euros mes , o sea, un 79% de incremento ¡¡¡ 

 

problema futuro en el sistema de pensiones publico generación del baby boom

 

 

La solución no es fácil, por supuesto que no, pero es posible, solo tiene que haber “voluntad política” para desviar recursos que está consumiendo el Estado de una forma “no productiva”, y hacerlos llegar a quien realmente genera actividad y empleo.

¿Hay esa voluntad política? Particularmente creo que no, que ni la hay, ni la va a haber.

Una curiosidad, ahora Alemania se plantea un programa de ayuda/financiación para la Pyme en países como España donde el propio sistema financiera “patrio” mantiene a las Pymes estranguladas donde más daño hace, en la línea de flotación de muchas de ellas, en sus líneas de crédito, resulta paradójico ¿ verdad ?.

Termino simplemente aportando mi granito de arena, personalmente no tengo ningún tipo de problema en asumir el coste total de la compra del “exprimidor” para enviarlo a donde proceda, ¿apoyáis la iniciativa?….

Gracias por tu lectura y me encantaría contar con tu opinión al respecto.

Un saludo y si te resultó interesante, no lo dudes, compártelo ¡¡¡

 Rafael

@rafalgrol

irpf

10 minutos de ventas “productos financieros”: Qué difícil es andar con unos zapatos demasiado pequeños o muy grandes ¡¡¡

cliente satisfecho producto financiero bien asesorado

“Anda un poco para ver si te duelen”

¿Recordáis esta frase cuando íbamos con nuestras madres a comprar unos zapatos nuevos?

Bueno, haría falta retroceder bastante en el tiempo para escuchar de nuevo esta frase verdad?

Y lo curioso de todo esto era que al probártelos te parecían de lo más cómodos, pero a la semana,  cuando te los ponías para utilizarlos, a veces se convertían en un instrumento de la Santa Inquisición.

Lo mismo podríamos decir de muchos productos financieros, o más bien, de su forma de comercializarlos (sin ánimo de “generalizar”)

El problema quizás parte de un error de concepto inicial.

productos financieros fondos de inversion

A todos, y cuando digo todos, me refiero tanto a la Banca tradicional, a las compañías de seguros, y a otros tipos de empresas cuyo objetivo fundamental es la comercialización de productos financieros, nos gustan las “soluciones paquete”, o sea, todo lo contrario a lo que sería una “personalización” real del producto / servicio en base a lo que realmente el cliente necesita.

Podemos encontrar ejemplos de todo tipo, entre productos de ahorro / inversión de compañías de seguros, en fondos de inversión garantizados o no garantizados, en planes de pensiones y PPA, y un largo etc….

fondos de inversion

Es el mundo visto desde el prisma del “producto” en lugar de ver todo desde el prima del cliente….

El proceso es fácil (desde el punto de vista de la entidad financiera, sea del tipo que sea), por ejemplo, diseño un determinado fondo de inversión garantizado con unas características que me aseguren un “x” de margen, y que más o menos tenga una argumentación fácil para que la oficina comercial (sucursal) lo pueda en teoría “vender fácil”, que dicho en nuestro idioma significa, lo podrás “colocar fácil”)

Producto se lanza y se pone en comercialización y comienza la maquinaria a andar, llamadas, listados, etc…. al final, miles o cientos de clientes con perfiles muy distintos acaban en el mismo producto, y seguramente con necesidades muy distintas a cubrir.

El ejemplo se puede extrapolar a otros productos de otros sectores como las compañías de seguros, etc….

 ¿ Y por qué no se hace al contrario ? Porque implicaría mucho más trabajo , y trabajo además profesionalizado.

En el mundo del “ahorro” tienen cabida muchos y muy distintos perfiles de clientes, con unas necesidades mayores o menores de LIQUIDEZ, o con unas expectativas mayores o menores de RENTABILIDAD, con un mayor o menor grado o necesidad de GARANTIA, etc….

como se explican los fondos inversion a los clientes

 ¿ Hay algún producto / servicio que se pueda adaptar de una forma MUY PERSONALIZADA a cada uno de los clientes que pueda haber ?

 ¿ Existe ese producto perfecto ?

 SI

 ERES TU…

 TU como profesional del asesoramiento, TU puedes conseguir que cada cliente se sienta realmente como lo que es, una persona con sus necesidades propias y sus objetivos propios y concretos, objetivos que TU como profesional le puedes ayudar a cumplir mediante un proceso de “planificación financiera” a medio y largo plazo.

fondos inversion peligro

No se trata de “VENDERLE” el plan de pensiones que tienes actualmente en promoción (y por cierto, el que tu Responsable de Zona te llama cada 2 horas para saber cuántos has “colocado”)

Tampoco se trata de “VENDERLE” los 30.000.- de ese fondo de inversión garantizado cuyo periodo de comercialización acaba en 7 días y aún no has “colocado” ni un euro de los 100.000.- que le “tocan” a tu sucursal.

Y ni que decir tiene que tampoco se trata de “VENDERLE” el seguro de vida por 12.000.- euros de capital, que por cierto sabes de entrada que no le vale para nada, pero al menos es una operación más que TU tienes firmada.

No, TU sabes perfectamente a que se refiere esa “planificación financiera” y gestión del cliente.

puntos a tener en cuenta ventas

Algún día tendremos que darle la “vuelta a la tortilla” y empezar a “gestionar los clientes” desde SU punto de vista, y ver realmente que productos / servicios son los que realmente valen para ….

 “cumplir sus objetivos de planificación financiera”

Puede que esto de la “planificación financiera” te suene un poco a chino, o lo que es peor, pienses que esto es “solo para gente con mucha pasta” , nada más lejos de la realidad.

Objetivos de planificación financiera puede haber de muchos tipos, y pueden ir desde contar con un seguro de vida “adecuado” para la protección real de esa unidad familiar, a contratar un plan de ahorro de prima periódica para el futuro desembolso de los gastos de Universidad de un niño que acaba de nacer, o que decir de constituir un ahorro complementario a nuestra futura pensión pública (nunca fue tan necesario ¿ verdad ?)

Tuve la oportunidad de asistir la semana pasada a una conferencia gracias a EFPA ( www.efpa.es ) en la que se habló de un tema muy interesante, y cuyo objetivo básico era tener una visión más o menos actualizada de cómo están los distintos mercados financieros en los cuales un particular podría invertir, para conseguir al menos cumplir con un objetivo mínimo a largo plazo.

 Y digo objetivo mínimo porque…

una persona que “acumula un ahorro” al menos debe de aspirar a que la rentabilidad de su ahorro sea como mínimo superior,  al efecto global del IPC y de los impuestos que también consumen parte de la rentabilidad conseguida.

Este objetivo mínimo de conseguir ganar la batalla a los impuestos y al IPC es posible, sobre todo con una gestión profesional y “personalizada” en base a las características del cliente, pero esto no se consigue simplemente apostando por el producto estrella “campaña” de la entidad “X”.

riesgo en fondos de inversion

Más de 2.900 Millones de euros suman las “suscripciones netas” (nuevas entradas menos reembolsos) en fondos de inversión de Renta fija con la estructura de los antiguos monetarios, renta fija a corto plazo, renta fija a largo plazo y garantizados con rendimiento fijo, o sean con muy pequeñas excepciones, entran casi 3.000. millones de euros en fondos cuyos partícipes saben o deben de saber que seguramente estarán perdiendo dinero, o ganando menos de lo que deberían para al menos mantener el nivel adquisitivo de su dinero en el futuro, si a esto le sumamos la remuneración actual de depósitos y otros productos “exentos” de riesgo/pérdida.

¿ Qué tipo de asesoramiento ofrecemos ?

¿ Qué objetivo de rentabilidad tienen estos clientes ?

¿ Conocen otras alternativas posibles ?

planificación financiera

 Hoy más que nunca, la figura del “Asesor financiero profesional”  no es necesaria, sino obligatoria, y esta figura no tiene porqué estar presente solo en el ámbito de la banca personal o privada, también podemos encontrar ese asesoramiento profesional financiero en profesionales independientes “ligados” al sector financiero y al sector asegurador (corredores y agentes de seguros)

Hoy más que nunca, el público en general debería de comenzar a comprar en “zapatos de valor” y huir del zapato industrial y de plástico , que por supuesto hay mercado para tod@s pero, seamos conscientes de lo que compramos y luego no nos quejemos del “dolor de pies”

 Un saludo

@rafalgrol

caracteristicas fondos inversion y otros productos de pasivo

Píldoras del Marketing y el Social Media: Reputación en internet …..

marketing

 

Quisiera terminar este mes de mayo las publicaciones de “Pildoras de Mkt” (PuroMarketing) con una frase del que sin duda es uno de los grandes expertos cuando hablamos de conceptos como “Marca Personal”,  “Branding”, en nuestro país….

Autor: Andrés Perez / Experto en “Marca Personal” y “Branding”

Internet y las redes sociales NO crean tu reputación, sólo la divulgan …… 

@rafalgrol

marketing social media

RESUMEN PUNTOS MAS IMPORTANTES – conferencia “vender en tiempos difíciles” Profesor Jaime Castelló (Director Asociado Executive MBA ESADE)

ventas en tiempos dificiles

RESUMEN PUNTOS MAS IMPORTANTES – conferencia “vender en tiempos difíciles”

Profesor Jaime Castelló (Director Asociado Executive MBA ESADE – Profesor Dpto. Dirección Marketing ESADE).

Ayer tuve la oportunidad de poder asistir  a la conferencia “Vender en tiempos difíciles”, desarrollada en la “Loyola Leadership School “ en Sevilla. 

Dicha conferencia forma parte de las colaboraciones habituales entre esta institución académica y otras como ESADE.

Independientemente del nivel y la complejidad que se quieran asumir en este tipo de actos, quizás lo más importante de asistir a ellos es que te obligan a “reflexionar”, a detenerte de tu “día a día” durante unas horas y ver ciertas facetas de tu trabajo con otra perspectiva. 

En cuanto al contenido global de la conferencia no pudo ser mejor, si quiero poner nota tengo que poner un 10, o un 9 alto ¡¡¡ ni una decima menos.

Voy a intentar resumiros los puntos más importantes que allí se trataron y que desde luego nos pueden y nos van a afectar a todos los que de una forma directa o indirecta estamos en el ámbito / área  de las “ventas”.

No es mi pretensión plasmar en este post todo el contenido de la exposición, nada más lejos, el contenido real de la misma fue mucho más “enriquecedor”,pero espero haber acertado en los puntos clave que allí se trataron.

ventas en tiempos dificiles

La situación que tenemos hoy, los cambios que estamos viviendo, no solo nos obligan a replantearnos muchos aspectos de “QUÉ HACEMOS” Y “CÓMO LO HACEMOS”, tenemos que ser conscientes de que estos cambios no son momentáneos, no hablamos de una crisis “pasajera” que dará lugar a una nueva época de crecimientos como en el pasado….

“Debemos de ser conscientes y acostumbrarnos a vivir con la idea de un mundo en el que económicamente no haya crecimiento”

Al menos en “nuestra parte del mundo”, es cierto que no se puede generalizar, que no todos los sectores tienen el mismo comportamiento, ni todos los países, pero la normalidad es que haya empresas que cada año vendan menos, produzcan menos.

decrecimiento en las ventas nos obliga

Este decrecimiento “sostenido” obliga a:

a)     Buscar siempre una mayor “eficiencia

b)    Concentrarnos en los “mejores clientes” que no tienen porqué ser los que más nos compren, sino los que más beneficio nos generen, y fidelizarlos con estrategias de KAM.

c)     Apertura a nuevos mercados, no solo las grandes empresas pueden y deben de abrirse a nuevos mercados, en nuestro caso particular por “cercanía cultural” Iberoamérica, pero ¿porqué no también Asia?.

Abrirse a nuevos mercados va a ser una OBLIGACION ante mercados más cercanos totalmente en decrecimiento.

Otro factor / cambio que indiscutiblemente afecta cada vez más a las empresas y a su área de ventas en especial es el “desarrollo de las tecnologías de la información” , ¿en qué sentido ?

Muy fácil… liderazgo las ventas son conversaciones

¿ las ventas no son sino “conversaciones” con nuestros clientes o futuros clientes ?

En ese sentido, la tecnología actual y futura cada vez ayuda más, facilita el desarrollo de estas conversaciones y conectividad total con nuestros clientes, colaboradores, etc….

La tecnología además nos abre la puerta cada vez con mayor intensidad a “llegar a todo tipo de información”, y sobre todo …… “a analizar esa información”.

Hoy en día existen cientos de aplicaciones enfocadas a poder obtener todo tipo de información de nuestros clientes actuales o futuros sobre todo en el ámbito del B2B y analizar todo ese caudal de información , lo que sin duda alguna es una nueva fuente de OPORTUNIDADES.

Oportunidades por ejemplo para “CAMBIAR” ROLES EN LA FUNCION DE VENTAS, donde cada vez será más importante “FIDELIZAR”  en contra de lo que ocurría hasta ahora, donde se potenciaba más la “NUEVA CAPTACIÓN” que la fidelización del cliente que ya existía.

Pero ahora nos encontramos con una “tarta” cada vez más pequeña, y figuras como el KAM son y serán clave no solo en la gran empresa, sino también en la PYME.

¿Qué mejor camino para fidelizar a un cliente que aportando “valor” a ese cliente ?que le aportas tu al cliente que no lo haga la competencia

¿Qué puedes hacer TU por MI empresa como vendedor ?

comercial y empresa socios a largo plazo

Hay empresas enfocadas al “producto” que venden.

Y se centran en vender “SU” producto, no es fácil, pero el camino correcto  es  convertirte en “socio” de tu cliente.

¿Cómo puedes mejorar su negocio?

¿Qué le aportas que no le aporte la competencia ?

¿Realmente TU producto le ofrece mejora / valor al cliente en su empresa ?

¿Puedes valorar económicamente esa mejora, ese “valor” que le vas a aportar al cliente? (y no me estoy refiriendo simplemente a una política de descuentos)

Generalizar no es bueno, que duda cabe, pero este cambio de mentalidad ya existe en muchas grandes empresas (con cierta flexibilidad dependiendo del sector productivo en el que se desarrollan), y deberá de ser también un cambio real en empresas de menor tamaño.

Adoptar e invertir de una forma clara en perfiles especializados en la gestión de clientes clave (KAM), con estrategias de colaboración real “cliente-proveedor” es y será una necesidad cada vez mayor.

¿A qué otros aspectos de la gestión de ventas puede afectar estos cambios?

¿Qué oportunidades podemos encontrar en este área ?

Por ejemplo, en cuanto a las oportunidades que se den en la “Gestión de Equipos

Hoy en día la mayoría de los equipos de ventas son muy homogéneos, no cuentan con la diversidad “técnica” y de culturas que van a necesitar en el futuro.

Muchas empresas han tenido ya que dar ese paso e incorporar en sus equipos comerciales a profesionales de perfiles muy distintos tanto desde el punto de vista técnico, comercial como incluso de nacionalidades, es el camino para dotar de una mayor competencia a un área estratégica que además, cada vez tendrá que ASUMIR una mayor responsabilidad en todos los niveles de la empresa.

direccion de ventas area muy importante en la empresa

“Ventas” hoy es importante,  pero en el futuro lo será aún más. 

Existirán también oportunidades en la gestión de los equipos comerciales en cuanto a “crear procesos” relacionados con la venta.

El fin es mejorar la eficiencia de los equipos comerciales, y para eso hay que entrenarlos, al igual que se entrena para cualquier otra actividad, detectando patrones de conducta y funcionamiento entre los equipos, y consiguiendo su mejora futura.

No podemos seguir pensando en la figura del “comercial” o “vendedor” que gran parte de la empresa pequeña (o no tan pequeña) tiene actualmente, debe de haber una transformación, en cuanto a formación, desarrollo de la carrera profesional del vendedor, sistemas de incentivos, y un largo etc…..

transformacion del comercial hoy en día

El comercial TIENE QUE TRANSFORMARSE

Todos estos cambios no dejan de ser OPORTUNIDADES, pero estas oportunidades solo pueden ser aprovechadas por aquellos que cumplan con ………

 Los nuevos requerimientos del personal comercial “del futuro”

por ejemplo …..

a) Con una visión “estratégica” de sus clientes ¿qué van a necesitar en el futuro ? ¿cómo les voy a poder ayudar?

No se puede seguir pensando en la venta de hoy, hay que anticiparse e ir detectando nuevas demandas de ese cliente que es ante todo un “socio colaborador” con el cual tenemos una relación a largo plazo.

b) Debemos  de “culturizarnos” de todas las áreas de la empresa, finanzas, procesos, logística, etc…..

c) Aprender a trabajar con herramientas de gestión e información, ya que nunca hubo tantos datos y además la capacidad para analizarlos y utilizarlos en nuestras relaciones con clientes o potenciales clientes.

RESUMIENDO ….. las claves en el futuro van a estar….

puntos a tener en cuenta ventas

1) En la capacidad de suministrar verdadero VALOR al cliente ¿ cuál es el negocio de mi cliente y qué puedo hacer yo por el ?

2) En la gestión de equipos de ventas nos encontraremos con “nuevas tareas” “perfiles muy distintos” con “culturas muy distintas” y habrá que tener la capacidad de gestión y liderazgo para saber “administrar” ese tipo de equipos.

3) Aprovechar todas la gran oportunidad de acceder y gestionar toda la información posible de nuestros clientes.

Particularmente me gustó un “juego de palabras” con el cual se finalizó la conferencia……

el nuevo abc de las ventas

“El nuevo AVC(E) de las Ventas”

A – ANALISIS

V – VALOR

C – CAMBIO

(E) – EQUIPOS

No quiero dejar de dar mi agradecimiento a todos los que hicieron posible este encuentro, os incluyo la dirección web de su blog denominado “Management 2.0” (blog de cinco Días), así como el link a la pagina web de la Loyola Leadership School 

http://blogs.cincodias.com/management-20

http://www.loyolals.es

Un saludo ¡¡

¿Otros post que te pueden interesar de la temática de “ventas” ?

¿Conoces la serie de post “10 minutos de ventas” ?

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

Rafael

@rafalgrol

ventas con rentabilidad ¡¡ mejor ¡¡

10 minutos de ventas “no te engañes, el producto eres TU”

que podemos mejorar en nuestro dia a dia comercial

En cuantas y cuantas reuniones de trabajo, de seguimiento de objetivos, hemos escuchado frases del tipo …..

“estamos fuera de mercado” , “nuestras condiciones económicas son peores que las de la competencia” , “nuestros productos tienen características que el mercado no quiere ahora pagar”, “la competencia tiene tal o cual campaña que nos hace mucho daño”

¿Son ciertas? Normalmente ….. SI, pero …..

problemas para cumplir objetivos de ventas

¿Con qué actitud encarar este tipo de problemática? ¿Es más fácil buscar al culpable fuera que aceptar “nuestras armas” y conseguir los objetivos marcados con ellas?

El sueño de todo comercial, representar a la empresa con el mejor servicio de postventa, con el catálogo de productos más competitivo del mercado, con las mejores herramientas de gestión comercial, y ya puestos a pedir……, por supuesto con el mejor sistema de remuneración de todo el sector ¡¡¡¡

Nuestro día a día es distinto, ¿verdad?

Tenemos una responsabilidad, que no es otra que utilizar nuestros recursos posibles y disponibles al 150% para obtener MAS con MENOS.

Quizás debamos de empezar por lo más simple, no busquemos de entrada los problemas en cuanto a la consecución de nuestros objetivos solo y exclusivamente en condicionantes EXTERNOS, asociados a nuestros productos, condiciones económicas, a la empresa en general, etc…., empecemos por hacer nuestra lista de comprobación de nuestros posibles puntos a mejorar como profesionales, quizás de esta forma, conseguimos efectivamente MAS con MENOS.

¿Te has planteado alguna vez como desarrollas todas tus actividades desde un punto de vista crítico? 

En los matices de cómo se hacen las cosas está el éxito o no.

mejorar nuestra actividad comercial

Detectas problemas …..

–         A la hora de desarrollar un plan de captación de nuevas referencias / clientes / colaboradores.

–         A la hora de gestionar la venta cruzada entre tus actuales clientes. ¿Planificas algún tipo de acción de este tipo?

–         A la hora de resolver problemas en cuanto al cierre efectivo de visitas. ¿Porqué no consigues en determinados casos la oportunidad de “explicar tu oferta” ? ¿Algún patrón común en este tipo de rechazos?

–         A la hora  de enfocar problemas que te surgen en las presentaciones comerciales llevadas a cabo, su planificación por anticipado, resolución de las objeciones más habituales que te encuentras, ¿porqué aparecen? ¿qué podrías hacer para anticiparte a ellas?

–         A la hora de conseguir el cierre definitivo, ¿porqué en algunas ocasiones es imposible cerrar definitivamente? ¿Qué patrón común cumplen este tipo de situaciones / visitas (si es que hay algún patrón común a ellas) ?

–         ¿Detectas algún tipo de carencia formativa en cuanto a temas “técnicos” relacionados con tu sector, producto? ¿Las carencias formativas son de tipo comercial, de gestión ?

actitud ante los problemas de las ventas

–         ¿ Y respecto a tu AC-titud ? ¿ Algún tipo de mejora posible en tu forma de enfrentarte en el día a día a tu trabajo ? ¿ Factores que pueden estar influyendo negativamente en tu actitud día a día ?

trabajar en equipo en ventas

¿Y respecto a tus relaciones de grupo con otros integrantes de tu organización?

¿ Aprovechas tus relaciones con compañeros para intentar mejorar en aquellos aspectos  en los que “otros” están demostrando unos resultados de éxito ?

Un compañero que consigue un éxito donde yo estoy teniendo problemas no es ni más ni menos que una oportunidad para al menos REPLANTEARME , “QUÉ” y “CÓMO” lo hago yo y “QUÉ” y “CÓMO” lo hace él.

Como es lógico no toda experiencia puede ser perfectamente desarrollada en otras zonas, y situaciones, y esperar el mismo resultado positivo, pero, al menos ……

……. es una oportunidad para intentar algo nuevo.

ventas

¿Tu grupo de trabajo está enfocado a SUMAR entre todos,  o cada uno tiene en mente la consecución de sus “objetivos individuales” y punto ?

En este sentido, resulta curioso cuando se escuchan comentarios del tipo …..

trabajemos en equipo para conseguir mejores resultados”, pero hay dos lecturas sobre esta afirmación….

“Los que trabajan en equipo para conseguir “SUS” objetivos”……

captación de nuevos clientes

y “LOS QUE TRABAJAN EN EQUIPO COMO UN MEDIO PARA CONSEGUIR UN MAYOR RESULTADO DEL GRUPO”

Los primeros NO trabajan en equipo, los segundos trabajan “para el equipo” como un medio para conseguir finalmente también sus objetivos individuales.

Son por tanto muchos los factores que SI pueden y deben de estar en nuestra mano para poder MEJORAR DIA a DIA.

gestion en las ventas nuestras areas de mejora a potenciar

Quizás deberíamos de centrarnos menos en aquellos aspectos que NOSOTROS NO VAMOS A PODER CAMBIAR,  para centrarnos en todos aquellos aspectos que SI podemos mejorar como un camino para conseguir el 150%  aportando ese valor añadido,  que consigue lo que a veces un precio más barato, o unas condiciones mejores de financiación,  no es capaz de conseguir.

¿Qué opinas? 

¿ Otros post que te podrían interesar ?

Gestión de Equipos “nuestra fauna particular” 

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2012/11/22/gestion-equipos-comerciales

Serie “10 minutos de ventas”

1ª Entrega – IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían ¡¡

2ª Entrega – “Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

3ª Entrega – Presentar tu oferta

4ª entrega – Objeciones-oportunidades reales de venta.

y además te puede ser interesante……..

¿Gestionas las experiencias positivas de tus clientes para fidelizarlos?

email marketing un ejemplo de campaña que está a tu alcance paso 1

email marketing  un ejemplo práctico de “redacción” sector seguros 

email  marketing – haz la llamada al cliente siguiente paso

email marketing ultimo paso en la acción, ANALIZAR

Rafael

@rafalgol

gestión ventas