Archivos Mensuales: septiembre 2013

Consumo vs Ahorro:Hermanos “gemelos” obligados a entenderse

productos financieros para el ahorro

¿Cómo podemos aprovechar este ciclo económico?

La “crisis” no afecta igual a todos los productos de seguros….

¿ Aprovechas esta circunstancia ?

Atrás queda ya el 2008 donde empezamos a notar como la “actitud” hacia la compra de determinados productos de seguros por parte de los clientes cambiaba…..

Comenzaba a ser casi habitual escuchar a mediadores de seguros frases del tipo……

Como es posible que este cliente me “apriete” en el precio del seguro (del coche fundamentalmente)

Tu mismo seguro que podrías relatar mucho mejor que yo, dicha situación, y sobre todo su evolución en estos años….

Pero, no hay blanco sin negro, en esta vida parece como si casi todo estuviera “condenado” a tener su hermano gemelo, al cual se necesita y se “odia” al mismo tiempo.

Hay una pareja de hermanos un tanto peculiar, se llaman “ahorro” y “consumo”, seguro que los has visto en más de una ocasión.

¿Y si te digo que podemos aprovecharnos de ellos?

Es cierto que la Mediación tiene muchos retos por delante, y también muchas oportunidades, el problema es que no solo hay que detectarlas, sino sobre todo, lanzarse por ellas.

¿El cliente se preocupa en demasía por el precio de determinados “ramos” o productos de seguro?

La solución al menos parcialmente la tenemos nosotros….

Pero tendremos que tomar decisiones relacionadas con el tipo de cliente que queremos, productos a ofertar, y un largo etc…..

1 ¿A que tipo de cliente te quieres dirigir?

La respuesta a esta pregunta no debería de ser “a todo lo que se mueva”, estoy seguro que me entenderás……

Me pregunto si algunos Mediadores entienden la diferencia entre “cliente” y “póliza”, espero que nadie se sienta ofendido, no es mi intención EN ABSOLUTO, pero, a veces ves la distribución de carteras y los ratios por ejemplo de “pólizas /cliente”, y salvo casos muy particulares…..

¿ Gestionamos clientes o “despachamos” pólizas ?

Hay que hacer una gran reflexión sobre este tema, y la debe de hacer cada uno en “su casa”, no culpemos solo a la caída del consumo, y a la guerra de precios. Habrá que preguntarse también si nuestra forma de gestionar el negocio está o no alineada con lo que el mercado ofrece, debemos de ir siempre un paso por delante.

2 ¿ Qué tipo de productos aseguradores se han visto beneficiados por la crisis ?

La respuesta a esta segunda cuestión también es bastante conocida, solo basta con ver las estadísticas en el área “Vida”, fundamentalmente en el área “Vida-Ahorro”, y no es solo este área la que está creciendo.

Este tipo de evolución es lógica teniendo en cuenta el ciclo económico en el que nos encontramos, y que por cierto, continuará, aprovéchalo ¡¡¡

Ante la pérdida de ingresos por ramos que están siendo más afectados por la guerra de precios, gestiona tus clientes para obtener otras vías de ingresos.

A veces nos empeñamos en buscar fuera lo que tenemos dentro.

Captar nuevos clientes es importante, pero gestionar bien los que ya tienes, es aún MÁS importante.

El entorno actual favorece que el consumo se mantenga a niveles bajos, y esto es debido entre otros factores, no solo a que la renta disponible a nivel general ha descendido, sino que también hay cada vez un mayor número de personas que se deciden a “ahorrar”.

Y empleo la palabra AHORRAR, no especular u otras denominaciones.

¿ En qué somos especialistas tradicionalmente en nuestro sector ?

Precisamente en gestionar el AHORRO A MUY LARGO PLAZO …..

En vender “tranquilidad” para las familias de nuestros clientes a través de la múltiples opciones de Vida Riesgo que tenemos……( sin entrar en otras opciones aseguradores fuera del área Vida).

Más todo un universo de posibilidades que te ofrece la Previsión Social Complementaria….

En tu opinión…….

¿ Los cambios de tipo legal que estamos “sufriendo” no ayudan a incrementar la sensibilidad hacia este tipo de productos / soluciones ?

Para finalizar, me gustaría plantearte una pregunta…..

¿Crees que puedes obtener un mayor beneficio intentado luchar contra el ciclo económico o por el contrario, podrías “aprovecharte” del mismo para ir un paso por delante?

Nadar contracorriente tiene tarde o temprano consecuencias, aprovechar el entorno, la “marea” para mantenerte a flote e incluso avanzar más que otros, es tu decisión……

Un cliente no es solo una fuente de ingresos por lo que te ha comprado, sino que es una fuente de oportunidades por lo que te puede aportar en el futuro….., pero tendremos que ofrecérselo ¡¡¡

Buen comienzo de semana para tod@s ¡¡

productos financieros para gestionar el ahorro

Rafael

@rafalgrol

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Productos financieros ¿Polisémicos? : ¿existen?

productos financieros posibilidades

¿Qué es una palabra polisémica? Y un producto financiero “polisémico” ¿Qué podría ser? ¿Existen?

Al ver la ilustración que acompaña este post, seguramente habrás pensado que estamos en clase de “ingles” o de “alemán” o… de ambos idiomas.

Además, como según los expertos en el estudio de otras lenguas, a los españoles nos queda mucho camino por recorrer en este aspecto, mira por donde “D.Rafael” va a poner su granito de arena en este campo.

 Pues no…….., hablaremos de productos financieros, te lo aseguro……..

Una palabra polisémica es aquella que puede tener distintos significados dependiendo del contexto en el que se utiliza, pensemos en palabras de nuestra lengua como “gato”, “bota”, etc… , las cuales, según “qué” contexto significan una cosa u otra.

En el idioma alemán hay una palabra que a mi particularmente me gusta mucho, es una palabra muy simple y corta (no es muy habitual en dicho idioma, si  lo has estudiado como es mi caso, sabes perfectamente a que me refiero), y además, es una palabra muy rica en significado. Me refiero a la palabra “Bitte”, la cual, dependiendo del contexto en la que se utilice puede tener significados tan distintos como “pedir por favor algo”, “de nada” (ante un agradecimiento), o … “por favor, usted primero” (cediendo el paso en una puerta),  etc….

Y llegado este momento, te lanzo una pregunta……..

 ¿Crees que puede haber productos financieros que podríamos denominar “polisémicos”?

Con asociar dicho “adjetivo” a un producto financiero, no quiero poner en “armas” a cualquier lingüista que pueda leer este post, dejemos a la creatividad actuar, abramos la mente, y reflexionemos…..

Pues SI, yo particularmente creo que la mayoría de los productos financieros (IPF´s, Deuda Pública, fondos inversión, planes de pensiones, Seguros, etc….) pueden tener cierto componente “polisémico”

 ¿Qué podría ser un producto financiero polisémico?

Aquel que es capaz de “satisfacer” varias posibles necesidades de un cliente nuestro, visto de otra forma, un mismo producto, no tiene porque valer solo para un determinado tipo de cliente, sino que podemos orientar su comercialización a distintos tipos de clientes con distintas necesidades, aunque, el producto en si sea el mismo.

Pensad por ejemplo en un Seguro de vida – Ahorro a prima periódica….

Recuerdo hace más de 20 años cuando se denominaban de forma genérica “Planes de Jubilación” y por este motivo, muchos mediadores de seguros que los comercializaban, lo hacían pensando en un determinado tipo de cliente y para una necesidad concreta, “tener un ahorro para tu futura jubilación”.

 ¿Problema de este tipo de venta-comercialización?

 Nosotros mismos nos “cerramos el  mercado”, nos “cerramos a otras posibilidades” que nos puede brindar un mismo cliente con un mismo producto,

Hoy en día con todos los cambios legales y de “recortes” que estamos sufriendo (y que sufriremos en el futuro), un mismo producto (seguro vida ahorro a imposición periódica) puede convertirse en instrumento de ahorro para necesidades muy distintas que se planifiquen en una unidad familiar, por ejemplo…..

a)     Un ahorro destinado a cubrir parte de los gastos universitarios futuros de un hijo pequeño (pensando en un horizonte temporal de unos 15 años o más)

b)    Un ahorro destinado a cubrir una posible pérdida de ingresos que venga dada por una disminución o desaparición de una actividad de un autónomo.

c)     Un ahorro destinado a complementar la futura pensión pública, pero sin necesidad de aprovechar fiscalmente dichas aportaciones, dando mayor peso a la liquidez por cualquier causa.

d)    Un ahorro destinado por ejemplo a la adquisición de un determinado “bien patrimonial” en un plazo concreto de tiempo, pensemos por ejemplo en la adquisición de un bien inmueble dentro de “x” años en una zona determinada, la cual queremos financiar lo menos posible, gracias al ahorro acumulado

e)     Un ahorro destinado para realizar un determinado “viaje especial” transcurridos “x” años.

f)      Etc. etc. etc……

Podríamos poner tantos ejemplos como necesidades de ahorro puedan “planificar” en un entorno familiar, lo importante es el paso previo de planificación y ver qué instrumentos adecuados de ahorro podrían ayudar a cumplir ese objetivo planificado.

Os he relatado de una forma muy resumida un solo caso, pensemos por un momento en los fondos de inversión de tipología “antiguos monetarios”, cuya característica fundamental es por supuesto la liquidez inmediata y un nivel de riesgo mínimo muy controlado (salvo casos concretos con inversión en divisas, etc….)

Este tipo de fondos de inversión, pueden tener cientos de utilidades, lo importante es estudiar claramente la necesidad del cliente (particular o empresa).

En algunos casos me he encontrado con clientes que mantienen saldos próximos a los 200.000. o 300.000.- euros en este tipo de fondos, y a la pregunta de “qué objetivo de plazo se tiene marcado”, respuesta, “NINGUNO, es que lo tengo aquí porque no sé lo que voy a hacer con el dinero”………

¿ NO sé lo que voy a hacer con 200.000. o 300.000. euros ?  ¿Y desde enero o febrero y no lo sabe? ¿Hasta cuándo?

Creo que hay que sentarse con este cliente y hacerle ver que hay otras opciones, y si lo que le preocupa es la liquidez, también las hay,  y no hay que estar expuesto a obtener un 1,5% euro arriba, euro abajo…..

Los mismos Planes de Pensiones / PPA son productos que habitualmente se suelen “restringir” a un determinado % de público en general (gran error)

Es habitual comentarios del tipo…….. “este cliente no necesita un plan de pensiones, todos los años le devuelve Hacienda, no necesita ahorrar impuestos

 ¿ ?

 ¿ Cómo ?

 ¿Una persona por el simple hecho de que le sale la declaración de la renta negativa ya no puede ahorrarse impuestos?

¿Ya no necesita ahorrar?

¿ Tenemos claro de verdad todas las necesidades que podemos cubrir con un Plan de Pensiones o PPA ?

 Errores conceptuales que nos llevan a “Autolimitar” el abanico de clientes al que podemos ayudar con un determinado producto financiero.

En este sentido, hay que ver el sentido “polisémico” de este tipo de productos.

No podemos tener una visión simplista de la relación….

 “Un producto = una solución = a un tipo determinado de cliente”

 No….

 “Un producto = muchas necesidades financieras posibles a cubrir= todo un abanico de clientes y posibilidades distintas”

 No pienses en “producto”

Ni siquiera pienses en “cliente”

 Piensa y reflexiona sobre todas las posibles situaciones y necesidades que puede tener TU Cliente actualmente o en el futuro.

Por cierto, para terminar, voy a decirte algo que NO TE VA A GUSTAR…….

No tengas miedo de compartir tu cliente,

Puede que tenga algún tipo de necesidad  “objetivo financiero a cubrir”, la cual,  con tus actuales productos no puedas adecuadamente solucionar, piensa y reflexiona sobre si vale la pena darle hoy una “mala solución”, o mejor compartirlo y ayudarle a encontrar la solución ideal.

Aunque “hoy” no puedas llevarte “todo el pastel”……, cliente agradecido, y bien asesorado, más fidelizado, aunque sea solo en parte …….

Y tu ? un seguro de vida riesgo con qué tipo de necesidades lo podrías enlazar? y un PPA (Plan de Previsión Asegurado) o Plan de Pensiones? ….. me encantaría tener tu opinión ¡¡

Y recuerda, si te resulto interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡

Compartir conocimiento y experiencia para mejorar tod@s

Un saludo

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Rafael

productos financieros rafael alguacil roldán

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Diciembre el mes del año con 122 días ¿no lo crees?

planificación comercial

¿ Realmente no crees que el último mes del año tiene 122 días ?

Entonces es que quizás el mensaje que intento enviar, se está entendiendo justo al contrario ¡¡¡ culpa mía !!!

Todos los sectores tienen su “estacionalidad”, unos más que otros, pensemos por ejemplo en el sector Hotelero (principalmente a pié de Playa), y el sector asegurador no iba a ser menos.

Cierto es, que sufrimos esa estacionalidad en menor medida que otros sectores, y además muy centrada en determinados ramos / productos.

 “Los” que trabajamos en este sector, sabemos perfectamente de que hablamos, una parte muy importante de la gestión, se trabaja con especial intensidad en la última parte del año.

 Esta particularidad en si, no es ni buena ni mala, si bien, todos desearíamos ir dependiendo cada vez menos de ese fenómeno llamado “estacionalidad”.

 ¿Porqué?

 Una razón muy simple,  a nadie le gusta que la mayor parte de los ingresos posibles, dependa solo y exclusivamente de una determinada etapa del año. Etapa en la cual por cierto también se concentra la actividad del resto de TU competencia.

 ¿Lo mejor por tanto?

 Intentar poco a poco ir trabajando para ir desplazando esa estacionalidad, de forma que se reparta de forma más equitativa dicha facturación  a otros meses.

 ¿Porqué hacía yo referencia a lo de 122 días de diciembre?

Dada la intensidad de campañas, acciones comerciales, etc… que se ponemos en marcha en muchas entidades financieras / aseguradoras en el mes de septiembre,  parece como si todo el periodo que abarca dicho cuatrimestre se hubiera “fusionado” en un solo mes .

Por cierto, aviso a navegantes, difícilmente se puede conseguir en este último cuatrimestre lo que no se ha conseguido en los dos anteriores, el famoso refrán de “no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”…..

No es tampoco este periodo un mal momento para reflexionar por unos minutos sobre nuestros objetivos iniciales que nos planteamos a final de año pasado,y la evolución que han tenido en estos primeros 8 meses, y no me refiero solo a objetivos de tipo “económico”, me refiero más a objetivos “cualitativos”, de “cambio”.

 ¿Qué pautas nos habíamos planteado a nivel personal o profesional cambiar?

 ¿Lo estamos consiguiendo?

 ¿Porqué?

La mayoría nos hemos re-incorporado tras las vacaciones hace poco, con las fotografías de las vacaciones aún “calientes” y pendientes del Photoshop, nos toca por un lado encarar la última parte del año, y además, y esto es fundamental, ir mirando ya el 2014.

Llegará dicho año antes de lo que nos imaginemos, y cuando asome por la puerta, deseará que tengamos al menos nuestros deberes y objetivos,  tanto personales como profesionales en la línea de salida, a la espera de escuchar el ¡¡¡ preparados, listos ya !!!

 Es una cuestión de AC-titud , y hoy por hoy no puede ser de otra forma sino POSITIVA

planificación financiera

 ¿Y TU?

 ¿COMO ENCARAS LA RECTA FINAL DEL AÑO?

 ¿HABITUALMENTE PLANIFICAS YA CON ANTELACIÓN TUS OBJETIVOS PARA EL PRÓXIMO AÑO?

Me gustaría conocer tu opinión ¡¡

Un saludo y recuerda, si te gustó comparte ¡¡ solo compartiendo conocimiento y experiencias mejoramos día a día tod@s

La venta en tiempos difíciles resumen conferencia Profesor Jaime Castelló

Actitudes y Aptitudes en un comercial ¿te ves reflejado en este post?

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¿Qué crees que es importante conocer de tu equipo comercial?

Tu eres el dueño de tu tiempo, por favor no te robes a ti mismo, PLANIFICACION

@rafalgrol

Rafael Alguacil

planificación financiera

ASESORAMIENTO en la venta de Fondos es posible y hay quien lo hace muy bien

venta de fondos de inversión

En más de una ocasión habéis podido leer en este blog, post relacionados con determinadas “actitudes” poco profesionales que he vivido en “mis propias carnes” con respecto al asesoramiento recibido en la Banca comercial.

Esta claro que no podemos tomar como una generalidad este tipo de comportamientos, siendo justos, hay que reconocer que también está la otra cara de la moneda, y de hecho, voy a exponer un caso totalmente contrario vivido también por mí la semana pasada.

“una cal y otra de arena” ¿no?

Al igual que en anteriores casos, no publicitaré la “marca”, si he de advertir que no se trata de una entidad financiera de las que están presentes en todas y cada una de nuestras calles.

El objetivo que me marqué en la visita comercial (como supuesto cliente con unos vencimientos IPF´s próximos) era como no, informarme de las distintas opciones que podía tener a mi alcance para mis ahorros.

¿Primera sorpresa? A los 5 minutos de sentarme aún no se había sacado de la chistera el “supuesto magnífico producto” que tuvieran en campaña, lo cual es bastante habitual en cualquier entidad.

Por contra, comenzamos una conversación con el objetivo de “conocer él mi situación y la de mis ahorros”, le interesaba conocer como mi posible asesor….

 ¿Qué buscaba? ¿Cual era mi objetivo?

¿Plazos de inversión? ¿importes aproximados?

¿Conocimientos que pudiera tener sobre los distintos productos financieros?

¿Información a cerca de otras experiencias mías anteriores?

¿Otras inversiones que pudiera tener en otras entidades?

Y un largo etc…..

No solo pretendía tener una información ADECUADA sobre la posible inversión que iba a hacer

Quería tener la visión en conjunto de todo, y de esta forma poder establecer un perfil de cliente global, basado tanto en mis inversiones anteriores, como lo que tenía ahora disponible y lo que tenía en otras entidades

¿Tan difícil es hacerlo con todos los clientes?

Reconozco que no se lo puse fácil, lanzando preguntas a cerca de productos, fiscalidad, riesgo de los mismos, etc….

Sinceramente, recibí correcta información, y muy bien transmitida por cierto.

FONDOS DE INVERSION

¿Moraleja para terminar?

Muy simple, el mensaje es muy simple,

¿PORQUÉ NO SE ACTÚA DE ESTA MANERA SIEMPRE?

¿TAN DIFÍCIL ES DEDICARLE 40 O 50 MINUTOS A UN POSIBLE CLIENTE QUE VIENE A PONER A TU DISPOSICIÓN PARTE DE SU PATRIMONIO?

QUIZÁS HAYA QUE TRATAR CON MENOS CLIENTES, PERO DE UNA MANERA MÁS PROFESIONAL

El café para todos en el sector financiero sencillamente no tiene cabida, no hagamos distinción entre Banca Comercial y Banca “Personal”, todos los clientes tienen derecho a que se les ofrezca productos financieros con igual “profesionalidad”, y dedicación.

Se y entiendo, incluso comparto lo que alguno de vosotr@s podéis estar pensando ahora…..

“Con el volumen de clientes que gestiono esta forma de trabajar sería imposible para mi”

“No puedo (debo) dedicarle el mismo tiempo a un cliente con muy poco negocio que a otro que tiene mucho”

“En cierta manera me veo obligado a ofrecer el Café para todos porque hay clientes que no pueden recibir ese trato personalizado”

Todas estas afirmaciones, pensamientos, reflexiones, llegarán un momento en el que se caigan por su propio peso, yo os lanzaría esta pregunta…..

¿ No es cierto que también hay clientes con un volumen ya significativo que no nos quitan a penas tiempo?

Hagamos una utilización racional de nuestro tiempo entre nuestros clientes, pero bajo la premisa de que el cliente tiene un recorrido, que puede ser ascendente o descendente, y eso dependerá en gran medida de nuestra disposición hacia ellos.

El cliente que hoy es “pequeño” puede ser mañana uno de los responsables de nuestro éxito futuro.

¿Y tú?

¿ Has tenido la oportunidad de encontrarte con profesionales en el sector que se han preocupado realmente de ofrecerte un servicio “personalizado” huyendo del “café para todos”?

Si es así, me gustaría contar con tu historia, no dudes en comentarla , te lo agradeceré.

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Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores (II)

vida-riesgo-previsión-social-complementaria

 

Hola, este pasado Domingo salió publicado en el Blog de Carlos Biurrun la continuación del post anterior sobre esta temática.

Os adjunto el enlace para que podáis ir directamente a el.

En este post intento haceros reflexionar sobre el potencial real de nueva facturación,  y por lo tanto de más ingresos nuevos por cliente, que podríais encontrar en este área o ramo (Vida) que habitualmente no son muy comercializados por la Mediación de Seguros, o al menos no por una gran parte de la Mediación.

Por resaltar dos puntos que se desarrollan en más profundidad, resaltar la importancia de la “información” que tenemos sobre nuestros clientes, y como segundo punto, recalcar las posibilidades de obtener más ingresos por cliente incluso con productos que no necesitan de un nuevo desembolso económico por parte del cliente / tomador de la póliza.

Os animo a que lo leáis, y por favor, no dudéis en comentarme aquellos puntos que creáis más interesantes, vuestra opinión siempre es importante

Link a la segunda entrega de la serie de post publicados en el blog de Carlos Biurrun (Asesorar y vender previsión y ahorro II)

Os recomiendo que sigáis el Blog de Carlos donde habitualmente suelen publicar post profesionales con un bagaje en el sector muy importante, sin lugar a dudas , un lugar donde aprender con cada publicación es posible.

Un saludo y nos vemos en la tercera entrega ¡¡ Te aseguro que será interesante…..

Rafael

planificacion financiera mediacion seguros