¿Cómo podemos aprovechar este ciclo económico?
La «crisis» no afecta igual a todos los productos de seguros….
¿ Aprovechas esta circunstancia ?
Atrás queda ya el 2008 donde empezamos a notar como la «actitud» hacia la compra de determinados productos de seguros por parte de los clientes cambiaba…..
Comenzaba a ser casi habitual escuchar a mediadores de seguros frases del tipo……
Como es posible que este cliente me «apriete» en el precio del seguro (del coche fundamentalmente)
Tu mismo seguro que podrías relatar mucho mejor que yo, dicha situación, y sobre todo su evolución en estos años….
Pero, no hay blanco sin negro, en esta vida parece como si casi todo estuviera «condenado» a tener su hermano gemelo, al cual se necesita y se «odia» al mismo tiempo.
Hay una pareja de hermanos un tanto peculiar, se llaman «ahorro» y «consumo», seguro que los has visto en más de una ocasión.
¿Y si te digo que podemos aprovecharnos de ellos?
Es cierto que la Mediación tiene muchos retos por delante, y también muchas oportunidades, el problema es que no solo hay que detectarlas, sino sobre todo, lanzarse por ellas.
¿El cliente se preocupa en demasía por el precio de determinados «ramos» o productos de seguro?
La solución al menos parcialmente la tenemos nosotros….
Pero tendremos que tomar decisiones relacionadas con el tipo de cliente que queremos, productos a ofertar, y un largo etc…..
1 ¿A que tipo de cliente te quieres dirigir?
La respuesta a esta pregunta no debería de ser «a todo lo que se mueva», estoy seguro que me entenderás……
Me pregunto si algunos Mediadores entienden la diferencia entre «cliente» y «póliza», espero que nadie se sienta ofendido, no es mi intención EN ABSOLUTO, pero, a veces ves la distribución de carteras y los ratios por ejemplo de «pólizas /cliente», y salvo casos muy particulares…..
¿ Gestionamos clientes o «despachamos» pólizas ?
Hay que hacer una gran reflexión sobre este tema, y la debe de hacer cada uno en «su casa», no culpemos solo a la caída del consumo, y a la guerra de precios. Habrá que preguntarse también si nuestra forma de gestionar el negocio está o no alineada con lo que el mercado ofrece, debemos de ir siempre un paso por delante.
2 ¿ Qué tipo de productos aseguradores se han visto beneficiados por la crisis ?
La respuesta a esta segunda cuestión también es bastante conocida, solo basta con ver las estadísticas en el área «Vida», fundamentalmente en el área «Vida-Ahorro», y no es solo este área la que está creciendo.
Este tipo de evolución es lógica teniendo en cuenta el ciclo económico en el que nos encontramos, y que por cierto, continuará, aprovéchalo ¡¡¡
Ante la pérdida de ingresos por ramos que están siendo más afectados por la guerra de precios, gestiona tus clientes para obtener otras vías de ingresos.
A veces nos empeñamos en buscar fuera lo que tenemos dentro.
Captar nuevos clientes es importante, pero gestionar bien los que ya tienes, es aún MÁS importante.
El entorno actual favorece que el consumo se mantenga a niveles bajos, y esto es debido entre otros factores, no solo a que la renta disponible a nivel general ha descendido, sino que también hay cada vez un mayor número de personas que se deciden a «ahorrar».
Y empleo la palabra AHORRAR, no especular u otras denominaciones.
¿ En qué somos especialistas tradicionalmente en nuestro sector ?
Precisamente en gestionar el AHORRO A MUY LARGO PLAZO …..
En vender «tranquilidad» para las familias de nuestros clientes a través de la múltiples opciones de Vida Riesgo que tenemos……( sin entrar en otras opciones aseguradores fuera del área Vida).
Más todo un universo de posibilidades que te ofrece la Previsión Social Complementaria….
En tu opinión…….
¿ Los cambios de tipo legal que estamos «sufriendo» no ayudan a incrementar la sensibilidad hacia este tipo de productos / soluciones ?
Para finalizar, me gustaría plantearte una pregunta…..
¿Crees que puedes obtener un mayor beneficio intentado luchar contra el ciclo económico o por el contrario, podrías «aprovecharte» del mismo para ir un paso por delante?
Nadar contracorriente tiene tarde o temprano consecuencias, aprovechar el entorno, la «marea» para mantenerte a flote e incluso avanzar más que otros, es tu decisión……
Un cliente no es solo una fuente de ingresos por lo que te ha comprado, sino que es una fuente de oportunidades por lo que te puede aportar en el futuro….., pero tendremos que ofrecérselo ¡¡¡
Buen comienzo de semana para tod@s ¡¡
Rafael
@rafalgrol
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