Archivos Mensuales: diciembre 2012

Un año acaba, y otro comienza en breve …. te deseo lo mejor y unas magníficas fiestas ¡¡¡

Año nuevo en el que nos tendremos de nuevo que enfrentar no siempre a un mar en calma …. pero con decisión y valentía……

Un año más que acaba, y otro que comenzará en breve.

Todos sabemos lo que supone el cierre de año en una empresa.

Estrés hasta el último día laborable del año, intentar conseguir hasta el último minuto nuestros objetivos comerciales o de otro tipo, y sobre todo, ir reflexionando sobre el año nuevo que comenzará pronto.

reflexionar” ….pero , ¿sobre qué?

Por ejemplo….. en el ámbito profesional…nos pueden surgir dudas respecto a …..

¿Qué nuevos retos nos propondremos o nos propondrán ?

¿Qué grado de satisfacción he conseguido este año que acaba?

¿Me siento bien con el resultado obtenido?

Si tuviera que destacar algo especialmente positivo ¿qué sería?

¿Algún aspecto que debería de mejorar de cara al año próximo? ¿ porqué ?

y un largo etc….. que dependerá de la situación particular de cada uno de nosotros. 

Cada año es más complicado y difícil que el anterior, y más en un entorno tan competitivo como el que nos encontramos,  pero solo tenemos dos formas de enfrentarnos a esta situación ….…

Con rutina…

“hago lo mismo, luego seguramente conseguiré el mismo resultado”

motivación e iniciativa

O bien, cargarnos de creatividad, iniciativareflexionar, ¿qué podemos o deberíamos de cambiar? , ¿qué podríamos conseguir con esos cambios?

Son tiempos de cambios “duros” en las empresas, en la sociedad que vivimos, en las personas.

No nos valen las excusas, hay que asumir esos cambios, y sobre todo, intentar que no nos afecten a nuestra parcela personal.

Para terminar, me gustaría compartir contigo algunos pensamientos a modo de imágenes …..

Un nuevo año comenzará en breve….

en el cual,  con total seguridad nos enfrentaremos a nuevos retos…..

difícil camino en el 2013

…. el camino nos parecerá especialmente difícil en muchos momentos…….

camino peligros

Incluso podremos sentir  vértigo ante determinadas decisiones …..

elecciones erróneas nos pueden llevar a el lugar correcto

… pero recuerda que lo peligroso no es equivocarse….

lo realmente peligroso es NO aprender de nuestros errores.

“Decisiones erróneas también nos pueden ayudar a alcanzar nuestro destino”

que camino tomar

Lo importante no es “saber” qué camino o decisión tomar en un momento dado…..

tomarte tu tiempo para reflexionar

…. lo importante es tomarte tu tiempo para reflexionar, pensar, y no precipitarte en  decidir …

motivación

“Libérate de tus prejuicios, de todo aquello que te imposibilite crecer y avanzar en tu día a día”

cadenas

Solo me queda, desearte de nuevo feliz Navidad y feliz año nuevo, pero …. como te lo dirían mis amigos Alemanes….. 🙂

“Frohe Weihnachten und guten Rutsch”

Saludos ¡¡¡

Rafael

Sevilla

Feliz navidad ¡¡

Frases que nos motivan …. (Albert Einstein)

” El genio se hace con 1% de talento y un 99% de trabajo”

Albert Einstein

motivación

“10 minutos de ventas” – la venta “a fuego lento por favor, y nada de “Superchefs de ventas”

La venta ha cambiado si, pero los fundamentos básicos permanecen

En uno de mis post publicados,  hice una comparativa entre el mundo de la venta y el de la fotografía.

Aquel post generó comentarios muy interesantes en sitios como Linkedin, relacionando la venta con otras actividades o “mundos” como la cocina, el mundo editorial, etc….

¿Que os parece si empezamos con “el menú del día”?

No me reconozco personalmente como un “cocinitas”,  pero se defenderme entre los fogones, al igual que también he sabido defenderme muy bien en este “mundillo comercial” durante más de 20 años, ¿por qué? quizás porque …..

1) siempre he visto la “actividad comercial” como una actividad que requiere su tiempo, en esencia, hay unas reglas básicas de sentido común que cualquier profesional a lo largo de sus años ve, detecta, aprende, y lo peor que podemos hacer es “intentar complicar lo simple” con recetas mágicas.

En este mundo están los “Superchefs” de las ventas que “nos venden” recetas mágicas, metodologías escritas con mayúsculas dignas de Premios Nobel, o no …..

Siempre es interesante contar con “otras opiniones”, adquirir nuevos conocimientos, sondear nuevas opciones.

En puntos de encuentro profesional como Linkedin, podemos enriquecernos todos de los conocimientos y experiencias propias, pero, siempre con guardando ciertas “reservas”, ya que todo lo que publicamos está influenciado por nuestras vivencias, formación, actividad profesional, tipo de clientes con los que tratamos, colaboradores, sectores y empresas que conocemos, etc… por este motivo, creo conveniente plantearnos una serie de preguntas…..

puntos basicos

¿quien conoce mejor que tu a “tus” clientes? ¿a tu empresa? ¿tus productos? ¿tu competencia en la zona? ¿tu valor como profesional? ¿tu preparación? ¿tus debilidades o fortalezas? ¿las de tu empresa? etc, etc, …

Claro, ante las preguntas anteriores, la respuesta debería de ser “Yo mismo”, si no es así, empieza por ti mismo, pro tu preparación, el conocimiento de tu empresa, tus productos, tus clientes, etc….

“Tu eres el profesional que DEBE de aportar las soluciones a los problemas de tus clientes”

punto importante en el texto del asunto de un email marketing

Es útil y necesario adquirir nuevos conocimientos, habilidades, pero , un consejo….. “huye de los poseedores de la verdad absoluta”, al menos yo, no he conocido aún a nadie que la tenga o la haya tenido, por cierto yo tampoco la tengo,  ni la he tenido jamás ¡¡

Una pequeña anécdota en este sentido, hace ya tiempo,  una empresa para la que trabajaba nos contrató un programa de entrenamiento comercial con unos “consultores” externos, un día, en un ambiente distendido más “personal”,  le pregunté sobre su experiencia profesional en el ámbito de la actividad comercial cara a cara con clientes “reales”, “ninguna” me contesto…. “ninguna”

Volviendo al tema principal del post……

La venta NO puede entenderse hoy como una serie de “estrategias” o técnicas enfocadas a la captación rápida del cliente.

Pero la situación que tenemos actualmente y la presión por obtener resultados, hace que algunas empresas “necesiten” vender a toda costa, vender sea como sea, sin plantearse por ejemplo estudiar otras vías, analizar que les puede estar sucediendo. ANALIZAR-PENSAR-DECIDIR-ACTUAR, todo requiere su tiempo.

que nos interesa preguntarnos ?

La venta necesita su tiempo, es un proceso  con sus fases, su preparación previa, su desarrollo, su conclusión y con todo lo que prosigue a la propia venta en si.

La venta no acaba con el cierre y firma de una determinada operación, no, es precisamente en ese punto cuando comienza lo más importante, “gestionar el cliente“.

margen que se aporta ahora por el cliente

Lo importante  no es lo que el cliente nos aporta de “margen” hoy a la empresa con esa venta, sino lo que puede aportar en el futuro. Captación sin gestión posterior ….. ¿cuanto nos durará el cliente?

tu marca personal

Además, para nosotros como comerciales, lo importante  no es haber captado un cliente más, lo importante es haber desarrollado todo el proceso con una lógica, y obtener de todas y cada una de las fases “enseñanzas”,  que nos  harán mejorar como profesionales, aumentar nuestro “valor” como “marca” de cara a tu empresa y a tus clientes.

Todo ha cambiado, y cambiará más, y  deberemos de tener la suficiente iniciativa y  creatividad para enfrentarnos a problemas nuevos con soluciones nuevas , a gestionar los clientes de una forma más inteligente, a aprender a relacionarnos con ellos por otros medios, a aprovechar al máximo todas las nuevas oportunidades que nos brindan las nuevas tecnologías, pero que no te confundan….

se creativo y pon valor a tu labor de asesor

Puede parecer que estas aplicando “recetas anticuadas” porque hoy sigues captando clientes de forma similar a como lo hacías hace 10  años, personalmente creo que NO.

¿Podemos imaginar a un magnifico cocinero actual que no conozca las “bases” de la cocina tradicional, la de toda la vida?

De la misma forma, la “base fundamental” en la venta, es la misma, no ha cambiado, simplemente pregúntate ….

¿ Llegado el momento, serías capaz de adaptarte, de continuar aprendiendo, de mejorar y depurar las actividades que desarrollas de cara a tus clientes? ¿ Si ? entonces … creo que no estás tan anticuado ¡¡

La “venta” consiste en  solucionar problemas , esos problemas los tienen empresas que son gestionados “por personas”, y esa es la base fundamental del “trato personal” que NO ha cambiado.

Es cierto que depende mucho del sector que nos ocupe, pero sigo pensando (quizás esté equivocado, no lo pongo en duda), que ….

El éxito de un comercial sigue estando más relacionado con sus “AC-titudes” que con sus “AP-titudes

importante

La actividad comercial está directamente relacionada con las “personas” , y por esto, hay que darle tiempo, no se puede “forzar” la máquina, y más aún hoy en día donde nuestra labor está más enfocada a la de un “consultor” que a la de un “comercial”

5 ideas básicas contenidas en este post….

1) La venta es compleja y requiere su tiempo, tiempo de aprendizaje, tiempo de maduración, no se pueden forzar resultados mediante “recetas mágicas”.

2) Los principios básicos en los que se sustenta una actividad comercial tienen más de “lógica” y de “trato personal” de lo que muchos “Superchefs” de las ventas piensan, y por cierto, lo básico siempre permanece (¿los coches de hace 50 o 60 años también tenían 4 ruedas verdad? eran muy diferentes a los de ahora, pero …. en lo básico ……)

3) El área comercial también ha cambiado, al igual que el mundo empresarial, la sociedad , las personas, etc…, todo cambia y evoluciona, por lo tanto tu también deberás de ir evolucionando, pero recuerda, no se trata de “borrón y cuenta nueva”

4) Aprender, evolucionar, desarrollarte profesionalmente,  hoy en día es una obligación para todos, es el camino para conseguir una “diferenciación” respecto a otros profesionales, y respecto a tus clientes.

5) Captar nuevos clientes es la esencia de la supervivencia de cualquier cartera de clientes , pero no podemos olvidar que una cartera de clientes sin gestión, simplemente, desaparece.

Para terminar, no se tu, pero yo prefiero una “venta con fundamento” a la “venta de microondas”

Post relacionados con este post.

¿Qué nos puede enseñar el mundo de la fotografía a las ventas? http://bit.ly/PGQgJ6

¿Gestionas clientes o captas clientes? http://bit.ly/S9TiVz

¿Post de la serie 10 minutos de ventas donde encontrarás consejos, ideas, reflexiones sobre todas las etapas de un proceso comercial?

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

Un saludo ¡¡

Rafael

@rafalgrol

rafael

10 MINUTOS DE VENTAS “¿Quién está negociando el cliente o tu?

negociacion

10 MINUTOS DE VENTAS “

¿Quién está negociando el cliente o tu? 

¿Recordáis el tema tratado en el anterior post de esta serie ?

Os comentaba algunos puntos referentes a las “OBJECIONES“, en este post me gustaría compartir contigo algunas ideas , conceptos, experiencias relacionadas con el “proceso de negociación” de una oferta comercial.

Es cierto que los procesos de negociación pueden ser muy distintos dependiendo del sector y/o producto/servicio.

A menudo se piensa que cuanto más “técnico” es el producto/servicio que se ofrece, más complejo puede ser el proceso de negociación. Personalmente discrepo de esta idea, ya que si bien el producto/servicio influye en todo el proceso, la pieza más importante son “las personas” que van a participar en la negociación, ¿quienes van a ser nuestros verdaderos interlocutores? ¿todo depende de una persona? ¿de varias? Etc…

En muchos casos, se suele asociar el “proceso de negociación” al último paso antes del posible cierre, por lo tanto, algo bastante obvio….

punto importante

“Difícil será poder iniciar una negociación sobre algunos puntos del acuerdo, si el cliente de entrada no está aún convencido del valor que le aporta el producto/servicio, o sea, que realmente le soluciona el problema que se le plantea”

puzzle

Al final, una negociación no es más que un puzzle, en el que encajar las piezas para que “todos ganen”

¿Cómo podríamos partir de entrada con alguna “ventaja”?

Información, sobre todo información, más que nunca la información es poder ….por ejemplo,

– Si conocemos el proveedor actual del cliente, y podemos obtener información sobre el mismo, ya tenemos un punto a nuestro favor…. (todos tenemos nuestras debilidades y fortalezas, ¿el cliente conoce todas las debilidades de su proveedor actual?)

– Si obtenemos información de otras “posibles” ofertas que el cliente esté estudiando, esto nos brindará la oportunidad de llevar preparada una comparativa,, resaltando nuestros puntos fuertes.

– Si tenemos información por otras referencias de “qué” es lo que más valora nuestro posible cliente (precio, plazos, financiación, fraccionamiento de pago, solvencia, calidad, etc….) también podremos ajustar más en aquellos puntos más interesantes para el y que más valor otorgaría a nuestra oferta.

no lo necesito otra de las objeciones tipicas

En definitiva, no es más que “particularizar” no solo nuestra oferta, o nuestra forma de presentarla, sino también nuestra propia negociación al cliente ” que tenemos delante, no olvidemos que una negociación es cuestión sobre todo de “personas”.

resumen final

Al igual que debíamos hacer con las objeciones (lista de las posibles y su preparación)…..

¿Porqué no prepararnos una lista con los puntos más interesantes que pensamos va a intentar “apretarnos” el cliente en la negociación final?

¿Porqué no preparar una lista de “ventajas” que le vamos a ofrecer precisamente para contrarrestar esos “pulsos” de poder que nos podemos encontrar?

¿Estamos preparados para soportar cualquier presión del futuro cliente?

¿Estamos dispuestos a ceder en todo?

El lenguaje utilizado en estos casos es muy importante, no debemos de plantear el diálogo con el cliente en un “tu” “yo” , al final ambos tenemos que ganar, debemos de plantear todos los posibles puntos en los que nuestra postura choque como los del cliente como “problemas conjuntos” “de ambos” que pueden acabar en una solución conjunta.

punto importante

“ni gana el cliente ni gano yo, ganamos todos”

En este sentido es interesante en aquellos puntos de desacuerdo, conseguir información sobre el grado de “preocupación real” o importancia que para el cliente tiene esos puntos…

¿Porqué no pedir al cliente que nos muestre el porqué “ese” punto concreto (precio, condiciones de pago, plazos de entrega, servicio postventa, financiación, etc….) es importante para el ?

¿Es lo más importante?

¿Tan importante como para no poder continuar?

Hay veces en las que este tipo de “demandas” o “presiones” hay que dejarlas zanjadas desde el principio.

Por ejemplo, empresas, o profesionales cuyo objeto fundamental es obtener las mejores condiciones posibles de los proveedores,  suelen sacar a la luz el factor precio de inmediato, en este sentido hay que ser claros, si no deseamos convertirnos en su proveedor más barato , ¿porque no se lo dejas claro desde el principio?

Es más, presiones en el factor precio siempre pueden y van a existir, pero ….. ¿pedimos algo a cambio de esas condiciones especiales ? (compromiso de permanencia, mejoras en las cantidades solicitadas, venta cruzada de otros productos de la misma empresa, etc….

punto importante

 “Dar por dar, aceptar cualquier tipo de rebaja solo nos puede conducir a un punto, finalmente alguien será de nuevo el más barato y dejaremos de tener al cliente”

Por contra, hay pequeños detalles relacionados con nuestro producto, servicio, empresa en los que podemos apoyarnos y “crear valor” de cara al cliente.

A veces, son argumentos sencillos que no nos suponen coste alguno y que pueden inclinar la balanza hacia nuestro lado.

idea para aportar valor en una negociacion ejemplo

Pensemos por ejemplo en la imagen de “solvencia y seguridad” en determinadas entidades financieras con respecto a otras que no disfrutan de esa imagen de solidez, o pensemos en la fiabilidad de determinadas empresas del sector de la logística con respecto a otras que no tienen esa imagen, pensemos porque no en la labor que “tu” como asesor y profesional le puedes estar dando a un cliente tuyo,  frente a otro proveedor que es más barato pero que no presta ese servicio (tu marca personal y profesional es un valor que debes de valorar y poner encima de la mesa).

En resumen, no debemos olvidar una serie de puntos fundamentales en cuanto a cualquier proceso de negociación.

rtesumen importante en la negociacion

No ceder nada gratis, es una relación en la que ambos debéis de ganar, si tienes que ceder en un punto concreto insalvable, cede, pero siempre a cambio de algo.

Valora tu marca profesional, tu empresa, tu trabajo.

Cada persona un mundo, y cada negociación también lo es.

Aprende a resolver las “presiones” a las que algunos clientes nos someten, trabaja con ellas, presiones sobre el “precio”, “plazos”, “esto no lo quiero”, “mi proveedor actual es mejor”, etc…., todas y cada una de estas presiones del cliente no son más que un camino para “obtener algo más”, ¿y tu? ¿qué obtienes?

Pregunta, analiza, no actúes en frío, si has preparado previamente todas estas “posibles presiones ” tendrás un buen camino ya hecho, puesto que ante una presión final de este tipo, resumirás, pondrás sobre la mesa las diferencias de tu oferta, resumirás tus puntos fuertes, y le harás ver al cliente “lo que realmente puede estar comprando al comprar más barato o con otras condiciones”.

¿Recuerdas como terminaba mi post sobre las objeciones? con el ejemplo de la “Balanza”…. 

Pues bien, en un proceso de negociación, que llegue a buen término, no será difícil apreciar algún detalle que nos indique que el “cierre” está próximo, y ese momento, no hay que temer provocarlo…

conseguido a por el cierre

….al fin y al cabo, si nunca intentamos cerrar con el cliente ….. ¡¡ posiblemente nunca lo hagamos !!

Otros post relacionados con esta publicación: (serie 10 minutos de ventas)

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

 

Un saludo

Rafael

@rafalgrol

sonrisa

Frases que nos motivan …….hoy una de Walt Disney ¡¡

motivación

“Pregúntate si lo que estás haciendo hoy te acerca al lugar en el que quieres estar mañana.”

motivación
Walt Disney