La verdadera labor social del seguro de Vida – Riesgo, como instrumento de Previsión social, para “dar tranquilidad a una unidad familiar”….
¿Se perdió o nunca existió en este país ?
Vida Riesgo es sin lugar a dudas una de las piezas clave en la emisión de primas de Vida de la mayoría de las compañías de seguros.
¿Has visto la evolución de las cifras de Vida en todos los aspectos este primer semestre del 2013?
Te aconsejo que las veas en el documento adjunto (Nota informativa UNESPA sobre la evolución primer semestre VIDA datos muy interesantes)
Día a día asistimos en este sector, a situaciones que te hacen “replantearte” muchas cosas, pero reconozco, que al menos en mi caso particular, soy y seré un “fanático” defensor del seguro de Vida Riesgo como instrumento fundamental para dar tranquilidad a una familia, concepto que todos deberíamos de tener claro, en relación a este tipo de seguro.
Eso sin tener en cuenta que a su vez, el seguro de Vida Riesgo es PIEZA FUNDAMENTAL en todo proceso de «Planificación Financiera«, incluyéndose éste como uno de los instrumentos de cara a salvaguardar el Patrimonio familiar entre otros objetivos posibles.
Además me permitiría añadir ……
El seguro de Vida Riesgo al igual que las otras opciones que brinda el ramo de vida, son sin lugar a dudas, una GRAN OPORTUNIDAD para la Mediación de Seguros hoy en día.
¿Recuerdas el post que publiqué en el Blog sobre este tema?
Link post Previsión Social complementaria, la gran oportunidad para la Mediación de Seguros
Como es sabido por todos, gran parte del «pastel» de las ventas de vida Riesgo se centran en Banca-Seguros.
Han pasado ya muchos años desde que la Banca comenzó con su particular comercialización masiva del seguro de vida, lo cual, creo que es de agradecer.
No pretendo entrar en polémicas sobre prácticas comerciales abusivas, o en batallas entre la conocida “colocación» al cliente frente a un «asesoramiento”, y un largo etc…. que podríamos aquí comentar, no , no es mi objetivo.
Pero si es justo decir, que gracias a la política de las entidades financieras, gran parte de la población, al menos descubrieron lo que era un seguro de vida Riesgo, y eso, a la larga, también a afectado de forma positiva a las ventas de este producto en otros canales.
Pues bien, creo que ha llegado el momento, en el que TOD@S pongamos nuestro granito de arena, y pasemos de ser técnicos o comerciales o asesores, etc…a convertirnos en verdaderos “embajadores” de lo que significa contratar un seguro de vida Riesgo
Y cuando digo “contratar” , no me refiero a “comprar una póliza, o dejar que me la coloquen”.
Contratar una póliza de vida Riesgo es, …..
Sentarte con tu cliente, y acepto cualquier tipología de comercializador, pero siempre bajo el prisma de analizar realmente SU situación y la de SU unidad familiar, para ver QUÉ producto, en QUÉ condiciones, realmente necesita, ahora y en el futuro”
Contratar una póliza de vida Riesgo es, …..
Tratar la póliza, olvidando el punto que normalmente por desgracia siempre es el inicio en la venta actual, me refiero al precio….” Al cliente quizás haya que explicarle, además de los tecnicismos que tanto nos gustan, lo siguiente….
«No estás comprando una grapadora, estas comprando TRANQUILIDAD y bienestar presente y futuro ante un problema para los tuyos, o para ti»
Incluso cuando una familia sale un fin de semana a comer fuera, el precio, si bien es importante, tienen en cuenta multitud de factores adicionales antes, la localización del restaurante / bar, el servicio que voy a recibir como cliente, la confianza que me da el lugar por las otras veces que he estado, el ambiente, el menú por supuesto, y también el precio……, pero no se empieza por el precio (al menos yo no, y la mayoría de la gente que conozco tampoco.
Por el contrario, cada vez es más habitual, ver esa “guerra de precios” que se ha instalado en otros ramos, trasladada ni más ni menos que a opciones en las que pones en juego la TRANQUILIDAD DE TU FAMILIA.
Y ¿ qué trae consigo este “juego” ?
Lo vemos todos los días, comparando proyectos de distintos canales, mediadores, compañías.
Detectamos “trucos” que desde mi punto de vista dejan mucho que desear, todo vale para intentar presentar una prima más «barata» (y digo barata, no competitiva, me entendéis ¿verdad?)
Volviendo al origen del post, quizás todo parta de haber olvidado lo que significa “VENDER – ASESORAR” a un cliente en una póliza de Vida Riesgo……
Hacerle ver lo importante de contar con unos Capitales y Garantías adecuados (adecuados NO significa que le cuadren con el precio que desea pagar)
Hacerle ver que un seguro bueno para “su cuñado” no tiene porque ser bueno para él.
Que pueda comparar el coste real, de contar con unas buenas coberturas complementarias, o de tener el seguro “pelao y mondao” que el Banco le pide para SU tranquilidad (la del Banco claro está, su familia no cuenta para nada ¿verdad?)
Y sobre todo….., y quizás lo más importante…..
Hacerle ver y entender TU PAPEL PRINCIPAL como asesor.
Si este punto realmente esta “asumido por el cliente”, perdonad que os diga algo con lo cual estoy seguro que la mayoría de vosotros NO estaréis de acuerdo, pero …. , con esa confianza “real” ganada por tu parte, el cliente no cambia la póliza de Vida Riesgo, por ahorrarse 30 o 50 euros al año, quizás haya que empezar por este punto (los cimientos) antes que por el techo o la chimenea ¡¡¡, modalidades, precios, y un largo etc….., pero sobre estos otros puntos, tendremos ocasión también de debatir en futuros post sobre este tema, tan necesario e importante para nuestra sociedad, y por desgracia, con un aporte a la sociedad totalmente oculto.
¿Qué opináis?
¿Cómo pensáis que las compañías de seguros pueden realmente ayudar a la Mediación hoy en día para conseguir una venta «de calidad» en este ramo? (la calidad no tiene nada que ver con el importe de la póliza, me refiero a una labor real de asesoramiento que el cliente pueda valorar)
¿En qué tipo de situaciones os habéis encontrado a la hora de ofertar un seguro de vida Riesgo?
¿Qué factor o factores principalmente hicieron que el cliente contratara o no al final ?
Os agradecería vuestros comentarios respecto a vuestras propias experiencias en este campo ¡¡
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¿ Otros post y enlaces que pueden ser de tu interés que pueden ser de tu interés ?
El cliente de productos financieros y aseguradores cada vez demanda más formación a su asesor
Un ejemplo práctico para la redacción de un email “campaña venta planes de ahorro
O aportas o te apartan: Aportar Valor al cliente con un asesoramiento real (Previsión Social)
Asesorar en Previsión Social – Ahorro la asignatura pendiente de la mediación (2ª parte)
Asesorar en Previsión Social – Ahorro la asignatura pendiente de la mediación (1ª parte)
Un producto financiero vale para distintos perfiles de clientes ¿Cómo?
Decálogo de un buen comercial – asesor ¿?
Asesoramiento en la venta de Fondos de Inversión “Hay quien lo hace muy bien” y tu?
¿Conoces la serie de post «10 minutos de ventas»?
Puede ayudarte en tus «ventas del día a día«
Me gustaría contar con tu opinión ¡¡
10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días
10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír
10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta
10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento
10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?
10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER
Rafael Alguacil Roldán
@rafalgrol
Finanzas, Seguros, Marketing y Ventas 
Reblogueó esto en Asesoramiento Financiero.
Hola Rafael, en mi caso me dedico a vida-ahorro y en mi corta experiencia, hay muchos casos.
Creo que hay mucho que trabajar y educar.
Sigue habiendo gente que busca garantía,con altas rentabilidades y que éste último punto es el que hace que se decante por una solución u otra, sin valorar otros aspectos.
En Galicia (quizásen otras zonas igual) el caso de las preferentes ha hecho crecer la desconfianza y preferir dejar el ahorro en casa, «debajo del colchón».
Aunque si hay gente que viene buscando que le plantees una solución, que sobre la portada de la póliza anotan «estudios de Carmen» ,»jubilación en Argentina» … Y aunque sean las pólizas de menor aportación, para mi son las más satisfactorias
Pilar, muchas gracias por tu aportación, lo que comentas es muy cierto, todos, y me pongo el primero en la cola, buscamos el «bueno-bonito-barato» que en el caso de los productos de ahorro como tu comentas, es intentar buscar los «duros a 4 pesetas» como se decía antiguamente, pero esto no existe, y por este motivo, ocurren casos como los de las preferentes u otros que podríamos comentar.
El cliente tiene que ser consciente que si aspira a una mayor rentabilidad casi con un 100% de seguridad de una forma u otra está asumiendo un mayor riesgo, incluso en productos que pueden parecer de entrada mucho más conservadores. Esa es nuestra labor, asesorarles, y hacerles ver que efectivamente los «duros a 4 ptas. no existen». Al igual que tu, en mi caso particular, valoro mucho la pequeña póliza de ahorro que significa para el cliente un «sacrificio» constante durante muchos años, ésta es la verdadera esencia del concepto de «ahorrar», que por desgracia, no muchos tiene, y a menudo, incluso entre profesionales del sector, se confunden términos que nada tienen que ver, como «ahorro» «inversión» «especulación», etc….. Un saludo y gracias de nuevo por tu aportación ¡¡¡¡ Rafa