Temática la de los «pecados capitales» que podemos encontrar en multitud de escritos, películas, etc…. ahora bien, asociados al mundo de los fondos de inversión, particularmente creo que puedo ser la primera persona a la que se le haya pasado por la cabeza esta asociación, (vaya ¡¡ ya estoy pecando de «soberbio» , primer pecado capital nombrado y todavía no he empezado el post en realidad)
Gula, Pereza, Ira, Avaricia, Envidia, Lujuria, Soberbia…..
Esta lista de pecados capitales ha ido cambiando a lo largo de los años, si bien, podríamos hablar de una relación bastante actualizada al referirnos a los mismos con la lista anterior.
Fue más por casualidad, que por una idea y búsqueda concreta, por lo que leí no hace mucho sobre este tema, y la verdad, tengo que reconocer, que desde ese momento se me vino a la cabeza cierta asociación entre ambos mundos, fondos de inversión y las ideas que encierran estos pecados capitales.
Podemos afirmar que gran parte de los problemas que han surgido, y que seguirán apareciendo en el futuro, están directamente asociados al proceso de venta y asesoramiento , o mejor dicho, a la mala venta y mal asesoramiento que sufren algunos clientes.
Pecados como la «Avaricia», la «Envidia», la «Ira», la «Soberbia», pueden perfectamente asociarse a malos hábitos y comportamientos que tenemos la mayoría, tanto como «asesores», o como «clientes», en nuestra relación con los productos y servicios financieros que utilizamos en día a día.
¿Quien no busca siempre ganar un poco más?
¿Quien no se ciega o se ha cegado alguna vez por la idea de poder obtener un poco más de rentabilidad que otros conocidos?
Yo soy mejor, más listo que mi vecino/a del quinto ¡¡, a el solo le pagan un 1,80% en su depósito bancario, pero a mi que soy más listo, y que se negociar con mi banco, he conseguido un producto que me va a dar un 0,50% más ¡¡ y sin riesgo ninguno, y además me puedo llevar el dinero cuando quiera, que bueno soy ¡¡¡ que inteligente ¡¡¡ que buena operación he hecho ¡¡¡
Soberbia, envidia……..
La Soberbia y la envidia quizás sean lo mayores y mejores argumentos de venta que en muchas ocasiones he tenido que escuchar en el ámbito bancario, y por suerte o por desgracia, la mayoría de nosotros caemos, una y otra vez.
Quien no ha escuchado alguna vez…..
y este fondo de inversión es «especial», ojo , te lo ofrecemos a ti, porque tienes una vinculación especial con nosotros, que seas consciente que «esto» no es para todo el mundo, esto es para ti……..
Y nos hacen sentirnos especiales ¿verdad?
Claro, al cabo del tiempo ocurre, lo que suele ocurrir, que ese «para ti» era más bien un «para nosotros (banco)», y tu con tu producto eres el que recibe la sorpresa, no muy agradable en la mayoría de los casos, y entonces es cuando aparece la «Ira», pero ……
¿Quien es responsable de esa «Ira»?
¿Solo la persona que hizo o participo en esa venta?
¿Tú (cliente) no estabas presente?
¿Alguien ha firmado en este país un contrato con alguna pistola en el pecho?
¿Te obligan a creerte todo lo que escuchas?
¿Hay algún problema en tener varias opiniones antes de tomar la decisión?
Si, se lo que me vais a decir…..
En muchas ocasiones quien tiene la «sartén por el mango», es quien es, y en ese momento de debilidad del cliente, le «colocan» lo que haga fatal, pero…..
No podemos obviar nuestra «Responsabilidad compartida» como clientes.
En muchos casos, esa desidia en cuanto a «comparar» y buscar otras vías de «asesoramiento real y práctico» viene predeterminada por otro pecado capital, el cual, desde mi punto de vista, posiblemente sea el más peligroso y dañino de todos……
La Pereza……
Pereza por no buscar otras alternativas…..
Pereza para no cambiar «el chip», y asumir que hay otras vías de asesoramiento, hay otras alternativas que también pueden ser útiles, pero esto parece no gustar, incluso a los propios clientes, parece como si fuera la excusa perfecta….
«Para que voy a perder el tiempo en buscar más información, en buscar otras alternativas, para qué, al fin y al cabo, que mejor lugar que una sucursal bancaria para que me den una solución, si no lo hacen ellos, que son los especialistas, quien lo va a hacer»
No hace muchos días, tras mantener una entrevista con un cliente (gestión de pasivo), al cual le habían ofrecido un determinado producto; un «fondo rentabilidad objetivo«, con unas condiciones que por vergüenza me niego aquí a reproducir, al final, y tras «desnudarle» totalmente todas las características de dicho producto de la entidad bancaria, me decía…..
«Si es que todo es igual, al final, todos los productos tienen trampa«
Aún así, soy positivo, y «creyente» en el sentido de que tarde o temprano cada vez más clientes valorarán la profesionalidad, la transparencia, la sinceridad, en definitiva, hacer bien un trabajo con ellos.
- Frente a la Pereza, la «DILIGENCIA»…..
- Frente a la Ira por una mala decisión tomada, la Paciencia en cuanto a la búsqueda de una solución mejor, y paciencia también para entender que este tipo de relaciones Cliente-Asesor son relaciones a largo plazo, no fundamentadas en el resultado a corto ….
- Frente a la Soberbia y la Envidia, la humildad de reconocer un error de decisión de compra, o un error en el Asesoramiento que se ha dado a un cliente concreto, y utilizar ese error para crecer y mejorar nuestra cultura financiera (cliente) y nuestra relación profesional con el cliente (asesor)…..
Destinamos más tiempo a elegir y comprar un simple electrodoméstico, que a decidir quien va a administrar mis ahorros.
¿OTROS POST SOBRE LA MISMA TEMÁTICA – FONDOS DE INVERSIÓN?
FONDOS DE INVERSIÓN, el Asesoramiento correcto es posible, y hay quien lo hace, un buen ejemplo
Resulta gratificante cuando puedes tener acceso a un asesoramiento real y efectivo, y hay entidades financieras que lo hacen, es cierto que no para todos los clientes, pero, es un principio, aprendamos al menos como ejemplo.
¿Cómo? se debería de actuar en todos los casos ante un cliente.
FONDOS DE INVERSIÓN – ORO PARECE PLATA-NO ES
Políticas comerciales peligrosas. (de algunas entidades / asesores)
Cuidado, cuidado, no captamos clientes, GESTIONAMOS CLIENTES a medio y largo plazo, o al menos ese debe de ser el objetivo.
Aprender a “mirar con otros ojos”, no aprendamos guiones o manuales, actúa en función de las necesidades REALES de tu cliente, y piensa como el lo haría en cada una de las distintas situaciones que el y tu producto pueden estar en el futuro. ANTICIPARSE ES ESENCIAL.
FONDOS DE INVERSIÓN – Dinero va y dinero viene, pero …. ¿donde está el ASESORAMIENTO REAL?
¿ Realmente ha aumentado el asesoramiento y la demanda de Fondos ?
¿O simplemente, se están cambiando “cromos” de una mano a otra?
Con objetivos de inversión muy distintos, ¿realmente sabes tratar esta diversidad? ¿Lo haces? Me interesa conocer tu opinión – Gracias por anticipado y compártela ¡¡¡
FONDOS DE INVERSIÓN – ¿Combinación exitosa en cuanto a RIESGO/RENTABILIDAD/PLAZO/LIQUIDEZ?
Difícil cuestión a plantear, que sin lugar a dudas parte de una premisa fundamental, CONOCER AL CLIENTE, solo de esta forma podremos conseguir nuestra combinación “casi” perfecta, con la cual el clientes se sentirá “cómodo”, hoy, mañana y en el futuro más lejano.
FONDOS DE INVERSIÓN – ¿Tiene claro el objetivo de inversión el cliente?
Qué difícil es encontrar el producto adecuado cuando el propio cliente desconoce su objetivo de inversión, ayúdale a encontrarlo, sin este paso inicial, ¿cómo pretendes ayudarle?
Te gusten o no los puzzles, cada cliente es un mundo y tendremos que aprender a encajar estas dos piezas, es posible, y además puede ser gratificante ¡¡
Te aseguro que tras la lectura de este post verás a determinados productos financieros con “otros ojos”
¿Explicas los posibles problemas futuros que pueden tener tus productos financieros?
Si ya lo haces, por favor, no dudes en compartir como “transformas pequeñas “espinas” en ventajas para el cliente……
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