Pero si le he dicho lo mismo que tú….
¿Porqué ahora si ha firmado la póliza y conmigo no lo hizo?
Cuantas veces no habré escuchado este comentario.
La historia es siempre la misma……
Se presenta un determinado proyecto, por ejemplo de un producto de “Ahorro”, el cliente lo estudia, no acaba de decidirse, y con los comentarios de otra persona, se produce al final el cierre de la operación, a lo cual el “Mediador de Seguros” me lanza el comentario ¡¡
“Pero si yo le había dicho lo mismo 10 veces
¿ Porqué ahora SI le ha parecido interesante ? ”
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Ok, al menos podemos decir juntos …….
«el objetivo final se ha cumplido, operación cerrada, cliente “convencido” y sobre todo “asesorado”
Pero, no debemos de quedarnos ahí, se debería de analizar “porqué sucede esto”, y no es algo solo característico de un sector como el de seguros o el financiero.
En otros sectores también es muy habitual que a veces, tenga que intervenir “otra” persona con un perfil “más especializado” para finalizar el «proceso de compra»
Este cierre final está a veces ligado a estos factores…
- Aporte de nueva información que se puede haber pasado por alto anteriormente (los detalles cuentan)
- Aporte de la “misma” información pero con otro punto de vista, en otro lenguaje más accesible para el cliente final (hablar su mismo lenguaje)
- Reafirmación de lo que ya ha escuchado, pero que quiere refrendar el cliente por otra boca.
- O simplemente un problema de “imagen – marca” del profesional frente a su cliente.
Voy a obviar los 3 primeros puntos, porque quiero centrarme solo en este último punto, el cual, puede ser el de más difícil solución.
Problema de “Imagen – Marca” del profesional frente al cliente
Cuando hago mención a un “problema de imagen o marca” NO me refiero a que la imagen que el cliente tiene del profesional de Seguros sea mala.
No.
Me refiero a cierto “descuadre” entre la «imagen» que tiene EL CLIENTE de él como profesional, su ámbito de conocimiento, especialización, y el ofrecimiento que le hace (producto)
¿Encaja este nuevo “papel o rol” que está intentando ahora jugar en la mente del cliente?
Un ejemplo del día a día……
A veces me encuentro con comentarios – reflexiones de Mediadores de Seguros con bastantes años de experiencia, y con cierto “peso”, imagen profesional pero que no son capaces de captar la atención de sus clientes cuando están ofreciendo productos del área Vida, principalmente gama ahorro
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¿Porqué no me escuchan mis clientes?
Puede que tu te hayas visto alguna vez en este tipo de situaciones, si es así ….
¿Porqué no te planteas realmente estas otras cuestiones?
- ¿Qué lugar ocupas en su mente como «profesional» ? ¿Especialista «solo» de Seguros?
- ¿Qué rol te ha asignado hasta ahora en su mente? ¿Especialista o Generalista?
- ¿Qué rol le has permitido a “tus” clientes que le asignen a otros proveedores como por ejemplo, a la “Banca”?
- ¿Qué papel de “especialización” has tomado hasta ahora respecto a lo que te demandaba el cliente? ¿Para qué sabía que podía contar contigo y para qué no?
- ¿Concuerda esa imagen actual con la que deberías de tener para poder ofertar “otros” productos sobre los que ahora estás intentando «Asesorar»?
Permite que te exponga un ejemplo que no tiene nada que ver con los seguros……
Acabamos de comenzar el 2014, y entre muchos deseos para el nuevo año, imagínate que te plantearas «aprender un nuevo idioma» ….
Por ejemplo …… «inglés».
Y para conseguir tu reto, tienes estas dos opciones…..
- La academia de tu Barrio que lleva toda la vida enseñando inglés con profesores “nativos” ingleses y que tiene muy buena fama.
- Una academia donde hasta ahora se ha enseñado solo alemán y este año comienzan con las clases de inglés
¿Por cual de las dos optarías finalmente?
Pues en el terreno de la Mediación de Seguros ocurre algo similar…..
Muchos Mediadores de Seguros llevan años y años, centrándose solo y exclusivamente en lo que se consideraba (hasta ahora) “ su negocio natural ” (ramos técnicos, autos, multirriesgos, etc….)
Se veía «normal» y hasta «lógico», que en las oportunidades relacionadas con el ramo de Vida, fuera la “Banca”, la que llevara «la voz cantante»
¿Y qué ha pasado en la mente de nuestros asegurados?
“Dicha parcela de su mente» la tienen reservada para “su sucursal bancaria”
Seguramente tu piensas que solo hay «presión comercial por parte de la Banca» para que el cliente no opte por otra opción, y que por este motivo no contrata contigo, y no te falta razón, particularmente creo que es un punto importante a tener en cuenta, pero esto no es del todo correcto, no al menos al 100%
Hay una parte importante relacionada con «la imagen profesional» que nuestros clientes tienen en su mente sobre nosotros, y a tus clientes también les ocurre, te lo aseguro.
Hazte una pregunta….
Si eligieras al azar 2o, 30 clientes tuyos, y les plantearas entre otras cuestiones…
«Qué campo de especialización tienes»
¿Qué te contestarían?
¿En qué área te encuadrarían?
¿Concuerda la imagen que tienen de ti con este nuevo ofrecimiento de Asesoramiento?
Puede que si, puede que no, dependerá de «Cómo» te han visto hasta ahora, y si la respuesta es NO……
Ahora queda un trabajo importante por delante…..
Captar una posición en la mente de nuestros asegurados que “Nunca se debió de ceder”
¿Y conseguirlo?
¿Cómo captar esa «parcela» en la mente del cliente?
Solo hay un camino……
TIEMPO
Y
PROFESIONALIDAD
Difícil, pero NO IMPOSIBLE…..
¿Porqué te digo esto? Te lo contesto con una última «pregunta-reflexión»
Si un cliente es capaz de poner en tus manos todo el patrimonio de su empresa, o su casa, para que le encuentres la mejor «solución aseguradora»…
¿Cómo no va a ser capaz de ponerte en tus manos su Plan de Pensiones o cualquier otro producto de Ahorro o de Previsión Social ?
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¿ Qué opinas ?
¿ Te has planteado esta cuestión alguna vez ?
¿ Hasta que punto crees puede influir esta cuestión en la decisión de tus clientes ?
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@rafalgrol
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