Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (II)


venta cruzada - aprovecha todas las posibilidades de tus clientes
venta cruzada – aprovecha todas las posibilidades de tus clientes

¿Recuerdas el post anterior de esta temática?

Si me lo permites me gustaría comenzar esta nueva publicación, destacando sobre el mismo …..

Punto 1

Una acción de Venta cruzada requiere de un trabajo previo intenso para recopilar información sobre los principales parámetros de tu cartera de clientes.

Punto 2

No debe de ser una acción “puntal” en el tiempo, sino que debemos de plantear estas acciones con una continuidad

Punto 3

El objetivo básico y fundamental en este tipo de acciones es conseguir una mayor rentabilidad por cliente.

desarrollo de una acción de venta cruzada

“NUESTROS RETOS-OBJETIVOS” en esta publicación

  • Conocer “realmente” MI Cartera de Clientes
  • Establecer Segmentos de clientes en función no solo de lo que aportan, sino de su potencial futuro.
  • Detectar “potencial oculto” para desarrollar en el futuro con un Plan de Acción

PRIMER RETO……”Conocer “AL DETALLE” MI cartera de clientes….

Mi experiencia me dice que la mayoría de los Mediadores de Seguros conocen SOLO “algunos aspectos económicos” de su cartera de clientes.

Conocen más o menos el peso que tienen los distintos ramos de seguros

Ahora bien, excepto determinado tipo de Mediadores de Seguros que cuentan con cierta infraestructura, no suelen conocer al detalle aspectos que podríamos considerar importantes de su cartera de clientes.

¿Me permites una primera REFLEXIÓN? 

“Sin información detallada del principal “activo” de un Mediador de Seguros, su cartera de clientes, como se puede pretende planificar y alcanzar determinados objetivos, es más….. ¿existe dicha planificación u objetivos?”

Esta realidad es más habitual de lo que pensamos, si no hay una “sistemática” en este trabajo (aprovechar mejor mi cartera de clientes)

Sencillamente no se lleva a cabo.

Que se hacía en muchas ocasiones en la época de “vacas gordas”….. “Despachar”.

Pero los tiempos han cambiado, ¿verdad? El mercado ha cambiado radicalmente.

Tal y como comentábamos la semana pasada….

Es importante contar con todos los datos de nuestra cartera de clientes,  pero … en un formato que nos permita:

  • Aplicar “filtros”a todos esos datos
  • Relacionar datos de pólizas, con clientes, con ramos e ingresos
  • y además que podamos “tratar esos datos”

Si yo pudiera distribuir “mis pólizas” por ramos, clientes, y además, esa información de pólizas / ramo / clientes, la tenga por supuesto “ligada” a sus ingresos por comisión, ya puedo obtener una información muy valiosa para …….

Conocer MEJOR mi punto de partida….

  • Qué % de pólizas supone cada ramo.
  • Qué prima media y comisión media por póliza de cada ramo.
  • Qué ingresos me aporta de media un cliente de cada ramo (cliente de una única póliza)

AHORA podemos dar los primeros pasos para calcular….

  1. Potencial de venta cruzada que tengo en mi cartera
  2. Crecimiento de ingresos a obtener por cliente por venta cruzada.

¿Un ejemplo con números? VAMOS A VERLO ¡¡¡

Si contamos con 1.100 clientes y por tan solo 300 de ellos tienen contratada la póliza de Hogar, hay un campo para actuar ¿verdad?

“Del resto de clientes que no tienen la póliza de hogar con “nuestro Agente” (800 posibles, nuestro mercado potencial “inicial” para ese ramo), no todos podrán tener el seguro de Hogar con nosotros, hipotecas(Banca), viven con los padres (¿?), otros compromisos, etc….”

Pero….. y esto es lo más importante….

“Este descubrimiento te obligará a trabajar sobre este grupo de clientes”

Te AUTO-OBLIGAS a pensar, ¿qué puede estar ocurriendo en ese segmento concreto?

Podemos ir “calculando” (de una forma simple) y a un primer nivel los “nichos o segmentos” donde trabajar posteriormente con la cartera, ramo a ramo.

Plantearnos preguntas muy simples como ….

  • ¿Qué ramos de seguro tienen menos presencia entre mis clientes?
  • ¿Porqué?
  • ¿Son ramos con un mercado al alza?
  • ¿Competencia?
  • ¿Hay una base importante de contrataciones hechas en las que yo pueda entrar a competir?
  • ¿Tengo la formación y preparación adecuada para trabajar eso ramos?

SEGUNDO RETO Crear segmentos de clientes y calcular los ingresos medios por cada uno.

¿Me permites desarrollar un ejemplo? Pensemos en estos “segmentos de clientes”

(¡¡ ojo ¡¡es un ejemplo muy básico de clasificación en función de ramos contratados)

  • Cliente estándar (nivel 0) (solo me aporta 1 ramo, autos o hogar, etc….)
  • Cliente nivel 1 (aporta autos y hogar)
  • Cliente nivel 2 (aporta autos,  hogar y vida riesgo)
  • Cliente nivel 3 (aporta autos,  hogar,  vida riesgo y ahorro periódico NO PP y PPA)
  • Cliente nivel 4 (aporta autos,  hogar,  vida riesgo , ahorro periódico y PP o PPA)

He “jugado” solo con estos ramos, personaliza TU como quieras.

desarrollo de una acción de venta cruzada

Busca los segmentos que encajan más en tu tipología de negocio, Mediador más enfocado a ramos técnicos que particulares, o al contrario, etc….

Independientemente de la “simplificación” máxima que he buscado en el ejemplo, teniendo en cuenta la información anterior de “primas medias por ramo y sus ingresos”…..

AHORA es fácil calcular……

  • Cuanto me aporta en ingresos por comisiones un cliente de cada segmento
  • Cuanto “gano de más al pasarlo de un segmento a otro”

En el ejemplo que he creado con la ayuda de nuestro compañero de viaje el Sr.Excel, se puede ver cómo el ingreso por comisiones de un cliente pasa de 100 euros (nivel 1- cliente con autos y hogar) a casi triplicar los ingresos (275 euros) para un cliente nivel 4

desarrollo de una acción de venta cruzada

  1. ¿Serías capaz de saber exactamente cuánto de más puedes ganar desarrollando a tus clientes?
  2. ¿Qué segmentos de clientes podrían serte útiles según tu cartera de clientes?
  3. ¿Qué ingresos te aporta de media cada cliente de cada segmento?

Tercer RETO “Asocia a cada uno de tus Clientes un segmento de los que has creado.

  • ¿Porqué es muy interesante para ti conocer esta información?

  • ¿Qué sales ganando?

Podrás ver  de una forma gráfica lo que te aporta económicamente tu cartera hoy, además, podrás ver “jugando con ella” o sea, PLANIFICADO el desarrollo de tus clientes, llevándolos a un nivel superior, cuanto MAS podrías ganar.

No es difícil, es un simple juego de suma y resta, convéncete, la información está ahí, solo tienes que extraerla, analizarla, y utilizarla para tu propio beneficio.

¿ULTIMO RETO DE ESTA ENTREGA?

¿Qué tendrá que hacer ahora nuestro “Agente”

Establecer su PLAN DE CAPTACIÓN

plan de captación en una acción de venta cruzada

En la presentación de Slideshare que te adjunto podrás encontrar el Plan de Captación de pólizas de Venta Cruzada que nuestro agente ha elegido y se ha establecido como OBJETIVO.

En base a unos “argumentos” que podrás ver en los Slides, se centrará en la captación de pólizas de Hogar, Vida Riesgo, PPA, y Ahorro periódico.

¿Porqué estos ramos – productos? 

No voy a desarrollar más este punto, en los slides encontraras más detalle, si bien, en base a las características propias de TU cartera, tendrás que ser TU quien decida sobre los objetivos a marcar, fundamentalmente la decisión se centrará en:

  1. Elegir los ramos a ofertar
  2. Preseleccionar los clientes,
  3. y un largo etc… del que nos ocuparemos en la siguientes entrega ¡¡

plan de acción comercial de una acción de venta cruzada

¿UN RESUMEN DE LO QUE HEMOS CONSEGUIDO HASTA AHORA?

Conocer en mayor profundidad la distribución de TU negocio.

  • Importancia de cada ramo de seguro, facturación primas, ingresos anuales
  • Comisiones y primas medias,  clientes por ramo de seguro
  • Tipología de tus clientes. (Segmentación)
  • Valor (ingresos) que te aportan tus clientes según los ramos y tipología.
  • Potencial inicial, ramos en los que te puedes centrar (FOCO donde actuar)
  • Cuanto gano de más con un mismo cliente al pasarlo de un nivel a otro.
  • Cuanto pierdo en un cliente al bajar un nivel por la pérdida de algún ramo contratado

¿Te parece poco?

Pero no hemos acabado, si ya hemos fijado nuestros objetivos de Captación, ahora hay que desarrollar……

Planes de Acción Comercial específicos para CONSEGUIR ESOS OBJETIVOS.

planes de acción comercial

No basta con tener la información,

Hay que saber aprovecharla,

Hay que actuar ¡¡¡

¿ Q-Q-C-C-C-B ?

¿Te suenan raras esas iniciales?

El próximo 2 de diciembre lo descubriremos juntos.

Te espero en la próxima publicación  ….


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Si supieras lo que esconden tus clientes (primera parte) – Venta Cruzada un ejemplo práctico

Seguros de Vida Riesgo – ¿Atractivo para la venta cruzada? ¿Los ven los clientes como un instrumento de Previsión Social? 

Productos financieros “polisémicos” ¿Sabes que son? ¿Porqué te pueden ayudar en tus acciones de VENTA CRUZADA?

¿Que debemos de tener en cuenta ahora que tenemos al cliente frente a frente? Presentar tu oferta, algunos consejos que a mi me han funcionado siempre ¡¡

¿Quieres aprovechar el “email” en tu día a día para ofertar productos? ¿Conseguir cerrar visitas?

RESUMEN puntos más importantes conferencia JAIME CASTELLÓ profesor ESADE área Marketing “Vender en Tiempos Difíciles” hoy más útil que nunca ¡¡

¡¡ MEJORA TUS VENTAS YA ¡¡ ( Página temática especial sobre ventas del Blog

@rafalgrol

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4 comentarios en “Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (II)

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