10 minutos de ventas:¿tus productos tienen “espinas”?


características problemáticas en productos financieros

¿Puede un producto financiero cualquiera tener “espinas” como una rosa? 

Las espinas,  como en el ejemplo de la foto que os adjunto, pueden ser una herramienta de “Defensa” muy útil en muchas especies.

Pero …. ¿un producto financiero puede tener “espinas”?

¿A quien se pretende defender con esas “supuestas espinas” a la Gestora?

¿A la comercializadora del producto financiero?

¿ Al cliente que lo adquiere?

producto financiero

A muchos de vosotros, este tipo de “similitud” entre espinas, productos financieros, etc… os puede sonar un poco a “locura transitoria”.

Para vuestra y mi tranquilidad, no se trata de ningún tipo de locura, más bien, de algún tipo de “ataque de sinceridad”.

El contenido de este post me viene dando vueltas en la cabeza, desde hace unos días. Todo comenzó mientras hacía algunas fotos por el barrio de plantas y árboles con esta característica, espinas……

Aunque este post está más enfocado a los productos financieros,  a través de los cuales habitualmente la mayoría de las entidades financieras (banca, cías seguros, etc….) captan pasivo, bien podría extrapolarse a cualquier otro tipo de producto, ya que al final, todos los productos y/o servicios tienen sus “espinas”.

Las “espinas” no son en si malas ni buenas, simplemente , hay que ser “consciente de que existen” y que son una característica más del producto / servicio.

Pensemos por ejemplo en un fondo de inversión, la liquidez es una ventaja o característica positiva y muy valorada (sobre todo hoy en día) , pero , también tiene otras características que deben de ser tenidas en cuenta por el cliente, y que DEBEN de ser explicadas por la persona que lo está ofreciendo.

Pensemos en la posibilidad real de obtener pérdidas de ese fondo de inversión, en los problemas de liquidez en determinados tipos de fondos de inversión (garantizados o no), en su correlación con otro tipo de activos financieros, en su comportamiento más o menos favorable en relación a un determinado índice, en el tipo de activos que invierte mayoritariamente, etc….

productos financieros

¿Por qué la mayoría de las entidades financieras explican al futuro cliente solo “el aroma de rosas” y no dicen nada de las espinas?

¿Qué sucede luego cuando a un cliente no se le ha explicado el funcionamiento de determinadas “ventanas de liquidez” en un “fondo de inversión garantizado“, o las comisiones de reembolso, o como puede variar el “supuesto valor de mercado real – valor liquidativo, etc….? Lo que sucede es muy fácil, al final…… el problema vendrá solo.

¿Alguien recuerda los problemas que ya se han vivido en más de una ocasión con los fondos de renta fija? (y seguirán, todavía hay por ahí algún “iluso” que los vende prácticamente como depósitos con liquidez ¡¡¡¡)

Pero esto no solo sucede con los fondos de inversión …..

bonos convertibles

¿Qué decir de “cómo” se explicaron productos como los bonos convertibles, pagarés, algunos indexados, etc….?

¿Cómo se están explicando ahora determinadas emisiones de renta fija privada?

¿Se explica claramente las consecuencias de tener que vender por anticipado en el mercado secundario de RF ?

¿Y de los nuevos tipos de depósitos? Penalizaciones por reembolso anticipado, recálculos de intereses, etc….

¿Se están explicando? ¿de verdad?

Y que conste que las compañías de seguros tampoco se quedan atrás, día a día vemos lanzamientos de nuevos productos, los cuales, en ocasiones cuentan con características que van enfocadas más a proteger la inversión de cara a la compañía de seguros, que proteger los intereses del cliente .

¿Como están actuando las redes de mediación que “entran” a vender ese tipo de productos?

¿Son conscientes del problema que pueden tener en el futuro con el cliente?

Por que si de algo estoy convencido es … que el mediador SI es consciente de lo que está vendiendo, pero , quizás no de sus consecuencias, y si no conoce realmente lo que está vendiendo, el problema es AUN MAYOR ¡¡¡¡

Resumiendo,

nadie da duros a 4 pesetas

Todo producto tiene sus características positivas y no tan positivas, esto no es bueno ni malo, esto es sencillamente la realidad de que ……

nadie da duros a 4 pesetas

No hay ningún problema en explicar lo que el cliente podría entender por una “espina” o característica no positiva para el. 

Es más, muchas veces este tipo de características nos pueden ayudar a explicar realmente la “esencia” del producto que se está ofertando….., plazos teóricos de inversión, tipo de cliente al que se dirige principalmente, etc….

Por ejemplo, si un producto no tiene liquidez hasta dentro de un año (como puede ser un producto de ahorro asegurado de cualquier cia seguros) , no se tiene porque ocultar, es una característica más que nos ayuda a “argumentar”,   a que el cliente vea claramente que está invirtiendo en un producto con una tipología a medio y largo plazo.

problema fondo de inversion

Tiene dinero que va a necesitar antes del año…..

¡¡¡ pues no lo meta en este producto ¡¡¡

O, si estamos argumentando sobre un determinado fondo de inversión de renta fija , ¿es normal indicarle al cliente que en este tipo de productos es prácticamente imposible perder dinero ? NO, no es normal , ni ético, ni profesional.

¿Porqué no le haces ver que es una inversión más conservadora que un fondo mixto (MRF, MRV) en el cual si podría obtener más rentabilidad pero también asumiendo más riesgo y durante un plazo mayor de tiempo teórico de inversión?

Más ejemplos?

Ante un producto garantizado con un plazo de tiempo en torno a 3 años, ¿porqué ocultar las posibles penalizaciones o recálculo de intereses por reembolso anticipado?

¿No sería más lógico detectar junto con el cliente,  “que”  parte de su inversión total puede realmente “olvidarse” durante esos 3 años?

¿Es que tenemos obligatoriamente que optar al 100% de su inversión para ese producto?

¿Es una locura “asesorarle” para que NO meta en nuestro producto un ahorro que no puede darnos más que problemas en un futuro próximo?

“No pasa nada por compartir un cliente, quizás sea bueno para que nos compare con otra competencia”

antes se pilla a un mentiroso que a un cojo

Antes se pilla a un mentiroso que a un cojo

ASESORANDO realmente al cliente, y no colocando productos/servicios es como conseguiremos la “diferenciación”

No busquemos el resultado a corto plazo, un cliente satisfecho siempre trae más negocio, pero no a corto plazo,hay que dejar los temas madurar……

ejemplo de renta temporal 10 años

Para terminar solo quiero compartir con vosotros un caso REAL que ha caído en mis manos esta semana. Por respeto NO daré el nombre de la compañía de seguros, solo deciros que es una de las más importantes de este país.

Un cliente se pone en contacto con nosotros para que le estudiemos una documentación de un producto de la competencia, no está satisfecho con la inversión porque cree que ha descubierto algo “raro”.

Cliente de 72 años…..

inversión 100.000.- 

Producto “Renta Temporal duración 10 años, cobro mensual de la renta”

No voy a entrar en detalles ni de la rentabilidad, fiscalidad,  etc….solo os comentaré dos puntos a tener en cuenta.

¿Disfruta este cliente de algún tipo de garantía de fallecimiento o reversión a un segundo asegurado en caso de fallecimiento del primer asegurado? NO, NINGUNA GARANTIA INCLUIDA.

¿Posibilidad de rescate anticipado incluso a valor de mercado asumiendo pérdidas? NO, expresamente indica en el contrato que el cliente ha contratado la renta SIN VALOR DE RESCATE POSIBLE antes de vencimiento.

Juzgar vosotros mismos…… yo me voy a guardar mi opinión, creo, que guardándome mi opinión sabréis perfectamente interpretar cual es.

Un saludo ¡¡¡ NO OLVIDES VER OTROS POST QUE TE PUEDES RESULTAR INTERESANTES SOBRE ESTE TEMA, más abajo tienes los links ¡¡¡ 

Rafael

@rafalgrol

productos financieros

¿Te gustaría recibir directamente en tu correo los siguientes post de este blog? Follow me please ¡¡ 😉

¿Otros post que te podrían interesar?

Gestionar tus ahorro en el 2013 restricciones a la remuneración de los depósitos. 

 Inversiones en el 2013, ¿qué es lo importante a tener en cuenta?

 Formación del asesor financiero ahora más importante que nunca. 

 Bueno – Bonito – Barato ¿realmente existe entre los productos financieros? 

 T.A.E. maldita T.A.E. ¡¡¡ 

 Ahora el PPA, maldito PPA ¡¡¡ 

¿Has leído alguno de los post de la serie “10 MINUTOS DE VENTAS” ?

Podrás encontrar cientos de consejos relacionados con la venta, consejos relacionados con la presentación de tus productos, objeciones, habilidades comunicativas, y un largo etc…. todos explicados desde ejemplos muy simples y vividos por todos nosotros en el día a día, me encantaría tener tu opinión, puedes tener acceso a ellos en siguientes links……

IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían lee y te sorprenderás  ¡¡

“Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

CONSEJOS muy útiles a la hora de Presentar tu oferta

Objeciones-oportunidades reales de venta. Si se presentan, no te preocupes….

No te engañes, el producto realmente ERES TU 

Anuncios

11 comentarios en “10 minutos de ventas:¿tus productos tienen “espinas”?

  1. Una renta vitalicia temporal a 10 años, sin reversión, ni reembolso de la prima única, ni de la Provisión Matemática en caso de fallecimiento del asegurado, y lógicamente sin rescate, para un candidato de 72 años, es el producto que mayor rendimiento real puede ofrecer al cliente; al tiempo que ofrece la mejor de las rentabilidades financiero fiscales posibles al día de hoy.

    Cualquier inclusión de un contraseguro de la Provisión Matemática, de la prima única o de la reversión del total de la renta o de un % de ella a un beneficiario determinado, deteriora la rentabilidad del producto para el asegurado y reduce sensiblemente la cuantía de la renta a percibir desde el origen , aumentando el deterioro en el mismo orden en el que lo expongo.

    Naturalmente, es una operación que debe y puede de ofrecerse, sin ningún reparo a un candidato de esa edad, con un buen estado de salud, que razonablemente permita preveer que este no va a fallecer prematuramente en la primera mitad del periodo previsto de duración de la operación.

    También existen contratos de renta financiera, en los que se paga el importe de la renta pactada por el plazo definido en la póliza, siendo indiferente en estos contratos que el asegurado viva o fallezca en el periodo; la renta se seguirá pagando a los beneficiarios designados. Consecuedntemente, no tiene sentgido alguno incorporar garan tgias de fallecimiento de ninguna clase y el contrato termina al final del plazo pactado y con la renta agotada, tal cual era el objetivo perseguido.

    Esta operación puede hacerse con una póliza de seguro de vida a PU o con un sencillo contraro de deposito bancario; en cuyo caso es mejor en contrato bancario, pues ademas de permitir el cobro periodico de la rentabilidad, es posibel moodificar el tipo de interes y tiene como garantgia añadida, que el deposito esta garantizado hasta 100.000 € por cuenta y titular por el Fondo General de Garantia de Depositos en caso de quiebra de la entidad bancaria, extremo que en el seguro no es posible garantizar por un organismo publico.

    1. Gracias por tu comentario Enrique, ya hemos tenido ocasión de comentar este tema en el Linkedin, desde el punto de vista de rentabilidad financiera, podría ser una alternativa, desde el punto de vista comercial, y como “asesoramiento” al cliente , no es una opción que pueda tener cabida, y menos en este caso concreto, donde el propio cliente se ha visto más que sorprendido al descubrir que en caso de fallecer antes de finalizar el periodo de cobro (10 años) no tendría derecho absolutamente a nada, ni herederos , ni otros beneficiarios, ni posibilidad alguna de recuperar el resto de la inversión. Sin lugar a dudas, un muy mal negocio para el cliente y muy buen negocio para la compañía, y todo por no sacrificar menos de un cuarto de punto de rentabilidad al año, pero .. como dice el refrán “para gustos los colores” , eso si, no olvidemos que “jugamos” con el ahorro de los clientes, y que menos , que preguntarle por sus necesidades, a veces podemos caer en el error de pensar que lo que puede parecernos a nosotros bueno, quizás no lo sea tanto para los clientes que son los que indirectamente pagan nuestros sueldos ¡¡¡
      Un saludo de nuevo y gracias por tu aportación.
      Rafael

¿Te resultó interesante? Deja tu comentario, te lo agradeceré ¡¡¡

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s