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Pecados Capitales y Fondos de Inversión curiosa relación

problemática con los Fondos de Inversión
Hieronymus Bosch (circa 1450–1516) or follower [Public domain], via Wikimedia Commons

Temática la de los “pecados capitales” que podemos encontrar en multitud de escritos, películas, etc…. ahora bien, asociados al mundo de los fondos de inversión, particularmente creo que puedo ser la primera persona a la que se le haya pasado por la cabeza esta asociación,  (vaya ¡¡ ya estoy pecando de “soberbio” , primer pecado capital nombrado y todavía no he empezado el post en realidad)

Gula, Pereza, Ira, Avaricia, Envidia, Lujuria, Soberbia…..

Esta lista de pecados capitales ha ido cambiando a lo largo de los años, si bien, podríamos hablar de una relación bastante actualizada al referirnos a los mismos con la lista anterior.

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Public domain], via Wikimedia Commons

Fue más por casualidad, que por una idea y búsqueda concreta, por lo que leí no hace mucho sobre este tema, y la verdad, tengo que reconocer,  que desde ese momento se me vino a la cabeza cierta asociación entre ambos mundos, fondos de inversión y las ideas que encierran estos pecados capitales.

Podemos afirmar que gran parte de los problemas que han surgido,  y que seguirán apareciendo en el futuro, están directamente asociados al proceso de venta y asesoramiento , o mejor dicho, a la mala venta y mal asesoramiento que sufren algunos clientes.

Pecados como la “Avaricia”, la “Envidia”, la “Ira”, la “Soberbia”, pueden perfectamente asociarse a malos hábitos y comportamientos que tenemos la mayoría,  tanto como “asesores”, o  como “clientes”,  en nuestra relación con los productos y servicios financieros que utilizamos en día a día.

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Pieter Brueghel the Elder (1526/1530–1569) [Public domain], via Wikimedia Commons

¿Quien no busca siempre ganar un poco más? 

¿Quien no se ciega o se ha cegado alguna vez por la idea de poder obtener un poco más de rentabilidad que otros conocidos?

Yo soy mejor, más listo que mi vecino/a del quinto ¡¡, a el solo le pagan un 1,80% en su depósito bancario, pero a mi que soy más listo, y que se negociar con mi banco, he conseguido un producto que me va a dar un 0,50% más ¡¡ y sin riesgo ninguno, y además me puedo llevar el dinero cuando quiera, que bueno soy ¡¡¡ que inteligente ¡¡¡ que buena operación he hecho ¡¡¡

Soberbia, envidia……..

La Soberbia y la envidia quizás sean lo mayores y mejores argumentos de venta que en muchas ocasiones he tenido que escuchar en el ámbito bancario, y por suerte o por desgracia, la mayoría de nosotros caemos, una y otra vez.

Quien no ha escuchado alguna vez…..

y este fondo de inversión es “especial”, ojo , te lo ofrecemos a ti, porque tienes una vinculación especial con nosotros, que seas consciente que “esto” no es para todo el mundo, esto es para ti……..

Y nos hacen sentirnos especiales ¿verdad?

Claro, al cabo del tiempo ocurre, lo que suele ocurrir, que ese “para ti” era más bien un “para nosotros (banco)”, y tu con tu producto eres el que recibe la sorpresa, no muy agradable en la mayoría de los casos, y entonces es cuando aparece la “Ira”, pero ……

¿Quien es responsable de esa “Ira”?

¿Solo la persona que hizo o participo en esa venta?

¿Tú (cliente) no estabas presente?

¿Alguien ha firmado en este país un contrato con alguna pistola en el pecho?

¿Te obligan a creerte todo lo que escuchas?

¿Hay algún problema en tener varias opiniones antes de tomar la decisión?

Si, se lo que me vais a decir…..

 

En muchas ocasiones quien tiene la “sartén por el mango”,  es quien es, y en ese momento de debilidad del cliente, le “colocan” lo que haga fatal, pero…..

 

No podemos obviar nuestra “Responsabilidad compartida” como clientes.

 

En muchos casos, esa desidia en cuanto a “comparar” y buscar otras vías de “asesoramiento real y práctico” viene predeterminada por otro pecado capital, el cual, desde mi punto de vista, posiblemente sea el más peligroso y dañino de todos……

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Jacob Matham [Public domain], via Wikimedia Commons

La Pereza……

 

Pereza por no buscar otras alternativas…..

Pereza para no cambiar “el chip”,  y asumir que hay otras vías de asesoramiento, hay otras alternativas que también pueden ser útiles, pero esto parece no gustar, incluso a los propios clientes, parece como si fuera la excusa perfecta….

 

“Para que voy a perder el tiempo en buscar más información, en buscar otras alternativas, para qué, al fin y al cabo, que mejor lugar que una sucursal bancaria para que me den una solución, si no lo hacen ellos, que son los especialistas, quien lo va a hacer”

 Pereza con mayúscula significa, simplemente aceptar “interiormente” que lo que me dicen en un sitio es lo que va a misa, sin dar opción a buscar otras fuentes de información, pero recuerda que las consecuencias las vas a pagar tu.
Claro, si de entrada acepto que todos los proveedores son iguales , deberé de asumir las consecuencias de mi decisión como cliente.

No hace muchos días, tras mantener una entrevista con un cliente (gestión de pasivo), al cual le habían ofrecido un determinado producto; un “fondo rentabilidad objetivo“, con unas condiciones que por vergüenza me niego aquí a reproducir, al final, y tras “desnudarle” totalmente todas las características de dicho producto de la entidad bancaria, me decía…..

 

Si es que todo es igual, al final, todos los productos tienen trampa
Mi cara era un poema, aunque ya estoy por desgracia acostumbrado a estas situaciones, pese a que hacemos y demostramos un trabajo, una profesionalidad que no le han demostrado en otro lugar, todos vamos al mismo saco…..
Ese es el típico comentario de la persona que no busca ni buscará nunca “Asesoramiento real”
Esa es la persona que durante toda su vida irá persiguiendo siempre conseguir “el duro a 4 pesetas“, que por cierto, nunca encontrará, tras un sin fin de engaños.
Aún así, soy positivo, y “creyente” en el sentido de que tarde o temprano cada vez más clientes valorarán la profesionalidad, la transparencia, la sinceridad, en definitiva, hacer bien un trabajo con ellos.
Para terminar, pecar no es lo malo….. quizás lo peor sea no aprender de nuestros pecados
Quizás sería un buen comienzo pensar y reflexionar como podría influir en nuestras decisiones de compra de productos financieros, si aplicáramos los conceptos opuestos a estos pecados capitales.
Por ejemplo….
  • Frente a la Pereza, la “DILIGENCIA”…..
  • Frente a la Ira por una mala decisión tomada, la Paciencia en cuanto a la búsqueda de una solución mejor, y paciencia también para entender que este tipo de relaciones Cliente-Asesor son relaciones a largo plazo, no fundamentadas en el resultado a corto ….
  • Frente a la Soberbia y la Envidia, la humildad de reconocer un error de decisión de compra, o un error en el Asesoramiento que se ha dado a un cliente concreto, y utilizar ese error para crecer y mejorar nuestra cultura financiera (cliente) y nuestra relación profesional con el cliente (asesor)…..
Todo cambiaría…. sobre todo teniendo en cuenta que hoy por hoy,  aunque parezca mentira…..
Destinamos más tiempo a elegir y comprar un simple electrodoméstico,  que a decidir quien va a administrar mis ahorros.
Parece totalmente ilógico ¿verdad?, pero es así …..
¿Y tu pecas mucho ? pues no olvides …. pasar por el confesionario de vez en cuando, pero , procura que el confesionario no sea propiedad del mismo que te obliga a pecar, ya me entiendes……
¿Te pareció interesante? en ese caso, por favor…. ¡¡ compártelo ¡¡ te lo agradezco de antemano…. GRACIAS ¡¡
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FONDOS DE INVERSIÓN – ORO PARECE PLATA-NO ES

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Aprender a “mirar con otros ojos”, no aprendamos guiones o manuales, actúa en función de las necesidades REALES de tu cliente, y piensa como el lo haría en cada una de las distintas situaciones que el y tu producto pueden estar en el futuro. ANTICIPARSE ES ESENCIAL.

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¿Explicas los posibles problemas futuros que pueden tener tus productos financieros?

Si ya lo haces, por favor, no dudes en compartir como “transformas pequeñas “espinas” en ventajas para el cliente……

@rafalgrol
problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
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Fondos Rentabilidad Objetivo – ACTUEMOS YA – ¿Saben los clientes lo que están comprando?

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fondos inversión rentabilidad objetivo

Fondos Rentabilidad Objetivo ¿De verdad saben los clientes lo que están comprando?

¿Nuevo producto “tóxico” de la Banca?

¿Son las autoridades competentes conscientes de donde procede el dinero que está entrando en la mayoría de estos fondos?

¿Porqué están “Exprimiendo” las entidades bancarias este tipo de productos?

¿Qué otras alternativas de ahorro vía fondos se podrían estar utilizando para el cliente de “fondos” y no se ofrecen?

¿Qué otras alternativas de ahorro podrían ser mucho más interesantes que estos productos – fondos rentabilidad objetivo y no se ofrecen?

¿Porqué no se ofrecen por parte de la Banca comercial?

Son preguntas que nos interesan a tod@s, independientemente de nuestra profesión, simplemente como “inversores” o mejor dicho “ahorradores”, estoy convencido de que

……dentro de tu circulo más cercano de amistades, familiares, etc…. hay alguien a quien ya se los han ofrecido o COLOCADO.

Mejoremos nuestra “cultura financiera”, porque …..

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial

“NO HAY PEOR CIEGO QUE EL QUE NO QUIERE VER”

Este viernes pasado salía publicado en “Funds People” una relación de los 28 Fondos de Inversión que más dinero están captando en lo que va de año (2014), en concreto los que habían superado los 100 millones de euros de patrimonio nuevo captado.

En esta lista aparecían 28 fondos, personalmente he PRESELECCIONADO 5 de estos fondos de inversión, los cuales han captado la “pequeña cantidad” de unos 3.000. Millones de euros en poco más de dos meses.

O lo que es lo mismo, unos 500.000.- Millones de las antiguas pesetas…..

MEDIO “BILLÓN” con “B” de Barbaridad de esas antiguas pesetas que ya nadie recuerda.

fondos inversión rentabilidad objetivo

¿Cuántos conocidos tuyos tendrán dinero ya en alguno de estos fondos?

Eso no es lo importante, suena fuerte ¿verdad?

Las preguntas más interesantes son….

¿Son buenos productos?

¿Son productos interesantes para los clientes?

¿Y para la entidad financiera, son interesantes, o MUY INTERESANTES?

Los productos que he “preseleccionado” son los que más patrimonio han captado y que además pertenecen a la familia de “Fondos con Rentabilidad Objetivo”.

Hablamos de solo 5 productos con más de 3.000.- millones de euros captados…..

características de los Fondos Rentabilidad Objetivo actuales, problemas comerciales banca española
Características Fondos Rentabilidad Objetivo

y con unas condiciones generales que se podrían resumir en los siguientes puntos ……

  • Horizonte temporal prefijado en torno a unos 4, a 5 años más o menos.
  • Ninguna garantía ni del importe inicial invertido, ni tampoco de rentabilidad mínima alguna.
  • Las TAE´s objetivo a conseguir oscilan entre un 1,30% a un 2,10% máximo , por supuesto sin garantizar.
  • El importe mínimo en alguno de estos productos llega hasta los 300.000.- para obtener una TAE no garantizada de poco más del 2%
  • Comisiones de Reembolso anticipado llegan en algún caso hasta el 5%
  • Comisiones de suscripción fuera de un plazo “x” también existen y en algunos casos llegan al 5% del importe invertido
  • Comisiones de gestión + depósito suelen oscilar entre el 0,60% al 0,75% aprox.
  • Catalogados como “RIESGO MODERADO” en folletos informativos
características de los Fondos Rentabilidad Objetivo actuales, problemas comerciales banca española
¿Qué me están ofreciendo?

Hablemos en “cristiano” ……

  • Invierto un dinero para que me lo gestionen en un plazo más o menos de unos 5 años.
  • Y a cambio no tengo garantía ninguna de capital ni rentabilidad……..
  • Eso si, en algunos casos llegan a cobrarme en gastos por “gestionar mi dinero” más de 11.000. euros (supongamos una operación de 300.000.- a una comisión media de gestión del 0,75% anual) ¿Gestionar? ¿De verdad podemos llamar a eso Gestionar?

Todos los expertos y conocedores del tema opinan de igual forma,

hablamos de productos con estructuras creadas para que el cliente no se pueda mover antes de vencimiento, con una gestión pasiva total, que no necesita de una gestión real diaria

El mensaje que debo tener claro como cliente al meterme en un producto de estas características es

“mejor no te muevas, deja tu dinero sin tocarlo, porque como te vayas antes de esos 5 años, además de cobrarte una buena comisión de reembolso, te puedes llevar un buen susto, y gracias por haber aportado un buen margen a esta entidad financiera “

fondos inversión rentabilidad objetivo

¿Y qué ocurre si dentro de por ejemplo 2 o 3 años los tipos de interés (por cierto en niveles mínimos actualmente) me permiten obtener otras rentabilidades más interesantes?

¿Me voy a salir del producto? NO, la mayoría no, por dos razones, miedo al valor de mercado y sus posibles pérdidas, y unas comisiones de REEMBOLSO absolutamente desproporcionadas, legales si, pero faltas de toda ÉTICA.

En fin, estoy convencido que habrá quien piense que son una alternativa interesante “para el cliente”, dicha opinión como mínimo hay que respetarla, pero ……

¿Interesante de verdad para el cliente?

Seamos, legales, sinceros y sobre todo ÉTICOS.

Se que es mucho pedir a un sector que ha vendido las “preferentes” y otros productos de la forma que los ha vendido, pero en algún momento habrá que cambiar no?

características de los Fondos Rentabilidad Objetivo actuales, problemas comerciales banca española
Perfil cliente fondos rentabilidad objetivo

¿A que tipo de clientes les están colocando el producto?

En su mayor parte, clientes acostumbrados a los depósitos bancarios, y a clientes procedentes de antiguos fondos Garantizados, de los que al menos si es cierto que daban una garantía

¿Y para la Entidad financiera que lo comercializa?
¿Son interesantes o MUY INTERESANTES?

Me voy a “pringar”, y voy a dar mi opinión como cliente de fondos de inversión, y como profesional directa o indirectamente relacionado con este tipo de productos……

fondos inversión rentabilidad objetivo

“Estos fondos de inversión son un claro ejemplo de INVENCIÓN y comercialización de un producto PENSANDO EN LA ENTIDAD FINANCIERA PARA LA ENTIDAD FINANCIERA, NUNCA PARA EL CLIENTE final”

Y lo digo siendo muy consciente de lo que digo, y con total y pleno convencimiento.

Hoy en día hay otras alternativas mucho mejores que este tipo de productos, para este perfil de clientes, pero, sencillamente NO INTERESA QUE LOS CONOZCAN, dejan menos margen para la entidad financiera

Pensemos por ejemplo en algunas tipologías de seguros de ahorro a prima única, que hoy se comercializan con total liquidez, ausencia de riesgo, y con rentabilidades garantizadas superiores a cualquier fondo de rentabilidad objetivo actual, las propias entidades de bancaseguros de las entidades las tienen, pero no las ofrecen a no ser …….

¡¡¡ Que el cliente tenga una oferta de otra compañía de seguros ¡¡¡

NO interesa que el cliente conozca estas alternativas, solo he puesto un ejemplo, pero hay más……

¿No hay otros tipos de fondos que podrían dar unas expectativas de rentabilidad mejores a esos plazos de tiempo?

Claro que si las hay, hay magníficos fondos Mixtos, y cestas de fondos que perfectamente funcionarán mejor pero …. ¡¡¡ sin comisiones de reembolso que ATEN al cliente durante 5 años¡¡¡

Ayyyyy Benditas comisiones de reembolso que me ligan a la entidad financiera durante tanto tiempo.

No voy a entrar tampoco en detalles de cómo se está realizando su comercialización entre los clientes, de lo cual, en el futuro hablaremos, mucho, y no precisamente bueno, de hecho, ya hay alguna que otra sentencia judicial…..

fondos inversión rentabilidad objetivo

SEÑORES NO ESTÁN VENDIENDO UN DEPOSITO BANCARIO, POR FAVOR, NO MIENTAN.

He visitado oficinas de 4 principales marcas Bancarias de este país, en las cuales, he solicitado información para una posible operación de 300.000.- en uno de estos productos, por supuesto sin identificarme, y os puedo garantizar que cuando me he levantado de la mesa del “profesional” que me atendía, lo hacía con la sensación de estar comprando un depósito bancario pero que era una especia de estrategia para salvar la limitación de rentabilidad del Banco de España, esto es una VERGÜENZA.

Se que no es bueno generalizar, pero, me temo que cuando entran millones por miles hay que empezar a plantearse cómo se están haciendo las cosas.

Ahora la pregunta clave para los que trabajamos y nos relacionamos con clientes que pueden ser susceptibles de este tipo de “colocación”…..

fondos inversión rentabilidad objetivo

¿Cómo actuamos?

¿Cómo informamos?

¿Cómo podemos abrirles los ojos?

Debemos de ayudarles a descubrir otras alternativas, otros caminos…..

Tres preguntas con muy difícil respuesta y solución, porque contra la maquinaria de la venta MASIVA que impone la Banca “Tradicional” poco se puede hacer, no nos engañemos, la sartén tiene un solo mango, y todos sabemos quién lo tiene………

Pero es NUESTRA RESPONSABILIDAD que nuestros clientes y circulo más cercano conozcan de verdad este tipo de SOLUCIONES Y PRODUCTOS PARA LA BANCA NO PARA EL CLIENTE….

Por favor, ACTUEMOS ¡¡¡¡ COMPARTE ESTA INFORMACIÓN, ENTRE TODOS PODEMOS …..

Os paso la relación de los productos estudiados y sus captaciones durante el 2014, sorprende ver las cantidades captadas ¡¡¡

  • FondCaixa RENTAS OCTUBRE 2018 CLASE EXTRA. CAPTADO EN 2014 MÁS DE 2.000.- Mill
  • Santander Cumbre 2019 Plus patrimonio captado 302 millones de euros
  • FondCaixa RENTAS julio 2019. PATRIMONIO CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 228.- Mill.
  • Kutxabank RF enero 2018 PATRIMONIO CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 187.- Millones de euros
  • BBVA BONOS PATRIMONIO XV, CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 161.- Millones de euros

Te resulto interesante? ¿Crees que puede ser útil a otras personas? Por favor ¡¡ Compártelo, te lo agradezco de antemano, recuerda que solo compartiendo conocimiento y experiencia mejoramos todos día a día.

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Encantado de recibir tus opiniones y aportaciones, te los relaciono …..

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Como cliente y como distribuidor/asesor, resulta increíble que hoy en día algunos de estos puntos simples no se tengan en cuenta….. ¿y tú los tienes en cuenta?

FONDOS DE INVERSIÓN – Un producto para muchos y diversos perfiles de clientes 

Con objetivos de inversión muy distintos, ¿realmente sabes tratar esta diversidad? ¿Lo haces? Me interesa conocer tu opinión – Gracias por anticipado y compártela ¡¡¡

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Difícil cuestión a plantear, que sin lugar a dudas parte de una premisa fundamental, CONOCER AL CLIENTE, solo de esta forma podremos conseguir nuestra combinación “casi” perfecta, con la cual el clientes se sentirá “cómodo”, hoy, mañana y en el futuro más lejano.

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Te aseguro que tras la lectura de este post verás a determinados productos financieros con “otros ojos”

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@rafalgrol

características de los Fondos Rentabilidad Objetivo actuales, problemas comerciales banca española
cada cliente un mundo, un mundo que necesita de una solución particular y personal….

10 minutos de ventas “productos financieros”: Destinamos más tiempo a elegir un nuevo móvil que a un fondo de inversión

venta de fondos de inversión

Me consta que a más de uno “nos” puede chocar esta afirmación…..

“destinamos más tiempo de media a comprar un nuevo móvil que a elegir un fondo de inversión u otro producto de ahorro”

…..pero por desgracia es así.

Nuestra propia experiencia profesional en el día a día nos muestra que “en general” (aunque nunca fue bueno generalizar), los clientes de este tipo de productos, no solo disponen de poca “cultura financiera”, sino que sus decisiones están muy influenciadas por esa persona que suele atenderles en su sucursal bancaria en primera instancia.

dependencia de la banca comercial de la clientela de productos financieros

Somos un país donde casi el 90% de las decisiones de compra de productos financieros se realiza en el entorno de una sucursal bancaria tradicional, casi somos una “isla” en el océano de países de nuestro entorno, donde figuras como el “Asesor financiero INDEPENDIENTE” ( www.efpa.es ) tienen históricamente mucho peso en la comercialización de este tipo de productos.

En nuestro país, este fenómeno cada vez va aumentando más, si bien, todavía queda un inmenso recorrido para llegar a niveles al menos parecidos a otros países.

Es cierto que todo tiene una razón, un origen, basta viajar por alguno de los países de nuestros entorno más cercano para apreciar…..

asesores financieros independientes de la banca comercial

– El número de sucursales bancarias en cualquier calle es muy inferior a lo que hemos vivido en nuestro país (incluso después del cierre de miles de oficinas).

– Es posible acceder en cualquier ciudad de un tamaño “normal” a profesionales independientes que nos formulen ofertas de varias entidades, por supuesto recibiendo una remuneración por el “asesoramiento” y no por la venta en si del producto, en este terreno nos queda mucho por andar, ya que , la mayor parte de los “asesores financieros independientes” se centran en las principales ciudades en nuestro país.

– El cliente demandante es consciente de que el sector bancario es simplemente una pieza más, una puerta más donde puede llamar a obtener información / oferta, pero, solo eso, una puerta más. En nuestro país, en una gran mayoría de los casos se sigue viendo a la banca comercial como la única vía para obtener oferta y ASESORAMIENTO financiero.

Otros sectores como el asegurador, se han abierto camino de una forma muy importante en todo lo concerniente al Asesoramiento Financiero y la Planificación Financiera a largo plazo, en nuestro país, es cierto que cada vez más las redes tradicionales de mediación intervienen en este tipo de productos, pero aún son “minoritarios” los mediadores que intervienen en este tipo de venta / asesoramiento.

Todo esto y algunos puntos más a tener en cuenta, hacen que el cliente hoy en día, vea una “única” vía de información para la gestión de sus ahorros personales, la banca, lo cual, no tendría porque significar un problema en si, pero cuando gran parte de esa banca comercial se perfila como una “Comercializadora” de producto “estandar” y prefabricado sin tener en cuenta en muchas ocasiones, los conceptos más básicos de asesoramiento a un cliente, entonces es cuando surgen los problemas.

No tiene sentido, que un cliente para tomar una decisión tan importante como es la elección por ejemplo de un vehículo de ahorro (fondo de inversión por ejemplo), en el que destine el 100% de los ahorros de su vida, se limite a hacer una pregunta a su “supuesto asesor bancario”…..

¿y esto es lo mejor que me podéis ofrecer?

respuesta automática y de libro …. “SI, esto es lo que MAS TE INTERESA”, pues nada, lo hacemos así

Estas frases son quizás las que más veces me han repetido por activa y por pasiva clientes que han venido con problemas en sus productos adquiridos.

Solo necesité hacer una pregunta para obtener dichas respuestas….

¿y porqué se decidió a comprar dicho producto? ¿porqué no buscó otras alternativas o preguntó en otros bancos ?

fondos de inversion riesgo

Estamos intentando construir la casa por la chimenea, no diré ya ni por el tejado…..

Pedimos que el cliente tenga más cultura financiera….

Pedimos incluso que haya cada vez legislaciones más restrictivas en cuento a controlar y defender los intereses de los clientes….

Pedimos más formación para la red bancaria y no bancaria (seguros, gestoras, profesionales independientes, etc….), pero curiosamente no vamos a la raíz del problema…….

El cliente tiene que ser consciente de que tiene que comparar, que no puede depender de lo que una persona le diga, tiene que asumir SU RESPONSABILIDAD en buscar otras alternativas en canales muy distintos.

Si tenemos un problema legal, consultamos a un abogado….
Si tenemos un problema de salud, nos vamos al médico…..
Si tenemos un problema con el coche, nos vamos a nuestro mecánico de confianza….

Si tenemos que invertir los ahorros de nuestra vida, o preparar ni más ni menos que toda la planificación para lo que será nuestra futura jubilación “privada” no podemos depender de la primer persona que nos sientan delante……. NO

fondos de inversion riesgo

Destinamos más tiempo a adquirir un nuevo vehículo, por ejemplo de un valor entre 20.000. a 30.000.-, o a comprar un nuevo móvil, o incluso a planificar las vacaciones, y a la hora de la verdad, cuando tenemos que “gestionar de forma inteligente los ahorros de toda una vida”………

La responsabilidad en una mala decisión de inversión suele ser compartida, quizás haya llegado el momento de hacerle ver a muchos clientes que también tienen una responsabilidad al adquirir un determinado servicio / producto financiero.

Quizás con el tiempo se consiga cambiar la pregunta de “¿Y esto es lo mejor que me podéis ofrecer? Por otra como la siguiente……

“Dime que otras opciones tienes, y dime por qué esta es la mejor, y por cierto, dime también que otras opciones me voy a encontrar en otros sitios, porque por supuesto voy a comparar”

Qué fácil sería simplemente cambiando el chip de “comercializar el producto de campaña” a “escuchar a mi cliente para ver como puedo ayudarle”.

Un saludo

@rafalgrol

banca comercial problematica

 

 

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10 minutos de ventas “productos financieros”: Qué difícil es andar con unos zapatos demasiado pequeños o muy grandes ¡¡¡

cliente satisfecho producto financiero bien asesorado

“Anda un poco para ver si te duelen”

¿Recordáis esta frase cuando íbamos con nuestras madres a comprar unos zapatos nuevos?

Bueno, haría falta retroceder bastante en el tiempo para escuchar de nuevo esta frase verdad?

Y lo curioso de todo esto era que al probártelos te parecían de lo más cómodos, pero a la semana,  cuando te los ponías para utilizarlos, a veces se convertían en un instrumento de la Santa Inquisición.

Lo mismo podríamos decir de muchos productos financieros, o más bien, de su forma de comercializarlos (sin ánimo de “generalizar”)

El problema quizás parte de un error de concepto inicial.

productos financieros fondos de inversion

A todos, y cuando digo todos, me refiero tanto a la Banca tradicional, a las compañías de seguros, y a otros tipos de empresas cuyo objetivo fundamental es la comercialización de productos financieros, nos gustan las “soluciones paquete”, o sea, todo lo contrario a lo que sería una “personalización” real del producto / servicio en base a lo que realmente el cliente necesita.

Podemos encontrar ejemplos de todo tipo, entre productos de ahorro / inversión de compañías de seguros, en fondos de inversión garantizados o no garantizados, en planes de pensiones y PPA, y un largo etc….

fondos de inversion

Es el mundo visto desde el prisma del “producto” en lugar de ver todo desde el prima del cliente….

El proceso es fácil (desde el punto de vista de la entidad financiera, sea del tipo que sea), por ejemplo, diseño un determinado fondo de inversión garantizado con unas características que me aseguren un “x” de margen, y que más o menos tenga una argumentación fácil para que la oficina comercial (sucursal) lo pueda en teoría “vender fácil”, que dicho en nuestro idioma significa, lo podrás “colocar fácil”)

Producto se lanza y se pone en comercialización y comienza la maquinaria a andar, llamadas, listados, etc…. al final, miles o cientos de clientes con perfiles muy distintos acaban en el mismo producto, y seguramente con necesidades muy distintas a cubrir.

El ejemplo se puede extrapolar a otros productos de otros sectores como las compañías de seguros, etc….

 ¿ Y por qué no se hace al contrario ? Porque implicaría mucho más trabajo , y trabajo además profesionalizado.

En el mundo del “ahorro” tienen cabida muchos y muy distintos perfiles de clientes, con unas necesidades mayores o menores de LIQUIDEZ, o con unas expectativas mayores o menores de RENTABILIDAD, con un mayor o menor grado o necesidad de GARANTIA, etc….

como se explican los fondos inversion a los clientes

 ¿ Hay algún producto / servicio que se pueda adaptar de una forma MUY PERSONALIZADA a cada uno de los clientes que pueda haber ?

 ¿ Existe ese producto perfecto ?

 SI

 ERES TU…

 TU como profesional del asesoramiento, TU puedes conseguir que cada cliente se sienta realmente como lo que es, una persona con sus necesidades propias y sus objetivos propios y concretos, objetivos que TU como profesional le puedes ayudar a cumplir mediante un proceso de “planificación financiera” a medio y largo plazo.

fondos inversion peligro

No se trata de “VENDERLE” el plan de pensiones que tienes actualmente en promoción (y por cierto, el que tu Responsable de Zona te llama cada 2 horas para saber cuántos has “colocado”)

Tampoco se trata de “VENDERLE” los 30.000.- de ese fondo de inversión garantizado cuyo periodo de comercialización acaba en 7 días y aún no has “colocado” ni un euro de los 100.000.- que le “tocan” a tu sucursal.

Y ni que decir tiene que tampoco se trata de “VENDERLE” el seguro de vida por 12.000.- euros de capital, que por cierto sabes de entrada que no le vale para nada, pero al menos es una operación más que TU tienes firmada.

No, TU sabes perfectamente a que se refiere esa “planificación financiera” y gestión del cliente.

puntos a tener en cuenta ventas

Algún día tendremos que darle la “vuelta a la tortilla” y empezar a “gestionar los clientes” desde SU punto de vista, y ver realmente que productos / servicios son los que realmente valen para ….

 “cumplir sus objetivos de planificación financiera”

Puede que esto de la “planificación financiera” te suene un poco a chino, o lo que es peor, pienses que esto es “solo para gente con mucha pasta” , nada más lejos de la realidad.

Objetivos de planificación financiera puede haber de muchos tipos, y pueden ir desde contar con un seguro de vida “adecuado” para la protección real de esa unidad familiar, a contratar un plan de ahorro de prima periódica para el futuro desembolso de los gastos de Universidad de un niño que acaba de nacer, o que decir de constituir un ahorro complementario a nuestra futura pensión pública (nunca fue tan necesario ¿ verdad ?)

Tuve la oportunidad de asistir la semana pasada a una conferencia gracias a EFPA ( www.efpa.es ) en la que se habló de un tema muy interesante, y cuyo objetivo básico era tener una visión más o menos actualizada de cómo están los distintos mercados financieros en los cuales un particular podría invertir, para conseguir al menos cumplir con un objetivo mínimo a largo plazo.

 Y digo objetivo mínimo porque…

una persona que “acumula un ahorro” al menos debe de aspirar a que la rentabilidad de su ahorro sea como mínimo superior,  al efecto global del IPC y de los impuestos que también consumen parte de la rentabilidad conseguida.

Este objetivo mínimo de conseguir ganar la batalla a los impuestos y al IPC es posible, sobre todo con una gestión profesional y “personalizada” en base a las características del cliente, pero esto no se consigue simplemente apostando por el producto estrella “campaña” de la entidad “X”.

riesgo en fondos de inversion

Más de 2.900 Millones de euros suman las “suscripciones netas” (nuevas entradas menos reembolsos) en fondos de inversión de Renta fija con la estructura de los antiguos monetarios, renta fija a corto plazo, renta fija a largo plazo y garantizados con rendimiento fijo, o sean con muy pequeñas excepciones, entran casi 3.000. millones de euros en fondos cuyos partícipes saben o deben de saber que seguramente estarán perdiendo dinero, o ganando menos de lo que deberían para al menos mantener el nivel adquisitivo de su dinero en el futuro, si a esto le sumamos la remuneración actual de depósitos y otros productos “exentos” de riesgo/pérdida.

¿ Qué tipo de asesoramiento ofrecemos ?

¿ Qué objetivo de rentabilidad tienen estos clientes ?

¿ Conocen otras alternativas posibles ?

planificación financiera

 Hoy más que nunca, la figura del “Asesor financiero profesional”  no es necesaria, sino obligatoria, y esta figura no tiene porqué estar presente solo en el ámbito de la banca personal o privada, también podemos encontrar ese asesoramiento profesional financiero en profesionales independientes “ligados” al sector financiero y al sector asegurador (corredores y agentes de seguros)

Hoy más que nunca, el público en general debería de comenzar a comprar en “zapatos de valor” y huir del zapato industrial y de plástico , que por supuesto hay mercado para tod@s pero, seamos conscientes de lo que compramos y luego no nos quejemos del “dolor de pies”

 Un saludo

@rafalgrol

caracteristicas fondos inversion y otros productos de pasivo

Productos financieros para gestionar el ahorro personal : ¿cuantas patas debe tener una mesa?

cualidades de una inversion liquidez riesgo rentabilidad

Decía Henry Ford….  

usted puede escoger de qué color quiere su coche, siempre y cuando sea negro

La frase viene muy bien para la estrategia que la mayoría de las entidades financieras están siguiendo últimamente a la hora de “ofertar” producto de “pasivo”.

Me vais a permitir una pequeña licencia imaginativa….

Pensemos por un momento en un producto financiero como si de una mesa se tratara.

Estoy convencido de que todos hemos podido ver mesas de una sola pata, o de dos, o de tres, y lo “supuestamente” más normal, mesas con 4 patas.

asesoramiento financiero

¿Cual puede ser mejor ? ¡¡ cualquiera podríais contestarme ¿verdad?

Todo dependerá del uso que se vaya a hacer de la misma, no se me ocurriría por ejemplo poner una mesa con un único punto de apoyo en el centro a un grupo de niños, cualquiera sabe lo que puede pasar ¡¡¡

fondos de inversión argumentos de la banca caracteristicas fondos inversion

Con un producto financiero de ahorro, se podría extrapolar esa idea, características como ….

Umbral de riesgo asumido por el cliente

Posibilidad de hacer la inversión “líquida” en cualquier momento

Posibilidad real de rentabilidad a obtener

Podrían considerarse como tres de las principales  a tener en cuenta a la hora de establecer un producto adecuado para un cliente, pero …

como se explican los fondos inversion a los clientes

¿Cómo se están explicando estas características al cliente normal?

Respecto al “UMBRAL DE RIESGO”, sería relativamente fácil por ejemplo en un fondo de inversión establecer para un periodo de tiempo estimado “x” una pérdida máxima potencial

Pero, ¿no se está jugando muchas veces con las rentabilidades históricas y otros parámetros de forma que se puedan enmascarar potenciales pérdidas?

He podido observar como se me ofertaba un determinado producto de renta fija a medio y largo plazo, el cual de los últimos 7 años transcurridos, 5 de ellos con pérdidas, pero …. curiosamente no se me comentó absolutamente nada, solo se centraron en explicarme que en los últimos 12 meses había obtenido un 2,52% de rentabilidad , con la coletilla comercial …. ¡¡ superior a lo que damos en un plazo fijo a un año ¡¡

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MIEDO …..

¿Y respecto a la liquidez?

Es cierto que la inmensa mayoría de productos que ahora mismo están en el mercado, fondos garantizados o no, depósitos, productos de renta fija, pagarés, etc…. todos tienen o gozan de una liquidez total, y la mayoría en cualquier momento o con ventanas de liquidez establecidas, pero …. ¿en qué condiciones ?

Es necesario y OBLIGATORIO una normativa que homologue de una vez  la forma de presentar dichas ofertas al cliente NO INSTITUCIONAL.

¿ya existe dicha normativa? ¿se está aplicando ? ¿hace seguimiento? …….

Sería tan fácil como OBLIGAR a que la confirmación de la compra / suscripción por ejemplo de un fondo de inversión dependiera de la oferta firmada por el cliente donde se estipulara de una forma clara, RESALTADA y CONCISA de las condiciones de liquidez (huyendo de las farragosas cláusulas sobre ventanas de liquidez, valoraciones de mercado, etc….

¿Y con respecto a la “tercera pata” RENTABILIDAD?

Contra las ofertas de estimaciones poco reales solo existe una vacuna, compromiso por parte de la entidad financiera a “resarcir” al cliente todo aquello que estuviera fuera de una cierta “lógica” en función del tipo de fondo  e historial de rentabilidad del producto.

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La entidad que actúe de una forma responsable, indicará de una forma PRECISA y CLARA los umbrales de rentabilidad POSITIVOS Y NEGATIVOS en los cuales el producto debe de moverse en un plazo “x” determinado.

Ante una foto “clara” de lo que el cliente compra, la entidad además saldrá reforzada, puesto que la probabilidad de reclamaciones futuras DEBE de ser menor, siempre y cuando, lo que recoge el papel es lo que realmente se vende.

Me he guardado para el final la “pata” de la mesa que considero más importante…., y que ya he incluido de forma consciente en las otras definiciones……

fondos de inversion claridad y sencillez

última “pata” de nuestra mesa hipotética, la “CLARIDAD y SENCILLEZ”

Todos, y cuando digo todos me refiero no solo a la banca comercial, sino a todos los sectores que estamos implicados en la venta de este tipo de productos (banca, compañías de seguros, empresas de asesoramiento patrimonial, etc….,  debemos….

…. TENEMOS que hacer un esfuerzo adicional para DOTAR A LOS PRODUCTOS/servicios  QUE COMERCIALIZAMOS DE UN HALO DE SENCILLEZ Y CLARIDAD EN TODAS SUS CONDICIONES.

Para conseguir esta sencillez y claridad nada mejor que, ponernos el “traje” y la “cara” del cliente futuro ¡¡¡

Huyamos de todos los tecnicismos y conceptos legales / técnicos / financieros que “tanto nos gustan”, cuando voy a comprar un traje, no pregunto por la composición química del tejido, sencillamente veo si estoy o no cómodo con lo que llevo puesto ¡¡¡

PALABRA MÁGICA “COMODIDAD” ¿el cliente se siente cómodo con el producto comprado? ¿Le has obligado a situarse mentalmente en lo “mejor” y lo “peor” de su inversión ? ¿lo acepta?

Todos nos ahorraremos problemas futuros y los clientes nos lo agradecerán, porque …..

No se trata de vender la “mesa” que tenemos para vender a todo el mundo por igual, sino de detectar que tipo de mesa viene bien a cada cliente ¡¡¡

Un saludo para tod@s

¿Te pareció interesante? No dudes en aportar tu opinión y compartirlo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡

Un saludo a tod@s

Rafael

@rafalgrol

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