Fondos Rentabilidad Objetivo ¿De verdad saben los clientes lo que están comprando?
¿Nuevo producto «tóxico» de la Banca?
¿Son las autoridades competentes conscientes de donde procede el dinero que está entrando en la mayoría de estos fondos?
¿Porqué están “Exprimiendo” las entidades bancarias este tipo de productos?
¿Qué otras alternativas de ahorro vía fondos se podrían estar utilizando para el cliente de «fondos» y no se ofrecen?
¿Qué otras alternativas de ahorro podrían ser mucho más interesantes que estos productos – fondos rentabilidad objetivo y no se ofrecen?
¿Porqué no se ofrecen por parte de la Banca comercial?
Son preguntas que nos interesan a tod@s, independientemente de nuestra profesión, simplemente como «inversores» o mejor dicho «ahorradores», estoy convencido de que
……dentro de tu circulo más cercano de amistades, familiares, etc…. hay alguien a quien ya se los han ofrecido o COLOCADO.
Mejoremos nuestra “cultura financiera”, porque …..
“NO HAY PEOR CIEGO QUE EL QUE NO QUIERE VER”
Este viernes pasado salía publicado en “Funds People” una relación de los 28 Fondos de Inversión que más dinero están captando en lo que va de año (2014), en concreto los que habían superado los 100 millones de euros de patrimonio nuevo captado.
En esta lista aparecían 28 fondos, personalmente he PRESELECCIONADO 5 de estos fondos de inversión, los cuales han captado la “pequeña cantidad” de unos 3.000. Millones de euros en poco más de dos meses.
O lo que es lo mismo, unos 500.000.- Millones de las antiguas pesetas…..
MEDIO “BILLÓN” con “B” de Barbaridad de esas antiguas pesetas que ya nadie recuerda.
¿Cuántos conocidos tuyos tendrán dinero ya en alguno de estos fondos?
Eso no es lo importante, suena fuerte ¿verdad?
Las preguntas más interesantes son….
¿Son buenos productos?
¿Son productos interesantes para los clientes?
¿Y para la entidad financiera, son interesantes, o MUY INTERESANTES?
Los productos que he “preseleccionado” son los que más patrimonio han captado y que además pertenecen a la familia de “Fondos con Rentabilidad Objetivo”.
Hablamos de solo 5 productos con más de 3.000.- millones de euros captados…..
Características Fondos Rentabilidad Objetivo
y con unas condiciones generales que se podrían resumir en los siguientes puntos ……
Horizonte temporal prefijado en torno a unos 4, a 5 años más o menos.
Ninguna garantía ni del importe inicial invertido, ni tampoco de rentabilidad mínima alguna.
Las TAE´s objetivo a conseguir oscilan entre un 1,30% a un 2,10% máximo , por supuesto sin garantizar.
El importe mínimo en alguno de estos productos llega hasta los 300.000.- para obtener una TAE no garantizada de poco más del 2%
Comisiones de Reembolso anticipado llegan en algún caso hasta el 5%
Comisiones de suscripción fuera de un plazo “x” también existen y en algunos casos llegan al 5% del importe invertido
Comisiones de gestión + depósito suelen oscilar entre el 0,60% al 0,75% aprox.
Catalogados como “RIESGO MODERADO” en folletos informativos
¿Qué me están ofreciendo?
Hablemos en “cristiano” ……
Invierto un dinero para que me lo gestionen en un plazo más o menos de unos 5 años.
Y a cambio no tengo garantía ninguna de capital ni rentabilidad……..
Eso si, en algunos casos llegan a cobrarme en gastos por “gestionar mi dinero” más de 11.000. euros (supongamos una operación de 300.000.- a una comisión media de gestión del 0,75% anual) ¿Gestionar? ¿De verdad podemos llamar a eso Gestionar?
Todos los expertos y conocedores del tema opinan de igual forma,
hablamos de productos con estructuras creadas para que el cliente no se pueda mover antes de vencimiento, con una gestión pasiva total, que no necesita de una gestión real diaria
El mensaje que debo tener claro como cliente al meterme en un producto de estas características es
“mejor no te muevas, deja tu dinero sin tocarlo, porque como te vayas antes de esos 5 años, además de cobrarte una buena comisión de reembolso, te puedes llevar un buen susto, y gracias por haber aportado un buen margen a esta entidad financiera «
¿Y qué ocurre si dentro de por ejemplo 2 o 3 años los tipos de interés (por cierto en niveles mínimos actualmente) me permiten obtener otras rentabilidades más interesantes?
¿Me voy a salir del producto? NO, la mayoría no, por dos razones, miedo al valor de mercado y sus posibles pérdidas, y unas comisiones de REEMBOLSO absolutamente desproporcionadas, legales si, pero faltas de toda ÉTICA.
En fin, estoy convencido que habrá quien piense que son una alternativa interesante «para el cliente», dicha opinión como mínimo hay que respetarla, pero ……
¿Interesante de verdad para el cliente?
Seamos, legales, sinceros y sobre todo ÉTICOS.
Se que es mucho pedir a un sector que ha vendido las «preferentes» y otros productos de la forma que los ha vendido, pero en algún momento habrá que cambiar no?
Perfil cliente fondos rentabilidad objetivo
¿A que tipo de clientes les están colocando el producto?
En su mayor parte, clientes acostumbrados a los depósitos bancarios, y a clientes procedentes de antiguos fondos Garantizados, de los que al menos si es cierto que daban una garantía
¿Y para la Entidad financiera que lo comercializa? ¿Son interesantes o MUY INTERESANTES?
Me voy a “pringar”, y voy a dar mi opinión como cliente de fondos de inversión, y como profesional directa o indirectamente relacionado con este tipo de productos……
“Estos fondos de inversión son un claro ejemplo de INVENCIÓN y comercialización de un producto PENSANDO EN LA ENTIDAD FINANCIERA PARA LA ENTIDAD FINANCIERA, NUNCA PARA EL CLIENTE final”
Y lo digo siendo muy consciente de lo que digo, y con total y pleno convencimiento.
Hoy en día hay otras alternativas mucho mejores que este tipo de productos, para este perfil de clientes, pero, sencillamente NO INTERESA QUE LOS CONOZCAN, dejan menos margen para la entidad financiera
Pensemos por ejemplo en algunas tipologías de seguros de ahorro a prima única, que hoy se comercializan con total liquidez, ausencia de riesgo, y con rentabilidades garantizadas superiores a cualquier fondo de rentabilidad objetivo actual, las propias entidades de bancaseguros de las entidades las tienen, pero no las ofrecen a no ser …….
¡¡¡ Que el cliente tenga una oferta de otra compañía de seguros ¡¡¡
NO interesa que el cliente conozca estas alternativas, solo he puesto un ejemplo, pero hay más……
¿No hay otros tipos de fondos que podrían dar unas expectativas de rentabilidad mejores a esos plazos de tiempo?
Claro que si las hay, hay magníficos fondos Mixtos, y cestas de fondos que perfectamente funcionarán mejor pero …. ¡¡¡ sin comisiones de reembolso que ATEN al cliente durante 5 años¡¡¡
Ayyyyy Benditas comisiones de reembolso que me ligan a la entidad financiera durante tanto tiempo.
No voy a entrar tampoco en detalles de cómo se está realizando su comercialización entre los clientes, de lo cual, en el futuro hablaremos, mucho, y no precisamente bueno, de hecho, ya hay alguna que otra sentencia judicial…..
SEÑORES NO ESTÁN VENDIENDO UN DEPOSITO BANCARIO, POR FAVOR, NO MIENTAN.
He visitado oficinas de 4 principales marcas Bancarias de este país, en las cuales, he solicitado información para una posible operación de 300.000.- en uno de estos productos, por supuesto sin identificarme, y os puedo garantizar que cuando me he levantado de la mesa del «profesional» que me atendía, lo hacía con la sensación de estar comprando un depósito bancario pero que era una especia de estrategia para salvar la limitación de rentabilidad del Banco de España, esto es una VERGÜENZA.
Se que no es bueno generalizar, pero, me temo que cuando entran millones por miles hay que empezar a plantearse cómo se están haciendo las cosas.
Ahora la pregunta clave para los que trabajamos y nos relacionamos con clientes que pueden ser susceptibles de este tipo de “colocación”…..
¿Cómo actuamos?
¿Cómo informamos?
¿Cómo podemos abrirles los ojos?
Debemos de ayudarles a descubrir otras alternativas, otros caminos…..
Tres preguntas con muy difícil respuesta y solución, porque contra la maquinaria de la venta MASIVA que impone la Banca “Tradicional” poco se puede hacer, no nos engañemos, la sartén tiene un solo mango, y todos sabemos quién lo tiene………
Pero es NUESTRA RESPONSABILIDAD que nuestros clientes y circulo más cercano conozcan de verdad este tipo de SOLUCIONES Y PRODUCTOS PARA LA BANCA NO PARA EL CLIENTE….
Por favor, ACTUEMOS ¡¡¡¡ COMPARTE ESTA INFORMACIÓN, ENTRE TODOS PODEMOS …..
Os paso la relación de los productos estudiados y sus captaciones durante el 2014, sorprende ver las cantidades captadas ¡¡¡
FondCaixa RENTAS OCTUBRE 2018 CLASE EXTRA. CAPTADO EN 2014 MÁS DE 2.000.- Mill
Santander Cumbre 2019 Plus patrimonio captado 302 millones de euros
FondCaixa RENTAS julio 2019. PATRIMONIO CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 228.- Mill.
Kutxabank RF enero 2018 PATRIMONIO CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 187.- Millones de euros
BBVA BONOS PATRIMONIO XV, CAPTADO EN EL 2014 MÁS DE 161.- Millones de euros
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Encantado de recibir tus opiniones y aportaciones, te los relaciono …..
Resulta gratificante cuando puedes tener acceso a un asesoramiento real y efectivo, y hay entidades financieras que lo hacen, es cierto que no para todos los clientes, pero, es un principio, aprendamos al menos como ejemplo.
¿Cómo? se debería de actuar en todos los casos ante un cliente.
Aprender a “mirar con otros ojos”, no aprendamos guiones o manuales, actúa en función de las necesidades REALES de tu cliente, y piensa como el lo haría en cada una de las distintas situaciones que el y tu producto pueden estar en el futuro. ANTICIPARSE ES ESENCIAL.
Como cliente y como distribuidor/asesor, resulta increíble que hoy en día algunos de estos puntos simples no se tengan en cuenta….. ¿y tú los tienes en cuenta?
Con objetivos de inversión muy distintos, ¿realmente sabes tratar esta diversidad? ¿Lo haces? Me interesa conocer tu opinión – Gracias por anticipado y compártela ¡¡¡
Difícil cuestión a plantear, que sin lugar a dudas parte de una premisa fundamental, CONOCER AL CLIENTE, solo de esta forma podremos conseguir nuestra combinación “casi” perfecta, con la cual el clientes se sentirá “cómodo”, hoy, mañana y en el futuro más lejano.
Qué difícil es encontrar el producto adecuado cuando el propio cliente desconoce su objetivo de inversión, ayúdale a encontrarlo, sin este paso inicial, ¿cómo pretendes ayudarle?
Te gusten o no los puzzles, cada cliente es un mundo y tendremos que aprender a encajar estas dos piezas, es posible, y además puede ser gratificante ¡¡
La pregunta puede parecerte un tanto “desconcertante” ¿no?
Quizás cuando acabes de leer este post, me entenderás, y puede que incluso estés de acuerdo conmigo ¡¡
Antes, comentarte un parte de puntos como introducción.
1) El ahorro, independientemente de su cuantía y/o frecuencia, es fundamental para cualquier persona.
Los cambios que se han producido en todos los ámbitos, social, legal, económico, han reforzado más la idea/necesidad de contar con un ahorro, siempre como es lógico dentro de las posibilidades de cada uno.
Pero, si es importante ahorrar, más importante es aún gestionar bien dicho ahorro…… a corto, medio y largo plazo.
2) Gestionar bien el ahorro no tiene porqué significar conseguir la mejor rentabilidad posible.
Este es el primer gran error que en muchas ocasiones se tiende a “justificar” en una venta de un determinado producto financiero….quien no ha escuchado alguna vez…..
“La rentabilidad de este fondo es de lo mejor que puedes encontrar en el mercado”
“No vas a encontrar otro depósito con más rentabilidad ahora mismo”
“Este plan de pensiones es de los que más rentabilidad media ha conseguido en los últimos 5 años”
Etc…..
MAL vamos si tenemos que utilizar habitualmente solo y exclusivamente esta “muletilla” asociada a la rentabilidad ….
¿Y qué tiene que ver en todo esto un “señor” llamado Leonardo Da Vinci?
“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)
SIMPLICIDAD, maravillosa palabra a la hora de EXPLICAR a un cliente como funciona o debe de funcionar un producto financiero.
¿Y qué podemos entender por SIMPLICIDAD a la hora de explicar / argumentar / asesorar sobre un producto de ahorro?
Básicamente, y desde mi punto de vista, debemos de “amarrarnos” a estos tres puntos siguientes.
1) Ponte en su lugar (el del cliente claro está)
Ponerte en su lugar no significa que nos cambiemos de silla, perdonad por la broma…..
Ponerte en “su lugar” solo es posible si de entrada “conoces al menos en parte a tu cliente”.
Sinceramente, “alucino” cuando te presentas en una sucursal donde no has entrado nunca, y sin mediar pregunta, sacan la copia del Power Point del Fondo Garantizado o Fondo en “campaña” de turno, sigo alucinando hoy en día, esto ocurre, nos guste o no reconocerlo, es muy frecuente.
Ponerte en “su lugar”, suponiendo que ya conocemos al cliente, y sus pretensiones para “esa parte” de su ahorro, pasa por plantear cualquier producto u opción junto con sus 3 posibles escenarios.
– El mejor escenario posible (di a tu cliente lo mejor que le puede suceder con ese producto)
– El escenario más negativo posible (también dile lo peor, por ejemplo si no cumple con el plazo y necesita el dinero)
– El escenario que con mayor probabilidad hoy y en el futuro. (el más lógico, ojo este es el que me guardo para el final)
Pensad por un momento en la última vez que o bien ofrecisteis un producto financiero de ahorro de cualquier característica, o que lo comprasteis como cliente/inversor.
Intentad por favor reflexionar y recordar sobre la información que ofrecisteis o que os ofrecieron….
¿Recordáis en todo caso, la cara del cliente o vuestras sensaciones ante esas explicaciones?
Os aseguro que en toda mi vida profesional, cuando me he “vestido” de cliente/inversor, puedo contar con los dedos de una mano, las veces que me han dejado claro esos posibles escenarios (el bueno siempre aparece, el “malo” como en las películas, muere, y en la mayoría de los casos ni aparece).
Los clientes de productos financieros para el ahorro quedan muchas veces “huérfanos” de las explicaciones de esas situaciones “negativas”, en las que se pueden encontrar aunque no quieran o no piensen en ellas.
Hay quien ve en estas explicaciones de los “puntos negros”, una forma de “incitar al cliente a que se vaya a la competencia”…..
“Si el de la competencia no se lo explica y se lo pone todo de color de rosa, para que voy a ser yo el “tonto” que le ponga el parche antes del roto”
Pues bien, vuelvo a la frase inicial…..
“La simplicidad es la mayor sofisticación”.
Dar más explicaciones, y darlas en “lenguaje de calle” no tiene porque ser una complicación, más bien, el cliente va a encontrar una mayor “simplicidad”, y complicidad, puesto que se levanta de la mesa con toda la información necesaria. Sin dudas,
¡¡ TRANSPARENCIA AL PODER !!
Y con esto paso al punto dos a tener en cuenta…..
2) Diferencia entre NECESIDAD REAL del cliente de productos de ahorro y ARGUMENTO COMERCIAL para que podamos vender.
Quien no ha escuchado a algún cliente que viene “rebotado” decir…….
“Me dijeron que podía recuperar mi dinero en cuanto yo quisiera sin problemas, que aunque era a 3 años, si tenía una urgencia podía recuperar su dinero, pero me he encontrado la sorpresa de que me ha llegado menos dinero del que había metido al principio, ¿esto como es?”
Es solo un ejemplo de 100 posibles……., y estoy seguro que al cliente “alguien” le dejó caer lo del “famoso valor de mercado”, pero ….¿le quedó claro? ¿cristalino?
En muchos casos, el cliente que suelta su “preocupación de contar con liquidez” , se encuentra con la “promesa” de que la tendrá, sin problema, en 48 horas, pero …. , todo queda ahí, nada de explicar en qué condiciones se ofrecerá, y si se hace, nada de “lenguaje de la calle”.
Deberíamos escuchar más a nuestros clientes para ver como hablan de “nuestros productos”, aprendamos SU lenguaje ya que ellos NO van a aprender el nuestro.
Cualquier entidad financiera, banca, compañía de seguros, tiene cientos de fondos de inversión, depósitos, Seguros de ahorro, y otros instrumentos / vehículos con los que gestionar el ahorro de un cliente.
¿Es tan difícil trabajar un poco “codo con codo” con el cliente,
para poder segmentar su ahorro ?
¿Ocurre algo si no podemos gestionar el 100% de sus ahorros ?
¿Porqué hay tanto miedo en este país a “compartir” el cliente con la competencia?
Gestiona la parte del ahorro que realmente puedes gestionar bien, y en el resto, se profesional e incluso recomienda otros productos (aunque no sean tuyos).
Tercer punto, que no es sino una consecuencia de los otros dos…..
3) Sector Financiero y Asegurador, no hay camino atrás, hay que buscar la “calidad” versus “cantidad”
Sinceramente, no veo a la banca comercial, o a las redes de Mediación de Seguros “despachando como churros” fondos de inversión u otros productos financieros / aseguradores, no lo veo, creo que esto tiene los días contados.
Estoy seguro que muchos de vosotros pensáis lo contrario, lo respeto, pero en un futuro que no veo muy lejano, incluso en la banca comercial “para todos” se tenderá a dar un servicio y una gestión mucho más personalizada, cosa que hoy no ocurre (pero empieza a ocurrir).
Es cierto que siempre habrá determinados productos “soluciones – paquete” muy estandarizados, dirigidos principalmente a un tipo de cliente que no valora y que no necesita un valor añadido.
¿Quién me dice a mí que ese tipo de cliente en el futuro no va a salir incluso del circulo de venta / asesoramiento actual? (redes de sucursales, redes de mediación de seguros, redes de colaboradores y asesores independientes, etc…..)
Hay una GRAN OPORTUNIDAD para el ASESORAMIENTO FINANCIERO INDEPENDIENTE, sea a través de Redes de Agentes Financieros colaboradores de entidades financieras tradicionales, o Redes de Mediación de Seguros (Agentes y Corredores de Seguros), empresas de Asesoramiento Financiero (EAFI´s, etc…)
Todo esto que te he comentado, como puedes ver se resumen en intentar buscar siempre…
– SIMPLICIDAD y TRANSPARENCIA de cara al cliente, hablemos en su idioma, y establezcamos una “conversación real”
– Un gestión más PERSONALIZADA de mismo, buscando más la calidad que la cantidad. Debemos pasar de Gestionar “Ventas” a Gestionar “Clientes”
¿Cómo se puede “encajar” todo esto con la política comercial de la mayoría de las entidades financieras (Banca, Compañías de Seguros, etc…)?
Interesante cuestión, sobre la que me gustaría tener tu opinión….., ¿la compartimos?
De momento me quedo de nuevo con la frase inicial….
“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)
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¿Qué es una palabra polisémica? Y un producto financiero “polisémico” ¿Qué podría ser? ¿Existen?
Al ver la ilustración que acompaña este post, seguramente habrás pensado que estamos en clase de “ingles” o de “alemán” o… de ambos idiomas.
Además, como según los expertos en el estudio de otras lenguas, a los españoles nos queda mucho camino por recorrer en este aspecto, mira por donde “D.Rafael” va a poner su granito de arena en este campo.
Pues no…….., hablaremos de productos financieros, te lo aseguro……..
Una palabra polisémica es aquella que puede tener distintos significados dependiendo del contexto en el que se utiliza, pensemos en palabras de nuestra lengua como “gato”, “bota”, etc… , las cuales, según “qué” contexto significan una cosa u otra.
En el idioma alemán hay una palabra que a mi particularmente me gusta mucho, es una palabra muy simple y corta (no es muy habitual en dicho idioma, si lo has estudiado como es mi caso, sabes perfectamente a que me refiero), y además, es una palabra muy rica en significado. Me refiero a la palabra “Bitte”, la cual, dependiendo del contexto en la que se utilice puede tener significados tan distintos como “pedir por favor algo”, “de nada” (ante un agradecimiento), o … “por favor, usted primero” (cediendo el paso en una puerta), etc….
Y llegado este momento, te lanzo una pregunta……..
¿Crees que puede haber productos financieros que podríamos denominar “polisémicos”?
Con asociar dicho “adjetivo” a un producto financiero, no quiero poner en “armas” a cualquier lingüista que pueda leer este post, dejemos a la creatividad actuar, abramos la mente, y reflexionemos…..
Pues SI, yo particularmente creo que la mayoría de los productos financieros (IPF´s, Deuda Pública, fondos inversión, planes de pensiones, Seguros, etc….) pueden tener cierto componente “polisémico”
¿Qué podría ser un producto financiero polisémico?
Aquel que es capaz de “satisfacer” varias posibles necesidades de un cliente nuestro, visto de otra forma, un mismo producto, no tiene porque valer solo para un determinado tipo de cliente, sino que podemos orientar su comercialización a distintos tipos de clientes con distintas necesidades, aunque, el producto en si sea el mismo.
Pensad por ejemplo en un Seguro de vida – Ahorro a prima periódica….
Recuerdo hace más de 20 años cuando se denominaban de forma genérica “Planes de Jubilación” y por este motivo, muchos mediadores de seguros que los comercializaban, lo hacían pensando en un determinado tipo de cliente y para una necesidad concreta, “tener un ahorro para tu futura jubilación”.
¿Problema de este tipo de venta-comercialización?
Nosotros mismos nos “cerramos el mercado”, nos “cerramos a otras posibilidades” que nos puede brindar un mismo cliente con un mismo producto,
Hoy en día con todos los cambios legales y de “recortes” que estamos sufriendo (y que sufriremos en el futuro), un mismo producto (seguro vida ahorro a imposición periódica) puede convertirse en instrumento de ahorro para necesidades muy distintas que se planifiquen en una unidad familiar, por ejemplo…..
a) Un ahorro destinado a cubrir parte de los gastos universitarios futuros de un hijo pequeño (pensando en un horizonte temporal de unos 15 años o más)
b) Un ahorro destinado a cubrir una posible pérdida de ingresos que venga dada por una disminución o desaparición de una actividad de un autónomo.
c) Un ahorro destinado a complementar la futura pensión pública, pero sin necesidad de aprovechar fiscalmente dichas aportaciones, dando mayor peso a la liquidez por cualquier causa.
d) Un ahorro destinado por ejemplo a la adquisición de un determinado “bien patrimonial” en un plazo concreto de tiempo, pensemos por ejemplo en la adquisición de un bien inmueble dentro de “x” años en una zona determinada, la cual queremos financiar lo menos posible, gracias al ahorro acumulado
e) Un ahorro destinado para realizar un determinado “viaje especial” transcurridos “x” años.
f) Etc. etc. etc……
Podríamos poner tantos ejemplos como necesidades de ahorro puedan “planificar” en un entorno familiar, lo importante es el paso previo de planificación y ver qué instrumentos adecuados de ahorro podrían ayudar a cumplir ese objetivo planificado.
Os he relatado de una forma muy resumida un solo caso, pensemos por un momento en los fondos de inversión de tipología “antiguos monetarios”, cuya característica fundamental es por supuesto la liquidez inmediata y un nivel de riesgo mínimo muy controlado (salvo casos concretos con inversión en divisas, etc….)
Este tipo de fondos de inversión, pueden tener cientos de utilidades, lo importante es estudiar claramente la necesidad del cliente (particular o empresa).
En algunos casos me he encontrado con clientes que mantienen saldos próximos a los 200.000. o 300.000.- euros en este tipo de fondos, y a la pregunta de “qué objetivo de plazo se tiene marcado”, respuesta, “NINGUNO, es que lo tengo aquí porque no sé lo que voy a hacer con el dinero”………
¿ NO sé lo que voy a hacer con 200.000. o 300.000. euros ? ¿Y desde enero o febrero y no lo sabe? ¿Hasta cuándo?
Creo que hay que sentarse con este cliente y hacerle ver que hay otras opciones, y si lo que le preocupa es la liquidez, también las hay, y no hay que estar expuesto a obtener un 1,5% euro arriba, euro abajo…..
Los mismos Planes de Pensiones / PPA son productos que habitualmente se suelen “restringir” a un determinado % de público en general (gran error)
Es habitual comentarios del tipo…….. “este cliente no necesita un plan de pensiones, todos los años le devuelve Hacienda, no necesita ahorrar impuestos”
¿ ?
¿ Cómo ?
¿Una persona por el simple hecho de que le sale la declaración de la renta negativa ya no puede ahorrarse impuestos?
¿Ya no necesita ahorrar?
¿ Tenemos claro de verdad todas las necesidades que podemos cubrir con un Plan de Pensiones o PPA ?
Errores conceptuales que nos llevan a “Autolimitar” el abanico de clientes al que podemos ayudar con un determinado producto financiero.
En este sentido, hay que ver el sentido “polisémico” de este tipo de productos.
No podemos tener una visión simplista de la relación….
“Un producto = una solución = a un tipo determinado de cliente”
No….
“Un producto = muchas necesidades financieras posibles a cubrir= todo un abanico de clientes y posibilidades distintas”
No pienses en “producto”
Ni siquiera pienses en “cliente”
Piensa y reflexiona sobre todas las posibles situaciones y necesidades que puede tener TU Cliente actualmente o en el futuro.
Por cierto, para terminar, voy a decirte algo que NO TE VA A GUSTAR…….
No tengas miedo de compartir tu cliente,
Puede que tenga algún tipo de necesidad “objetivo financiero a cubrir”, la cual, con tus actuales productos no puedas adecuadamente solucionar, piensa y reflexiona sobre si vale la pena darle hoy una “mala solución”, o mejor compartirlo y ayudarle a encontrar la solución ideal.
Aunque “hoy” no puedas llevarte “todo el pastel”……, cliente agradecido, y bien asesorado, más fidelizado, aunque sea solo en parte …….
Y tu ? un seguro de vida riesgo con qué tipo de necesidades lo podrías enlazar? y un PPA (Plan de Previsión Asegurado) o Plan de Pensiones? ….. me encantaría tener tu opinión ¡¡
Y recuerda, si te resulto interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡
Compartir conocimiento y experiencia para mejorar tod@s
Me consta que a más de uno “nos” puede chocar esta afirmación…..
“destinamos más tiempo de media a comprar un nuevo móvil que a elegir un fondo de inversión u otro producto de ahorro”
…..pero por desgracia es así.
Nuestra propia experiencia profesional en el día a día nos muestra que “en general” (aunque nunca fue bueno generalizar), los clientes de este tipo de productos, no solo disponen de poca “cultura financiera”, sino que sus decisiones están muy influenciadas por esa persona que suele atenderles en su sucursal bancaria en primera instancia.
Somos un país donde casi el 90% de las decisiones de compra de productos financieros se realiza en el entorno de una sucursal bancaria tradicional, casi somos una “isla” en el océano de países de nuestro entorno, donde figuras como el “Asesor financiero INDEPENDIENTE” ( www.efpa.es ) tienen históricamente mucho peso en la comercialización de este tipo de productos.
En nuestro país, este fenómeno cada vez va aumentando más, si bien, todavía queda un inmenso recorrido para llegar a niveles al menos parecidos a otros países.
Es cierto que todo tiene una razón, un origen, basta viajar por alguno de los países de nuestros entorno más cercano para apreciar…..
– El número de sucursales bancarias en cualquier calle es muy inferior a lo que hemos vivido en nuestro país (incluso después del cierre de miles de oficinas).
– Es posible acceder en cualquier ciudad de un tamaño “normal” a profesionales independientes que nos formulen ofertas de varias entidades, por supuesto recibiendo una remuneración por el “asesoramiento” y no por la venta en si del producto, en este terreno nos queda mucho por andar, ya que , la mayor parte de los «asesores financieros independientes» se centran en las principales ciudades en nuestro país.
– El cliente demandante es consciente de que el sector bancario es simplemente una pieza más, una puerta más donde puede llamar a obtener información / oferta, pero, solo eso, una puerta más. En nuestro país, en una gran mayoría de los casos se sigue viendo a la banca comercial como la única vía para obtener oferta y ASESORAMIENTO financiero.
– Otros sectores como el asegurador, se han abierto camino de una forma muy importante en todo lo concerniente al Asesoramiento Financiero y la Planificación Financiera a largo plazo, en nuestro país, es cierto que cada vez más las redes tradicionales de mediación intervienen en este tipo de productos, pero aún son “minoritarios” los mediadores que intervienen en este tipo de venta / asesoramiento.
Todo esto y algunos puntos más a tener en cuenta, hacen que el cliente hoy en día, vea una “única” vía de información para la gestión de sus ahorros personales, la banca, lo cual, no tendría porque significar un problema en si, pero cuando gran parte de esa banca comercial se perfila como una “Comercializadora” de producto “estandar” y prefabricado sin tener en cuenta en muchas ocasiones, los conceptos más básicos de asesoramiento a un cliente, entonces es cuando surgen los problemas.
No tiene sentido, que un cliente para tomar una decisión tan importante como es la elección por ejemplo de un vehículo de ahorro (fondo de inversión por ejemplo), en el que destine el 100% de los ahorros de su vida, se limite a hacer una pregunta a su “supuesto asesor bancario”…..
¿y esto es lo mejor que me podéis ofrecer?
respuesta automática y de libro …. “SI, esto es lo que MAS TE INTERESA”, pues nada, lo hacemos así
Estas frases son quizás las que más veces me han repetido por activa y por pasiva clientes que han venido con problemas en sus productos adquiridos.
Solo necesité hacer una pregunta para obtener dichas respuestas….
¿y porqué se decidió a comprar dicho producto? ¿porqué no buscó otras alternativas o preguntó en otros bancos ?
Estamos intentando construir la casa por la chimenea, no diré ya ni por el tejado…..
Pedimos que el cliente tenga más cultura financiera….
Pedimos incluso que haya cada vez legislaciones más restrictivas en cuento a controlar y defender los intereses de los clientes….
Pedimos más formación para la red bancaria y no bancaria (seguros, gestoras, profesionales independientes, etc….), pero curiosamente no vamos a la raíz del problema…….
El cliente tiene que ser consciente de que tiene que comparar, que no puede depender de lo que una persona le diga, tiene que asumir SU RESPONSABILIDAD en buscar otras alternativas en canales muy distintos.
Si tenemos un problema legal, consultamos a un abogado….
Si tenemos un problema de salud, nos vamos al médico…..
Si tenemos un problema con el coche, nos vamos a nuestro mecánico de confianza….
Si tenemos que invertir los ahorros de nuestra vida, o preparar ni más ni menos que toda la planificación para lo que será nuestra futura jubilación “privada” no podemos depender de la primer persona que nos sientan delante……. NO
Destinamos más tiempo a adquirir un nuevo vehículo, por ejemplo de un valor entre 20.000. a 30.000.-, o a comprar un nuevo móvil, o incluso a planificar las vacaciones, y a la hora de la verdad, cuando tenemos que “gestionar de forma inteligente los ahorros de toda una vida”………
La responsabilidad en una mala decisión de inversión suele ser compartida, quizás haya llegado el momento de hacerle ver a muchos clientes que también tienen una responsabilidad al adquirir un determinado servicio / producto financiero.
Quizás con el tiempo se consiga cambiar la pregunta de “¿Y esto es lo mejor que me podéis ofrecer? Por otra como la siguiente……
“Dime que otras opciones tienes, y dime por qué esta es la mejor, y por cierto, dime también que otras opciones me voy a encontrar en otros sitios, porque por supuesto voy a comparar”
Qué fácil sería simplemente cambiando el chip de “comercializar el producto de campaña” a “escuchar a mi cliente para ver como puedo ayudarle”.
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