Email Marketing (3ª parte)
“un ejemplo práctico de redacción”
¿Qué quieres conseguir de tu cliente con el email a enviar? ¿Cómo?
¿Porque te puede interesar leer este post?
Esta serie de publicaciones relacionadas con una acción de Email – Marketing huye de las grandes acciones de envíos masivos de email, en los 5 post que se publican, se desarrolla desde el principio una acción simple para apoyar LA VENTA utilizando el email.
Es una acción que cualquier pequeño negocio, o Mediador de Seguros (Agente o Corredor) «el ejemplo está enfocado a la venta de seguros de ahorro por parte de un Agente de Seguros», podría desarrollar. Anímate, y dame tu opinión por favor, sobre todo si has tenido ocasión de desarrollar alguna acción similar.
En los dos anteriores posts sobre esta temática, te incluyo a continuación los links a los mismos……
¿Y en este tercer artículo ?
¿Qué vamos a ver?
¿Para qué te puede ser útil en tu negocio?
En este tercer post, voy compartir contigo algunos…..
Puntos concretos e interesantes sobre la “redacción “ del email, su contenido.
Lo he enfocado a un ejemplo práctico relacionado con una acción de venta cruzada de seguros de ahorro periódico, que bien podría desarrollar entre sus clientes cualquier mediador de seguros.
Pero los puntos aquí tratados bien pueden ser extrapolados a cualquier sector y/o producto y/o cliente potencial.
Antes de nada, yo te preguntaría….
¿Qué parte consideras más importante en un Email de cara a la acción de Email marketing?
O dicho de otra forma……
¿Dónde crees que debemos de prestar más atención en su redacción?
¿En el encabezamiento o primera línea?
¿La línea “asunto”?
¿El pié de página?
¿Los datos que incluimos en “la firma” del email?
Desde mi propia experiencia, te diría que todo es sumamente importante, pero, yo le presto siempre especial atención al “asunto” indicado en el email.
¿Recuerdas aquellos sobres que recibíamos antes por correo con promociones, regalos, sorteos “inexistentes”, etc….?
Normalmente en los sobres por fuera incluían mensajes del tipo:
“Oferta especial para …….. solo vigente durante ……..”
o del tipo “abra este sobre urgentemente, solo tiene 3 días para aprovechar la oportunidad de ……”
¿Qué buscaban con esos mensajes?
Algo muy simple, que por lo menos nos preocupáramos de abrir el sobre ¡¡¡¡
¿Cuántos emails puede recibir un profesional y/o empresario y/o personal “normal” en una semana?
¿Porqué tendría que leer el nuestro?
¿Por qué no va a enviarlo directamente a la papelera de su programa de correo?
Primer punto a tener en cuenta al redactar el email:
la línea “asunto” no es ni más ni menos que la única oportunidad que tenemos para que nuestro cliente o futuro cliente al menos abra el email.
Hay que darle una razón para que nos dedique más de 5 segundos de su tiempo.
No pretendas “vender” en la línea asunto, el único objetivo a batir es tu email no acabe en la papelera, hazle ver que tiene un problema (aunque todavía no lo sabe) y que tu tienes una solución.
Por ejemplo, a menudo veo mediadores de seguros que envían correos para promocionar otros seguros a sus clientes (venta cruzada).
Tengo un cliente que ya tengo el seguro del coche y el seguro de su casa, y ahora le quiero ofertar un seguro de ahorro para su jubilación, ¿por qué poner en el “asunto” “oferta de producto jubilación”?
Quizás a ese cliente en concreto ahora mismo no le preocupe su jubilación, quizás si siquiera sabe que han reformado las pensiones y que puede que cobre en el futuro menos, o quizás le pueda preocupar más que su mujer no trabaja y no tiene ningún tipo de ingreso adicional en el futuro, y un largo etc….
A tener en cuenta, NO OFERTES, NO PRETENDAS VENDER por email, el primer y único objetivo es que TU email sea abierto y leído.
“Los españoles cobraremos un 20% menos a la jubilación, ¿quieres saber como te afecta a ti y qué posible solución puedes tener desde tan solo 2 euros día?”
He puesto este ejemplo como podríamos poner 1.000.- no lo toméis al pie de la letra.
“Recortes en Educación, el coste de las matriculas aumenta un 30% ¿quieres garantizar los estudios de tus hijos desde solo 3 euros al día?” (Plan de ahorro enfocado al futuro coste universitario de los hijos menores actuales)
Podríamos seguir poniendo ejemplos…. ¿Se te ocurre a ti alguno?
Hablamos de la “línea Asunto” pero….
Lo más importante y anterior a la redacción, como es lógico es tener clara la SEGMENTACIÓN de los clientes.
¿Qué tipo de clientes vamos a impactar con la acción?
(datos demográficos, económicos, etc…) solteros, casados, con/sin hijos pequeños, hijos mayores, profesiones, etc……
¿Qué les vamos a ofertar?
Seguro de ahorro enfocado a los estudios de los hijos, seguro de ahorro para su jubilación, PP para ahorro fiscal, etc…..
¿Cuándo y Cómo?
Calendario de envíos, por ejemplo, establecer “x” grupos segmentados, 5 grupos distintos de clientes , a una media de 10 clientes por grupo y semana, son un total de 200 envíos mensuales.
5 Grupos de clientes distintos, son 5 textos distintos cada uno con su línea asunto y texto enfocado solo y exclusivamente a esos clientes. P E R S O N A L I Z A C I O N de los envíos.
Es más, un mes podemos utilizar unos textos, y al mes siguiente provocar unos cambios en las líneas asunto para intentar detectar que modelo de texto es el que mejor resultados nos da.
¿Ya tenemos claro a «QUÉ» tipo de clientes, y para «QUÉ» producto o servicio?
Una cosa es el producto y/o servicio que pretendemos captar / ofertar, y otra muy distinta es el objetivo que nos hemos marcado conseguir con la acción de «Email Marketing»
¿Qué objetivo nos marcamos en cada envío?
1) ¿Informar de algo al cliente ?
Por ejemplo un nuevo producto que mejora el que tiene, o una nueva cobertura en un seguro, u otro producto que no tiene pero puede serle ahora interesante (pensemos en el cliente que se acaba de tener un hijo y que ahora le queremos ofrecer un sistema de ahorro para su hijo,un seguro de vida para el)
2) ¿Crear una expectativa ante un segundo contacto por email o por tfno?
“La próxima semana te enviaremos una propuesta personalizada………”
¿Recordáis esos anuncios que nos emiten por “capítulos”?
Intentan mantener la intriga, mantener la tensión para que cuando contacten con nosotros nuestra reacción sea más positiva hacia ellos.
3) ¿Relatar una historia?
No hay un modo mejor de conectar con el lector que relatarle una historia que le pueda ser familiar, para ello es bueno basarse en artículos de prensa, opiniones de expertos, etc…. y luego enlazar con la situación personal del cliente, hacerlo partícipe.
“tu también tienes ese problema” y yo “tengo para ti una solución”.
“La Seguridad Social tendrá déficit en el año …… esto afectará a una nueva reforma en las pensiones públicas, …….. ¿Sabes como te puede afectar a ti? “ Si además incluimos imágenes de prensa u otro canal que refrende nuestras palabras hacia el cliente mejor.
Puntos concretos sobre la redacción del texto
(El Bloque principal)
– Primera línea a leer por el cliente debe de contener ya una descripción clara y precisa de ….
– ¿Porqué le estamos escribiendo?
– ¿Qué problema puede tener si no actúa?
– ¿Qué solución le proponemos ?
Si le estamos comunicando que hay recortes en educación y que esto es solo el comienzo, cuyo efecto es ya una reducción en becas y aumento de costes para las familias, en el futuro tu tendrás también ese problema, y te puedo proponer una solución cuyo coste ahora es muy pequeño mes a mes.
El objetivo de esta primera línea es que el cliente NO DEJE DE LEER.
Y ¿cómo lo mantenemos atento?
Huyendo de tecnicismos que solo nosotros entendemos.
Huyendo de las frases largas y pesadas.
Huyendo de recargar mucho el texto, no más de 6 o 7 frases cortas.
Cerrando de nuevo con una línea que RESUMA ¿QUÉ PROBLEMA? ¿QUÉ SOLUCION?
Es muy importante antes de redactar el email…..
Hacer una lista de los argumentos de venta o ventajas que puede tener aquello que queremos finalmente ofrecer, ventajas en cuanto a rentabilidad, seguridad, liquidez, etc…. (si hablamos del ejemplo del seguro de ahorro), y estas ventajas confrontarlas con problemas que pueda tener el cliente en el futuro, (liquidez para cualquier imprevisto que pueda tener en el futuro p.e.) .
Todas estas ventajas, las más importantes, no más de 3 o 4, ordenarlas de MAS importante a MENOS, e incluirlas de arriba abajo en el texto.
¿Y el pié de página, y la firma?
Estas partes del texto son fundamentales para …..
Agradecer el tiempo que nos ha dedicado, reformular , y aprovechar para “preparar el terreno” de cara a la futura llamada por tfno.
Tened en cuenta que dicho email nos puede valer también para saltarnos el posible filtro de llamadas que tenga el cliente, ya que cuando intentemos ponernos en contacto con el, si nos preguntan el motivo de la llamada, podremos indicar que se trata de comentar un email enviado anteriormente.
Para terminar, unos puntos referente a la operativa de envíos.
1) No utilizar copias ocultas, es decir, si tenemos que enviar individualmente los 200 emails, porque no tengamos un sistema que lo haga por nosotros gestionando la base de datos de direcciones de correo, es mejor hacerlo manual (al fin y al cabo solo son menos de 200 envíos en un mes), es mejor hacerlo así que utilizar el envío en masa con copia oculta de dirección.
El efecto en el cliente de ver el Email “para el” individualizado es muy positivo. Incluso yo os diría que el efecto de individualizar la línea asunto es mejor si cabe.
2) No dejar pasar más de 4 o 5 días desde el envío hasta efectuar la llamada.
3) Si vamos a incluir algún tipo de fichero anexo en el envío , ojo ¡¡¡ con el peso de los ficheros, más de un 30% de personas habitualmente leen su correo desde dispositivos móviles, lo cual dificulta a la hora de abrir ficheros anexos muy pesados.
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La cuarta y quinta parte de esta serie ya está a tu disposición ¡¡¡
No lo dudes y aprovecha el momento para poder ver los dos últimos PUNTOS MÁS IMPORTANTES de cara a aprovechar al máximo tu acción de email Marketing ¡¡¡
La cuarta y quinta entrega (te adjunto los links) tratan sobre….
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