Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (III)

by joe Shlabotnic – Flickr

Con esta tercera entrega hemos llegado a la parte más “creativa” de todo este proceso, la más interesante, ya que te va a permitir…

Aprovechar toda la información que hemos ido obteniendo en las fase anteriores, para poner en práctica nuestro Plan de Captación.

Dicho de otra forma.

Ahora toca jugar sobre el terreno de juego.

Antes, te aconsejaría que echases un vistazo a las dos publicaciones anteriores sobre esta temática, recuerda que en los post puedes encontrar al final una presentación slideshare, y no te llevará más de 5 minutos recordar los conceptos principales que ya hemos desarrollado juntos en nuestra acción de venta cruzada.

Enlace a la primera publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico

(Encontrarás información de qué tipo de información debemos de recopilar para tener constancia de nuestro punto de partida)

Enlace a la segunda publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico

(Hemos desarrollado un camino para detectar «potencial oculto de venta» en nuestra cartera de clientes, y establecer de acuerdo al mismo un Plan de Captación de venta cruzada)

¿Y ahora qué?

¿En qué nos vamos a centrar en la publicación de esta semana?

En establecer y desarrollar los Planes de Acción Comercial concretos

Sabemos que nuestro “Agente”,  con la información que ha obtenido, conoce mejor su cartera.

Y se va a centrar básicamente en unos ramos y clientes  concretos para desarrollar su acción comercial

¿Porqué ha elegido esos ramos?

Por dos razones principales.

1)    Son ramos que le aportan un incremento importante en ingresos medios por cliente

2)    Son ramos en los que particularmente su negocio tiene más potencial oculto, más recorrido

Si consultas en los Slides que acompañan este post la distribución por pólizas / cliente de nuestro agente……

Podemos ver que son tres ramos (Hogar, Vida Riesgo y PPA) con un mayor potencial de venta.

En el ramo «Hogar» tan solo un 20% de su cartera cuenta con la póliza

Vida Riesgo y PPA la diferencia es mucho mayor

Eligiendo estos ramos inicialmente nuestro Agente se asegura….

• Que una parte importante de sus clientes ya pueden tenerlo con otras compañías, esto nos permite comparar y ofertar (quizás no contraten ahora, pero tengo más posibilidades para un futuro)
• Que son ramos con un tendencia al alza, (Previsión Social Complementaria)
• Existen argumentos comerciales que “ayudan” a su venta (Previsión Social) , reformas legales, una mayor preocupación, etc…
• Son ramos y productos de los que fácilmente puedo obtener información de la competencia para efectuar comparativas
• Ramos que incluso me permiten captar negocio sin desembolso de prima del cliente (por ejemplo Traspasos de Planes de Pensiones)

Todos estos puntos anteriores y más, son los que “nuestro Agente” ha reflexionado, y tenido en cuenta para CENTRAR EL FOCO en unos clientes determinados, y unos productos – ramos concretos.

“SI QUIERES CONSEGUIR RESULTADOS,

CÉNTRATE EN ALGO CONCRETO”

¿Y el perfil de cliente?

Siguiente decisión en la que tendremos que desarrollar creatividad….

by joe Shlabotnic – Flickr

¿En qué tipo de clientes centrarnos?

Si no lo tenemos claro, podemos echar mano a la ayuda de nuestro compañero de viaje “El Señor Excel”

¿Recuerdas que teníamos los datos de nuestros clientes en un formato legible y al que le podemos aplicar filtros?

Voila ¡¡¡

Busco clientes que por ejemplo cumplan unos requisitos….

En este caso podemos “fabricar” tantos ejemplos y jugar con el Excel tanto como nuestra creatividad nos lo permita, pero ….

Te aconsejo lo siguiente para NO PERDERTE.

• Establece por anticipado unos objetivos concretos de captación
• En base a esos objetivos concretos selecciona un grupo de clientes sobre los que actuar, de forma que te permita trabajar por meses grupos de no más de 20 clientes / mes.

¿Vemos un ejemplo con cifras concretas?

Puedes recordar el Plan de Captación que se fijó nuestro Agente en la presentación (Slides)

¿Con qué cuenta nuestro agente para conseguir esos objetivos marcados?

Cuenta con la información concreta y precisa de MÁS de 1.000.- clientes que no tienen ni seguro de vida ni plan de pensiones / PPA (al menos con el, una parte importante de ellos, lo tendrá , pero con su competencia)

Y También casi 900 clientes que tampoco tienen el seguro de «SU» Hogar, pero que viven en algún sitio ¿ me sigues ?

Te planteo unas preguntas a ti como Mediador Profesional….

¿Un Plan de captación como el que puedes ver en la presentación te parece muy agresivo?

Si tu respuesta ha sido SI….

¿Estas teniendo en cuenta toda la base de clientes que podrías aprovechar?

Otra pregunta…..

¿Porqué nuestro empeño en buscar “fuera” lo que seguramente tenemos dentro?

Volviendo a nuestras iniciales …. 

PASOS PARA ESTABLECER
UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
«Q Q C C C B»

 

¿Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL CONCRETO?

En los Slides que acompañan al post, puedes ver un……

«Ejemplo práctico de un P.A.C. enfocado a la captación de PPA´s que va a desarrollar nuestro Agente. Te recomiendo que lo veas y te agradecería tu opinión.

Plan de Acción Comercial
nuestro Guión

Estructura BÁSICA de un Plan de Acción Comercial

Q – QUÉ vamos a ofrecer… qué producto/servicio

Q – QUIEN va a ser nuestro objetivo, a quién ofrecérselo.

C – CÓMO ofrecérselo

Con qué argumentos, porqué vía (visita personal, email MKT, etc….)

C – CUANDO ofrecérselo

Establecer nuestro calendario de ejecución, seleccionar claramente no solo los clientes y el qué, tenemos que establecer las fechas concretas de ejecución, no basta con “a estos clientes tengo que ofrecerle el seguro de hogar”; si pero ¿cuando lo harás?

C – COSTE

• ¿Qué coste puede significar la oferta?
• ¿Vamos a utilizar algún tipo de incentivo para el cliente?
• ¿Descuentos asociados con otros productos?
• ¿Algún tipo de campaña con regalos u otros incentivos para el cliente o para nuestra red de ventas (pensando en los mediadores que cuentan con una red de ventas)?, etc….

B – BENEFICIO

¿BENEFICIO adicional que vamos a obtener si se consiguen los objetivos planificados?

Este último punto es quizás es más importante.

Nos va a permitir decidir si damos el paso o no

El establecimiento y desarrollo de todos nuestros Planes de Acción Comercial (por ejemplo 1 por cada Ramo elegido en nuestro plan) es lo que nos va a permitir controlar y conseguir nuestro Plan de captación.

Y todo esto desde una perspectiva MUY SIMPLIFICADA DE LA REALIDAD,

Lo importante es entender la “filosofía de trabajo” de este tipo de acciones.

Podemos complicar y desarrollar este tipo de acciones todo lo que queramos, pero en esencia, el funcionamiento es el mismo.

Nuestro «Objetivo final» además del económico (obtener más por nuestros clientes actuales) es

“Obligarnos a mantener una Visión a largo plazo en nuestra relación con dichos clientes, propiciando su desarrollo futuro” 

Bien, llegado este momento, nuestro «Agente» se va a encargar de ir desarrollando todos sus Planes de Acción Comercial, o sea, salta al ruedo ¡¡¡ o al terreno de juego, lo que te parezca mejor, ya me has entendido, pero esto no queda aquí….. nos falta quizás uno de los pasos más importantes y que a menudo NUNCA SE LLEGAN A DESARROLLAR…….

ANALIZAR todo el proceso llevado a cabo.

La podrás encontrar en el blog a partir del próximo día 10 de este mes de Diciembre, te aconsejo que no te la pierdas.

¿Porqué te será interesante la última entrega de esta serie?

Por que lo interesante de este tipo de trabajos no es solo los resultados “económicos” que se obtienen, sino las “enseñanzas” que podemos sacar de la acción en si, y como aprovecharlas en el futuro, y para esto hay que «saber analizar» la información obtenida, ese será nuestro objetivo principal en la siguiente publicación.

«Obtener enseñanzas una vez finalizada la acción de Venta Cruzada»

Nos vemos el próximo 10 de Diciembre ¡¡

Por favor, no olvides «compartirlo» en aquellas redes que consideres interesantes, te lo agradezco por anticipado

Presentación Slideshare «Cómo desarrollar una acción Venta Cruzada Sector Seguros» (3ºParte) from Rafael Roldan

¿Otros Post que te pueden ser interesantes?

Llegado este punto te recomiendo especialmente que visites….

La página temática del blog sobre Ventas, en dicha página podrás encontrar post relacionados con todo el proceso comercial.

• Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
• «presentación de la oferta ante el cliente»
• «Tratar las objeciones de venta»
• Pautas en el proceso de «negociación» que deberías de tener en cuenta
• y un largo etc….

¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?

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Si supieras lo que esconden tus clientes, te alegrarías

Imagen – Flickr creative commons by Joe Shlabotnic

¿Eres capaz de conocer el “potencial oculto de venta” de tu cartera de clientes?

No es una pregunta cualquiera, y menos en los tiempos que corren.

En un post publicado anteriormente sobre esta temática, del cual te incluyo el link …

¿Gestionar mejor nuestros clientes actuales o dedicar más esfuerzo a captaciones nuevas?

Introducía unos puntos esenciales para reflexionar sobre este problema, y de hecho…..

Hacía referencia a la importancia de “gestionar” la cartera de clientes… 

con un objetivo…..

Detectar nuevas oportunidades dentro de nuestros propios clientes

Llegado este punto, nos puede rondar por la cabeza una serie de dudas…. 

“¿Como puedo realmente gestionarlo?”

“¿Qué beneficio real me puede significar?”

“¿Vale la pena desarrollar este esfuerzo?”

Sin entrar en profundidad, me gustaría desarrollar contigo  un “ejemplo concreto”, práctico.

IMPORTANTE a tener en cuenta…

Este ejemplo se centra en la gestión y desarrollo de una cartera de clientes de un Mediador de Seguros.

NO desarrollas tu labor profesional en sector Seguros

¿No es válido este ejemplo? SI  

La “esencia del mismo”, su desarrollo, las enseñanzas que podemos obtener, bien pueden valer para otros sectores/productos, pero,  como es lógico adaptándolo a esas circunstancias particulares.

Si este es tu caso, y NO trabajas en el sector financiero y/o asegurador, podrías ayudarnos a todos y darnos tu opinión respecto a CÓMO particularizas este tipo de acciones en “tu” empresa/sector.

¿Veremos “todo” el desarrollo del proceso de este ejemplo en un solo post? No.

Incluso partiendo de un grado de “SIMPLIFICACIÓN” alto, puesto que un ejemplo de este tipo podría tener muchas opciones diferentes, ramificaciones, particularidades, etc….., es muy difícil condensar los principales puntos a tener en cuenta en un solo post.

¿Existe un calendario planificado de publicaciones? SI

En este PRIMER POST desarrollamos una INTRODUCCIÓN

Qué pretendemos conseguir y PORQUÉ, una visión general del proceso, centrándonos en los datos de partida.

En siguientes publicaciones desarrollaremos una por una las 3 FASES esenciales en este proceso.

 FASE (1)

«Conocer REALMENTE tu cartera de clientes y su potencial oculto»

(Fecha publicación 25 de Noviembre)

FASE (2)

«Establecer un Plan de Acción para trabajar el potencial descubierto»

(Fecha publicación 02 de Diciembre)

FASE (3)

«ANÁLISIS de las acciones llevadas a cabo y vuelta a la FASE 2»

(Fecha publicación 10 de Diciembre) 

“Situación de la que partimos en este ejemplo” 

Perdonad que “SIMPLIFIQUE” quizás en demasía, lo que me importa NO son los datos concretos  del ejemplo en si, que podemos «complicarlos» todo lo que deseemos, precisamente gracias a su simplificación máxima,  podemos centrarnos en “su desarrollo” y puntos fundamentales que deberemos de tener en cuenta y tratar, sea cual sea el tipo de Mediador y/o Cartera de clientes.

Partimos de una “supuesta cartera imaginaria” de un Agente de Seguros que colabora con 1 sola Compañía de Seguros.

Volumen de primas al año en torno a unos 700.000.-

Distribuida en torno a unas 1.500 pólizas

El número de clientes (representados por NIF´s o CIF´s) están en torno a los 1.100. clientes.

Primer dato que nos interesa conocer y «valorar» el ratio de (pólizas/cliente), en nuestro caso, es de 1,36 pólizas por cliente. Menos de 2 pólizas por cliente

En el fichero de Slideshare que te acompaño puedes ver la distribución de las pólizas según ramos, a modo de “tarta”, como puedes comprobar, solo he incluido algunos ramos de seguro que son en muchos casos los más habituales, pero, teniendo en cuenta un grado de simplificación importante.

¿Que nivel de ingresos más o menos estables recibe este mediador?

En torno a unos 90.000.- a 95.000.- anuales brutos, según unos % de comisionamiento más o menos estandar.

¿Qué más datos nos interesa conocer?

Por ejemplo, el desglose del “número de clientes y pólizas por ramos”, lo cual nos ofrecería los datos de “primas medias por ramo”, “comisiones medias por ramo/póliza”,“comisiones generadas a nivel global por ramo”.

Todos estos datos y ratios que hasta ahora hemos visto como situación de partida, si bien son datos “ficticios”,  bien podríais conocerlos perfectamente de vuestras carteras.Es más, DEBERÍAIS de conocerlos, porque son la base y la primera foto que podéis tener de la principal fuente de ingresos, la cartera de clientes.

Mi experiencia me demuestra que este tipo de información suele ser accesible y conocida, al menos por la mayoría de la mediación.

Punto muy distinto es ……

a) Si esta información se utiliza o no habitualmente

Me refiero al punto de vista comercial, mi impresión personal es que no.

b) Si se va un poco más allá o no

Profundizar en el conocimiento de «mi» cartera, en este sentido, debo de reconocer, y casi garantizo que habitualmente NO.

No es una crítica negativa, es más bien una llamada a la acción, creo que sin conocer de una forma detallada el punto de partida, difícilmente se puede establecer una mínima planificación, y esto es común a cualquier tipo de actividad empresarial, sea cual sea el sector.

¿Cómo puedo yo como Mediador de Seguros tener acceso a este tipo de datos?

La mayoría de las Compañías de Seguros dotan de plataformas informáticas de gestión de clientes, y suelen permitir descargar datos y otras funcionalidades, como por ejemplo, mostrar precisamente este tipo de ratios.

Particularmente aconsejo que además de aprovechar la información que de forma automática comparte contigo la Compañía de Seguros, siempre es útil contar con esos datos en un formato que te permita “analizarlos» , «filtrarlos,” , en resumen, “jugar” con ellos para obtener información.

RECUERDA….

«La información en si no tiene valor, el valor se lo otorga los beneficios que podemos obtener de su utilización»

¿Qué formato es aconsejable para obtener información útil?

Yo te recomendaría cualquier formato compatible con Excel o Bases de datos que te permitan realizar filtros, estadísticas, etc…

¿NO es todo esto demasiado complicado?

Te aseguro, que este tipo de programas permiten a cualquier persona independientemente del nivel de conocimiento, trabajar de una forma muy “amigable” y efectiva con tu cartera de clientes, y lo más importante ….

«Aprovecharte de esos datos»

Bien, hecha esta introducción creo que ha llegado el momento de proponerte una cuestión…… 

¿Qué te parece si “reflexionas/piensas” sobre el contenido de este primera entrega, antes de que trabajemos conjuntamente la siguiente FASE?

¿Qué datos inicialmente consideras tu más importantes en cuanto a tu cartera pensando en un futuro desarrollo de la misma?

“Partimos ya de una base conocida, pero los datos que hasta ahora conocemos, no son suficientes para el objetivo fundamental…..

DESCUBRIR potencial oculto en mi cartera de clientes ….

para establecer un Plan de Acción sobre unos segmentos de clientes.

Todo esto es mucho más fácil de lo que crees y sobre todo, te ayudará a desarrollar tu cartera de clientes y obtener MAS ingresos con la misma “masa” de clientes.

Sin descartar las nuevas captaciones que también podrán aparecer en ese proceso de desarrollo de la cartera”

Espero contar con tus “comentarios-aportaciones” sobre esta primera entrega, y sobre todo, te espero en la siguiente publicación planificada para el día 25 de Noviembre.

A continuación, puedes ver una presentación en Slide con los principales puntos recogidos en esta primera entrega, ¡¡ una ayuda visual siempre ayuda ¿verdad? ¡¡

¿Te resulto interesante?

¡¡ Compártelo por favor !!

¿Otros post interesantes relacionados con esta temática?

Segunda parte de serie de post «si supieras lo que esconden tus clientes» VENTA CRUZADA

Seguros de Vida Riesgo – ¿Atractivo para la venta cruzada? ¿Los ven los clientes como un instrumento de Previsión Social? 

Productos financieros “polisémicos” ¿Sabes que son? ¿Porqué te pueden ayudar en tus acciones de VENTA CRUZADA?

¿Que debemos de tener en cuenta ahora que tenemos al cliente frente a frente? Presentar tu oferta, algunos consejos que a mi me han funcionado siempre ¡¡

¿Quieres aprovechar el “email” en tu día a día para ofertar productos? ¿Conseguir cerrar visitas?

RESUMEN puntos más importantes conferencia JAIME CASTELLÓ profesor ESADE área Marketing «Vender en Tiempos Difíciles» hoy más útil que nunca ¡¡

¡¡ MEJORA TUS VENTAS YA ¡¡ 

Rafael Alguacil

@rafalgrol

¿Gestionar mejor los clientes actuales o dedicar más esfuerzos a la captación de nuevos? VENTA CRUZADA y su visión a largo plazo

Buena pregunta para comenzar la semana, aquí te dejo uno slides con algunas reflexiones»en voz alta»

Quizás por los tiempos que corremos, este tipo de cuestiones están más actualizadas que nunca.

La eterna pregunta o cuestión ….

«¿Dedico más tiempo a gestionar mejor mis clientes actuales……
o por el contrario dedico mayores esfuerzos a la captación de nuevos,  para compensar las pérdidas de clientes?»

Difícil equilibrio pero …..

Necesario en todo caso.

¿Y tu?

¿Cómo desarrollas ese «equilibrio» en tu día a día»?

¿Desarrollas habitualmente acciones encaminadas a «conocer mejor a tus clientes»?

¿Que utilidad le das a esa información?

¿Utilizas herramientas informáticas que te permitan el «desarrollo comercial» de tus clientes?

¿Crees que un cliente puede convertirse finalmente en un prescriptor de nuestra marca?

Te agradecería tu opinión ¡¡ Cuento con ella ¡¡

Rafael Alguacil Roldán VENTA CRUZADA – GESTIÓN DE CLIENTES from Rafael Roldan

Rafael
@rafalgrol

Cuestiona siempre todo lo que haces ¿mejorable?

10 minutos de ventas: «Cual debe de ser nuestro foco»

¿ Habéis contemplado un campo lleno de Girasoles por la mañana ? 

Este fin de semana he tenido la oportunidad de “escapar” a tierras Gaditanas, y de camino, poder contemplar campos sembrados de Girasoles.

Reconozco que es una de mis visiones más admiradas, quizás porque lo que nos marca desde pequeños, nos acompaña durante toda la vida, y aún guardo con grato recuerdo esos desplazamientos en coches tan “simbólicos” como el SEAT 127, o el 124, por esas carreteras nacionales de mi provincia, rodeadas de campos eternos de Girasoles.

¿ Cual es la particularidad de esta planta ? Bueno todos conocemos muchas particularidades y beneficios de esta planta, para el que quiera conocerla un poco más, le incluyo un link ( más información sobre los Girasoles )

Volviendo a nuestro ámbito de actuación, a las “ventas”, me gustaría resaltar un atributo que se percibe perfectamente en cualquier explotación / cultivo de esta planta…….

“Puedes ver como todos los girasoles miran, ponen su foco en una misma y única dirección”

Esto se debe a una característica denominada «Heliotropismo» característica que le permite ese efecto de girar  buscando el sol.

Sinceramente, si fuera Director General de una empresa, regalaría una camiseta con la foto de un girasol y una planta también de un girasol de acompañamiento a todos y cada uno de los empleados de mi empresa.

¿Porqué?

Si todavía me lo preguntas, o no lo tienes claro, me temo que tu debes de ser el primero en ponerte una camiseta similar en tu trabajo……

¿Cuál DEBERÍA de ser el foco actualmente de cualquier empresa ?

Y cuando pregunto esto, me refiero a cualquier tipo de empresa, sea del tamaño que sea, sea del sector que sea, esté donde esté, venda lo que venda, me da igual…..

SI, efectivamente, EL CLIENTE…………………….

Ese debe de ser nuestro foco, pero no solo debe ser el foco para el ….

Comercial……

Director Comercial …….

Responsable de Marketing…….

Y un largo etc…..

NO, por una vez , al menos por una vez,  me gustaría que ABSOLUTAMENTE TODAS LAS EMPRESAS y los que formamos parte de ellas, entendieran/mos  que el cliente es el foco.

Cuando digo “FOCO”,  no me estoy refiriendo solo a que debemos de apuntar hacia el (al igual que los Girasoles apuntan todos en una única dirección)

No, el cliente es el FOCO que “puede alumbrarnos”, y si no nos alumbra a nosotros, no nos engañemos, lo va a hacer a otras empresas, comprar …. comprará, pero a quién ?

Hoy en día contamos con información de todo tipo de nuestros clientes, datos personales, profesionales, incluso de todo lo que hacen por internet, donde entran,  que webs visitan,  que piensan de nosotros como empresas,  (solo hace falta tener ganar de estar ahí y escucharlos)

Nunca se contó con tanta información y conocimiento de los clientes, y no solo de los clientes sino incluso de los posibles clientes. (vídeo Youtube sobre la temática del Big Data )

Pero…..

¿ utilizamos esa información para hacerle ver al cliente que ÉL ES IMPORTANTE PARA NOSOTROS ?

Hace tiempo se utiliza la SEGMENTACIÓN DE CLIENTES para establecer grupos de clientes con características comunes,  a los cuales ofertar una solución común. Hoy en día, gracias a la tecnología existente, podemos conocer y tratar al cliente de tu a tu, a nivel individual, es la personalización máxima, el acercamiento máximo.

Podemos conocer y utilizar todo el historial de contactos / transacciones de nuestros clientes, sabemos que nos compran, cómo nos compran, porqué, donde. Podemos incluso escuchar y analizar sus conversaciones sobre nosotros como empresa  en los entornos sociales, podemos y debemos  «optimizar» (Social Media Manager)  esas conversaciones en los medios sociales, podemos incluso anticiparnos a lo que posiblemente nos vayan a pedir, a reclamar, predecir su marcha como clientes, etc…..

Pero todo esto de nada vale si al final……

Una mala experiencia con el servicio de atención cliente por ejemplo se vuelve una PESADILLA PARA EL CLIENTE

Os aseguro que se de que hablo, personalmente lo estoy “viviendo en mis carnes” con ONO (por poner un ejemplo) y su “magnifica conexión a internet” y sobre todo con su “NEFASTO” servicio de atención cliente.

He puesto este ejemplo de ONO ,  pero no nos engañemos, podemos ver este tipo de problemática en cualquier empresa de cualquier sector productivo.

Las experiencias que el cliente retiene de toda relación con nuestra marca suman o restan, y el cliente no entiende si la persona que lo atiende es un comercial, administrativo, o el Director General, quiere sentir que él es importante para la empresa.

Si toda la empresa tuviera “realmente” el FOCO en el cliente, no dudo que las incidencias se producirían también, pero, al menos, el cliente percibiría …..

…..que SU incidencia tiene importancia, que SU incidencia no es un número, esto incluso podría ayudar a la empresa a conseguir algo muy importante para desarrollar su negocio.

Esta ACTITUD proactiva hacia el cliente conseguiría convertir a los mismos en SUS embajadores….

Conseguiría de ellos

–         Colaboración.

–         Comunicación positiva hacia otros potenciales clientes.

–         He incluso “Contenido positivo” , se van a convertir en nuestros mejores «redactores» de Marketing de Contenidos en redes sociales, lo cual nos ayudará a un buen posicionamiento.

Volviendo al principio, el problema de todo esto, es que cuando tu vas “perdiendo el control” de determinadas áreas de tu empresa, realmente estas perdiendo la oportunidad de controlar y mantener que toda la organización PIENSE EN EL CLIENTE COMO FOCO.

Y tu, ¿pones el foco en tus clientes o permites que otros lo pongan?

Un saludo y recuerda, si te resultó interesante, comparte ¡¡¡

Rafael

@rafalgrol

 

 

¿Otros post interesantes relacionados con el anterior?

Vender en tiempos difíciles / Resumen conferencia Jaime Castelló Profesor Marketing Esade

No te engañes, el producto eres TU – tu eres el valor añadido que el cliente debe valorar

¿Aparcas en doble fila ? (comercialmente hablando) Las prisas nunca fueron buenas 

Marketing de Experiencias, ¿aprovechas las experiencias positivas o negativas de tus clientes?

«10 MINUTOS DE VENTAS«

Podrás encontrar cientos de consejos relacionados con la venta, consejos relacionados con la presentación de tus productos, objeciones, habilidades comunicativas, y un largo etc…. todos explicados desde ejemplos muy simples y vividos por todos nosotros en el día a día, me encantaría tener tu opinión, puedes tener acceso a ellos en siguientes links……

IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían lee y te sorprenderás  ¡¡

“Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

CONSEJOS muy útiles a la hora de Presentar tu oferta

Objeciones-oportunidades reales de venta. Si se presentan, no te preocupes….

 

RESUMEN PUNTOS MAS IMPORTANTES – conferencia “vender en tiempos difíciles” Profesor Jaime Castelló (Director Asociado Executive MBA ESADE)

RESUMEN PUNTOS MAS IMPORTANTES – conferencia “vender en tiempos difíciles”

Profesor Jaime Castelló (Director Asociado Executive MBA ESADE – Profesor Dpto. Dirección Marketing ESADE).

Ayer tuve la oportunidad de poder asistir  a la conferencia “Vender en tiempos difíciles”, desarrollada en la “Loyola Leadership School “ en Sevilla. 

Dicha conferencia forma parte de las colaboraciones habituales entre esta institución académica y otras como ESADE.

Independientemente del nivel y la complejidad que se quieran asumir en este tipo de actos, quizás lo más importante de asistir a ellos es que te obligan a “reflexionar”, a detenerte de tu “día a día” durante unas horas y ver ciertas facetas de tu trabajo con otra perspectiva. 

En cuanto al contenido global de la conferencia no pudo ser mejor, si quiero poner nota tengo que poner un 10, o un 9 alto ¡¡¡ ni una decima menos.

Voy a intentar resumiros los puntos más importantes que allí se trataron y que desde luego nos pueden y nos van a afectar a todos los que de una forma directa o indirecta estamos en el ámbito / área  de las “ventas”.

No es mi pretensión plasmar en este post todo el contenido de la exposición, nada más lejos, el contenido real de la misma fue mucho más «enriquecedor»,pero espero haber acertado en los puntos clave que allí se trataron.

La situación que tenemos hoy, los cambios que estamos viviendo, no solo nos obligan a replantearnos muchos aspectos de “QUÉ HACEMOS” Y “CÓMO LO HACEMOS”, tenemos que ser conscientes de que estos cambios no son momentáneos, no hablamos de una crisis “pasajera” que dará lugar a una nueva época de crecimientos como en el pasado….

“Debemos de ser conscientes y acostumbrarnos a vivir con la idea de un mundo en el que económicamente no haya crecimiento”

Al menos en “nuestra parte del mundo”, es cierto que no se puede generalizar, que no todos los sectores tienen el mismo comportamiento, ni todos los países, pero la normalidad es que haya empresas que cada año vendan menos, produzcan menos.

Este decrecimiento “sostenido” obliga a:

a)     Buscar siempre una mayor “eficiencia”

b)    Concentrarnos en los “mejores clientes” que no tienen porqué ser los que más nos compren, sino los que más beneficio nos generen, y fidelizarlos con estrategias de KAM.

c)     Apertura a nuevos mercados, no solo las grandes empresas pueden y deben de abrirse a nuevos mercados, en nuestro caso particular por “cercanía cultural” Iberoamérica, pero ¿porqué no también Asia?.

Abrirse a nuevos mercados va a ser una OBLIGACION ante mercados más cercanos totalmente en decrecimiento.

Otro factor / cambio que indiscutiblemente afecta cada vez más a las empresas y a su área de ventas en especial es el “desarrollo de las tecnologías de la información” , ¿en qué sentido ?

Muy fácil…

¿ las ventas no son sino “conversaciones” con nuestros clientes o futuros clientes ?

En ese sentido, la tecnología actual y futura cada vez ayuda más, facilita el desarrollo de estas conversaciones y conectividad total con nuestros clientes, colaboradores, etc….

La tecnología además nos abre la puerta cada vez con mayor intensidad a “llegar a todo tipo de información”, y sobre todo …… “a analizar esa información”.

Hoy en día existen cientos de aplicaciones enfocadas a poder obtener todo tipo de información de nuestros clientes actuales o futuros sobre todo en el ámbito del B2B y analizar todo ese caudal de información , lo que sin duda alguna es una nueva fuente de OPORTUNIDADES.

Oportunidades por ejemplo para “CAMBIAR” ROLES EN LA FUNCION DE VENTAS, donde cada vez será más importante “FIDELIZAR”  en contra de lo que ocurría hasta ahora, donde se potenciaba más la “NUEVA CAPTACIÓN” que la fidelización del cliente que ya existía.

Pero ahora nos encontramos con una “tarta” cada vez más pequeña, y figuras como el KAM son y serán clave no solo en la gran empresa, sino también en la PYME.

¿Qué mejor camino para fidelizar a un cliente que aportando «valor» a ese cliente ?

¿Qué puedes hacer TU por MI empresa como vendedor ?

Hay empresas enfocadas al “producto” que venden.

Y se centran en vender “SU” producto, no es fácil, pero el camino correcto  es  convertirte en “socio” de tu cliente.

¿Cómo puedes mejorar su negocio?

¿Qué le aportas que no le aporte la competencia ?

¿Realmente TU producto le ofrece mejora / valor al cliente en su empresa ?

¿Puedes valorar económicamente esa mejora, ese «valor» que le vas a aportar al cliente? (y no me estoy refiriendo simplemente a una política de descuentos)

Generalizar no es bueno, que duda cabe, pero este cambio de mentalidad ya existe en muchas grandes empresas (con cierta flexibilidad dependiendo del sector productivo en el que se desarrollan), y deberá de ser también un cambio real en empresas de menor tamaño.

Adoptar e invertir de una forma clara en perfiles especializados en la gestión de clientes clave (KAM), con estrategias de colaboración real “cliente-proveedor” es y será una necesidad cada vez mayor.

¿A qué otros aspectos de la gestión de ventas puede afectar estos cambios?

¿Qué oportunidades podemos encontrar en este área ?

Por ejemplo, en cuanto a las oportunidades que se den en la “Gestión de Equipos”

Hoy en día la mayoría de los equipos de ventas son muy homogéneos, no cuentan con la diversidad “técnica” y de culturas que van a necesitar en el futuro.

Muchas empresas han tenido ya que dar ese paso e incorporar en sus equipos comerciales a profesionales de perfiles muy distintos tanto desde el punto de vista técnico, comercial como incluso de nacionalidades, es el camino para dotar de una mayor competencia a un área estratégica que además, cada vez tendrá que ASUMIR una mayor responsabilidad en todos los niveles de la empresa.

“Ventas” hoy es importante,  pero en el futuro lo será aún más. 

Existirán también oportunidades en la gestión de los equipos comerciales en cuanto a “crear procesos” relacionados con la venta.

El fin es mejorar la eficiencia de los equipos comerciales, y para eso hay que entrenarlos, al igual que se entrena para cualquier otra actividad, detectando patrones de conducta y funcionamiento entre los equipos, y consiguiendo su mejora futura.

No podemos seguir pensando en la figura del “comercial” o “vendedor” que gran parte de la empresa pequeña (o no tan pequeña) tiene actualmente, debe de haber una transformación, en cuanto a formación, desarrollo de la carrera profesional del vendedor, sistemas de incentivos, y un largo etc…..

El comercial TIENE QUE TRANSFORMARSE

Todos estos cambios no dejan de ser OPORTUNIDADES, pero estas oportunidades solo pueden ser aprovechadas por aquellos que cumplan con ………

 Los nuevos requerimientos del personal comercial “del futuro”

por ejemplo …..

a) Con una visión “estratégica” de sus clientes ¿qué van a necesitar en el futuro ? ¿cómo les voy a poder ayudar?

No se puede seguir pensando en la venta de hoy, hay que anticiparse e ir detectando nuevas demandas de ese cliente que es ante todo un “socio colaborador” con el cual tenemos una relación a largo plazo.

b) Debemos  de “culturizarnos” de todas las áreas de la empresa, finanzas, procesos, logística, etc…..

c) Aprender a trabajar con herramientas de gestión e información, ya que nunca hubo tantos datos y además la capacidad para analizarlos y utilizarlos en nuestras relaciones con clientes o potenciales clientes.

RESUMIENDO ….. las claves en el futuro van a estar….

1) En la capacidad de suministrar verdadero VALOR al cliente ¿ cuál es el negocio de mi cliente y qué puedo hacer yo por el ?

2) En la gestión de equipos de ventas nos encontraremos con “nuevas tareas” “perfiles muy distintos” con “culturas muy distintas” y habrá que tener la capacidad de gestión y liderazgo para saber “administrar” ese tipo de equipos.

3) Aprovechar todas la gran oportunidad de acceder y gestionar toda la información posible de nuestros clientes.

Particularmente me gustó un “juego de palabras” con el cual se finalizó la conferencia……

“El nuevo AVC(E) de las Ventas”

A – ANALISIS

V – VALOR

C – CAMBIO

(E) – EQUIPOS

No quiero dejar de dar mi agradecimiento a todos los que hicieron posible este encuentro, os incluyo la dirección web de su blog denominado “Management 2.0” (blog de cinco Días), así como el link a la pagina web de la Loyola Leadership School 

http://blogs.cincodias.com/management-20

http://www.loyolals.es

Un saludo ¡¡

¿Otros post que te pueden interesar de la temática de «ventas» ?

¿Conoces la serie de post «10 minutos de ventas» ?

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la «presentación» de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

Rafael

@rafalgrol