Archivos Mensuales: noviembre 2012

Inverco: 12 propuestas para reformar el sistema de pensiones

Inverco: 12 propuestas para reformar el sistema de pensiones

Interesante artículo publicado hoy en http://www.fundspeople.com

Desde Inverco proponen 12 medidas, fiscales y financieras, que ayudarían a mejorar el sistema de pensiones español.

Os lo recomiendo es muy escueto ¡¡

Un saludo

Rafael

Productos de previsión – ahorro ¡¡ comenzar ya es la clave !! ventajas y un ejemplo práctico

asesoramiento productos previsión social

Llega el mes de diciembre, y parece como si el “chip” de las aportaciones a Planes de pensiones o productos similares se activara.

Llegan las campañas de la banca comercial, de algunas compañías de seguros, pero …..

¿Realmente es interesante comenzar cuanto antes la acumulación de nuestro futuro “ahorro privado para la jubilación“?

He preparado unas cifras que me gustaría comentar con vosotros , creo que pueden ser ilustrativas de unas conclusiones que reflejaré al final de este post.

Supongamos que encontramos a ese “futuro cliente” de tan solo 30 años, con una actitud positiva hacia este tipo de productos, le hacemos varios planteamientos de aportaciones mensuales, de las cuales, inicialmente se decide por el siguiente plan:

– Aportaciones iniciales de 60 euros mes .

– Crecimiento 3% anual acumulativo.

– Edad jubilación prevista 68 años.

– Sueldo inicial 1.500 euros mes (revalorización sueldos futuros al 2% anual acumulativo)

– IPC estimado para todo el periodo 2,25% anual.

– Tipos de tributación en IRPF desde un 15% inicial a un máximo de 27% en los últimos años vida laboral.

– Rentabilidad supuesta neta en el producto de ahorro (PP o PPA) 4%

Con estos datos iniciales, podríamos desarrollar un cuadro en el que las principales cifras a tener en cuenta serían.

a) El último sueldo “en activo” supuesto para esta persona sería de 3.121.- euros mes, eso si, si actualizamos dicho sueldo a valor de ahora (teniendo en cuenta el IPC), el valor real de ese sueldo sería de tan solo 1.370.- euros mes (frente a los 1.500.- con los que comienza hoy) o sea, antes de jubilarse ya ha ido perdiendo poder adquisitivo durante su vida laboral.

b) El ahorro fiscal total estimado rondaría los 11.509.- euros, pero, si dicho ahorro se puede reinvertir año a año,  a una tasa de rentabilidad por ejemplo de un 3% anual, esos 11.509 euros se habrían transformado en 17.732.- euros a los 68 años.

c) Las primas totales aportadas serían 49.795.- euros.

d) el Ahorro acumulado a vencimiento estimado a los 68 años sería de 98.210.- euros.

Interesa ver lo siguiente, ha hecho un esfuerzo económico importante de casi 50.000.- euros, pero cuenta con una “bolsa de ahorro” de unos 116.000.- euros.

¿Qué hacer ahora con esos 116.000.euros?

¿Recuperarlos por ejemplo en una renta a 25 años ? (hasta los 92 años de edad)?

Con una tasa de rentabilidad supuesta del 4% sobre el saldo, podríamos disfrutar durante los 25 años de un complemento a nuestra jubilación de unos 7.420.- euros año, o lo que es lo mismo….

…. “habríamos obtenido al final unos 185.000.-euros totales”

objetivo de los planes de pensiones
objetivo Previsión Social complementaria

Un punto importante, no podemos olvidar que el objetivo clave de este ahorro debe de ser complementar nuestros ingresos públicos por pensión, cabe por lo tanto preguntarnos ……

¿Qué % de nuestro último sueldo en activo estaríamos complementando?

En este caso un 17 % (16,98%)

Luego, si nuestra pérdida de ingresos no sobrepasa ese % de nuestro último sueldo, habremos conseguido nuestro objetivo….

“Mantener el mismo nivel de ingresos tras la jubilación”

¿Y si queremos recibir la Renta durante solo 18 años ? (hasta los 85 años)? Con el mismo ahorro acumulado, nuestra renta anual subiría hasta los 9.150 euros aprox. y estaríamos consiguiendo más o menos el 20% del último salario recibido.

¿Cómo podría influir en estas cifras un aumento de la cuota mes o de la rentabilidad del plan en un punto?

Si aumentamos la cuya cuota inicial hasta los 75 euros mes, y una rentabilidad media total del 5% (frente al 4% anterior) , el valor total de nuestra bolsa de ahorro podría estar en torno a los 171.000.- y ….

¿Que supone esto para el cliente respecto a la renta a cobrar al jubilarse?

Esto supone que la renta a  25 años aproximada subiría hasta los 10.950.-

Y si la renta fuera solo hasta los 85 años (18 años de duración) podría subir hasta los 13.500 euros año.

En este segundo ejemplo, ya podríamos estar cubriendo hasta el 30% de nuestro último sueldo en activo

Y por último …. el mismo caso pero …. con aportaciones iniciales de 100 euros mes……

El ahorro final podría llegar a los 228.000.- y las rentas anuales aproximadas estarían en 14.600 euros/año (en 25 años) o de 18.000.-euros / año en 18 años.

En este caso, el % de cobertura del último sueldo en activo superaría el 30 %, y podría llegar al 40 % (depende de que elijamos la renta a 25 o 18 años)

Al margen de las cifras…..que como es lógico pueden variar en función al IPC, rentabilidad media histórica, cambios fiscales, cambios en la situación del cliente, etc…. (precisamente por este motivo es fundamental la labor de asesoramiento al inicio, durante y final de todo el proceso), pero lo que interesa sobre todo son una serie de reflexiones:

1) La edad de comienzo influye mucho más de lo que pensamos en este tipo de productos, ya que el efecto “capitalización” ayuda a quien comienza antes,  por contra, las personas que toman la decisión de comenzar más tarde, tienen que realizar un esfuerzo mucho mayor para conseguir lo mismo.

2) La ventaja fiscal en este tipo de productos es muy importante, y nadie lo puede poner en duda, solo el efecto del “aplazamiento” del pago de impuesto ya lo hace atractivo, pero, no olvidemos que el objetivo no puede ser solo el ahorro de impuestos, el objetivo tiene que ser dotarnos de un “colchón” para nuestro futuro (no tan lejano).

3) Productos hay de todo tipo, pero no podemos caer en el juego de la banca comercial “regalito” “gancho comercial” “% de regalo en metálico por traspaso” etc….. lo que debe y tiene que primar es el “asesoramiento”, estos números que os he relatado pueden volverse un verdadero infierno para aquellos que estén en productos NO ADECUADOS según su perfil y sobre todo según los objetivos que se habían marcado.

“Se decide y se contrata por el producto y por el asesoramiento recibido, lo demás, sobra”

4) El ahorro periódico “tiene que doler”, si el ahorro no implica un cierto “grado de sufrimiento (no lo toméis en el sentido estricto de la palabra)” no es ahorro suficiente. Siempre por supuesto es bueno ahorrar en la medida que se pueda, pero, si podemos ahorrar 100 al mes , no debemos de ahorrar 50, todo lo que sea no aportar más al principio supone un mayor esfuerzo después.

5) Solo por el efecto de la última reforma, las pensiones de generaciones futuras se pueden ver mermadas entre un 20% y un 30%, eso sin contar con futuras reformas que incidan más en estas rebajas.

ahorrar por lo tanto NO es una opción, es una obligación

6) Un pequeño dato, somos uno de los países del mundo “moderno” que mayor % del último sueldo en activo cubre con las pensiones públicas, muy por encima de países de nuestro entorno cercano, ¿por donde creéis que vendrán las futuras reformas ?……. no hace falta pensar mucho , ¿verdad?

Un saludo ¡¡

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y recuerda…

“Compartiendo conocimiento, mejoramos todos día a día”

Rafael

@rafalgrol

10 minutos de ventas 4ª entrega – “No lo quiero y no te digo porqué” – Objeciones, oportunidades reales de venta

distintas objeciones a la venta que nos podemos encontrar
¿Qué actitud tienes ante una “objeción” de tu potencial cliente?

No contaría nada nuevo si me limitara a realizar una exposición en forma de lista de las objeciones que nos encontramos ante clientes y/o colaboradores respecto a nuestros productos / servicios ofertados.

objeciones en un proceso de venta son normales y hay que aceptarlas

Las objeciones son a la venta como la arena  a la playa (ya se que algunos de vosotros me diréis que hay playas sin arena, si, eso es cierto, pero lo normal …)

Del mismo modo, ¿quien no ha tenido la sorpresa de cerrar una venta donde parecía que todo estaba hecho ya antes de sentarnos con el cliente?, si , es cierto, ese tipo de ventas también se dan, pero lo normal….. no es esa situación.

La objeciones planteadas por el cliente hay que tomarlas con total normalidad, es más, ……

“Si sabemos de antemano que van a aparecer… ¿porqué no llevarlas preparadas por anticipado?”

Todos podemos ponernos en la piel del cliente durante la preparación de la entrevista futura, y listar , sondear, con qué objeciones nos podremos encontrar.

lista de objeciones más habituales y prepararlas

Llevar ya preparada una estrategia para estas objeciones posibles , una objeción que ya llevamos preparada podremos incluso transformarla en un “argumento de venta“.

Sin embargo siguen existiendo comerciales que se “ahogan” en las primeras objeciones,  no son capaces de ver, una oportunidad de transformarlas en argumentos de venta.

Un cliente que te muestra una objeción te está dando la oportunidad de “solucionarle un problema“, por contra un cliente callado, escéptico, que no se muestra realmente como es, es un cliente de entrada perdido.

¿porque se agobian los comerciales con las primeras objeciones?

¿Porque se “ahogan” algunos comerciales en las primeras objeciones?

¿Porqué no pedir al cliente que esa objeción sea puesta “a la espera” para poder seguir con nuestra argumentación?

Si conseguimos poner en “espera” algunas de las objeciones que vayan apareciendo , podremos relacionarlas unas con otras y argumentarlas todas en bloque, o descubrir incluso objeciones falsas y contradicciones del propio cliente.

Otro peligro a la hora de tratar las objeciones es llevarlas “al terreno personal” ; como un “ataque personal ” por parte del cliente, a nosotros mismos, a nuestra empresa y/o producto.

No te sientas atacado por una objeción del cliente, ante una objeción que pueda ponerte en tensión ……

REFORMULA, PREGUNTA, INDAGA, obtén información” y después, actúa, argumenta. “

También es normal, encontrarnos “falsas objeciones”.

Estas falsas objeciones, lo único que buscan es “esconder el verdadero problema“, desviarnos de nuestra argumentación, por ejemplo, nos están poniendo problema con el precio, pero resulta que al final , el problema real es que el proveedor actual no puede cambiarse por alguna otra razón (por ejemplo de tipo legal que no querían decir)

Ante este tipo de objeciones, solo cabe una solución….

– PREGUNTAR más……

– Reformular ante el cliente.

– Intentar aislar “esa objeción concreta” y presentar una solución a la misma , de esta forma veremos la reacción del cliente, (nos ponía problemas con el precio y de pronto le ofrecemos quitar ese problema), lo mismo aparece una nueva, y otra, y otra, y otra, o por contra efectivamente hemos dado “con la tecla”, y sabemos donde está el problema real y podremos actuar.

Vamos a ver algunos puntos ahora de las “típicas” que nos vamos a encontrar en nuestro día a día.

no es bueno intentar ser siempre el más barato, es imposible

Con respecto a las “típicas” objeciones relacionadas con el precio , hay que ser astuto y descubrir si realmente es el precio lo que preocupa, ya que a veces, ante afirmaciones del tipo “es que tu producto es más caro“, quizás la respuesta más lógica sea, “más caro comparado con ….. ?”

Os pongo un ejemplo que yo vivo a menudo con los seguros de vida.  A veces un mediador de seguros se limita a comparar un precio de un seguro de vida con otro, pero sin entrar en detalle, en coberturas adicionales, garantías, tipo de compañías, solvencia, servicio prestado , etc…. y sobre todo….

………….”su valor como mediador profesional y asesor del cliente“.

se creativo y pon valor a tu labor de asesorPon todas esas ventajas en un lado de la balanza y en el otro, pon los 20, 30 o 40 euros al año, o sea, los 10 céntimos más o menos por día de más que tiene que pagar el cliente…. y que decida, que valore, que vea por un lado los 10 centimos al día (un par de cafés al mes) , y por otro lado tu labor como profesional y el resto de valor añadido

Esto significa “vender valor”, intentar conseguir que el cliente no vea solo el “supuesto coste”.

Además, a la hora de vender ese “valor”, es bueno también descomponer en unidades económicas más pequeñas el factor coste, no es lo mismo hablar de un 20% más caro al año, que indicar “y todo esto le va a suponer 10 céntimos más al día

También es interesante a veces plantear al cliente “lo que puede perder” si se decide por la otra alternativa más barata, un ejemplo que os puedo comentar relacionado también de seguros de vida:

– Hay compañías de seguros que ofrecen el capital de invalidez reducido, o sea, contrato por ejemplo 100.000.- de fallecimiento pero solo 50.000. de invalidez, por lo tanto el seguro en teoría es más barato que otro que tenga 100.000. también en invalidez,¿porque “luchar” el precio, cuando lo que se puede hacer es hacerle ver al cliente lo que deja de ingresar si mañana tiene una invalidez y cuanto le supone de ahorro? (seguramente cuando vea lo que se ahorra al año “cantidad mínima” valorará MAS tener la tranquilidad de contar con los 100.000.- en lugar de los 50.000.-

no lo necesito otra de las objeciones tipicas

¿ Otras objeciones típicas ? “No lo necesito” por ejemplo, era una de las típicas objeciones a la hora de contratar un seguro de ahorro periódico hace unos años (cuando estabamos en pleno crecimiento y lo que “valía” era gastar, gastar, gastar,  y resulta que muchas de esas personas que en teoría no lo necesitaban, pero que  al final lo contrataron, se han encontrado ahora con un ahorro que les viene muy bien para cualquier imprevisto ¡¡ (ejemplo que podremos y deberemos de utilizar como argumento comercial para ofertas, o sea, me apoyo en una historia real del pasado para hacer ver que la necesidad está ahí

objeción puenteEl “No lo necesito” suele ser una “objeción puente“, objeciones que realmente esconden otras más importantes que son las que hay que descubrir.

indecisión no tengo claro que hacer todavía tengo que pensarlo

¿ Y el “pensaré en ello” ?

¿quién no se ha visto es esa situación ? ¿Quien de nosotros no se ha enfrentado a esta situación?

El cliente en teoría “no  sabe que hacer, tiene que pensarlo, no tiene claro que decisión / camino tomar”, pero …..a veces esta objeción lo que esconde es algo más importante….

la persona que tiene que decidir realmente no es la que tenemos delante“, o puede ocurrir también que sea una decisión compartida “

O más fácil, aún quedan objeciones ocultas que el cliente NO NOS HA MOSTRADO.

¿Ante esto qué podemos hacer?

“forzar un poco la situación, reformular de una forma rápida todos los puntos de acuerdo, todos los puntos positivos, y preguntar abiertamente ¿le queda alguna duda? ¿si yo fuera usted (pidiéndole al cliente que se ponga en nuestro papel de vendedor) que tendría aún que responder como profesional  para que no le quede ni una sola duda?

Por terminar, una pequeña reflexión que a mi personalmente siempre me ha funcionado…..

Una objeción no es más que “cargar” peso en un lado de una balanza.

El cliente está depositando peso en un lado, pero “tu” como profesional deberás de ir compensando peso en el otro lado, con tu imagen como profesional, con tu marca, con las características diferenciales de tu producto (puntos fuertes), o con los puntos negativos de tu competencia.

Lo importante es que llegue un momento que todo lo que tu pones pese más que las objeciones del cliente,

……en ese momento….. deberás, “tendrás la obligación” de plantear un cierre, pero ese es otro punto que trataremos en siguientes post ¡¡¡.

Y no olvides antes de despedirte , REFORMULA, deja un par de mensajes finales con dos o tres puntos importantes a recordar por parte del cliente.

POST ANTERIORES DE LA SERIE “10 MINUTOS DE VENTAS”

“10 minutos de ventas” – 3ª  – Presentar  tu oferta – ¿hablas el  idioma de tu cliente?

“10 minutos de ventas” – 2ª  – Escuchar, no es oír

“10 minutos de ventas” – 1ª  –  ¿Te suenan las iniciales IPS?

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Un saludo

Rafael

@rafalgrol

tratamiento de las objeciones tipicas en un proceso comercial

Frases que nos motivan ……

“Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica: la voluntad. Albert Einstein”

Email Marketing 5ª entrega ¡¡ y última ¡¡ Analizar – Aprender – Experimentar

email marketing ultima entrega - analizar

Email Marketing 5ª entrega y definitiva – analizar – aprender – experimentar

Hemos llegado al final de esta serie de post relacionados con una ACCIÓN DE EMAIL MARKETING ¡¡¡

Antes de nada, ¿te has perdido alguno de los post anteriores de la serie?

No te preocupes, te indico a continuación los links directos para que puedas verlos.

Link primera entrega ¿Y tú todavía utilizar el email SOLO para comunicarte? (ver otras utilidades comerciales)

Link segunda entrega ¿Y tú todavía utilizas el email SOLO para comunicarte? (segunda parte) puntos a tener en cuenta en la acción de email marketing para aprovecharla al máximo.

Link tercera entrega Un ejemplo simple de campaña de email Marketing desde cero (campaña para ayudar a la venta de pólizas de ahorro de un Mediador de Seguros) puntos a tener en cuenta y muchos consejos ¡¡¡

link cuarta entrega HAZ LA LLAMADA ¡¡¡ llegó el momento de contactar directamente con el cliente – consejos prácticos antes y durante la llamada 

Con la publicación de esta quinta entrega sobre la serie de post “Email Marketing”,  llego al que quizás sea uno de los puntos más importantes a tener en cuenta y que por desgracia, muy poca gente lleva a cabo.

Cuando me refiero a “muy poca gente”, recordad que estamos hablando sobre una pequeña acción de “Email Marketing” enfocada a una pequeña empresa (yo os ponía el ejemplo de una acción de venta cruzada de un mediador de seguros), y no como es lógico a las empresas especializadas, que desarrollan este tipo de acciones como su principal vehículo de venta.

Recordemos que comenzamos esta serie con una pequeña anécdota, “un simple pié de pagina en un correo electrónico que ayudó a un mediador de seguros a que le solicitaran proyectos sus clientes de seguros de vida“ (Bendita venta cruzada que hasta nos la pide el cliente ¡¡¡¡)

Después vimos  varios aspectos relacionados con la logística de envíos, la redacción del texto, consejos sobre la llamada a efectuar, etc…

¿Y ahora? ¿qué toca hacer? ¿cual es el siguiente paso en nuestro calendario?

ultimo paso analizar todo

Hemos hablado con el cliente por tfno., y …. ¡¡ quiere vernos  para tratar sobre el tema personalmente !!

Bien, este es uno de los dos resultados posibles, y contábamos con el no?

Con el email no pretendíamos vender ya, buscábamos la oportunidad de sentarnos con el cliente

Si este es el caso, te recomiendo la lectura del post que publiqué de la serie “10 minutos de ventas” a cerca de la “presentación ante el cliente y algunos consejos sobre como proceder”, te incluyo el link directo al post:

consejos en la presentación comercial

link ir a Consejos para la entrevista ante el cliente

Pero…. ¿Y si el cliente definitivamente no quiere dar el siguiente paso?

Pues llegamos a uno de los puntos más importantes de este tipo de acciones, lo denomino, “Las enseñanzas

Cuando cerramos una venta podemos aprender, debemos aprender de nuestro proceder, pero ….

¿y si no la cerramos o no tenemos la oportunidad ni tan siquiera de sentarnos con el cliente?

También tenemos la obligación de analizar qué es lo que ha pasado.

Solo a modo de ejemplo te indico algunas preguntas que yo personalmente me haría en este caso concreto.

que nos interesa preguntarnos ?

” No hemos conseguido cerrar una visita personal por …..”

PREGUNTAS QUE DEBEMOS DE HACERNOS ….. SI o SI ….

ENSEÑANZAS A OBTENER……

–          ¿El cliente realmente era indicado para esta acción? ¿hice bien la segmentación de clientes? ¿se podría haber incluido al cliente mejor en otra acción donde el producto fuera distinto?

–          ¿Realmente el cliente nos “ha cerrado la puerta” para ahora y para el futuro? O por el contrario… ¿podríamos retomar este asunto de nuevo  dentro de un tiempo? ¿cuando? ¿porqué?

–          ¿El cliente ya tiene contratado un producto de ahorro similar pero yo lo desconocía al enviarle el email?

En caso de ser así, ¿hay posibilidades de captar el producto de la competencia? ¿le hemos propuesto al cliente hacer una comparativa de ambos productos? ¿conoce bien su producto actual? ¿le he ofrecido “mi” asesoramiento sin compromiso alguno?

–          Independientemente de que no vaya a contratar el producto ofertado ¿Fue  interesante para el? ¿no? ¿porqué?

–          ¿Le hemos preguntado por el email que le habíamos enviado? ¿le pareció interesante? ¿qué punto del mismo le pareció más interesante? ¿porqué?

–          Etc….

Podríamos plantear cientos de preguntas que dependerán como es lógico del sector/producto ofertado.

análisis del email marketing

Pero hay una regla fundamental que debemos de seguir….. (como los antiguos marineros seguían la luz de los Faros para guiarse)

“Debemos de plantearnos a nosotros mismos tantas preguntas como sean necesarias buscando un objetivo, intentar localizar factores que han influido,  para que el cliente en particular no nos haya dado la oportunidad de hacerle personalmente nuestra oferta”

Si ya sabemos lo que nos impidió cerrar más operaciones/visitas (qué tipo de clientes fueron más reacios, nuevas objeciones que descubrimos en las conversaciones telefónicas y personales, información de productos de la competencia que tenían contratados, etc….),  podremos prepararnos mejor para la próxima acción de este tipo.

–          Tendremos también opiniones sobre nuestro email, de clientes que nos “abrieron la puerta”.

¿ Les pareció interesante el email ?  ¿qué encontraron más interesante? (esos puntos los reforzaremos aún más en próximos envíos)

–          Contaremos con un buen catálogo de objeciones que nos han planteado, y además como las hemos salvado.

Al fin y al cabo… estamos “experimentando”, y cada vez que pongamos en marcha una nueva acción de este tipo, conoceremos más y mejor a los clientes con los que contactemos y sabremos mejor qué funciona con esos clientes.

¿Te imaginas llevar a cabo una acción de este tipo todos los meses? ¡¡ cuanta información sobre nuestros clientes ¡¡

resumen finalResumiendo……. toma nota ……

No te quedes solo en el SI o en el NO del cliente, hay que investigar, indagar, sondear, preguntar, saber el porqué, una venta es importante, pero una “no venta” también puede darte mucha información”

¿Has tenido la oportunidad de desarrollar algún tipo de acción de este tipo (email – marketing) ?

¿Cual fue el resultado ? ¿en ventas? ¿en información obtenida sobre tus clientes?

¿lo consideraste positivo?

Te agradecería tu opinión al respecto ¡¡¡ GRACIAS POR ANTICIPADO

¿Has leído alguno de los post de la serie “10 MINUTOS DE VENTAS” ?

Podrás encontrar cientos de consejos relacionados con la venta, consejos relacionados con la presentación de tus productos, objeciones, habilidades comunicativas, y un largo etc…. todos explicados desde ejemplos muy simples y vividos por todos nosotros en el día a día, me encantaría tener tu opinión, puedes tener acceso a ellos en siguientes links……

IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían lee y te sorprenderás  ¡¡

“Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

CONSEJOS muy útiles a la hora de Presentar tu oferta

Objeciones-oportunidades reales de venta. Si se presentan, no te preocupes….

No te engañes, el producto realmente ERES TU 

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Rafael

@rafalgrol

email marketing ultima entrega - análisis de toda la acción