Lo que aquí comento ahora, bien podría extenderse a cualquier sector económico, puesto que no solo es aplicable al sector financiero y/o asegurador, pero me centraré en el sector asegurador.
¿Porqué he escrito en mayúsculas en el título de este post los «clientes INTERNOS»?
Que duda cabe que para darles una mayor importancia, y me quiero apoyar en una reflexión que quizás todos los que trabajamos directa o indirectamente en una compañía de seguros deberíamos de hacer de vez en cuando, seamos empleados, o colaboradores de la misma bajo cualquier forma jurídica.
Cuando hablamos de “cliente externo” todos pensamos en el “consumidor final del contrato de seguro”, sea de la modalidad que sea, autos, vida, empresas, etc….
La mayoría de los artículos o post que se publican, que “publicamos” en blogs, revistas, etc… van enfocados a tratar este tipo de cliente y toda su problemática, captación, tratamiento, fidelización, etc….. , podemos encontrar información de todo tipo …., y para cualquier necesidad que tengamos, pero …….
¿Y los clientes INTERNOS? ¿QUIENES SON PARA MI ? Pues son los que más me importan ….
Me pongo como ejemplo de trabajador que presta asesoramiento / apoyo técnico y comercial para un ramo concreto de seguros (vida en sus vertientes de riesgo, ahorro, financiero, colectivo e individual), si bien también podría poner como ejemplo a un compañero de cualquier compañía de seguros que preste asesoramiento técnico y comercial en el ramo de empresas, o salud, y un largo etc….
Volviendo a la pregunta….. ¿QUIENES SON MIS CLIENTES INTERNOS? Antes de nada, una pregunta …..
Como ya he dicho, los que más me importan, o me deberían de importar…..
¿ Porqué ?
Porque la forma «natural» de llegar al final a esos clientes externos (los que de verdad aportan las primas de seguros), es precisamente a través de ellos, y no solo me estoy refiriendo a “los Mediadores de seguros (Agentes, A. Vinculados, Corredores)”, también me refiero al personal propio de la compañía que presta servicio de apoyo a la red de mediación por ejemplo a través de una red de Sucursales propias.
“Estos” (el personal asalariado de la compañía que desarrolla esta labor de apoyo con la mediación) también son mis “CLIENTES INTERNOS”, y muy importantes por cierto, porque a través de ellos, consigo conectar con la pieza clave en la distribución de seguros …. “la Red de Mediación”
¿Qué me demanda cada cliente INTERNO”?
¿Qué “valor añadido” podemos aportar o debemos de aportar a nuestros clientes internos?
Solo hace falta aplicar la lógica, y eso que a veces la lógica impera por su ausencia…..
– Debo de conocer a mi «Mediador», qué demandas de formación puede tener, que puede valorar más de mi como profesional, ¿apoyo técnico?, ¿apoyo comercial?, ¿aportarle “nuevas ideas” y nuevas oportunidades para obtener un mayor rendimiento de su cartera de clientes?, ¿ aportarle conocimiento y experiencias que he podido testar con otros mediadores y que a él también le pueden ser beneficiosas? , ¿formación y apoyo a su personal tanto comercial como de otro tipo para que su productividad mejore?.
En definitiva….. ayudarle a que obtenga MAS con los recursos de los que dispone.
– Pero no olvidemos que es una relación reciproca, una relación “ganar – ganar” , «tu» como Mediador profesional de seguros debes de ganar más, obtener más y mejores resultados, pero yo como profesional de la compañía de seguros también.
Una relación profesional en la que la balanza siempre se tuerza hacia la misma dirección (sea la que sea) no puede tener recorrido en el tiempo.
¿Y con el compañero de la Red comercial por ejemplo un Técnico comercial de una sucursal que preste apoyo a la red de mediación de su responsabilidad?
– La reflexión es la misma que hemos descrito antes:
o ¿En qué puedo aportarte para que «tu» obtengas más con los mismos recursos?
¿Formación?
¿Apoyo comercial en la zona para operaciones puntuales?
¿Trasladar experiencias que en otras zonas han funcionado?
¿Apoyo en la resolución de incidencias con central? etc…..
La virtud de este “CIRCULO VIRTUOSO” es que cuando todo el equipo “juega para el equipo y no con carácter individual”, los resultados no solo llegan, sino que “arrasan”.
Comencemos por lo tanto en “pensar que puedo aportar a mis clientes internos y que puedo esperar de ellos” , hagamos todos esta reflexión, porque para recibir, siempre hay que sembrar antes.
Un saludo
Rafael
@rafalgrol
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