Ha transcurrido algo más de un año, desde que comencé esta aventura del «Blog»
Sabía que me iba a ocupar tiempo ……
Sabía que iba a implicar un “trabajo extra”……
Sabía que en cierta forma era asumir una nueva “Responsabilidad”……
Pero lo que no sabía era ……
…… Que iba a tener la oportunidad de poder contar con tantos y variados comentarios, opiniones, experiencias, y aportes vuestros….
Y lo más importante…..
Poder “conectar” y “compartir” con un grupo cada vez más numeroso de “Profesionales” de muy diversas áreas y sectores.
Esto me ha permitido tener otros «puntos de vista» y de enriquecerme como profesional y como persona.
Por todo ello,
Mi más sincero AGRADECIMIENTO a todos vosotr@s
Teniendo en cuenta las fechas que vivimos….
Espero y deseo de corazón que podáis disfrutar de unas magníficas fiestas….
…. y sobre todo …..
Que el 2014 nos pueda ofrecer a tod@s grandes oportunidades para “mejorar día a día”, tanto en el terreno profesional, como especialmente en el personal ¡¡
Un abrazo para tod@s y espero seguir “compartiendo” y contando con vuestro apoyo en el 2014 ¡¡
¡¡¡ Nos veremos «virtualmente» en el próximo año 2014 ¡¡¡
Pd. Las imágenes que os acompaño son una “pequeña muestra del toque navideño” de “mi hogar” espero que os gusten ¡¡
“Solo es una pequeña muestra, pero, podréis encontrar mucha información y herramientas útiles”
Durante estos últimos años, se han puesto en marcha algunas iniciativas dentro del Sector Financiero y Asegurador, relacionadas con el ámbito del “asesoramiento para la Jubilación”, con un doble objetivo.
Por un lado fomentar el conocimiento y la cultura financiera respecto a productos de ahorro y pensiones en particular.
Y por otro lado servir de “escaparate” de los distintos servicios, productos que representan.
Un punto adicional importante a tener en cuenta….
Algunos de estos portales se han convertido en verdaderos puntos de conexión con los “ahorradores” e “inversores”, pudiendo conectar con estas entidades vía RRSS.
Os incluyo algunos interesantes, por favor, no toméis esta lista como un ejemplo “representativo», son iniciativas muy interesantes, en muchos casos pioneras, pero no son las únicas.
Estoy seguro que más de uno de vosotros contará en su organización con herramientas similares (o mejores) que no aparecen en esta lista.
No he pretendido en ningún momento seleccionar ni las mejores, ni todas, simplemente son una “muestra” de lo que podéis encontrar y “APROVECHAR” , ya que todos estos portales y enlaces son totalmente libres y accesibles a cualquiera.
Espero que os sean de utilidad ¡¡
Seáis “profesionales” que se dedican a prestar «asesoramiento» en este área, o como clientes o futuros clientes de los mismos, os los recomiendo, información muy interesante.
¿ Y tu ?
¿ Cuales más conoces de temática similar ?
¿Qué puntos positivos o negativos podrías destacar?
¿Sueles visitar / utilizar este tipo de herramientas y/o portales de información?
¿ Crees que pueden ayudar a mejorar el conocimiento y la cultura financiera de los clientes a nivel general sobre esta temática ?
Te agradecería tu aportación ¡¡¡
Recuerda ¡¡ si te ha resultado interesante / útil, por favor Compártelo ¡¡¡
Un saludo y gracias ¡¡¡
@rafalgrol
Allianz Seguros
Portales especializados en ahorro no solo para la Jubilación
Portal especializado en Pensiones con enlace también directo al Blog, contiene información interesante respecto a las encuestas/observatorio de cuestiones relativas a este área, con visión a nivel nacional y también regional.
Simulador de prestaciones seguridad social en el cual se puede obtener una primera visión de las necesidades de “completo”, no solo a nivel de pensiones, sino también en ámbitos de Riesgo (viudedad, horfandad)
Por suerte esta pregunta cada vez nos la encontramos en menos ocasiones, ya que son bastantes las entidades financieras que van «olvidándose» de la tostadora, el TV, y un largo etc….. de cara a la captación de Planes de Pensiones o PPA´s a fin de año, pero …..
Ahora la moda está en las «bonificaciones» por Traspaso, dicho de otra forma para que nos entendamos….
«Te devolveré dentro de x años un dinero que yo ya te he cobrado, independientemente de que haya hecho o no bien mi trabajo como «gestora» y te haya proporcionado rentabilidad»
Es otra forma de «incentivar» el movimiento del dinero, pero esto no significa que ….
El partícipe acabe en el producto adecuado.
El partícipe acabe con el «Asesor» adecuado.
¿Habéis reparado en la «viñeta humorística» que acompaña el post?
Nunca el humor fue tan representativo de una «cruda realidad»
Este «ejemplo» gráfico representa uno de los grandes problemas por los que muchos «españoles» aún siguen sin confiar plenamente en este tipo de productos.
¿Otros problemas o causas?
Las hay, muchas por desgracia, solo a modo de representación, y comenzando por la propia de la imagen….
Fiscalidad de salida «Lo que no pago hoy lo voy a pagar con creces en el futuro«
Rentabilidad, «Las rentabilidades que me ofrecen realmente son de risa«
Riesgo, «Mi vecino rescató su plan de pensiones el año pasado y después de 10 años le han dado menos de lo que metió«
Gastos «El Banco siempre gana, aunque yo pierda ellos siguen cobrando los gastos de gestión«
Asesoramiento«Me ofrecieron este Plan en concreto porque lo tenían con una campaña especial«
Son motivos que estamos ya algunos «hartos» de escuchar ¿verdad? ¿NO es tu caso?
Pero en realidad…
¿Qué motivo se esconde detrás de toda esta problemática?
¿Es un problema real «de producto»?
¿O es un problema de «Asesoramiento»?
Me vais a permitir que me convierta en un defensor no solo de los tan «maltrechos» Planes de Pensiones, sino por supuesto también de los PPA´s, o de los PIAS, o de cualquier instrumento de ahorro, porque seamos sinceros, no es un problema de producto, eso, lo digo, partiendo de la base de que TODO ES MEJORABLE
El problema real es la comercialización en masa y sin control alguno de este tipo de productos.
Algunas preguntas que podríamos plantearnos para reflexionar sobre ellas…..
¿Quienes suelen ser las gestoras de fondos que más patrimonio captan?
¿Suelen ser las que tienen los productos más competitivos?
¿Los productos con menos gastos de gestión?
¿Los productos más rentables?
¿Los productos que ofrecen una mejor evolución a medio y largo plazo al participe?
Otras reflexión un tanto interesante….
Elige cualquiera de las plataformas por las cuales puedes ver e investigar en internet las distintas categorías de Planes de Pensiones, y elige al azar 2 o 3 de los productos que mejor comportamiento están teniendo, me apuesto contigo lo que quieras, a que son productos totalmente desconocidos, e incluso de gestoras que la mayoría de los partícipes NI CONOCE.
Pero…..
Claro …..
Lo importante para aumentar las aportaciones en la recta de fin de año son ….
Las promociones ¡¡¡
¿Recordáis el comentario del Sr. De Guindos sobre las comisiones de los planes de pensiones y su futura rebaja para «supuestamente hacerlos más competitivos y atractivos?
Yo le propongo al señor Ministro desde mi absoluto «desconocimiento» que en lugar de tocar las comisiones (de lo cual también me alegraré), se centren en los siguientes puntos….
Dar estabilidad al marco legal, y no solo en cuanto a legislación «Fiscal», que regula este tipo de productos (modificaciones día si, día no)
«Premiar» fiscalmente el ahorro a largo plazo (sea cual sea el instrumento de ahorro utilizado)
Penalizar o prohibir el cobro en forma de «capital» de este ahorro «premiado fiscalmente» (cobro en forma de rentas por ejemplo con un mínimo de 15 años)
Prohibir sistemáticamente o penalizar fiscalmente en el IRPF las campañas o regalosque fomenten las entidades (la competencia debe de basarse en «Producto y gestión» no en «caramelos»
Vigilar sistemáticamente la venta / comercialización de todo producto de ahorro a medio y largo plazo, con instrumentos que faciliten la comprensión al cliente. (hablar su lenguaje).
Establecer unos requisitos mínimos de formación certificada para aquellos profesionales que intermedien en este tipo de productos.
Y por último, si aún siguen existiendo clientes que prefieran la «tostadora», por favor, al menos, compremos las «tostadoras» de calidad ¡¡¡¡
Hemos llegado a la última entrega de esta serie de Post …..
“Venta Cruzada un ejemplo práctico”
Quizás me atreva a decir que es la parte más importante, pero por pura lógica no puede llevarse a cabo antes….
Cómo vamos a medir nuestra acción comercial si no la hemos llevado a cabo
Hagamos una pequeña recapitulación de lo visto en las 3 anteriores entregas… ( o si lo prefieres puedes pasar directamente al encabezamiento “RETO para esta semana”)
Desarrollar Planes de Acción Comercial para conseguir nuestro Plan de Captación.
Era el momento de….. ACTUAR sobre el terreno.
Llegado este punto en nuestra acción comercial….
Debíamos llevar a la práctica los Planes de Acción Comercial.
Nuestro “Agente de seguros”, ha ido desarrollando los distintos Planes de Acción comercial, y como todo tiene un principio y un final, ha llegado el momento del siguiente “Reto”
NUESTRO RETO PARA ESTA SEMANA
“A N A L I Z A R”
“Este tipo de acciones no deben de ser una acción puntual en el tiempo, debemos de desarrollarlas con una continuidad”
El punto final se convierte en el inicio de la siguiente …… y así sucesivamente.
¿Qué debemos de ANALIZAR?
A nivel individual cada uno de los Planes de Acción Comercial que hemos llevado a cabo, por ejemplo….
El tipo de cliente en el que nos hemos focalizado ¿era el adecuado?
¿Se han detectado otros productos interesantes para este tipo de cliente que inicialmente no habían sido incluidos para ofertar?
Los argumentos comerciales utilizados ante el cliente, ¿eran suficientes? ¿hemos detectado otros más interesantes? ¿cómo han respondido los clientes a los mismos?
¿La vía de contacto ha sido adecuada? ¿efectiva? (por ejemplo un primer email y posteriormente visita personal, etc….)
¿El plazo de tiempo especificado para la acción ha sido correcto?
y un largo etc….
En definitiva ….
De cada uno de los Planes de Acción comercial que nos habíamos fijado, deberemos hacer un “cierto examen de conciencia” para detectar posibles mejoras en el futuro.
El análisis de nuestro Plan de Captación a nivel de conjunto deberíamos de efectuarlo como es lógico al final del periodo que nos hemos propuesto, si bien, suelen ser programas con una duración amplia, semestral, anual, lo cual nos “obliga” a establecer ciertas “revisiones” periódicas.
“Lo que no medimos regularmente, siempre tiende a perderse en el tiempo”
Si no sentimos nuestra propia “auto-obligación” de revisión de este tipo de Plan, pasará lo que todos sabemos, sencillamente se perderá, y pasará a la “cola” por detrás de otras actividades que nos van a resultar más “importantes” según nuestro punto de vista.
Dicho de otra forma, nuestra “agenda” seguirá en manos de «otros», tu decides……
¿Porqué es recomendable establecer revisiones periódicas de nuestro Plan?
Además de por puro sentido común, estas revisiones pueden ayudarnos a ir detectando “mejoras” a incorporar y sobre todo a tener siempre cierta dosis de “realidad” en nuestro día a día.
Podemos caer en plantearnos unos niveles de captación que en la realidad del día a día, pese a ser cifras perfectamente posibles, puedan no resultar “reales”, una cosa es la planificación sobre el papel, y otra muy distinta nuestra “realidad”.
¿Esto quiere decir que en realidad aunque haya planificado luego no lo voy a llevar a cabo?
ROTUNDAMENTE NO
Debes de ser realista, pero ser realista no significa que no se realice un “esfuerzo” especial para incluir en tu día a día el desarrollo de este tipo de acciones.
¿Cual debe de ser el OBJETIVO FINAL de este análisis?
Partíamos de una situación “x”, y hemos establecido toda una serie de acciones comerciales para conseguir unos objetivos de captación de pólizas entre nuestros clientes actuales, si lo hemos cumplido o no, la “foto” de nuestra cartera de clientes final tiene que ser distinta de la inicial.
Por lo tanto la respuesta es simple….
Compara la situación de tu cartera al inicio, con la que tiene al final, me refiero a los principales ratios que calculamos al principio.
¿En qué parámetros se ha mejorado?
¿El nuevo ratio de pólizas/cliente?
¿Primas medias por ramo actuales?
¿Comisionamiento medio?
¿Ingresos totales?
¿Ingreso medio por cliente?
Etc….
No olvidemos nuestro objetivo principal….
“Conseguir más rentabilidad/ingresos medios por cliente”
¿Se ha cumplido?
¿En que %?
¿Y ahora que ya conocemos la situación de nuestra cartera?
¿Cuál es el siguiente paso?
Pues te responderé con el título de una película, que por cierto ganó un Oscar…
“Volver a empezar”
Ese es nuestro punto final y nuestro punto de inicio para año tras año, desarrollar nuestra cartera de clientes.
Buscando una mejora continua de los principales ratios que nos hayamos marcado, piensa que todo el tiempo que dediques a este empeño, mejorar y desarrollar tu cartera de clientes, es tiempo que estás dedicando a TUS clientes, no solo presentes, sino también creando oportunidades para la captación de nuevos clientes.
¿Y no es lo más importante en los tiempos que estamos viviendo, estar día a día con tus clientes, desarrollarlos, avanzar con ellos, obtener nuevas oportunidades?
Reflexiona, piensa y decide
ACTUAR o no ACTUAR
¿Te puedo pedir un favor?
Han sido 4 publicaciones en las que he intentado desarrollar desde un punto de vista práctico, simple, conciso, una acción de este tipo, enfocada a la gestión y desarrollo de nuestro principal activo, nuestros clientes, estoy convencido que en más de una ocasión, si tu actividad profesional esta ligada directamente a la actividad comercial, habrás llevado a cabo acciones de este tipo, me encantaría contar con tu opinión.
El sector en el cual desarrolles tu labor no tiene importancia, ya que este tipo de acciones se pueden y se deben de llevar a cabo en cualquier sector productivo, indudablemente contando con las particularidades y especificaciones de cada uno, tipos de clientes, productos, servicios, etc….
Por último, al igual que en las anteriores entregas, te adjunto el link a una presentación que podrás encontrar en mi cuenta de Slideshare con un enfoque más «gráfico» del contenido del post.
Y recuerda, te estaré agradecido de que lo compartas en aquellas redes sociales que consideres más oportuno, cuento contigo, y lo tomo como un pago «simbólico» de mi pequeña aportación ¡¡¡ Gracias por anticipado ¡¡
Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
“presentación de la oferta ante el cliente”
“Tratar las objeciones de venta”
Pautas en el proceso de “negociación” que deberías de tener en cuenta
y un largo etc….
¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?
Recuerda que puedes suscribirte al blog y recibir en tu correo las futuras publicaciones, estaré encantado de contar con tus opiniones y aportaciones en aquellos post que consideres más interesante ¡¡
Con esta tercera entrega hemos llegado a la parte más “creativa” de todo este proceso, la más interesante, ya que te va a permitir…
Aprovechar toda la información que hemos ido obteniendo en las fase anteriores, para poner en práctica nuestro Plan de Captación.
Dicho de otra forma.
Ahora toca jugar sobre el terreno de juego.
Antes, te aconsejaría que echases un vistazo a las dos publicaciones anteriores sobre esta temática, recuerda que en los post puedes encontrar al final una presentación slideshare, y no te llevará más de 5 minutos recordar los conceptos principales que ya hemos desarrollado juntos en nuestra acción de venta cruzada.
(Hemos desarrollado un camino para detectar «potencial oculto de venta» en nuestra cartera de clientes, y establecer de acuerdo al mismo un Plan de Captación de venta cruzada)
¿Y ahora qué?
¿En qué nos vamos a centrar en la publicación de esta semana?
En establecer y desarrollar los Planes de Acción Comercial concretos
Sabemos que nuestro “Agente”, con la información que ha obtenido, conoce mejor su cartera.
Y se va a centrar básicamente en unos ramos y clientes concretos para desarrollar su acción comercial
¿Porqué ha elegido esos ramos?
Por dos razones principales.
1) Son ramos que le aportan un incremento importante en ingresos medios por cliente
2) Son ramos en los que particularmente su negocio tiene más potencial oculto, más recorrido
Si consultas en los Slides que acompañan este post la distribución por pólizas / cliente de nuestro agente……
Podemos ver que son tres ramos (Hogar, Vida Riesgo y PPA) con un mayor potencial de venta.
En el ramo «Hogar» tan solo un 20% de su cartera cuenta con la póliza
Vida Riesgo y PPA la diferencia es mucho mayor
Eligiendo estos ramos inicialmente nuestro Agente se asegura….
Que una parte importante de sus clientes ya pueden tenerlo con otras compañías, esto nos permite comparar y ofertar (quizás no contraten ahora, pero tengo más posibilidades para un futuro)
Que son ramos con un tendencia al alza, (Previsión Social Complementaria)
Existen argumentos comerciales que “ayudan” a su venta (Previsión Social) , reformas legales, una mayor preocupación, etc…
Son ramos y productos de los que fácilmente puedo obtener información de la competencia para efectuar comparativas
Ramos que incluso me permiten captar negocio sin desembolso de prima del cliente (por ejemplo Traspasos de Planes de Pensiones)
Todos estos puntos anteriores y más, son los que “nuestro Agente” ha reflexionado, y tenido en cuenta para CENTRAR EL FOCO en unos clientes determinados, y unos productos – ramos concretos.
“SI QUIERES CONSEGUIR RESULTADOS,
CÉNTRATE EN ALGO CONCRETO”
¿Y el perfil de cliente?
Siguiente decisión en la que tendremos que desarrollar creatividad….
by joe Shlabotnic – Flickr
¿En qué tipo de clientes centrarnos?
Si no lo tenemos claro, podemos echar mano a la ayuda de nuestro compañero de viaje “El Señor Excel”
¿Recuerdas que teníamos los datos de nuestros clientes en un formato legible y al que le podemos aplicar filtros?
Voila ¡¡¡
Busco clientes que por ejemplo cumplan unos requisitos….
En este caso podemos “fabricar” tantos ejemplos y jugar con el Excel tanto como nuestra creatividad nos lo permita, pero ….
Te aconsejo lo siguiente para NO PERDERTE.
Establece por anticipado unos objetivos concretos de captación
En base a esos objetivos concretos selecciona un grupo de clientes sobre los que actuar, de forma que te permita trabajar por meses grupos de no más de 20 clientes / mes.
¿Vemos un ejemplo con cifras concretas?
Puedes recordar el Plan de Captación que se fijó nuestro Agente en la presentación (Slides)
¿Con qué cuenta nuestro agente para conseguir esos objetivos marcados?
Cuenta con la información concreta y precisa de MÁS de 1.000.- clientes que no tienen ni seguro de vida ni plan de pensiones / PPA (al menos con el, una parte importante de ellos, lo tendrá , pero con su competencia)
Y También casi 900 clientes que tampoco tienen el seguro de «SU» Hogar, pero que viven en algún sitio ¿ me sigues ?
Te planteo unas preguntas a ti como Mediador Profesional….
¿Un Plan de captación como el que puedes ver en la presentación te parece muy agresivo?
Si tu respuesta ha sido SI….
¿Estas teniendo en cuenta toda la base de clientes que podrías aprovechar?
Otra pregunta…..
¿Porqué nuestro empeño en buscar “fuera” lo que seguramente tenemos dentro?
Volviendo a nuestras iniciales ….
PASOS PARA ESTABLECER UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL «Q Q C C C B»
¿Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL CONCRETO?
En los Slides que acompañan al post, puedes ver un……
«Ejemplo práctico de un P.A.C. enfocado a la captación de PPA´s que va a desarrollar nuestro Agente. Te recomiendo que lo veas y te agradecería tu opinión.
Plan de Acción Comercial nuestro Guión
Estructura BÁSICA de un Plan de Acción Comercial
Q – QUÉ vamos a ofrecer… qué producto/servicio
Q – QUIEN va a ser nuestro objetivo, a quién ofrecérselo.
C – CÓMO ofrecérselo
Con qué argumentos, porqué vía (visita personal, email MKT, etc….)
C – CUANDO ofrecérselo
Establecer nuestro calendario de ejecución, seleccionar claramente no solo los clientes y el qué, tenemos que establecer las fechas concretas de ejecución, no basta con “a estos clientes tengo que ofrecerle el seguro de hogar”; si pero ¿cuando lo harás?
C – COSTE
¿Qué coste puede significar la oferta?
¿Vamos a utilizar algún tipo de incentivo para el cliente?
¿Descuentos asociados con otros productos?
¿Algún tipo de campaña con regalos u otros incentivos para el cliente o para nuestra red de ventas (pensando en los mediadores que cuentan con una red de ventas)?, etc….
B – BENEFICIO
¿BENEFICIO adicional que vamos a obtener si se consiguen los objetivos planificados?
Este último punto es quizás es más importante.
Nos va a permitir decidir si damos el paso o no
El establecimiento y desarrollo de todos nuestros Planes de Acción Comercial (por ejemplo 1 por cada Ramo elegido en nuestro plan) es lo que nos va a permitir controlar y conseguir nuestro Plan de captación.
Y todo esto desde una perspectiva MUY SIMPLIFICADA DE LA REALIDAD,
Lo importante es entender la “filosofía de trabajo” de este tipo de acciones.
Podemos complicar y desarrollar este tipo de acciones todo lo que queramos, pero en esencia, el funcionamiento es el mismo.
Nuestro «Objetivo final» además del económico (obtener más por nuestros clientes actuales) es
“Obligarnos a mantener una Visión a largo plazo en nuestra relación con dichos clientes, propiciando su desarrollo futuro”
Bien, llegado este momento, nuestro «Agente» se va a encargar de ir desarrollando todos sus Planes de Acción Comercial, o sea, salta al ruedo ¡¡¡ o al terreno de juego, lo que te parezca mejor, ya me has entendido, pero esto no queda aquí….. nos falta quizás uno de los pasos más importantes y que a menudo NUNCA SE LLEGAN A DESARROLLAR…….
ANALIZAR todo el proceso llevado a cabo.
La podrás encontrar en el blog a partir del próximo día 10 de este mes de Diciembre, te aconsejo que no te la pierdas.
¿Porqué te será interesante la última entrega de esta serie?
Por que lo interesante de este tipo de trabajos no es solo los resultados “económicos” que se obtienen, sino las “enseñanzas” que podemos sacar de la acción en si, y como aprovecharlas en el futuro, y para esto hay que «saber analizar» la información obtenida, ese será nuestro objetivo principal en la siguiente publicación.
«Obtener enseñanzas una vez finalizada la acción de Venta Cruzada»
Nos vemos el próximo 10 de Diciembre ¡¡
Por favor, no olvides «compartirlo» en aquellas redes que consideres interesantes, te lo agradezco por anticipado
Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
«presentación de la oferta ante el cliente»
«Tratar las objeciones de venta»
Pautas en el proceso de «negociación» que deberías de tener en cuenta
y un largo etc….
¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?
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