¿Decálogo de un buen comercial – asesor? ……..


el buen comercial, el buen asesor en ventas, VENTAS

Hace poco leí en una página web de marketing, lo que ellos llamaban un “decálogo del buen vendedor”, yo con cierta libertad , lo he modificado , y he incluido 10 puntos que me gustaría compartir con vosotros,

Que duda cabe , que es una simple reflexión tras el café, reflexión que bien podrá ser mejorada gracias a vuestra colaboración ¡¡

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1) Un comercial que “asesora” debe saber convertir un problema detectado en un cliente en una oportunidad de negocio, porque el problema detectado, nos da la oportunidad de ofrecer una “solución”, a aportar nuestro “valor” como profesional.

2) Debe de ser una labor fundamental de todo comercial –asesor mantener siempre la información de sus clientes actualizada, y sobre todo, “gestionarla”, segmentarla, estudiarla, y ponerla a disposición de su empresa, toda información sobre los clientes de una empresa es uno de los activos más importantes que puede tenerse, “estar informado para poder actuar de acuerdo a los intereses del cliente”

3) Hoy en día todo comercial – asesor debe de ser consciente que es obligatorio trabajar en una dinámica de “gestión por objetivos”, objetivos “cuantitativos” (facturación, rentabilidad, etc…) pero también “cualitativos” , no solo se trata de facturar , se trata de obtener valor del cliente, de cuidar el mix de productos, de conseguir más rentabilidad con el mismo o menor esfuerzo.

4) Todo comercial – asesor y sobre todo las personas que gestionan equipos, deben de ser conscientes que “el error” es la mayor fuente de conocimiento y posibilidad de conseguir “una mejora continua”, y por este motivo no puede ser penalizado, debe de ser estudiado, analizado.

5) Todo comercial – asesor tiene la obligación y la NECESIDAD de planificar su actividad, comercial o no comercial, de establecer objetivos, de establecer cuantas acciones sean necesarias al objetivo de MEDIR, EVALUAR si el camino marcado es el adecuado para conseguir los objetivos, “sus” objetivos que son los “objetivos del equipo y de la empresa”.

6) Todo comercial – asesor debe de saber “escuchar” al cliente, se escucha y se establece con el cliente una relación de “ganar – ganar” , en la venta de un servicio y/o producto ambos tienen que ganar, no es una relación de poder, el cliente debe de obtener un beneficio, pero la empresa también, en caso contrario no es venta, no es negociación. El cliente debe de ser un “socio”

7) La empatía en la relación con un cliente es buena y necesaria, la “simpatía” no, todo comercial – asesor debe de ser capaz de conectar con su cliente o potencial cliente, de colocarse en su lugar, de detectar su problemática, pero sin olvidar que lo que buscamos es conectar con el cliente, captarlo o fidelizarlo aún más, “ese” debe de ser el objetivo final de todo asesoramiento, fidelizar más al cliente, obtener más valor por el mismo cliente, un cliente fidelizado es el mejor “publicitario” de nuestra empresa, de nuestros productos, de nuestra “marca personal” como profesionales.

8) Todo comercial – asesor debe de saber aprovechar las tecnologías actuales en su relación con sus clientes, pero la tecnología no puede hacernos perder la faceta “personal” y de relación “cara a cara” que siempre debe de existir con un cliente, nuestro valor añadido ante el cliente no solo lo marca nuestra forma de trabajar, sino también nuestra forma de relacionarnos, sin olvidar que somos los “embajadores de nuestra empresa/marca”

9) Todo comercial – asesor debe de ser capaz de comunicar eficazmente ante sus clientes los beneficios / soluciones que aportan sus productos / marca / empresa, no vendemos zapatos, vendemos “una posibilidad para poder caminar sin hacernos daño al ir por la calle”, y esto es algo que no podemos olvidar, los productos, los servicios que representamos son soluciones a problemas reales que los clientes tienen.

puntos fundamentales de un buen comercial,

10) “Este último punto es el más importante, ¿sabes porqué?, porque no lo indico yo, prefiero que seas tu , quien me indique

QUÉ debería de ir como último punto y más importante a tu parecer y como profesional .”

¿qué opinas?

Por último recomendarte si eres un apasionado del mundo “comercial” …..

Post resumen de la magnífica conferencia ofrecida por el Profesor del área de Marketing MBA Esade Jaime Castelló, en el siguiente link te incluyo los puntos más importantes.

“VENDER EN TIEMPOS DIFÍCILES” – RESUMEN CONFERENCIA PROFESOR MARKETING MBA ESADE – JAIME CASTELLÓ – ¿Cómo podemos aprovechar la situación actual para VENDER MÁS Y MEJOR?

¿Otros post relacionados con el mundo de las VENTAS que te pueden ser interesantes?

¿Conoces la serie de post “10 minutos de ventas” ?

Me encantaría contar con tu opinión ¡¡

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

Rafael Alguacil

@rafalgrol

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6 comentarios en “¿Decálogo de un buen comercial – asesor? ……..

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