Hola, por desgracia, aunque «nos venden» por activa y por pasiva que la banca ha cambiado, que ya tienen con centro de todo al «cliente»
Que escándalos como los de las «preferentes» no se repetirán.
Dicho de otro modo….
la ética también ha llegado a las entidades financieros
Pero entonces caen en mis manos documentaciones de productos como el que te comento en mi ultima publicación en Rankia, y la verdad, tengo que dudarlo, y seguramente cuando tu leas el post, también lo dudarás.
Te agradecería que hagas click en el enlace adjunto ( con el nombre del producto) y sinceramente, me encantaría conocer tu opinión sobre lo que has leído, sobretodo, si eres un profesional del asesoramiento financiero, y si no lo eres , pero si que eres uno de los muchos millones de clientes que confían sus ahorros a entidades financieras que lanzan productos como el de la muestra, más me interesará tu opinión, te lo agradezco de antemano ¡¡
Estuve dudando al elegir el título de este post, y antes de nada te voy a mostrar cual era mi otra opción….
«Cirujanos financieros» esa nueva profesión de alto riesgo y gran responsabilidad
Desde luego hubiera sido una elección bastante más «elegante», pero no habría encontrado el punto «visceral» que buscaba, para romper o mover alguna que otra consciencia dentro del sector.
¿Cual es el objetivo de este post?
¿A qué público me dirijo especialmente?
Comenzaré por el segundo punto, fundamentalmente me quiero dirigir a dos grupos de «lectores»
A) El profesional ya sea del sector financiero, o asegurador, que de una forma u otra presta asesoramiento en productos relacionados con la Planificación Financiera como ….
Seguros
Planificación de la jubilación
Productos para la gestión del pasivo financiero
etc….
B) Clientes de esta gran gama de productos, que pueden recibir asesoramiento ya sea en …
No podemos olvidar que ambos son las dos caras de una misma moneda….
Oferta y Demanda
¿Y qué objetivos persigo con este post?
Básicamente «reflexionar» en voz alta……
Puede que alguno de vosotros (como profesionales) se identifique con estas reflexiones.
¿Has pensado y reflexionado sobre tu forma de actuar con los clientes?
Te planteo esta pregunta desde el máximo respeto que tengo a nivel general sobre todos los que conformamos esta familia.
Seguramente el título del post te habrá «chocado»
¿Has visto trabajar alguna vez a un «carnicero»?
Tuve no hace mucho la suerte de ver muy de cerca la destreza de uno de estos profesionales, «en su salsa»
Cómo «preparaba» para una señora un pedido, la verdad es que no se de que tipo de carne se trataría, pero era de admirar con la delicadeza que poco a poco, con un trazo firme iba despedazando, limpiando cada pieza, al tiempo que le iba explicando a la señora aquello que estaba quitando, porqué lo hacía, etc….
Incluso interesándose por el destino final de aquella carne
¿cómo la va a preparar?
A raíz de las respuestas de la señora , éste le suministraba más información, si era la pieza más adecuada para ese tipo de preparación, o no, qué otras opciones podía tener, etc…..
No eramos pocos los que estábamos esperando, pero, el hecho de tener a gente en espera, no era razón para que «este profesional» hiciera su trabajo con otro ritmo, por el contrario, se centraba en lo que se tenía que centrar, su trabajo y aquella señora a la que en ese momento estaba atendiendo.
Su atención era para ella……..
Sin relatar más detalles de aquella situación, reconozco que me hizo reflexionar.
Y te invito a hacerlo……
Deberíamos de reflexionar realmente sobre nuestro comportamiento en el
Antes de estar frente al cliente (preparación previa)
Durante nuestra conversación / es con el (atención)
Después de nuestros contactos con ellos (seguimiento objetivos cliente, post venta)
Suele ser habitual (lo he podido comprobar personalmente), que en el ámbito de las Sucursales Bancarias se busca en muchas ocasiones una venta casi de tipo «I-reflexivo» , lo cual no tiene sentido alguno.
Parece como si los expertos de las superficies comerciales y grandes Supermercados se hubieran instalado en el ámbito bancario para «despachar»aprovechando los «impulsos» irreflexivos
Pero, no se vende la última cerveza o el último tipo de pizza, hablamos ni más ni menos que de productos y soluciones enfocadas a gestionar el patrimonio de los clientes, ¿se es consciente de esto?
No hace mucho hablaba con un antiguo Director de una Sucursal Bancaria de una de las 3 entidades financieras más grandes del país, y me decía textualmente…..
problemática Banca Comercial
«Mi responsable de zona me llamaba hasta 3 veces diarias para saber el número de seguros y planes de pensiones que llevaba vendidos en el día mi sucursal»
¿En qué condiciones «COLOCAN» productos estas personas?
¿De esta forma se puede realmente hacer una labor de «carnicero» que pregunta, prepara, elabora, y da un servicio especial a sus clientes sabiendo perfectamente lo que está entregando e informando adecuadamente?
¿Se hace más bien labor de «matarife» de matadero en el que entregan al cliente el cerdo entero ?
Ofertar y asesorar sobre un producto financiero concreto tiene mucho de carnicero, pero de carnicero «profesional»
«Despedazar» un producto financiero, evaluando cada pieza, cada punto, ver si realmente es lo que el cliente quiere comprar, lo que necesita, no es fácil, tampoco complicado.
Todos los productos financieros pueden ser evaluados y comparados desde el punto de vista de…..
¿Cómo evaluar un producto financiero de ahorro?
Riesgo asumido por el cliente sobre el capital inicial y/o aportaciones totales
Riesgo asumido por el cliente en cuanto a dejar de percibir rentabilidad alguna (no ganar también es perder)
Situaciones de posible ILIQUIDEZ, plazos teóricos y/o mínimos de inversión
Penalizaciones u otros gastos por no cumplir con el «plazo previsto» en el contrato
Rentabilidades históricas y su posible evolución
Solvencia del emisor y/o comercializador
Podéis hacer la prueba, pensad en cualquiera de los productos que habitualmente nuestros clientes adquieren en el ámbito Bancario y/o asegurador, todos pueden ser evaluados y comparados.
El problema del «Mal Carnicero financiero» es que al «despedazar» el producto, puede que quite algo que no deba de quitar (por ejemplo ocultando condiciones lesivas para el cliente), o incluso meta algo inesperado para el cliente (clausulas limitando la liquidez, aumentando el riesgo de pérdida incluso del capital, etc…)
Tod@s somos profesionales hasta que se demuestra lo contrario ¿verdad?
Pero la realidad ¿qué es lo que nos está diciendo?
Más bien que en lo último que se piensa es en los clientes…..
Un ejemplo que podemos buscar ….
Ojo con los Fondos Rentabilidad Objetivo
Las últimas emisiones de algunas entidades financieras de Fondos de Inversión Rentabilidad Objetivo, nunca llegué a pensar que productos de este tipo pudieran ser comercializados por «Profesionales debidamente formados«, y lo digo desde el mayor respeto que me produce cualquier profesional del sector financiero, pero ….
A aquellos que los están comercializando, les plantearía una sola pregunta…..
Antes de nada os pido perdón por la pregunta, porque la respuesta ya la se, y me consta que no debe de ser agradable para muchos que se están viendo presionados a comercializar este tipo de productos, obviando muchos de los puntos fundamentales a tener en cuenta por el cliente, y que le afectarán a futuro, eso si, tenemos el contrato firmado para que no nos exijan responsabilidades ¿VERDAD?
¿Dónde está la ÉTICA profesional?
Aún recuerdo una conversación con una persona que ya no trabaja para su entidad financiera y que ahora lo hace como independiente, una de sus frases que se más me impresionó….
«Ahora vendo a mis clientes lo que yo creo que deben de tener, no lo que me dicen que venda»
Y no creáis que en otros profesionales y / o sectores no tienen también conductas de este tipo, por supuesto que existen.
Por desgracia en este sentido hay mucho camino por recorrer.
¿Asesoramiento recibido por cliente Banca?
Poner al cliente en el centro del círculo no es solo importante, ES EL PRIMER PASO y el más IMPORTANTE para convertirnos en verdaderos profesionales del sector financiero …..
¿Y si eres un cliente de productos financieros que te has topado con este post?
Pues te planteo una sola cuestión…..
¿Qué tipo de asesoramiento has recibido hasta ahora?
¿Cuales fueron tus sensaciones?
¿Tenías la impresión de que querían solucionarte un problema o venderte un producto?
Buena pregunta para finalizar que TODOS DEBERÍAMOS DE TENER EN MENTE la próxima vez que nos sentemos delante de un cliente….
Nuestro trabajo no es vender productos financieros
Nuestro trabajo es solucionar problemas a nuestros clientes
la contratación de productos financieros es la consecuencia lógica de que hayamos hecho bien nuestro trabajo
¿ Y tu ? ¿Qué opinas al respecto?
¿Tu trabajo como profesional relacionado con clientes se desarrolla en otro sector ?
Me interesa aún más tu opinión sobre este tipo de actitudes en ventas agresivas que persiguen obtener un rendimiento económico del cliente sin pensar en sus objetivos, sus necesidades……
¿Te resultó interesante? Si es así por favor… Compártelo ¡¡¡
Solo compartiendo CONOCIMIENTOS y EXPERIENCIAS mejoramos tod@s
¿Otros post interesantes sobre los que me gustaría tener tu opinión?
Hieronymus Bosch (circa 1450–1516) or follower [Public domain], via Wikimedia Commons
Temática la de los «pecados capitales» que podemos encontrar en multitud de escritos, películas, etc…. ahora bien, asociados al mundo de los fondos de inversión, particularmente creo que puedo ser la primera persona a la que se le haya pasado por la cabeza esta asociación, (vaya ¡¡ ya estoy pecando de «soberbio» , primer pecado capital nombrado y todavía no he empezado el post en realidad)
Esta lista de pecados capitales ha ido cambiando a lo largo de los años, si bien, podríamos hablar de una relación bastante actualizada al referirnos a los mismos con la lista anterior.
Public domain], via Wikimedia Commons
Fue más por casualidad, que por una idea y búsqueda concreta, por lo que leí no hace mucho sobre este tema, y la verdad, tengo que reconocer, que desde ese momento se me vino a la cabeza cierta asociación entre ambos mundos, fondos de inversión y las ideas que encierran estos pecados capitales.
Podemos afirmar que gran parte de los problemas que han surgido, y que seguirán apareciendo en el futuro, están directamente asociados al proceso de venta y asesoramiento , o mejor dicho, a la mala venta y mal asesoramiento que sufren algunos clientes.
Pecados como la «Avaricia», la «Envidia», la «Ira», la «Soberbia», pueden perfectamente asociarse a malos hábitos y comportamientos que tenemos la mayoría, tanto como «asesores», o como «clientes», en nuestra relación con los productos y servicios financieros que utilizamos en día a día.
Pieter Brueghel the Elder (1526/1530–1569) [Public domain], via Wikimedia Commons
¿Quien no busca siempre ganar un poco más?
¿Quien no se ciega o se ha cegado alguna vez por la idea de poder obtener un poco más de rentabilidad que otros conocidos?
Yo soy mejor, más listo que mi vecino/a del quinto ¡¡, a el solo le pagan un 1,80% en su depósito bancario, pero a mi que soy más listo, y que se negociar con mi banco, he conseguido un producto que me va a dar un 0,50% más ¡¡ y sin riesgo ninguno, y además me puedo llevar el dinero cuando quiera, que bueno soy ¡¡¡ que inteligente ¡¡¡ que buena operación he hecho ¡¡¡
Soberbia, envidia……..
La Soberbia y la envidia quizás sean lo mayores y mejores argumentos de venta que en muchas ocasiones he tenido que escuchar en el ámbito bancario, y por suerte o por desgracia, la mayoría de nosotros caemos, una y otra vez.
Quien no ha escuchado alguna vez…..
y este fondo de inversión es «especial», ojo , te lo ofrecemos a ti, porque tienes una vinculación especial con nosotros, que seas consciente que «esto» no es para todo el mundo, esto es para ti……..
Y nos hacen sentirnos especiales ¿verdad?
Claro, al cabo del tiempo ocurre, lo que suele ocurrir, que ese «para ti» era más bien un «para nosotros (banco)», y tu con tu producto eres el que recibe la sorpresa, no muy agradable en la mayoría de los casos, y entonces es cuando aparece la «Ira», pero ……
¿Quien es responsable de esa «Ira»?
¿Solo la persona que hizo o participo en esa venta?
¿Tú (cliente) no estabas presente?
¿Alguien ha firmado en este país un contrato con alguna pistola en el pecho?
¿Te obligan a creerte todo lo que escuchas?
¿Hay algún problema en tener varias opiniones antes de tomar la decisión?
Si, se lo que me vais a decir…..
En muchas ocasiones quien tiene la «sartén por el mango», es quien es, y en ese momento de debilidad del cliente, le «colocan» lo que haga fatal, pero…..
No podemos obviar nuestra «Responsabilidad compartida» como clientes.
En muchos casos, esa desidia en cuanto a «comparar» y buscar otras vías de «asesoramiento real y práctico» viene predeterminada por otro pecado capital, el cual, desde mi punto de vista, posiblemente sea el más peligroso y dañino de todos……
Jacob Matham [Public domain], via Wikimedia Commons
La Pereza……
Pereza por no buscar otras alternativas…..
Pereza para no cambiar «el chip», y asumir que hay otras vías de asesoramiento, hay otras alternativas que también pueden ser útiles, pero esto parece no gustar, incluso a los propios clientes, parece como si fuera la excusa perfecta….
«Para que voy a perder el tiempo en buscar más información, en buscar otras alternativas, para qué, al fin y al cabo, que mejor lugar que una sucursal bancaria para que me den una solución, si no lo hacen ellos, que son los especialistas, quien lo va a hacer»
Pereza con mayúscula significa, simplemente aceptar «interiormente» que lo que me dicen en un sitio es lo que va a misa, sin dar opción a buscar otras fuentes de información, pero recuerda que las consecuencias las vas a pagar tu.
Claro, si de entrada acepto que todos los proveedores son iguales , deberé de asumir las consecuencias de mi decisión como cliente.
No hace muchos días, tras mantener una entrevista con un cliente (gestión de pasivo), al cual le habían ofrecido un determinado producto; un «fondo rentabilidad objetivo«, con unas condiciones que por vergüenza me niego aquí a reproducir, al final, y tras «desnudarle» totalmente todas las características de dicho producto de la entidad bancaria, me decía…..
«Si es que todo es igual, al final, todos los productos tienen trampa«
Mi cara era un poema, aunque ya estoy por desgracia acostumbrado a estas situaciones, pese a que hacemos y demostramos un trabajo, una profesionalidad que no le han demostrado en otro lugar, todos vamos al mismo saco…..
Ese es el típico comentario de la persona que no busca ni buscará nunca «Asesoramiento real»
Esa es la persona que durante toda su vida irá persiguiendo siempre conseguir «el duro a 4 pesetas«, que por cierto, nunca encontrará, tras un sin fin de engaños.
Aún así, soy positivo, y «creyente» en el sentido de que tarde o temprano cada vez más clientes valorarán la profesionalidad, la transparencia, la sinceridad, en definitiva, hacer bien un trabajo con ellos.
Para terminar, pecar no es lo malo….. quizás lo peor sea no aprender de nuestros pecados
Quizás sería un buen comienzo pensar y reflexionar como podría influir en nuestras decisiones de compra de productos financieros, si aplicáramos los conceptos opuestos a estos pecados capitales.
Por ejemplo….
Frente a la Pereza, la «DILIGENCIA»…..
Frente a la Ira por una mala decisión tomada, la Paciencia en cuanto a la búsqueda de una solución mejor, y paciencia también para entender que este tipo de relaciones Cliente-Asesor son relaciones a largo plazo, no fundamentadas en el resultado a corto ….
Frente a la Soberbia y la Envidia, la humildad de reconocer un error de decisión de compra, o un error en el Asesoramiento que se ha dado a un cliente concreto, y utilizar ese error para crecer y mejorar nuestra cultura financiera (cliente) y nuestra relación profesional con el cliente (asesor)…..
Todo cambiaría…. sobre todo teniendo en cuenta que hoy por hoy, aunque parezca mentira…..
Destinamos más tiempo a elegir y comprar un simple electrodoméstico, que a decidir quien va a administrar mis ahorros.
Parece totalmente ilógico ¿verdad?, pero es así …..
¿Y tu pecas mucho ? pues no olvides …. pasar por el confesionario de vez en cuando, pero , procura que el confesionario no sea propiedad del mismo que te obliga a pecar, ya me entiendes……
¿Te pareció interesante? en ese caso, por favor…. ¡¡ compártelo ¡¡ te lo agradezco de antemano…. GRACIAS ¡¡
¿OTROS POST SOBRE LA MISMA TEMÁTICA – FONDOS DE INVERSIÓN?
Resulta gratificante cuando puedes tener acceso a un asesoramiento real y efectivo, y hay entidades financieras que lo hacen, es cierto que no para todos los clientes, pero, es un principio, aprendamos al menos como ejemplo.
¿Cómo? se debería de actuar en todos los casos ante un cliente.
Aprender a “mirar con otros ojos”, no aprendamos guiones o manuales, actúa en función de las necesidades REALES de tu cliente, y piensa como el lo haría en cada una de las distintas situaciones que el y tu producto pueden estar en el futuro. ANTICIPARSE ES ESENCIAL.
¿ Realmente ha aumentado el asesoramiento y la demanda de Fondos ?
¿O simplemente, se están cambiando “cromos” de una mano a otra?
Con objetivos de inversión muy distintos, ¿realmente sabes tratar esta diversidad? ¿Lo haces? Me interesa conocer tu opinión – Gracias por anticipado y compártela ¡¡¡
Difícil cuestión a plantear, que sin lugar a dudas parte de una premisa fundamental, CONOCER AL CLIENTE, solo de esta forma podremos conseguir nuestra combinación “casi” perfecta, con la cual el clientes se sentirá “cómodo”, hoy, mañana y en el futuro más lejano.
Qué difícil es encontrar el producto adecuado cuando el propio cliente desconoce su objetivo de inversión, ayúdale a encontrarlo, sin este paso inicial, ¿cómo pretendes ayudarle?
Te gusten o no los puzzles, cada cliente es un mundo y tendremos que aprender a encajar estas dos piezas, es posible, y además puede ser gratificante ¡¡
Por suerte esta pregunta cada vez nos la encontramos en menos ocasiones, ya que son bastantes las entidades financieras que van «olvidándose» de la tostadora, el TV, y un largo etc….. de cara a la captación de Planes de Pensiones o PPA´s a fin de año, pero …..
Ahora la moda está en las «bonificaciones» por Traspaso, dicho de otra forma para que nos entendamos….
«Te devolveré dentro de x años un dinero que yo ya te he cobrado, independientemente de que haya hecho o no bien mi trabajo como «gestora» y te haya proporcionado rentabilidad»
Es otra forma de «incentivar» el movimiento del dinero, pero esto no significa que ….
El partícipe acabe en el producto adecuado.
El partícipe acabe con el «Asesor» adecuado.
¿Habéis reparado en la «viñeta humorística» que acompaña el post?
Nunca el humor fue tan representativo de una «cruda realidad»
Este «ejemplo» gráfico representa uno de los grandes problemas por los que muchos «españoles» aún siguen sin confiar plenamente en este tipo de productos.
¿Otros problemas o causas?
Las hay, muchas por desgracia, solo a modo de representación, y comenzando por la propia de la imagen….
Fiscalidad de salida «Lo que no pago hoy lo voy a pagar con creces en el futuro«
Rentabilidad, «Las rentabilidades que me ofrecen realmente son de risa«
Riesgo, «Mi vecino rescató su plan de pensiones el año pasado y después de 10 años le han dado menos de lo que metió«
Gastos «El Banco siempre gana, aunque yo pierda ellos siguen cobrando los gastos de gestión«
Asesoramiento«Me ofrecieron este Plan en concreto porque lo tenían con una campaña especial«
Son motivos que estamos ya algunos «hartos» de escuchar ¿verdad? ¿NO es tu caso?
Pero en realidad…
¿Qué motivo se esconde detrás de toda esta problemática?
¿Es un problema real «de producto»?
¿O es un problema de «Asesoramiento»?
Me vais a permitir que me convierta en un defensor no solo de los tan «maltrechos» Planes de Pensiones, sino por supuesto también de los PPA´s, o de los PIAS, o de cualquier instrumento de ahorro, porque seamos sinceros, no es un problema de producto, eso, lo digo, partiendo de la base de que TODO ES MEJORABLE
El problema real es la comercialización en masa y sin control alguno de este tipo de productos.
Algunas preguntas que podríamos plantearnos para reflexionar sobre ellas…..
¿Quienes suelen ser las gestoras de fondos que más patrimonio captan?
¿Suelen ser las que tienen los productos más competitivos?
¿Los productos con menos gastos de gestión?
¿Los productos más rentables?
¿Los productos que ofrecen una mejor evolución a medio y largo plazo al participe?
Otras reflexión un tanto interesante….
Elige cualquiera de las plataformas por las cuales puedes ver e investigar en internet las distintas categorías de Planes de Pensiones, y elige al azar 2 o 3 de los productos que mejor comportamiento están teniendo, me apuesto contigo lo que quieras, a que son productos totalmente desconocidos, e incluso de gestoras que la mayoría de los partícipes NI CONOCE.
Pero…..
Claro …..
Lo importante para aumentar las aportaciones en la recta de fin de año son ….
Las promociones ¡¡¡
¿Recordáis el comentario del Sr. De Guindos sobre las comisiones de los planes de pensiones y su futura rebaja para «supuestamente hacerlos más competitivos y atractivos?
Yo le propongo al señor Ministro desde mi absoluto «desconocimiento» que en lugar de tocar las comisiones (de lo cual también me alegraré), se centren en los siguientes puntos….
Dar estabilidad al marco legal, y no solo en cuanto a legislación «Fiscal», que regula este tipo de productos (modificaciones día si, día no)
«Premiar» fiscalmente el ahorro a largo plazo (sea cual sea el instrumento de ahorro utilizado)
Penalizar o prohibir el cobro en forma de «capital» de este ahorro «premiado fiscalmente» (cobro en forma de rentas por ejemplo con un mínimo de 15 años)
Prohibir sistemáticamente o penalizar fiscalmente en el IRPF las campañas o regalosque fomenten las entidades (la competencia debe de basarse en «Producto y gestión» no en «caramelos»
Vigilar sistemáticamente la venta / comercialización de todo producto de ahorro a medio y largo plazo, con instrumentos que faciliten la comprensión al cliente. (hablar su lenguaje).
Establecer unos requisitos mínimos de formación certificada para aquellos profesionales que intermedien en este tipo de productos.
Y por último, si aún siguen existiendo clientes que prefieran la «tostadora», por favor, al menos, compremos las «tostadoras» de calidad ¡¡¡¡
¿Qué es una palabra polisémica? Y un producto financiero “polisémico” ¿Qué podría ser? ¿Existen?
Al ver la ilustración que acompaña este post, seguramente habrás pensado que estamos en clase de “ingles” o de “alemán” o… de ambos idiomas.
Además, como según los expertos en el estudio de otras lenguas, a los españoles nos queda mucho camino por recorrer en este aspecto, mira por donde “D.Rafael” va a poner su granito de arena en este campo.
Pues no…….., hablaremos de productos financieros, te lo aseguro……..
Una palabra polisémica es aquella que puede tener distintos significados dependiendo del contexto en el que se utiliza, pensemos en palabras de nuestra lengua como “gato”, “bota”, etc… , las cuales, según “qué” contexto significan una cosa u otra.
En el idioma alemán hay una palabra que a mi particularmente me gusta mucho, es una palabra muy simple y corta (no es muy habitual en dicho idioma, si lo has estudiado como es mi caso, sabes perfectamente a que me refiero), y además, es una palabra muy rica en significado. Me refiero a la palabra “Bitte”, la cual, dependiendo del contexto en la que se utilice puede tener significados tan distintos como “pedir por favor algo”, “de nada” (ante un agradecimiento), o … “por favor, usted primero” (cediendo el paso en una puerta), etc….
Y llegado este momento, te lanzo una pregunta……..
¿Crees que puede haber productos financieros que podríamos denominar “polisémicos”?
Con asociar dicho “adjetivo” a un producto financiero, no quiero poner en “armas” a cualquier lingüista que pueda leer este post, dejemos a la creatividad actuar, abramos la mente, y reflexionemos…..
Pues SI, yo particularmente creo que la mayoría de los productos financieros (IPF´s, Deuda Pública, fondos inversión, planes de pensiones, Seguros, etc….) pueden tener cierto componente “polisémico”
¿Qué podría ser un producto financiero polisémico?
Aquel que es capaz de “satisfacer” varias posibles necesidades de un cliente nuestro, visto de otra forma, un mismo producto, no tiene porque valer solo para un determinado tipo de cliente, sino que podemos orientar su comercialización a distintos tipos de clientes con distintas necesidades, aunque, el producto en si sea el mismo.
Pensad por ejemplo en un Seguro de vida – Ahorro a prima periódica….
Recuerdo hace más de 20 años cuando se denominaban de forma genérica “Planes de Jubilación” y por este motivo, muchos mediadores de seguros que los comercializaban, lo hacían pensando en un determinado tipo de cliente y para una necesidad concreta, “tener un ahorro para tu futura jubilación”.
¿Problema de este tipo de venta-comercialización?
Nosotros mismos nos “cerramos el mercado”, nos “cerramos a otras posibilidades” que nos puede brindar un mismo cliente con un mismo producto,
Hoy en día con todos los cambios legales y de “recortes” que estamos sufriendo (y que sufriremos en el futuro), un mismo producto (seguro vida ahorro a imposición periódica) puede convertirse en instrumento de ahorro para necesidades muy distintas que se planifiquen en una unidad familiar, por ejemplo…..
a) Un ahorro destinado a cubrir parte de los gastos universitarios futuros de un hijo pequeño (pensando en un horizonte temporal de unos 15 años o más)
b) Un ahorro destinado a cubrir una posible pérdida de ingresos que venga dada por una disminución o desaparición de una actividad de un autónomo.
c) Un ahorro destinado a complementar la futura pensión pública, pero sin necesidad de aprovechar fiscalmente dichas aportaciones, dando mayor peso a la liquidez por cualquier causa.
d) Un ahorro destinado por ejemplo a la adquisición de un determinado “bien patrimonial” en un plazo concreto de tiempo, pensemos por ejemplo en la adquisición de un bien inmueble dentro de “x” años en una zona determinada, la cual queremos financiar lo menos posible, gracias al ahorro acumulado
e) Un ahorro destinado para realizar un determinado “viaje especial” transcurridos “x” años.
f) Etc. etc. etc……
Podríamos poner tantos ejemplos como necesidades de ahorro puedan “planificar” en un entorno familiar, lo importante es el paso previo de planificación y ver qué instrumentos adecuados de ahorro podrían ayudar a cumplir ese objetivo planificado.
Os he relatado de una forma muy resumida un solo caso, pensemos por un momento en los fondos de inversión de tipología “antiguos monetarios”, cuya característica fundamental es por supuesto la liquidez inmediata y un nivel de riesgo mínimo muy controlado (salvo casos concretos con inversión en divisas, etc….)
Este tipo de fondos de inversión, pueden tener cientos de utilidades, lo importante es estudiar claramente la necesidad del cliente (particular o empresa).
En algunos casos me he encontrado con clientes que mantienen saldos próximos a los 200.000. o 300.000.- euros en este tipo de fondos, y a la pregunta de “qué objetivo de plazo se tiene marcado”, respuesta, “NINGUNO, es que lo tengo aquí porque no sé lo que voy a hacer con el dinero”………
¿ NO sé lo que voy a hacer con 200.000. o 300.000. euros ? ¿Y desde enero o febrero y no lo sabe? ¿Hasta cuándo?
Creo que hay que sentarse con este cliente y hacerle ver que hay otras opciones, y si lo que le preocupa es la liquidez, también las hay, y no hay que estar expuesto a obtener un 1,5% euro arriba, euro abajo…..
Los mismos Planes de Pensiones / PPA son productos que habitualmente se suelen “restringir” a un determinado % de público en general (gran error)
Es habitual comentarios del tipo…….. “este cliente no necesita un plan de pensiones, todos los años le devuelve Hacienda, no necesita ahorrar impuestos”
¿ ?
¿ Cómo ?
¿Una persona por el simple hecho de que le sale la declaración de la renta negativa ya no puede ahorrarse impuestos?
¿Ya no necesita ahorrar?
¿ Tenemos claro de verdad todas las necesidades que podemos cubrir con un Plan de Pensiones o PPA ?
Errores conceptuales que nos llevan a “Autolimitar” el abanico de clientes al que podemos ayudar con un determinado producto financiero.
En este sentido, hay que ver el sentido “polisémico” de este tipo de productos.
No podemos tener una visión simplista de la relación….
“Un producto = una solución = a un tipo determinado de cliente”
No….
“Un producto = muchas necesidades financieras posibles a cubrir= todo un abanico de clientes y posibilidades distintas”
No pienses en “producto”
Ni siquiera pienses en “cliente”
Piensa y reflexiona sobre todas las posibles situaciones y necesidades que puede tener TU Cliente actualmente o en el futuro.
Por cierto, para terminar, voy a decirte algo que NO TE VA A GUSTAR…….
No tengas miedo de compartir tu cliente,
Puede que tenga algún tipo de necesidad “objetivo financiero a cubrir”, la cual, con tus actuales productos no puedas adecuadamente solucionar, piensa y reflexiona sobre si vale la pena darle hoy una “mala solución”, o mejor compartirlo y ayudarle a encontrar la solución ideal.
Aunque “hoy” no puedas llevarte “todo el pastel”……, cliente agradecido, y bien asesorado, más fidelizado, aunque sea solo en parte …….
Y tu ? un seguro de vida riesgo con qué tipo de necesidades lo podrías enlazar? y un PPA (Plan de Previsión Asegurado) o Plan de Pensiones? ….. me encantaría tener tu opinión ¡¡
Y recuerda, si te resulto interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡
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