Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (III)

by joe Shlabotnic – Flickr

Con esta tercera entrega hemos llegado a la parte más “creativa” de todo este proceso, la más interesante, ya que te va a permitir…

Aprovechar toda la información que hemos ido obteniendo en las fase anteriores, para poner en práctica nuestro Plan de Captación.

Dicho de otra forma.

Ahora toca jugar sobre el terreno de juego.

Antes, te aconsejaría que echases un vistazo a las dos publicaciones anteriores sobre esta temática, recuerda que en los post puedes encontrar al final una presentación slideshare, y no te llevará más de 5 minutos recordar los conceptos principales que ya hemos desarrollado juntos en nuestra acción de venta cruzada.

Enlace a la primera publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico

(Encontrarás información de qué tipo de información debemos de recopilar para tener constancia de nuestro punto de partida)

Enlace a la segunda publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico

(Hemos desarrollado un camino para detectar «potencial oculto de venta» en nuestra cartera de clientes, y establecer de acuerdo al mismo un Plan de Captación de venta cruzada)

¿Y ahora qué?

¿En qué nos vamos a centrar en la publicación de esta semana?

En establecer y desarrollar los Planes de Acción Comercial concretos

Sabemos que nuestro “Agente”,  con la información que ha obtenido, conoce mejor su cartera.

Y se va a centrar básicamente en unos ramos y clientes  concretos para desarrollar su acción comercial

¿Porqué ha elegido esos ramos?

Por dos razones principales.

1)    Son ramos que le aportan un incremento importante en ingresos medios por cliente

2)    Son ramos en los que particularmente su negocio tiene más potencial oculto, más recorrido

Si consultas en los Slides que acompañan este post la distribución por pólizas / cliente de nuestro agente……

Podemos ver que son tres ramos (Hogar, Vida Riesgo y PPA) con un mayor potencial de venta.

En el ramo «Hogar» tan solo un 20% de su cartera cuenta con la póliza

Vida Riesgo y PPA la diferencia es mucho mayor

Eligiendo estos ramos inicialmente nuestro Agente se asegura….

• Que una parte importante de sus clientes ya pueden tenerlo con otras compañías, esto nos permite comparar y ofertar (quizás no contraten ahora, pero tengo más posibilidades para un futuro)
• Que son ramos con un tendencia al alza, (Previsión Social Complementaria)
• Existen argumentos comerciales que “ayudan” a su venta (Previsión Social) , reformas legales, una mayor preocupación, etc…
• Son ramos y productos de los que fácilmente puedo obtener información de la competencia para efectuar comparativas
• Ramos que incluso me permiten captar negocio sin desembolso de prima del cliente (por ejemplo Traspasos de Planes de Pensiones)

Todos estos puntos anteriores y más, son los que “nuestro Agente” ha reflexionado, y tenido en cuenta para CENTRAR EL FOCO en unos clientes determinados, y unos productos – ramos concretos.

“SI QUIERES CONSEGUIR RESULTADOS,

CÉNTRATE EN ALGO CONCRETO”

¿Y el perfil de cliente?

Siguiente decisión en la que tendremos que desarrollar creatividad….

by joe Shlabotnic – Flickr

¿En qué tipo de clientes centrarnos?

Si no lo tenemos claro, podemos echar mano a la ayuda de nuestro compañero de viaje “El Señor Excel”

¿Recuerdas que teníamos los datos de nuestros clientes en un formato legible y al que le podemos aplicar filtros?

Voila ¡¡¡

Busco clientes que por ejemplo cumplan unos requisitos….

En este caso podemos “fabricar” tantos ejemplos y jugar con el Excel tanto como nuestra creatividad nos lo permita, pero ….

Te aconsejo lo siguiente para NO PERDERTE.

• Establece por anticipado unos objetivos concretos de captación
• En base a esos objetivos concretos selecciona un grupo de clientes sobre los que actuar, de forma que te permita trabajar por meses grupos de no más de 20 clientes / mes.

¿Vemos un ejemplo con cifras concretas?

Puedes recordar el Plan de Captación que se fijó nuestro Agente en la presentación (Slides)

¿Con qué cuenta nuestro agente para conseguir esos objetivos marcados?

Cuenta con la información concreta y precisa de MÁS de 1.000.- clientes que no tienen ni seguro de vida ni plan de pensiones / PPA (al menos con el, una parte importante de ellos, lo tendrá , pero con su competencia)

Y También casi 900 clientes que tampoco tienen el seguro de «SU» Hogar, pero que viven en algún sitio ¿ me sigues ?

Te planteo unas preguntas a ti como Mediador Profesional….

¿Un Plan de captación como el que puedes ver en la presentación te parece muy agresivo?

Si tu respuesta ha sido SI….

¿Estas teniendo en cuenta toda la base de clientes que podrías aprovechar?

Otra pregunta…..

¿Porqué nuestro empeño en buscar “fuera” lo que seguramente tenemos dentro?

Volviendo a nuestras iniciales …. 

PASOS PARA ESTABLECER
UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
«Q Q C C C B»

 

¿Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL CONCRETO?

En los Slides que acompañan al post, puedes ver un……

«Ejemplo práctico de un P.A.C. enfocado a la captación de PPA´s que va a desarrollar nuestro Agente. Te recomiendo que lo veas y te agradecería tu opinión.

Plan de Acción Comercial
nuestro Guión

Estructura BÁSICA de un Plan de Acción Comercial

Q – QUÉ vamos a ofrecer… qué producto/servicio

Q – QUIEN va a ser nuestro objetivo, a quién ofrecérselo.

C – CÓMO ofrecérselo

Con qué argumentos, porqué vía (visita personal, email MKT, etc….)

C – CUANDO ofrecérselo

Establecer nuestro calendario de ejecución, seleccionar claramente no solo los clientes y el qué, tenemos que establecer las fechas concretas de ejecución, no basta con “a estos clientes tengo que ofrecerle el seguro de hogar”; si pero ¿cuando lo harás?

C – COSTE

• ¿Qué coste puede significar la oferta?
• ¿Vamos a utilizar algún tipo de incentivo para el cliente?
• ¿Descuentos asociados con otros productos?
• ¿Algún tipo de campaña con regalos u otros incentivos para el cliente o para nuestra red de ventas (pensando en los mediadores que cuentan con una red de ventas)?, etc….

B – BENEFICIO

¿BENEFICIO adicional que vamos a obtener si se consiguen los objetivos planificados?

Este último punto es quizás es más importante.

Nos va a permitir decidir si damos el paso o no

El establecimiento y desarrollo de todos nuestros Planes de Acción Comercial (por ejemplo 1 por cada Ramo elegido en nuestro plan) es lo que nos va a permitir controlar y conseguir nuestro Plan de captación.

Y todo esto desde una perspectiva MUY SIMPLIFICADA DE LA REALIDAD,

Lo importante es entender la “filosofía de trabajo” de este tipo de acciones.

Podemos complicar y desarrollar este tipo de acciones todo lo que queramos, pero en esencia, el funcionamiento es el mismo.

Nuestro «Objetivo final» además del económico (obtener más por nuestros clientes actuales) es

“Obligarnos a mantener una Visión a largo plazo en nuestra relación con dichos clientes, propiciando su desarrollo futuro” 

Bien, llegado este momento, nuestro «Agente» se va a encargar de ir desarrollando todos sus Planes de Acción Comercial, o sea, salta al ruedo ¡¡¡ o al terreno de juego, lo que te parezca mejor, ya me has entendido, pero esto no queda aquí….. nos falta quizás uno de los pasos más importantes y que a menudo NUNCA SE LLEGAN A DESARROLLAR…….

ANALIZAR todo el proceso llevado a cabo.

La podrás encontrar en el blog a partir del próximo día 10 de este mes de Diciembre, te aconsejo que no te la pierdas.

¿Porqué te será interesante la última entrega de esta serie?

Por que lo interesante de este tipo de trabajos no es solo los resultados “económicos” que se obtienen, sino las “enseñanzas” que podemos sacar de la acción en si, y como aprovecharlas en el futuro, y para esto hay que «saber analizar» la información obtenida, ese será nuestro objetivo principal en la siguiente publicación.

«Obtener enseñanzas una vez finalizada la acción de Venta Cruzada»

Nos vemos el próximo 10 de Diciembre ¡¡

Por favor, no olvides «compartirlo» en aquellas redes que consideres interesantes, te lo agradezco por anticipado

Presentación Slideshare «Cómo desarrollar una acción Venta Cruzada Sector Seguros» (3ºParte) from Rafael Roldan

¿Otros Post que te pueden ser interesantes?

Llegado este punto te recomiendo especialmente que visites….

La página temática del blog sobre Ventas, en dicha página podrás encontrar post relacionados con todo el proceso comercial.

• Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
• «presentación de la oferta ante el cliente»
• «Tratar las objeciones de venta»
• Pautas en el proceso de «negociación» que deberías de tener en cuenta
• y un largo etc….

¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?

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Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (II)

venta cruzada – aprovecha todas las posibilidades de tus clientes

¿Recuerdas el post anterior de esta temática?

Si me lo permites me gustaría comenzar esta nueva publicación, destacando sobre el mismo …..

Punto 1

Una acción de Venta cruzada requiere de un trabajo previo intenso para recopilar información sobre los principales parámetros de tu cartera de clientes.

Punto 2

No debe de ser una acción «puntal» en el tiempo, sino que debemos de plantear estas acciones con una continuidad

Punto 3

El objetivo básico y fundamental en este tipo de acciones es conseguir una mayor rentabilidad por cliente.

«NUESTROS RETOS-OBJETIVOS» en esta publicación

• Conocer “realmente” MI Cartera de Clientes
• Establecer Segmentos de clientes en función no solo de lo que aportan, sino de su potencial futuro.
• Detectar “potencial oculto” para desarrollar en el futuro con un Plan de Acción

PRIMER RETO……»Conocer “AL DETALLE» MI cartera de clientes….

Mi experiencia me dice que la mayoría de los Mediadores de Seguros conocen SOLO “algunos aspectos económicos” de su cartera de clientes.

Conocen más o menos el peso que tienen los distintos ramos de seguros

Ahora bien, excepto determinado tipo de Mediadores de Seguros que cuentan con cierta infraestructura, no suelen conocer al detalle aspectos que podríamos considerar importantes de su cartera de clientes.

¿Me permites una primera REFLEXIÓN? 

“Sin información detallada del principal «activo» de un Mediador de Seguros, su cartera de clientes, como se puede pretende planificar y alcanzar determinados objetivos, es más….. ¿existe dicha planificación u objetivos?”

Esta realidad es más habitual de lo que pensamos, si no hay una “sistemática” en este trabajo (aprovechar mejor mi cartera de clientes)

Sencillamente no se lleva a cabo.

Que se hacía en muchas ocasiones en la época de “vacas gordas”….. “Despachar”.

Pero los tiempos han cambiado, ¿verdad? El mercado ha cambiado radicalmente.

Tal y como comentábamos la semana pasada….

Es importante contar con todos los datos de nuestra cartera de clientes,  pero … en un formato que nos permita:

• Aplicar “filtros”a todos esos datos
• Relacionar datos de pólizas, con clientes, con ramos e ingresos
• y además que podamos «tratar esos datos»

Si yo pudiera distribuir “mis pólizas” por ramos, clientes, y además, esa información de pólizas / ramo / clientes, la tenga por supuesto “ligada” a sus ingresos por comisión, ya puedo obtener una información muy valiosa para …….

Conocer MEJOR mi punto de partida….

• Qué % de pólizas supone cada ramo.
• Qué prima media y comisión media por póliza de cada ramo.
• Qué ingresos me aporta de media un cliente de cada ramo (cliente de una única póliza)

AHORA podemos dar los primeros pasos para calcular….

1. Potencial de venta cruzada que tengo en mi cartera
2. Crecimiento de ingresos a obtener por cliente por venta cruzada.

¿Un ejemplo con números? VAMOS A VERLO ¡¡¡

Si contamos con 1.100 clientes y por tan solo 300 de ellos tienen contratada la póliza de Hogar, hay un campo para actuar ¿verdad?

“Del resto de clientes que no tienen la póliza de hogar con «nuestro Agente» (800 posibles, nuestro mercado potencial «inicial» para ese ramo), no todos podrán tener el seguro de Hogar con nosotros, hipotecas(Banca), viven con los padres (¿?), otros compromisos, etc….”

Pero….. y esto es lo más importante….

“Este descubrimiento te obligará a trabajar sobre este grupo de clientes”

Te AUTO-OBLIGAS a pensar, ¿qué puede estar ocurriendo en ese segmento concreto?

Podemos ir “calculando” (de una forma simple) y a un primer nivel los “nichos o segmentos” donde trabajar posteriormente con la cartera, ramo a ramo.

Plantearnos preguntas muy simples como ….

• ¿Qué ramos de seguro tienen menos presencia entre mis clientes?
• ¿Porqué?
• ¿Son ramos con un mercado al alza?
• ¿Competencia?
• ¿Hay una base importante de contrataciones hechas en las que yo pueda entrar a competir?
• ¿Tengo la formación y preparación adecuada para trabajar eso ramos?

SEGUNDO RETO Crear segmentos de clientes y calcular los ingresos medios por cada uno.

¿Me permites desarrollar un ejemplo? Pensemos en estos “segmentos de clientes”

(¡¡ ojo ¡¡es un ejemplo muy básico de clasificación en función de ramos contratados)

• Cliente estándar (nivel 0) (solo me aporta 1 ramo, autos o hogar, etc….)
• Cliente nivel 1 (aporta autos y hogar)
• Cliente nivel 2 (aporta autos,  hogar y vida riesgo)
• Cliente nivel 3 (aporta autos,  hogar,  vida riesgo y ahorro periódico NO PP y PPA)
• Cliente nivel 4 (aporta autos,  hogar,  vida riesgo , ahorro periódico y PP o PPA)

He “jugado” solo con estos ramos, personaliza TU como quieras.

Busca los segmentos que encajan más en tu tipología de negocio, Mediador más enfocado a ramos técnicos que particulares, o al contrario, etc….

Independientemente de la «simplificación» máxima que he buscado en el ejemplo, teniendo en cuenta la información anterior de «primas medias por ramo y sus ingresos»…..

AHORA es fácil calcular……

• Cuanto me aporta en ingresos por comisiones un cliente de cada segmento
• Cuanto “gano de más al pasarlo de un segmento a otro”

En el ejemplo que he creado con la ayuda de nuestro compañero de viaje el Sr.Excel, se puede ver cómo el ingreso por comisiones de un cliente pasa de 100 euros (nivel 1- cliente con autos y hogar) a casi triplicar los ingresos (275 euros) para un cliente nivel 4

1. ¿Serías capaz de saber exactamente cuánto de más puedes ganar desarrollando a tus clientes?
2. ¿Qué segmentos de clientes podrían serte útiles según tu cartera de clientes?
3. ¿Qué ingresos te aporta de media cada cliente de cada segmento?

Tercer RETO «Asocia a cada uno de tus Clientes un segmento de los que has creado.

• ¿Porqué es muy interesante para ti conocer esta información?

• ¿Qué sales ganando?

Podrás ver  de una forma gráfica lo que te aporta económicamente tu cartera hoy, además, podrás ver “jugando con ella” o sea, PLANIFICADO el desarrollo de tus clientes, llevándolos a un nivel superior, cuanto MAS podrías ganar.

No es difícil, es un simple juego de suma y resta, convéncete, la información está ahí, solo tienes que extraerla, analizarla, y utilizarla para tu propio beneficio.

¿ULTIMO RETO DE ESTA ENTREGA?

¿Qué tendrá que hacer ahora nuestro «Agente»

Establecer su PLAN DE CAPTACIÓN

En la presentación de Slideshare que te adjunto podrás encontrar el Plan de Captación de pólizas de Venta Cruzada que nuestro agente ha elegido y se ha establecido como OBJETIVO.

En base a unos «argumentos» que podrás ver en los Slides, se centrará en la captación de pólizas de Hogar, Vida Riesgo, PPA, y Ahorro periódico.

¿Porqué estos ramos – productos? 

No voy a desarrollar más este punto, en los slides encontraras más detalle, si bien, en base a las características propias de TU cartera, tendrás que ser TU quien decida sobre los objetivos a marcar, fundamentalmente la decisión se centrará en:

1. Elegir los ramos a ofertar
2. Preseleccionar los clientes,
3. y un largo etc… del que nos ocuparemos en la siguientes entrega ¡¡

¿UN RESUMEN DE LO QUE HEMOS CONSEGUIDO HASTA AHORA?

Conocer en mayor profundidad la distribución de TU negocio.

• Importancia de cada ramo de seguro, facturación primas, ingresos anuales
• Comisiones y primas medias,  clientes por ramo de seguro
• Tipología de tus clientes. (Segmentación)
• Valor (ingresos) que te aportan tus clientes según los ramos y tipología.
• Potencial inicial, ramos en los que te puedes centrar (FOCO donde actuar)
• Cuanto gano de más con un mismo cliente al pasarlo de un nivel a otro.
• Cuanto pierdo en un cliente al bajar un nivel por la pérdida de algún ramo contratado

¿Te parece poco?

Pero no hemos acabado, si ya hemos fijado nuestros objetivos de Captación, ahora hay que desarrollar……

Planes de Acción Comercial específicos para CONSEGUIR ESOS OBJETIVOS.

No basta con tener la información,

Hay que saber aprovecharla,

Hay que actuar ¡¡¡

¿ Q-Q-C-C-C-B ?

¿Te suenan raras esas iniciales?

El próximo 2 de diciembre lo descubriremos juntos.

Te espero en la próxima publicación  ….

¿Te resulto interesante?

¡¡ Compártelo por favor !!

¿Otros post interesantes relacionados con esta temática?

Si supieras lo que esconden tus clientes (primera parte) – Venta Cruzada un ejemplo práctico

Seguros de Vida Riesgo – ¿Atractivo para la venta cruzada? ¿Los ven los clientes como un instrumento de Previsión Social? 

Productos financieros «polisémicos» ¿Sabes que son? ¿Porqué te pueden ayudar en tus acciones de VENTA CRUZADA?

¿Que debemos de tener en cuenta ahora que tenemos al cliente frente a frente? Presentar tu oferta, algunos consejos que a mi me han funcionado siempre ¡¡

¿Quieres aprovechar el «email» en tu día a día para ofertar productos? ¿Conseguir cerrar visitas?

RESUMEN puntos más importantes conferencia JAIME CASTELLÓ profesor ESADE área Marketing “Vender en Tiempos Difíciles” hoy más útil que nunca ¡¡

¡¡ MEJORA TUS VENTAS YA ¡¡ ( Página temática especial sobre ventas del Blog) 

@rafalgrol

mejora tus ventas, venta-cruzada

¿Gestionar mejor los clientes actuales o dedicar más esfuerzos a la captación de nuevos? VENTA CRUZADA y su visión a largo plazo

Buena pregunta para comenzar la semana, aquí te dejo uno slides con algunas reflexiones»en voz alta»

Quizás por los tiempos que corremos, este tipo de cuestiones están más actualizadas que nunca.

La eterna pregunta o cuestión ….

«¿Dedico más tiempo a gestionar mejor mis clientes actuales……
o por el contrario dedico mayores esfuerzos a la captación de nuevos,  para compensar las pérdidas de clientes?»

Difícil equilibrio pero …..

Necesario en todo caso.

¿Y tu?

¿Cómo desarrollas ese «equilibrio» en tu día a día»?

¿Desarrollas habitualmente acciones encaminadas a «conocer mejor a tus clientes»?

¿Que utilidad le das a esa información?

¿Utilizas herramientas informáticas que te permitan el «desarrollo comercial» de tus clientes?

¿Crees que un cliente puede convertirse finalmente en un prescriptor de nuestra marca?

Te agradecería tu opinión ¡¡ Cuento con ella ¡¡

Rafael Alguacil Roldán VENTA CRUZADA – GESTIÓN DE CLIENTES from Rafael Roldan

Rafael
@rafalgrol

Cuestiona siempre todo lo que haces ¿mejorable?

Email Marketing (3ª parte) “un ejemplo práctico de redacción” ¿qué quieres conseguir de tu cliente? ¿Cómo?

Email Marketing (3ª parte)

“un ejemplo práctico de redacción”

¿Qué quieres conseguir de tu cliente con el email a enviar? ¿Cómo?

¿Porque te puede interesar leer este post?

Esta serie de publicaciones relacionadas con una acción de Email – Marketing huye de las grandes acciones de envíos masivos de email, en los 5 post que se publican, se desarrolla desde el principio una acción simple para apoyar LA VENTA utilizando el email.

Es una acción que cualquier pequeño negocio, o Mediador de Seguros (Agente o Corredor) «el ejemplo está enfocado a la venta de seguros de ahorro por parte de un Agente de Seguros», podría desarrollar. Anímate, y dame tu opinión por favor, sobre todo si has tenido ocasión de desarrollar alguna acción similar.

En los dos anteriores posts sobre esta temática, te incluyo a continuación los links a los mismos……

Link primera entrega ¿Y tú todavía utilizar el email SOLO para comunicarte? El email en tu día a día te puede ayudar a vender MAS.

Link segunda entrega ¿Y tú todavía utilizas el email SOLO para comunicarte? (segunda parte) QUE y COMO – Puntos a tener en cuenta en la acción de email marketing para aprovecharla al máximo.

¿Y en este tercer artículo ?

¿Qué vamos a ver?

¿Para qué te puede ser útil en tu negocio?

En este tercer post, voy compartir contigo algunos…..

Puntos concretos e interesantes sobre la “redacción “ del email, su contenido.

Lo he enfocado a un ejemplo práctico relacionado con una acción de venta cruzada de seguros de ahorro periódico, que bien podría desarrollar entre sus clientes cualquier mediador de seguros.

Pero los puntos aquí tratados bien pueden ser extrapolados a cualquier sector y/o producto y/o cliente potencial.

Antes de nada, yo te preguntaría….

¿Qué parte consideras más importante en un Email de cara a la acción de Email marketing?

O dicho de otra forma……

¿Dónde crees que debemos de prestar más atención en su redacción?

 ¿En el encabezamiento o primera línea?

 ¿La línea “asunto”?

 ¿El pié de página?

 ¿Los datos que incluimos en “la firma” del email?

Desde mi propia experiencia, te diría que todo es sumamente importante, pero, yo le presto siempre especial atención al “asunto” indicado en el email.

¿Recuerdas aquellos sobres que recibíamos antes por correo con promociones, regalos, sorteos “inexistentes”, etc….?

Normalmente en los sobres por fuera incluían mensajes del tipo:

“Oferta especial para …….. solo vigente durante ……..”

o del tipo “abra este sobre urgentemente, solo tiene 3 días para aprovechar la oportunidad de ……”

¿Qué buscaban con esos mensajes?

Algo muy simple, que por lo menos nos preocupáramos de abrir el sobre ¡¡¡¡

¿Cuántos emails puede recibir un profesional y/o empresario y/o personal “normal” en una semana?

 ¿Porqué tendría que leer el nuestro?

 ¿Por qué no va a enviarlo directamente a la papelera de su programa de correo?

Primer punto a tener en cuenta al redactar el email:

la línea “asunto” no es ni más ni menos que la única oportunidad que tenemos para que nuestro cliente o futuro cliente al menos abra el email.

Hay que darle una razón para que nos dedique más de 5 segundos de su tiempo.

No pretendas “vender” en la línea asunto, el único objetivo a batir es tu email no acabe en la papelera, hazle ver que tiene un problema (aunque todavía no lo sabe) y que tu tienes una solución.

Por ejemplo, a menudo veo mediadores de seguros que envían correos para promocionar otros seguros a sus clientes (venta cruzada).

Tengo un cliente que ya tengo el seguro del coche y el seguro de su casa, y ahora le quiero ofertar un seguro de ahorro para su jubilación, ¿por qué poner en el “asunto” “oferta de producto jubilación”?

Quizás a ese cliente en concreto ahora mismo no le preocupe su jubilación, quizás si siquiera sabe que han reformado las pensiones y que puede que cobre en el futuro menos, o quizás le pueda preocupar más que su mujer no trabaja y no tiene ningún tipo de ingreso adicional en el futuro, y un largo etc….

A tener en cuenta, NO OFERTES, NO PRETENDAS VENDER por email, el primer y único objetivo es que TU email sea abierto y leído.

“Los españoles cobraremos un 20% menos a la jubilación, ¿quieres saber como te afecta a ti y qué posible solución puedes tener desde tan solo 2 euros día?”

He puesto este ejemplo como podríamos poner 1.000.- no lo toméis al pie de la letra.

“Recortes en Educación, el coste de las matriculas aumenta un 30% ¿quieres garantizar los estudios de tus hijos desde solo 3 euros al día?” (Plan de ahorro enfocado al futuro coste universitario de los hijos menores actuales)

Podríamos seguir poniendo ejemplos…. ¿Se te ocurre a ti alguno?

Hablamos de la “línea Asunto” pero….

Lo más importante y anterior a la redacción, como es lógico es tener clara la SEGMENTACIÓN de los clientes.

¿Qué tipo de clientes vamos a impactar con la acción?

(datos demográficos, económicos, etc…) solteros, casados, con/sin hijos pequeños, hijos mayores, profesiones, etc……

¿Qué les vamos a ofertar?

Seguro de ahorro enfocado a los estudios de los hijos, seguro de ahorro para su jubilación, PP para ahorro fiscal, etc…..

¿Cuándo y Cómo?

Calendario de envíos, por ejemplo, establecer “x” grupos segmentados, 5 grupos distintos de clientes , a una media de 10 clientes por grupo y semana, son un total de 200 envíos mensuales.

5 Grupos de clientes distintos, son 5 textos distintos cada uno con su línea asunto y texto enfocado solo y exclusivamente a esos clientes. P E R S O N A L I Z A C I O N  de los envíos.

Es más, un mes podemos utilizar unos textos, y al mes siguiente provocar unos cambios en las líneas asunto para intentar detectar que modelo de texto es el que mejor resultados nos da.

¿Ya tenemos claro a «QUÉ» tipo de clientes, y para «QUÉ» producto o servicio?

Una cosa es el producto y/o servicio que pretendemos captar / ofertar, y otra muy distinta es el objetivo que nos hemos marcado conseguir con la acción de «Email Marketing»

¿Qué objetivo nos marcamos en cada envío?

1) ¿Informar de algo al cliente ?

Por ejemplo un nuevo producto que mejora el que tiene, o una nueva cobertura en un seguro, u otro producto que no tiene pero puede serle ahora interesante (pensemos en el cliente que se acaba de tener un hijo y que ahora le queremos ofrecer un sistema de ahorro para su hijo,un seguro de vida para el)

2) ¿Crear una expectativa ante un segundo contacto por email o por tfno?

“La próxima semana te enviaremos una propuesta personalizada………”

¿Recordáis esos anuncios que nos emiten por “capítulos”?

Intentan mantener la intriga, mantener la tensión para que cuando contacten con nosotros nuestra reacción sea más positiva hacia ellos.

3) ¿Relatar una historia?

No hay un modo mejor de conectar con el lector que relatarle una historia que le pueda ser familiar, para ello es bueno basarse en artículos de prensa, opiniones de expertos, etc…. y luego enlazar con la situación personal del cliente, hacerlo partícipe.

“tu también tienes ese problema” y yo “tengo para ti una solución”.

“La Seguridad Social tendrá déficit en el año …… esto afectará a una nueva reforma en las pensiones públicas, …….. ¿Sabes como te puede afectar a ti? “ Si además incluimos imágenes de prensa u otro canal que refrende nuestras palabras hacia el cliente mejor.

Puntos concretos sobre la redacción del texto

(El Bloque principal)

–         Primera línea a leer por el cliente debe de contener ya una descripción clara y precisa de ….

–         ¿Porqué le estamos escribiendo?

–         ¿Qué problema puede tener si no actúa?

–         ¿Qué solución le proponemos ?

Si le estamos comunicando que hay recortes en educación y que esto es solo el comienzo, cuyo efecto es ya una reducción en becas y aumento de costes para las familias, en el futuro tu tendrás también ese problema, y te puedo proponer una solución cuyo coste ahora es muy pequeño  mes a mes.

 El objetivo de esta primera línea es que el cliente NO DEJE DE LEER.

 Y ¿cómo lo mantenemos atento?

Huyendo de tecnicismos que solo nosotros entendemos.

Huyendo de las frases largas y pesadas.

Huyendo de recargar mucho el texto, no más de 6 o 7 frases cortas.

Cerrando de nuevo con una línea que RESUMA ¿QUÉ PROBLEMA? ¿QUÉ SOLUCION?

Es muy importante antes de redactar el email…..

Hacer una lista de los argumentos de venta o ventajas que puede tener aquello que queremos finalmente ofrecer, ventajas en cuanto a rentabilidad, seguridad, liquidez, etc…. (si hablamos del ejemplo del seguro de ahorro), y estas ventajas confrontarlas con problemas que pueda tener el cliente en el futuro, (liquidez para cualquier imprevisto que pueda tener en el futuro p.e.) .

Todas estas ventajas, las más importantes, no más de 3 o 4, ordenarlas de MAS importante a MENOS, e incluirlas de arriba abajo en el texto.

 ¿Y el pié de página,  y la firma?

Estas partes del texto son fundamentales para …..

Agradecer el tiempo que nos ha dedicado, reformular , y aprovechar para “preparar el terreno” de cara a la futura llamada por tfno.

Tened en cuenta que dicho email nos puede valer también para saltarnos el posible filtro de llamadas que tenga el cliente, ya que cuando intentemos ponernos en contacto con el, si nos preguntan el motivo de la llamada, podremos indicar que se trata de comentar un email enviado anteriormente.

Para terminar, unos puntos referente a la operativa de envíos.

1)      No utilizar copias ocultas, es decir, si tenemos que enviar individualmente los 200 emails, porque no tengamos un sistema que lo haga por nosotros gestionando la base de datos de direcciones de correo, es mejor hacerlo manual (al fin y al cabo solo son menos de 200 envíos en un mes), es mejor hacerlo así que utilizar el envío en masa con copia oculta de dirección.

El efecto en el cliente de ver el Email “para el” individualizado es muy positivo. Incluso yo os diría que el efecto de individualizar la línea asunto es mejor si cabe.

2)      No dejar pasar más de 4 o 5 días desde el envío hasta efectuar la llamada.

3)      Si vamos a incluir algún tipo de fichero anexo en el envío , ojo ¡¡¡ con el peso de los ficheros, más de un 30% de personas habitualmente leen su correo desde dispositivos móviles, lo cual dificulta a la hora de abrir ficheros anexos muy pesados.

 ¿QUÉ TE PARECIO ?

 ¿Encontraste interesante este Post ?

Si es así, te agradecería tus comentarios, y compártelo si lo deseas,

La cuarta y quinta parte de esta serie ya está a tu disposición ¡¡¡

No lo dudes y aprovecha el momento para poder ver los dos últimos PUNTOS MÁS IMPORTANTES de cara a aprovechar al máximo tu acción de email Marketing ¡¡¡

La cuarta y quinta entrega (te adjunto los links) tratan sobre….

1) ¡¡ HAZ LA LLAMADA AL CLIENTE !! Consejos a tener en cuenta al contactar con el cliente por tfno., punto fundamental donde realmente vamos a intentar CERRAR LA VISITA con el cliente.

2) ANALIZAR ¡¡¡ – Hemos terminado nuestra acción, realizado todos los envíos, hechas todas las llamadas, contactado con los clientes que han decidido tener la entrevista, resultado de las mismas, ahora toca ANALIZAR TODOS LOS RESULTADOS, para conseguir ÁREAS DE MEJORA  para las siguientes acciones. 

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¿Quién negocia el cliente o tu?  ¿Qué debemos de tener presente en una NEGOCIACIÓN

Si te resultó interesante, no lo dudes y …..

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Un saludo

@rafalgrol

https://marketingventasparatodos.wordpress.com

RECUPERACIÓN DE CLIENTES…. BUSCAR VALOR DONDE ANTES LO HUBO ¡¡¡

Captar nuevos clientes es una necesidad básica en cualquier cartera de clientes, sea cual sea el sector, al igual que cada día es más importante conseguir una mayor rentabilidad por cada cliente gracias a programas de venta cruzada por ejemplo, pero…..

 ¿Y la recuperación de clientes perdidos?

Como es lógico, todo depende del tipo de cliente, sector en el que nos movamos, tipo de producto/servicio ofertado, y un largo etc… que hay que tener en cuenta.

Pero nadie duda hoy en día que mantener un cliente es muy importante, sobre todo pensando en el nuevo negocio que nos puede seguir aportando, o las referencias (nuevos clientes) que nos puede también aportar, pero quizás no muchas empresas se preocupen de la «recuperación» de clientes perdidos.

Esta actividad (recuperación de clientes perdidos) nos puede generar mucho más negocio y «valor» (sobre todo desde el punto de vista de reputación de marca) de lo que pensamos.

¿Porqué muchos comerciales no dedican un esfuerzo importante y continuado para poder llevar a cabo la recuperación de clientes?….

1) A veces, se considera «tiempo perdido» (y digo perdido, no «invertido») , quien no ha escuchado alguna vez la frase «No vale la pena, no gastes mucho tiempo con ese «cliente» / «colaborador», etc… » es para nada, no va a servir de nada que lo visitemos de nuevo», «todavía está enfadado por el problema que le causamos por …..».

Son situaciones que se han dado con clientes / colaboradores que ahora no lo son, y nosotros mismos nos «cerramos la oportunidad» de poder abrir de nuevo la puerta a futuros negocios.

¿Por qué no se analiza «en frío» las posibilidades reales de poder recuperar a ese cliente?

¿tenemos toda la información de lo sucedido? , sin buscar culpables,

¿hay posibilidad de recuperar la confianza de ese cliente (en el caso por ejemplo de un problema asociado al servicio postventa)?

¿Las razones de su pérdida fueron solo de tipo enconómico?

¿Hay margen ahora para poder recuperar el cliente y acercar posiciones ?

¿Se pueden plantear otras opciones nuevas al cliente que sin incurrir en costes adicionales se mejore la propuesta y se acerquen posiciones con el cliente de nuevo?

No solo pensemos en términos económicos del negocio que no tenemos ahora con ese cliente,

¿Y la reputación de la marca?

¿Sabemos y somos conocedores de la publicidad positiva o negativa que nos puede estar haciendo?

2) Otra razón puede ser que las propias organizaciones vinculan muchas veces los propios incentivos de los equipos comerciales a potenciar la captación de nuevos clientes, ya que se piensa erróneamente desde mi punto de vista, «un cliente nuevo captado es un cliente que estoy robando a mi competencia directa», por el mismo camino y dado que toda cara tiene su cruz, «un cliente que me abandona a mi, se va a la competencia, además de poder facilitar el paso de otros clientes míos también a la competencia por culpa de su mala prensa (boca a boca negativo).

Entonces, ¿qué podemos hacer?

Sobre todo analizar,

Analizar las causas por las que «ese» cliente se fue, o las causas por las que fuimos nosotros mismos quienes nos desprendimos de el, ya que a veces también resulta conveniente DECIR NO , pero …. ¿se siguen dando las mismas? ¿ha cambiado la situación?

Analizar no solo la repercusión económica particular de ese cliente en mi facturación y/o cuenta de resultados, ver al cliente como un «aliado en positivo» (boca a boca +) si está conmigo o como un «enemigo» en el caso de que ya no esté conmigo.

Cuando empleo la palabra enemigo, no lo hago con el trasfondo negativo que tiene la palabra incluso en su variante «bélica» , sino como un elemento que puede distorsionar incluso mis relaciones (las de mi empresa / marca) con otros clientes actuales.

Es conocido por todos que existen determinado tipo de clientes que poseen cierto «poder de decisión e influencia» en otros consumidores/ clientes del mismo sector.

Analizar siempre al cliente perdido, no solo con la visión de menor facturación, sino también con el trasfondo de «publicidad negativa» que puede tener en un momento dado.

Por último una pequeña «pregunta / reflexión»…

¿Os imagináis el efecto positivo en cuanto a imagen de marca que puede tener para una empresa la publicidad «positiva» de los comentarios de un cliente que se marchó por un problema «x» y que ahora conseguimos recuperar y convertirlo en un aliado nuestro? ese «boca a boca» podría pesarse en «oro».

Un cliente perdido NO es un problema , es una oportunidad futura para ganar de nuevo a un aliado de nuestra empresa.

Por cierto, me dirijo ahora a ti que eres emprendedor, que gestionas una empresa o una cartera de clientes, ….

¿Has analizado las causas por las que mayoritariamente has perdido clientes en el último año?

¿Has comparado la cifra de clientes perdidos con la de clientes ganados?

¿En qué proporción «ganas» clientes?

¿Los clientes que pierdes aportan más o menos margen de beneficio que los que ganas?

Dicho de otra forma,

¿un cliente nuevo te aporta más margen de beneficio que un cliente antiguo que hayas perdido?

¿Has puesto en marcha algún plan especifico para la recuperación de clientes en los últimos años?

Me encantaria recibir tus comentarios ¡¡

Gracias por anticipado

Un saludo

Rafael Alguacil

@rafalgrol