Carnicero: ¿El siguiente nivel para el asesor financiero?

Futuro del Asesoramiento Financiero

Estuve dudando al elegir el título de este post, y antes de nada te voy a mostrar cual era mi otra opción….

«Cirujanos financieros» esa nueva profesión de alto riesgo y gran responsabilidad

Desde luego hubiera sido una elección bastante más «elegante»,  pero no habría encontrado el punto «visceral» que buscaba,  para romper o mover alguna que otra consciencia dentro del sector.

¿Cual es el objetivo de este post?

¿A qué público me dirijo especialmente?

Comenzaré por el segundo punto, fundamentalmente me quiero dirigir a dos grupos de «lectores»

A) El profesional ya sea del sector financiero, o asegurador, que de una forma u otra presta asesoramiento en productos relacionados con la Planificación Financiera como ….

• Seguros
• Planificación de la jubilación
• Productos para la gestión del pasivo financiero
• etc….

B) Clientes de esta gran gama de productos, que pueden recibir asesoramiento ya sea en …

• Una Sucursal Bancaria
• Profesionales independientes (agentes, asesores financieros independientes, etc…)
• Profesionales del sector Seguros.

No podemos olvidar que ambos son las dos caras de una misma moneda….

Oferta y Demanda

¿Y qué objetivos persigo con este post?

Básicamente «reflexionar» en voz alta……

Puede que alguno de vosotros (como profesionales) se identifique con estas reflexiones.

¿Has pensado y reflexionado sobre tu forma de actuar con los clientes?

Te planteo esta pregunta desde el máximo respeto que tengo a nivel general sobre todos los que conformamos esta familia.

Seguramente el título del post te habrá «chocado»

¿Has visto trabajar alguna vez a  un «carnicero»?

Tuve no hace mucho la suerte de ver muy de cerca la destreza de uno de estos profesionales, «en su salsa»

Cómo «preparaba» para una señora un pedido, la verdad es que no se de que tipo de carne se trataría, pero era de admirar con la delicadeza que poco a poco, con un trazo firme iba despedazando, limpiando cada pieza, al tiempo que le iba explicando a la señora aquello que estaba quitando, porqué lo hacía, etc….

Incluso interesándose por el destino final de aquella carne

¿cómo la va a preparar?

A raíz de las respuestas de la señora , éste le suministraba más información, si era la pieza más adecuada para ese tipo de preparación, o no, qué otras opciones podía tener, etc…..

No eramos pocos los que estábamos esperando, pero, el hecho de tener a gente en espera,  no era razón para que «este profesional» hiciera su trabajo con otro ritmo, por el contrario, se centraba en lo que se tenía que centrar, su trabajo y aquella señora a la que en ese momento estaba atendiendo.

Su atención era para ella……..

Sin relatar más detalles de aquella situación, reconozco que me hizo reflexionar.

Y te invito a hacerlo……

Deberíamos de reflexionar realmente sobre nuestro comportamiento en el 

Antes, Durante y Después

Antes de estar frente al cliente (preparación previa)

Durante nuestra conversación / es con el (atención)

Después de nuestros contactos con ellos (seguimiento objetivos cliente, post venta)

Suele ser habitual (lo he podido comprobar personalmente), que en el ámbito de las Sucursales Bancarias se busca en muchas ocasiones una venta casi de tipo «I-reflexivo» , lo cual no tiene sentido alguno.

Parece como si los expertos de las superficies comerciales y grandes Supermercados se hubieran instalado en el ámbito bancario para «despachar» aprovechando los «impulsos» irreflexivos

Pero, no se vende la última cerveza o el último tipo de pizza, hablamos ni más ni menos que de productos y soluciones enfocadas a gestionar el patrimonio de los clientes, ¿se es consciente de esto?

No hace mucho hablaba con un antiguo Director de una Sucursal Bancaria de una de las 3 entidades financieras más grandes del país, y me decía textualmente…..

problemática Banca Comercial

«Mi responsable de zona me llamaba hasta 3 veces diarias para saber el número de seguros y planes de pensiones que llevaba vendidos en el día mi sucursal»

 ¿En qué condiciones «COLOCAN» productos estas personas?

¿De esta forma se puede realmente hacer una labor de «carnicero» que pregunta, prepara, elabora, y da un servicio especial a sus clientes sabiendo perfectamente lo que está entregando e informando adecuadamente?

¿Se hace más bien labor de «matarife» de matadero en el que entregan al cliente el cerdo entero ?

Ofertar y asesorar sobre un producto financiero concreto tiene mucho de carnicero, pero de carnicero «profesional»

«Despedazar» un producto financiero, evaluando cada pieza, cada punto, ver si realmente es lo que el cliente quiere comprar, lo que necesita, no es fácil, tampoco complicado.

Todos los productos financieros pueden ser evaluados y comparados desde el punto de vista de…..

¿Cómo evaluar un producto financiero de ahorro?

• Riesgo asumido por el cliente sobre el capital inicial y/o aportaciones totales
• Riesgo asumido por el cliente en cuanto a dejar de percibir rentabilidad alguna (no ganar también es perder)
• Situaciones de posible ILIQUIDEZ, plazos teóricos y/o mínimos de inversión
• Penalizaciones u otros gastos por no cumplir con el «plazo previsto» en el contrato
• Rentabilidades históricas y su posible evolución

• Solvencia del emisor y/o comercializador

Podéis hacer la prueba, pensad en cualquiera de los productos que habitualmente nuestros clientes adquieren en el ámbito Bancario y/o asegurador, todos pueden ser evaluados y  comparados.

El problema del «Mal Carnicero financiero» es que al «despedazar» el producto, puede que quite algo que no deba de quitar (por ejemplo ocultando condiciones lesivas para el cliente), o incluso meta algo inesperado para el cliente (clausulas limitando la liquidez, aumentando el riesgo de pérdida incluso del capital, etc…)

Y aquí es donde actúa la ÉTICA y la PROFESIONALIDAD.

Tod@s somos profesionales hasta que se demuestra lo contrario ¿verdad?

Pero la realidad ¿qué es lo que nos está diciendo?

Más bien que en lo último que se piensa es en los clientes…..

Un ejemplo que podemos buscar ….

Ojo con los Fondos Rentabilidad Objetivo

 

Las últimas emisiones de algunas entidades financieras de Fondos de Inversión Rentabilidad Objetivo, nunca llegué a pensar que productos de este tipo pudieran ser comercializados por «Profesionales debidamente formados«, y lo digo desde el mayor respeto que me produce cualquier profesional del sector financiero, pero ….

A aquellos que los están comercializando,  les plantearía una sola pregunta…..

¿Ética profesional Banca?

¿A un familiar vuestro le venderíais este tipo de Fondo de Inversión?

Antes de nada os pido perdón por la pregunta, porque la respuesta ya la se, y me consta que no debe de ser agradable para muchos que se están viendo presionados a comercializar este tipo de productos, obviando muchos de los puntos fundamentales a tener en cuenta por el cliente, y que le afectarán a futuro, eso si, tenemos el contrato firmado para que no nos exijan responsabilidades ¿VERDAD?

¿Dónde está la ÉTICA profesional?

Aún recuerdo una conversación con una persona que ya no trabaja para su entidad financiera y que ahora lo hace como independiente, una de sus frases que se más me impresionó….

«Ahora vendo a mis clientes lo que yo creo que deben de tener, no lo que me dicen que venda»

Y no creáis que en otros profesionales y / o sectores no tienen también conductas de este tipo, por supuesto que existen.

Por desgracia en este sentido hay mucho camino por recorrer.

¿Asesoramiento recibido por cliente Banca?

Poner al cliente en el centro del círculo no es solo importante, ES EL PRIMER PASO y el más IMPORTANTE para convertirnos en verdaderos profesionales del sector financiero …..

¿Y si eres un cliente de productos financieros que te has topado con este post?

Pues te planteo una sola cuestión…..

• ¿Qué tipo de asesoramiento has recibido hasta ahora?
• ¿Cuales fueron tus sensaciones?
• ¿Tenías la impresión de que querían solucionarte un problema o venderte un producto?

Buena pregunta para finalizar que TODOS DEBERÍAMOS DE TENER EN MENTE la próxima vez que nos sentemos delante de un cliente….

Nuestro trabajo no es vender productos financieros

Nuestro trabajo es solucionar problemas a nuestros clientes

la contratación de productos financieros es la consecuencia lógica de que hayamos hecho bien nuestro trabajo

¿ Y tu ? ¿Qué opinas al respecto?

¿Tu trabajo como profesional relacionado con clientes se desarrolla en otro sector ?

Me interesa aún más tu opinión sobre este tipo de actitudes en ventas agresivas que persiguen obtener un rendimiento económico del cliente sin pensar en sus objetivos, sus necesidades……

¿Te resultó interesante? Si es así por favor… Compártelo ¡¡¡

Solo compartiendo CONOCIMIENTOS y EXPERIENCIAS mejoramos tod@s

¿Otros post interesantes sobre los que me gustaría tener tu opinión?

Link «Fondos Rentabilidad Objetivo» ¿Próximo producto tóxico de la Banca Comercial?

Link a la página temática sobre FONDOS DE INVERSIÓN en el Blog

Link ¿Qué es un Producto Financiero «Polisémico»?

Asesorar en Previsión Social Complementaria la asignatura pendiente de la Mediación de Seguros 

Fondos de Inversión (Banca Comercial), «Oro parece Plata-NO es»

Regalemos un GPS a cada cliente que adquiera algún Producto Financiero ¿tienen claro su objetivo?

10 minutos de ventas: Productos Financieros, ¡¡ qué difícil es andar con unos zapatos pequeños ¡¡

Contenido escrito por +Rafael Alguacil – visita mi perfil en Google+

ASESORAMIENTO en la venta de Fondos es posible y hay quien lo hace muy bien

En más de una ocasión habéis podido leer en este blog, post relacionados con determinadas “actitudes” poco profesionales que he vivido en “mis propias carnes” con respecto al asesoramiento recibido en la Banca comercial.

Esta claro que no podemos tomar como una generalidad este tipo de comportamientos, siendo justos, hay que reconocer que también está la otra cara de la moneda, y de hecho, voy a exponer un caso totalmente contrario vivido también por mí la semana pasada.

“una cal y otra de arena» ¿no?

Al igual que en anteriores casos, no publicitaré la “marca”, si he de advertir que no se trata de una entidad financiera de las que están presentes en todas y cada una de nuestras calles.

El objetivo que me marqué en la visita comercial (como supuesto cliente con unos vencimientos IPF´s próximos) era como no, informarme de las distintas opciones que podía tener a mi alcance para mis ahorros.

¿Primera sorpresa? A los 5 minutos de sentarme aún no se había sacado de la chistera el “supuesto magnífico producto” que tuvieran en campaña, lo cual es bastante habitual en cualquier entidad.

Por contra, comenzamos una conversación con el objetivo de “conocer él mi situación y la de mis ahorros”, le interesaba conocer como mi posible asesor….

 ¿Qué buscaba? ¿Cual era mi objetivo?

¿Plazos de inversión? ¿importes aproximados?

¿Conocimientos que pudiera tener sobre los distintos productos financieros?

¿Información a cerca de otras experiencias mías anteriores?

¿Otras inversiones que pudiera tener en otras entidades?

Y un largo etc…..

No solo pretendía tener una información ADECUADA sobre la posible inversión que iba a hacer

Quería tener la visión en conjunto de todo, y de esta forma poder establecer un perfil de cliente global, basado tanto en mis inversiones anteriores, como lo que tenía ahora disponible y lo que tenía en otras entidades

¿Tan difícil es hacerlo con todos los clientes?

Reconozco que no se lo puse fácil, lanzando preguntas a cerca de productos, fiscalidad, riesgo de los mismos, etc….

Sinceramente, recibí correcta información, y muy bien transmitida por cierto.

¿Moraleja para terminar?

Muy simple, el mensaje es muy simple,

¿PORQUÉ NO SE ACTÚA DE ESTA MANERA SIEMPRE?

¿TAN DIFÍCIL ES DEDICARLE 40 O 50 MINUTOS A UN POSIBLE CLIENTE QUE VIENE A PONER A TU DISPOSICIÓN PARTE DE SU PATRIMONIO?

QUIZÁS HAYA QUE TRATAR CON MENOS CLIENTES, PERO DE UNA MANERA MÁS PROFESIONAL

El café para todos en el sector financiero sencillamente no tiene cabida, no hagamos distinción entre Banca Comercial y Banca “Personal”, todos los clientes tienen derecho a que se les ofrezca productos financieros con igual “profesionalidad”, y dedicación.

Se y entiendo, incluso comparto lo que alguno de vosotr@s podéis estar pensando ahora…..

«Con el volumen de clientes que gestiono esta forma de trabajar sería imposible para mi»

«No puedo (debo) dedicarle el mismo tiempo a un cliente con muy poco negocio que a otro que tiene mucho»

«En cierta manera me veo obligado a ofrecer el Café para todos porque hay clientes que no pueden recibir ese trato personalizado»

Todas estas afirmaciones, pensamientos, reflexiones, llegarán un momento en el que se caigan por su propio peso, yo os lanzaría esta pregunta…..

¿ No es cierto que también hay clientes con un volumen ya significativo que no nos quitan a penas tiempo?

Hagamos una utilización racional de nuestro tiempo entre nuestros clientes, pero bajo la premisa de que el cliente tiene un recorrido, que puede ser ascendente o descendente, y eso dependerá en gran medida de nuestra disposición hacia ellos.

El cliente que hoy es «pequeño» puede ser mañana uno de los responsables de nuestro éxito futuro.

¿Y tú?

¿ Has tenido la oportunidad de encontrarte con profesionales en el sector que se han preocupado realmente de ofrecerte un servicio “personalizado” huyendo del “café para todos”?

Si es así, me gustaría contar con tu historia, no dudes en comentarla , te lo agradeceré.

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¡ Oro parece plata-NO es !

Todos recordáis la adivinanza ¿verdad?, y …

¿Qué tendrá que ver esta adivinanza con el mundo de los fondos de inversión?

Aunque no lo creáis, dado el comportamiento que están tomando con algunos clientes las entidades financieras, mucho tiene que ver,  es más, estoy convencido de que hay clientes que “compartes” con la Banca comercial, que perfectamente se verían reflejados en el resto del contenido de este post, pregunta… pregunta, y alguno te sorprenderá. ¿No me crees? …….

De todos es sabido que la “magnífica época de los «super» tipos de interés en los depósitos pasó”

Parece como si nuestros compañeros de viaje, la banca, hubiera estado esperando como “agua de mayo” la “recomendación” del Banco de España,  para llevar a cabo una drástica rebaja en la remuneración a sus clientes de pasivo.

Pues bien, en más de una ocasión, me he “puesto el traje de supuesto cliente” y tras un breve recorrido por varias sucursales, me he sorprendido de las “estrategias” de venta para intentar captar pasivo.

Pasivo que antes iba a depósitos y que ahora se destina a otros productos como por ejemplo, los “Reyes indiscutibles del Barrio” Los Fondos de Inversión.

Esto en principio no tendría por qué ser problemático, en principio…. , pero …

Todo depende de “cómo” se ofrezca al cliente el fondo de inversión

Hace un par de semanas, pude comprobar tras leer un artículo en el semanario “Inversión & Finanzas” ….

El tiempo se ha detenido en las sucursales Bancarias

…. de la mano de su Director, Alejandro Ramírez (link twitter Alejandro Ramírez), y en cierta manera me alegré de leer lo que leí, y digo en parte, porque me confirmó que “mis” experiencias en este sentido no son únicas, sino que la “historia” se repite por otros lugares del país”.

Hay una frase en la introducción de dicho artículo que particularmente me gustó, pero queda mucho camino para llegar a ver y percibir esa situación, la frase dice:

«Las oficinas bancarias tienen que convertirse en auténticos templos de cultura financiera»

Sin embargo …….

¿Cómo es posible que la Banca en general no acabe de aprender la lección y siga exactamente igual? 

¿No hemos aprendido nada de lo ocurrido con las Preferentes, o con otros instrumentos financieros? 

Según una encuesta del Instituto de Estudios Bursátiles e Inversis, el 87% de los clientes acuden a su sucursal bancaria buscando asesoramiento, pero al final, le «venden» más que le «asesoran».

¿Y porqué sucede aún esto? ¿Es tan difícil de entender ……

….Que al cliente NO se le puede “colocar” cualquier tipo de producto sencillamente porque a la entidad le interesa?

Ya da para reflexionar ver que más del 85% de las suscripciones “netas” en los primeros 6 meses del año se han destinado a productos cuyo componente de renta fija es del 100%, o fondos con algún tipo de garantía, o fondos con un “objetivo” de rentabilidad “no garantizado”.

¿Ir a lo fácil? ¿Intentar no complicarse la vida? ¿Realmente es lo que el cliente demanda o lo que se le vende?

En concreto a estas “familias” se han ido más de 7.673.- Millones de euros, un 86% del total.

No tiene porqué existir ningún problema ¿verdad?,  salvo…., que el mensaje “de venta” que le haya llegado por parte de su “asesor” no sea del todo claro, o …. , enfoque al cliente en una dirección no acertada.

Hablamos de ASESORAMIENTO, PERO …….(un ejemplo real como la vida misma)

¿Qué pensaríais si escucháis las siguientes afirmaciones al recibir información de un fondo de renta fija? 

– 1 – 

“Aquí  no vas a perder dinero, en cuanto que podamos ofrecerte algo mejor en un depósito nosotros mismos te lo dejamos todo hecho”  

– 2 –

“La ventaja que tienes de colocar de momento aquí el dinero es que lo vas a tener disponible, es como la cuenta corriente pero sin gastos añadidos y hasta le puedes ganar más dinero que con el depósito” 

– 3 – 

“Este fondo obtuvo el año pasado casi el doble de rentabilidad de la que hoy te podríamos dar con un depósito”

– 4 –

 “Aquí no hay liquidación de intereses, como en el depósito, vas a poder ganar incluso más que con el depósito y no tienes que tributar, si sacas el dinero si tributas como en el depósito” 

– 5 – 

“Este tipo de fondos se han puesto ahora de moda, porque no renuncias a poderte marchar cuando quieras y si te quedas un plazo estimado de “x” no normal es que obtengas la rentabilidad “y” (objetivo de rentabilidad ojo ¡¡ no garantizado)

¿Cómo os habéis quedado?

No hablemos de la fiscalidad recuperando la inversión antes de 12 meses, ni del valor de mercado, ni de las posibles pérdidas de la renta fija, y por supuesto no expliquemos, que una cosa es tener como «objetivo» alcanzar una rentabilidad y otra muy distinta… GARANTIZARLA.

Podría seguir, para qué, os «puedo prometer y prometo» (como decía cierto político español );  que todas estas frases y otras más, las he escuchado de primera mano.

No olvidemos que gran parte del ahorro de este país está fundamentalmente en manos de personas de mayor edad, solo hace falta ver los clientes de las preferentes que salen en la TV, ¿cultura financiera de estos clientes? Juzgar vosotros mismos.

¿Qué contestaban en las entidades financieras cuando les preguntaban sobre “esto que es” (cuando ofertaban participaciones preferentes)?….

“Esto es como un depósito pero que vas a ganar más” les contestaban….

Ahora, cuando alguien pregunta (yo lo he hecho a conciencia y repitiendo la pregunta)

¿Pero aquí puedo perder dinero?

¿Si yo necesito el dinero por ejemplo en 6 meses puedo tener menos de lo que he metido? Contestación ….

“No, aquí puedes ganar menos pero no puedes perder dinero”

(Me estaban ofreciendo un fondo de inversión de renta fija a largo plazo, el cual, si lo buscáis en algún portal de internet,  os encontraréis con la sorpresa que en este año lleva más de un 0,50% de rentabilidad negativa acumulada, y en los últimos 3 años, no ha obtenido casi rentabilidad positiva (claro que pensaréis que se trata de un caso excepcional )

Es cierto, no debemos de generalizar, pero …..

Volviendo al principio del post, tal y como comentaban en el artículo de “Inversión & finanzas”,  sigue siendo “extraordinariamente normal” encontrarse con este tipo de actitudes en la venta, bastante poco profesionales, y enlazo con la última pregunta planteada.

¿Cómo se están explicando los detalles de estos productos? MAL

Se quiere “simplificar” al máximo lo que por contra se debería de “detallar” al cliente.

Hay que amarrar al cliente SI o SI, ese parece ser el lema.

¿Porqué no lo cambiamos por? ….

“Hay que asesorar al cliente Si o Si”

Conclusión …..

Al menos dentro de nuestro “círculo más cercano” por favor, actuemos con responsabilidad, informemos a nuestros clientes, amigos, familiares, difundamos dentro de nuestra capacidad de relación que …..

Hay otra forma de hacer las cosas 

“Se puede ofrecer al cliente lo que realmente necesita, y si lo que necesita no lo podemos ofrecer nosotros, es mejor informar al cliente honestamente, y en el futuro quien sabe, quizás el cliente si nos necesite realmente”

No me canso de repetir, la vida de un cliente por suerte es larga, si hoy no puede estar con nosotros, no nos cerremos la puerta para el futuro, el trabajo “incorrecto” de asesoramiento tiene las “patas muy cortas”, al igual que la mentira.

¿ Qué opinas ?

En un mercado como el actual, y con los niveles de presión en las ventas que tenemos …..

¿Vale todo? 

Me encantaría conocer tu opinión ¡¡¡

Os incluyo algunos links interesantes, como por ejemplo este vídeo del canal youtube de EFPA

Resumen Efpa Congress 2012 Forinvest ( pensar en el cliente , no en el producto )

Guía CNMV sobre Fondos de Inversión

Página Web Inverco (Fondos Inversión)

Plan de Educación Financiera para todos – Portal finanzas para todos

¿Te resultó interesante? Por favor, no lo dudes y compártelo ¡¡

Solo compartiendo conocimiento, mejoramos tod@s día a día.

¿ Otros post que te pueden resultar interesantes relacionados con este tema ? Si, los siguientes …

TAE Maldita tae. 

Ahorra PPA, maldito PPA

El concepto de “riesgo” que tiene un cliente puede ser muy distinto del nuestro.

Productos financieros para gestionar el ahorro – Claves

Fondos de inversión – aspectos a tener en cuenta antes de contratarlo

Asesoramiento ¿donde está?

¿Explicas adecuadamente los puntos positivos y negativos de tus productos a los clientes?

Bueno , Bonito y Barato, ¿existe en el ámbito de los productos financieros ?

El concepto de «riesgo» en un producto financiero o inversión es muy relativo

¿Te gusta el riesgo?

De esta forma podría comenzar un folleto de cualquier empresa cuya actividad principal sean actividades “de riesgo”,  paracaidismo, submarinismo, vuelo sin motor, y un largo etc…..

Pero, estoy convencido que si preguntamos  a alguien que lleve  10 o 15 años practicando alguno de estos deportes o actividades, seguramente te dirá que “no son actividades con un riesgo tan alto o muy distinto de otras actividades”.

Se puede aplicar cierta lógica a este tipo de respuesta, para una persona que practica alguna de esas actividades, puede resultar una “actividad más peligrosa” por ejemplo destinar en su trabajo más del 50% de su tiempo en viajes por carretera, en definitiva……

…. el concepto o la “imagen” que podemos tener del “riesgo” es muy relativo dependiendo de “quien tengamos delante y a quien se lo estemos preguntando”

¿Y qué entienden normalmente los clientes de productos de ahorro por «asumir un riesgo»?

Primero hay que tener en cuenta que …..

Hay muchas circunstancias que influyen en la imagen «momentánea de riesgo” para un cliente de productos de inversión/ahorro.

–         Pensemos en su “historial” de operaciones que haya efectuado hasta la fecha, y sobre todo del resultado final de esas operaciones, el cual fomentará que el cliente bascule hacia una mayor / menor aceptación de pérdida en sus operaciones (que se lo pregunten a clientes afectados por las preferentes no? )

–         Pensemos incluso no solo en las experiencias pasadas suyas, sino también en las de personas de su entorno.

–         Pensemos  en otros aspectos relacionados con su formación (y no me refiero a su formación en temas económicos, sino en su formación “general”)

–         Pensemos como no en el peso que realmente puede suponer esa “parte de la tarta” que vamos nosotros a gestionar, quizás su aceptación de un determinado riesgo con respecto a la parte que nosotros vamos a gestionar es nula, y sin embargo en otras inversiones si que está ya asumiendo un determinado riesgo.

–         Podríamos incluir muchos más parámetros, pero quiero terminar esta lista con uno que no es muy “democrático” ( ¿? ) , pues si, me refiero al «diferente prisma» con el que nos ven los clientes a sectores distintos pero similares.

Siempre me he preguntado porqué se acepta con más normalidad las pérdidas en producto que provienen de la banca comercial,  que por ejemplo de productos que se comercializan en el entorno asegurador.

¿Qué habría sucedido si alguno de los casos ocurridos con las famosas “preferentes” hubiera tenido su origen en una compañía de seguros?

¿ Qué estaríamos escuchando ahora mismo de esa empresa y de sus empleados ?

¿Qué consecuencias habría tenido para esa compañía aseguradora ?

Segundo……

¿Y porqué planteo estas cuestiones relacionadas con el “riesgo” de una determinada operación financiera o la venta de un producto financiero ? 

Por que creo desde mi modesta opinión que …..

….. hay que huir de las típicas clasificaciones de productos y/o servicios financieros en función del riesgo

Creo que es un planteamiento equivocado, perdonad mi osadía, estamos utilizando habitualmente modelos de clasificación de clientes y/o productos que no valen para catalogar / segmentar “algo” tan importante como es “el concepto de riesgo para un cliente”.

Es más, la mayoría de las veces ante una reclamación se suele utilizar dicha clasificación como excusa para esconder realmente el problema de base, que no es otro que errores muy importantes en la comercialización de este tipo de productos, no se ha destinado el tiempo suficiente a entender realmente si el cliente se sentirá o no cómodo con esa «solución ofertada»

Pongamos un ejemplo…..

Cliente de 75 o más años de edad, que invierte en un “fondo de inversión garantizado” (opción conservadora no?), a un plazo por ejemplo de 4 o 5 años, 100 % del capital a vencimiento garantizado, una rentabilidad adicional supuestamente ligada a la evolución de una cesta de índices bursátiles, o a cualquier otro tipo de activo que podáis imaginar relacionado con la renta variable.

Lo que al cliente se le repite hasta la saciedad, «su Capital está garantizado al 100% » (eso si, la mayoría con garantía externa (seguimos pensando que es una opción ultraconservadora verdad?)

Este tipo de productos, son sin duda alguna, hoy una de las alternativas a las que están “desviando” gran parte de los «ahorradores» de depósitos bancarios, muy descontentos con las remuneraciones actuales de los depósitos (2,75% a 3 años? en el mejor de los casos ¡¡¡).

¿ Alguien ha pensado en la probabilidad real de que gran parte de estos participes no lleguen con vida a la fecha de vencimiento ? La estadística está ahí.. no podemos engañarnos….

¿Qué valor liquidativo se va a aplicar en caso de que se reembolse en el futuro por fallecimiento los herederos legales antes de vencimiento ?

Me pregunto además ….. como «desconocedor del tema»…. (lo pongo entrecomillado.. ya me entendéis)

¿ Una persona de 75 u 80 años  con conocimientos “mínimos” puede entender el funcionamiento y la forma de calcular la rentabilidad supuesta final de un producto de este tipo (fondo inversión garantizado) ?

¿Y también entienden su funcionamiento en cuanto a recuperación del dinero  antes de vencimiento?

Lo mismo podríamos extrapolar a las inversiones que se han llevado a cabo y se siguen desarrollando en productos de renta fija corporativa, bonos, y  porque no decirlo, algunos contratos de seguros a prima única cuyo funcionamiento es más similar a un fondo de inversión que a un producto garantizado de una compañía de seguros.

¿Rentas vitalicias a personas de avanzada edad sin garantía alguna de fallecimiento (en forma de capital o renta de reversión)?

¿Realmente se les ha explicado y dejado «claro y cristalino» que en caso de fallecimiento todo el capital restante queda para la compañía de seguros?

¿De verdad que se ha explicado?

Me parece perfecto, buena rentabilidad, buena fiscalidad, y RIESGO CONOCIDO Y ASUMIDO …..(o eso espero)

No quiero extenderme más sobre los posibles ejemplos a incluir, los hay de todos los colores, y para todos los gustos.

solo reflejaros una pregunta más …..

¿Alguien se ha planteado “plasmar” a estos clientes por escrito de una forma clara y cristalina, sin las típicas formulas y clausulas técnicas  el funcionamiento de «su» producto, incidiendo en ….MARCAR DE UNA FORMA CLARA EL NIVEL DE RIESGO ASUMIDO POR EL CLIENTE? 

Por ejemplo,

Con respecto al escenario posible a vencimiento….

1)    Indicar de forma clara al cliente con datos concretos (cifra) «QUÉ» es lo peor que le puede pasar a vencimiento , en un fondo garantizado a 5 años con el 100% de capital garantizado la respuesta es clara, y simple, “en el peor de los casos usted se encuentra dentro de 5 años con el mismo dinero que metió, por lo que ha sacrificado la rentabilidad que podría haberle sacado a su dinero durante estos 5 años” (*no vamos a entrar en el capítulo de que si fuera un fondo con garantía externa,  encima tendría que tributar por la diferencia o pérdida posible que hubiera soportado, ese es otro tema que nunca se explica)

2)    Además, «QUÉ» es lo mejor que le podría pasar a vencimiento, se aceptan “simulaciones” pero por favor….. “REALISTAS”

Y relacionada con un imprevisto que obligue a recuperar la inversión antes del vencimiento….. 

1)    ¿»QUÉ» es lo peor que me puede pasar si tengo que recuperar mi dinero en cualquier momento antes del vencimiento ? De acuerdo que en este caso particular puede haber ventanas de liquidez, etc…. pero, ¿»QUÉ» es lo peor que le puede pasar al cliente?

2)    Y lo mejor que puede pasar? ¿Puede darse el caso de que se recupere incluso más dinero del invertido? ¿está “capada” esta oportunidad?

En definitiva, el concepto de “RIESGO”  no se puede definir o catalogar de una forma sencilla, concreta y totalmente mensurable, puesto que tiene un componente psicológico muy importante, pero lo que siempre podremos hacer es “forzar al cliente” a que se intente poner en la peor y mejor de las situaciones posibles futuras, esto nos permite ver y analizar si el cliente realmente está cómodo con ese producto.

No podemos pretender que el concepto de “riesgo” que nosotros tenemos en la mente,  sea el mismo que pueda tener una persona que no trabaja habitualmente con estos productos.

Lo que para nosotros no significa un riesgo , posiblemente pueda significar mucho riesgo para nuestro cliente.

Pensemos por un momento un cliente que necesita como complemento para vivir “si o si “ las rentas anuales que le proporciona su ahorro de 300.000. euros, quizás para nosotros, mantener garantizado el 100% de los 300.000.- ya es NO ASUMIR RIESGO, pero …. ¿ y si el cliente necesita a toda costa ingresos extra además del 100% de su capital ? ¿Imagináis como se puede sentir dentro de 3 o 5 años cuando recupere solo su capital sin haber obtenido ni una sola renta?, o lo que es peor, haber obtenido unas rentas anuales durante 5 años, y en el vencimiento restar gran parte de esas rentas del capital a recuperar ¡¡¡¡ (ojo con algún fondo de inversión con expectativa de rentabilidad «no» garantizada y pago de rentas).

No hay “producto financiero malo”……  hay producto financiero mal comercializado

Quitémonos de la mente nuestra forma de ver el “riesgo” de las inversiones y comencemos también a ver por los ojos de los clientes, porque de lo contrario, quizás todos nuestros clientes invertirían todo su dinero en bolsa, al fin y al cabo, si todos hubiéramos invertido en el Ibex 35 en julio del pasado año, ahora habríamos obtenido ni más ni menos que un 43% de rentabilidad ¡¡¡ ¿ qué bien verdad ?

¿ Y nuestro “umbral” del sueño como habría estado durante ese periodo de tiempo?

Pensemos, y reflexionemos la próxima vez que tengamos a un cliente delante…… pensemos ……

Un saludo a tod@s

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Un saludo

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@rafalgrol (usuario twitter)

Productos financieros para gestionar el ahorro personal : ¿cuantas patas debe tener una mesa?

Decía Henry Ford….  

«usted puede escoger de qué color quiere su coche, siempre y cuando sea negro«

La frase viene muy bien para la estrategia que la mayoría de las entidades financieras están siguiendo últimamente a la hora de «ofertar» producto de «pasivo».

Me vais a permitir una pequeña licencia imaginativa….

Pensemos por un momento en un producto financiero como si de una mesa se tratara.

Estoy convencido de que todos hemos podido ver mesas de una sola pata, o de dos, o de tres, y lo «supuestamente» más normal, mesas con 4 patas.

¿Cual puede ser mejor ? ¡¡ cualquiera podríais contestarme ¿verdad?

Todo dependerá del uso que se vaya a hacer de la misma, no se me ocurriría por ejemplo poner una mesa con un único punto de apoyo en el centro a un grupo de niños, cualquiera sabe lo que puede pasar ¡¡¡

Con un producto financiero de ahorro, se podría extrapolar esa idea, características como ….

Umbral de riesgo asumido por el cliente

Posibilidad de hacer la inversión «líquida» en cualquier momento

Posibilidad real de rentabilidad a obtener

Podrían considerarse como tres de las principales  a tener en cuenta a la hora de establecer un producto adecuado para un cliente, pero …

¿Cómo se están explicando estas características al cliente normal?

Respecto al «UMBRAL DE RIESGO», sería relativamente fácil por ejemplo en un fondo de inversión establecer para un periodo de tiempo estimado «x» una pérdida máxima potencial

Pero, ¿no se está jugando muchas veces con las rentabilidades históricas y otros parámetros de forma que se puedan enmascarar potenciales pérdidas?

He podido observar como se me ofertaba un determinado producto de renta fija a medio y largo plazo, el cual de los últimos 7 años transcurridos, 5 de ellos con pérdidas, pero …. curiosamente no se me comentó absolutamente nada, solo se centraron en explicarme que en los últimos 12 meses había obtenido un 2,52% de rentabilidad , con la coletilla comercial …. ¡¡ superior a lo que damos en un plazo fijo a un año ¡¡

MIEDO …..

¿Y respecto a la liquidez?

Es cierto que la inmensa mayoría de productos que ahora mismo están en el mercado, fondos garantizados o no, depósitos, productos de renta fija, pagarés, etc…. todos tienen o gozan de una liquidez total, y la mayoría en cualquier momento o con ventanas de liquidez establecidas, pero …. ¿en qué condiciones ?

Es necesario y OBLIGATORIO una normativa que homologue de una vez  la forma de presentar dichas ofertas al cliente NO INSTITUCIONAL.

¿ya existe dicha normativa? ¿se está aplicando ? ¿hace seguimiento? …….

Sería tan fácil como OBLIGAR a que la confirmación de la compra / suscripción por ejemplo de un fondo de inversión dependiera de la oferta firmada por el cliente donde se estipulara de una forma clara, RESALTADA y CONCISA de las condiciones de liquidez (huyendo de las farragosas cláusulas sobre ventanas de liquidez, valoraciones de mercado, etc….

¿Y con respecto a la «tercera pata» RENTABILIDAD?

Contra las ofertas de estimaciones poco reales solo existe una vacuna, compromiso por parte de la entidad financiera a «resarcir» al cliente todo aquello que estuviera fuera de una cierta «lógica» en función del tipo de fondo  e historial de rentabilidad del producto.

La entidad que actúe de una forma responsable, indicará de una forma PRECISA y CLARA los umbrales de rentabilidad POSITIVOS Y NEGATIVOS en los cuales el producto debe de moverse en un plazo «x» determinado.

Ante una foto «clara» de lo que el cliente compra, la entidad además saldrá reforzada, puesto que la probabilidad de reclamaciones futuras DEBE de ser menor, siempre y cuando, lo que recoge el papel es lo que realmente se vende.

Me he guardado para el final la «pata» de la mesa que considero más importante…., y que ya he incluido de forma consciente en las otras definiciones……

última «pata» de nuestra mesa hipotética, la «CLARIDAD y SENCILLEZ»

Todos, y cuando digo todos me refiero no solo a la banca comercial, sino a todos los sectores que estamos implicados en la venta de este tipo de productos (banca, compañías de seguros, empresas de asesoramiento patrimonial, etc….,  debemos….

…. TENEMOS que hacer un esfuerzo adicional para DOTAR A LOS PRODUCTOS/servicios  QUE COMERCIALIZAMOS DE UN HALO DE SENCILLEZ Y CLARIDAD EN TODAS SUS CONDICIONES.

Para conseguir esta sencillez y claridad nada mejor que, ponernos el «traje» y la «cara» del cliente futuro ¡¡¡

Huyamos de todos los tecnicismos y conceptos legales / técnicos / financieros que «tanto nos gustan», cuando voy a comprar un traje, no pregunto por la composición química del tejido, sencillamente veo si estoy o no cómodo con lo que llevo puesto ¡¡¡

PALABRA MÁGICA «COMODIDAD» ¿el cliente se siente cómodo con el producto comprado? ¿Le has obligado a situarse mentalmente en lo «mejor» y lo «peor» de su inversión ? ¿lo acepta?

Todos nos ahorraremos problemas futuros y los clientes nos lo agradecerán, porque …..

No se trata de vender la «mesa» que tenemos para vender a todo el mundo por igual, sino de detectar que tipo de mesa viene bien a cada cliente ¡¡¡

Un saludo para tod@s

¿Te pareció interesante? No dudes en aportar tu opinión y compartirlo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡

Un saludo a tod@s

Rafael

@rafalgrol