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Fondos de Inversión: Oro parece plata-NO es

fondos de inversión comparativa con depósitos bancarios

¡ Oro parece plata-NO es !

Todos recordáis la adivinanza ¿verdad?, y …

¿Qué tendrá que ver esta adivinanza con el mundo de los fondos de inversión?

Aunque no lo creáis, dado el comportamiento que están tomando con algunos clientes las entidades financieras, mucho tiene que ver,  es más, estoy convencido de que hay clientes que “compartes” con la Banca comercial, que perfectamente se verían reflejados en el resto del contenido de este post, pregunta… pregunta, y alguno te sorprenderá. ¿No me crees? …….

De todos es sabido que la “magnífica época de los “super” tipos de interés en los depósitos pasó

Parece como si nuestros compañeros de viaje, la banca, hubiera estado esperando como “agua de mayo” la “recomendación” del Banco de España,  para llevar a cabo una drástica rebaja en la remuneración a sus clientes de pasivo.

Pues bien, en más de una ocasión, me he “puesto el traje de supuesto cliente” y tras un breve recorrido por varias sucursales, me he sorprendido de las “estrategias” de venta para intentar captar pasivo.

Pasivo que antes iba a depósitos y que ahora se destina a otros productos como por ejemplo, los “Reyes indiscutibles del Barrio” Los Fondos de Inversión.

Esto en principio no tendría por qué ser problemático, en principio…. , pero …

Todo depende de “cómo” se ofrezca al cliente el fondo de inversión

Hace un par de semanas, pude comprobar tras leer un artículo en el semanario Inversión & Finanzas ….

El tiempo se ha detenido en las sucursales Bancarias

…. de la mano de su Director, Alejandro Ramírez (link twitter Alejandro Ramírez), y en cierta manera me alegré de leer lo que leí, y digo en parte, porque me confirmó que “mis” experiencias en este sentido no son únicas, sino que la “historia” se repite por otros lugares del país”.

Hay una frase en la introducción de dicho artículo que particularmente me gustó, pero queda mucho camino para llegar a ver y percibir esa situación, la frase dice:

“Las oficinas bancarias tienen que convertirse en auténticos templos de cultura financiera”

banca comercial problematica en su venta

Sin embargo …….

¿Cómo es posible que la Banca en general no acabe de aprender la lección y siga exactamente igual? 

¿No hemos aprendido nada de lo ocurrido con las Preferentes, o con otros instrumentos financieros? 

Según una encuesta del Instituto de Estudios Bursátiles e Inversis, el 87% de los clientes acuden a su sucursal bancaria buscando asesoramiento, pero al final, le “venden” más que le “asesoran”.

¿Y porqué sucede aún esto? ¿Es tan difícil de entender ……

….Que al cliente NO se le puede “colocar” cualquier tipo de producto sencillamente porque a la entidad le interesa?

Ya da para reflexionar ver que más del 85% de las suscripciones “netas” en los primeros 6 meses del año se han destinado a productos cuyo componente de renta fija es del 100%, o fondos con algún tipo de garantía, o fondos con un “objetivo” de rentabilidad “no garantizado”.

¿Ir a lo fácil? ¿Intentar no complicarse la vida? ¿Realmente es lo que el cliente demanda o lo que se le vende?

En concreto a estas “familias” se han ido más de 7.673.- Millones de euros, un 86% del total.

No tiene porqué existir ningún problema ¿verdad?,  salvo…., que el mensaje “de venta” que le haya llegado por parte de su “asesor” no sea del todo claro, o …. , enfoque al cliente en una dirección no acertada.

Hablamos de ASESORAMIENTO, PERO …….(un ejemplo real como la vida misma)

fondos de inversion

¿Qué pensaríais si escucháis las siguientes afirmaciones al recibir información de un fondo de renta fija? 

– 1 – 

“Aquí  no vas a perder dinero, en cuanto que podamos ofrecerte algo mejor en un depósito nosotros mismos te lo dejamos todo hecho”  

– 2 –

“La ventaja que tienes de colocar de momento aquí el dinero es que lo vas a tener disponible, es como la cuenta corriente pero sin gastos añadidos y hasta le puedes ganar más dinero que con el depósito” 

– 3 – 

“Este fondo obtuvo el año pasado casi el doble de rentabilidad de la que hoy te podríamos dar con un depósito”

– 4 –

 “Aquí no hay liquidación de intereses, como en el depósito, vas a poder ganar incluso más que con el depósito y no tienes que tributar, si sacas el dinero si tributas como en el depósito” 

– 5 – 

“Este tipo de fondos se han puesto ahora de moda, porque no renuncias a poderte marchar cuando quieras y si te quedas un plazo estimado de “x” no normal es que obtengas la rentabilidad “y” (objetivo de rentabilidad ojo ¡¡ no garantizado)

¿Cómo os habéis quedado?

No hablemos de la fiscalidad recuperando la inversión antes de 12 meses, ni del valor de mercado, ni de las posibles pérdidas de la renta fija, y por supuesto no expliquemos, que una cosa es tener como “objetivo” alcanzar una rentabilidad y otra muy distinta… GARANTIZARLA.

fondos inversión

Podría seguir, para qué, os “puedo prometer y prometo” (como decía cierto político español );  que todas estas frases y otras más, las he escuchado de primera mano.

No olvidemos que gran parte del ahorro de este país está fundamentalmente en manos de personas de mayor edad, solo hace falta ver los clientes de las preferentes que salen en la TV, ¿cultura financiera de estos clientes? Juzgar vosotros mismos.

¿Qué contestaban en las entidades financieras cuando les preguntaban sobre “esto que es” (cuando ofertaban participaciones preferentes)?….

“Esto es como un depósito pero que vas a ganar más” les contestaban….

Ahora, cuando alguien pregunta (yo lo he hecho a conciencia y repitiendo la pregunta)

¿Pero aquí puedo perder dinero?

¿Si yo necesito el dinero por ejemplo en 6 meses puedo tener menos de lo que he metido? Contestación ….

“No, aquí puedes ganar menos pero no puedes perder dinero”

(Me estaban ofreciendo un fondo de inversión de renta fija a largo plazo, el cual, si lo buscáis en algún portal de internet,  os encontraréis con la sorpresa que en este año lleva más de un 0,50% de rentabilidad negativa acumulada, y en los últimos 3 años, no ha obtenido casi rentabilidad positiva (claro que pensaréis que se trata de un caso excepcional )

Es cierto, no debemos de generalizar, pero …..

Volviendo al principio del post, tal y como comentaban en el artículo de “Inversión & finanzas”,  sigue siendo “extraordinariamente normal” encontrarse con este tipo de actitudes en la venta, bastante poco profesionales, y enlazo con la última pregunta planteada.

¿Cómo se están explicando los detalles de estos productos? MAL

Se quiere “simplificar” al máximo lo que por contra se debería de “detallar” al cliente.

Hay que amarrar al cliente SI o SI, ese parece ser el lema.

¿Porqué no lo cambiamos por? ….

“Hay que asesorar al cliente Si o Si”

fondos inversion

Conclusión …..

Al menos dentro de nuestro “círculo más cercano” por favor, actuemos con responsabilidad, informemos a nuestros clientes, amigos, familiares, difundamos dentro de nuestra capacidad de relación que …..

Hay otra forma de hacer las cosas 

“Se puede ofrecer al cliente lo que realmente necesita, y si lo que necesita no lo podemos ofrecer nosotros, es mejor informar al cliente honestamente, y en el futuro quien sabe, quizás el cliente si nos necesite realmente”

No me canso de repetir, la vida de un cliente por suerte es larga, si hoy no puede estar con nosotros, no nos cerremos la puerta para el futuro, el trabajo “incorrecto” de asesoramiento tiene las “patas muy cortas”, al igual que la mentira.

¿ Qué opinas ?

En un mercado como el actual, y con los niveles de presión en las ventas que tenemos …..

¿Vale todo? 

Me encantaría conocer tu opinión ¡¡¡

Os incluyo algunos links interesantes, como por ejemplo este vídeo del canal youtube de EFPA

Resumen Efpa Congress 2012 Forinvest ( pensar en el cliente , no en el producto )

Guía CNMV sobre Fondos de Inversión

Página Web Inverco (Fondos Inversión)

Plan de Educación Financiera para todos – Portal finanzas para todos

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Solo compartiendo conocimiento, mejoramos tod@s día a día.

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El concepto de “riesgo” que tiene un cliente puede ser muy distinto del nuestro.

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10 minutos de ventas:¿tus productos tienen “espinas”?

características problemáticas en productos financieros

¿Puede un producto financiero cualquiera tener “espinas” como una rosa? 

Las espinas,  como en el ejemplo de la foto que os adjunto, pueden ser una herramienta de “Defensa” muy útil en muchas especies.

Pero …. ¿un producto financiero puede tener “espinas”?

¿A quien se pretende defender con esas “supuestas espinas” a la Gestora?

¿A la comercializadora del producto financiero?

¿ Al cliente que lo adquiere?

producto financiero

A muchos de vosotros, este tipo de “similitud” entre espinas, productos financieros, etc… os puede sonar un poco a “locura transitoria”.

Para vuestra y mi tranquilidad, no se trata de ningún tipo de locura, más bien, de algún tipo de “ataque de sinceridad”.

El contenido de este post me viene dando vueltas en la cabeza, desde hace unos días. Todo comenzó mientras hacía algunas fotos por el barrio de plantas y árboles con esta característica, espinas……

Aunque este post está más enfocado a los productos financieros,  a través de los cuales habitualmente la mayoría de las entidades financieras (banca, cías seguros, etc….) captan pasivo, bien podría extrapolarse a cualquier otro tipo de producto, ya que al final, todos los productos y/o servicios tienen sus “espinas”.

Las “espinas” no son en si malas ni buenas, simplemente , hay que ser “consciente de que existen” y que son una característica más del producto / servicio.

Pensemos por ejemplo en un fondo de inversión, la liquidez es una ventaja o característica positiva y muy valorada (sobre todo hoy en día) , pero , también tiene otras características que deben de ser tenidas en cuenta por el cliente, y que DEBEN de ser explicadas por la persona que lo está ofreciendo.

Pensemos en la posibilidad real de obtener pérdidas de ese fondo de inversión, en los problemas de liquidez en determinados tipos de fondos de inversión (garantizados o no), en su correlación con otro tipo de activos financieros, en su comportamiento más o menos favorable en relación a un determinado índice, en el tipo de activos que invierte mayoritariamente, etc….

productos financieros

¿Por qué la mayoría de las entidades financieras explican al futuro cliente solo “el aroma de rosas” y no dicen nada de las espinas?

¿Qué sucede luego cuando a un cliente no se le ha explicado el funcionamiento de determinadas “ventanas de liquidez” en un “fondo de inversión garantizado“, o las comisiones de reembolso, o como puede variar el “supuesto valor de mercado real – valor liquidativo, etc….? Lo que sucede es muy fácil, al final…… el problema vendrá solo.

¿Alguien recuerda los problemas que ya se han vivido en más de una ocasión con los fondos de renta fija? (y seguirán, todavía hay por ahí algún “iluso” que los vende prácticamente como depósitos con liquidez ¡¡¡¡)

Pero esto no solo sucede con los fondos de inversión …..

bonos convertibles

¿Qué decir de “cómo” se explicaron productos como los bonos convertibles, pagarés, algunos indexados, etc….?

¿Cómo se están explicando ahora determinadas emisiones de renta fija privada?

¿Se explica claramente las consecuencias de tener que vender por anticipado en el mercado secundario de RF ?

¿Y de los nuevos tipos de depósitos? Penalizaciones por reembolso anticipado, recálculos de intereses, etc….

¿Se están explicando? ¿de verdad?

Y que conste que las compañías de seguros tampoco se quedan atrás, día a día vemos lanzamientos de nuevos productos, los cuales, en ocasiones cuentan con características que van enfocadas más a proteger la inversión de cara a la compañía de seguros, que proteger los intereses del cliente .

¿Como están actuando las redes de mediación que “entran” a vender ese tipo de productos?

¿Son conscientes del problema que pueden tener en el futuro con el cliente?

Por que si de algo estoy convencido es … que el mediador SI es consciente de lo que está vendiendo, pero , quizás no de sus consecuencias, y si no conoce realmente lo que está vendiendo, el problema es AUN MAYOR ¡¡¡¡

Resumiendo,

nadie da duros a 4 pesetas

Todo producto tiene sus características positivas y no tan positivas, esto no es bueno ni malo, esto es sencillamente la realidad de que ……

nadie da duros a 4 pesetas

No hay ningún problema en explicar lo que el cliente podría entender por una “espina” o característica no positiva para el. 

Es más, muchas veces este tipo de características nos pueden ayudar a explicar realmente la “esencia” del producto que se está ofertando….., plazos teóricos de inversión, tipo de cliente al que se dirige principalmente, etc….

Por ejemplo, si un producto no tiene liquidez hasta dentro de un año (como puede ser un producto de ahorro asegurado de cualquier cia seguros) , no se tiene porque ocultar, es una característica más que nos ayuda a “argumentar”,   a que el cliente vea claramente que está invirtiendo en un producto con una tipología a medio y largo plazo.

problema fondo de inversion

Tiene dinero que va a necesitar antes del año…..

¡¡¡ pues no lo meta en este producto ¡¡¡

O, si estamos argumentando sobre un determinado fondo de inversión de renta fija , ¿es normal indicarle al cliente que en este tipo de productos es prácticamente imposible perder dinero ? NO, no es normal , ni ético, ni profesional.

¿Porqué no le haces ver que es una inversión más conservadora que un fondo mixto (MRF, MRV) en el cual si podría obtener más rentabilidad pero también asumiendo más riesgo y durante un plazo mayor de tiempo teórico de inversión?

Más ejemplos?

Ante un producto garantizado con un plazo de tiempo en torno a 3 años, ¿porqué ocultar las posibles penalizaciones o recálculo de intereses por reembolso anticipado?

¿No sería más lógico detectar junto con el cliente,  “que”  parte de su inversión total puede realmente “olvidarse” durante esos 3 años?

¿Es que tenemos obligatoriamente que optar al 100% de su inversión para ese producto?

¿Es una locura “asesorarle” para que NO meta en nuestro producto un ahorro que no puede darnos más que problemas en un futuro próximo?

“No pasa nada por compartir un cliente, quizás sea bueno para que nos compare con otra competencia”

antes se pilla a un mentiroso que a un cojo

Antes se pilla a un mentiroso que a un cojo

ASESORANDO realmente al cliente, y no colocando productos/servicios es como conseguiremos la “diferenciación”

No busquemos el resultado a corto plazo, un cliente satisfecho siempre trae más negocio, pero no a corto plazo,hay que dejar los temas madurar……

ejemplo de renta temporal 10 años

Para terminar solo quiero compartir con vosotros un caso REAL que ha caído en mis manos esta semana. Por respeto NO daré el nombre de la compañía de seguros, solo deciros que es una de las más importantes de este país.

Un cliente se pone en contacto con nosotros para que le estudiemos una documentación de un producto de la competencia, no está satisfecho con la inversión porque cree que ha descubierto algo “raro”.

Cliente de 72 años…..

inversión 100.000.- 

Producto “Renta Temporal duración 10 años, cobro mensual de la renta”

No voy a entrar en detalles ni de la rentabilidad, fiscalidad,  etc….solo os comentaré dos puntos a tener en cuenta.

¿Disfruta este cliente de algún tipo de garantía de fallecimiento o reversión a un segundo asegurado en caso de fallecimiento del primer asegurado? NO, NINGUNA GARANTIA INCLUIDA.

¿Posibilidad de rescate anticipado incluso a valor de mercado asumiendo pérdidas? NO, expresamente indica en el contrato que el cliente ha contratado la renta SIN VALOR DE RESCATE POSIBLE antes de vencimiento.

Juzgar vosotros mismos…… yo me voy a guardar mi opinión, creo, que guardándome mi opinión sabréis perfectamente interpretar cual es.

Un saludo ¡¡¡ NO OLVIDES VER OTROS POST QUE TE PUEDES RESULTAR INTERESANTES SOBRE ESTE TEMA, más abajo tienes los links ¡¡¡ 

Rafael

@rafalgrol

productos financieros

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 T.A.E. maldita T.A.E. ¡¡¡ 

 Ahora el PPA, maldito PPA ¡¡¡ 

¿Has leído alguno de los post de la serie “10 MINUTOS DE VENTAS” ?

Podrás encontrar cientos de consejos relacionados con la venta, consejos relacionados con la presentación de tus productos, objeciones, habilidades comunicativas, y un largo etc…. todos explicados desde ejemplos muy simples y vividos por todos nosotros en el día a día, me encantaría tener tu opinión, puedes tener acceso a ellos en siguientes links……

IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían lee y te sorprenderás  ¡¡

“Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

CONSEJOS muy útiles a la hora de Presentar tu oferta

Objeciones-oportunidades reales de venta. Si se presentan, no te preocupes….

No te engañes, el producto realmente ERES TU 

Gestionar tus ahorros en el 2013 – Restricciones remuneración depósitos ¿Cómo puede afectar a las Compañías de Seguros?

tratar la objeción del precio

Hace pocos días que nos despertamos con la noticia referente a la intención de “limitar” la remuneración de los depósitos bancarios y otros productos afines, por parte del Banco de España a las entidades financieras españolas, cuyo objetivo final es conseguir un “abaratamiento” generalizado de la remuneración del pasivo de las entidades, y por consiguiente “mejora” de su margen. 

Esta recomendación ya se había incluido como una de las condiciones por las cuales se aprobó el rescate “financiero” del pasado verano. 

Inicialmente se creía que esta medida solo iba a afectar a las entidades “nacionalizadas”, pero al final, afectará a todas las entidades, salvo algunos casos concretos de entidades extranjeras. 

Habrá entidades financieras a las que esta medida les va a resultar muy beneficiosa, porque sufrían más la competencia de los depósitos de alta remuneración , y otras que les afecte menos. 

¿Pero a quien afecta realmente más? 

 Al pequeño ahorrador de perfil “conservador” acostumbrado al ahorro tradicional vía depósitos o productos similares. 

Grandes inversores, y Administraciones tampoco les afectará, luego siempre buscamos al mismo perjudicado. 

Sin entrar en la posible “no legalidad” de la norma por la limitación de competencia que puede suponer, y sin entrar en los límites de tipos u otras consideraciones económicas de cómo funcionará dicha “recomendación” (podría daros detalles, pero aún quedan algunos “flecos” sueltos) 

como puede afectar a las cias seguros limite remuneracion depositos

 ¿Cómo puede afectar compañías de seguros en relación a productos de la gama “Vida – Ahorro ? 

De entrada, dicha recomendación no incluye productos garantizados vía contratos de seguros vida como los que podemos encontrar en cualquier entidad de Seguros , de gran tamaño o pequeño tamaño. 

Igualmente dicha restricción o recomendación tampoco afecta a productos de “ahorro periódico”, “PPA”, etc… 

Luego, visto desde ese punto de vista…..

….puede ser una gran oportunidad la que tengamos a la hora de poder competir “casi en igualdad de condiciones” con la banca comercial. 

Las rentabilidades reales (T.a.e´s) que solían ofrecer las entidades bancarias por lo general eran más atractivas que las rentabilidades (T.a.e´s) que se ofrecían por nuestros productos de la gama vida-financiero o vida –ahorro-periódico. 

Si a esto unimos que la situación de “Solvencia” y resultados de la mayor parte de los grupos aseguradores es mucho mejor que la de cualquier entidad financiera nacional, al menos, “las cartas con las que jugamos esta mano son casi iguales que las suyas”. 

¿Qué otras condiciones se deben de dar para que efectivamente podamos competir mano a mano con estas entidades? 

aspectos clave a tener en cuenta

Yo destacaría fundamentalmente 4 puntos clave.

–          Adecuar la oferta a soluciones “sencillas” huyendo de productos complicados y difíciles de entender, no olvidemos la mala imagen que aún tienen muchos pequeños inversores por la “letra pequeña” de las participaciones preferentes o productos similares, no caigamos en lo mismo.

–          Formación e Información, tanto a nuestra red Externa como Interna, todos los implicados en la venta de este tipo de productos DEBEN de conocer perfectamente “QUÉ ofrecemos” “EN QUÉ condiciones” “QUÉ gana el cliente respecto a otras alternativas”

–          Tener un ojo en nuestros clientes y el otro en la competencia para ver que les están ofreciendo. Ahora más que nunca, hay que estar con los clientes, sondearlos, preguntarles, informarles, son más de 300.000.- millones de euros en depósitos bancarios , y muchos de ellos se renovarán este año, y un % muy alto se encontrarán con la sorpresa de ofertas de tipos menores a la mitad de lo que tenían hace un año. Además, puede que le dejen caer “otras alternativas” , que de entrada pueden resultar atractivas pero hay que estudiarlas. Recordemos que las participaciones preferentes fueron el producto ESTRELLA de muchas entidades financieras. HOY MAS QUE NUNCA AL LADO DEL CLIENTE CON LA OREJA PEGADA.

–          Profesionalización, en todos los sentidos, la imagen que se tiene que proyectar ante el posible cliente debe de ser PROFESIONAL, la imagen y la actuación. Deben de encontrar en este sector lo que muchos ya no encuentran en el sector financiero tradicional, y juntos (mediadores y compañías) podemos hacerlo, y sabemos cómo hacerlo. 

Por último un breve apunte a cerca de posibles opciones que se puedan encontrar,  todavía no está claro cómo puede afectar finalmente dicha “recomendación” en cuanto al tipo de productos que afectará, en qué límites, todavía hay puntos que aclarar, se conocen las líneas generales pero no todos los detalles están claros. 

Si es cierto que las entidades ya están moviendo ficha y están preparando “otras opciones” que presuntamente podrían quedar fuera de esta “recomendación” para poder seguir en la lucha del pasivo como hasta ahora. 

También es cierto, que no hablamos de una norma de estricto cumplimiento, sino de una “recomendación” que si bien puede tener efectos por parte del Banco de España ante entidades financieras que pongan en peligro su margen por una actitud “descabellada “ en la remuneración del pasivo, siempre se les va a permitir cierta “flexibilidad” pero claro, esa flexibilidad la “gastarán” con el gran cliente, y el ahorrador medio o pequeño volverá a quedar apartado de remuneraciones interesantes. 

¿ Ofertas ?  

Las puede haber de todo tipo, entidades financieras que a través de sus Gestoras de fondos ofrezcan fondos de Inversión que invierten íntegramente en Depósitos, fondos de renta fija garantizados a duraciones “x”, venta de renta fija corporativa, bonos de otras entidades, cestas de fondos con perfiles ultraconservadores en cuanto a sus inversiones, deuda corporativa de otras entidades, y un largo etc…. que está por definir, quizás primero tendrán que tener muy claro y transparente QUÉ productos se salvarán de esta restricción. 

Pero llegado este punto, simplemente señalar, que lo importante es que el cliente tiene que estar informado y ser consciente de que ….. 

liderar en tiempos difíciles

“Nadie da duros a 4 pesetas” 

¿Recordáis el refrán? Solo basta ver las lecciones que la historia reciente nos ha dado, no seamos, que no sean los clientes ingenuos y piensen que cuando el mercado está ofreciendo de media un 2% , el 6% que a mí como cliente me ofrecen es “por mi cara bonita” 

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Un saludo

Rafael

@rafalgrol

tratamiento de las objeciones tipicas en un proceso comercial

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¿Inversiones en el 2013? ¿Qué es lo importante?

inversiones 2013

Los meses de Diciembre y Enero suelen ser meses en los cuales aparecen bastantes artículos, noticias, post, relacionados con las posibles inversiones de cara al próximo año.

Es fácil encontrar titulares del tipo

“¿ En QUÉ invertir en el 2013 ?”

Y como es lógico, ante una misma pregunta,  es fácil encontrarse muchas y diversas respuestas, pero hay un común denominador:

– Respuestas “técnicas” basadas fundamentalmente en históricos pasados o en apreciaciones futuras de expertos en la materia sobre los distintos tipos de activos.

Es fácil encontrar artículos del tipo, “los mejores fondos de inversión del 2012” “ la renta fija privada fue la estrella…….” “fondos mixtos obtuvieron rentabilidades de …….apueste este año por ……” “inversión en oro ……” “bla bla bla bla …….”

es importante la informacion sobre las posibles inversiones en el 2013?

¿Hasta qué punto hay que modificar una estrategia de inversión en base a este tipo de informaciones? Personalmente , no lo tengo claro, y suelo ponerlas todas en “cuarentena”.

lo que realmente es importante en las inversiones de cara al 2013 es mi perfil

¿Qué punto fundamental suelen obviar en este tipo de artículos?

Algo tan básico como el sentido común en cuanto al perfil u objetivos de ahorro/inversión de los clientes.

Me hago una pregunta …..

¿ Hasta qué punto es esta información relevante (que no interesante) a un cliente que tenga perfectamente definidos sus criterios a medio y largo plazo, en cuanto a …. ?

–          Horizonte temporal de la inversión / ahorro

–          Perfil de riego.

–          Port folio global de inversiones (“ladrillo”, productos financieros con riesgo, sin riesgo, otras inversiones alternativas, etc……) y peso que supone esta inversión concreta sobre el total.

–          Y un largo etc….

Es cierto que toda cartera de inversión / ahorro debe de tener un seguimiento y unos cambios a lo largo del tiempo para ir adaptando la misma a las necesidades / objetivos del cliente, pero no podemos caer en “modas” o en decisiones de inversión que posiblemente poco tengan que ver con nuestros objetivos reales de inversión.

En los últimos años hemos tenido bastantes ejemplos por desgracia de este tipo de modas o malos consejos, sobre todo en el asesoramiento de algunas entidades de banca comercial.

peligro de los movimientos entre carteras sin ton ni son

A veces incluso, este tipo de información vale más para que algunos “profesionales”, apoyándose en futuras expectativas de rentabilidades y opiniones externas publicadas, etc…. movilizan parte o el total de las inversiones de sus clientes, no manteniendo cierta disciplina en cuanto al “traje a medida” que se le hizo en su día.

Cuantas veces nos hemos encontrado comentarios por parte de clientes que venían “defraudados” y que nos indicaban “lo invertí en ese producto porque me habían dicho que ahora era lo que más se demandaba y lo que más me interesaba”.

Hace un par de días nos despertamos con la noticia de que de nuevo se va a intentar “paralizar” en cierta medida la comercialización de “super depósitos” ya que suponen un riesgo para la entidad financiera que los comercializa, puesto que directamente daña su margen. (y con un poco de suerte la norma no solo afectará a los depósitos)

La historia se repite….

¿Qué paso con el famoso Decreto “Salgado”?

El efecto buscado de limitar las rentabilidades de los depósitos para no perjudicar los márgenes de las entidades financieras en esa captación de recursos/pasivo se consiguió, pero a costa de algo mucho peor, la comercialización MASIVA hacia clientes con un perfil “conservador” de productos como los “pagares” , los cuales eran comercializados como “depósitos bancarios”, eso si, …….

SIN EXPLICAR LOS RIESGOS IMPLICITOS DE ESTA INVERSION

Cuando se levantó de nuevo dicha norma, volvió el “todo vale” a los depósitos,  y de nuevo, la comercialización de Pagarés desapareció y se volvieron a canalizar SUPER OFERTAS de Depósitos bancarios.

Mismos clientes, productos vendidos de la misma forma, con el mismo argumentario comercial pero con niveles de riesgo distintos, ¿esto es lo que se buscaba?.

Ahora volveremos a lo mismo, sin atacar el verdadero objetivo que todo asesor y / o entidad financiera debe realmente de tener presente CADA INICIO DE AÑO…..

objetivo no es venderle al cliente lo que quiero, sino lo que necesita

“No se trata de ofertar aquello que puedo mostrar de una forma atractiva al cliente para que me lo compre, se trata de ofertar aquello que por su perfil le interesa, y que además necesite, que le aporte valor a su cartera de activos/productos financieros”

Algún día aprenderemos la lección….. y nos centraremos solo y exclusivamente en lo que es más importante.

El cliente, sus necesidades reales, y su gestión “profesional” .

Pasemos ya de la venta al asesoramiento real y continuado del cliente.

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Perfiles clientes ahorradores?  o ¿perfiles de vendedores/asesores? http://bit.ly/PGmvs4

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Rafael

@rafalgrol

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