Si supieras lo que esconden tus clientes, te alegrarías


ejemplo de venta cruzada seguros
Imagen – Flickr creative commons by Joe Shlabotnic

¿Eres capaz de conocer el “potencial oculto de venta” de tu cartera de clientes?

No es una pregunta cualquiera, y menos en los tiempos que corren.

En un post publicado anteriormente sobre esta temática, del cual te incluyo el link …

¿Gestionar mejor nuestros clientes actuales o dedicar más esfuerzo a captaciones nuevas?

Introducía unos puntos esenciales para reflexionar sobre este problema, y de hecho…..

Hacía referencia a la importancia de “gestionar” la cartera de clientes… 

con un objetivo…..

Detectar nuevas oportunidades dentro de nuestros propios clientes

Llegado este punto, nos puede rondar por la cabeza una serie de dudas…. 

“¿Como puedo realmente gestionarlo?”

“¿Qué beneficio real me puede significar?”

“¿Vale la pena desarrollar este esfuerzo?”

Sin entrar en profundidad, me gustaría desarrollar contigo  un “ejemplo concreto”, práctico.

IMPORTANTE a tener en cuenta…

Este ejemplo se centra en la gestión y desarrollo de una cartera de clientes de un Mediador de Seguros.

NO desarrollas tu labor profesional en sector Seguros

¿No es válido este ejemplo? SI  

La “esencia del mismo”, su desarrollo, las enseñanzas que podemos obtener, bien pueden valer para otros sectores/productos, pero,  como es lógico adaptándolo a esas circunstancias particulares.

Si este es tu caso, y NO trabajas en el sector financiero y/o asegurador, podrías ayudarnos a todos y darnos tu opinión respecto a CÓMO particularizas este tipo de acciones en “tu” empresa/sector.

¿Veremos “todo” el desarrollo del proceso de este ejemplo en un solo post? No.

Incluso partiendo de un grado de “SIMPLIFICACIÓN” alto, puesto que un ejemplo de este tipo podría tener muchas opciones diferentes, ramificaciones, particularidades, etc….., es muy difícil condensar los principales puntos a tener en cuenta en un solo post.

¿Existe un calendario planificado de publicaciones? SI

En este PRIMER POST desarrollamos una INTRODUCCIÓN

Qué pretendemos conseguir y PORQUÉ, una visión general del proceso, centrándonos en los datos de partida.

En siguientes publicaciones desarrollaremos una por una las 3 FASES esenciales en este proceso.

 FASE (1)

“Conocer REALMENTE tu cartera de clientes y su potencial oculto”

(Fecha publicación 25 de Noviembre)

FASE (2)

“Establecer un Plan de Acción para trabajar el potencial descubierto”

(Fecha publicación 02 de Diciembre)

FASE (3)

“ANÁLISIS de las acciones llevadas a cabo y vuelta a la FASE 2”

(Fecha publicación 10 de Diciembre) 

“Situación de la que partimos en este ejemplo” 

Perdonad que “SIMPLIFIQUE” quizás en demasía, lo que me importa NO son los datos concretos  del ejemplo en si, que podemos “complicarlos” todo lo que deseemos, precisamente gracias a su simplificación máxima,  podemos centrarnos en “su desarrollo” y puntos fundamentales que deberemos de tener en cuenta y tratar, sea cual sea el tipo de Mediador y/o Cartera de clientes.

mejora de las ventas, consejos para aumentar las ventas

Partimos de una “supuesta cartera imaginaria” de un Agente de Seguros que colabora con 1 sola Compañía de Seguros.

Volumen de primas al año en torno a unos 700.000.-

Distribuida en torno a unas 1.500 pólizas

El número de clientes (representados por NIF´s o CIF´s) están en torno a los 1.100. clientes.

Primer dato que nos interesa conocer y “valorar” el ratio de (pólizas/cliente), en nuestro caso, es de 1,36 pólizas por cliente. Menos de 2 pólizas por cliente

En el fichero de Slideshare que te acompaño puedes ver la distribución de las pólizas según ramos, a modo de “tarta”, como puedes comprobar, solo he incluido algunos ramos de seguro que son en muchos casos los más habituales, pero, teniendo en cuenta un grado de simplificación importante.

¿Que nivel de ingresos más o menos estables recibe este mediador?

En torno a unos 90.000.- a 95.000.- anuales brutos, según unos % de comisionamiento más o menos estandar.

¿Qué más datos nos interesa conocer?

Por ejemplo, el desglose del “número de clientes y pólizas por ramos”, lo cual nos ofrecería los datos de “primas medias por ramo”, “comisiones medias por ramo/póliza”,“comisiones generadas a nivel global por ramo”.

Todos estos datos y ratios que hasta ahora hemos visto como situación de partida, si bien son datos “ficticios”,  bien podríais conocerlos perfectamente de vuestras carteras.Es más, DEBERÍAIS de conocerlos, porque son la base y la primera foto que podéis tener de la principal fuente de ingresos, la cartera de clientes.

Mi experiencia me demuestra que este tipo de información suele ser accesible y conocida, al menos por la mayoría de la mediación.

Punto muy distinto es ……

a) Si esta información se utiliza o no habitualmente

Me refiero al punto de vista comercial, mi impresión personal es que no.

b) Si se va un poco más allá o no

Profundizar en el conocimiento de “mi” cartera, en este sentido, debo de reconocer, y casi garantizo que habitualmente NO.

No es una crítica negativa, es más bien una llamada a la acción, creo que sin conocer de una forma detallada el punto de partida, difícilmente se puede establecer una mínima planificación, y esto es común a cualquier tipo de actividad empresarial, sea cual sea el sector.

¿Cómo puedo yo como Mediador de Seguros tener acceso a este tipo de datos?

La mayoría de las Compañías de Seguros dotan de plataformas informáticas de gestión de clientes, y suelen permitir descargar datos y otras funcionalidades, como por ejemplo, mostrar precisamente este tipo de ratios.

Particularmente aconsejo que además de aprovechar la información que de forma automática comparte contigo la Compañía de Seguros, siempre es útil contar con esos datos en un formato que te permita “analizarlos” , “filtrarlos,” , en resumen, “jugar” con ellos para obtener información.

RECUERDA….

“La información en si no tiene valor, el valor se lo otorga los beneficios que podemos obtener de su utilización”

¿Qué formato es aconsejable para obtener información útil?

Yo te recomendaría cualquier formato compatible con Excel o Bases de datos que te permitan realizar filtros, estadísticas, etc…

¿NO es todo esto demasiado complicado?

Te aseguro, que este tipo de programas permiten a cualquier persona independientemente del nivel de conocimiento, trabajar de una forma muy “amigable” y efectiva con tu cartera de clientes, y lo más importante ….

“Aprovecharte de esos datos”

Bien, hecha esta introducción creo que ha llegado el momento de proponerte una cuestión…… 

¿Qué te parece si “reflexionas/piensas” sobre el contenido de este primera entrega, antes de que trabajemos conjuntamente la siguiente FASE?

¿Qué datos inicialmente consideras tu más importantes en cuanto a tu cartera pensando en un futuro desarrollo de la misma?

“Partimos ya de una base conocida, pero los datos que hasta ahora conocemos, no son suficientes para el objetivo fundamental…..

DESCUBRIR potencial oculto en mi cartera de clientes ….

para establecer un Plan de Acción sobre unos segmentos de clientes.

Todo esto es mucho más fácil de lo que crees y sobre todo, te ayudará a desarrollar tu cartera de clientes y obtener MAS ingresos con la misma “masa” de clientes.

Sin descartar las nuevas captaciones que también podrán aparecer en ese proceso de desarrollo de la cartera”

Espero contar con tus “comentarios-aportaciones” sobre esta primera entrega, y sobre todo, te espero en la siguiente publicación planificada para el día 25 de Noviembre.

A continuación, puedes ver una presentación en Slide con los principales puntos recogidos en esta primera entrega, ¡¡ una ayuda visual siempre ayuda ¿verdad? ¡¡


¿Te resulto interesante?

¡¡ Compártelo por favor !!

¿Otros post interesantes relacionados con esta temática?

Segunda parte de serie de post “si supieras lo que esconden tus clientes” VENTA CRUZADA

Seguros de Vida Riesgo – ¿Atractivo para la venta cruzada? ¿Los ven los clientes como un instrumento de Previsión Social? 

Productos financieros “polisémicos” ¿Sabes que son? ¿Porqué te pueden ayudar en tus acciones de VENTA CRUZADA?

¿Que debemos de tener en cuenta ahora que tenemos al cliente frente a frente? Presentar tu oferta, algunos consejos que a mi me han funcionado siempre ¡¡

¿Quieres aprovechar el “email” en tu día a día para ofertar productos? ¿Conseguir cerrar visitas?

RESUMEN puntos más importantes conferencia JAIME CASTELLÓ profesor ESADE área Marketing “Vender en Tiempos Difíciles” hoy más útil que nunca ¡¡

¡¡ MEJORA TUS VENTAS YA ¡¡ 

Rafael Alguacil

@rafalgrol

un ejemplo de venta cruzada

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5 comentarios en “Si supieras lo que esconden tus clientes, te alegrarías

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