Si supieras lo que esconden tus clientes, te alegrarías

Imagen – Flickr creative commons by Joe Shlabotnic

¿Eres capaz de conocer el “potencial oculto de venta” de tu cartera de clientes?

No es una pregunta cualquiera, y menos en los tiempos que corren.

En un post publicado anteriormente sobre esta temática, del cual te incluyo el link …

¿Gestionar mejor nuestros clientes actuales o dedicar más esfuerzo a captaciones nuevas?

Introducía unos puntos esenciales para reflexionar sobre este problema, y de hecho…..

Hacía referencia a la importancia de “gestionar” la cartera de clientes… 

con un objetivo…..

Detectar nuevas oportunidades dentro de nuestros propios clientes

Llegado este punto, nos puede rondar por la cabeza una serie de dudas…. 

“¿Como puedo realmente gestionarlo?”

“¿Qué beneficio real me puede significar?”

“¿Vale la pena desarrollar este esfuerzo?”

Sin entrar en profundidad, me gustaría desarrollar contigo  un “ejemplo concreto”, práctico.

IMPORTANTE a tener en cuenta…

Este ejemplo se centra en la gestión y desarrollo de una cartera de clientes de un Mediador de Seguros.

NO desarrollas tu labor profesional en sector Seguros

¿No es válido este ejemplo? SI  

La “esencia del mismo”, su desarrollo, las enseñanzas que podemos obtener, bien pueden valer para otros sectores/productos, pero,  como es lógico adaptándolo a esas circunstancias particulares.

Si este es tu caso, y NO trabajas en el sector financiero y/o asegurador, podrías ayudarnos a todos y darnos tu opinión respecto a CÓMO particularizas este tipo de acciones en “tu” empresa/sector.

¿Veremos “todo” el desarrollo del proceso de este ejemplo en un solo post? No.

Incluso partiendo de un grado de “SIMPLIFICACIÓN” alto, puesto que un ejemplo de este tipo podría tener muchas opciones diferentes, ramificaciones, particularidades, etc….., es muy difícil condensar los principales puntos a tener en cuenta en un solo post.

¿Existe un calendario planificado de publicaciones? SI

En este PRIMER POST desarrollamos una INTRODUCCIÓN

Qué pretendemos conseguir y PORQUÉ, una visión general del proceso, centrándonos en los datos de partida.

En siguientes publicaciones desarrollaremos una por una las 3 FASES esenciales en este proceso.

 FASE (1)

«Conocer REALMENTE tu cartera de clientes y su potencial oculto»

(Fecha publicación 25 de Noviembre)

FASE (2)

«Establecer un Plan de Acción para trabajar el potencial descubierto»

(Fecha publicación 02 de Diciembre)

FASE (3)

«ANÁLISIS de las acciones llevadas a cabo y vuelta a la FASE 2»

(Fecha publicación 10 de Diciembre) 

“Situación de la que partimos en este ejemplo” 

Perdonad que “SIMPLIFIQUE” quizás en demasía, lo que me importa NO son los datos concretos  del ejemplo en si, que podemos «complicarlos» todo lo que deseemos, precisamente gracias a su simplificación máxima,  podemos centrarnos en “su desarrollo” y puntos fundamentales que deberemos de tener en cuenta y tratar, sea cual sea el tipo de Mediador y/o Cartera de clientes.

Partimos de una “supuesta cartera imaginaria” de un Agente de Seguros que colabora con 1 sola Compañía de Seguros.

Volumen de primas al año en torno a unos 700.000.-

Distribuida en torno a unas 1.500 pólizas

El número de clientes (representados por NIF´s o CIF´s) están en torno a los 1.100. clientes.

Primer dato que nos interesa conocer y «valorar» el ratio de (pólizas/cliente), en nuestro caso, es de 1,36 pólizas por cliente. Menos de 2 pólizas por cliente

En el fichero de Slideshare que te acompaño puedes ver la distribución de las pólizas según ramos, a modo de “tarta”, como puedes comprobar, solo he incluido algunos ramos de seguro que son en muchos casos los más habituales, pero, teniendo en cuenta un grado de simplificación importante.

¿Que nivel de ingresos más o menos estables recibe este mediador?

En torno a unos 90.000.- a 95.000.- anuales brutos, según unos % de comisionamiento más o menos estandar.

¿Qué más datos nos interesa conocer?

Por ejemplo, el desglose del “número de clientes y pólizas por ramos”, lo cual nos ofrecería los datos de “primas medias por ramo”, “comisiones medias por ramo/póliza”,“comisiones generadas a nivel global por ramo”.

Todos estos datos y ratios que hasta ahora hemos visto como situación de partida, si bien son datos “ficticios”,  bien podríais conocerlos perfectamente de vuestras carteras.Es más, DEBERÍAIS de conocerlos, porque son la base y la primera foto que podéis tener de la principal fuente de ingresos, la cartera de clientes.

Mi experiencia me demuestra que este tipo de información suele ser accesible y conocida, al menos por la mayoría de la mediación.

Punto muy distinto es ……

a) Si esta información se utiliza o no habitualmente

Me refiero al punto de vista comercial, mi impresión personal es que no.

b) Si se va un poco más allá o no

Profundizar en el conocimiento de «mi» cartera, en este sentido, debo de reconocer, y casi garantizo que habitualmente NO.

No es una crítica negativa, es más bien una llamada a la acción, creo que sin conocer de una forma detallada el punto de partida, difícilmente se puede establecer una mínima planificación, y esto es común a cualquier tipo de actividad empresarial, sea cual sea el sector.

¿Cómo puedo yo como Mediador de Seguros tener acceso a este tipo de datos?

La mayoría de las Compañías de Seguros dotan de plataformas informáticas de gestión de clientes, y suelen permitir descargar datos y otras funcionalidades, como por ejemplo, mostrar precisamente este tipo de ratios.

Particularmente aconsejo que además de aprovechar la información que de forma automática comparte contigo la Compañía de Seguros, siempre es útil contar con esos datos en un formato que te permita “analizarlos» , «filtrarlos,” , en resumen, “jugar” con ellos para obtener información.

RECUERDA….

«La información en si no tiene valor, el valor se lo otorga los beneficios que podemos obtener de su utilización»

¿Qué formato es aconsejable para obtener información útil?

Yo te recomendaría cualquier formato compatible con Excel o Bases de datos que te permitan realizar filtros, estadísticas, etc…

¿NO es todo esto demasiado complicado?

Te aseguro, que este tipo de programas permiten a cualquier persona independientemente del nivel de conocimiento, trabajar de una forma muy “amigable” y efectiva con tu cartera de clientes, y lo más importante ….

«Aprovecharte de esos datos»

Bien, hecha esta introducción creo que ha llegado el momento de proponerte una cuestión…… 

¿Qué te parece si “reflexionas/piensas” sobre el contenido de este primera entrega, antes de que trabajemos conjuntamente la siguiente FASE?

¿Qué datos inicialmente consideras tu más importantes en cuanto a tu cartera pensando en un futuro desarrollo de la misma?

“Partimos ya de una base conocida, pero los datos que hasta ahora conocemos, no son suficientes para el objetivo fundamental…..

DESCUBRIR potencial oculto en mi cartera de clientes ….

para establecer un Plan de Acción sobre unos segmentos de clientes.

Todo esto es mucho más fácil de lo que crees y sobre todo, te ayudará a desarrollar tu cartera de clientes y obtener MAS ingresos con la misma “masa” de clientes.

Sin descartar las nuevas captaciones que también podrán aparecer en ese proceso de desarrollo de la cartera”

Espero contar con tus “comentarios-aportaciones” sobre esta primera entrega, y sobre todo, te espero en la siguiente publicación planificada para el día 25 de Noviembre.

A continuación, puedes ver una presentación en Slide con los principales puntos recogidos en esta primera entrega, ¡¡ una ayuda visual siempre ayuda ¿verdad? ¡¡

¿Te resulto interesante?

¡¡ Compártelo por favor !!

¿Otros post interesantes relacionados con esta temática?

Segunda parte de serie de post «si supieras lo que esconden tus clientes» VENTA CRUZADA

Seguros de Vida Riesgo – ¿Atractivo para la venta cruzada? ¿Los ven los clientes como un instrumento de Previsión Social? 

Productos financieros “polisémicos” ¿Sabes que son? ¿Porqué te pueden ayudar en tus acciones de VENTA CRUZADA?

¿Que debemos de tener en cuenta ahora que tenemos al cliente frente a frente? Presentar tu oferta, algunos consejos que a mi me han funcionado siempre ¡¡

¿Quieres aprovechar el “email” en tu día a día para ofertar productos? ¿Conseguir cerrar visitas?

RESUMEN puntos más importantes conferencia JAIME CASTELLÓ profesor ESADE área Marketing «Vender en Tiempos Difíciles» hoy más útil que nunca ¡¡

¡¡ MEJORA TUS VENTAS YA ¡¡ 

Rafael Alguacil

@rafalgrol

¿Gestionar mejor los clientes actuales o dedicar más esfuerzos a la captación de nuevos? VENTA CRUZADA y su visión a largo plazo

Buena pregunta para comenzar la semana, aquí te dejo uno slides con algunas reflexiones»en voz alta»

Quizás por los tiempos que corremos, este tipo de cuestiones están más actualizadas que nunca.

La eterna pregunta o cuestión ….

«¿Dedico más tiempo a gestionar mejor mis clientes actuales……
o por el contrario dedico mayores esfuerzos a la captación de nuevos,  para compensar las pérdidas de clientes?»

Difícil equilibrio pero …..

Necesario en todo caso.

¿Y tu?

¿Cómo desarrollas ese «equilibrio» en tu día a día»?

¿Desarrollas habitualmente acciones encaminadas a «conocer mejor a tus clientes»?

¿Que utilidad le das a esa información?

¿Utilizas herramientas informáticas que te permitan el «desarrollo comercial» de tus clientes?

¿Crees que un cliente puede convertirse finalmente en un prescriptor de nuestra marca?

Te agradecería tu opinión ¡¡ Cuento con ella ¡¡

Rafael Alguacil Roldán VENTA CRUZADA – GESTIÓN DE CLIENTES from Rafael Roldan

Rafael
@rafalgrol

Cuestiona siempre todo lo que haces ¿mejorable?

10 minutos de ventas: ¿Objetivos “estratégicos” ?

¿Objetivos “estratégicos” o “estratosféricos” ?

Tiempos de crisis, ¡¡ hablar de crisis hoy en día qué novedad !! ¿verdad?

El tamaño de la “tarta” a repartir cada vez más pequeña, el número de comensales sentados a la mesa para repartirse la tarta cada vez mayor (o no …. porque por desgracia algunos comensales se van quedando por el camino), el apetito creciente, y los modales sentados a la mesa cada vez se van perdiendo con más sutileza….

¡¡ En qué mercado nos toca movernos !! ¿ verdad ? y a todo esto, nuestras empresas, se marcan cada vez objetivos más “ambiciosos”, más “osados”…..

¡¡ Hay que crecer por encima del mercado !!  ¿ os suena de algo la frase ?

No seré yo el que ponga en duda si una empresa hoy en día DEBE de crecer por encima del mercado, puesto que no olvidemos que las empresas, la mayoría de las empresas que aquí representamos son empresas privadas, con su estructura de capital, con unos accionistas que están en su legítimo derecho a pedir, EXIGIR una remuneración por su inversión, esta base no se puede obviar, no de DEBE de obviar, pero…..

Hay “formas” y “formas” de crecer……..

¿ Es real medir la “supuesta” riqueza de un país por su evolución del PIB ?

¿ Es correcto pensar casi siempre en criterios de “facturación” a la hora de pensar en los crecimientos “objetivos” de un año para otro ?

¿ Se trata de vender ? o … ¿ se trata de “generar beneficio ?

La mayoría de las empresas sobre todo en el ámbito financiero y financiero/asegurador marcan , “marcamos” sistemas de remuneración tanto a los empleados (asalariados) como a las redes de mediación que colaboran con nosotros, en términos de “emisión / facturación”.

Es cierto que a menudo también se tienen en cuenta otros criterios (en menor peso) relacionados con siniestrabilidad u otros aspectos, pero…. el centro, el “meollo de la cuestión ”  siguen siendo las ventas , las primas de seguro.

“Cuanto vas a emitir este año …… y te diré qué te ofrezco “

Hay empresas del sector que no solo aportan “remuneración a una determinada cantidad de primas”; por que se trata de un proyecto, y en un proyecto se pueden y se deben de tener en cuenta muchos aspectos.

Ahora bien, ¿ Dónde estamos ? ¿qué se puede mejorar? Desde mi humilde punto de vista, MUCHO, aún se puede mejorar mucho, tanto en la remuneración de las propias compañías de seguros a su propio personal como en sus relaciones con las redes de mediación.

¿Alguien ha pensado  o se ha planteado alguna vez sistemas de remuneración basados más en aspectos “cualitativos” que en aspectos “cuantitativos”?

Sin lugar a duda, mucho más complicados (o no ….) de supervisar, establecer, cuantificar, etc…..

Obviando el tema de seguros, imaginemos un agente financiero que colabora con una entidad financiera “X”, podrá seguramente recibir unas comisiones por la comercialización de seguros, tarjetas, aperturas de cuentas, etc…. o unas comisiones sobre patrimonio en productos de pasivo como imposiciones , fondos de inversión, planes de pensiones, etc….

Al final, remuneran la “captación”, pero no toda la captación es igual, ¿tiene el mismo uso de tarjeta de crédito un determinado profesional liberal que algunos asalariados ? No, en absoluto.

¿Es tan difícil identificar perfiles concretos de clientes que aportan más valor económico en el uso de esa tarjeta “X” para favorecer / motivar la venta a “ese” cliente concreto?

Es solo un ejemplo, como podríamos aquí reflejar ahora cientos de ejemplos.

 No solo se debe de REMUNERAR LA VENTA, sino la CALIDAD DE LA VENTA.

Este paso se puede y se debe de hacer también en cuanto a los complementos “variables” en las nóminas de los empleados de esas empresas.

Por ejemplo, ya hay entidades financieras que remuneran a sus redes comerciales (colaboradores) con comisiones distintas dependiendo del perfil de cliente que ha adquirido el préstamo, puesto que si los niveles de riesgo y de rentabilidad son distintos, la remuneración debe de ser distinta.

¿Porqué no “ligar” el comisionamiento de determinados seguros a las características de los clientes?

Si un determinado perfil de cliente aporta más valor a largo plazo para esa entidad aseguradora, sería normal que ese cliente aportara también más valor económico al mediador que lo gestiona.

RESUMIENDO…… La crisis aprieta a todas las empresas y a todos los profesionales, sobre todo en las áreas comercial, pero , también es tiempo de RE-PENSAR todo, y entre «ese» todo, puede que debamos de pararnos durante unos minutos y reflexionar…..

……sobre “QUE” aportar más valor real a la empresa hoy y mañana, y remunerar ese VALOR real y concreto.

No pagar por la venta sino por lo que aporta realmente esa venta a la empresa, y a todos los que intervienen en conseguir ese cliente, y en desarrollarlo en el futuro.

Pasemos por lo tanto de fijar objetivos que muchas veces se ven como «estratosféricos» a OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.

¿Y tú ? ¿qué opinas ? ¿Remuneración por ventas o por rentabilidad presente y futura?

¿Te resultó interesante este post? Coméntalo ¡¡¡ y compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡

Rafael

@rafalgrol

 

 

FORMACION / IN-FORMACION / DES-IN-FORMACION / DE-FORMACION

 

Año nuevo, proyectos nuevos, cambios en las empresas, en los equipos de trabajo.

Son momentos de dudas, momentos en los que la claridad es fundamental, momentos en los cuales transmitir SEGURIDAD, y una IN-formación adecuada pueden convertirse en los puntales básicos sobre los que asentar todo el trabajo del año. 

Aquellos de nosotros que desarrollamos nuestra labor el área comercial de cualquier empresa, sea cual sea el sector productivo, nos enfrentamos en el día a día a las “palabras-conceptos” que más arriba como título de este post os he indicado. 

A veces, desde mi punto de vista,  con cierta confusión e incluso error, me explicaré. 

Ninguno de nosotros puede dudar que….

…  todo profesional , necesita de una “FORMACIÓN” y renovación de conceptos continua, pero…. 

¿Tenemos claro que es FORMACION?

– Estos primeros meses del año suelen convocarse reuniones, actos “FORMATIVOS” “IN-formativos”, con el personal con el objetivo por ejemplo de:

–  Comunicar cambios organizativos, nuevos planes estratégicos o de acción para el año que comienza, novedades y modificaciones en productos, y un largo etc…. 

¿Podemos incluir a este tipo de acciones como acciones “formativas”? ¿o son más bien “IN-formativas” ?

Personalmente las incluiría como acciones de tipo “IN-formativo” e incluso acciones “de impulso o motivación”, que por supuesto también son muy necesarias en una organización. 

– Pero… también podemos correr el peligro de IN-formar de una forma “sesgada”, no trasladar toda la información necesaria a parte de la estructura, sino solo aquella que se considera conveniente y/o necesaria para su día a día.

¿Y quién decide QUÉ y para QUIEN? ¿en base a QUÉ criterios? ¿Con QUÉ fin? 

Desde luego no todo el mundo debe de tener conocimiento de todo lo que sucede en su organización, por lo menos no todos al mismo nivel de detalle, pero …. ¿aunque no se “detalle” de la misma forma para las distintas capas o niveles productivos….

¿ no es a caso conveniente que toda la organización se “impregne” de la situación real a todos los niveles de una organización? 

–          ¿Porqué sesgar esa información a diversas capas de la organización?

Esto puede dar lugar a un problema, el trabajador/profesional tiene la sensación de que no le están contando “todo lo que deberían”y por lo tanto,  la “IN-formación” que podría serle útil se transforme en una “DES-información”, desmotivadora e incluso “DE-formar” la realidad que percibe de su propia empresa.

Esto, ha ocurrido y está ocurriendo en algunos sectores, podríamos poner como primer ejemplo el sector financiero, en el cual, muchos de los empleados incluso de niveles “directivo” desconocían la situación real de sus entidades financieras, por lo que llegado el caso, tampoco informaron adecuadamente a sus clientes y / o empleados que dependían de ellos .

Personalmente creo que dados los tiempos que corren, uno de los factores más importantes a la hora de conseguir la vinculación al 200% del profesional con su organización, es precisamente contar con una INFORMACION veraz, y no sesgada.

Este es uno de los pocos caminos para poder seguir manteniendo un sentimiento de “pertenencia” y vinculación con la organización y en consecuencia, dar el máximo posible y más ¡¡

Hay empresas que apuestan de una forma clara por este camino, y paralelamente, por desarrollar al máximo el potencial de sus equipos, planteándoles planes de carrera profesionales, “FORMACIONES” que les otorguen un mayor valor como persona y como profesional.

Sin lugar a dudas, esas empresas están haciendo una apuesta por el principal activo que una organización puede tener…. 

“sus profesionales” 

Esperemos y deseemos que todas y cada una de las organizaciones ya sean de pequeño, medio o gran tamaño, entiendan definitivamente que solo apostando por sus personas conseguirán obtener el 200% de las mismas. 

Muchos éxitos para todos en este nuevo año que ya ha comenzado. 

Post relacionados publicados anteriormente que te recomiendo……

Dices lo que piensas o piensas lo que dices “La comunicación” http://bit.ly/RqK7fd

Apuesta por dar cualificación a tus equipos y ganaras compromiso http://bit.ly/VuMgZ0

“Ac-titudes y Ap-titudes en un comercial Te puedes ver reflejado? http://bit.ly/PGR292 

Rafael

@rafalgrol

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10 MINUTOS DE VENTAS «¿Quién está negociando el cliente o tu?

10 MINUTOS DE VENTAS «

¿Quién está negociando el cliente o tu? 

¿Recordáis el tema tratado en el anterior post de esta serie ?

Os comentaba algunos puntos referentes a las «OBJECIONES«, en este post me gustaría compartir contigo algunas ideas , conceptos, experiencias relacionadas con el «proceso de negociación» de una oferta comercial.

Es cierto que los procesos de negociación pueden ser muy distintos dependiendo del sector y/o producto/servicio.

A menudo se piensa que cuanto más «técnico» es el producto/servicio que se ofrece, más complejo puede ser el proceso de negociación. Personalmente discrepo de esta idea, ya que si bien el producto/servicio influye en todo el proceso, la pieza más importante son «las personas» que van a participar en la negociación, ¿quienes van a ser nuestros verdaderos interlocutores? ¿todo depende de una persona? ¿de varias? Etc…

En muchos casos, se suele asociar el «proceso de negociación» al último paso antes del posible cierre, por lo tanto, algo bastante obvio….

«Difícil será poder iniciar una negociación sobre algunos puntos del acuerdo, si el cliente de entrada no está aún convencido del valor que le aporta el producto/servicio, o sea, que realmente le soluciona el problema que se le plantea”

Al final, una negociación no es más que un puzzle, en el que encajar las piezas para que «todos ganen»

¿Cómo podríamos partir de entrada con alguna «ventaja»?

Información, sobre todo información, más que nunca la información es poder ….por ejemplo,

– Si conocemos el proveedor actual del cliente, y podemos obtener información sobre el mismo, ya tenemos un punto a nuestro favor…. (todos tenemos nuestras debilidades y fortalezas, ¿el cliente conoce todas las debilidades de su proveedor actual?)

– Si obtenemos información de otras «posibles» ofertas que el cliente esté estudiando, esto nos brindará la oportunidad de llevar preparada una comparativa,, resaltando nuestros puntos fuertes.

– Si tenemos información por otras referencias de «qué» es lo que más valora nuestro posible cliente (precio, plazos, financiación, fraccionamiento de pago, solvencia, calidad, etc….) también podremos ajustar más en aquellos puntos más interesantes para el y que más valor otorgaría a nuestra oferta.

En definitiva, no es más que «particularizar» no solo nuestra oferta, o nuestra forma de presentarla, sino también nuestra propia negociación al cliente ” que tenemos delante, no olvidemos que una negociación es cuestión sobre todo de «personas».

Al igual que debíamos hacer con las objeciones (lista de las posibles y su preparación)…..

¿Porqué no prepararnos una lista con los puntos más interesantes que pensamos va a intentar «apretarnos» el cliente en la negociación final?

¿Porqué no preparar una lista de «ventajas» que le vamos a ofrecer precisamente para contrarrestar esos «pulsos» de poder que nos podemos encontrar?

¿Estamos preparados para soportar cualquier presión del futuro cliente?

¿Estamos dispuestos a ceder en todo?

El lenguaje utilizado en estos casos es muy importante, no debemos de plantear el diálogo con el cliente en un «tu» «yo» , al final ambos tenemos que ganar, debemos de plantear todos los posibles puntos en los que nuestra postura choque como los del cliente como «problemas conjuntos» «de ambos» que pueden acabar en una solución conjunta.

“ni gana el cliente ni gano yo, ganamos todos”

En este sentido es interesante en aquellos puntos de desacuerdo, conseguir información sobre el grado de «preocupación real» o importancia que para el cliente tiene esos puntos…

¿Porqué no pedir al cliente que nos muestre el porqué «ese» punto concreto (precio, condiciones de pago, plazos de entrega, servicio postventa, financiación, etc….) es importante para el ?

¿Es lo más importante?

¿Tan importante como para no poder continuar?

Hay veces en las que este tipo de «demandas» o «presiones» hay que dejarlas zanjadas desde el principio.

Por ejemplo, empresas, o profesionales cuyo objeto fundamental es obtener las mejores condiciones posibles de los proveedores,  suelen sacar a la luz el factor precio de inmediato, en este sentido hay que ser claros, si no deseamos convertirnos en su proveedor más barato , ¿porque no se lo dejas claro desde el principio?

Es más, presiones en el factor precio siempre pueden y van a existir, pero ….. ¿pedimos algo a cambio de esas condiciones especiales ? (compromiso de permanencia, mejoras en las cantidades solicitadas, venta cruzada de otros productos de la misma empresa, etc….

 «Dar por dar, aceptar cualquier tipo de rebaja solo nos puede conducir a un punto, finalmente alguien será de nuevo el más barato y dejaremos de tener al cliente»

Por contra, hay pequeños detalles relacionados con nuestro producto, servicio, empresa en los que podemos apoyarnos y «crear valor» de cara al cliente.

A veces, son argumentos sencillos que no nos suponen coste alguno y que pueden inclinar la balanza hacia nuestro lado.

Pensemos por ejemplo en la imagen de «solvencia y seguridad» en determinadas entidades financieras con respecto a otras que no disfrutan de esa imagen de solidez, o pensemos en la fiabilidad de determinadas empresas del sector de la logística con respecto a otras que no tienen esa imagen, pensemos porque no en la labor que «tu» como asesor y profesional le puedes estar dando a un cliente tuyo,  frente a otro proveedor que es más barato pero que no presta ese servicio (tu marca personal y profesional es un valor que debes de valorar y poner encima de la mesa).

En resumen, no debemos olvidar una serie de puntos fundamentales en cuanto a cualquier proceso de negociación.

– No ceder nada gratis, es una relación en la que ambos debéis de ganar, si tienes que ceder en un punto concreto insalvable, cede, pero siempre a cambio de algo.

– Valora tu marca profesional, tu empresa, tu trabajo.

– Cada persona un mundo, y cada negociación también lo es.

– Aprende a resolver las «presiones» a las que algunos clientes nos someten, trabaja con ellas, presiones sobre el “precio”, “plazos”, “esto no lo quiero”, “mi proveedor actual es mejor”, etc…., todas y cada una de estas presiones del cliente no son más que un camino para «obtener algo más», ¿y tu? ¿qué obtienes?

– Pregunta, analiza, no actúes en frío, si has preparado previamente todas estas «posibles presiones » tendrás un buen camino ya hecho, puesto que ante una presión final de este tipo, resumirás, pondrás sobre la mesa las diferencias de tu oferta, resumirás tus puntos fuertes, y le harás ver al cliente «lo que realmente puede estar comprando al comprar más barato o con otras condiciones».

¿Recuerdas como terminaba mi post sobre las objeciones? con el ejemplo de la «Balanza»…. 

Pues bien, en un proceso de negociación, que llegue a buen término, no será difícil apreciar algún detalle que nos indique que el «cierre» está próximo, y ese momento, no hay que temer provocarlo…

….al fin y al cabo, si nunca intentamos cerrar con el cliente ….. ¡¡ posiblemente nunca lo hagamos !!

Otros post relacionados con esta publicación: (serie 10 minutos de ventas)

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la «presentación» de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

 

Un saludo

Rafael

@rafalgrol