10 minutos de ventas 4ª entrega – “No lo quiero y no te digo porqué” – Objeciones, oportunidades reales de venta


distintas objeciones a la venta que nos podemos encontrar
¿Qué actitud tienes ante una “objeción” de tu potencial cliente?

No contaría nada nuevo si me limitara a realizar una exposición en forma de lista de las objeciones que nos encontramos ante clientes y/o colaboradores respecto a nuestros productos / servicios ofertados.

objeciones en un proceso de venta son normales y hay que aceptarlas

Las objeciones son a la venta como la arena  a la playa (ya se que algunos de vosotros me diréis que hay playas sin arena, si, eso es cierto, pero lo normal …)

Del mismo modo, ¿quien no ha tenido la sorpresa de cerrar una venta donde parecía que todo estaba hecho ya antes de sentarnos con el cliente?, si , es cierto, ese tipo de ventas también se dan, pero lo normal….. no es esa situación.

La objeciones planteadas por el cliente hay que tomarlas con total normalidad, es más, ……

“Si sabemos de antemano que van a aparecer… ¿porqué no llevarlas preparadas por anticipado?”

Todos podemos ponernos en la piel del cliente durante la preparación de la entrevista futura, y listar , sondear, con qué objeciones nos podremos encontrar.

lista de objeciones más habituales y prepararlas

Llevar ya preparada una estrategia para estas objeciones posibles , una objeción que ya llevamos preparada podremos incluso transformarla en un “argumento de venta“.

Sin embargo siguen existiendo comerciales que se “ahogan” en las primeras objeciones,  no son capaces de ver, una oportunidad de transformarlas en argumentos de venta.

Un cliente que te muestra una objeción te está dando la oportunidad de “solucionarle un problema“, por contra un cliente callado, escéptico, que no se muestra realmente como es, es un cliente de entrada perdido.

¿porque se agobian los comerciales con las primeras objeciones?

¿Porque se “ahogan” algunos comerciales en las primeras objeciones?

¿Porqué no pedir al cliente que esa objeción sea puesta “a la espera” para poder seguir con nuestra argumentación?

Si conseguimos poner en “espera” algunas de las objeciones que vayan apareciendo , podremos relacionarlas unas con otras y argumentarlas todas en bloque, o descubrir incluso objeciones falsas y contradicciones del propio cliente.

Otro peligro a la hora de tratar las objeciones es llevarlas “al terreno personal” ; como un “ataque personal ” por parte del cliente, a nosotros mismos, a nuestra empresa y/o producto.

No te sientas atacado por una objeción del cliente, ante una objeción que pueda ponerte en tensión ……

REFORMULA, PREGUNTA, INDAGA, obtén información” y después, actúa, argumenta. “

También es normal, encontrarnos “falsas objeciones”.

Estas falsas objeciones, lo único que buscan es “esconder el verdadero problema“, desviarnos de nuestra argumentación, por ejemplo, nos están poniendo problema con el precio, pero resulta que al final , el problema real es que el proveedor actual no puede cambiarse por alguna otra razón (por ejemplo de tipo legal que no querían decir)

Ante este tipo de objeciones, solo cabe una solución….

– PREGUNTAR más……

– Reformular ante el cliente.

– Intentar aislar “esa objeción concreta” y presentar una solución a la misma , de esta forma veremos la reacción del cliente, (nos ponía problemas con el precio y de pronto le ofrecemos quitar ese problema), lo mismo aparece una nueva, y otra, y otra, y otra, o por contra efectivamente hemos dado “con la tecla”, y sabemos donde está el problema real y podremos actuar.

Vamos a ver algunos puntos ahora de las “típicas” que nos vamos a encontrar en nuestro día a día.

no es bueno intentar ser siempre el más barato, es imposible

Con respecto a las “típicas” objeciones relacionadas con el precio , hay que ser astuto y descubrir si realmente es el precio lo que preocupa, ya que a veces, ante afirmaciones del tipo “es que tu producto es más caro“, quizás la respuesta más lógica sea, “más caro comparado con ….. ?”

Os pongo un ejemplo que yo vivo a menudo con los seguros de vida.  A veces un mediador de seguros se limita a comparar un precio de un seguro de vida con otro, pero sin entrar en detalle, en coberturas adicionales, garantías, tipo de compañías, solvencia, servicio prestado , etc…. y sobre todo….

………….”su valor como mediador profesional y asesor del cliente“.

se creativo y pon valor a tu labor de asesorPon todas esas ventajas en un lado de la balanza y en el otro, pon los 20, 30 o 40 euros al año, o sea, los 10 céntimos más o menos por día de más que tiene que pagar el cliente…. y que decida, que valore, que vea por un lado los 10 centimos al día (un par de cafés al mes) , y por otro lado tu labor como profesional y el resto de valor añadido

Esto significa “vender valor”, intentar conseguir que el cliente no vea solo el “supuesto coste”.

Además, a la hora de vender ese “valor”, es bueno también descomponer en unidades económicas más pequeñas el factor coste, no es lo mismo hablar de un 20% más caro al año, que indicar “y todo esto le va a suponer 10 céntimos más al día

También es interesante a veces plantear al cliente “lo que puede perder” si se decide por la otra alternativa más barata, un ejemplo que os puedo comentar relacionado también de seguros de vida:

– Hay compañías de seguros que ofrecen el capital de invalidez reducido, o sea, contrato por ejemplo 100.000.- de fallecimiento pero solo 50.000. de invalidez, por lo tanto el seguro en teoría es más barato que otro que tenga 100.000. también en invalidez,¿porque “luchar” el precio, cuando lo que se puede hacer es hacerle ver al cliente lo que deja de ingresar si mañana tiene una invalidez y cuanto le supone de ahorro? (seguramente cuando vea lo que se ahorra al año “cantidad mínima” valorará MAS tener la tranquilidad de contar con los 100.000.- en lugar de los 50.000.-

no lo necesito otra de las objeciones tipicas

¿ Otras objeciones típicas ? “No lo necesito” por ejemplo, era una de las típicas objeciones a la hora de contratar un seguro de ahorro periódico hace unos años (cuando estabamos en pleno crecimiento y lo que “valía” era gastar, gastar, gastar,  y resulta que muchas de esas personas que en teoría no lo necesitaban, pero que  al final lo contrataron, se han encontrado ahora con un ahorro que les viene muy bien para cualquier imprevisto ¡¡ (ejemplo que podremos y deberemos de utilizar como argumento comercial para ofertas, o sea, me apoyo en una historia real del pasado para hacer ver que la necesidad está ahí

objeción puenteEl “No lo necesito” suele ser una “objeción puente“, objeciones que realmente esconden otras más importantes que son las que hay que descubrir.

indecisión no tengo claro que hacer todavía tengo que pensarlo

¿ Y el “pensaré en ello” ?

¿quién no se ha visto es esa situación ? ¿Quien de nosotros no se ha enfrentado a esta situación?

El cliente en teoría “no  sabe que hacer, tiene que pensarlo, no tiene claro que decisión / camino tomar”, pero …..a veces esta objeción lo que esconde es algo más importante….

la persona que tiene que decidir realmente no es la que tenemos delante“, o puede ocurrir también que sea una decisión compartida “

O más fácil, aún quedan objeciones ocultas que el cliente NO NOS HA MOSTRADO.

¿Ante esto qué podemos hacer?

“forzar un poco la situación, reformular de una forma rápida todos los puntos de acuerdo, todos los puntos positivos, y preguntar abiertamente ¿le queda alguna duda? ¿si yo fuera usted (pidiéndole al cliente que se ponga en nuestro papel de vendedor) que tendría aún que responder como profesional  para que no le quede ni una sola duda?

Por terminar, una pequeña reflexión que a mi personalmente siempre me ha funcionado…..

Una objeción no es más que “cargar” peso en un lado de una balanza.

El cliente está depositando peso en un lado, pero “tu” como profesional deberás de ir compensando peso en el otro lado, con tu imagen como profesional, con tu marca, con las características diferenciales de tu producto (puntos fuertes), o con los puntos negativos de tu competencia.

Lo importante es que llegue un momento que todo lo que tu pones pese más que las objeciones del cliente,

……en ese momento….. deberás, “tendrás la obligación” de plantear un cierre, pero ese es otro punto que trataremos en siguientes post ¡¡¡.

Y no olvides antes de despedirte , REFORMULA, deja un par de mensajes finales con dos o tres puntos importantes a recordar por parte del cliente.

POST ANTERIORES DE LA SERIE “10 MINUTOS DE VENTAS”

“10 minutos de ventas” – 3ª  – Presentar  tu oferta – ¿hablas el  idioma de tu cliente?

“10 minutos de ventas” – 2ª  – Escuchar, no es oír

“10 minutos de ventas” – 1ª  –  ¿Te suenan las iniciales IPS?

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“Solo compartiendo nuestro conocimiento, mejoramos todos en nuestro día a día”

Un saludo

Rafael

@rafalgrol

tratamiento de las objeciones tipicas en un proceso comercial

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29 comentarios en “10 minutos de ventas 4ª entrega – “No lo quiero y no te digo porqué” – Objeciones, oportunidades reales de venta

  1. Excelente como siempre !!
    Permíteme una recomendación con las objeciones falsas …. NO HACERLAS CASO, es decir, que si las detectamos y pasamos por encima y no vuelven a aparecer……..
    Y yo recomiendo la palabra mágica. “SUPONIENDO”. -Suponiendo que te arregle el asunto del precio, ¿contratarías conmigo?-

    Miguel Angel
    http://www.tengounsiniestro.com

    1. Muy buena apreciación Miguel Angel, y desde luego la solución que propones es sin lugar a dudas muy efectiva, es una forma “elegante” de quitar un problema o por lo menos calibrar hasta que punto es o era importante de verdad. Gracias de nuevo ¡¡ Un saludo – Rafael

  2. Rafael como siempre lo has sido eres un gran profesional, he leído todas tus recomendaciones y la verdad es bueno refrescar la mente y recordar todo esto, que simplemente es lo que hacemos en nuestro trabajo día a día, pero nunca biene mal analizar lo que hacemos si lo hacemos bien y corregir lo que hacemos mal. Bueno encantado de contactar contigo. Un abrazo. Pablo Guisado.

¿Te resultó interesante? Deja tu comentario, te lo agradeceré ¡¡¡

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