“10 minutos de ventas” ¿Escuchar? ¿Oír ? Simplemente…. prestar atención a nuestro cliente o ….. futuro cliente.


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¿Escuchar? ¿Oír ? Simplemente…. prestar atención a nuestro cliente o ….. futuro cliente.

¿Recuerdas el primer post “10 minutos de ventas” y las siglas I.P.S. ?

En el se reflejaba la importancia del trabajo previo a la visita comercial, para obtener información importante sobre el cliente, información que posteriormente nos puede ser muy útil para empatizar con el durante la entrevista.

 Pero … ¿y durante la entrevista?

 Sin duda es fundamental como ya hemos dicho….

 “PREGUNTAR – PREGUNTAR y después, PREGUNTAR

Ante las respuestas de nuestro cliente o futuro cliente tenemos que adoptar una postura de “escucha activa”, no se trata de oír lo que dice, se trata de demostrar atención, interés, de dejar nuestras opiniones y emociones personales fuera, no juzguemos lo que podamos escuchar, todo cliente tiene derecho a “estar equivocado” (o quizás lo estemos nosotros), pero diga lo que diga, primero merece nuestra atención.

Escuchando con atención podemos detectar información a cerca, de reacciones del cliente ante una determinada pregunta, sus gestos, su tono de voz …..

 “Se aprende y se obtiene información cuando se escucha, no cuando se oye uno a si mismo”.

¿Qué puede esperar un cliente de esos comerciales que no paran de hablar, “mi empresa…… mi producto…… lo que necesita….. bla bla bla bla ……”

¿Porqué esa “rapidez” para interrumpir y terminar la frase del cliente?, incluso aunque sea para darle la razón, y expresarle que lo compartimos…..

 ¡¡ déjale terminar de expresar lo que quiere, y date un par de segundos antes de contestarle !!

 Es importante “confirmar” lo que estamos escuchando, además, de esta forma demostramos que hemos estado atentos , que tenemos interés, basta con reformular la respuesta de el cliente y preguntarle si es correcto o no.

–         “Según me comenta , el problema que usted me indica es….. ¿es esto cierto?”

–         “Creo que captado la idea, lo que usted opina sobre ….. es….. ¿verdad?

–         “Si no le he escuchado mal, lo que más valora de un proyecto de este tipo es …., no?”

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Escuchando atentamente, analizando lo que estamos oyendo , y porque no, tomando notas delante del cliente (yo lo he hecho y os aseguro que puede resultar de lo más útil), podemos descubrir….

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–         Contradicciones del cliente (antes nos dijo que le preocupaba el precio y ahora resulta que es el plazo de entrega, etc….) , como es lógico debemos de actuar con mucha delicadeza en estos casos, “perdone, antes creí entender que el factor precio era lo más importante, realmente el plazo de entrega es más importante que el precio?”

–         Descubrir nueva información que nos ha ocultado y que ahora sale a flote, referente a proveedor actual, condiciones, etc…

–         Descubrir “prioridades” del cliente, ¿qué es lo que realmente le importa más? ¿cuál puede ser el factor que realmente le haga decidirse por una u otra opción?

Resumiendo……

–         Escuchar no es oír, ya lo sabemos todos ¿verdad? Pero ¿porqué no lo llevamos a la práctica? ¿porqué no damos un poco de tiempo al tiempo?

–         PREGUNTA – PREGUNTA – Escucha con atención y cuando te quedes sin preguntas…..sigue preguntando.

Yo siempre he tenido una “máxima” en mi trabajo y con respecto al trabajo de los demás, “si quieres que valoren tu trabajo, aprende a valorar tu el suyo”

Pues bien….

 “Si quieres que te oigan y te presten atención, primero …. escucha

¿Como presentas tus ideas, productos, proyectos, etc… a un cliente? La presentación es uno de los pasos más importantes, una buena presentación aumenta directamente tu imagen , “tu marca” como profesional, en el próximo post de la serie “10 minutos de ventas” algunos puntos sobre este tema. Espero que te resulte de interés.

¿Otros post de la serie 10 minutos de ventas que pueden ayudarte en tu actividad comercial?

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

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Un saludo y gracias por tu tiempo ¡¡¡

Rafael

@rafalgrol

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23 comentarios en ““10 minutos de ventas” ¿Escuchar? ¿Oír ? Simplemente…. prestar atención a nuestro cliente o ….. futuro cliente.

  1. Coincido plenamente con tu punto de vista, esa labor bien hecha genera confianza en el cliente y, sobre todo, nos permite acertar con la solucion para el cliente y generar satisfacción.
    Muchas gracias por el artículo!

    1. Gracias a ti Daniel por tu comentario y opinión sobre el post.

      La confianza como tu bien dices, pieza clave a la hora de conseguir avanzar en el proceso de venta, se puede desde luego fomentar con esa “escucha activa” de nuestro cliente. Si nos limitamos a hablar, y hablar y no a escuchar…. ¿cómo pretendemos conseguir que el cliente confíe en nosotros y nos escuche atentamente?

      Espero que te animes a seguir la serie de post “10 minutos de venta”, en total publicaré 10 post sobre diversas temáticas relacionadas con el área comercial, por supuesto te agradeceré cualquier comentario u opinión sobre los mismos ¡¡

      Gracias de nuevo y buen fin de semana

      Rafael
      @rafalgrol

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