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Carnicero: ¿El siguiente nivel para el asesor financiero?

Futuro del Asesoramiento Financiero - venta profesional productos financieros
Futuro del Asesoramiento Financiero

Estuve dudando al elegir el título de este post, y antes de nada te voy a mostrar cual era mi otra opción….

“Cirujanos financieros” esa nueva profesión de alto riesgo y gran responsabilidad

Desde luego hubiera sido una elección bastante más “elegante”,  pero no habría encontrado el punto “visceral” que buscaba,  para romper o mover alguna que otra consciencia dentro del sector.

¿Cual es el objetivo de este post?

¿A qué público me dirijo especialmente?

Comenzaré por el segundo punto, fundamentalmente me quiero dirigir a dos grupos de “lectores”

A) El profesional ya sea del sector financiero, o asegurador, que de una forma u otra presta asesoramiento en productos relacionados con la Planificación Financiera como ….

  • Seguros
  • Planificación de la jubilación
  • Productos para la gestión del pasivo financiero
  • etc….

B) Clientes de esta gran gama de productos, que pueden recibir asesoramiento ya sea en …

  • Una Sucursal Bancaria
  • Profesionales independientes (agentes, asesores financieros independientes, etc…)
  • Profesionales del sector Seguros.

No podemos olvidar que ambos son las dos caras de una misma moneda….

Oferta y Demanda

¿Y qué objetivos persigo con este post?

Básicamente “reflexionar” en voz alta……

Puede que alguno de vosotros (como profesionales) se identifique con estas reflexiones.

¿Has pensado y reflexionado sobre tu forma de actuar con los clientes?

Te planteo esta pregunta desde el máximo respeto que tengo a nivel general sobre todos los que conformamos esta familia.

Seguramente el título del post te habrá “chocado”

venta de productos financieros problemas

¿Has visto trabajar alguna vez a  un “carnicero”?

Tuve no hace mucho la suerte de ver muy de cerca la destreza de uno de estos profesionales, “en su salsa”

Cómo “preparaba” para una señora un pedido, la verdad es que no se de que tipo de carne se trataría, pero era de admirar con la delicadeza que poco a poco, con un trazo firme iba despedazando, limpiando cada pieza, al tiempo que le iba explicando a la señora aquello que estaba quitando, porqué lo hacía, etc….

Incluso interesándose por el destino final de aquella carne

¿cómo la va a preparar?

A raíz de las respuestas de la señora , éste le suministraba más información, si era la pieza más adecuada para ese tipo de preparación, o no, qué otras opciones podía tener, etc…..

No eramos pocos los que estábamos esperando, pero, el hecho de tener a gente en espera,  no era razón para que “este profesional” hiciera su trabajo con otro ritmo, por el contrario, se centraba en lo que se tenía que centrar, su trabajo y aquella señora a la que en ese momento estaba atendiendo.

Su atención era para ella……..

Sin relatar más detalles de aquella situación, reconozco que me hizo reflexionar.

Y te invito a hacerlo……

fondos inversión rentabilidad objetivo

Deberíamos de reflexionar realmente sobre nuestro comportamiento en el 

Antes, Durante y Después

Antes de estar frente al cliente (preparación previa)

Durante nuestra conversación / es con el (atención)

Después de nuestros contactos con ellos (seguimiento objetivos cliente, post venta)

Suele ser habitual (lo he podido comprobar personalmente), que en el ámbito de las Sucursales Bancarias se busca en muchas ocasiones una venta casi de tipo “I-reflexivo” , lo cual no tiene sentido alguno.

fondos inversión rentabilidad objetivo

Parece como si los expertos de las superficies comerciales y grandes Supermercados se hubieran instalado en el ámbito bancario para “despachar” aprovechando los “impulsos” irreflexivos

Pero, no se vende la última cerveza o el último tipo de pizza, hablamos ni más ni menos que de productos y soluciones enfocadas a gestionar el patrimonio de los clientes, ¿se es consciente de esto?

No hace mucho hablaba con un antiguo Director de una Sucursal Bancaria de una de las 3 entidades financieras más grandes del país, y me decía textualmente…..

fondos inversión rentabilidad objetivo
problemática Banca Comercial

“Mi responsable de zona me llamaba hasta 3 veces diarias para saber el número de seguros y planes de pensiones que llevaba vendidos en el día mi sucursal”

 ¿En qué condiciones “COLOCAN” productos estas personas?

¿De esta forma se puede realmente hacer una labor de “carnicero” que pregunta, prepara, elabora, y da un servicio especial a sus clientes sabiendo perfectamente lo que está entregando e informando adecuadamente?

¿Se hace más bien labor de “matarife” de matadero en el que entregan al cliente el cerdo entero ?

Ofertar y asesorar sobre un producto financiero concreto tiene mucho de carnicero, pero de carnicero “profesional”

“Despedazar” un producto financiero, evaluando cada pieza, cada punto, ver si realmente es lo que el cliente quiere comprar, lo que necesita, no es fácil, tampoco complicado.

Todos los productos financieros pueden ser evaluados y comparados desde el punto de vista de…..

productos financieros evaluación y comparación
¿Cómo evaluar un producto financiero de ahorro?
  • Riesgo asumido por el cliente sobre el capital inicial y/o aportaciones totales
  • Riesgo asumido por el cliente en cuanto a dejar de percibir rentabilidad alguna (no ganar también es perder)
  • Situaciones de posible ILIQUIDEZ, plazos teóricos y/o mínimos de inversión
  • Penalizaciones u otros gastos por no cumplir con el “plazo previsto” en el contrato
  • Rentabilidades históricas y su posible evolución
  • Solvencia del emisor y/o comercializador

Podéis hacer la prueba, pensad en cualquiera de los productos que habitualmente nuestros clientes adquieren en el ámbito Bancario y/o asegurador, todos pueden ser evaluados y  comparados.

El problema del “Mal Carnicero financiero” es que al “despedazar” el producto, puede que quite algo que no deba de quitar (por ejemplo ocultando condiciones lesivas para el cliente), o incluso meta algo inesperado para el cliente (clausulas limitando la liquidez, aumentando el riesgo de pérdida incluso del capital, etc…)

Y aquí es donde actúa la ÉTICA y la PROFESIONALIDAD.

Tod@s somos profesionales hasta que se demuestra lo contrario ¿verdad?

Pero la realidad ¿qué es lo que nos está diciendo?

Más bien que en lo último que se piensa es en los clientes…..

Un ejemplo que podemos buscar ….

problematica fondos rentabilidad objetivo
Ojo con los Fondos Rentabilidad Objetivo

 

Las últimas emisiones de algunas entidades financieras de Fondos de Inversión Rentabilidad Objetivo, nunca llegué a pensar que productos de este tipo pudieran ser comercializados por “Profesionales debidamente formados“, y lo digo desde el mayor respeto que me produce cualquier profesional del sector financiero, pero ….

A aquellos que los están comercializando,  les plantearía una sola pregunta…..

fondos inversión rentabilidad objetivo
¿Ética profesional Banca?

¿A un familiar vuestro le venderíais este tipo de Fondo de Inversión?

Antes de nada os pido perdón por la pregunta, porque la respuesta ya la se, y me consta que no debe de ser agradable para muchos que se están viendo presionados a comercializar este tipo de productos, obviando muchos de los puntos fundamentales a tener en cuenta por el cliente, y que le afectarán a futuro, eso si, tenemos el contrato firmado para que no nos exijan responsabilidades ¿VERDAD?

¿Dónde está la ÉTICA profesional?

Aún recuerdo una conversación con una persona que ya no trabaja para su entidad financiera y que ahora lo hace como independiente, una de sus frases que se más me impresionó….

“Ahora vendo a mis clientes lo que yo creo que deben de tener, no lo que me dicen que venda”

Y no creáis que en otros profesionales y / o sectores no tienen también conductas de este tipo, por supuesto que existen.

Por desgracia en este sentido hay mucho camino por recorrer.

fondos inversión rentabilidad objetivo
¿Asesoramiento recibido por cliente Banca?

Poner al cliente en el centro del círculo no es solo importante, ES EL PRIMER PASO y el más IMPORTANTE para convertirnos en verdaderos profesionales del sector financiero …..

¿Y si eres un cliente de productos financieros que te has topado con este post?

Pues te planteo una sola cuestión…..

  • ¿Qué tipo de asesoramiento has recibido hasta ahora?
  • ¿Cuales fueron tus sensaciones?
  • ¿Tenías la impresión de que querían solucionarte un problema o venderte un producto?

Buena pregunta para finalizar que TODOS DEBERÍAMOS DE TENER EN MENTE la próxima vez que nos sentemos delante de un cliente….

Nuestro trabajo no es vender productos financieros

Nuestro trabajo es solucionar problemas a nuestros clientes

la contratación de productos financieros es la consecuencia lógica de que hayamos hecho bien nuestro trabajo

¿ Y tu ? ¿Qué opinas al respecto?

¿Tu trabajo como profesional relacionado con clientes se desarrolla en otro sector ?

Me interesa aún más tu opinión sobre este tipo de actitudes en ventas agresivas que persiguen obtener un rendimiento económico del cliente sin pensar en sus objetivos, sus necesidades……

¿Te resultó interesante? Si es así por favor… Compártelo ¡¡¡

Solo compartiendo CONOCIMIENTOS y EXPERIENCIAS mejoramos tod@s

¿Otros post interesantes sobre los que me gustaría tener tu opinión?

Link “Fondos Rentabilidad Objetivo” ¿Próximo producto tóxico de la Banca Comercial?

Link a la página temática sobre FONDOS DE INVERSIÓN en el Blog

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Regalemos un GPS a cada cliente que adquiera algún Producto Financiero ¿tienen claro su objetivo?

10 minutos de ventas: Productos Financieros, ¡¡ qué difícil es andar con unos zapatos pequeños ¡¡

Contenido escrito por +Rafael Alguacil – visita mi perfil en Google+

venta consultiva productos financieros MAS VENTAS

“Una tostadora por favor y de regalo un Plan de Pensiones”

By J.M.Nieto-ABC.Edición Sevilla 09.12.2013
Imagen By “J.M.Nieto” ABC.Edición impresa Sevilla del 09.12.2013
http://www.abcdesevilla.es

¿Y tu de quien eres? Decía la canción…..

O dicho de otra forma, ¿y tu que regalo me das?….

Por suerte esta pregunta cada vez nos la encontramos en menos ocasiones, ya que son bastantes las entidades financieras que van “olvidándose” de la tostadora, el TV, y un largo etc….. de cara a la captación de Planes de Pensiones o PPA´s a fin de año, pero …..

Ahora la moda está en las “bonificaciones” por Traspaso, dicho de otra forma para que nos entendamos….

“Te devolveré dentro de x años un dinero que yo ya te he cobrado, independientemente de que haya hecho o no bien mi trabajo como “gestora” y te haya proporcionado rentabilidad”

Es otra forma de “incentivar” el movimiento del dinero, pero esto no significa que ….

  • El partícipe acabe en el producto adecuado.
  • El partícipe acabe con el “Asesor” adecuado.

¿Habéis reparado en la “viñeta humorística” que acompaña el post?

Nunca el humor fue tan representativo de una “cruda realidad”

Este “ejemplo” gráfico representa uno de los grandes problemas por los que muchos “españoles” aún siguen sin confiar plenamente en este tipo de productos.

¿Otros problemas o causas?

Las hay,  muchas por desgracia, solo a modo de representación, y comenzando por la propia de la imagen….

  • Fiscalidad de salidaLo que no pago hoy lo voy a pagar con creces en el futuro
  • Rentabilidad, “Las rentabilidades que me ofrecen realmente son de risa
  • Riesgo, “Mi vecino rescató su plan de pensiones el año pasado y después de 10 años le han dado menos de lo que metió
  • GastosEl Banco siempre gana, aunque yo pierda ellos siguen cobrando los gastos de gestión
  • Asesoramiento Me ofrecieron este Plan en concreto porque lo tenían con una campaña especial

Son motivos que estamos ya algunos “hartos” de escuchar ¿verdad? ¿NO es tu caso?

Pero en realidad…

¿Qué motivo se esconde detrás de toda esta problemática?

  • ¿Es un problema real “de producto”?
  • ¿O es un problema de “Asesoramiento”?

Me vais a permitir que me convierta en un defensor no solo de los tan “maltrechos” Planes de Pensiones, sino por supuesto también de los PPA´s, o de los PIAS, o de cualquier instrumento de ahorro, porque seamos sinceros, no es un problema de producto, eso, lo digo, partiendo de la base de que TODO ES MEJORABLE

El problema real es la comercialización en masa y sin control alguno de este tipo de productos.

Algunas preguntas que podríamos plantearnos para reflexionar sobre ellas…..

  • ¿Quienes suelen ser las gestoras de fondos que más patrimonio captan?
  • ¿Suelen ser las que tienen los productos más competitivos?
  • ¿Los productos con menos gastos de gestión?
  • ¿Los productos más rentables?
  • ¿Los productos que ofrecen una mejor evolución a medio y largo plazo al participe?

Otras reflexión un tanto interesante….

Elige cualquiera de las plataformas por las cuales puedes ver e investigar en internet las distintas categorías de Planes de Pensiones, y elige al azar 2 o 3 de los productos que mejor comportamiento están teniendo, me apuesto contigo lo que quieras, a que son productos totalmente desconocidos, e incluso de gestoras que la mayoría de los partícipes NI CONOCE.

Pero…..

Claro …..

Lo importante para aumentar las aportaciones en la recta de fin de año son ….

Las promociones ¡¡¡

¿Recordáis el comentario del Sr. De Guindos sobre las comisiones de los planes de pensiones y su futura rebaja para “supuestamente hacerlos más competitivos y atractivos?

Una carta abierta al Sr. De Guindos (link al contenido de la misma)

Yo le propongo al señor Ministro desde mi absoluto “desconocimiento” que en lugar de tocar las comisiones (de lo cual también me alegraré), se centren en los siguientes puntos….

  • Dar estabilidad al marco legal, y no solo en cuanto a legislación “Fiscal”, que regula este tipo de productos (modificaciones día si, día no)
  • Premiar” fiscalmente el ahorro a largo plazo (sea cual sea el instrumento de ahorro utilizado)
  • Penalizar o prohibir el cobro en forma de “capital” de este ahorro “premiado fiscalmente” (cobro en forma de rentas por ejemplo con un mínimo de 15 años)
  • Prohibir sistemáticamente o penalizar fiscalmente en el IRPF las campañas o regalos que fomenten las entidades (la competencia debe de basarse en “Producto y gestión” no en “caramelos”
  • Vigilar sistemáticamente la venta / comercialización de todo producto de ahorro a medio y largo plazo, con instrumentos que faciliten la comprensión al cliente. (hablar su lenguaje).
  • Establecer unos requisitos mínimos de formación certificada para aquellos profesionales que intermedien en este tipo de productos.

Y por último, si aún siguen existiendo clientes que prefieran la “tostadora”, por favor, al menos, compremos las “tostadoras” de calidad ¡¡¡¡

¿ Y tu ?

¿Eres de Tostadora o de Asesorar a tus clientes?

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@rafalgrol

gestiona tus ahorros
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carta abierta al Sr. De Guindos sobre la rebaja de las comisiones en los Planes de Pensiones

Estimado Sr. De Guindos

A raíz de su comentario reflejado en diversos medios de comunicación, referente a una  “futura” rebaja de las comisiones máximas a aplicar en Planes de Pensiones, he apreciado una enorme alegría entre la mayoría de la población, además de “respirar todos más tranquilos”,  puesto que ya hemos encontrado finalmente la solución a todos los problemas relacionados con el “famoso sostenimiento o no” del sistema Público de Pensiones. 

Sin embargo, espero que no le importe que comparta con “usted” ciertos datos e información, la cual espero le muestre cierta “realidad existente” entre los que somos clientes de dichos productos

Podremos “juntos” (con su permiso) evaluar ……

Hasta que punto dicho producto está cumpliendo con “su” función, o la que debería de ser, convertirse en un complemento a nuestra “futura jubilación pública”. 

Me imagino que “usted” tendrá acceso a internet, y por tanto a los datos de Inverco, si no fuera así, no se preocupe, le puedo remitir en formato Excel los datos que necesite, a su entera disposición. 

Comencemos, 

Contamos en nuestro maravillo sistema privado y complementario de las futuras pensiones públicas, con un patrimonio medio por participe ni más ni menos que de unos 7.000.- euros, claro, eso sin contar con todo el ahorro de otro de los pilares fundamentales, me refiero a los planes de Empleo, y ya de paso, podemos incluir a los del “sistema Asociado”, con esto conseguimos contar con un patrimonio medio por participe de unos 9.000.- 

Claro, entiendo perfectamente que “usted” cuenta con más información y sabe perfectamente que hay muchos Planes que no tienen prácticamente patrimonio, y que si realmente obtenemos dicho dato con Planes realmente activos, dicha cifra “subiría”, pero …. , entonces no podemos hablar de un producto realmente con una implantación importante entre la población, ¿verdad? 

Eso sí, aunque puede parecer un patrimonio a toda luz INSIGNIFICANTE, contamos con la ventaja añadida …..

de que la estrategia de ahorro actual del “cliente medio”, le lleva a destinar más del 60% de todo lo acumulado a Planes de Pensiones  puros de renta fija, o garantizados.

Estos Planes se caracterizan por tener una rentabilidad que como usted sabe es formidable

(Rentabilidad media en los últimos 15 años de estos planes de Renta fija prácticamente no  llega al 2% anual, eso por supuesto sin estar “libre” de posibles pérdidas). 

Por cierto, tendencia esta que se mantiene, ya que en los 9 primeros meses de este año, casi el 60% de todas las aportaciones nuevas han ido a parar  a este tipo de productos, renta fija corto y largo plazo, garantizados. 

Pero claro, la situación que hasta ahora tenemos, según “usted” se soluciona, “obligando a rebajar” las comisiones de dichos productos (de lo cual por cierto yo me alegro como cliente-participe que soy) 

No sé si “usted” ha reparado en que los 5 primeros Grupos Financieros que más patrimonio “sistema individual” acumulan, suman más del 60% de todo el mercado, y si quiere, podemos unirles los siguientes 5 grupos en el Ranking.

De esta forma, verá “usted” que estos 10 Grupos Financieros controlan ni más ni menos que el 80% de todo el patrimonio gestionado en Planes de Pensiones Sistema Individual (unos 45.142.- mill. de euros). 

Pero, de nuevo le digo, el problema de todo y la solución estaba centrado en “las comisiones”…….. 

Con su permiso para terminar, le voy a proporcionar ciertas “ideas”, “reflexiones” sobre las que quizás “usted” pudiera pensar, recapacitar, sin ánimo por supuesto de pretender hacer su trabajo. 

¿Viendo las cifras reales de Patrimonio medio acumulado en casi 25 años de existencia del producto, realmente está cumpliendo su objetivo?  

¿El problema real por el que NO se aporta / ahorra con cantidades realmente “eficientes” está en las comisiones de los productos del mercado? 

¿Se ha apalancado la venta de este producto en demasía en el argumento fiscal (ahorro de impuestos)? 

¿Se ha llegado a pensar en modificar la fiscalidad de forma que no se convierta en un argumento de venta SOLO y EXCLUSIVAMENTE para los clientes de ingresos altos o medios-altos? 

¿Se ha fomentado de alguna forma por parte de las autoridades la “búsqueda de eficiencia” y “COMPETENCIA” en el mercado de Planes de Pensiones?

¿Se ha fomentado o articulado ventajas también a las Empresas para que apuesten de una forma DECISIVA por fomentar este “Pilar” básico en la previsión social complementaria (Planes de Empleo)? 

¿Se ha fomentado la “formación e información” de este tipo de productos entre la población más allá de la incidencia en el IRPF (ahorro de impuestos)? 

¿ Tienen “ustedes” la firme decisión de “informar” realmente a todos nosotros de cómo podría quedar nuestra pensión pública en el futuro? Y no solo a partir de los 50 años, como se pretende, por favor…… 

¿A caso un trabajador con 35 o 40 años no debería de contar con dicha información para poder tomar decisiones YA ? en otros países de nuestro entorno más cercano, esto ya es una realidad….. ¿somos Europeos o no? 

¿Porqué no se preocupan “ustedes” de VIGILAR y hacer cumplir estrictamente la legislación en cuanto a “traspasos de planes de pensiones”, vigilando que no se produzcan situaciones que bordean lo ético, moral y legal? Aumentaría la COMPETENCIA real, y se vería  beneficiado el cliente, y no me diga que esto no es posible, en otros sectores como el de las telecomunicaciones LO HAN HECHO. 

Por último …… y para no quitarle a “usted” ni un minuto más, 

¿Realmente el problema está solo y exclusivamente en las comisiones? 

Por favor, pensemos, reflexionemos….y ayudemos al Ministro ¡¡¡¡ 

Un saludo.

@rafalgrol

 

 

Rafael Alguacil Roldán on Google+

Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (II)

venta cruzada - aprovecha todas las posibilidades de tus clientes
venta cruzada – aprovecha todas las posibilidades de tus clientes

¿Recuerdas el post anterior de esta temática?

Si me lo permites me gustaría comenzar esta nueva publicación, destacando sobre el mismo …..

Punto 1

Una acción de Venta cruzada requiere de un trabajo previo intenso para recopilar información sobre los principales parámetros de tu cartera de clientes.

Punto 2

No debe de ser una acción “puntal” en el tiempo, sino que debemos de plantear estas acciones con una continuidad

Punto 3

El objetivo básico y fundamental en este tipo de acciones es conseguir una mayor rentabilidad por cliente.

desarrollo de una acción de venta cruzada

“NUESTROS RETOS-OBJETIVOS” en esta publicación

  • Conocer “realmente” MI Cartera de Clientes
  • Establecer Segmentos de clientes en función no solo de lo que aportan, sino de su potencial futuro.
  • Detectar “potencial oculto” para desarrollar en el futuro con un Plan de Acción

PRIMER RETO……”Conocer “AL DETALLE” MI cartera de clientes….

Mi experiencia me dice que la mayoría de los Mediadores de Seguros conocen SOLO “algunos aspectos económicos” de su cartera de clientes.

Conocen más o menos el peso que tienen los distintos ramos de seguros

Ahora bien, excepto determinado tipo de Mediadores de Seguros que cuentan con cierta infraestructura, no suelen conocer al detalle aspectos que podríamos considerar importantes de su cartera de clientes.

¿Me permites una primera REFLEXIÓN? 

“Sin información detallada del principal “activo” de un Mediador de Seguros, su cartera de clientes, como se puede pretende planificar y alcanzar determinados objetivos, es más….. ¿existe dicha planificación u objetivos?”

Esta realidad es más habitual de lo que pensamos, si no hay una “sistemática” en este trabajo (aprovechar mejor mi cartera de clientes)

Sencillamente no se lleva a cabo.

Que se hacía en muchas ocasiones en la época de “vacas gordas”….. “Despachar”.

Pero los tiempos han cambiado, ¿verdad? El mercado ha cambiado radicalmente.

Tal y como comentábamos la semana pasada….

Es importante contar con todos los datos de nuestra cartera de clientes,  pero … en un formato que nos permita:

  • Aplicar “filtros”a todos esos datos
  • Relacionar datos de pólizas, con clientes, con ramos e ingresos
  • y además que podamos “tratar esos datos”

Si yo pudiera distribuir “mis pólizas” por ramos, clientes, y además, esa información de pólizas / ramo / clientes, la tenga por supuesto “ligada” a sus ingresos por comisión, ya puedo obtener una información muy valiosa para …….

Conocer MEJOR mi punto de partida….

  • Qué % de pólizas supone cada ramo.
  • Qué prima media y comisión media por póliza de cada ramo.
  • Qué ingresos me aporta de media un cliente de cada ramo (cliente de una única póliza)

AHORA podemos dar los primeros pasos para calcular….

  1. Potencial de venta cruzada que tengo en mi cartera
  2. Crecimiento de ingresos a obtener por cliente por venta cruzada.

¿Un ejemplo con números? VAMOS A VERLO ¡¡¡

Si contamos con 1.100 clientes y por tan solo 300 de ellos tienen contratada la póliza de Hogar, hay un campo para actuar ¿verdad?

“Del resto de clientes que no tienen la póliza de hogar con “nuestro Agente” (800 posibles, nuestro mercado potencial “inicial” para ese ramo), no todos podrán tener el seguro de Hogar con nosotros, hipotecas(Banca), viven con los padres (¿?), otros compromisos, etc….”

Pero….. y esto es lo más importante….

“Este descubrimiento te obligará a trabajar sobre este grupo de clientes”

Te AUTO-OBLIGAS a pensar, ¿qué puede estar ocurriendo en ese segmento concreto?

Podemos ir “calculando” (de una forma simple) y a un primer nivel los “nichos o segmentos” donde trabajar posteriormente con la cartera, ramo a ramo.

Plantearnos preguntas muy simples como ….

  • ¿Qué ramos de seguro tienen menos presencia entre mis clientes?
  • ¿Porqué?
  • ¿Son ramos con un mercado al alza?
  • ¿Competencia?
  • ¿Hay una base importante de contrataciones hechas en las que yo pueda entrar a competir?
  • ¿Tengo la formación y preparación adecuada para trabajar eso ramos?

SEGUNDO RETO Crear segmentos de clientes y calcular los ingresos medios por cada uno.

¿Me permites desarrollar un ejemplo? Pensemos en estos “segmentos de clientes”

(¡¡ ojo ¡¡es un ejemplo muy básico de clasificación en función de ramos contratados)

  • Cliente estándar (nivel 0) (solo me aporta 1 ramo, autos o hogar, etc….)
  • Cliente nivel 1 (aporta autos y hogar)
  • Cliente nivel 2 (aporta autos,  hogar y vida riesgo)
  • Cliente nivel 3 (aporta autos,  hogar,  vida riesgo y ahorro periódico NO PP y PPA)
  • Cliente nivel 4 (aporta autos,  hogar,  vida riesgo , ahorro periódico y PP o PPA)

He “jugado” solo con estos ramos, personaliza TU como quieras.

desarrollo de una acción de venta cruzada

Busca los segmentos que encajan más en tu tipología de negocio, Mediador más enfocado a ramos técnicos que particulares, o al contrario, etc….

Independientemente de la “simplificación” máxima que he buscado en el ejemplo, teniendo en cuenta la información anterior de “primas medias por ramo y sus ingresos”…..

AHORA es fácil calcular……

  • Cuanto me aporta en ingresos por comisiones un cliente de cada segmento
  • Cuanto “gano de más al pasarlo de un segmento a otro”

En el ejemplo que he creado con la ayuda de nuestro compañero de viaje el Sr.Excel, se puede ver cómo el ingreso por comisiones de un cliente pasa de 100 euros (nivel 1- cliente con autos y hogar) a casi triplicar los ingresos (275 euros) para un cliente nivel 4

desarrollo de una acción de venta cruzada

  1. ¿Serías capaz de saber exactamente cuánto de más puedes ganar desarrollando a tus clientes?
  2. ¿Qué segmentos de clientes podrían serte útiles según tu cartera de clientes?
  3. ¿Qué ingresos te aporta de media cada cliente de cada segmento?

Tercer RETO “Asocia a cada uno de tus Clientes un segmento de los que has creado.

  • ¿Porqué es muy interesante para ti conocer esta información?

  • ¿Qué sales ganando?

Podrás ver  de una forma gráfica lo que te aporta económicamente tu cartera hoy, además, podrás ver “jugando con ella” o sea, PLANIFICADO el desarrollo de tus clientes, llevándolos a un nivel superior, cuanto MAS podrías ganar.

No es difícil, es un simple juego de suma y resta, convéncete, la información está ahí, solo tienes que extraerla, analizarla, y utilizarla para tu propio beneficio.

¿ULTIMO RETO DE ESTA ENTREGA?

¿Qué tendrá que hacer ahora nuestro “Agente”

Establecer su PLAN DE CAPTACIÓN

plan de captación en una acción de venta cruzada

En la presentación de Slideshare que te adjunto podrás encontrar el Plan de Captación de pólizas de Venta Cruzada que nuestro agente ha elegido y se ha establecido como OBJETIVO.

En base a unos “argumentos” que podrás ver en los Slides, se centrará en la captación de pólizas de Hogar, Vida Riesgo, PPA, y Ahorro periódico.

¿Porqué estos ramos – productos? 

No voy a desarrollar más este punto, en los slides encontraras más detalle, si bien, en base a las características propias de TU cartera, tendrás que ser TU quien decida sobre los objetivos a marcar, fundamentalmente la decisión se centrará en:

  1. Elegir los ramos a ofertar
  2. Preseleccionar los clientes,
  3. y un largo etc… del que nos ocuparemos en la siguientes entrega ¡¡

plan de acción comercial de una acción de venta cruzada

¿UN RESUMEN DE LO QUE HEMOS CONSEGUIDO HASTA AHORA?

Conocer en mayor profundidad la distribución de TU negocio.

  • Importancia de cada ramo de seguro, facturación primas, ingresos anuales
  • Comisiones y primas medias,  clientes por ramo de seguro
  • Tipología de tus clientes. (Segmentación)
  • Valor (ingresos) que te aportan tus clientes según los ramos y tipología.
  • Potencial inicial, ramos en los que te puedes centrar (FOCO donde actuar)
  • Cuanto gano de más con un mismo cliente al pasarlo de un nivel a otro.
  • Cuanto pierdo en un cliente al bajar un nivel por la pérdida de algún ramo contratado

¿Te parece poco?

Pero no hemos acabado, si ya hemos fijado nuestros objetivos de Captación, ahora hay que desarrollar……

Planes de Acción Comercial específicos para CONSEGUIR ESOS OBJETIVOS.

planes de acción comercial

No basta con tener la información,

Hay que saber aprovecharla,

Hay que actuar ¡¡¡

¿ Q-Q-C-C-C-B ?

¿Te suenan raras esas iniciales?

El próximo 2 de diciembre lo descubriremos juntos.

Te espero en la próxima publicación  ….


¿Te resulto interesante?

¡¡ Compártelo por favor !!

¿Otros post interesantes relacionados con esta temática?

Si supieras lo que esconden tus clientes (primera parte) – Venta Cruzada un ejemplo práctico

Seguros de Vida Riesgo – ¿Atractivo para la venta cruzada? ¿Los ven los clientes como un instrumento de Previsión Social? 

Productos financieros “polisémicos” ¿Sabes que son? ¿Porqué te pueden ayudar en tus acciones de VENTA CRUZADA?

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¿Quieres aprovechar el “email” en tu día a día para ofertar productos? ¿Conseguir cerrar visitas?

RESUMEN puntos más importantes conferencia JAIME CASTELLÓ profesor ESADE área Marketing “Vender en Tiempos Difíciles” hoy más útil que nunca ¡¡

¡¡ MEJORA TUS VENTAS YA ¡¡ ( Página temática especial sobre ventas del Blog

@rafalgrol

venta cruzada

mejora tus ventas, venta-cruzada

Si supieras lo que esconden tus clientes, te alegrarías

ejemplo de venta cruzada seguros
Imagen – Flickr creative commons by Joe Shlabotnic

¿Eres capaz de conocer el “potencial oculto de venta” de tu cartera de clientes?

No es una pregunta cualquiera, y menos en los tiempos que corren.

En un post publicado anteriormente sobre esta temática, del cual te incluyo el link …

¿Gestionar mejor nuestros clientes actuales o dedicar más esfuerzo a captaciones nuevas?

Introducía unos puntos esenciales para reflexionar sobre este problema, y de hecho…..

Hacía referencia a la importancia de “gestionar” la cartera de clientes… 

con un objetivo…..

Detectar nuevas oportunidades dentro de nuestros propios clientes

Llegado este punto, nos puede rondar por la cabeza una serie de dudas…. 

“¿Como puedo realmente gestionarlo?”

“¿Qué beneficio real me puede significar?”

“¿Vale la pena desarrollar este esfuerzo?”

Sin entrar en profundidad, me gustaría desarrollar contigo  un “ejemplo concreto”, práctico.

IMPORTANTE a tener en cuenta…

Este ejemplo se centra en la gestión y desarrollo de una cartera de clientes de un Mediador de Seguros.

NO desarrollas tu labor profesional en sector Seguros

¿No es válido este ejemplo? SI  

La “esencia del mismo”, su desarrollo, las enseñanzas que podemos obtener, bien pueden valer para otros sectores/productos, pero,  como es lógico adaptándolo a esas circunstancias particulares.

Si este es tu caso, y NO trabajas en el sector financiero y/o asegurador, podrías ayudarnos a todos y darnos tu opinión respecto a CÓMO particularizas este tipo de acciones en “tu” empresa/sector.

¿Veremos “todo” el desarrollo del proceso de este ejemplo en un solo post? No.

Incluso partiendo de un grado de “SIMPLIFICACIÓN” alto, puesto que un ejemplo de este tipo podría tener muchas opciones diferentes, ramificaciones, particularidades, etc….., es muy difícil condensar los principales puntos a tener en cuenta en un solo post.

¿Existe un calendario planificado de publicaciones? SI

En este PRIMER POST desarrollamos una INTRODUCCIÓN

Qué pretendemos conseguir y PORQUÉ, una visión general del proceso, centrándonos en los datos de partida.

En siguientes publicaciones desarrollaremos una por una las 3 FASES esenciales en este proceso.

 FASE (1)

“Conocer REALMENTE tu cartera de clientes y su potencial oculto”

(Fecha publicación 25 de Noviembre)

FASE (2)

“Establecer un Plan de Acción para trabajar el potencial descubierto”

(Fecha publicación 02 de Diciembre)

FASE (3)

“ANÁLISIS de las acciones llevadas a cabo y vuelta a la FASE 2”

(Fecha publicación 10 de Diciembre) 

“Situación de la que partimos en este ejemplo” 

Perdonad que “SIMPLIFIQUE” quizás en demasía, lo que me importa NO son los datos concretos  del ejemplo en si, que podemos “complicarlos” todo lo que deseemos, precisamente gracias a su simplificación máxima,  podemos centrarnos en “su desarrollo” y puntos fundamentales que deberemos de tener en cuenta y tratar, sea cual sea el tipo de Mediador y/o Cartera de clientes.

mejora de las ventas, consejos para aumentar las ventas

Partimos de una “supuesta cartera imaginaria” de un Agente de Seguros que colabora con 1 sola Compañía de Seguros.

Volumen de primas al año en torno a unos 700.000.-

Distribuida en torno a unas 1.500 pólizas

El número de clientes (representados por NIF´s o CIF´s) están en torno a los 1.100. clientes.

Primer dato que nos interesa conocer y “valorar” el ratio de (pólizas/cliente), en nuestro caso, es de 1,36 pólizas por cliente. Menos de 2 pólizas por cliente

En el fichero de Slideshare que te acompaño puedes ver la distribución de las pólizas según ramos, a modo de “tarta”, como puedes comprobar, solo he incluido algunos ramos de seguro que son en muchos casos los más habituales, pero, teniendo en cuenta un grado de simplificación importante.

¿Que nivel de ingresos más o menos estables recibe este mediador?

En torno a unos 90.000.- a 95.000.- anuales brutos, según unos % de comisionamiento más o menos estandar.

¿Qué más datos nos interesa conocer?

Por ejemplo, el desglose del “número de clientes y pólizas por ramos”, lo cual nos ofrecería los datos de “primas medias por ramo”, “comisiones medias por ramo/póliza”,“comisiones generadas a nivel global por ramo”.

Todos estos datos y ratios que hasta ahora hemos visto como situación de partida, si bien son datos “ficticios”,  bien podríais conocerlos perfectamente de vuestras carteras.Es más, DEBERÍAIS de conocerlos, porque son la base y la primera foto que podéis tener de la principal fuente de ingresos, la cartera de clientes.

Mi experiencia me demuestra que este tipo de información suele ser accesible y conocida, al menos por la mayoría de la mediación.

Punto muy distinto es ……

a) Si esta información se utiliza o no habitualmente

Me refiero al punto de vista comercial, mi impresión personal es que no.

b) Si se va un poco más allá o no

Profundizar en el conocimiento de “mi” cartera, en este sentido, debo de reconocer, y casi garantizo que habitualmente NO.

No es una crítica negativa, es más bien una llamada a la acción, creo que sin conocer de una forma detallada el punto de partida, difícilmente se puede establecer una mínima planificación, y esto es común a cualquier tipo de actividad empresarial, sea cual sea el sector.

¿Cómo puedo yo como Mediador de Seguros tener acceso a este tipo de datos?

La mayoría de las Compañías de Seguros dotan de plataformas informáticas de gestión de clientes, y suelen permitir descargar datos y otras funcionalidades, como por ejemplo, mostrar precisamente este tipo de ratios.

Particularmente aconsejo que además de aprovechar la información que de forma automática comparte contigo la Compañía de Seguros, siempre es útil contar con esos datos en un formato que te permita “analizarlos” , “filtrarlos,” , en resumen, “jugar” con ellos para obtener información.

RECUERDA….

“La información en si no tiene valor, el valor se lo otorga los beneficios que podemos obtener de su utilización”

¿Qué formato es aconsejable para obtener información útil?

Yo te recomendaría cualquier formato compatible con Excel o Bases de datos que te permitan realizar filtros, estadísticas, etc…

¿NO es todo esto demasiado complicado?

Te aseguro, que este tipo de programas permiten a cualquier persona independientemente del nivel de conocimiento, trabajar de una forma muy “amigable” y efectiva con tu cartera de clientes, y lo más importante ….

“Aprovecharte de esos datos”

Bien, hecha esta introducción creo que ha llegado el momento de proponerte una cuestión…… 

¿Qué te parece si “reflexionas/piensas” sobre el contenido de este primera entrega, antes de que trabajemos conjuntamente la siguiente FASE?

¿Qué datos inicialmente consideras tu más importantes en cuanto a tu cartera pensando en un futuro desarrollo de la misma?

“Partimos ya de una base conocida, pero los datos que hasta ahora conocemos, no son suficientes para el objetivo fundamental…..

DESCUBRIR potencial oculto en mi cartera de clientes ….

para establecer un Plan de Acción sobre unos segmentos de clientes.

Todo esto es mucho más fácil de lo que crees y sobre todo, te ayudará a desarrollar tu cartera de clientes y obtener MAS ingresos con la misma “masa” de clientes.

Sin descartar las nuevas captaciones que también podrán aparecer en ese proceso de desarrollo de la cartera”

Espero contar con tus “comentarios-aportaciones” sobre esta primera entrega, y sobre todo, te espero en la siguiente publicación planificada para el día 25 de Noviembre.

A continuación, puedes ver una presentación en Slide con los principales puntos recogidos en esta primera entrega, ¡¡ una ayuda visual siempre ayuda ¿verdad? ¡¡


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