Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (III)


ejemplo de como desarrollar una acción de venta cruzada seguros
by joe Shlabotnic – Flickr

Con esta tercera entrega hemos llegado a la parte más “creativa” de todo este proceso, la más interesante, ya que te va a permitir…

Aprovechar toda la información que hemos ido obteniendo en las fase anteriores, para poner en práctica nuestro Plan de Captación.

Dicho de otra forma.

Ahora toca jugar sobre el terreno de juego.

DESARROLLAR UNA ACCION DE VENTA CRUZADA SECTOR SEGUROS

Antes, te aconsejaría que echases un vistazo a las dos publicaciones anteriores sobre esta temática, recuerda que en los post puedes encontrar al final una presentación slideshare, y no te llevará más de 5 minutos recordar los conceptos principales que ya hemos desarrollado juntos en nuestra acción de venta cruzada.

Enlace a la primera publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico

(Encontrarás información de qué tipo de información debemos de recopilar para tener constancia de nuestro punto de partida)

Enlace a la segunda publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico

(Hemos desarrollado un camino para detectar “potencial oculto de venta” en nuestra cartera de clientes, y establecer de acuerdo al mismo un Plan de Captación de venta cruzada)

DESARROLLO DE UNA ACCION DE VENTA CRUZADA

¿Y ahora qué?

¿En qué nos vamos a centrar en la publicación de esta semana?

En establecer y desarrollar los Planes de Acción Comercial concretos

Sabemos que nuestro “Agente”,  con la información que ha obtenido, conoce mejor su cartera.

Y se va a centrar básicamente en unos ramos y clientes  concretos para desarrollar su acción comercial

¿Porqué ha elegido esos ramos?

Por dos razones principales.

1)    Son ramos que le aportan un incremento importante en ingresos medios por cliente

2)    Son ramos en los que particularmente su negocio tiene más potencial oculto, más recorrido

importante

Si consultas en los Slides que acompañan este post la distribución por pólizas / cliente de nuestro agente……

Podemos ver que son tres ramos (Hogar, Vida Riesgo y PPA) con un mayor potencial de venta.

En el ramo “Hogar” tan solo un 20% de su cartera cuenta con la póliza

Vida Riesgo y PPA la diferencia es mucho mayor

direccion de ventas area muy importante en la empresa

Eligiendo estos ramos inicialmente nuestro Agente se asegura….

  • Que una parte importante de sus clientes ya pueden tenerlo con otras compañías, esto nos permite comparar y ofertar (quizás no contraten ahora, pero tengo más posibilidades para un futuro)
  • Que son ramos con un tendencia al alza, (Previsión Social Complementaria)
  • Existen argumentos comerciales que “ayudan” a su venta (Previsión Social) , reformas legales, una mayor preocupación, etc…
  • Son ramos y productos de los que fácilmente puedo obtener información de la competencia para efectuar comparativas
  • Ramos que incluso me permiten captar negocio sin desembolso de prima del cliente (por ejemplo Traspasos de Planes de Pensiones)

Todos estos puntos anteriores y más, son los que “nuestro Agente” ha reflexionado, y tenido en cuenta para CENTRAR EL FOCO en unos clientes determinados, y unos productos – ramos concretos.

DESARROLLO DE UNA ACCION DE VENTA CRUZADA

“SI QUIERES CONSEGUIR RESULTADOS,

CÉNTRATE EN ALGO CONCRETO”

¿Y el perfil de cliente?

Siguiente decisión en la que tendremos que desarrollar creatividad….

ejemplo de como desarrollar una acción de venta cruzada seguros
by joe Shlabotnic – Flickr

¿En qué tipo de clientes centrarnos?

Si no lo tenemos claro, podemos echar mano a la ayuda de nuestro compañero de viaje “El Señor Excel”

¿Recuerdas que teníamos los datos de nuestros clientes en un formato legible y al que le podemos aplicar filtros?

Voila ¡¡¡

Busco clientes que por ejemplo cumplan unos requisitos….

En este caso podemos “fabricar” tantos ejemplos y jugar con el Excel tanto como nuestra creatividad nos lo permita, pero ….

Te aconsejo lo siguiente para NO PERDERTE.

  • Establece por anticipado unos objetivos concretos de captación
  • En base a esos objetivos concretos selecciona un grupo de clientes sobre los que actuar, de forma que te permita trabajar por meses grupos de no más de 20 clientes / mes.

VENTA CRUZADA

¿Vemos un ejemplo con cifras concretas?

Puedes recordar el Plan de Captación que se fijó nuestro Agente en la presentación (Slides)

¿Con qué cuenta nuestro agente para conseguir esos objetivos marcados?

Cuenta con la información concreta y precisa de MÁS de 1.000.- clientes que no tienen ni seguro de vida ni plan de pensiones / PPA (al menos con el, una parte importante de ellos, lo tendrá , pero con su competencia)

Y También casi 900 clientes que tampoco tienen el seguro de “SU” Hogar, pero que viven en algún sitio ¿ me sigues ?

VENTA CRUZADA

Te planteo unas preguntas a ti como Mediador Profesional….

¿Un Plan de captación como el que puedes ver en la presentación te parece muy agresivo?

Si tu respuesta ha sido SI….

¿Estas teniendo en cuenta toda la base de clientes que podrías aprovechar?

Otra pregunta…..

¿Porqué nuestro empeño en buscar “fuera” lo que seguramente tenemos dentro?

Volviendo a nuestras iniciales …. 

mejora de las ventas, consejos para aumentar las ventas
PASOS PARA ESTABLECER
UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
“Q Q C C C B”

 

¿Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL CONCRETO?

En los Slides que acompañan al post, puedes ver un……

“Ejemplo práctico de un P.A.C. enfocado a la captación de PPA´s que va a desarrollar nuestro Agente. Te recomiendo que lo veas y te agradecería tu opinión.

Plan de Acción Comercial nuestro Guión
Plan de Acción Comercial
nuestro Guión

Estructura BÁSICA de un Plan de Acción Comercial

Q – QUÉ vamos a ofrecer… qué producto/servicio

Q – QUIEN va a ser nuestro objetivo, a quién ofrecérselo.

C – CÓMO ofrecérselo

Con qué argumentos, porqué vía (visita personal, email MKT, etc….)

C – CUANDO ofrecérselo

Establecer nuestro calendario de ejecución, seleccionar claramente no solo los clientes y el qué, tenemos que establecer las fechas concretas de ejecución, no basta con “a estos clientes tengo que ofrecerle el seguro de hogar”; si pero ¿cuando lo harás?

C – COSTE

  • ¿Qué coste puede significar la oferta?
  • ¿Vamos a utilizar algún tipo de incentivo para el cliente?
  • ¿Descuentos asociados con otros productos?
  • ¿Algún tipo de campaña con regalos u otros incentivos para el cliente o para nuestra red de ventas (pensando en los mediadores que cuentan con una red de ventas)?, etc….

B – BENEFICIO

¿BENEFICIO adicional que vamos a obtener si se consiguen los objetivos planificados?

Este último punto es quizás es más importante.

Nos va a permitir decidir si damos el paso o no

captación de nuevos clientes

El establecimiento y desarrollo de todos nuestros Planes de Acción Comercial (por ejemplo 1 por cada Ramo elegido en nuestro plan) es lo que nos va a permitir controlar y conseguir nuestro Plan de captación.

Y todo esto desde una perspectiva MUY SIMPLIFICADA DE LA REALIDAD,

Lo importante es entender la “filosofía de trabajo” de este tipo de acciones.

Podemos complicar y desarrollar este tipo de acciones todo lo que queramos, pero en esencia, el funcionamiento es el mismo.

Nuestro “Objetivo final” además del económico (obtener más por nuestros clientes actuales) es

“Obligarnos a mantener una Visión a largo plazo en nuestra relación con dichos clientes, propiciando su desarrollo futuro” 

Bien, llegado este momento, nuestro “Agente” se va a encargar de ir desarrollando todos sus Planes de Acción Comercial, o sea, salta al ruedo ¡¡¡ o al terreno de juego, lo que te parezca mejor, ya me has entendido, pero esto no queda aquí….. nos falta quizás uno de los pasos más importantes y que a menudo NUNCA SE LLEGAN A DESARROLLAR…….

ANALIZAR todo el proceso llevado a cabo.

La podrás encontrar en el blog a partir del próximo día 10 de este mes de Diciembre, te aconsejo que no te la pierdas.

¿Porqué te será interesante la última entrega de esta serie?

Por que lo interesante de este tipo de trabajos no es solo los resultados “económicos” que se obtienen, sino las “enseñanzas” que podemos sacar de la acción en si, y como aprovecharlas en el futuro, y para esto hay que “saber analizar” la información obtenida, ese será nuestro objetivo principal en la siguiente publicación.

“Obtener enseñanzas una vez finalizada la acción de Venta Cruzada”

Nos vemos el próximo 10 de Diciembre ¡¡

Por favor, no olvides “compartirlo” en aquellas redes que consideres interesantes, te lo agradezco por anticipado

Presentación Slideshare “Cómo desarrollar una acción Venta Cruzada Sector Seguros” (3ºParte) from Rafael Roldan

¿Otros Post que te pueden ser interesantes?

Llegado este punto te recomiendo especialmente que visites….

La página temática del blog sobre Ventas, en dicha página podrás encontrar post relacionados con todo el proceso comercial.

  • Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
  • “presentación de la oferta ante el cliente”
  • “Tratar las objeciones de venta”
  • Pautas en el proceso de “negociación” que deberías de tener en cuenta
  • y un largo etc….

¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?

Recuerda que puedes suscribirte al blog y recibir en tu correo las futuras publicaciones, estaré encantado de contar con tus opiniones y aportaciones en aquellos post que consideres más interesante ¡¡

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venta cruzada

+Rafael

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