RESUMEN PUNTOS MAS IMPORTANTES – conferencia “vender en tiempos difíciles”
Profesor Jaime Castelló (Director Asociado Executive MBA ESADE – Profesor Dpto. Dirección Marketing ESADE).
Ayer tuve la oportunidad de poder asistir a la conferencia “Vender en tiempos difíciles”, desarrollada en la “Loyola Leadership School “ en Sevilla.
Dicha conferencia forma parte de las colaboraciones habituales entre esta institución académica y otras como ESADE.
Independientemente del nivel y la complejidad que se quieran asumir en este tipo de actos, quizás lo más importante de asistir a ellos es que te obligan a “reflexionar”, a detenerte de tu “día a día” durante unas horas y ver ciertas facetas de tu trabajo con otra perspectiva.
En cuanto al contenido global de la conferencia no pudo ser mejor, si quiero poner nota tengo que poner un 10, o un 9 alto ¡¡¡ ni una decima menos.
Voy a intentar resumiros los puntos más importantes que allí se trataron y que desde luego nos pueden y nos van a afectar a todos los que de una forma directa o indirecta estamos en el ámbito / área de las “ventas”.
No es mi pretensión plasmar en este post todo el contenido de la exposición, nada más lejos, el contenido real de la misma fue mucho más «enriquecedor»,pero espero haber acertado en los puntos clave que allí se trataron.
La situación que tenemos hoy, los cambios que estamos viviendo, no solo nos obligan a replantearnos muchos aspectos de “QUÉ HACEMOS” Y “CÓMO LO HACEMOS”, tenemos que ser conscientes de que estos cambios no son momentáneos, no hablamos de una crisis “pasajera” que dará lugar a una nueva época de crecimientos como en el pasado….
“Debemos de ser conscientes y acostumbrarnos a vivir con la idea de un mundo en el que económicamente no haya crecimiento”
Al menos en “nuestra parte del mundo”, es cierto que no se puede generalizar, que no todos los sectores tienen el mismo comportamiento, ni todos los países, pero la normalidad es que haya empresas que cada año vendan menos, produzcan menos.
Este decrecimiento “sostenido” obliga a:
a) Buscar siempre una mayor “eficiencia”
b) Concentrarnos en los “mejores clientes” que no tienen porqué ser los que más nos compren, sino los que más beneficio nos generen, y fidelizarlos con estrategias de KAM.
c) Apertura a nuevos mercados, no solo las grandes empresas pueden y deben de abrirse a nuevos mercados, en nuestro caso particular por “cercanía cultural” Iberoamérica, pero ¿porqué no también Asia?.
Abrirse a nuevos mercados va a ser una OBLIGACION ante mercados más cercanos totalmente en decrecimiento.
Otro factor / cambio que indiscutiblemente afecta cada vez más a las empresas y a su área de ventas en especial es el “desarrollo de las tecnologías de la información” , ¿en qué sentido ?
Muy fácil… 
¿ las ventas no son sino “conversaciones” con nuestros clientes o futuros clientes ?
En ese sentido, la tecnología actual y futura cada vez ayuda más, facilita el desarrollo de estas conversaciones y conectividad total con nuestros clientes, colaboradores, etc….
La tecnología además nos abre la puerta cada vez con mayor intensidad a “llegar a todo tipo de información”, y sobre todo …… “a analizar esa información”.
Hoy en día existen cientos de aplicaciones enfocadas a poder obtener todo tipo de información de nuestros clientes actuales o futuros sobre todo en el ámbito del B2B y analizar todo ese caudal de información , lo que sin duda alguna es una nueva fuente de OPORTUNIDADES.
Oportunidades por ejemplo para “CAMBIAR” ROLES EN LA FUNCION DE VENTAS, donde cada vez será más importante “FIDELIZAR” en contra de lo que ocurría hasta ahora, donde se potenciaba más la “NUEVA CAPTACIÓN” que la fidelización del cliente que ya existía.
Pero ahora nos encontramos con una “tarta” cada vez más pequeña, y figuras como el KAM son y serán clave no solo en la gran empresa, sino también en la PYME.
¿Qué mejor camino para fidelizar a un cliente que aportando «valor» a ese cliente ?
¿Qué puedes hacer TU por MI empresa como vendedor ?
Hay empresas enfocadas al “producto” que venden.
Y se centran en vender “SU” producto, no es fácil, pero el camino correcto es convertirte en “socio” de tu cliente.
¿Cómo puedes mejorar su negocio?
¿Qué le aportas que no le aporte la competencia ?
¿Realmente TU producto le ofrece mejora / valor al cliente en su empresa ?
¿Puedes valorar económicamente esa mejora, ese «valor» que le vas a aportar al cliente? (y no me estoy refiriendo simplemente a una política de descuentos)
Generalizar no es bueno, que duda cabe, pero este cambio de mentalidad ya existe en muchas grandes empresas (con cierta flexibilidad dependiendo del sector productivo en el que se desarrollan), y deberá de ser también un cambio real en empresas de menor tamaño.
Adoptar e invertir de una forma clara en perfiles especializados en la gestión de clientes clave (KAM), con estrategias de colaboración real “cliente-proveedor” es y será una necesidad cada vez mayor.
¿A qué otros aspectos de la gestión de ventas puede afectar estos cambios?
¿Qué oportunidades podemos encontrar en este área ?
Por ejemplo, en cuanto a las oportunidades que se den en la “Gestión de Equipos”
Hoy en día la mayoría de los equipos de ventas son muy homogéneos, no cuentan con la diversidad “técnica” y de culturas que van a necesitar en el futuro.
Muchas empresas han tenido ya que dar ese paso e incorporar en sus equipos comerciales a profesionales de perfiles muy distintos tanto desde el punto de vista técnico, comercial como incluso de nacionalidades, es el camino para dotar de una mayor competencia a un área estratégica que además, cada vez tendrá que ASUMIR una mayor responsabilidad en todos los niveles de la empresa.
“Ventas” hoy es importante, pero en el futuro lo será aún más.
Existirán también oportunidades en la gestión de los equipos comerciales en cuanto a “crear procesos” relacionados con la venta.
El fin es mejorar la eficiencia de los equipos comerciales, y para eso hay que entrenarlos, al igual que se entrena para cualquier otra actividad, detectando patrones de conducta y funcionamiento entre los equipos, y consiguiendo su mejora futura.
No podemos seguir pensando en la figura del “comercial” o “vendedor” que gran parte de la empresa pequeña (o no tan pequeña) tiene actualmente, debe de haber una transformación, en cuanto a formación, desarrollo de la carrera profesional del vendedor, sistemas de incentivos, y un largo etc…..
El comercial TIENE QUE TRANSFORMARSE
Todos estos cambios no dejan de ser OPORTUNIDADES, pero estas oportunidades solo pueden ser aprovechadas por aquellos que cumplan con ………
Los nuevos requerimientos del personal comercial “del futuro”
por ejemplo …..
a) Con una visión “estratégica” de sus clientes ¿qué van a necesitar en el futuro ? ¿cómo les voy a poder ayudar?
No se puede seguir pensando en la venta de hoy, hay que anticiparse e ir detectando nuevas demandas de ese cliente que es ante todo un “socio colaborador” con el cual tenemos una relación a largo plazo.
b) Debemos de “culturizarnos” de todas las áreas de la empresa, finanzas, procesos, logística, etc…..
c) Aprender a trabajar con herramientas de gestión e información, ya que nunca hubo tantos datos y además la capacidad para analizarlos y utilizarlos en nuestras relaciones con clientes o potenciales clientes.
RESUMIENDO ….. las claves en el futuro van a estar….
1) En la capacidad de suministrar verdadero VALOR al cliente ¿ cuál es el negocio de mi cliente y qué puedo hacer yo por el ?
2) En la gestión de equipos de ventas nos encontraremos con “nuevas tareas” “perfiles muy distintos” con “culturas muy distintas” y habrá que tener la capacidad de gestión y liderazgo para saber “administrar” ese tipo de equipos.
3) Aprovechar todas la gran oportunidad de acceder y gestionar toda la información posible de nuestros clientes.
Particularmente me gustó un “juego de palabras” con el cual se finalizó la conferencia……
“El nuevo AVC(E) de las Ventas”
A – ANALISIS
V – VALOR
C – CAMBIO
(E) – EQUIPOS
No quiero dejar de dar mi agradecimiento a todos los que hicieron posible este encuentro, os incluyo la dirección web de su blog denominado “Management 2.0” (blog de cinco Días), así como el link a la pagina web de la Loyola Leadership School
http://blogs.cincodias.com/management-20
http://www.loyolals.es
Un saludo ¡¡
¿Otros post que te pueden interesar de la temática de «ventas» ?
¿Conoces la serie de post «10 minutos de ventas» ?
10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días
10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír
10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la «presentación» de tu oferta
10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento
10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?
10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER
Rafael
@rafalgrol
Finanzas, Seguros, Marketing y Ventas 
