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Dios Salve al Rey ¡¡¡ ¿El cliente…..?

 

Marketing Desarrollo comercial clientes
Imagen by Elentir / http://www.flickr.com/Photos/elentir (Corona de Holanda)

No hace mucho que pudimos escuchar estas palabras por televisión, pero en otro contexto totalmente distinto.

La verdad es que habitualmente se nos suele “llenar la boca” al hablar sobre nuestros clientes y nuestra forma de actuar,  situándolos siempre en el foco y el centro de nuestras organizaciones

Normal, al fin y al cabo, son la única “razón de ser” de una empresa….

Solucionar los problemas de sus clientes.

Aportarles “valor” en nuestro día a día.

Pero….

¿Realmente podríamos decir, si reflexionamos durante unos minutos,  que los clientes son los verdaderos “focos” hacia donde todo gira en una organización?

Os acompaño mi ultima aportación en “PuroMarketing” sobre esta temática, espero y deseo que os resulte interesante……

Link al post “Dios Salve al Rey en Puromarketing.com” 

¿Has reflexionado sobre ello en alguna ocasión?

¿Que pasos se deberían de dar para centrar realmente más el foco en el cliente sobre todo en las grandes organizaciones?

Recuerda…

Solo compartiendo conocimiento y experiencias día a día mejoramos todos

Otros post sobre los que me encantaría contar con tus opiniones sobre esta temática ….

“Vender” en tiempos difíciles RESUMEN de una magnifica conferencia impartida por el Profesor de ESADE Jaime Castelló

¿”Escuchas” realmente a tus clientes, entiendes lo que encierra un freno a cerrar la venta?

el Asesor y el vendedor – ¿ACTITUDES Y APTITUDES?

Página temática sobre “Ventas” consejos, experiencias, etc….

@rafalgrol

fondos de inversión

 

Piensa en “grande” y serás grande – problemática del profesional autónomo

problemática del autónomo y de la Pyme actual
David contra Goliat http://storage.canalblog.com/21/83/218752/9785136.jpg

Piensa en “grande” y serás grande….. 

Quien no conoce a algún autónomo o propietario de pequeña empresa que haya tenido que cerrar o esté a punto de hacerlo en estos tiempos….

Si, la crisis ¿verdad? Es la respuesta automática a la cuestión ¿Cuál fue la razón?

Y desde luego, si la economía a nivel global no ayuda, ya sea en el ámbito local, provincial, estatal, es caldo de cultivo para este tipo de situaciones.

Sin embargo, también todos conocemos a ……

autonomos oportunidades de negocio

profesionales autónomos y pequeñas empresas que en estos “complicados” tiempos, no solo no han tenido problemas, sino que han sabido aprovechar las oportunidades que suele brindar una crisis.

¿Es una cuestión de mejor preparación?

¿Una mejor “visión” de negocio?

¿Mejores productos?

¿Mejores condiciones económicas?

autonomos actitud ante los problemas
Actitud del empresario

Un cúmulo de factores, pero sobre todo apoyados con una fuerza “inmaterial” muy importante y que pocas veces se tiene en cuenta…..

Me refiero a la ACTITUD con la que nos enfrentamos al día a día

Y sobre todo, la ACTITUD con la que nos proyectamos.

Piensa en grande y SERÁS GRANDE …..

¿A qué me refiero con esta frase?

Una idea muy simple pero de muy difícil aplicación.

autonomos oportunidades de negocio

¿Qué es al fin y al cabo un autónomo?

¿O una pequeña empresa?

¿Porqué nos empeñamos a veces en verlos de forma diferente a una gran empresa?

autonomos oportunidades de negocio

Particularmente siempre he tenido MUY CLARO que un profesional autónomo es también una empresa e independientemente de su volumen de facturación, si tiene o no despacho, oficina, etc…. ES UNA EMPRESA y tiene que pensar y actuar como una empresa.

Por mi actividad profesional trato a menudo con profesionales autónomos que suelen tener su oficina – despacho, la mayoría con un número reducido de empleados, como mucho 2, 3, o poco más, con niveles de ingresos ya bastante interesantes, pero , pecan de “pensar en pequeño”

mejora tus ventas

  • ¿Un profesional autónomo no puede tener una política activa de formación con respecto a sus empleados para hacerlos más competitivos en el área que más le interese?
  • ¿Un profesional autónomo no puede también aprovechar al 100% las oportunidades desde el punto de vista de Marketing y ventas que ofrecen las redes sociales u otras herramientas del mundo 2.0?
  • ¿Un profesional autónomo no puede aplicar técnicas y llevar a cabo acciones de marketing directo, campañas CRM, etc…. con el objetivo de profesionalizar el desarrollo comercial de sus clientes actuales o futuros?
  • ¿Un profesional autónomo no puede establecer un Plan comercial anual con todo el desarrollo comercial mes a mes de acciones comerciales, presupuestos, etc….?

etc…. etc…. etc…..

Podríamos plantearnos muchos “interrogantes”, muchas cuestiones a las que el profesional autónomo o pequeña / micro empresa, deberían no solo de centrarse, sino, tener una ACTITUD proactiva respecto a las mismas.

Es una cuestión de ACTITUD, no me cansaré de repetirlo, es la diferencia entre los que se dejan llevar, y los que reman hacia donde quieren ir.

Te recomiendo el siguiente link donde podrás obtener una información resumen de una magnífica conferencia a la que pude asistir sobre esta temática (ACTITUDES) desarrollada por la prestigiosa psicóloga Patricia Ramírez en la Universidad Loyola de Sevilla, estoy convencido de que alguno de sus puntos te serán muy útiles ¡¡

Entrenate para la vida – RESUMEN CONFERENCIA PATRICIA RAMIREZ – UNIVERSIDAD LOYOLA – SEVILLA – 

Volviendo a nuestra temática de este post, hoy en día, existen multitud de recursos totalmente gratuitos a disposición de cualquier profesional y / o pequeña empresa que les harían ganar en competitividad, y sobre todo , anticiparse y diferenciarse en su mercado.

En este sentido, no podemos seguir utilizando los típicos argumentos en contra de “cambiar” algunas de nuestras facetas diarias, enfocadas a mejorar nuestra forma de trabajar, excusas como …

No tengo tiempo, esto es muy caro no me lo puedo permitir, esto es muy difícil, el día a día me come ¡¡

Cualquiera de nosotros puede localizar en la Red recursos gratuitos relacionados con …..

  • El ámbito formativo de todo tipo (no se si conoces los MOOC´s)
  • Recursos en el ámbito del Marketing directo, publicidad, etc…
  • Recursos para desarrollar acciones comerciales entre tus clientes (CRM p.e.)
  • Recursos de cara a tu presencia en Redes Sociales y tus relaciones con tus clientes en estos nuevos canales.

Etc….

Sin lugar a dudas, todos estos cambios, mejoras, implican riesgos, inversión en tiempo, en esfuerzos adicionales, pero no podemos obviar que,  a veces basta algo simple que nos diferencie del resto de proveedores dentro de nuestro sector y/o especialidad, para apoyándose en esa “imagen” fortalecer nuestra relación con clientes, e incluso, convertirlos en “embajadores” de nuestra marca personal.

Pero no damos el paso, ¿verdad?

¿Y porqué no lo damos?

Quizás porque es mejor seguir haciendo lo que hemos hecho desde hace 10 , 15 o 20 años, es lo que sabemos, y en lo que nos sentimos cómodos.

futuro de los autonomos y de las Pymes

Ante un mercado como el actual, la cuestión es simple…..

  1. Sigo haciendo lo mismo que hacía hace 5 años, hasta que ya no pueda hacerlo, porque el mercado me deje fuera
  2. Intento buscar otras vías para diferenciarme y hacerme “MI HUECO” en este mercado u otro, me arriesgo, me anticipo, tomo la iniciativa.

La decisión es tuya, no te la van a marcar otros, pero las consecuencias de la decisión, si serán solo y exclusivamente para ti.

¿Qué te parece? ¿Pensamos en grande?

Recuerda que tal y como nos relata la historia un pequeño David consiguió lo que consiguió ante un gigante Goliat. Todo es cuestión de AC-titud

Te pareció interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ otros como tu podrán “reflexionar” y aportar sus comentarios, opiniones, enseñanzas.

Solo compartiendo conocimiento y experiencia mejoramos todos

¡¡¡ te doy las gracias por anticipado por compartirlo en aquellas redes sociales que consideres interesante ¡¡¡

Otros post temática similar y / o relacionados que te pueden ser interesantes

Link a “Actuar con y para el EQUIPO COMERCIAL – gestión de Equipos Comerciales – nuestra jungla particular”

¿Gestionas personas? ¿Profesionales? ¿Un equipo? ¿conoces realmente a tu equipo?

Link a “Aprovechas las EXPERIENCIAS POSITIVAS Y NEGATIVAS de tus clientes contigo y con tu marca?

Lo llamen como lo llamen, siempre ha sido una gran ventaja “saber” utilizar las experiencias positivas de nuestros clientes, pero , ¿y porque no aprovechar también las experiencias negativas? todo puede sumar, te lo aseguro …..

Link a “La VENTA PROFESIONAL requiere su tiempo y preparación

¿Aparcas en doble fila comercialmente hablando?

Todo tiene su tiempo, y su camino, y “forzar” no tiene porque resultar ventajoso, ¿cómo actúas en tu día a día? ¿Que papel tiene para ti la preparación y la planificación de cualquier acción comercial?

Link a “AC-titudes y AP-titudes para la venta, ¿te ves reflejado?

Sinceridad y ….. si quieres compartimos sobre cuales consideras más importantes y porqué.

Link a No te engañes, el producto realmente ERES TU (Aporta VALOR con tu ASESORAMIENTO comercial) 

¿Todavía crees de verdad que vendes productos y/o servicios de tu empresa? Quizás estemos todos un poco equivocados con esta idea……

Link a CONSEJOS muy útiles a la hora de realizar la PRESENTACION COMERCIAL de tu oferta

Hacer una presentación de nuestra oferta comercial NO es “despachar” en 20 minutos nuestra oferta, ¿te has parado a pensar y reflexionar como presentan comercialmente tus productos tus equipos de ventas, o tu mismo? Reflexionemos por favor…..

Contenido escrito por +Rafael Alguacil – visita mi perfil en Google+
@rafalgrol

seguros, planes de pensiones, fondos de inversión, efpa, asesoramiento financiero, seguros de vida riesgo

Diciembre el mes del año con 122 días ¿no lo crees?

planificación comercial

¿ Realmente no crees que el último mes del año tiene 122 días ?

Entonces es que quizás el mensaje que intento enviar, se está entendiendo justo al contrario ¡¡¡ culpa mía !!!

Todos los sectores tienen su “estacionalidad”, unos más que otros, pensemos por ejemplo en el sector Hotelero (principalmente a pié de Playa), y el sector asegurador no iba a ser menos.

Cierto es, que sufrimos esa estacionalidad en menor medida que otros sectores, y además muy centrada en determinados ramos / productos.

 “Los” que trabajamos en este sector, sabemos perfectamente de que hablamos, una parte muy importante de la gestión, se trabaja con especial intensidad en la última parte del año.

 Esta particularidad en si, no es ni buena ni mala, si bien, todos desearíamos ir dependiendo cada vez menos de ese fenómeno llamado “estacionalidad”.

 ¿Porqué?

 Una razón muy simple,  a nadie le gusta que la mayor parte de los ingresos posibles, dependa solo y exclusivamente de una determinada etapa del año. Etapa en la cual por cierto también se concentra la actividad del resto de TU competencia.

 ¿Lo mejor por tanto?

 Intentar poco a poco ir trabajando para ir desplazando esa estacionalidad, de forma que se reparta de forma más equitativa dicha facturación  a otros meses.

 ¿Porqué hacía yo referencia a lo de 122 días de diciembre?

Dada la intensidad de campañas, acciones comerciales, etc… que se ponemos en marcha en muchas entidades financieras / aseguradoras en el mes de septiembre,  parece como si todo el periodo que abarca dicho cuatrimestre se hubiera “fusionado” en un solo mes .

Por cierto, aviso a navegantes, difícilmente se puede conseguir en este último cuatrimestre lo que no se ha conseguido en los dos anteriores, el famoso refrán de “no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”…..

No es tampoco este periodo un mal momento para reflexionar por unos minutos sobre nuestros objetivos iniciales que nos planteamos a final de año pasado,y la evolución que han tenido en estos primeros 8 meses, y no me refiero solo a objetivos de tipo “económico”, me refiero más a objetivos “cualitativos”, de “cambio”.

 ¿Qué pautas nos habíamos planteado a nivel personal o profesional cambiar?

 ¿Lo estamos consiguiendo?

 ¿Porqué?

La mayoría nos hemos re-incorporado tras las vacaciones hace poco, con las fotografías de las vacaciones aún “calientes” y pendientes del Photoshop, nos toca por un lado encarar la última parte del año, y además, y esto es fundamental, ir mirando ya el 2014.

Llegará dicho año antes de lo que nos imaginemos, y cuando asome por la puerta, deseará que tengamos al menos nuestros deberes y objetivos,  tanto personales como profesionales en la línea de salida, a la espera de escuchar el ¡¡¡ preparados, listos ya !!!

 Es una cuestión de AC-titud , y hoy por hoy no puede ser de otra forma sino POSITIVA

planificación financiera

 ¿Y TU?

 ¿COMO ENCARAS LA RECTA FINAL DEL AÑO?

 ¿HABITUALMENTE PLANIFICAS YA CON ANTELACIÓN TUS OBJETIVOS PARA EL PRÓXIMO AÑO?

Me gustaría conocer tu opinión ¡¡

Un saludo y recuerda, si te gustó comparte ¡¡ solo compartiendo conocimiento y experiencias mejoramos día a día tod@s

La venta en tiempos difíciles resumen conferencia Profesor Jaime Castelló

Actitudes y Aptitudes en un comercial ¿te ves reflejado en este post?

Decálogo del buen comercial

¿Qué crees que es importante conocer de tu equipo comercial?

Tu eres el dueño de tu tiempo, por favor no te robes a ti mismo, PLANIFICACION

@rafalgrol

Rafael Alguacil

planificación financiera

10 minutos de ventas: “Cual debe de ser nuestro foco”

ventas el cliente es lo más importante para la empresa

¿ Habéis contemplado un campo lleno de Girasoles por la mañana ? 

Este fin de semana he tenido la oportunidad de “escapar” a tierras Gaditanas, y de camino, poder contemplar campos sembrados de Girasoles.

Reconozco que es una de mis visiones más admiradas, quizás porque lo que nos marca desde pequeños, nos acompaña durante toda la vida, y aún guardo con grato recuerdo esos desplazamientos en coches tan “simbólicos” como el SEAT 127, o el 124, por esas carreteras nacionales de mi provincia, rodeadas de campos eternos de Girasoles.

¿ Cual es la particularidad de esta planta ? Bueno todos conocemos muchas particularidades y beneficios de esta planta, para el que quiera conocerla un poco más, le incluyo un link ( más información sobre los Girasoles )

Volviendo a nuestro ámbito de actuación, a las “ventas”, me gustaría resaltar un atributo que se percibe perfectamente en cualquier explotación / cultivo de esta planta…….

“Puedes ver como todos los girasoles miran, ponen su foco en una misma y única dirección”

Esto se debe a una característica denominada “Heliotropismo” característica que le permite ese efecto de girar  buscando el sol.

Sinceramente, si fuera Director General de una empresa, regalaría una camiseta con la foto de un girasol y una planta también de un girasol de acompañamiento a todos y cada uno de los empleados de mi empresa.

ventas¿Porqué?

Si todavía me lo preguntas, o no lo tienes claro, me temo que tu debes de ser el primero en ponerte una camiseta similar en tu trabajo……

¿Cuál DEBERÍA de ser el foco actualmente de cualquier empresa ?

Y cuando pregunto esto, me refiero a cualquier tipo de empresa, sea del tamaño que sea, sea del sector que sea, esté donde esté, venda lo que venda, me da igual…..

el foco de toda empresa el cliente

SI, efectivamente, EL CLIENTE…………………….

Ese debe de ser nuestro foco, pero no solo debe ser el foco para el ….

Comercial……

Director Comercial …….

Responsable de Marketing…….

Y un largo etc…..

NO, por una vez , al menos por una vez,  me gustaría que ABSOLUTAMENTE TODAS LAS EMPRESAS y los que formamos parte de ellas, entendieran/mos  que el cliente es el foco.

Cuando digo “FOCO”,  no me estoy refiriendo solo a que debemos de apuntar hacia el (al igual que los Girasoles apuntan todos en una única dirección)

No, el cliente es el FOCO que “puede alumbrarnos”, y si no nos alumbra a nosotros, no nos engañemos, lo va a hacer a otras empresas, comprar …. comprará, pero a quién ?

Hoy en día contamos con información de todo tipo de nuestros clientes, datos personales, profesionales, incluso de todo lo que hacen por internet, donde entran,  que webs visitan,  que piensan de nosotros como empresas,  (solo hace falta tener ganar de estar ahí y escucharlos)

Nunca se contó con tanta información y conocimiento de los clientes, y no solo de los clientes sino incluso de los posibles clientes. (vídeo Youtube sobre la temática del Big Data )

el cliente es lo más importante

Pero…..

¿ utilizamos esa información para hacerle ver al cliente que ÉL ES IMPORTANTE PARA NOSOTROS ?

Hace tiempo se utiliza la SEGMENTACIÓN DE CLIENTES para establecer grupos de clientes con características comunes,  a los cuales ofertar una solución común. Hoy en día, gracias a la tecnología existente, podemos conocer y tratar al cliente de tu a tu, a nivel individual, es la personalización máxima, el acercamiento máximo.

Podemos conocer y utilizar todo el historial de contactos / transacciones de nuestros clientes, sabemos que nos compran, cómo nos compran, porqué, donde. Podemos incluso escuchar y analizar sus conversaciones sobre nosotros como empresa  en los entornos sociales, podemos y debemos  “optimizar” (Social Media Manager)  esas conversaciones en los medios sociales, podemos incluso anticiparnos a lo que posiblemente nos vayan a pedir, a reclamar, predecir su marcha como clientes, etc…..

Pero todo esto de nada vale si al final……

ono incidencia sin resolución desde hace 3 meses

Una mala experiencia con el servicio de atención cliente por ejemplo se vuelve una PESADILLA PARA EL CLIENTE

Os aseguro que se de que hablo, personalmente lo estoy “viviendo en mis carnes” con ONO (por poner un ejemplo) y su “magnifica conexión a internet” y sobre todo con su “NEFASTO” servicio de atención cliente.

He puesto este ejemplo de ONO ,  pero no nos engañemos, podemos ver este tipo de problemática en cualquier empresa de cualquier sector productivo.

gestión inteligente de las incidencias de tus clientes

Las experiencias que el cliente retiene de toda relación con nuestra marca suman o restan, y el cliente no entiende si la persona que lo atiende es un comercial, administrativo, o el Director General, quiere sentir que él es importante para la empresa.

Si toda la empresa tuviera “realmente” el FOCO en el cliente, no dudo que las incidencias se producirían también, pero, al menos, el cliente percibiría …..

…..que SU incidencia tiene importancia, que SU incidencia no es un número, esto incluso podría ayudar a la empresa a conseguir algo muy importante para desarrollar su negocio.

Esta ACTITUD proactiva hacia el cliente conseguiría convertir a los mismos en SUS embajadores….

Conseguiría de ellos

–         Colaboración.

–         Comunicación positiva hacia otros potenciales clientes.

–         He incluso “Contenido positivo” , se van a convertir en nuestros mejores “redactores” de Marketing de Contenidos en redes sociales, lo cual nos ayudará a un buen posicionamiento.

Volviendo al principio, el problema de todo esto, es que cuando tu vas “perdiendo el control” de determinadas áreas de tu empresa, realmente estas perdiendo la oportunidad de controlar y mantener que toda la organización PIENSE EN EL CLIENTE COMO FOCO.

Y tu, ¿pones el foco en tus clientes o permites que otros lo pongan?

Un saludo y recuerda, si te resultó interesante, comparte ¡¡¡

Rafael

@rafalgrol

cliente el foco de toda la organización

 

 

¿Otros post interesantes relacionados con el anterior?

Vender en tiempos difíciles / Resumen conferencia Jaime Castelló Profesor Marketing Esade

No te engañes, el producto eres TU – tu eres el valor añadido que el cliente debe valorar

¿Aparcas en doble fila ? (comercialmente hablando) Las prisas nunca fueron buenas 

Marketing de Experiencias, ¿aprovechas las experiencias positivas o negativas de tus clientes?

“10 MINUTOS DE VENTAS

Podrás encontrar cientos de consejos relacionados con la venta, consejos relacionados con la presentación de tus productos, objeciones, habilidades comunicativas, y un largo etc…. todos explicados desde ejemplos muy simples y vividos por todos nosotros en el día a día, me encantaría tener tu opinión, puedes tener acceso a ellos en siguientes links……

IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían lee y te sorprenderás  ¡¡

“Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

CONSEJOS muy útiles a la hora de Presentar tu oferta

Objeciones-oportunidades reales de venta. Si se presentan, no te preocupes….

 

RESUMEN PUNTOS MAS IMPORTANTES – conferencia “vender en tiempos difíciles” Profesor Jaime Castelló (Director Asociado Executive MBA ESADE)

ventas en tiempos dificiles

RESUMEN PUNTOS MAS IMPORTANTES – conferencia “vender en tiempos difíciles”

Profesor Jaime Castelló (Director Asociado Executive MBA ESADE – Profesor Dpto. Dirección Marketing ESADE).

Ayer tuve la oportunidad de poder asistir  a la conferencia “Vender en tiempos difíciles”, desarrollada en la “Loyola Leadership School “ en Sevilla. 

Dicha conferencia forma parte de las colaboraciones habituales entre esta institución académica y otras como ESADE.

Independientemente del nivel y la complejidad que se quieran asumir en este tipo de actos, quizás lo más importante de asistir a ellos es que te obligan a “reflexionar”, a detenerte de tu “día a día” durante unas horas y ver ciertas facetas de tu trabajo con otra perspectiva. 

En cuanto al contenido global de la conferencia no pudo ser mejor, si quiero poner nota tengo que poner un 10, o un 9 alto ¡¡¡ ni una decima menos.

Voy a intentar resumiros los puntos más importantes que allí se trataron y que desde luego nos pueden y nos van a afectar a todos los que de una forma directa o indirecta estamos en el ámbito / área  de las “ventas”.

No es mi pretensión plasmar en este post todo el contenido de la exposición, nada más lejos, el contenido real de la misma fue mucho más “enriquecedor”,pero espero haber acertado en los puntos clave que allí se trataron.

ventas en tiempos dificiles

La situación que tenemos hoy, los cambios que estamos viviendo, no solo nos obligan a replantearnos muchos aspectos de “QUÉ HACEMOS” Y “CÓMO LO HACEMOS”, tenemos que ser conscientes de que estos cambios no son momentáneos, no hablamos de una crisis “pasajera” que dará lugar a una nueva época de crecimientos como en el pasado….

“Debemos de ser conscientes y acostumbrarnos a vivir con la idea de un mundo en el que económicamente no haya crecimiento”

Al menos en “nuestra parte del mundo”, es cierto que no se puede generalizar, que no todos los sectores tienen el mismo comportamiento, ni todos los países, pero la normalidad es que haya empresas que cada año vendan menos, produzcan menos.

decrecimiento en las ventas nos obliga

Este decrecimiento “sostenido” obliga a:

a)     Buscar siempre una mayor “eficiencia

b)    Concentrarnos en los “mejores clientes” que no tienen porqué ser los que más nos compren, sino los que más beneficio nos generen, y fidelizarlos con estrategias de KAM.

c)     Apertura a nuevos mercados, no solo las grandes empresas pueden y deben de abrirse a nuevos mercados, en nuestro caso particular por “cercanía cultural” Iberoamérica, pero ¿porqué no también Asia?.

Abrirse a nuevos mercados va a ser una OBLIGACION ante mercados más cercanos totalmente en decrecimiento.

Otro factor / cambio que indiscutiblemente afecta cada vez más a las empresas y a su área de ventas en especial es el “desarrollo de las tecnologías de la información” , ¿en qué sentido ?

Muy fácil… liderazgo las ventas son conversaciones

¿ las ventas no son sino “conversaciones” con nuestros clientes o futuros clientes ?

En ese sentido, la tecnología actual y futura cada vez ayuda más, facilita el desarrollo de estas conversaciones y conectividad total con nuestros clientes, colaboradores, etc….

La tecnología además nos abre la puerta cada vez con mayor intensidad a “llegar a todo tipo de información”, y sobre todo …… “a analizar esa información”.

Hoy en día existen cientos de aplicaciones enfocadas a poder obtener todo tipo de información de nuestros clientes actuales o futuros sobre todo en el ámbito del B2B y analizar todo ese caudal de información , lo que sin duda alguna es una nueva fuente de OPORTUNIDADES.

Oportunidades por ejemplo para “CAMBIAR” ROLES EN LA FUNCION DE VENTAS, donde cada vez será más importante “FIDELIZAR”  en contra de lo que ocurría hasta ahora, donde se potenciaba más la “NUEVA CAPTACIÓN” que la fidelización del cliente que ya existía.

Pero ahora nos encontramos con una “tarta” cada vez más pequeña, y figuras como el KAM son y serán clave no solo en la gran empresa, sino también en la PYME.

¿Qué mejor camino para fidelizar a un cliente que aportando “valor” a ese cliente ?que le aportas tu al cliente que no lo haga la competencia

¿Qué puedes hacer TU por MI empresa como vendedor ?

comercial y empresa socios a largo plazo

Hay empresas enfocadas al “producto” que venden.

Y se centran en vender “SU” producto, no es fácil, pero el camino correcto  es  convertirte en “socio” de tu cliente.

¿Cómo puedes mejorar su negocio?

¿Qué le aportas que no le aporte la competencia ?

¿Realmente TU producto le ofrece mejora / valor al cliente en su empresa ?

¿Puedes valorar económicamente esa mejora, ese “valor” que le vas a aportar al cliente? (y no me estoy refiriendo simplemente a una política de descuentos)

Generalizar no es bueno, que duda cabe, pero este cambio de mentalidad ya existe en muchas grandes empresas (con cierta flexibilidad dependiendo del sector productivo en el que se desarrollan), y deberá de ser también un cambio real en empresas de menor tamaño.

Adoptar e invertir de una forma clara en perfiles especializados en la gestión de clientes clave (KAM), con estrategias de colaboración real “cliente-proveedor” es y será una necesidad cada vez mayor.

¿A qué otros aspectos de la gestión de ventas puede afectar estos cambios?

¿Qué oportunidades podemos encontrar en este área ?

Por ejemplo, en cuanto a las oportunidades que se den en la “Gestión de Equipos

Hoy en día la mayoría de los equipos de ventas son muy homogéneos, no cuentan con la diversidad “técnica” y de culturas que van a necesitar en el futuro.

Muchas empresas han tenido ya que dar ese paso e incorporar en sus equipos comerciales a profesionales de perfiles muy distintos tanto desde el punto de vista técnico, comercial como incluso de nacionalidades, es el camino para dotar de una mayor competencia a un área estratégica que además, cada vez tendrá que ASUMIR una mayor responsabilidad en todos los niveles de la empresa.

direccion de ventas area muy importante en la empresa

“Ventas” hoy es importante,  pero en el futuro lo será aún más. 

Existirán también oportunidades en la gestión de los equipos comerciales en cuanto a “crear procesos” relacionados con la venta.

El fin es mejorar la eficiencia de los equipos comerciales, y para eso hay que entrenarlos, al igual que se entrena para cualquier otra actividad, detectando patrones de conducta y funcionamiento entre los equipos, y consiguiendo su mejora futura.

No podemos seguir pensando en la figura del “comercial” o “vendedor” que gran parte de la empresa pequeña (o no tan pequeña) tiene actualmente, debe de haber una transformación, en cuanto a formación, desarrollo de la carrera profesional del vendedor, sistemas de incentivos, y un largo etc…..

transformacion del comercial hoy en día

El comercial TIENE QUE TRANSFORMARSE

Todos estos cambios no dejan de ser OPORTUNIDADES, pero estas oportunidades solo pueden ser aprovechadas por aquellos que cumplan con ………

 Los nuevos requerimientos del personal comercial “del futuro”

por ejemplo …..

a) Con una visión “estratégica” de sus clientes ¿qué van a necesitar en el futuro ? ¿cómo les voy a poder ayudar?

No se puede seguir pensando en la venta de hoy, hay que anticiparse e ir detectando nuevas demandas de ese cliente que es ante todo un “socio colaborador” con el cual tenemos una relación a largo plazo.

b) Debemos  de “culturizarnos” de todas las áreas de la empresa, finanzas, procesos, logística, etc…..

c) Aprender a trabajar con herramientas de gestión e información, ya que nunca hubo tantos datos y además la capacidad para analizarlos y utilizarlos en nuestras relaciones con clientes o potenciales clientes.

RESUMIENDO ….. las claves en el futuro van a estar….

puntos a tener en cuenta ventas

1) En la capacidad de suministrar verdadero VALOR al cliente ¿ cuál es el negocio de mi cliente y qué puedo hacer yo por el ?

2) En la gestión de equipos de ventas nos encontraremos con “nuevas tareas” “perfiles muy distintos” con “culturas muy distintas” y habrá que tener la capacidad de gestión y liderazgo para saber “administrar” ese tipo de equipos.

3) Aprovechar todas la gran oportunidad de acceder y gestionar toda la información posible de nuestros clientes.

Particularmente me gustó un “juego de palabras” con el cual se finalizó la conferencia……

el nuevo abc de las ventas

“El nuevo AVC(E) de las Ventas”

A – ANALISIS

V – VALOR

C – CAMBIO

(E) – EQUIPOS

No quiero dejar de dar mi agradecimiento a todos los que hicieron posible este encuentro, os incluyo la dirección web de su blog denominado “Management 2.0” (blog de cinco Días), así como el link a la pagina web de la Loyola Leadership School 

http://blogs.cincodias.com/management-20

http://www.loyolals.es

Un saludo ¡¡

¿Otros post que te pueden interesar de la temática de “ventas” ?

¿Conoces la serie de post “10 minutos de ventas” ?

10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

Rafael

@rafalgrol

ventas con rentabilidad ¡¡ mejor ¡¡