10 minutos de ventas “productos financieros”: Qué difícil es andar con unos zapatos demasiado pequeños o muy grandes ¡¡¡


cliente satisfecho producto financiero bien asesorado

“Anda un poco para ver si te duelen”

¿Recordáis esta frase cuando íbamos con nuestras madres a comprar unos zapatos nuevos?

Bueno, haría falta retroceder bastante en el tiempo para escuchar de nuevo esta frase verdad?

Y lo curioso de todo esto era que al probártelos te parecían de lo más cómodos, pero a la semana,  cuando te los ponías para utilizarlos, a veces se convertían en un instrumento de la Santa Inquisición.

Lo mismo podríamos decir de muchos productos financieros, o más bien, de su forma de comercializarlos (sin ánimo de “generalizar”)

El problema quizás parte de un error de concepto inicial.

productos financieros fondos de inversion

A todos, y cuando digo todos, me refiero tanto a la Banca tradicional, a las compañías de seguros, y a otros tipos de empresas cuyo objetivo fundamental es la comercialización de productos financieros, nos gustan las “soluciones paquete”, o sea, todo lo contrario a lo que sería una “personalización” real del producto / servicio en base a lo que realmente el cliente necesita.

Podemos encontrar ejemplos de todo tipo, entre productos de ahorro / inversión de compañías de seguros, en fondos de inversión garantizados o no garantizados, en planes de pensiones y PPA, y un largo etc….

fondos de inversion

Es el mundo visto desde el prisma del “producto” en lugar de ver todo desde el prima del cliente….

El proceso es fácil (desde el punto de vista de la entidad financiera, sea del tipo que sea), por ejemplo, diseño un determinado fondo de inversión garantizado con unas características que me aseguren un “x” de margen, y que más o menos tenga una argumentación fácil para que la oficina comercial (sucursal) lo pueda en teoría “vender fácil”, que dicho en nuestro idioma significa, lo podrás “colocar fácil”)

Producto se lanza y se pone en comercialización y comienza la maquinaria a andar, llamadas, listados, etc…. al final, miles o cientos de clientes con perfiles muy distintos acaban en el mismo producto, y seguramente con necesidades muy distintas a cubrir.

El ejemplo se puede extrapolar a otros productos de otros sectores como las compañías de seguros, etc….

 ¿ Y por qué no se hace al contrario ? Porque implicaría mucho más trabajo , y trabajo además profesionalizado.

En el mundo del “ahorro” tienen cabida muchos y muy distintos perfiles de clientes, con unas necesidades mayores o menores de LIQUIDEZ, o con unas expectativas mayores o menores de RENTABILIDAD, con un mayor o menor grado o necesidad de GARANTIA, etc….

como se explican los fondos inversion a los clientes

 ¿ Hay algún producto / servicio que se pueda adaptar de una forma MUY PERSONALIZADA a cada uno de los clientes que pueda haber ?

 ¿ Existe ese producto perfecto ?

 SI

 ERES TU…

 TU como profesional del asesoramiento, TU puedes conseguir que cada cliente se sienta realmente como lo que es, una persona con sus necesidades propias y sus objetivos propios y concretos, objetivos que TU como profesional le puedes ayudar a cumplir mediante un proceso de “planificación financiera” a medio y largo plazo.

fondos inversion peligro

No se trata de “VENDERLE” el plan de pensiones que tienes actualmente en promoción (y por cierto, el que tu Responsable de Zona te llama cada 2 horas para saber cuántos has “colocado”)

Tampoco se trata de “VENDERLE” los 30.000.- de ese fondo de inversión garantizado cuyo periodo de comercialización acaba en 7 días y aún no has “colocado” ni un euro de los 100.000.- que le “tocan” a tu sucursal.

Y ni que decir tiene que tampoco se trata de “VENDERLE” el seguro de vida por 12.000.- euros de capital, que por cierto sabes de entrada que no le vale para nada, pero al menos es una operación más que TU tienes firmada.

No, TU sabes perfectamente a que se refiere esa “planificación financiera” y gestión del cliente.

puntos a tener en cuenta ventas

Algún día tendremos que darle la “vuelta a la tortilla” y empezar a “gestionar los clientes” desde SU punto de vista, y ver realmente que productos / servicios son los que realmente valen para ….

 “cumplir sus objetivos de planificación financiera”

Puede que esto de la “planificación financiera” te suene un poco a chino, o lo que es peor, pienses que esto es “solo para gente con mucha pasta” , nada más lejos de la realidad.

Objetivos de planificación financiera puede haber de muchos tipos, y pueden ir desde contar con un seguro de vida “adecuado” para la protección real de esa unidad familiar, a contratar un plan de ahorro de prima periódica para el futuro desembolso de los gastos de Universidad de un niño que acaba de nacer, o que decir de constituir un ahorro complementario a nuestra futura pensión pública (nunca fue tan necesario ¿ verdad ?)

Tuve la oportunidad de asistir la semana pasada a una conferencia gracias a EFPA ( www.efpa.es ) en la que se habló de un tema muy interesante, y cuyo objetivo básico era tener una visión más o menos actualizada de cómo están los distintos mercados financieros en los cuales un particular podría invertir, para conseguir al menos cumplir con un objetivo mínimo a largo plazo.

 Y digo objetivo mínimo porque…

una persona que “acumula un ahorro” al menos debe de aspirar a que la rentabilidad de su ahorro sea como mínimo superior,  al efecto global del IPC y de los impuestos que también consumen parte de la rentabilidad conseguida.

Este objetivo mínimo de conseguir ganar la batalla a los impuestos y al IPC es posible, sobre todo con una gestión profesional y “personalizada” en base a las características del cliente, pero esto no se consigue simplemente apostando por el producto estrella “campaña” de la entidad “X”.

riesgo en fondos de inversion

Más de 2.900 Millones de euros suman las “suscripciones netas” (nuevas entradas menos reembolsos) en fondos de inversión de Renta fija con la estructura de los antiguos monetarios, renta fija a corto plazo, renta fija a largo plazo y garantizados con rendimiento fijo, o sean con muy pequeñas excepciones, entran casi 3.000. millones de euros en fondos cuyos partícipes saben o deben de saber que seguramente estarán perdiendo dinero, o ganando menos de lo que deberían para al menos mantener el nivel adquisitivo de su dinero en el futuro, si a esto le sumamos la remuneración actual de depósitos y otros productos “exentos” de riesgo/pérdida.

¿ Qué tipo de asesoramiento ofrecemos ?

¿ Qué objetivo de rentabilidad tienen estos clientes ?

¿ Conocen otras alternativas posibles ?

planificación financiera

 Hoy más que nunca, la figura del “Asesor financiero profesional”  no es necesaria, sino obligatoria, y esta figura no tiene porqué estar presente solo en el ámbito de la banca personal o privada, también podemos encontrar ese asesoramiento profesional financiero en profesionales independientes “ligados” al sector financiero y al sector asegurador (corredores y agentes de seguros)

Hoy más que nunca, el público en general debería de comenzar a comprar en “zapatos de valor” y huir del zapato industrial y de plástico , que por supuesto hay mercado para tod@s pero, seamos conscientes de lo que compramos y luego no nos quejemos del “dolor de pies”

 Un saludo

@rafalgrol

caracteristicas fondos inversion y otros productos de pasivo

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