“10 minutos de ventas” ¿ Te suenan las iniciales I.P.S. ? Seguramente lo haces todos los días ¡¡


“10 minutos de ventas” ¿ Te suenan las iniciales I.P.S. ? Seguramente lo haces todos los días ¡¡

En esta serie de post sobre “el mundo de la venta” hablaré de algunos conceptos que a mi personalmente me han funcionado bien, ¿por qué a ti no? (seguramente ya los utilizarás, si no es así te animo a hacerlo).

 de 5 a 10 Minutos, es lo que te llevará leer este Post ¡¡¡

 IPS

I-ndagar, I-nvestigar….

P-reguntar, y después, volver a P-reguntar más.

S-ondear.

Nos sentamos frente a un cliente, e intentamos “venderle” nuestra solución.

¿Habrá algo más difícil que “venderle” a un cliente?

¿Por qué no pruebas a que el cliente “te compre”?

A nadie nos gusta que nos vendan, ¿la frase que más se pronuncia en un Corte Ingles cualquiera? “¿puedo ayudarle en algo? y la respuesta más pronunciada, “no, solo estoy mirando” (pero al final compras ¡¡¡).

No hay nada más efectivo que hacerle ver al cliente que TU TE INTERESAS por su negocio, indaga, sondea y consigue toda la información que puedas de SU NEGOCIO.

Información no referente a tu propuesta y/o producto/servicio, información sobre su empresa…

–         Como ha llegado a donde están ahora, procesos, dificultades, estructura, etc….

Recuerdo cuando trabajaba para una empresa de telecomunicaciones, preparábamos un dossier con la información de la empresa, no solo de nuestra área, y cuando en la entrevista de ventas se detectaba falta de interés, desconexión, allí enlazábamos con “lo que a el más le interesaba” SU EMPRESA”, ¿Y exportan a tal país verdad? ¿y como lo consiguió?, por ejemplo…

Los ojos del clientes cambiaban, era una reacción natural, es el momento de demostrarle que te interesas por el, que te preocupas por su empresa.

Y entonces…. “PREGUNTA”, pregunta una y mil veces, “sondea”, obtén información referente a “tu servicio/producto”, ¿proveedor? ¿condiciones? ¿incidencias?, etc…

Objetivo, DETECTAR POSIBLES PROBLEMAS, áreas en las que no está contento, y enlazar esos “Problemas” del cliente con tus soluciones.

Así que ustedes exportan mucho a Hispanoamérica, y ¿han calculado los costes de todas las llamadas y servicios de telecomunicaciones con esos clientes ?¿ Han tenido algún tipo de problema referente a la calidad o servicio prestado? Etc….

El orden es siempre el mismo …

1)      Sondea , indaga, obtén información del potencial cliente.

2)      Utiliza esa información en la entrevista para empatizar con el cliente, ponte en su sitio, ¿si no demuestras que te preocupas por su negocio como pretendes que se preocupe el por el tuyo?

  1. a.      Más de la mitad de la conversación debe de estar enfocada a demostrar tu interés sobre la empresa.

3)      Pregunta, detecta problemas actuales y/o futuros. ¡ Apúntalos ! toma notas, es información importante, y el cliente ve un interés.

  1. Nadie puede llevarlo todo en la cabeza.

4)      En las preguntas “difíciles” o comprometedoras utiliza “amortiguadores” para hacerlas más llevaderas, por ejemplo.

  1. Sobre precio actual que paga, en lugar de preguntar directamente precio, utiliza una escala, “el coste actual está entre ….. y ……cierto?
  2. ¿y el presupuesto que han destinado para este proyecto se moverá entre…. y … es correcto?

5)      Mejor siempre preguntas abiertas, no cerradas que limitan la interacción.

6)      Enlaza todos los problemas detectados con “tus” soluciones.

  1. Sin problema no hay posibilidad de ofertar una solución.

7)      Al enlazar y exponer como resumen final “sus” problemas y “tus” soluciones hazlo de forma que provoque la reflexión del cliente.

  1. Déjale mensajes que le hagan pensar, y cuantificar el que “no actúe”.

Pero sobretodo, recuerda……

No pretendas que el cliente se interese por ti, si tu no te preocupas por el”, demuéstrale que te has interesado en su negocio.

 Y al final “REFORMULA”, termina con 3 ol 4 “flash” que le hagan pensar , y reflexionar.

 Próxima publicación serie “10 minutos de ventas”

 “Ya sabemos que tenemos que PREGUNTAR, pero … ¿Sabemos “Escuchar”?

¿Otros post de la serie 10 minutos de ventas que pueden ayudarte en tu actividad comercial?

10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír

10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la “presentación” de tu oferta

10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento

10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?

10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER

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Un saludo

Rafael

@rafalgrol

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34 comentarios en ““10 minutos de ventas” ¿ Te suenan las iniciales I.P.S. ? Seguramente lo haces todos los días ¡¡

  1. muy buen post. lo felicito. Esto que se da en un contexto de venta consultiva. Está claro que lo primero que hay que ganar es la confianza con el cliente y somos de mucha ayuda cuando le hacemos notar que ” le falta algo” eso ya en cualquier tipo de venta. Ahora no todas las personas tienen la disposición de escuchar, algunas dicen “cuénteme” especialmente en el Perú que es un pías de apurados. ¿qué me recomienda hacer en estos casos?. gracias. José Fernández

    1. La “escucha activa” es más una actitud que una aptitud, o sea, es cierto que hay personas que son más propensos a “escuchar” que otras, pero también es una capacidad “aptitud” que se puede adiestrar, que se puede aprender, cuando hablo de “escuchar” no me refiero a “oír”. Escuchar es oír con atención, ser conscientes de lo que se está oyendo, captar la información, analizarla, hacer partícipe al cliente de que se le está escuchando, aumentar por este motivo la empatía con el. Te recomiendo la lectura del próximo post de esta serie “10 minutos de ventas” que precisamente tratará este tema , el de la “escucha activa” lo publicaré el próximo lunes, y si lo deseas, una vez leído , cualquier opinión, duda, o tema que consideres interesante, me lo puedes comunicar por email y lo comentamos ¡¡ ok? Gracias por tu aportación , un saludo ¡¡ Rafael Alguacil

    1. Muchas gracias Miguel Angel ¡¡ el saber que puede haber otras personas que encuentren interesantes este tipo de artículos, que yo mismo he podido poner en práctica en mi día a día, le anima a uno a seguir compartiendo ¡¡ te animo a que no te pierdas la siguiente entrega ¡¡ y por supuesto cualquier tipo de comentario y/o opinión será más que bien recibida ¡¡ Un saludo, buen domingo y gracias de nuevo
      Rafael Alguacil
      @rafalgrol

  2. Me encantó!! que pena que las redes comerciales hoy por hoy por la necesidad de cierres y los objetivos tan agresivos, perdamos estos detalles tan importantes para una venta de Calidad”

    1. Muchas gracias por tu comentario Claudia ¡¡ desde luego comparto tu reflexión , la presión del día a día a veces nos hace perder un poco la visión a largo plazo y la búsqueda de la calidad en nuestra gestión comercial, pero es bueno hacer un alto en el camino y pensar, pensar en “qué” estamos haciendo , “cómo” y “porqué” ¡¡

      Gracias de nuevo y buen fin de semana ¡¡

      Te animo a que puedas ver el resto de post de la serie “10 minutos de ventas” en total serán 10 post los que publicaré.

      Rafael
      @rafalgrol

  3. Estoy coordinando un grupo de personas que estan en proceso de adiestramiento para iniciarse como intermediarios de seguros, y sus articulos son excelentes pues la información que contiene es muy útil.

    1. Gracias por tu comentario, me alegro que te resulten útiles, te agredeceré por supuesto cualquier aportación sobre los mismos o su redifusión ¡¡

      Te animo a que te suscribas al blog para poder recibir las notificaciones de las nuevas publicaciones de post, eso si no lo sigues ya 🙂

      Un saludo y gracias de nuevo , buen fin de semana

      Rafael
      @rafalgrol

  4. Gracias Rafael, estan magnificos estos consejos, gracias por compartir. Saludos me encanto. Bueno pues manos a la obra!

¿Te resultó interesante? Deja tu comentario, te lo agradeceré ¡¡¡

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