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Pecados Capitales y Fondos de Inversión curiosa relación

problemática con los Fondos de Inversión
Hieronymus Bosch (circa 1450–1516) or follower [Public domain], via Wikimedia Commons

Temática la de los “pecados capitales” que podemos encontrar en multitud de escritos, películas, etc…. ahora bien, asociados al mundo de los fondos de inversión, particularmente creo que puedo ser la primera persona a la que se le haya pasado por la cabeza esta asociación,  (vaya ¡¡ ya estoy pecando de “soberbio” , primer pecado capital nombrado y todavía no he empezado el post en realidad)

Gula, Pereza, Ira, Avaricia, Envidia, Lujuria, Soberbia…..

Esta lista de pecados capitales ha ido cambiando a lo largo de los años, si bien, podríamos hablar de una relación bastante actualizada al referirnos a los mismos con la lista anterior.

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Public domain], via Wikimedia Commons

Fue más por casualidad, que por una idea y búsqueda concreta, por lo que leí no hace mucho sobre este tema, y la verdad, tengo que reconocer,  que desde ese momento se me vino a la cabeza cierta asociación entre ambos mundos, fondos de inversión y las ideas que encierran estos pecados capitales.

Podemos afirmar que gran parte de los problemas que han surgido,  y que seguirán apareciendo en el futuro, están directamente asociados al proceso de venta y asesoramiento , o mejor dicho, a la mala venta y mal asesoramiento que sufren algunos clientes.

Pecados como la “Avaricia”, la “Envidia”, la “Ira”, la “Soberbia”, pueden perfectamente asociarse a malos hábitos y comportamientos que tenemos la mayoría,  tanto como “asesores”, o  como “clientes”,  en nuestra relación con los productos y servicios financieros que utilizamos en día a día.

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Pieter Brueghel the Elder (1526/1530–1569) [Public domain], via Wikimedia Commons

¿Quien no busca siempre ganar un poco más? 

¿Quien no se ciega o se ha cegado alguna vez por la idea de poder obtener un poco más de rentabilidad que otros conocidos?

Yo soy mejor, más listo que mi vecino/a del quinto ¡¡, a el solo le pagan un 1,80% en su depósito bancario, pero a mi que soy más listo, y que se negociar con mi banco, he conseguido un producto que me va a dar un 0,50% más ¡¡ y sin riesgo ninguno, y además me puedo llevar el dinero cuando quiera, que bueno soy ¡¡¡ que inteligente ¡¡¡ que buena operación he hecho ¡¡¡

Soberbia, envidia……..

La Soberbia y la envidia quizás sean lo mayores y mejores argumentos de venta que en muchas ocasiones he tenido que escuchar en el ámbito bancario, y por suerte o por desgracia, la mayoría de nosotros caemos, una y otra vez.

Quien no ha escuchado alguna vez…..

y este fondo de inversión es “especial”, ojo , te lo ofrecemos a ti, porque tienes una vinculación especial con nosotros, que seas consciente que “esto” no es para todo el mundo, esto es para ti……..

Y nos hacen sentirnos especiales ¿verdad?

Claro, al cabo del tiempo ocurre, lo que suele ocurrir, que ese “para ti” era más bien un “para nosotros (banco)”, y tu con tu producto eres el que recibe la sorpresa, no muy agradable en la mayoría de los casos, y entonces es cuando aparece la “Ira”, pero ……

¿Quien es responsable de esa “Ira”?

¿Solo la persona que hizo o participo en esa venta?

¿Tú (cliente) no estabas presente?

¿Alguien ha firmado en este país un contrato con alguna pistola en el pecho?

¿Te obligan a creerte todo lo que escuchas?

¿Hay algún problema en tener varias opiniones antes de tomar la decisión?

Si, se lo que me vais a decir…..

 

En muchas ocasiones quien tiene la “sartén por el mango”,  es quien es, y en ese momento de debilidad del cliente, le “colocan” lo que haga fatal, pero…..

 

No podemos obviar nuestra “Responsabilidad compartida” como clientes.

 

En muchos casos, esa desidia en cuanto a “comparar” y buscar otras vías de “asesoramiento real y práctico” viene predeterminada por otro pecado capital, el cual, desde mi punto de vista, posiblemente sea el más peligroso y dañino de todos……

problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
Jacob Matham [Public domain], via Wikimedia Commons

La Pereza……

 

Pereza por no buscar otras alternativas…..

Pereza para no cambiar “el chip”,  y asumir que hay otras vías de asesoramiento, hay otras alternativas que también pueden ser útiles, pero esto parece no gustar, incluso a los propios clientes, parece como si fuera la excusa perfecta….

 

“Para que voy a perder el tiempo en buscar más información, en buscar otras alternativas, para qué, al fin y al cabo, que mejor lugar que una sucursal bancaria para que me den una solución, si no lo hacen ellos, que son los especialistas, quien lo va a hacer”

 Pereza con mayúscula significa, simplemente aceptar “interiormente” que lo que me dicen en un sitio es lo que va a misa, sin dar opción a buscar otras fuentes de información, pero recuerda que las consecuencias las vas a pagar tu.
Claro, si de entrada acepto que todos los proveedores son iguales , deberé de asumir las consecuencias de mi decisión como cliente.

No hace muchos días, tras mantener una entrevista con un cliente (gestión de pasivo), al cual le habían ofrecido un determinado producto; un “fondo rentabilidad objetivo“, con unas condiciones que por vergüenza me niego aquí a reproducir, al final, y tras “desnudarle” totalmente todas las características de dicho producto de la entidad bancaria, me decía…..

 

Si es que todo es igual, al final, todos los productos tienen trampa
Mi cara era un poema, aunque ya estoy por desgracia acostumbrado a estas situaciones, pese a que hacemos y demostramos un trabajo, una profesionalidad que no le han demostrado en otro lugar, todos vamos al mismo saco…..
Ese es el típico comentario de la persona que no busca ni buscará nunca “Asesoramiento real”
Esa es la persona que durante toda su vida irá persiguiendo siempre conseguir “el duro a 4 pesetas“, que por cierto, nunca encontrará, tras un sin fin de engaños.
Aún así, soy positivo, y “creyente” en el sentido de que tarde o temprano cada vez más clientes valorarán la profesionalidad, la transparencia, la sinceridad, en definitiva, hacer bien un trabajo con ellos.
Para terminar, pecar no es lo malo….. quizás lo peor sea no aprender de nuestros pecados
Quizás sería un buen comienzo pensar y reflexionar como podría influir en nuestras decisiones de compra de productos financieros, si aplicáramos los conceptos opuestos a estos pecados capitales.
Por ejemplo….
  • Frente a la Pereza, la “DILIGENCIA”…..
  • Frente a la Ira por una mala decisión tomada, la Paciencia en cuanto a la búsqueda de una solución mejor, y paciencia también para entender que este tipo de relaciones Cliente-Asesor son relaciones a largo plazo, no fundamentadas en el resultado a corto ….
  • Frente a la Soberbia y la Envidia, la humildad de reconocer un error de decisión de compra, o un error en el Asesoramiento que se ha dado a un cliente concreto, y utilizar ese error para crecer y mejorar nuestra cultura financiera (cliente) y nuestra relación profesional con el cliente (asesor)…..
Todo cambiaría…. sobre todo teniendo en cuenta que hoy por hoy,  aunque parezca mentira…..
Destinamos más tiempo a elegir y comprar un simple electrodoméstico,  que a decidir quien va a administrar mis ahorros.
Parece totalmente ilógico ¿verdad?, pero es así …..
¿Y tu pecas mucho ? pues no olvides …. pasar por el confesionario de vez en cuando, pero , procura que el confesionario no sea propiedad del mismo que te obliga a pecar, ya me entiendes……
¿Te pareció interesante? en ese caso, por favor…. ¡¡ compártelo ¡¡ te lo agradezco de antemano…. GRACIAS ¡¡
¿OTROS POST SOBRE LA MISMA TEMÁTICA – FONDOS DE INVERSIÓN?

FONDOS DE INVERSIÓN, el Asesoramiento correcto es posible, y hay quien lo hace, un buen ejemplo

Resulta gratificante cuando puedes tener acceso a un asesoramiento real y efectivo, y hay entidades financieras que lo hacen, es cierto que no para todos los clientes, pero, es un principio, aprendamos al menos como ejemplo.

¿Cómo? se debería de actuar en todos los casos ante un cliente.

FONDOS DE INVERSIÓN – ORO PARECE PLATA-NO ES

Políticas comerciales peligrosas. (de algunas entidades / asesores)

Cuidado, cuidado, no captamos clientes, GESTIONAMOS CLIENTES a medio y largo plazo, o al menos ese debe de ser el objetivo.

FONDOS DE INVERSIÓN – Concepto de RIESGO en un cliente de fondos de inversión u otros productos es muy relativo

Aprender a “mirar con otros ojos”, no aprendamos guiones o manuales, actúa en función de las necesidades REALES de tu cliente, y piensa como el lo haría en cada una de las distintas situaciones que el y tu producto pueden estar en el futuro. ANTICIPARSE ES ESENCIAL.

FONDOS DE INVERSIÓN – Dinero va y dinero viene, pero …. ¿donde está el ASESORAMIENTO REAL?

¿ Realmente ha aumentado el asesoramiento y la demanda de Fondos ?

¿O simplemente, se están cambiando “cromos” de una mano a otra?

Con objetivos de inversión muy distintos, ¿realmente sabes tratar esta diversidad? ¿Lo haces? Me interesa conocer tu opinión – Gracias por anticipado y compártela ¡¡¡

FONDOS DE INVERSIÓN – ¿Combinación exitosa en cuanto a RIESGO/RENTABILIDAD/PLAZO/LIQUIDEZ?

Difícil cuestión a plantear, que sin lugar a dudas parte de una premisa fundamental, CONOCER AL CLIENTE, solo de esta forma podremos conseguir nuestra combinación “casi” perfecta, con la cual el clientes se sentirá “cómodo”, hoy, mañana y en el futuro más lejano.

FONDOS DE INVERSIÓN – ¿Tiene claro el objetivo de inversión el cliente?

AYÚDALO ¿Cómo?

Qué difícil es encontrar el producto adecuado cuando el propio cliente desconoce su objetivo de inversión, ayúdale a encontrarlo, sin este paso inicial, ¿cómo pretendes ayudarle?

PRODUCTOS FINANCIEROS – Cada cliente – su producto – encajar estas dos piezas es fundamental en un producto financiero de ahorro ¿lo hacemos?

Te gusten o no los puzzles, cada cliente es un mundo y tendremos que aprender a encajar estas dos piezas, es posible, y además puede ser gratificante ¡¡

PRODUCTOS FINANCIEROS – Herramientas para gestionar el AHORRO de nuestros clientes – una mesa de 4 “patas”

Te aseguro que tras la lectura de este post verás a determinados productos financieros con “otros ojos”

PRODUCTOS FINANCIEROS  – Explicar los PROS y los CONTRA es NECESARIO – JUSTO y además compensa, ¿Cómo hacerlo?

¿Explicas los posibles problemas futuros que pueden tener tus productos financieros?

Si ya lo haces, por favor, no dudes en compartir como “transformas pequeñas “espinas” en ventajas para el cliente……

@rafalgrol
problemas fondos de inversión malas prácticas banca comercial
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¿Qué puede tener que ver “Leonardo Da Vinci” con la comercialización de productos para gestionar el ahorro?

productos financieros para el ahorro

La pregunta puede parecerte un tanto “desconcertante” ¿no?

Quizás cuando acabes de leer este post, me entenderás, y puede que incluso estés de acuerdo conmigo ¡¡

Antes, comentarte un parte de puntos como introducción.

fondos de inversion

1)    El ahorro, independientemente de su cuantía y/o frecuencia, es fundamental para cualquier persona.

Los cambios que se han producido en todos los ámbitos, social, legal, económico, han reforzado más la idea/necesidad de contar con un ahorro, siempre como es lógico dentro de las posibilidades de cada uno.

Pero, si es importante ahorrar, más importante es aún gestionar bien dicho ahorro…… a corto, medio y largo plazo.

2)    Gestionar bien el ahorro no tiene porqué significar conseguir la mejor rentabilidad posible.

fondos de inversión y productos para gestionar el ahorro

Este es el primer gran error que en muchas ocasiones se tiende a “justificar” en una venta de un determinado producto financiero….quien no ha escuchado alguna vez…..

La rentabilidad de este fondo es de lo mejor que puedes encontrar en el mercado

“No vas a encontrar otro depósito con más rentabilidad ahora mismo”

“Este plan de pensiones es de los que más rentabilidad media ha conseguido en los últimos 5 años”

Etc…..

MAL vamos si tenemos que utilizar habitualmente solo y exclusivamente esta “muletilla” asociada a la rentabilidad ….

productos financieros para el ahorro

¿Y qué tiene que ver en todo esto un “señor” llamado Leonardo Da Vinci?

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

SIMPLICIDAD, maravillosa palabra a la hora de EXPLICAR a un cliente como funciona o debe de funcionar un producto financiero.

¿Y qué podemos entender por SIMPLICIDAD a la hora de explicar / argumentar / asesorar sobre un producto de ahorro?

Básicamente, y desde mi punto de vista, debemos de “amarrarnos” a estos tres puntos siguientes.

1)    Ponte en su lugar (el del cliente claro está)

Ponerte en su lugar no significa que nos cambiemos de silla, perdonad por la broma…..

Ponerte en “su lugar” solo es posible si de entrada “conoces al menos en parte a tu cliente”.

Sinceramente, “alucino” cuando te presentas en una sucursal  donde no has entrado nunca, y sin mediar pregunta, sacan la copia del Power Point del Fondo Garantizado o Fondo en “campaña” de turno, sigo alucinando hoy en día, esto ocurre, nos guste o no reconocerlo, es muy frecuente.

Ponerte en “su lugar”, suponiendo que ya conocemos al cliente, y sus pretensiones para “esa parte” de su ahorro, pasa por plantear cualquier producto u opción junto con sus 3 posibles escenarios.

–         El mejor escenario posible (di a tu cliente lo mejor que le puede suceder con ese producto)

–         El escenario más negativo posible (también dile lo peor, por ejemplo si no cumple con el plazo y necesita el dinero)

–         El escenario que con mayor probabilidad hoy y en el futuro. (el más lógico, ojo este es el que me guardo para el final)

Pensad por un momento en la última vez que o bien ofrecisteis un producto financiero de ahorro de cualquier característica, o que lo comprasteis como cliente/inversor.

Intentad por favor reflexionar y recordar sobre la información que ofrecisteis o que os ofrecieron….

¿Recordáis en todo caso,  la cara del cliente o vuestras sensaciones ante esas explicaciones?

Os aseguro que en toda mi vida profesional, cuando me he “vestido” de cliente/inversor, puedo contar con los dedos de una mano, las veces que me han dejado claro esos posibles escenarios (el bueno siempre aparece, el “malo” como en las películas, muere, y en la mayoría de los casos ni aparece).

Los clientes de productos financieros para el ahorro quedan muchas veces “huérfanos” de las explicaciones de esas situaciones “negativas”,  en las que se pueden encontrar aunque no quieran o no piensen en ellas.

Hay quien ve en estas explicaciones de los  “puntos negros”, una forma de “incitar al cliente a que se vaya a la competencia”…..

“Si el de la competencia no se lo explica y se lo pone todo de color de rosa, para que voy a ser yo el “tonto” que le ponga el parche antes del roto”

Pues bien, vuelvo a la frase inicial…..

“La simplicidad es la mayor sofisticación”.

Dar más explicaciones, y darlas en “lenguaje de calle” no tiene porque ser una complicación, más bien, el cliente va a encontrar una mayor  “simplicidad”,  y complicidad, puesto que se levanta de la mesa con toda la información necesaria. Sin dudas, 

¡¡ TRANSPARENCIA AL PODER !!

productos financieros para el ahorro

Y con esto paso al punto dos a tener en cuenta…..

2)    Diferencia entre NECESIDAD REAL del cliente de productos de ahorro  y ARGUMENTO COMERCIAL para que podamos vender.

Quien no ha escuchado a algún cliente que viene “rebotado” decir…….

“Me dijeron  que podía recuperar mi dinero en cuanto yo quisiera sin problemas, que aunque era a 3 años, si tenía una urgencia podía recuperar su dinero, pero me he encontrado la sorpresa de que me ha llegado menos dinero del que había metido al principio, ¿esto como es?”

Es solo un ejemplo de 100 posibles……., y estoy seguro que al cliente “alguien” le dejó caer lo del “famoso valor de mercado”, pero ….¿le quedó claro? ¿cristalino?

En muchos casos, el cliente que suelta su “preocupación de contar con liquidez” , se encuentra con la “promesa” de que la tendrá, sin problema, en 48 horas, pero …. , todo queda ahí, nada de explicar en qué condiciones se ofrecerá, y si se hace, nada de “lenguaje de la calle”.

Deberíamos escuchar más a nuestros clientes para ver como hablan de “nuestros productos”, aprendamos SU lenguaje ya que ellos NO van a aprender el nuestro.

Cualquier entidad financiera, banca, compañía de seguros, tiene cientos de fondos de inversión, depósitos, Seguros de ahorro, y otros instrumentos / vehículos con los que gestionar el ahorro de un cliente.

¿Es tan difícil trabajar un poco “codo con codo” con el cliente,  

para poder segmentar su ahorro ?

¿Ocurre algo si no podemos gestionar el 100% de sus ahorros ?

¿Porqué hay tanto miedo en este país a “compartir” el cliente con la competencia?

Gestiona la parte del ahorro que realmente puedes gestionar bien, y en el resto, se profesional e incluso recomienda otros productos (aunque no sean tuyos).

productos financieros para el ahorro

Tercer punto, que no es sino una consecuencia de los otros dos…..

3)    Sector Financiero y Asegurador, no hay camino atrás, hay que buscar la “calidad” versus “cantidad”

Sinceramente, no veo a la banca comercial, o a las redes de Mediación de Seguros  “despachando como churros” fondos de inversión u otros productos financieros / aseguradores, no lo veo, creo que esto tiene los días contados.

Estoy seguro que muchos de vosotros pensáis lo contrario, lo respeto, pero en un futuro que no veo muy lejano, incluso en la banca comercial “para todos” se tenderá a dar un servicio y una gestión mucho más personalizada, cosa que hoy no ocurre (pero empieza a ocurrir).

Es cierto que siempre habrá determinados productos “soluciones – paquete” muy estandarizados, dirigidos principalmente a un tipo de cliente que no valora y que no necesita un valor añadido.

¿Quién me dice a mí que ese tipo de cliente en el futuro no va a salir incluso del circulo de venta / asesoramiento actual?  (redes de sucursales, redes de mediación de seguros, redes de colaboradores y asesores independientes, etc…..)

Hay una GRAN OPORTUNIDAD para el ASESORAMIENTO FINANCIERO INDEPENDIENTE, sea a través de Redes de Agentes Financieros colaboradores de entidades financieras tradicionales, o Redes de Mediación de Seguros (Agentes y Corredores de Seguros), empresas de Asesoramiento Financiero (EAFI´s, etc…)

Todo esto que te he comentado, como puedes ver se resumen en intentar buscar siempre…

–         SIMPLICIDAD y TRANSPARENCIA de cara al cliente, hablemos en su idioma, y establezcamos una “conversación real”

–         Un gestión más PERSONALIZADA de mismo, buscando más la calidad que la cantidad. Debemos pasar de Gestionar “Ventas” a Gestionar “Clientes”

¿Cómo se puede “encajar” todo esto con la política comercial de la mayoría de las entidades financieras (Banca, Compañías de Seguros, etc…)?

Interesante cuestión, sobre la que me gustaría tener tu opinión….., ¿la compartimos?

De momento me quedo de nuevo con la frase inicial….

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

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Rafael Alguacil

@rafalgrol

productos financieros para gestionar el ahorro

Consumo vs Ahorro:Hermanos “gemelos” obligados a entenderse

productos financieros para el ahorro

¿Cómo podemos aprovechar este ciclo económico?

La “crisis” no afecta igual a todos los productos de seguros….

¿ Aprovechas esta circunstancia ?

Atrás queda ya el 2008 donde empezamos a notar como la “actitud” hacia la compra de determinados productos de seguros por parte de los clientes cambiaba…..

Comenzaba a ser casi habitual escuchar a mediadores de seguros frases del tipo……

Como es posible que este cliente me “apriete” en el precio del seguro (del coche fundamentalmente)

Tu mismo seguro que podrías relatar mucho mejor que yo, dicha situación, y sobre todo su evolución en estos años….

Pero, no hay blanco sin negro, en esta vida parece como si casi todo estuviera “condenado” a tener su hermano gemelo, al cual se necesita y se “odia” al mismo tiempo.

Hay una pareja de hermanos un tanto peculiar, se llaman “ahorro” y “consumo”, seguro que los has visto en más de una ocasión.

¿Y si te digo que podemos aprovecharnos de ellos?

Es cierto que la Mediación tiene muchos retos por delante, y también muchas oportunidades, el problema es que no solo hay que detectarlas, sino sobre todo, lanzarse por ellas.

¿El cliente se preocupa en demasía por el precio de determinados “ramos” o productos de seguro?

La solución al menos parcialmente la tenemos nosotros….

Pero tendremos que tomar decisiones relacionadas con el tipo de cliente que queremos, productos a ofertar, y un largo etc…..

1 ¿A que tipo de cliente te quieres dirigir?

La respuesta a esta pregunta no debería de ser “a todo lo que se mueva”, estoy seguro que me entenderás……

Me pregunto si algunos Mediadores entienden la diferencia entre “cliente” y “póliza”, espero que nadie se sienta ofendido, no es mi intención EN ABSOLUTO, pero, a veces ves la distribución de carteras y los ratios por ejemplo de “pólizas /cliente”, y salvo casos muy particulares…..

¿ Gestionamos clientes o “despachamos” pólizas ?

Hay que hacer una gran reflexión sobre este tema, y la debe de hacer cada uno en “su casa”, no culpemos solo a la caída del consumo, y a la guerra de precios. Habrá que preguntarse también si nuestra forma de gestionar el negocio está o no alineada con lo que el mercado ofrece, debemos de ir siempre un paso por delante.

2 ¿ Qué tipo de productos aseguradores se han visto beneficiados por la crisis ?

La respuesta a esta segunda cuestión también es bastante conocida, solo basta con ver las estadísticas en el área “Vida”, fundamentalmente en el área “Vida-Ahorro”, y no es solo este área la que está creciendo.

Este tipo de evolución es lógica teniendo en cuenta el ciclo económico en el que nos encontramos, y que por cierto, continuará, aprovéchalo ¡¡¡

Ante la pérdida de ingresos por ramos que están siendo más afectados por la guerra de precios, gestiona tus clientes para obtener otras vías de ingresos.

A veces nos empeñamos en buscar fuera lo que tenemos dentro.

Captar nuevos clientes es importante, pero gestionar bien los que ya tienes, es aún MÁS importante.

El entorno actual favorece que el consumo se mantenga a niveles bajos, y esto es debido entre otros factores, no solo a que la renta disponible a nivel general ha descendido, sino que también hay cada vez un mayor número de personas que se deciden a “ahorrar”.

Y empleo la palabra AHORRAR, no especular u otras denominaciones.

¿ En qué somos especialistas tradicionalmente en nuestro sector ?

Precisamente en gestionar el AHORRO A MUY LARGO PLAZO …..

En vender “tranquilidad” para las familias de nuestros clientes a través de la múltiples opciones de Vida Riesgo que tenemos……( sin entrar en otras opciones aseguradores fuera del área Vida).

Más todo un universo de posibilidades que te ofrece la Previsión Social Complementaria….

En tu opinión…….

¿ Los cambios de tipo legal que estamos “sufriendo” no ayudan a incrementar la sensibilidad hacia este tipo de productos / soluciones ?

Para finalizar, me gustaría plantearte una pregunta…..

¿Crees que puedes obtener un mayor beneficio intentado luchar contra el ciclo económico o por el contrario, podrías “aprovecharte” del mismo para ir un paso por delante?

Nadar contracorriente tiene tarde o temprano consecuencias, aprovechar el entorno, la “marea” para mantenerte a flote e incluso avanzar más que otros, es tu decisión……

Un cliente no es solo una fuente de ingresos por lo que te ha comprado, sino que es una fuente de oportunidades por lo que te puede aportar en el futuro….., pero tendremos que ofrecérselo ¡¡¡

Buen comienzo de semana para tod@s ¡¡

productos financieros para gestionar el ahorro

Rafael

@rafalgrol

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Productos financieros ¿Polisémicos? : ¿existen?

productos financieros posibilidades

¿Qué es una palabra polisémica? Y un producto financiero “polisémico” ¿Qué podría ser? ¿Existen?

Al ver la ilustración que acompaña este post, seguramente habrás pensado que estamos en clase de “ingles” o de “alemán” o… de ambos idiomas.

Además, como según los expertos en el estudio de otras lenguas, a los españoles nos queda mucho camino por recorrer en este aspecto, mira por donde “D.Rafael” va a poner su granito de arena en este campo.

 Pues no…….., hablaremos de productos financieros, te lo aseguro……..

Una palabra polisémica es aquella que puede tener distintos significados dependiendo del contexto en el que se utiliza, pensemos en palabras de nuestra lengua como “gato”, “bota”, etc… , las cuales, según “qué” contexto significan una cosa u otra.

En el idioma alemán hay una palabra que a mi particularmente me gusta mucho, es una palabra muy simple y corta (no es muy habitual en dicho idioma, si  lo has estudiado como es mi caso, sabes perfectamente a que me refiero), y además, es una palabra muy rica en significado. Me refiero a la palabra “Bitte”, la cual, dependiendo del contexto en la que se utilice puede tener significados tan distintos como “pedir por favor algo”, “de nada” (ante un agradecimiento), o … “por favor, usted primero” (cediendo el paso en una puerta),  etc….

Y llegado este momento, te lanzo una pregunta……..

 ¿Crees que puede haber productos financieros que podríamos denominar “polisémicos”?

Con asociar dicho “adjetivo” a un producto financiero, no quiero poner en “armas” a cualquier lingüista que pueda leer este post, dejemos a la creatividad actuar, abramos la mente, y reflexionemos…..

Pues SI, yo particularmente creo que la mayoría de los productos financieros (IPF´s, Deuda Pública, fondos inversión, planes de pensiones, Seguros, etc….) pueden tener cierto componente “polisémico”

 ¿Qué podría ser un producto financiero polisémico?

Aquel que es capaz de “satisfacer” varias posibles necesidades de un cliente nuestro, visto de otra forma, un mismo producto, no tiene porque valer solo para un determinado tipo de cliente, sino que podemos orientar su comercialización a distintos tipos de clientes con distintas necesidades, aunque, el producto en si sea el mismo.

Pensad por ejemplo en un Seguro de vida – Ahorro a prima periódica….

Recuerdo hace más de 20 años cuando se denominaban de forma genérica “Planes de Jubilación” y por este motivo, muchos mediadores de seguros que los comercializaban, lo hacían pensando en un determinado tipo de cliente y para una necesidad concreta, “tener un ahorro para tu futura jubilación”.

 ¿Problema de este tipo de venta-comercialización?

 Nosotros mismos nos “cerramos el  mercado”, nos “cerramos a otras posibilidades” que nos puede brindar un mismo cliente con un mismo producto,

Hoy en día con todos los cambios legales y de “recortes” que estamos sufriendo (y que sufriremos en el futuro), un mismo producto (seguro vida ahorro a imposición periódica) puede convertirse en instrumento de ahorro para necesidades muy distintas que se planifiquen en una unidad familiar, por ejemplo…..

a)     Un ahorro destinado a cubrir parte de los gastos universitarios futuros de un hijo pequeño (pensando en un horizonte temporal de unos 15 años o más)

b)    Un ahorro destinado a cubrir una posible pérdida de ingresos que venga dada por una disminución o desaparición de una actividad de un autónomo.

c)     Un ahorro destinado a complementar la futura pensión pública, pero sin necesidad de aprovechar fiscalmente dichas aportaciones, dando mayor peso a la liquidez por cualquier causa.

d)    Un ahorro destinado por ejemplo a la adquisición de un determinado “bien patrimonial” en un plazo concreto de tiempo, pensemos por ejemplo en la adquisición de un bien inmueble dentro de “x” años en una zona determinada, la cual queremos financiar lo menos posible, gracias al ahorro acumulado

e)     Un ahorro destinado para realizar un determinado “viaje especial” transcurridos “x” años.

f)      Etc. etc. etc……

Podríamos poner tantos ejemplos como necesidades de ahorro puedan “planificar” en un entorno familiar, lo importante es el paso previo de planificación y ver qué instrumentos adecuados de ahorro podrían ayudar a cumplir ese objetivo planificado.

Os he relatado de una forma muy resumida un solo caso, pensemos por un momento en los fondos de inversión de tipología “antiguos monetarios”, cuya característica fundamental es por supuesto la liquidez inmediata y un nivel de riesgo mínimo muy controlado (salvo casos concretos con inversión en divisas, etc….)

Este tipo de fondos de inversión, pueden tener cientos de utilidades, lo importante es estudiar claramente la necesidad del cliente (particular o empresa).

En algunos casos me he encontrado con clientes que mantienen saldos próximos a los 200.000. o 300.000.- euros en este tipo de fondos, y a la pregunta de “qué objetivo de plazo se tiene marcado”, respuesta, “NINGUNO, es que lo tengo aquí porque no sé lo que voy a hacer con el dinero”………

¿ NO sé lo que voy a hacer con 200.000. o 300.000. euros ?  ¿Y desde enero o febrero y no lo sabe? ¿Hasta cuándo?

Creo que hay que sentarse con este cliente y hacerle ver que hay otras opciones, y si lo que le preocupa es la liquidez, también las hay,  y no hay que estar expuesto a obtener un 1,5% euro arriba, euro abajo…..

Los mismos Planes de Pensiones / PPA son productos que habitualmente se suelen “restringir” a un determinado % de público en general (gran error)

Es habitual comentarios del tipo…….. “este cliente no necesita un plan de pensiones, todos los años le devuelve Hacienda, no necesita ahorrar impuestos

 ¿ ?

 ¿ Cómo ?

 ¿Una persona por el simple hecho de que le sale la declaración de la renta negativa ya no puede ahorrarse impuestos?

¿Ya no necesita ahorrar?

¿ Tenemos claro de verdad todas las necesidades que podemos cubrir con un Plan de Pensiones o PPA ?

 Errores conceptuales que nos llevan a “Autolimitar” el abanico de clientes al que podemos ayudar con un determinado producto financiero.

En este sentido, hay que ver el sentido “polisémico” de este tipo de productos.

No podemos tener una visión simplista de la relación….

 “Un producto = una solución = a un tipo determinado de cliente”

 No….

 “Un producto = muchas necesidades financieras posibles a cubrir= todo un abanico de clientes y posibilidades distintas”

 No pienses en “producto”

Ni siquiera pienses en “cliente”

 Piensa y reflexiona sobre todas las posibles situaciones y necesidades que puede tener TU Cliente actualmente o en el futuro.

Por cierto, para terminar, voy a decirte algo que NO TE VA A GUSTAR…….

No tengas miedo de compartir tu cliente,

Puede que tenga algún tipo de necesidad  “objetivo financiero a cubrir”, la cual,  con tus actuales productos no puedas adecuadamente solucionar, piensa y reflexiona sobre si vale la pena darle hoy una “mala solución”, o mejor compartirlo y ayudarle a encontrar la solución ideal.

Aunque “hoy” no puedas llevarte “todo el pastel”……, cliente agradecido, y bien asesorado, más fidelizado, aunque sea solo en parte …….

Y tu ? un seguro de vida riesgo con qué tipo de necesidades lo podrías enlazar? y un PPA (Plan de Previsión Asegurado) o Plan de Pensiones? ….. me encantaría tener tu opinión ¡¡

Y recuerda, si te resulto interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡

Compartir conocimiento y experiencia para mejorar tod@s

Un saludo

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Rafael

productos financieros rafael alguacil roldán

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venta de fondos de inversión

En más de una ocasión habéis podido leer en este blog, post relacionados con determinadas “actitudes” poco profesionales que he vivido en “mis propias carnes” con respecto al asesoramiento recibido en la Banca comercial.

Esta claro que no podemos tomar como una generalidad este tipo de comportamientos, siendo justos, hay que reconocer que también está la otra cara de la moneda, y de hecho, voy a exponer un caso totalmente contrario vivido también por mí la semana pasada.

“una cal y otra de arena” ¿no?

Al igual que en anteriores casos, no publicitaré la “marca”, si he de advertir que no se trata de una entidad financiera de las que están presentes en todas y cada una de nuestras calles.

El objetivo que me marqué en la visita comercial (como supuesto cliente con unos vencimientos IPF´s próximos) era como no, informarme de las distintas opciones que podía tener a mi alcance para mis ahorros.

¿Primera sorpresa? A los 5 minutos de sentarme aún no se había sacado de la chistera el “supuesto magnífico producto” que tuvieran en campaña, lo cual es bastante habitual en cualquier entidad.

Por contra, comenzamos una conversación con el objetivo de “conocer él mi situación y la de mis ahorros”, le interesaba conocer como mi posible asesor….

 ¿Qué buscaba? ¿Cual era mi objetivo?

¿Plazos de inversión? ¿importes aproximados?

¿Conocimientos que pudiera tener sobre los distintos productos financieros?

¿Información a cerca de otras experiencias mías anteriores?

¿Otras inversiones que pudiera tener en otras entidades?

Y un largo etc…..

No solo pretendía tener una información ADECUADA sobre la posible inversión que iba a hacer

Quería tener la visión en conjunto de todo, y de esta forma poder establecer un perfil de cliente global, basado tanto en mis inversiones anteriores, como lo que tenía ahora disponible y lo que tenía en otras entidades

¿Tan difícil es hacerlo con todos los clientes?

Reconozco que no se lo puse fácil, lanzando preguntas a cerca de productos, fiscalidad, riesgo de los mismos, etc….

Sinceramente, recibí correcta información, y muy bien transmitida por cierto.

FONDOS DE INVERSION

¿Moraleja para terminar?

Muy simple, el mensaje es muy simple,

¿PORQUÉ NO SE ACTÚA DE ESTA MANERA SIEMPRE?

¿TAN DIFÍCIL ES DEDICARLE 40 O 50 MINUTOS A UN POSIBLE CLIENTE QUE VIENE A PONER A TU DISPOSICIÓN PARTE DE SU PATRIMONIO?

QUIZÁS HAYA QUE TRATAR CON MENOS CLIENTES, PERO DE UNA MANERA MÁS PROFESIONAL

El café para todos en el sector financiero sencillamente no tiene cabida, no hagamos distinción entre Banca Comercial y Banca “Personal”, todos los clientes tienen derecho a que se les ofrezca productos financieros con igual “profesionalidad”, y dedicación.

Se y entiendo, incluso comparto lo que alguno de vosotr@s podéis estar pensando ahora…..

“Con el volumen de clientes que gestiono esta forma de trabajar sería imposible para mi”

“No puedo (debo) dedicarle el mismo tiempo a un cliente con muy poco negocio que a otro que tiene mucho”

“En cierta manera me veo obligado a ofrecer el Café para todos porque hay clientes que no pueden recibir ese trato personalizado”

Todas estas afirmaciones, pensamientos, reflexiones, llegarán un momento en el que se caigan por su propio peso, yo os lanzaría esta pregunta…..

¿ No es cierto que también hay clientes con un volumen ya significativo que no nos quitan a penas tiempo?

Hagamos una utilización racional de nuestro tiempo entre nuestros clientes, pero bajo la premisa de que el cliente tiene un recorrido, que puede ser ascendente o descendente, y eso dependerá en gran medida de nuestra disposición hacia ellos.

El cliente que hoy es “pequeño” puede ser mañana uno de los responsables de nuestro éxito futuro.

¿Y tú?

¿ Has tenido la oportunidad de encontrarte con profesionales en el sector que se han preocupado realmente de ofrecerte un servicio “personalizado” huyendo del “café para todos”?

Si es así, me gustaría contar con tu historia, no dudes en comentarla , te lo agradeceré.

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