Productos financieros ¿Polisémicos? : ¿existen?


productos financieros posibilidades

¿Qué es una palabra polisémica? Y un producto financiero “polisémico” ¿Qué podría ser? ¿Existen?

Al ver la ilustración que acompaña este post, seguramente habrás pensado que estamos en clase de “ingles” o de “alemán” o… de ambos idiomas.

Además, como según los expertos en el estudio de otras lenguas, a los españoles nos queda mucho camino por recorrer en este aspecto, mira por donde “D.Rafael” va a poner su granito de arena en este campo.

 Pues no…….., hablaremos de productos financieros, te lo aseguro……..

Una palabra polisémica es aquella que puede tener distintos significados dependiendo del contexto en el que se utiliza, pensemos en palabras de nuestra lengua como “gato”, “bota”, etc… , las cuales, según “qué” contexto significan una cosa u otra.

En el idioma alemán hay una palabra que a mi particularmente me gusta mucho, es una palabra muy simple y corta (no es muy habitual en dicho idioma, si  lo has estudiado como es mi caso, sabes perfectamente a que me refiero), y además, es una palabra muy rica en significado. Me refiero a la palabra “Bitte”, la cual, dependiendo del contexto en la que se utilice puede tener significados tan distintos como “pedir por favor algo”, “de nada” (ante un agradecimiento), o … “por favor, usted primero” (cediendo el paso en una puerta),  etc….

Y llegado este momento, te lanzo una pregunta……..

 ¿Crees que puede haber productos financieros que podríamos denominar “polisémicos”?

Con asociar dicho “adjetivo” a un producto financiero, no quiero poner en “armas” a cualquier lingüista que pueda leer este post, dejemos a la creatividad actuar, abramos la mente, y reflexionemos…..

Pues SI, yo particularmente creo que la mayoría de los productos financieros (IPF´s, Deuda Pública, fondos inversión, planes de pensiones, Seguros, etc….) pueden tener cierto componente “polisémico”

 ¿Qué podría ser un producto financiero polisémico?

Aquel que es capaz de “satisfacer” varias posibles necesidades de un cliente nuestro, visto de otra forma, un mismo producto, no tiene porque valer solo para un determinado tipo de cliente, sino que podemos orientar su comercialización a distintos tipos de clientes con distintas necesidades, aunque, el producto en si sea el mismo.

Pensad por ejemplo en un Seguro de vida – Ahorro a prima periódica….

Recuerdo hace más de 20 años cuando se denominaban de forma genérica “Planes de Jubilación” y por este motivo, muchos mediadores de seguros que los comercializaban, lo hacían pensando en un determinado tipo de cliente y para una necesidad concreta, “tener un ahorro para tu futura jubilación”.

 ¿Problema de este tipo de venta-comercialización?

 Nosotros mismos nos “cerramos el  mercado”, nos “cerramos a otras posibilidades” que nos puede brindar un mismo cliente con un mismo producto,

Hoy en día con todos los cambios legales y de “recortes” que estamos sufriendo (y que sufriremos en el futuro), un mismo producto (seguro vida ahorro a imposición periódica) puede convertirse en instrumento de ahorro para necesidades muy distintas que se planifiquen en una unidad familiar, por ejemplo…..

a)     Un ahorro destinado a cubrir parte de los gastos universitarios futuros de un hijo pequeño (pensando en un horizonte temporal de unos 15 años o más)

b)    Un ahorro destinado a cubrir una posible pérdida de ingresos que venga dada por una disminución o desaparición de una actividad de un autónomo.

c)     Un ahorro destinado a complementar la futura pensión pública, pero sin necesidad de aprovechar fiscalmente dichas aportaciones, dando mayor peso a la liquidez por cualquier causa.

d)    Un ahorro destinado por ejemplo a la adquisición de un determinado “bien patrimonial” en un plazo concreto de tiempo, pensemos por ejemplo en la adquisición de un bien inmueble dentro de “x” años en una zona determinada, la cual queremos financiar lo menos posible, gracias al ahorro acumulado

e)     Un ahorro destinado para realizar un determinado “viaje especial” transcurridos “x” años.

f)      Etc. etc. etc……

Podríamos poner tantos ejemplos como necesidades de ahorro puedan “planificar” en un entorno familiar, lo importante es el paso previo de planificación y ver qué instrumentos adecuados de ahorro podrían ayudar a cumplir ese objetivo planificado.

Os he relatado de una forma muy resumida un solo caso, pensemos por un momento en los fondos de inversión de tipología “antiguos monetarios”, cuya característica fundamental es por supuesto la liquidez inmediata y un nivel de riesgo mínimo muy controlado (salvo casos concretos con inversión en divisas, etc….)

Este tipo de fondos de inversión, pueden tener cientos de utilidades, lo importante es estudiar claramente la necesidad del cliente (particular o empresa).

En algunos casos me he encontrado con clientes que mantienen saldos próximos a los 200.000. o 300.000.- euros en este tipo de fondos, y a la pregunta de “qué objetivo de plazo se tiene marcado”, respuesta, “NINGUNO, es que lo tengo aquí porque no sé lo que voy a hacer con el dinero”………

¿ NO sé lo que voy a hacer con 200.000. o 300.000. euros ?  ¿Y desde enero o febrero y no lo sabe? ¿Hasta cuándo?

Creo que hay que sentarse con este cliente y hacerle ver que hay otras opciones, y si lo que le preocupa es la liquidez, también las hay,  y no hay que estar expuesto a obtener un 1,5% euro arriba, euro abajo…..

Los mismos Planes de Pensiones / PPA son productos que habitualmente se suelen “restringir” a un determinado % de público en general (gran error)

Es habitual comentarios del tipo…….. “este cliente no necesita un plan de pensiones, todos los años le devuelve Hacienda, no necesita ahorrar impuestos

 ¿ ?

 ¿ Cómo ?

 ¿Una persona por el simple hecho de que le sale la declaración de la renta negativa ya no puede ahorrarse impuestos?

¿Ya no necesita ahorrar?

¿ Tenemos claro de verdad todas las necesidades que podemos cubrir con un Plan de Pensiones o PPA ?

 Errores conceptuales que nos llevan a “Autolimitar” el abanico de clientes al que podemos ayudar con un determinado producto financiero.

En este sentido, hay que ver el sentido “polisémico” de este tipo de productos.

No podemos tener una visión simplista de la relación….

 “Un producto = una solución = a un tipo determinado de cliente”

 No….

 “Un producto = muchas necesidades financieras posibles a cubrir= todo un abanico de clientes y posibilidades distintas”

 No pienses en “producto”

Ni siquiera pienses en “cliente”

 Piensa y reflexiona sobre todas las posibles situaciones y necesidades que puede tener TU Cliente actualmente o en el futuro.

Por cierto, para terminar, voy a decirte algo que NO TE VA A GUSTAR…….

No tengas miedo de compartir tu cliente,

Puede que tenga algún tipo de necesidad  “objetivo financiero a cubrir”, la cual,  con tus actuales productos no puedas adecuadamente solucionar, piensa y reflexiona sobre si vale la pena darle hoy una “mala solución”, o mejor compartirlo y ayudarle a encontrar la solución ideal.

Aunque “hoy” no puedas llevarte “todo el pastel”……, cliente agradecido, y bien asesorado, más fidelizado, aunque sea solo en parte …….

Y tu ? un seguro de vida riesgo con qué tipo de necesidades lo podrías enlazar? y un PPA (Plan de Previsión Asegurado) o Plan de Pensiones? ….. me encantaría tener tu opinión ¡¡

Y recuerda, si te resulto interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ te lo agradeceré ¡¡

Compartir conocimiento y experiencia para mejorar tod@s

Un saludo

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Rafael

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10 comentarios en “Productos financieros ¿Polisémicos? : ¿existen?

    1. gracias por tu comentario, y buena combinación ¡¡ conocimiento tanto del cliente como de los productos, muchas veces pensamos que “conocemos” a nuestro cliente simplemente porque llevamos “x” años gestionando algunos de sus productos, pero …. ¿qué significa conocer “realmente” al cliente? …….

      Gracias de nuevo y un saludo

      Rafael

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