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Post relacionados con vivencias propias en estos campos de las ventas, gestión de equipos comerciales, acciones de marketing directo y promocional, etc….
No hace mucho que pudimos escuchar estas palabras por televisión, pero en otro contexto totalmente distinto.
La verdad es que habitualmente se nos suele «llenar la boca» al hablar sobre nuestros clientes y nuestra forma de actuar, situándolos siempre en el foco y el centro de nuestras organizaciones
Normal, al fin y al cabo, son la única «razón de ser» de una empresa….
Solucionar los problemas de sus clientes.
Aportarles «valor» en nuestro día a día.
Pero….
¿Realmente podríamos decir, si reflexionamos durante unos minutos, que los clientes son los verdaderos «focos» hacia donde todo gira en una organización?
Os acompaño mi ultima aportación en «PuroMarketing» sobre esta temática, espero y deseo que os resulte interesante……
No podemos poner puertas al campo, ni cadenas a los clientes ¡¡
¿Te has parado a pensar, a reflexionar como han evolucionado las tecnologías en los últimos 5 años y cómo esta evolución a afectado directamente a muchos sectores?
¿Y al tuyo?
La velocidad con la que se dan los cambios cada vez es mayor, y esto no solo afecta ya a algunos sectores, afecta a nuestra relación con los clientes, actuales, y potenciales…..
Os adjunto el link de la publicación que he realizado sobre esta temática en el portal «Puro Marketing«, espero que os sea interesante y que os anime a reflexionar unos minutos sobre este aspecto.
¿Cómo ha afectado hasta ahora a tu sector?
¿Ha cambiado mucho la forma de relacionarte con tus clientes o con las vías para captar nuevos clientes en tu empresa?
¿Hacia donde crees que podemos dirigirnos?
¿Se convertirá internet en el principal acceso a nuevas ventas, nuevos clientes?
¿Cómo afecta o afectará a las relaciones «face to face» en nuestro trato profesional del día a día?
¿Crees que hay sectores productivos a los que la evolución de las nuevas tecnologías, les ha afectado mucho menos, en áreas como «la captación y gestión de clientes«?
Muchas cuestiones que podríamos y deberíamos plantearnos, puesto que en el futuro , y quizás ya en nuestro presente todo sea distinto a como lo hubiéramos imaginado hace poco más que 5 o 10 años.
No estamos ante un simple cambio tecnológico que afecte a las empresas, estamos ante cambios de tipo sociológico, empresarial, etc…..
Tengo que reconoceros que llevo meses dándole vueltas en la cabeza al contenido de este post, pero, por unas razones u otras, siempre acabo aplazando su publicación a favor de otros.
Desde luego, no deja de ser curioso teniendo en cuenta la temática o contenido del mismo, lo entenderéis al final del mismo, estoy convencido.
¿Habéis reparado en la imagen que acompaña en el encabezamiento a este post?
¿Reconocéis estos caracteres?
No suelen aparecer de forma habitual en lenguas como la nuestra, sobre todo los dos primeros ¿verdad?
En la lengua alemana se les conoce como «Umlaut» y son característicos de las lenguas germánicas, o con base importante de ellas, por ejemplo también en las lenguas de los países escandinavos.
El apelativo «Umlaut = Um (cambio, transformación) y laut (sonido) , hace referencia al cambio en la pronunciación que se produce en estas vocales afectadas por la diéresis, lo que provoca que por ejemplo, la vocal ä tenga un sonido basante parecido a una mezcla entre «ae».
¿Y porqué os cuento todo esto?
Pensaréis que poco tiene que ver este tema con el contenido «habitual» de mis post…..
No es cierto del todo y creo que es una buena introducción para lo que viene a continuación
¿Os habéis «peleado» con algún idioma extranjero?
Pues bien, si este es vuestro caso, estaréis de acuerdo conmigo, que uno de los grandes problemas por el que pasamos todos es por «habituar el oído» y la pronunciación a «nuevos sonidos«, muchos de ellos, incluso ni existen en nuestra lengua materna.
Por ejemplo el caso de ä, ö, ü en la lengua alemana, os aseguro, y se de lo que hablo, que es todo un reto , no solo estos tres casos, sino sobre todo , habituar el oído a reconocerlos en una conversación
¿Solución? solo hay una……..
PRACTICA, PRACTICA, PRACTICA y cuando crees que has practicado suficiente, MÁS PRACTICA…..
Vamos a llevarnos esta faceta al mundo de la empresa….
Por ejemplo en el sector Seguros….
Hay Mediadores de Seguros que habitualmente no venden entre sus clientes, productos como por ejemplo, todo el abanico de soluciones enfocadas a la «Previsión Social Complementaria» (Seguros de Vida, seguros de Ahorro, Planes de Pensiones, etc…..)
¿Porqué? por muchas razones….
Por desconocimiento de los mismos….
Porque no les ha hecho falta hasta ahora….
Porque sus clientes no se los han demandado….
Porque el marco legal no invitaba mucho a contratarlos…..
Porque La Banca tradicionalmente solo se había centrado en estos productos dejando un poco al margen el resto de productos aseguradores….
Pero ahora la situación es totalmente distinta…..
Los clientes demandan soluciones de este tipo….
El marco legal invita al menos a tener en mente la contratación de soluciones de este tipo (recortes en pensiones, sanidad, ¿futuro de la previsión social estatal? , etc….
La Banca comercial y otros «actores» están adoptando posturas muy agresivas en la venta de todo tipo de seguros, incluidos «riesgos no vida»….
Por lo tanto….
el mediador se ve en cierta forma «forzado» a desarrollar también él una estrategia más agresiva en la comercialización de vida
y es ahí donde surje el problema….ya que…
en muchos casos no llega a «cuajar» resultados interesantes, o volumenes que le permitan compensar las pérdidas de otros ramos (general)
Y sobre todo el principal problema…..
Pronto aparece la «DES-motivación» y se levanta el pié del acelerador en cuanto a tener una AC-titud ACTIVA en la oferta de estos productos.
¿Y todo porqué?
Por que no existe una «HABITUALIDAD» en este tipo de gestión, oferta.
A menudo nos encontramos con situaciones del tipo, mediador que asiste a alguna reunión formativa sobre estos temas, pero ese primer efecto de impulso pronto desaparece ante las primeras negativas que puedan surgir de un cliente ofertado
¿Tiene esto lógica?NO
¿Os imagináis que cada vez que obtuvierais un NO por respuesta ante cualquier tipo de oferta comercial nos limitaramos a no volver a intentarlo nunca más?
¿Nos quedarían clientes tras 3 o 4 meses? Seguramente pocos ¡¡¡¡
Un NO no puede convertirse en la EXCUSA para no intentarlo más, para NO estudiar y obtener enseñanzas a cerca de ese NO.
De un NO se puede aprender y mucho, sobre todo cuando estamos ofertando soluciones / productos nuevas para nosotros, con las que no tenemos cierta «HABITUALIDAD
La única forma de poder incorporar de forma definitiva a nuestra oferta otros servicios y/o productos que aporten un valor añadido a nuestros clientes, y que por lo tanto , nos ayude a desarrollar comercialmente nuestra cartera de clientes, es incorporando de forma «HABITUAL» dicha oferta en nuestro día a día.
Convertir algo que inicialmente nos resulta DIFICIL en algo «cotidiano» y «corriente» es la llave para tener éxito en esa faceta.
Podríamos verlo como la búsqueda de «hábitos saludables para nuestro negocio»
Volviendo a la introducción del post….
¿Crees sinceramente que se puede aprender un idioma con un curso de 1.000.- palabras y 6 meses ?
La verdad, no creo en las soluciones mágicas, al menos este que os escribe, solo cree en el trabajo duro y constante, en ese sentido, recuerdo una frase que leí hace ya tiempo ….
«Se necesitan 10.000.- horas de práctica de cualquier actividad para convertirse en un experto en esa materia«
Llevémoslo a la práctica…….
Rompe tus rutinas diarias e incorpora nuevas formas de trabajar, de relacionarte con tus clientes, de aportarles valor en aquellas áreas que otros no lo hacen, solo de esta forma, conseguirás diferenciarte en esta «jungla» que se llama «mercado»
Una última petición, por favor, si te ha resultado interesante , no olvides compartirlo¡¡¡ te lo agradezco por anticipado, recuerda que ….
Solo compartiendo conocimiento y experiencia mejoramos todos día a día.
Quien no conoce a algún autónomo o propietario de pequeña empresa que haya tenido que cerrar o esté a punto de hacerlo en estos tiempos….
Si, la crisis ¿verdad? Es la respuesta automática a la cuestión ¿Cuál fue la razón?
Y desde luego, si la economía a nivel global no ayuda, ya sea en el ámbito local, provincial, estatal, es caldo de cultivo para este tipo de situaciones.
Sin embargo, también todos conocemos a ……
profesionales autónomos y pequeñas empresas que en estos “complicados” tiempos, no solo no han tenido problemas, sino que han sabido aprovechar las oportunidades que suele brindar una crisis.
¿Es una cuestión de mejor preparación?
¿Una mejor “visión” de negocio?
¿Mejores productos?
¿Mejores condiciones económicas?
Actitud del empresario
Un cúmulo de factores, pero sobre todo apoyados con una fuerza “inmaterial” muy importante y que pocas veces se tiene en cuenta…..
Me refiero a la ACTITUD con la que nos enfrentamos al día a día
Y sobre todo, la ACTITUD con la que nos proyectamos.
Piensa en grande y SERÁS GRANDE …..
¿A qué me refiero con esta frase?
Una idea muy simple pero de muy difícil aplicación.
¿Qué es al fin y al cabo un autónomo?
¿O una pequeña empresa?
¿Porqué nos empeñamos a veces en verlos de forma diferente a una gran empresa?
Particularmente siempre he tenido MUY CLARO que un profesional autónomoes también una empresa e independientemente de su volumen de facturación, si tiene o no despacho, oficina, etc…. ES UNA EMPRESA y tiene que pensar y actuar como una empresa.
Por mi actividad profesional trato a menudo con profesionales autónomos que suelen tener su oficina – despacho, la mayoría con un número reducido de empleados, como mucho 2, 3, o poco más, con niveles de ingresos ya bastante interesantes, pero , pecan de “pensar en pequeño”
¿Un profesional autónomo no puede tener una política activa de formación con respecto a sus empleados para hacerlos más competitivos en el área que más le interese?
¿Un profesional autónomo no puede también aprovechar al 100% las oportunidades desde el punto de vista de Marketing y ventas que ofrecen las redes sociales u otras herramientas del mundo 2.0?
¿Un profesional autónomo no puede aplicar técnicas y llevar a cabo acciones de marketing directo, campañas CRM, etc…. con el objetivo de profesionalizar el desarrollo comercial de sus clientes actuales o futuros?
¿Un profesional autónomo no puede establecer un Plan comercial anual con todo el desarrollo comercial mes a mes de acciones comerciales, presupuestos, etc….?
etc…. etc…. etc…..
Podríamos plantearnos muchos “interrogantes”, muchas cuestiones a las que el profesional autónomo o pequeña / micro empresa, deberían no solo de centrarse, sino, tener una ACTITUD proactiva respecto a las mismas.
Es una cuestión de ACTITUD, no me cansaré de repetirlo, es la diferencia entre los que se dejan llevar, y los que reman hacia donde quieren ir.
Te recomiendo el siguiente link donde podrás obtener una información resumen de una magnífica conferencia a la que pude asistir sobre esta temática (ACTITUDES) desarrollada por la prestigiosa psicóloga Patricia Ramírez en la Universidad Loyola de Sevilla, estoy convencido de que alguno de sus puntos te serán muy útiles ¡¡
Volviendo a nuestra temática de este post, hoy en día, existen multitud de recursos totalmente gratuitos a disposición de cualquier profesional y / o pequeña empresa que les harían ganar en competitividad, y sobre todo , anticiparse y diferenciarse en su mercado.
En este sentido, no podemos seguir utilizando los típicos argumentos en contra de «cambiar» algunas de nuestras facetas diarias, enfocadas a mejorar nuestra forma de trabajar, excusas como …
No tengo tiempo, esto es muy caro no me lo puedo permitir, esto es muy difícil, el día a día me come ¡¡
Cualquiera de nosotros puede localizar en la Red recursos gratuitos relacionados con …..
El ámbito formativo de todo tipo (no se si conoces los MOOC´s)
Recursos en el ámbito del Marketing directo, publicidad, etc…
Recursos para desarrollar acciones comerciales entre tus clientes (CRM p.e.)
Recursos de cara a tu presencia en Redes Sociales y tus relaciones con tus clientes en estos nuevos canales.
Etc….
Sin lugar a dudas, todos estos cambios, mejoras, implican riesgos, inversión en tiempo, en esfuerzos adicionales, pero no podemos obviar que, a veces basta algo simple que nos diferencie del resto de proveedores dentro de nuestro sector y/o especialidad, para apoyándose en esa «imagen» fortalecer nuestra relación con clientes, e incluso, convertirlos en “embajadores” de nuestra marca personal.
Pero no damos el paso, ¿verdad?
¿Y porqué no lo damos?
Quizás porque es mejor seguir haciendo lo que hemos hecho desde hace 10 , 15 o 20 años, es lo que sabemos, y en lo que nos sentimos cómodos.
Ante un mercado como el actual, la cuestión es simple…..
Sigo haciendo lo mismo que hacía hace 5 años, hasta que ya no pueda hacerlo, porque el mercado me deje fuera
Intento buscar otras vías para diferenciarme y hacerme “MI HUECO” en este mercado u otro, me arriesgo, me anticipo, tomo la iniciativa.
La decisión es tuya, no te la van a marcar otros, pero las consecuencias de la decisión, si serán solo y exclusivamente para ti.
¿Qué te parece? ¿Pensamos en grande?
Recuerda que tal y como nos relata la historia un pequeño David consiguió lo que consiguió ante un gigante Goliat. Todo es cuestión de AC-titud
Te pareció interesante, por favor, compártelo ¡¡¡ otros como tu podrán «reflexionar» y aportar sus comentarios, opiniones, enseñanzas.
Solo compartiendo conocimiento y experiencia mejoramos todos
¡¡¡ te doy las gracias por anticipado por compartirlo en aquellas redes sociales que consideres interesante ¡¡¡
Otros post temática similar y / o relacionados que te pueden ser interesantes
Lo llamen como lo llamen, siempre ha sido una gran ventaja “saber” utilizar las experiencias positivas de nuestros clientes, pero , ¿y porque no aprovechar también las experiencias negativas? todo puede sumar, te lo aseguro …..
Todo tiene su tiempo, y su camino, y “forzar” no tiene porque resultar ventajoso, ¿cómo actúas en tu día a día? ¿Que papel tiene para ti la preparación y la planificación de cualquier acción comercial?
Hacer una presentación de nuestra oferta comercial NO es “despachar” en 20 minutos nuestra oferta, ¿te has parado a pensar y reflexionar como presentan comercialmente tus productos tus equipos de ventas, o tu mismo? Reflexionemos por favor…..
Con esta tercera entrega hemos llegado a la parte más “creativa” de todo este proceso, la más interesante, ya que te va a permitir…
Aprovechar toda la información que hemos ido obteniendo en las fase anteriores, para poner en práctica nuestro Plan de Captación.
Dicho de otra forma.
Ahora toca jugar sobre el terreno de juego.
Antes, te aconsejaría que echases un vistazo a las dos publicaciones anteriores sobre esta temática, recuerda que en los post puedes encontrar al final una presentación slideshare, y no te llevará más de 5 minutos recordar los conceptos principales que ya hemos desarrollado juntos en nuestra acción de venta cruzada.
(Hemos desarrollado un camino para detectar «potencial oculto de venta» en nuestra cartera de clientes, y establecer de acuerdo al mismo un Plan de Captación de venta cruzada)
¿Y ahora qué?
¿En qué nos vamos a centrar en la publicación de esta semana?
En establecer y desarrollar los Planes de Acción Comercial concretos
Sabemos que nuestro “Agente”, con la información que ha obtenido, conoce mejor su cartera.
Y se va a centrar básicamente en unos ramos y clientes concretos para desarrollar su acción comercial
¿Porqué ha elegido esos ramos?
Por dos razones principales.
1) Son ramos que le aportan un incremento importante en ingresos medios por cliente
2) Son ramos en los que particularmente su negocio tiene más potencial oculto, más recorrido
Si consultas en los Slides que acompañan este post la distribución por pólizas / cliente de nuestro agente……
Podemos ver que son tres ramos (Hogar, Vida Riesgo y PPA) con un mayor potencial de venta.
En el ramo «Hogar» tan solo un 20% de su cartera cuenta con la póliza
Vida Riesgo y PPA la diferencia es mucho mayor
Eligiendo estos ramos inicialmente nuestro Agente se asegura….
Que una parte importante de sus clientes ya pueden tenerlo con otras compañías, esto nos permite comparar y ofertar (quizás no contraten ahora, pero tengo más posibilidades para un futuro)
Que son ramos con un tendencia al alza, (Previsión Social Complementaria)
Existen argumentos comerciales que “ayudan” a su venta (Previsión Social) , reformas legales, una mayor preocupación, etc…
Son ramos y productos de los que fácilmente puedo obtener información de la competencia para efectuar comparativas
Ramos que incluso me permiten captar negocio sin desembolso de prima del cliente (por ejemplo Traspasos de Planes de Pensiones)
Todos estos puntos anteriores y más, son los que “nuestro Agente” ha reflexionado, y tenido en cuenta para CENTRAR EL FOCO en unos clientes determinados, y unos productos – ramos concretos.
“SI QUIERES CONSEGUIR RESULTADOS,
CÉNTRATE EN ALGO CONCRETO”
¿Y el perfil de cliente?
Siguiente decisión en la que tendremos que desarrollar creatividad….
by joe Shlabotnic – Flickr
¿En qué tipo de clientes centrarnos?
Si no lo tenemos claro, podemos echar mano a la ayuda de nuestro compañero de viaje “El Señor Excel”
¿Recuerdas que teníamos los datos de nuestros clientes en un formato legible y al que le podemos aplicar filtros?
Voila ¡¡¡
Busco clientes que por ejemplo cumplan unos requisitos….
En este caso podemos “fabricar” tantos ejemplos y jugar con el Excel tanto como nuestra creatividad nos lo permita, pero ….
Te aconsejo lo siguiente para NO PERDERTE.
Establece por anticipado unos objetivos concretos de captación
En base a esos objetivos concretos selecciona un grupo de clientes sobre los que actuar, de forma que te permita trabajar por meses grupos de no más de 20 clientes / mes.
¿Vemos un ejemplo con cifras concretas?
Puedes recordar el Plan de Captación que se fijó nuestro Agente en la presentación (Slides)
¿Con qué cuenta nuestro agente para conseguir esos objetivos marcados?
Cuenta con la información concreta y precisa de MÁS de 1.000.- clientes que no tienen ni seguro de vida ni plan de pensiones / PPA (al menos con el, una parte importante de ellos, lo tendrá , pero con su competencia)
Y También casi 900 clientes que tampoco tienen el seguro de «SU» Hogar, pero que viven en algún sitio ¿ me sigues ?
Te planteo unas preguntas a ti como Mediador Profesional….
¿Un Plan de captación como el que puedes ver en la presentación te parece muy agresivo?
Si tu respuesta ha sido SI….
¿Estas teniendo en cuenta toda la base de clientes que podrías aprovechar?
Otra pregunta…..
¿Porqué nuestro empeño en buscar “fuera” lo que seguramente tenemos dentro?
Volviendo a nuestras iniciales ….
PASOS PARA ESTABLECER UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL «Q Q C C C B»
¿Un PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL CONCRETO?
En los Slides que acompañan al post, puedes ver un……
«Ejemplo práctico de un P.A.C. enfocado a la captación de PPA´s que va a desarrollar nuestro Agente. Te recomiendo que lo veas y te agradecería tu opinión.
Plan de Acción Comercial nuestro Guión
Estructura BÁSICA de un Plan de Acción Comercial
Q – QUÉ vamos a ofrecer… qué producto/servicio
Q – QUIEN va a ser nuestro objetivo, a quién ofrecérselo.
C – CÓMO ofrecérselo
Con qué argumentos, porqué vía (visita personal, email MKT, etc….)
C – CUANDO ofrecérselo
Establecer nuestro calendario de ejecución, seleccionar claramente no solo los clientes y el qué, tenemos que establecer las fechas concretas de ejecución, no basta con “a estos clientes tengo que ofrecerle el seguro de hogar”; si pero ¿cuando lo harás?
C – COSTE
¿Qué coste puede significar la oferta?
¿Vamos a utilizar algún tipo de incentivo para el cliente?
¿Descuentos asociados con otros productos?
¿Algún tipo de campaña con regalos u otros incentivos para el cliente o para nuestra red de ventas (pensando en los mediadores que cuentan con una red de ventas)?, etc….
B – BENEFICIO
¿BENEFICIO adicional que vamos a obtener si se consiguen los objetivos planificados?
Este último punto es quizás es más importante.
Nos va a permitir decidir si damos el paso o no
El establecimiento y desarrollo de todos nuestros Planes de Acción Comercial (por ejemplo 1 por cada Ramo elegido en nuestro plan) es lo que nos va a permitir controlar y conseguir nuestro Plan de captación.
Y todo esto desde una perspectiva MUY SIMPLIFICADA DE LA REALIDAD,
Lo importante es entender la “filosofía de trabajo” de este tipo de acciones.
Podemos complicar y desarrollar este tipo de acciones todo lo que queramos, pero en esencia, el funcionamiento es el mismo.
Nuestro «Objetivo final» además del económico (obtener más por nuestros clientes actuales) es
“Obligarnos a mantener una Visión a largo plazo en nuestra relación con dichos clientes, propiciando su desarrollo futuro”
Bien, llegado este momento, nuestro «Agente» se va a encargar de ir desarrollando todos sus Planes de Acción Comercial, o sea, salta al ruedo ¡¡¡ o al terreno de juego, lo que te parezca mejor, ya me has entendido, pero esto no queda aquí….. nos falta quizás uno de los pasos más importantes y que a menudo NUNCA SE LLEGAN A DESARROLLAR…….
ANALIZAR todo el proceso llevado a cabo.
La podrás encontrar en el blog a partir del próximo día 10 de este mes de Diciembre, te aconsejo que no te la pierdas.
¿Porqué te será interesante la última entrega de esta serie?
Por que lo interesante de este tipo de trabajos no es solo los resultados “económicos” que se obtienen, sino las “enseñanzas” que podemos sacar de la acción en si, y como aprovecharlas en el futuro, y para esto hay que «saber analizar» la información obtenida, ese será nuestro objetivo principal en la siguiente publicación.
«Obtener enseñanzas una vez finalizada la acción de Venta Cruzada»
Nos vemos el próximo 10 de Diciembre ¡¡
Por favor, no olvides «compartirlo» en aquellas redes que consideres interesantes, te lo agradezco por anticipado
Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
«presentación de la oferta ante el cliente»
«Tratar las objeciones de venta»
Pautas en el proceso de «negociación» que deberías de tener en cuenta
y un largo etc….
¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?
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