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Resumen post Marzo y Abril : el “bebe” ya tiene 6 meses ¡¡¡ GRACIAS por vuestro seguimiento !!!

ventas y gestión de equipos

Aprovecho para resumiros en un post los titulares de los post publicados durante los meses de Marzo y Abril.

No quiero dejar pasar la oportunidad de …..

AGRADECEROS a todos vosotros el seguimiento en estos primeros meses de vida del Blog.

Han transcurrido 6 meses, aún es un “bebe” pero lo puedo más que daros las gracias por la aceptación y seguimiento de los post que hasta ahora he compartido con vosotros.

En estos primeros 6 meses de vida han sido más de 16.000.- las páginas vistas, y sobre todo me quedo con los más de 200 comentarios y aportaciones que habéis hecho en las 100 entradas / post aproximadamente que he publicado hasta la fecha.

A veces un solo comentario de alguno de vosotros, compensa el trabajo diario, semana tras semana, de plasmar experiencias propias y consejos en el mismo.

No pretendo otra cosa que compartir, compartir experiencias y conocimientos con todos vosotr@s.

Gracias ¡¡¡ y espero y deseo contar con vuestras aportaciones en el futuro más inmediato ¡¡¡

Rafael

@rafalgrol

marketing y ventas

RESUMEN POST PUBLICADOS MARZO y ABRIL 

objetivos ventas cualitativos

¿ Los objetivos de venta que perseguimos son adecuados? 

¿ Nos fijamos más en la cantidad (facturación) que en la “CALIDAD” de la venta ? 

A esta y otras preguntas sobre dicha temática puedes encontrar varias reflexiones en el post …. 

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/04/29/objetivos-de-venta-estrategicos/

el proceso comercial

¿ En nuestro día a día “comercial” podemos enfocar muchas de nuestras actividades de una forma, pausada, planificada, o bien … “aparcando en doble fila”, en este post intenté plasmarte una pequeña reflexión personal sobre nuestra actividad comercial diaria…. 

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/04/23/10-minutos-de-ventas-aparcas-en-doble-fila-comercialmente-hablando/

características problemáticas en productos financieros

¿Tus productos tienen “espinas” ? prácticamente todos los productos y servicios que comercializamos en nuestro día a día, tienen características que podríamos encuadrar como “no positivas” , pero … ¿Cómo las trasladas a tu cliente o potencial cliente en el proceso de venta? 

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/04/07/10-minutos-de-ventas-tus-productos-tienen-espinas/

experiencias con el cliente marketing de experiencias

¿Aprovechas las EXPERIENCIAS POSITIVAS Y NEGATIVAS de tu cliente contigo, con tu marca ? Podemos y debemos de aprovechar una de las pocas vías para conseguir DIFERENCIACIÓN entre nuestros clientes, porque solo a través de la diferenciación se puede lograr la FIDELIZACION.

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/03/31/aprovechas-las-experiencias-positivas-de-tus-clientes/

iniciativa PARA AFRONTAR LA CRISIS ECONOMICA

¿Qué fue antes el huevo o la gallina? Una visión un tanto particular del origen de esta crisis….

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/03/26/los-problemas-que-tenemos-son-consecuencia-de-la-crisis-o-la-crisis-es-consecuencia-de-problemas-que-ya-teniamos/

 

fondos de inversion
fondos de inversion

Fondos de inversión, antes de invertir, INFÓRMATE ¡¡¡ ¿tiene presente el cliente actual de fondos de inversión los riesgos y características de estos productos?

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/03/23/fondos-de-inversion-antes-de-invertir-informate/

euro fuerte

Se nos acabó el amor, y el euro ¡¡

https://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/03/18/se-nos-acabo-el-amor-y-el-euro/

Buen Domingo ¡¡¡

@rafalgrol

Rafa

gestión ventas

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¿Inversiones en el 2013? ¿Qué es lo importante?

inversiones 2013

Los meses de Diciembre y Enero suelen ser meses en los cuales aparecen bastantes artículos, noticias, post, relacionados con las posibles inversiones de cara al próximo año.

Es fácil encontrar titulares del tipo

“¿ En QUÉ invertir en el 2013 ?”

Y como es lógico, ante una misma pregunta,  es fácil encontrarse muchas y diversas respuestas, pero hay un común denominador:

– Respuestas “técnicas” basadas fundamentalmente en históricos pasados o en apreciaciones futuras de expertos en la materia sobre los distintos tipos de activos.

Es fácil encontrar artículos del tipo, “los mejores fondos de inversión del 2012” “ la renta fija privada fue la estrella…….” “fondos mixtos obtuvieron rentabilidades de …….apueste este año por ……” “inversión en oro ……” “bla bla bla bla …….”

es importante la informacion sobre las posibles inversiones en el 2013?

¿Hasta qué punto hay que modificar una estrategia de inversión en base a este tipo de informaciones? Personalmente , no lo tengo claro, y suelo ponerlas todas en “cuarentena”.

lo que realmente es importante en las inversiones de cara al 2013 es mi perfil

¿Qué punto fundamental suelen obviar en este tipo de artículos?

Algo tan básico como el sentido común en cuanto al perfil u objetivos de ahorro/inversión de los clientes.

Me hago una pregunta …..

¿ Hasta qué punto es esta información relevante (que no interesante) a un cliente que tenga perfectamente definidos sus criterios a medio y largo plazo, en cuanto a …. ?

–          Horizonte temporal de la inversión / ahorro

–          Perfil de riego.

–          Port folio global de inversiones (“ladrillo”, productos financieros con riesgo, sin riesgo, otras inversiones alternativas, etc……) y peso que supone esta inversión concreta sobre el total.

–          Y un largo etc….

Es cierto que toda cartera de inversión / ahorro debe de tener un seguimiento y unos cambios a lo largo del tiempo para ir adaptando la misma a las necesidades / objetivos del cliente, pero no podemos caer en “modas” o en decisiones de inversión que posiblemente poco tengan que ver con nuestros objetivos reales de inversión.

En los últimos años hemos tenido bastantes ejemplos por desgracia de este tipo de modas o malos consejos, sobre todo en el asesoramiento de algunas entidades de banca comercial.

peligro de los movimientos entre carteras sin ton ni son

A veces incluso, este tipo de información vale más para que algunos “profesionales”, apoyándose en futuras expectativas de rentabilidades y opiniones externas publicadas, etc…. movilizan parte o el total de las inversiones de sus clientes, no manteniendo cierta disciplina en cuanto al “traje a medida” que se le hizo en su día.

Cuantas veces nos hemos encontrado comentarios por parte de clientes que venían “defraudados” y que nos indicaban “lo invertí en ese producto porque me habían dicho que ahora era lo que más se demandaba y lo que más me interesaba”.

Hace un par de días nos despertamos con la noticia de que de nuevo se va a intentar “paralizar” en cierta medida la comercialización de “super depósitos” ya que suponen un riesgo para la entidad financiera que los comercializa, puesto que directamente daña su margen. (y con un poco de suerte la norma no solo afectará a los depósitos)

La historia se repite….

¿Qué paso con el famoso Decreto “Salgado”?

El efecto buscado de limitar las rentabilidades de los depósitos para no perjudicar los márgenes de las entidades financieras en esa captación de recursos/pasivo se consiguió, pero a costa de algo mucho peor, la comercialización MASIVA hacia clientes con un perfil “conservador” de productos como los “pagares” , los cuales eran comercializados como “depósitos bancarios”, eso si, …….

SIN EXPLICAR LOS RIESGOS IMPLICITOS DE ESTA INVERSION

Cuando se levantó de nuevo dicha norma, volvió el “todo vale” a los depósitos,  y de nuevo, la comercialización de Pagarés desapareció y se volvieron a canalizar SUPER OFERTAS de Depósitos bancarios.

Mismos clientes, productos vendidos de la misma forma, con el mismo argumentario comercial pero con niveles de riesgo distintos, ¿esto es lo que se buscaba?.

Ahora volveremos a lo mismo, sin atacar el verdadero objetivo que todo asesor y / o entidad financiera debe realmente de tener presente CADA INICIO DE AÑO…..

objetivo no es venderle al cliente lo que quiero, sino lo que necesita

“No se trata de ofertar aquello que puedo mostrar de una forma atractiva al cliente para que me lo compre, se trata de ofertar aquello que por su perfil le interesa, y que además necesite, que le aporte valor a su cartera de activos/productos financieros”

Algún día aprenderemos la lección….. y nos centraremos solo y exclusivamente en lo que es más importante.

El cliente, sus necesidades reales, y su gestión “profesional” .

Pasemos ya de la venta al asesoramiento real y continuado del cliente.

Otros post publicados anteriormente relacionados que te recomiendo…..

Bueno , Bonito y Barato se escriben con “R”, “L” y “R” http://bit.ly/V94wLX

Maldita TAE (segunda parte) ahora maldito PPA  http://bit.ly/St073y

Maldita TAE (una anécdota sufrida en una entidad financiera) http://bit.ly/RkWNp6

Perfiles clientes ahorradores?  o ¿perfiles de vendedores/asesores? http://bit.ly/PGmvs4

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actitud positiva

Rafael

@rafalgrol

https://marketingventasparatodos.wordpress.com

¿El cliente de productos/servicios financieros demanda más formación de su asesor?

Formación personal banca comercial
Este fin de semana tuve la oportunidad de leer un artículo publicado en el Semanario “Inversión”, sobre una cuestión a mi modo de ver importante.
Según una encuesta realizada entre miembros de EFPA ( http://www.efpa.es ) :
“Los clientes de asesoramiento financiero dan ahora más importancia a la formación de sus asesores”
Esto tiene cierta  lógica no? ….
Ante los graves acontecimientos que han sucedido con miles de ahorradores, es normal, que ahora el cliente demande una mayor formación y preparación del profesional que le presta asesoramiento, respecto a estos productos financieros.
Antes de continuar, quiero públicamente agradecer la labor que esta desarrollando Efpa con sus jornadas y actos divulgativos por muchas ciudades de nuestro país , con el objetivo de mejorar la formación / capacitación no solo de las personas que desarrollamos esta labor de asesoramiento, sino la cultura general financiera de clientes de estos productos. ¡¡ Gracias ¡¡
Pero….. volviendo al tema del post, y viendo la realidad del día a día, me planteo unas preguntas …..
asesoramiento financiero banca comercial
Partimos de la base ….
….. en España el “peso fuerte” de la comercialización de productos / servicios financieros sigue estando fundamentalmente en la banca , banca comercial , banca personal/privada, etc…., y solamente una parte casi residual de clientes (en comparación al volumen total de clientes) es gestionado por compañías de seguros, asesores independientes, etc….
Me pregunto….
2) ¿Están realmente preparados y capacitados profesionalmente las personas que prestan este tipo de asesoramiento en la banca a los clientes?
3) ¿Se les exige algún tipo de acreditación profesional y/o capacitación en cuanto a este área de conocimiento?
4) ¿Donde han surgido la mayoría de problemas de postventa en este tipo de productos ? ¿banca comercial? ¿compañías de seguros ? ¿asesores financieros independientes? ¿chiringuitos financieros ? ¿otros?
5) ¿Realmente está preocupado el cliente por la formación de las personas que le prestan su “asesoramiento?
NO, no creo que el cliente realmente esté hoy más preocupado a un nivel significativo,  hablo a nivel general, y solo desde mi experiencia personal y profesional.
Si esto fuera así, ya se habría un trasvase de clientes de la banca comercial a otros sectores / servicios profesionales, un trasvase importante.
Es más…. me atrevería a decir…..
asesoramiento financiero - formación personal banca comercial¿No pensáis que esa demanda de una mayor formación / capacitación se les exige, (se NOS exige) a aquellos profesionales que no prestamos nuestra labor de asesoramiento desde una entidad de banca comercial tradicional?
Puede que cuando un cliente se sienta delante de un profesional de una compañía de seguros, o delante de un asesor financiero independiente, “SI” preste una mayor atención a “saber quien tengo delante“, pero ….
¿Y cuando se sienta delante del Director o Gestor Comercial de una entidad bancaria tradicional?
¿Es lo mismo de exigente en este campo? o por el contrario….
¿¿¿¿ se cree absolutamente todo lo que le dicen en “su” banco ????
 Falta mucho por avanzar en este campo, mucho, en otros países de nuestro entorno cercano, la banca comercial también juega un papel importante en cuanto al asesoramiento financiero a las familias , pero , tiene menor peso que en España, y por contra, otros agentes que prestan también dicho asesoramiento como pueden ser las compañías de seguros, asesores independientes, etc…. tienen un mayor peso en la distribución final de estos productos.
punto importante
Por último….
Cuando te sientes delante de un cliente y te diga la eterna frase que muchas veces hemos escuchado…..
“YO es que llevo muchos años con este banco y lo tengo todo con ellos, me va muy bien …..”
Quizás sea el momento de plantear algunas preguntas…… por ejemplo…..
 preguntas a plantearle al cliente ante una entrevista para asesoramiento financiero
Tarjetas de crédito / débito
¿Todas las tarjetas de débito y/o crédito que tienes las solicitaste ? ¿te las regalaron inicialmente para ahora cobrártelas? ¿las necesitas realmente? ¿o es el banco el que necesita que las tengas?
¿Y tus prestamos ?
¿Te han hecho algún favor, o …. simplemente los pagas religiosamente?
Cuando te los concedieron…
¿Porqué fue? ¿crees a caso que si no hubieras tenido las garantías suficientes te los habrían concedido?
 “Me dices que te va bien con tu hipoteca”….
¿A que te refieres? ¿a que la pagas religiosamente? ¿te han propuesto alguna mejora de la misma?
¿Tienes Planes de pensiones con ellos ?
¿Cuando fue la ultima vez que te llamaron para ver conjuntamente su evolución ?
¿En base a que criterios eligieron este o aquel plan de pensiones ?
¿ Interesante este plan de pensiones para ti ….o para el banco?
¿Recibiste algún tipo de asesoramiento especializado en este área? ¿Te decidiste solo por el regalo “de turno” ?
Una cuenta corriente
¿Sin gastos ?¿Y donde está el beneficio para ti? ¿a caso no tienes domiciliada la nomina / pensión ? ¿ qué tipo de interés te están remunerando la cuenta corriente? ¿cómo te liquidan los intereses? ¿qué saldo medio tienes en la cuenta sin remuneración alguna?
¿Te han propuesto “algo” para sacar rentabilidad también a tu liquidez?
¿Fondos de inversión?
¿Qué fondo/ s tienes ? ¿quién te los eligió? ¿con qué criterio? ¿con qué objetivo a corto/medio / largo plazo?
¿Cuando fue la última vez que te sentaste con alguien del banco para revisar la evolución de tu inversión?
¿Te ha explicado alguien que los fondos pueden perfectamente movilizarse de uno a otro sin incidencia fiscal buscando una mejor relación rentabilidad / riesgo para ti en todo momento?
¿Te informan periódicamente de la evolución de los mismos?
¿Te los vendieron cuando los tenían en campaña de lanzamiento por algún motivo?
Otros productos de pasivo
¿ IPF´s , otros depósitos estructurados, etc…. ?
¿Qué saldo medio tienes actualmente con ellos ? ¿qué remuneración? ¿a qué plazo?
¿Con que periodicidad te los revisan?
¿Está adecuado el vencimiento del depósito a la fecha en la que posiblemente necesites el dinero?
¿ Penalizaciones  de algún tipo te las han explicado ?
Seguros
¿Tienes contratados todos tus seguros con ellos? ¿qué seguros?
¿Vida? ¿ahorro? ¿hogar? ¿autos? ¿salud? ¿accidentes? ¿los de tu negocio?
Y la persona que te ha atendido para la venta de estos seguros , ¿qué formación tenía en ese aspecto?
¿Es tu persona de contacto para cuando tengas algún tipo de problema?
¿Cual fue el motivo por el que te animaste a cambiarte los seguros a ellos? ¿solo el precio?
¿Algún tipo de regalo o campaña?
¿Eres consciente de que los seguros cumplen la función primordial de salvaguardar tu patrimonio y el de los tuyos? ¿Con qué criterio te ofrecieron los capitales y coberturas que tienes en dichos seguros contratados?
Podríamos seguir pero es mejor incluir un largo etc…..etc…. etc….
600 euros por reagrupar los seguros hacen mas que la profesionalidad
RESUMEN………
¿De verdad se preocupan los clientes actuales de la formación de las personas que les prestan asesoramiento financiero y/o les venden productos / servicios financieros?
Sinceramente, creo que aún nos queda mucho camino por andar…..
reagrupar los seguros
Hoy por hoy, un simple cartel que indique ” 600 euros por agrupar sus seguros
Tiene más peso que 20 años de experiencia y formación en el sector ….
Es una pena, pero es así, me consta que no es bueno generalizar, ni justo, pero quizás nos habríamos ahorrado muchos problemas si no existiera esa falta de madurez y cultura financiera básica en este país.
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Rafael
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motivación

Emprender en tiempos de crisis

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Post publicado en el blog “finanzas a las 9” de la Escuela de Finanzas Afi, muy interesante para entender el principal motivo de porqué no salimos de esta crisis (de momento).

@rafalgrol

El 73% de los españoles está preocupado por su jubilación pero solo el 29% tiene un plan de pensiones

“El 73% de los españoles está preocupado por su jubilación pero solo el 29% tiene un plan de pensiones, según la Encuesta Internacional de Hábitos Financieros que ING realiza entre más de 12.000 personas de 12 países europeos sobre planes de pensiones.

26-10-2012 – El informe muestra que el 52% de los europeos está preocupado por si tendrá suficiente dinero para su retiro. Dentro de Europa, España es el país en el que más miedo se tiene a no disponer de recursos para la jubilación, seguido de Italia (65%) y Francia (63%).

Casualmente, estos son los dos países en los que tasa de penetración de los planes de pensiones es más baja. Frente al 40% de la media europea, en España e Italia solo el 29% de los trabajadores tiene contratado un plan de pensiones, seguido de Francia con un 32%.”

Y yo me pregunto, ¿porqué ese déficit tan importante de los españoles a nivel general en cuanto a previsión social complementaria ?

Si existe una necesidad, una preocupación latente, y existen alternativas , productos financieros que pueden satisfacer esa necesidad para cualquier tipo o perfil de ahorrador…. ¿qué ocurre? Un problema de cultura financiera ? ¿de capacidad de ahorro? ¿de falta de mentalidad ahorradora?

¿tu que opinas ?

Rafael Alguacil
@rafalgrol