10 minutos de ventas: ¿Objetivos “estratégicos” ?


objetivos ventas cualitativos

¿Objetivos “estratégicos” o “estratosféricos” ?

Tiempos de crisis, ¡¡ hablar de crisis hoy en día qué novedad !! ¿verdad?

El tamaño de la “tarta” a repartir cada vez más pequeña, el número de comensales sentados a la mesa para repartirse la tarta cada vez mayor (o no …. porque por desgracia algunos comensales se van quedando por el camino), el apetito creciente, y los modales sentados a la mesa cada vez se van perdiendo con más sutileza….

¡¡ En qué mercado nos toca movernos !! ¿ verdad ? y a todo esto, nuestras empresas, se marcan cada vez objetivos más “ambiciosos”, más “osados”…..

ventas

¡¡ Hay que crecer por encima del mercado !!  ¿ os suena de algo la frase ?

No seré yo el que ponga en duda si una empresa hoy en día DEBE de crecer por encima del mercado, puesto que no olvidemos que las empresas, la mayoría de las empresas que aquí representamos son empresas privadas, con su estructura de capital, con unos accionistas que están en su legítimo derecho a pedir, EXIGIR una remuneración por su inversión, esta base no se puede obviar, no de DEBE de obviar, pero…..

Hay “formas” y “formas” de crecer……..

¿ Es real medir la “supuesta” riqueza de un país por su evolución del PIB ?

¿ Es correcto pensar casi siempre en criterios de “facturación” a la hora de pensar en los crecimientos “objetivos” de un año para otro ?

gestión de las ventas

¿ Se trata de vender ? o … ¿ se trata de “generar beneficio ?

La mayoría de las empresas sobre todo en el ámbito financiero y financiero/asegurador marcan , “marcamos” sistemas de remuneración tanto a los empleados (asalariados) como a las redes de mediación que colaboran con nosotros, en términos de “emisión / facturación”.

Es cierto que a menudo también se tienen en cuenta otros criterios (en menor peso) relacionados con siniestrabilidad u otros aspectos, pero…. el centro, el “meollo de la cuestión ”  siguen siendo las ventas , las primas de seguro.

Cuanto vas a emitir este año …… y te diré qué te ofrezco

Hay empresas del sector que no solo aportan “remuneración a una determinada cantidad de primas”; por que se trata de un proyecto, y en un proyecto se pueden y se deben de tener en cuenta muchos aspectos.

Ahora bien, ¿ Dónde estamos ? ¿qué se puede mejorar? Desde mi humilde punto de vista, MUCHO, aún se puede mejorar mucho, tanto en la remuneración de las propias compañías de seguros a su propio personal como en sus relaciones con las redes de mediación.

gestión de ventas y clientes

¿Alguien ha pensado  o se ha planteado alguna vez sistemas de remuneración basados más en aspectos “cualitativos” que en aspectos “cuantitativos”?

Sin lugar a duda, mucho más complicados (o no ….) de supervisar, establecer, cuantificar, etc…..

Obviando el tema de seguros, imaginemos un agente financiero que colabora con una entidad financiera “X”, podrá seguramente recibir unas comisiones por la comercialización de seguros, tarjetas, aperturas de cuentas, etc…. o unas comisiones sobre patrimonio en productos de pasivo como imposiciones , fondos de inversión, planes de pensiones, etc….

Al final, remuneran la “captación”, pero no toda la captación es igual, ¿tiene el mismo uso de tarjeta de crédito un determinado profesional liberal que algunos asalariados ? No, en absoluto.

remuneración de las ventas más rentables

¿Es tan difícil identificar perfiles concretos de clientes que aportan más valor económico en el uso de esa tarjeta “X” para favorecer / motivar la venta a “ese” cliente concreto?

Es solo un ejemplo, como podríamos aquí reflejar ahora cientos de ejemplos.

 No solo se debe de REMUNERAR LA VENTA, sino la CALIDAD DE LA VENTA.

Este paso se puede y se debe de hacer también en cuanto a los complementos “variables” en las nóminas de los empleados de esas empresas.

Por ejemplo, ya hay entidades financieras que remuneran a sus redes comerciales (colaboradores) con comisiones distintas dependiendo del perfil de cliente que ha adquirido el préstamo, puesto que si los niveles de riesgo y de rentabilidad son distintos, la remuneración debe de ser distinta.

remuneración inteligente de las ventas

¿Porqué no “ligar” el comisionamiento de determinados seguros a las características de los clientes?

Si un determinado perfil de cliente aporta más valor a largo plazo para esa entidad aseguradora, sería normal que ese cliente aportara también más valor económico al mediador que lo gestiona.

RESUMIENDO…… La crisis aprieta a todas las empresas y a todos los profesionales, sobre todo en las áreas comercial, pero , también es tiempo de RE-PENSAR todo, y entre “ese” todo, puede que debamos de pararnos durante unos minutos y reflexionar…..

……sobre “QUE” aportar más valor real a la empresa hoy y mañana, y remunerar ese VALOR real y concreto.

No pagar por la venta sino por lo que aporta realmente esa venta a la empresa, y a todos los que intervienen en conseguir ese cliente, y en desarrollarlo en el futuro.

Pasemos por lo tanto de fijar objetivos que muchas veces se ven como “estratosféricos” a OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.

¿Y tú ? ¿qué opinas ? ¿Remuneración por ventas o por rentabilidad presente y futura?

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Rafael

@rafalgrol

gestión ventas

 

 

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