B-ueno; B-onito y B-arato, se escriben con «R», «L», y «R» respectivamente …. ¿no lo crees? Lee por favor !!

B-ueno; B-onito y B-arato, se escriben con «R», «L», y «R» respectivamente …. ¿no lo crees? Lee por favor!!

Pues si, puede parecer un tanto extraño no?, pero hoy en día en el mundo de las finanzas personales, parece ser que en determinadas entidades financieras, «Bueno, Bonito y Barato existe» pero, ojo … el «Bueno-Bonito-Barato» no se escriben con «B». ¡¡ Voy a explicarme !!

De todos es sabido que el «bueno , bonito y barato» en este país, con cultura meditarranea es lo que gusta y lo que todos buscamos, pero … ¿Existe de verdad en el ámbito bancario?

¿Cuando nos hacen una oferta de determinados productos de pasivo nos están vendiendo el bueno bonito y barato?

Los últimos casos que tanta prensa negativa sobre el sector han levantado, participaciones preferentes, deuda subordinada, alguna que otra incidencia con reembolsos de pagarés, productos indexados, etc…. nos hacen plantearnos una pregunta….

¿ Se está teniendo en cuenta la adecuación de las características de los productos financieros ofertados con las características de los clientes a los que se les ofrecen?

Más simple….

¿Se está aplicando la legislación que hay al respecto?

Ambas respuestas …. NO.

Comenzaré por la primera…

¿Qué parámetros debemos de tener en cuenta en un producto financiero por los cuales podemos «intuir» a que tipo de cliente se le puede ofertar, se le «debe» de ofertar?

R-entabilidad potencial del producto, ya sea garantizada o no.

L-iquidez del producto, capacidad real de poder hacerlo líquido «sin» pérdida para el cliente, o por lo menos con una pérdida más o menos controlada.

Nivel de R-iesgo que se está aproximadamente asumiendo a corto, medio y largo plazo.

¿Vais entendiendo por qué «bueno, bonito y barato» se escribe con «R-L-R»?

A todos nos han explicado que es fundamental que producto y cliente «se entiendan», algunos hablan del «umbral del sueño» o sea, cuando el producto que le han vendido le empieza a quitar el sueño, posiblemente se hayan equivocado con el.

¿ Y es tan difícil conseguir adecuar el nivel de RIESGO / RENTABILIDAD ESPERADA / LIQUIDEZ NECESARIA a los objetivos del cliente ?

NO, lo difícil es que además estos objetivos encajen con el producto de turno que tienen que «vender».

Nivel de Riesgo a asumir por el cliente:

Hay asesores en la banca comercial que este tipo de información «fundamental» o no la saben obtener, o la obtienen mal, existen preguntas para sondear la capacidad de asumir pérdidas puntuales, o más que pérdidas «reales y efectivas» potenciales pérdidas o bajadas de valor, «¿como cree usted que reaccionaria ante una bajada de valor de su fondo «x» en un 10%? ¿mantendría la inversión? ¿se pensaría en cambiarlo / traspasarlo a otro de menor riesgo? etc…

Lo importante en este caso , es que el cliente se sienta cómodo en cualquiera de los escenarios que se pudieran dar en el futuro con ese producto

Que puede representar el 100% de lo invertido por el cliente o solo una parte, no es lo mismo asumir puntualmente un 25% de pérdida potencial en el 10% del total invertido, que el 10% de pérdida en el 100% de lo invertido.

¿Y este parámetro lo podemos controlar/evaluar con indices de volatilidad del producto en cuestión, o de cálculos de volatilidad del «conjunto» de la inversión del cliente?

Es cierto que es un dato que nos puede ayudar a tener una aproximación de escenarios futuros del producto y/o de la cartera total del cliente, en cualquiera de sus modalidades, cestas de fondos, fondos con renta fija, renta fija con fondos y con depósitos, cestas de fondos con renta fija, renta variable, etc…

Pero no podemos olvidar que es simplemente un valor que nos puede orientar, y siempre teniendo en cuenta los distintos escenarios a CORTO, MEDIO y LARGO PLAZO

¿Es lo mismo construir una cesta de fondos con un horizonte a 1 año, que a 3 o 5 años ?

Liquidez del producto:

A veces el mensaje que le llega al cliente por parte del asesor es «y usted podrá hacerlo líquido en cualquier momento», pero … ¿en qué condiciones? pensemos en fondos garantizados que se rescatan antes del vencimiento, depósitos referenciados que no incluyen una garantía del 100% del capital si no se respeta el vencimiento, ventas anticipadas de pagarés a valor de mercado, depósitos y otros tipos de contratos donde solo se garantiza el 100% de lo invertido, en resumen,

«es fundamental que el cliente no solo sepa si puede o no hacer líquido su producto, sino que hay que explicarle en qué condiciones se puede dar esa liquidez»

¿Algún tipo de garantía al menos en la inversión realizada?

Aquí es fundamental para que el cliente se sienta cómodo que el plazo teórico de inversión del producto, cuadre con el tiempo que el cliente piensa tener la inversión, plazo que a priori se puede conocer (siempre teniendo en cuenta que pueden surgir imprevistos que obliguen a deshacer la inversión)

¿Alguien le habló a los clientes de la «preferentes» sobre el plazo teórico del producto que estaban adquiriendo? Qué pensáis al respecto?

¿Alguien puede entender que se esté incluyendo como partícipes de planes de pensiones «pseudo-garantizados» a clientes cuya fecha de jubilación «supuesta» es anterior a la fecha de vencimiento del plan de pensiones?

¿qué harán cuando se jubilen y quieran cobrar «su» dinero? ¿les valdrá para algo tener una «supuesta garantía» para un plazo que ya sabemos no van a poder respetar?

¿se ha tenido en cuenta este dato por parte de la sucursal o se ha tenido en cuenta que tenían que «vender» «X» millones de euros de «ese» plan de pensiones?

Rentabilidad potencial del producto:

PRINCIPIO BÁSICO A TENER EN CUENTA:

«Todo cliente sabe más de lo que cree, no lo tomemos por lo que no es por favor»

«Todo cliente es capaz de entender algo tan básico como que para ganar más hay que arriesgar más, y que si se arriesga menos, se ganará «presuntamente» menos.»

Este principio Básico NO se respeta por el 99,9% de las personas que se dedican a asesorar clientes en las sucursales bancarias. Y vosotros me diréis, ¿el 99,9% ? No has sido demasiado duro? Mi respuesta es, perdón, me equivoqué, realmente quise decir el 99,9999%.

Si al cliente se le asesorara realmente en este punto, NADIE hubiera adquirido productos ahora llamados «tóxicos», nadie tendría determinados tipos de fondos de inversión (o por lo menos serían ventas residuales), y por supuesto, ¡¡¡ «nadie habría adquirido acciones de Bankia » !!!

Es fundamental que el cliente entienda que no se puede ganar un 10% , o aspirar a ganar ese 10% todos los años, manteniendo una liquidez total y sin posibilidad de tener pérdida alguna, ni potencial , ni real, entonces todo el mundo invertiríamos ahí ¡¡¡

Podría contaros «MILES» de anécdotas al respecto de cientos y cientos de entrevistas comerciales con clientes, los cuales acabaron comprando, productos de FORUM, AFINSA, participaciones preferentes, deuda subordinada, fondos de inversión de renta variable en los cuales se daban por «garantizadas» rentabilidades medias anuales obtenidas en otros años, y un largo etc…. pero todos estos casos cumplían con un parametro común….

«Querían ganar duros a 4 pesetas»

(típica frase española muy conocida por aquellos de nosotros que hemos convivido con nuestra antigua peseta)».

Esto no es posible, hablemos claro, si uno gana es porque otro pierde, NO puede ser que todo el mundo gane ya sea en renta fija, variable, etc….»no compremos motos que no debemos de comprar», un profesional siempre hablará tanto de los aspectos positivos como de los posibles aspectos negativos de la inversión a «su» cliente, y digo «su» cliente porque se trata de GESTIONAR un cliente, no de CAPTAR una venta de productos financieros. (te aconsejo ver el post que tengo en este mismo blog en el cual relataba las diferencias entre «gestionar» clientes o «captar » clientes.

Por terminar, una pequeña reflexión.

Veamos la inversión de un cliente en productos financieros como una mesa …..

Los principales puntos de apoyo de esa «supuesta mesa» son los tres parámetros indicados,

R-entabilidad / L-iquidez / R-iesgo

«Una mesa solo se mantiene estable en el tiempo cuando todos sus puntos de apoyo están perfectamente equilibrados»

No debemos de sobreponderar o prometer rentabilidades que no son ciertas, al mismo tiempo que siempre debemos de explicar claramente las condiciones de liquidez del producto, y sin olvidar que el nivel de riesgo a asumir por el cliente debe de ser cómodo para el.

Tenemos la suerte de contar con cientos de productos financieros que nos ofrecen miles de distintas posibilidades de combinación de los mismos, cada cliente puede y debe de tener lo que necesita, no lo que la sucursal bancaria tenga de promoción en ese momento

Por favor, objetivos comerciales tenemos todos, seamos éticos, la ética profesional puede «vender» más a largo plazo, ya que las relaciones que se crean con los clientes son más duraderas, el valor aportado por el cliente a nuestro negocio será mayor y mejor.

¿Y quien nos dice que no nos traerá a otros clientes ?

¿Y tu ? ¿ Crees que se podrían poner medios adicionales desde el punto de vista legal / ético para que en el futuro no se dieran casos como los de las «preferentes» en nuestra banca?

¿Has visto interesante este post? ¿Lo recomendarías o enviarías a alguien ?

Si es así, me alegro y no olvides algo importante…

¡¡ Compartir conocimiento y experiencias nos da la oportunidad de mejorar a todos !!

¡¡ Comparte este post !!

y si lo deseas, puedes «seguir» este blog donde podrás leer y ofrecerme tus opiniones sobre post similares ¡¡ Te lo agradeceré.

Un saludo

@rafalgrol