buscar la HABITUALIDAD en aquellas actividades más dificiles que aportan más valor a nuestro negocio


 

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Tengo que reconoceros que llevo meses dándole vueltas en la cabeza al contenido de este post, pero, por unas razones u otras, siempre acabo aplazando su publicación a favor de otros.

Desde luego, no deja de ser curioso teniendo en cuenta la temática o contenido del mismo, lo entenderéis al final del mismo, estoy convencido.

¿Habéis reparado en la imagen que acompaña en el encabezamiento a este post?

¿Reconocéis estos caracteres?

No suelen aparecer de forma habitual en lenguas como la nuestra, sobre todo los dos primeros ¿verdad?

En la lengua alemana se les conoce como “Umlaut” y son característicos de las lenguas germánicas, o con base importante de ellas, por ejemplo también en las lenguas de los países escandinavos.

El apelativo “Umlaut = Um (cambio, transformación) y laut (sonido) , hace referencia al cambio en la pronunciación que se produce en estas vocales afectadas por la diéresis, lo que provoca que por ejemplo, la vocal ä tenga un sonido basante parecido a una mezcla entre “ae”.

¿Y porqué os cuento todo esto?

Pensaréis que poco tiene que ver este tema con el contenido “habitual” de mis post…..

No es cierto del todo y creo que es una buena introducción para lo que viene a continuación

¿Os habéis “peleado” con algún idioma extranjero?

Pues bien, si este es vuestro caso, estaréis de acuerdo conmigo,  que uno de los grandes problemas por el que pasamos todos es por “habituar el oído” y la pronunciación a “nuevos sonidos“, muchos de ellos, incluso ni existen en nuestra lengua materna.

Por ejemplo el caso de ä, ö, ü en la lengua alemana, os aseguro, y se de lo que hablo, que es todo un reto , no solo estos tres casos, sino sobre todo , habituar el oído a reconocerlos en una conversación

¿Solución? solo hay una……..

PRACTICA, PRACTICA, PRACTICA y cuando crees que has practicado suficiente, MÁS PRACTICA…..

Vamos a llevarnos esta faceta al mundo de la empresa…. 

Por ejemplo en el sector Seguros….

Hay Mediadores de Seguros que habitualmente no venden entre sus clientes, productos como por ejemplo, todo el abanico de soluciones enfocadas a la “Previsión Social Complementaria” (Seguros de Vida, seguros de Ahorro, Planes de Pensiones, etc…..)

¿Porqué? por muchas razones….

  • Por desconocimiento de los mismos….
  • Porque no les ha hecho falta hasta ahora….
  • Porque sus clientes no se los han demandado….
  • Porque el marco legal no invitaba mucho a contratarlos…..
  • Porque La Banca tradicionalmente solo se había centrado en estos productos dejando un poco al margen el resto de productos aseguradores….

Pero ahora la situación es totalmente distinta…..

  • Los clientes demandan soluciones de este tipo….
  • El marco legal invita al menos a tener en mente la contratación de soluciones de este tipo (recortes en pensiones, sanidad, ¿futuro de la previsión social estatal? , etc….
  • La Banca comercial y otros “actores” están adoptando posturas muy agresivas en la venta de todo tipo de seguros, incluidos “riesgos no vida”….

Por lo tanto….

el mediador se ve en cierta forma “forzado” a desarrollar también él una estrategia más agresiva en la comercialización de vida

y es ahí donde surje el problema….ya que…

en muchos casos no llega a “cuajar” resultados interesantes, o volumenes que le permitan compensar las pérdidas de otros ramos (general)

Y sobre todo el principal problema…..

Pronto aparece la “DES-motivación” y se levanta el pié del acelerador en cuanto a tener una AC-titud ACTIVA en la oferta de estos productos.

¿Y todo porqué?

Por que no existe una “HABITUALIDAD” en este tipo de gestión, oferta. 

A menudo nos encontramos con situaciones del tipo, mediador que asiste a alguna reunión formativa sobre estos temas, pero ese primer efecto de impulso pronto desaparece ante las primeras negativas que puedan surgir de un cliente ofertado

¿Tiene esto lógica?NO

¿Os imagináis que cada vez que obtuvierais un NO por respuesta ante cualquier tipo de oferta comercial nos limitaramos a no volver a intentarlo nunca más?

¿Nos quedarían clientes tras 3 o 4 meses? Seguramente pocos ¡¡¡¡

Un NO no puede convertirse en la EXCUSA para no intentarlo más, para NO estudiar y obtener enseñanzas a cerca de ese NO.

De un NO se puede aprender y mucho, sobre todo cuando estamos ofertando soluciones / productos nuevas para nosotros, con las que no tenemos cierta “HABITUALIDAD 

La única forma de poder incorporar de forma definitiva a nuestra oferta otros servicios y/o productos que aporten un valor añadido a nuestros clientes, y que por lo tanto , nos ayude a desarrollar comercialmente nuestra cartera de clientes, es incorporando de forma “HABITUAL” dicha oferta en nuestro día a día.

Convertir algo que inicialmente nos resulta DIFICIL en algo “cotidiano” y “corriente” es la llave para tener éxito en esa faceta.

Podríamos verlo como la búsqueda de “hábitos saludables para nuestro negocio

Volviendo a la introducción del post….

¿Crees sinceramente que se puede aprender un idioma con un curso de 1.000.- palabras y 6 meses ?

La verdad, no creo en las soluciones mágicas, al menos este que os escribe, solo cree en el trabajo duro y constante, en ese sentido, recuerdo una frase que leí hace ya tiempo ….

Se necesitan 10.000.- horas de práctica de cualquier actividad para convertirse en un experto en esa materia

Llevémoslo a la práctica…….

Rompe tus rutinas diarias e incorpora nuevas formas de trabajar, de relacionarte con tus clientes, de aportarles valor en aquellas áreas que otros no lo hacen, solo de esta forma, conseguirás diferenciarte en esta “jungla” que se llama “mercado”

Una última petición, por favor, si te ha resultado interesante , no olvides compartirlo ¡¡¡ te lo agradezco por anticipado, recuerda que ….

Solo compartiendo conocimiento y experiencia mejoramos todos día a día.

¿ Otros post que te recomiendo ?

 

Página temática del blog “Especial Ventas” contenido y experiencias de todo tipo relacionadas con el ámbito comercial

Asesorar y vender soluciones – productos de Previsión Social la gran asignatura pendiente de la Mediación de Seguros

Debemos aprovechar las EXPERIENCIAS POSITIVAS Y NEGATIVAS de nuestros clientes para fidelizarlos ¿Cómo?

AC-titudes y AP-titudes en un profesional de las ventas ¿y tu? ¿Te ves reflejado en la lista? ¿qué aportarías más?

Seguros de Vida Riesgo – ¿Atractivo para la venta cruzada? ¿Los ven los clientes como un instrumento de Previsión Social?

Productos financieros “polisémicos” ¿Sabes que son? ¿Porqué te pueden ayudar en tus acciones de VENTA CRUZADA?

Contenido escrito por +Rafael Alguacil – visita mi perfil en Google+

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4 comentarios en “buscar la HABITUALIDAD en aquellas actividades más dificiles que aportan más valor a nuestro negocio

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