Carnicero: ¿El siguiente nivel para el asesor financiero?


Futuro del Asesoramiento Financiero - venta profesional productos financieros
Futuro del Asesoramiento Financiero

Estuve dudando al elegir el título de este post, y antes de nada te voy a mostrar cual era mi otra opción….

“Cirujanos financieros” esa nueva profesión de alto riesgo y gran responsabilidad

Desde luego hubiera sido una elección bastante más “elegante”,  pero no habría encontrado el punto “visceral” que buscaba,  para romper o mover alguna que otra consciencia dentro del sector.

¿Cual es el objetivo de este post?

¿A qué público me dirijo especialmente?

Comenzaré por el segundo punto, fundamentalmente me quiero dirigir a dos grupos de “lectores”

A) El profesional ya sea del sector financiero, o asegurador, que de una forma u otra presta asesoramiento en productos relacionados con la Planificación Financiera como ….

  • Seguros
  • Planificación de la jubilación
  • Productos para la gestión del pasivo financiero
  • etc….

B) Clientes de esta gran gama de productos, que pueden recibir asesoramiento ya sea en …

  • Una Sucursal Bancaria
  • Profesionales independientes (agentes, asesores financieros independientes, etc…)
  • Profesionales del sector Seguros.

No podemos olvidar que ambos son las dos caras de una misma moneda….

Oferta y Demanda

¿Y qué objetivos persigo con este post?

Básicamente “reflexionar” en voz alta……

Puede que alguno de vosotros (como profesionales) se identifique con estas reflexiones.

¿Has pensado y reflexionado sobre tu forma de actuar con los clientes?

Te planteo esta pregunta desde el máximo respeto que tengo a nivel general sobre todos los que conformamos esta familia.

Seguramente el título del post te habrá “chocado”

venta de productos financieros problemas

¿Has visto trabajar alguna vez a  un “carnicero”?

Tuve no hace mucho la suerte de ver muy de cerca la destreza de uno de estos profesionales, “en su salsa”

Cómo “preparaba” para una señora un pedido, la verdad es que no se de que tipo de carne se trataría, pero era de admirar con la delicadeza que poco a poco, con un trazo firme iba despedazando, limpiando cada pieza, al tiempo que le iba explicando a la señora aquello que estaba quitando, porqué lo hacía, etc….

Incluso interesándose por el destino final de aquella carne

¿cómo la va a preparar?

A raíz de las respuestas de la señora , éste le suministraba más información, si era la pieza más adecuada para ese tipo de preparación, o no, qué otras opciones podía tener, etc…..

No eramos pocos los que estábamos esperando, pero, el hecho de tener a gente en espera,  no era razón para que “este profesional” hiciera su trabajo con otro ritmo, por el contrario, se centraba en lo que se tenía que centrar, su trabajo y aquella señora a la que en ese momento estaba atendiendo.

Su atención era para ella……..

Sin relatar más detalles de aquella situación, reconozco que me hizo reflexionar.

Y te invito a hacerlo……

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Deberíamos de reflexionar realmente sobre nuestro comportamiento en el 

Antes, Durante y Después

Antes de estar frente al cliente (preparación previa)

Durante nuestra conversación / es con el (atención)

Después de nuestros contactos con ellos (seguimiento objetivos cliente, post venta)

Suele ser habitual (lo he podido comprobar personalmente), que en el ámbito de las Sucursales Bancarias se busca en muchas ocasiones una venta casi de tipo “I-reflexivo” , lo cual no tiene sentido alguno.

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Parece como si los expertos de las superficies comerciales y grandes Supermercados se hubieran instalado en el ámbito bancario para “despachar” aprovechando los “impulsos” irreflexivos

Pero, no se vende la última cerveza o el último tipo de pizza, hablamos ni más ni menos que de productos y soluciones enfocadas a gestionar el patrimonio de los clientes, ¿se es consciente de esto?

No hace mucho hablaba con un antiguo Director de una Sucursal Bancaria de una de las 3 entidades financieras más grandes del país, y me decía textualmente…..

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problemática Banca Comercial

“Mi responsable de zona me llamaba hasta 3 veces diarias para saber el número de seguros y planes de pensiones que llevaba vendidos en el día mi sucursal”

 ¿En qué condiciones “COLOCAN” productos estas personas?

¿De esta forma se puede realmente hacer una labor de “carnicero” que pregunta, prepara, elabora, y da un servicio especial a sus clientes sabiendo perfectamente lo que está entregando e informando adecuadamente?

¿Se hace más bien labor de “matarife” de matadero en el que entregan al cliente el cerdo entero ?

Ofertar y asesorar sobre un producto financiero concreto tiene mucho de carnicero, pero de carnicero “profesional”

“Despedazar” un producto financiero, evaluando cada pieza, cada punto, ver si realmente es lo que el cliente quiere comprar, lo que necesita, no es fácil, tampoco complicado.

Todos los productos financieros pueden ser evaluados y comparados desde el punto de vista de…..

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¿Cómo evaluar un producto financiero de ahorro?
  • Riesgo asumido por el cliente sobre el capital inicial y/o aportaciones totales
  • Riesgo asumido por el cliente en cuanto a dejar de percibir rentabilidad alguna (no ganar también es perder)
  • Situaciones de posible ILIQUIDEZ, plazos teóricos y/o mínimos de inversión
  • Penalizaciones u otros gastos por no cumplir con el “plazo previsto” en el contrato
  • Rentabilidades históricas y su posible evolución
  • Solvencia del emisor y/o comercializador

Podéis hacer la prueba, pensad en cualquiera de los productos que habitualmente nuestros clientes adquieren en el ámbito Bancario y/o asegurador, todos pueden ser evaluados y  comparados.

El problema del “Mal Carnicero financiero” es que al “despedazar” el producto, puede que quite algo que no deba de quitar (por ejemplo ocultando condiciones lesivas para el cliente), o incluso meta algo inesperado para el cliente (clausulas limitando la liquidez, aumentando el riesgo de pérdida incluso del capital, etc…)

Y aquí es donde actúa la ÉTICA y la PROFESIONALIDAD.

Tod@s somos profesionales hasta que se demuestra lo contrario ¿verdad?

Pero la realidad ¿qué es lo que nos está diciendo?

Más bien que en lo último que se piensa es en los clientes…..

Un ejemplo que podemos buscar ….

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Ojo con los Fondos Rentabilidad Objetivo

 

Las últimas emisiones de algunas entidades financieras de Fondos de Inversión Rentabilidad Objetivo, nunca llegué a pensar que productos de este tipo pudieran ser comercializados por “Profesionales debidamente formados“, y lo digo desde el mayor respeto que me produce cualquier profesional del sector financiero, pero ….

A aquellos que los están comercializando,  les plantearía una sola pregunta…..

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¿Ética profesional Banca?

¿A un familiar vuestro le venderíais este tipo de Fondo de Inversión?

Antes de nada os pido perdón por la pregunta, porque la respuesta ya la se, y me consta que no debe de ser agradable para muchos que se están viendo presionados a comercializar este tipo de productos, obviando muchos de los puntos fundamentales a tener en cuenta por el cliente, y que le afectarán a futuro, eso si, tenemos el contrato firmado para que no nos exijan responsabilidades ¿VERDAD?

¿Dónde está la ÉTICA profesional?

Aún recuerdo una conversación con una persona que ya no trabaja para su entidad financiera y que ahora lo hace como independiente, una de sus frases que se más me impresionó….

“Ahora vendo a mis clientes lo que yo creo que deben de tener, no lo que me dicen que venda”

Y no creáis que en otros profesionales y / o sectores no tienen también conductas de este tipo, por supuesto que existen.

Por desgracia en este sentido hay mucho camino por recorrer.

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¿Asesoramiento recibido por cliente Banca?

Poner al cliente en el centro del círculo no es solo importante, ES EL PRIMER PASO y el más IMPORTANTE para convertirnos en verdaderos profesionales del sector financiero …..

¿Y si eres un cliente de productos financieros que te has topado con este post?

Pues te planteo una sola cuestión…..

  • ¿Qué tipo de asesoramiento has recibido hasta ahora?
  • ¿Cuales fueron tus sensaciones?
  • ¿Tenías la impresión de que querían solucionarte un problema o venderte un producto?

Buena pregunta para finalizar que TODOS DEBERÍAMOS DE TENER EN MENTE la próxima vez que nos sentemos delante de un cliente….

Nuestro trabajo no es vender productos financieros

Nuestro trabajo es solucionar problemas a nuestros clientes

la contratación de productos financieros es la consecuencia lógica de que hayamos hecho bien nuestro trabajo

¿ Y tu ? ¿Qué opinas al respecto?

¿Tu trabajo como profesional relacionado con clientes se desarrolla en otro sector ?

Me interesa aún más tu opinión sobre este tipo de actitudes en ventas agresivas que persiguen obtener un rendimiento económico del cliente sin pensar en sus objetivos, sus necesidades……

¿Te resultó interesante? Si es así por favor… Compártelo ¡¡¡

Solo compartiendo CONOCIMIENTOS y EXPERIENCIAS mejoramos tod@s

¿Otros post interesantes sobre los que me gustaría tener tu opinión?

Link “Fondos Rentabilidad Objetivo” ¿Próximo producto tóxico de la Banca Comercial?

Link a la página temática sobre FONDOS DE INVERSIÓN en el Blog

Link ¿Qué es un Producto Financiero “Polisémico”?

Asesorar en Previsión Social Complementaria la asignatura pendiente de la Mediación de Seguros 

Fondos de Inversión (Banca Comercial), “Oro parece Plata-NO es”

Regalemos un GPS a cada cliente que adquiera algún Producto Financiero ¿tienen claro su objetivo?

10 minutos de ventas: Productos Financieros, ¡¡ qué difícil es andar con unos zapatos pequeños ¡¡

Contenido escrito por +Rafael Alguacil – visita mi perfil en Google+

venta consultiva productos financieros MAS VENTAS

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10 comentarios en “Carnicero: ¿El siguiente nivel para el asesor financiero?

    1. Hola Rafael Alguacil: Antes que nada agradezco en todo lo que vale tu aportación como siempre altamente objetiva y por demás interesante. Me consideraría muy poco modesto si te comento que esa es mi forma de pensar y de actuar al mismo tiempo que repruebo las actitudes comerciales y poco profesionales de muchos de mis colegas asesores de seguros y sobre todo de los otros que no considero colegas (que lo fueron cuando fui banquero) y que se dedican sólo a cumplir metas de colocación de productos financieros sin la más mínima ética y mucho menos dedicación al cliente. Hay mucho tela de donde cortar en este tema y lo más triste es que los clientes cuando se dan cuenta de esa mala actitud y asesoramiento es demasiado tarde y sólo queda y ….!!!Sí que queda!!!….la mala impresión del cliente sobre los seguros y sobre todo lo que se refiera a ello incluyendo los buenos asesores…..estos malos tipos o “carniceros que destrozan el producto” -porque no se les puede llamar más que así- acaban con el buen ánimo de los clientes de este sector………Rafaél: nuevamente gracias…..muchas gracias.

      1. Muchas gracias por tus palabras José Francisco, como bien dices, queda mucho camino por recorrer, pero por suerte, es un camino de un solo sentido, tarde o temprano el asesoramiento con mayúsculas se terminara imponiendo en todo el sector, gracias de nuevo

  1. Totalmente de acuerdo, he sido responsable de 5 Entidades bancarias y nunca coloqué lo que ellos querian, solo lo que el perfil del cliente demandaba y bajo mi asesoramiento.

    Recuerdo como anécdota la campaña de colocación de fondos tecnologicos, cero patatero, pero ningún cliente resulto perjudicado.

    Si todos hubiramos actuado con la misma responsabilidad, pese al riesgo de perder nuestro trabajo, no estariamos hablando de preferentes ni otros fraudes.

    Yo antes de colocar, me informaba la maximo del riesgo y valoraba la predisposición de mis clientes.

    Un saludo

    Hoy alegre en cierto modo de no pertenecer al sector.

    Santiago Casanova

    Asesor Financieros y Seguros

    Tel. 686 096 792

  2. Magnífica reflexión, muy de acuerdo.

    Se hace cada vez más imprescindible la figura del asesor financiero independiente de bancos puramente comerciales, cuyo único objetivo es vender/COLOCAR todo tipo de productos financieros sin importar mucho si realmente es lo que el cliente necesita.

    Ahora mi pregunta es, si es tan necesaria la figura del asesor financiero y se ve de una forma tan lógica por parte tanto de profesionales como de clientes ¿Por qué no se establece con mucha más fuerza?

    Se me ocurren algunas respuestas… quizás falta de cultura financiera? quizás demasiados intereses de por medio? falta de regulación para evitar estos abusos de comercializar los máximos productos posibles a cualquier tipo de cliente?

    Un saludo

    1. Muchas gracias por tu aportación, buenas preguntas y reflexiones las que propones, y creo que por desgracia no tienen muy fácil respuesta, máxime con la situación que hoy por hoy viven en el sector financiero (fundamentalmente en la banca comercial). Quizás con el tiempo, se aparten un poco del modelo de Sucursal – Supermercado (Mercadona) , y se vaya hacia un punto real de asesoramiento, y si esto no ocurre en la sucursal bancaria (lo veo muy dificil) tendrán que ser otros “actores” los que lleven a cabo ese asesoramiento . Un saludo y gracias de nuevo ¡¡¡

  3. Esto tenía que estar publicado en el tablón de anuncios de cualquier entidad bancaria o mejor aún en cualquier tablón de anuncios de una superfie comercial, donde muchos “incautos” (algunos a conciencia) siguen adorando esa “bendita banca”

    Esto evidencia que el asesor financiero es una figura imprescindible para un cliente que necesite de un asesoramiento real, pero no nos engañemos, las entidades bancarias buscan resultados y no clientes contentos, el cliente parece que da igual, ¡¡Hay tantos y tantos !! , el resumen es que la banca es fría, impersonal (porque eso de banca personal es un timo), calculadora, políticamente correcta, y sin miramientos y los que no se apunten a sus ideas, o son clientes non gratos o personal interno que hay que camibar de sucursal, de puesto, de localidad o incluso de sus propias filas………. pues eso, al final a vender lo que le ordenen. Más de lo mismo.

    Saludos.

  4. Totalmente de acuerdo.

    Aunque yo no he trabajado en la banca, conocidos me han contado su experiencia en el sector y la presión que han sufrido. Como cliente, puedo afirmar la frialdad en el trato y espero que cambie esto muy pronto porque es insostenible.

    Yo ya he visto cambios en una sucursal y espero que se extienda rápidamente el buen servicio que he recibido y el interés que han mostrado por mis problemas a otras sucursales y entidades.

¿Te resultó interesante? Deja tu comentario, te lo agradeceré ¡¡¡

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