¿Qué puede tener que ver “Leonardo Da Vinci” con la comercialización de productos para gestionar el ahorro?


productos financieros para el ahorro

La pregunta puede parecerte un tanto “desconcertante” ¿no?

Quizás cuando acabes de leer este post, me entenderás, y puede que incluso estés de acuerdo conmigo ¡¡

Antes, comentarte un parte de puntos como introducción.

fondos de inversion

1)    El ahorro, independientemente de su cuantía y/o frecuencia, es fundamental para cualquier persona.

Los cambios que se han producido en todos los ámbitos, social, legal, económico, han reforzado más la idea/necesidad de contar con un ahorro, siempre como es lógico dentro de las posibilidades de cada uno.

Pero, si es importante ahorrar, más importante es aún gestionar bien dicho ahorro…… a corto, medio y largo plazo.

2)    Gestionar bien el ahorro no tiene porqué significar conseguir la mejor rentabilidad posible.

fondos de inversión y productos para gestionar el ahorro

Este es el primer gran error que en muchas ocasiones se tiende a “justificar” en una venta de un determinado producto financiero….quien no ha escuchado alguna vez…..

La rentabilidad de este fondo es de lo mejor que puedes encontrar en el mercado

“No vas a encontrar otro depósito con más rentabilidad ahora mismo”

“Este plan de pensiones es de los que más rentabilidad media ha conseguido en los últimos 5 años”

Etc…..

MAL vamos si tenemos que utilizar habitualmente solo y exclusivamente esta “muletilla” asociada a la rentabilidad ….

productos financieros para el ahorro

¿Y qué tiene que ver en todo esto un “señor” llamado Leonardo Da Vinci?

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

SIMPLICIDAD, maravillosa palabra a la hora de EXPLICAR a un cliente como funciona o debe de funcionar un producto financiero.

¿Y qué podemos entender por SIMPLICIDAD a la hora de explicar / argumentar / asesorar sobre un producto de ahorro?

Básicamente, y desde mi punto de vista, debemos de “amarrarnos” a estos tres puntos siguientes.

1)    Ponte en su lugar (el del cliente claro está)

Ponerte en su lugar no significa que nos cambiemos de silla, perdonad por la broma…..

Ponerte en “su lugar” solo es posible si de entrada “conoces al menos en parte a tu cliente”.

Sinceramente, “alucino” cuando te presentas en una sucursal  donde no has entrado nunca, y sin mediar pregunta, sacan la copia del Power Point del Fondo Garantizado o Fondo en “campaña” de turno, sigo alucinando hoy en día, esto ocurre, nos guste o no reconocerlo, es muy frecuente.

Ponerte en “su lugar”, suponiendo que ya conocemos al cliente, y sus pretensiones para “esa parte” de su ahorro, pasa por plantear cualquier producto u opción junto con sus 3 posibles escenarios.

–         El mejor escenario posible (di a tu cliente lo mejor que le puede suceder con ese producto)

–         El escenario más negativo posible (también dile lo peor, por ejemplo si no cumple con el plazo y necesita el dinero)

–         El escenario que con mayor probabilidad hoy y en el futuro. (el más lógico, ojo este es el que me guardo para el final)

Pensad por un momento en la última vez que o bien ofrecisteis un producto financiero de ahorro de cualquier característica, o que lo comprasteis como cliente/inversor.

Intentad por favor reflexionar y recordar sobre la información que ofrecisteis o que os ofrecieron….

¿Recordáis en todo caso,  la cara del cliente o vuestras sensaciones ante esas explicaciones?

Os aseguro que en toda mi vida profesional, cuando me he “vestido” de cliente/inversor, puedo contar con los dedos de una mano, las veces que me han dejado claro esos posibles escenarios (el bueno siempre aparece, el “malo” como en las películas, muere, y en la mayoría de los casos ni aparece).

Los clientes de productos financieros para el ahorro quedan muchas veces “huérfanos” de las explicaciones de esas situaciones “negativas”,  en las que se pueden encontrar aunque no quieran o no piensen en ellas.

Hay quien ve en estas explicaciones de los  “puntos negros”, una forma de “incitar al cliente a que se vaya a la competencia”…..

“Si el de la competencia no se lo explica y se lo pone todo de color de rosa, para que voy a ser yo el “tonto” que le ponga el parche antes del roto”

Pues bien, vuelvo a la frase inicial…..

“La simplicidad es la mayor sofisticación”.

Dar más explicaciones, y darlas en “lenguaje de calle” no tiene porque ser una complicación, más bien, el cliente va a encontrar una mayor  “simplicidad”,  y complicidad, puesto que se levanta de la mesa con toda la información necesaria. Sin dudas, 

¡¡ TRANSPARENCIA AL PODER !!

productos financieros para el ahorro

Y con esto paso al punto dos a tener en cuenta…..

2)    Diferencia entre NECESIDAD REAL del cliente de productos de ahorro  y ARGUMENTO COMERCIAL para que podamos vender.

Quien no ha escuchado a algún cliente que viene “rebotado” decir…….

“Me dijeron  que podía recuperar mi dinero en cuanto yo quisiera sin problemas, que aunque era a 3 años, si tenía una urgencia podía recuperar su dinero, pero me he encontrado la sorpresa de que me ha llegado menos dinero del que había metido al principio, ¿esto como es?”

Es solo un ejemplo de 100 posibles……., y estoy seguro que al cliente “alguien” le dejó caer lo del “famoso valor de mercado”, pero ….¿le quedó claro? ¿cristalino?

En muchos casos, el cliente que suelta su “preocupación de contar con liquidez” , se encuentra con la “promesa” de que la tendrá, sin problema, en 48 horas, pero …. , todo queda ahí, nada de explicar en qué condiciones se ofrecerá, y si se hace, nada de “lenguaje de la calle”.

Deberíamos escuchar más a nuestros clientes para ver como hablan de “nuestros productos”, aprendamos SU lenguaje ya que ellos NO van a aprender el nuestro.

Cualquier entidad financiera, banca, compañía de seguros, tiene cientos de fondos de inversión, depósitos, Seguros de ahorro, y otros instrumentos / vehículos con los que gestionar el ahorro de un cliente.

¿Es tan difícil trabajar un poco “codo con codo” con el cliente,  

para poder segmentar su ahorro ?

¿Ocurre algo si no podemos gestionar el 100% de sus ahorros ?

¿Porqué hay tanto miedo en este país a “compartir” el cliente con la competencia?

Gestiona la parte del ahorro que realmente puedes gestionar bien, y en el resto, se profesional e incluso recomienda otros productos (aunque no sean tuyos).

productos financieros para el ahorro

Tercer punto, que no es sino una consecuencia de los otros dos…..

3)    Sector Financiero y Asegurador, no hay camino atrás, hay que buscar la “calidad” versus “cantidad”

Sinceramente, no veo a la banca comercial, o a las redes de Mediación de Seguros  “despachando como churros” fondos de inversión u otros productos financieros / aseguradores, no lo veo, creo que esto tiene los días contados.

Estoy seguro que muchos de vosotros pensáis lo contrario, lo respeto, pero en un futuro que no veo muy lejano, incluso en la banca comercial “para todos” se tenderá a dar un servicio y una gestión mucho más personalizada, cosa que hoy no ocurre (pero empieza a ocurrir).

Es cierto que siempre habrá determinados productos “soluciones – paquete” muy estandarizados, dirigidos principalmente a un tipo de cliente que no valora y que no necesita un valor añadido.

¿Quién me dice a mí que ese tipo de cliente en el futuro no va a salir incluso del circulo de venta / asesoramiento actual?  (redes de sucursales, redes de mediación de seguros, redes de colaboradores y asesores independientes, etc…..)

Hay una GRAN OPORTUNIDAD para el ASESORAMIENTO FINANCIERO INDEPENDIENTE, sea a través de Redes de Agentes Financieros colaboradores de entidades financieras tradicionales, o Redes de Mediación de Seguros (Agentes y Corredores de Seguros), empresas de Asesoramiento Financiero (EAFI´s, etc…)

Todo esto que te he comentado, como puedes ver se resumen en intentar buscar siempre…

–         SIMPLICIDAD y TRANSPARENCIA de cara al cliente, hablemos en su idioma, y establezcamos una “conversación real”

–         Un gestión más PERSONALIZADA de mismo, buscando más la calidad que la cantidad. Debemos pasar de Gestionar “Ventas” a Gestionar “Clientes”

¿Cómo se puede “encajar” todo esto con la política comercial de la mayoría de las entidades financieras (Banca, Compañías de Seguros, etc…)?

Interesante cuestión, sobre la que me gustaría tener tu opinión….., ¿la compartimos?

De momento me quedo de nuevo con la frase inicial….

“La simplicidad es la mayor sofisticación” (Leonardo Da Vinci)

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Productos Previsión y Ahorro comenzar antes a ahorrar es la clave-un ejemplo práctico

Rafael Alguacil

@rafalgrol

productos financieros para gestionar el ahorro

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16 comentarios en “¿Qué puede tener que ver “Leonardo Da Vinci” con la comercialización de productos para gestionar el ahorro?

  1. Pues Rafael solo decirte que estoy totalmente en consonancia con tu exposición. Creo que es muy acertada y ajustada a la realidad que vivimos en este país.
    Es cierto que la “banca tradicional” está mejorando su asesoramiento pero creo que aún les queda mucho camino por recorrer.
    Para los corredores de seguros, que ya trabajan al 60% a través de internet, les es muy fácil crear paquetes cerrados de productos (que en muchas ocasiones acabas contratando por teléfono pues el sistema no te permite introducir datos objetivos) para clientes ansiosos o con falta de tiempo.
    Las sociedades de inversión se dedican a “colocar” productos de la banca tradicional y de las corredurías de seguros maquillando el embalaje.
    Por tanto, solo nos queda la figura del asesor financiero independiente (esperemos que no se desvirtúe por el intrusismo) para que actúe como mediador entre estas entidades y nuestros clientes.
    Gracias por tu post y recibe un cordial saludo.

    1. Muchas gracias a ti por tu aportación, hay y habrá mercado y tipología de clientes para todos, lo importante siempre actuar con profesionalidad y con ética, siempre digo en ese sentido que la competencia no debe de dar “miedo” en ese sentido, lo que si debe de dar miedo es la “mala competencia”, al final, con situaciones no del todo correctas, es todo el sector el que se ve perjudicado, lo dicho, gracias por tu aportación y un saludo ¡¡¡

  2. Muchas gracias por estos valiosos consejos. La verdad es que toda ayuda siempre es buena y más en estos tiempos que corren.
    Yo desde que empecé a comercializar este tipo de productos he seguido esta forma de actuar, asesorando en ”idioma de calle” y simplificando lo máximo para hacer entender al cliente el producto de una forma fácil y cómoda. Desde luego no se puede explicar mejor y no puedo estar más de acuerdo con tu reflexión.
    Un fuerte abrazo compañero.

    1. Gracias a ti por tu aportación ¡¡¡ me alegro de que te haya resultado interesante, y por supuesto siempre serán bien recibidas cualquier tipo de comentario o aportación ¡¡¡ de eso se trata , de compartir con todos ¡¡
      un saludo, y gracias de nuevo ¡¡Rafa

  3. Muy buena exposición y que bien estructurada de la realidad en el ahorro. DESTACO “SIMPLICIDAD Y TRANSPARENCIA EN LA VENTA” de estos productos, que es la gran ausencia, sobre todo en los puntos débiles o negativos que afectan a cada producto.

  4. Trabajar como mediador independiente no es la solución. Conozco gente que lo hace y esto no lo garantiza ya que siempre hay intereses ocultos que no se ven pero existen.

    Creo que la solución pasa por la educación en valores. Habrá que determinar que, trabajar verdaderamente orientado al cliente, es la única forma de hacer negocios sostenibles. El sitio donde trabaje es secundario. Puedo compartir mi cliente con otras entidades sin problema. Hay que ser honestos y recomendar a terceros para lo que no mediamos. Claridad, equidad, transparencia, humildad, alegría por dar negocio a loa demás no sólo mi ambición particular,etc. Esto suena muy bien pero también genera confianza. Si lo hacemos todos, mañana me recomendarán también a mi. Para ello hay que cultivar la madre de todas las actitudes, la paciencia.

    Saludos. Buen día

    1. buenas tardes ¡¡ antes de nada, muchas gracias por tu aportación, desde luego, y en eso estoy de acuerdo contigo, no solo por ser un “profesional independiente” el cliente tiene garantizada la total y absoluta independencia, que duda cabe, es más, como es lógico el “asesor o profesional independiente” también está sujeto a determinadas marcas y/o productos que representa. Pero, si es cierto, que el hecho de gestionar TUS clientes, de TU negocio, si que te aporta un determinado grado de “sensatez” y sentido común que a veces en el entorno de una sucursal bancaria es dificil encontrar. Hecho el comentario, si te garantizo que cuando GENERALIZAMOS, puede que nos estemos equivocando, yo reconozco que muchas de las actitudes que descubro en un ambiente de sucursal bancaria, en otras sucursales no tiene porque darse, las empresas son al fin y al cabo, las personas que las representan, y buenos o malos profesionales, podemos encontrarlos en todos los lugares.
      Comparto al 100% contigo todo lo que comentas respecto a la CONFIANZA, TRANSPARENCIA, EQUIDAD, ETC….ese es el camino para que el cliente mañana como es lógico nos vuelva a buscar.

      Un saludo y muchas gracias por tu aportación ¡¡¡
      Espero y deseo contar contigo para otros comentarios que consideres oportunos en otros post ¡¡ serán más que agradecidos ¡¡

      Rafael

  5. Buenas tardes,
    Estoy de acuerdo en la frialdad de solicitar información a una entidad bancaria sobre productos de ahorro, sin ser cliente y sin concocer al empleado/asesor.
    Lo que creo que sucede es que, en muchas ocasiones, aunque tengas un trato habitual con tu Banco y con la persona a la que solcitas su asesoramiento, éste es tan pobre y con tan pocas y escasas soluciones, que casi te obligan a acudir a la competencia.
    Gracias y saludos

    1. muchas gracias Javier por tu comentario, es cierto que en muchas ocasiones las alternativas que se ofrecen al cliente en el entorno bancario, son pocas o muy estandarizadas, faltas de personalización, pero, quizás para que el sector vaya desarrollando cierta “creatividad” en las soluciones a aportar, deba de comenzar a notarse una mayor demanda por parte del cliente y la pérdida del miedo a cambiar de banco, hay personas que se les hace un mundo cambiar de banco, y no debería de ser asi. La competencia “sana” siempre es buena.
      Un saludo y gracias de nuevo por tu aportación
      Rafael

  6. Para mí el ahorro es la generación de capital por medio de la acumulación recurrente y paulatina. En mi caso, comercializo los seguros de vida con pago automático por medio de descuento de nómina. Como ejemplo, un cliente puede invertir $200.00 quincenales y contratar una suma asegurada de $440,000,00, a lo cual les pregunto: Cuanto tiempo (años) cree que se necesita ir quincenalmente a bancos y depositar $200.00 para juntar los $300,000.00.
    Normalmente y sin sacar calculadora me comentan que 15 a 20 años (hagan la prueba con sus clientes), Mi respuesta es una forma de negociar un cierre o que me compre el producto:
    SI YO LE DEMUESTRO QUE TODO LO QUE USTED INVIERTE EN EL PROGRAMA PATRIMONIAL, SE LE REGRESARA A USTED (INVALIDEZ) O A SU FAMILIA A MAS DEL 100%, ESTARÍA DISPUESTO A REALIZAR LA INVERSIÓN??
    $200 QUINCENALES, $400 MENSUALES, $4,800 ANUALES, $48,000 A 10 AÑOS, $480,000 EN 100 AÑOS, A LO CUAL LE RESTO LA EDAD DE MI CLIENTE (30 AÑOS) Y QUEDA: 100 AÑOS(ESPECTATIVA DE VIDA) – 30 AÑOS DE EDAD = 70 AÑOS, QUE SON UN PAGO DE PRIMAS DE 70 X $4,800 = $336,000 Cantidad que es menor a la suma asegurada.
    La suma asegurada opera desde el primer día sin importar que solo nos haya pagado tan solo su primera cuota de $200.00; en el banco, se requiere y se obliga la acumulacion de capital, el seguro crea capital ya sea en suma asegurada o reservas
    En el banco depos

  7. Gracias Rafael, yo soy agente de seguros y pienso como tu; que la forma de diferenciarse de los demas es la transparencia y la empatía. Te sigo y te he recomendado a mis compañeros de trabajo, un saludo

¿Te resultó interesante? Deja tu comentario, te lo agradeceré ¡¡¡

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