Archivo de la etiqueta: comercialización productos financieros de ahorro

10 minutos de ventas “productos financieros”: Destinamos más tiempo a elegir un nuevo móvil que a un fondo de inversión

venta de fondos de inversión

Me consta que a más de uno “nos” puede chocar esta afirmación…..

“destinamos más tiempo de media a comprar un nuevo móvil que a elegir un fondo de inversión u otro producto de ahorro”

…..pero por desgracia es así.

Nuestra propia experiencia profesional en el día a día nos muestra que “en general” (aunque nunca fue bueno generalizar), los clientes de este tipo de productos, no solo disponen de poca “cultura financiera”, sino que sus decisiones están muy influenciadas por esa persona que suele atenderles en su sucursal bancaria en primera instancia.

dependencia de la banca comercial de la clientela de productos financieros

Somos un país donde casi el 90% de las decisiones de compra de productos financieros se realiza en el entorno de una sucursal bancaria tradicional, casi somos una “isla” en el océano de países de nuestro entorno, donde figuras como el “Asesor financiero INDEPENDIENTE” ( www.efpa.es ) tienen históricamente mucho peso en la comercialización de este tipo de productos.

En nuestro país, este fenómeno cada vez va aumentando más, si bien, todavía queda un inmenso recorrido para llegar a niveles al menos parecidos a otros países.

Es cierto que todo tiene una razón, un origen, basta viajar por alguno de los países de nuestros entorno más cercano para apreciar…..

asesores financieros independientes de la banca comercial

– El número de sucursales bancarias en cualquier calle es muy inferior a lo que hemos vivido en nuestro país (incluso después del cierre de miles de oficinas).

– Es posible acceder en cualquier ciudad de un tamaño “normal” a profesionales independientes que nos formulen ofertas de varias entidades, por supuesto recibiendo una remuneración por el “asesoramiento” y no por la venta en si del producto, en este terreno nos queda mucho por andar, ya que , la mayor parte de los “asesores financieros independientes” se centran en las principales ciudades en nuestro país.

– El cliente demandante es consciente de que el sector bancario es simplemente una pieza más, una puerta más donde puede llamar a obtener información / oferta, pero, solo eso, una puerta más. En nuestro país, en una gran mayoría de los casos se sigue viendo a la banca comercial como la única vía para obtener oferta y ASESORAMIENTO financiero.

Otros sectores como el asegurador, se han abierto camino de una forma muy importante en todo lo concerniente al Asesoramiento Financiero y la Planificación Financiera a largo plazo, en nuestro país, es cierto que cada vez más las redes tradicionales de mediación intervienen en este tipo de productos, pero aún son “minoritarios” los mediadores que intervienen en este tipo de venta / asesoramiento.

Todo esto y algunos puntos más a tener en cuenta, hacen que el cliente hoy en día, vea una “única” vía de información para la gestión de sus ahorros personales, la banca, lo cual, no tendría porque significar un problema en si, pero cuando gran parte de esa banca comercial se perfila como una “Comercializadora” de producto “estandar” y prefabricado sin tener en cuenta en muchas ocasiones, los conceptos más básicos de asesoramiento a un cliente, entonces es cuando surgen los problemas.

No tiene sentido, que un cliente para tomar una decisión tan importante como es la elección por ejemplo de un vehículo de ahorro (fondo de inversión por ejemplo), en el que destine el 100% de los ahorros de su vida, se limite a hacer una pregunta a su “supuesto asesor bancario”…..

¿y esto es lo mejor que me podéis ofrecer?

respuesta automática y de libro …. “SI, esto es lo que MAS TE INTERESA”, pues nada, lo hacemos así

Estas frases son quizás las que más veces me han repetido por activa y por pasiva clientes que han venido con problemas en sus productos adquiridos.

Solo necesité hacer una pregunta para obtener dichas respuestas….

¿y porqué se decidió a comprar dicho producto? ¿porqué no buscó otras alternativas o preguntó en otros bancos ?

fondos de inversion riesgo

Estamos intentando construir la casa por la chimenea, no diré ya ni por el tejado…..

Pedimos que el cliente tenga más cultura financiera….

Pedimos incluso que haya cada vez legislaciones más restrictivas en cuento a controlar y defender los intereses de los clientes….

Pedimos más formación para la red bancaria y no bancaria (seguros, gestoras, profesionales independientes, etc….), pero curiosamente no vamos a la raíz del problema…….

El cliente tiene que ser consciente de que tiene que comparar, que no puede depender de lo que una persona le diga, tiene que asumir SU RESPONSABILIDAD en buscar otras alternativas en canales muy distintos.

Si tenemos un problema legal, consultamos a un abogado….
Si tenemos un problema de salud, nos vamos al médico…..
Si tenemos un problema con el coche, nos vamos a nuestro mecánico de confianza….

Si tenemos que invertir los ahorros de nuestra vida, o preparar ni más ni menos que toda la planificación para lo que será nuestra futura jubilación “privada” no podemos depender de la primer persona que nos sientan delante……. NO

fondos de inversion riesgo

Destinamos más tiempo a adquirir un nuevo vehículo, por ejemplo de un valor entre 20.000. a 30.000.-, o a comprar un nuevo móvil, o incluso a planificar las vacaciones, y a la hora de la verdad, cuando tenemos que “gestionar de forma inteligente los ahorros de toda una vida”………

La responsabilidad en una mala decisión de inversión suele ser compartida, quizás haya llegado el momento de hacerle ver a muchos clientes que también tienen una responsabilidad al adquirir un determinado servicio / producto financiero.

Quizás con el tiempo se consiga cambiar la pregunta de “¿Y esto es lo mejor que me podéis ofrecer? Por otra como la siguiente……

“Dime que otras opciones tienes, y dime por qué esta es la mejor, y por cierto, dime también que otras opciones me voy a encontrar en otros sitios, porque por supuesto voy a comparar”

Qué fácil sería simplemente cambiando el chip de “comercializar el producto de campaña” a “escuchar a mi cliente para ver como puedo ayudarle”.

Un saludo

@rafalgrol

banca comercial problematica

 

 

¿Te resultó interesante este post? Compártelo ¡¡

¿Otros post interesantes de la misma temática?

Qué difícil es andar con unos zapatos demasiado grandes o demasiado pequeños (Productos financieros “adecuados”)

El concepto de riesgo es muy relativo en un producto de inversión / ahorro

Productos financieros para gestionar el ahorro personal “esa mesa de 4 patas”

Tus productos financieros tienen “Espinas”¿?

Anuncios