Archivo de la etiqueta: Linde

Gestionar tus ahorros en el 2013 – Restricciones remuneración depósitos ¿Cómo puede afectar a las Compañías de Seguros?

tratar la objeción del precio

Hace pocos días que nos despertamos con la noticia referente a la intención de “limitar” la remuneración de los depósitos bancarios y otros productos afines, por parte del Banco de España a las entidades financieras españolas, cuyo objetivo final es conseguir un “abaratamiento” generalizado de la remuneración del pasivo de las entidades, y por consiguiente “mejora” de su margen. 

Esta recomendación ya se había incluido como una de las condiciones por las cuales se aprobó el rescate “financiero” del pasado verano. 

Inicialmente se creía que esta medida solo iba a afectar a las entidades “nacionalizadas”, pero al final, afectará a todas las entidades, salvo algunos casos concretos de entidades extranjeras. 

Habrá entidades financieras a las que esta medida les va a resultar muy beneficiosa, porque sufrían más la competencia de los depósitos de alta remuneración , y otras que les afecte menos. 

¿Pero a quien afecta realmente más? 

 Al pequeño ahorrador de perfil “conservador” acostumbrado al ahorro tradicional vía depósitos o productos similares. 

Grandes inversores, y Administraciones tampoco les afectará, luego siempre buscamos al mismo perjudicado. 

Sin entrar en la posible “no legalidad” de la norma por la limitación de competencia que puede suponer, y sin entrar en los límites de tipos u otras consideraciones económicas de cómo funcionará dicha “recomendación” (podría daros detalles, pero aún quedan algunos “flecos” sueltos) 

como puede afectar a las cias seguros limite remuneracion depositos

 ¿Cómo puede afectar compañías de seguros en relación a productos de la gama “Vida – Ahorro ? 

De entrada, dicha recomendación no incluye productos garantizados vía contratos de seguros vida como los que podemos encontrar en cualquier entidad de Seguros , de gran tamaño o pequeño tamaño. 

Igualmente dicha restricción o recomendación tampoco afecta a productos de “ahorro periódico”, “PPA”, etc… 

Luego, visto desde ese punto de vista…..

….puede ser una gran oportunidad la que tengamos a la hora de poder competir “casi en igualdad de condiciones” con la banca comercial. 

Las rentabilidades reales (T.a.e´s) que solían ofrecer las entidades bancarias por lo general eran más atractivas que las rentabilidades (T.a.e´s) que se ofrecían por nuestros productos de la gama vida-financiero o vida –ahorro-periódico. 

Si a esto unimos que la situación de “Solvencia” y resultados de la mayor parte de los grupos aseguradores es mucho mejor que la de cualquier entidad financiera nacional, al menos, “las cartas con las que jugamos esta mano son casi iguales que las suyas”. 

¿Qué otras condiciones se deben de dar para que efectivamente podamos competir mano a mano con estas entidades? 

aspectos clave a tener en cuenta

Yo destacaría fundamentalmente 4 puntos clave.

–          Adecuar la oferta a soluciones “sencillas” huyendo de productos complicados y difíciles de entender, no olvidemos la mala imagen que aún tienen muchos pequeños inversores por la “letra pequeña” de las participaciones preferentes o productos similares, no caigamos en lo mismo.

–          Formación e Información, tanto a nuestra red Externa como Interna, todos los implicados en la venta de este tipo de productos DEBEN de conocer perfectamente “QUÉ ofrecemos” “EN QUÉ condiciones” “QUÉ gana el cliente respecto a otras alternativas”

–          Tener un ojo en nuestros clientes y el otro en la competencia para ver que les están ofreciendo. Ahora más que nunca, hay que estar con los clientes, sondearlos, preguntarles, informarles, son más de 300.000.- millones de euros en depósitos bancarios , y muchos de ellos se renovarán este año, y un % muy alto se encontrarán con la sorpresa de ofertas de tipos menores a la mitad de lo que tenían hace un año. Además, puede que le dejen caer “otras alternativas” , que de entrada pueden resultar atractivas pero hay que estudiarlas. Recordemos que las participaciones preferentes fueron el producto ESTRELLA de muchas entidades financieras. HOY MAS QUE NUNCA AL LADO DEL CLIENTE CON LA OREJA PEGADA.

–          Profesionalización, en todos los sentidos, la imagen que se tiene que proyectar ante el posible cliente debe de ser PROFESIONAL, la imagen y la actuación. Deben de encontrar en este sector lo que muchos ya no encuentran en el sector financiero tradicional, y juntos (mediadores y compañías) podemos hacerlo, y sabemos cómo hacerlo. 

Por último un breve apunte a cerca de posibles opciones que se puedan encontrar,  todavía no está claro cómo puede afectar finalmente dicha “recomendación” en cuanto al tipo de productos que afectará, en qué límites, todavía hay puntos que aclarar, se conocen las líneas generales pero no todos los detalles están claros. 

Si es cierto que las entidades ya están moviendo ficha y están preparando “otras opciones” que presuntamente podrían quedar fuera de esta “recomendación” para poder seguir en la lucha del pasivo como hasta ahora. 

También es cierto, que no hablamos de una norma de estricto cumplimiento, sino de una “recomendación” que si bien puede tener efectos por parte del Banco de España ante entidades financieras que pongan en peligro su margen por una actitud “descabellada “ en la remuneración del pasivo, siempre se les va a permitir cierta “flexibilidad” pero claro, esa flexibilidad la “gastarán” con el gran cliente, y el ahorrador medio o pequeño volverá a quedar apartado de remuneraciones interesantes. 

¿ Ofertas ?  

Las puede haber de todo tipo, entidades financieras que a través de sus Gestoras de fondos ofrezcan fondos de Inversión que invierten íntegramente en Depósitos, fondos de renta fija garantizados a duraciones “x”, venta de renta fija corporativa, bonos de otras entidades, cestas de fondos con perfiles ultraconservadores en cuanto a sus inversiones, deuda corporativa de otras entidades, y un largo etc…. que está por definir, quizás primero tendrán que tener muy claro y transparente QUÉ productos se salvarán de esta restricción. 

Pero llegado este punto, simplemente señalar, que lo importante es que el cliente tiene que estar informado y ser consciente de que ….. 

liderar en tiempos difíciles

“Nadie da duros a 4 pesetas” 

¿Recordáis el refrán? Solo basta ver las lecciones que la historia reciente nos ha dado, no seamos, que no sean los clientes ingenuos y piensen que cuando el mercado está ofreciendo de media un 2% , el 6% que a mí como cliente me ofrecen es “por mi cara bonita” 

Otros post relacionados que te recomiendo 

Bueno , Bonito y Barato se escriben con “R”, “L” y “R” http://bit.ly/V94wLX

Maldita TAE (segunda parte) ahora maldito PPA  http://bit.ly/St073y

Maldita TAE (una anécdota sufrida en una entidad financiera) http://bit.ly/RkWNp6

Perfiles clientes ahorradores?  o ¿perfiles de vendedores/asesores? http://bit.ly/PGmvs4

Un saludo

Rafael

@rafalgrol

tratamiento de las objeciones tipicas en un proceso comercial

¿Te resultó interesante el post? ¡¡ Compártelo !! y te agradecería cualquier comentario sobre el mismo que consideres oportuno.

¿Sigues el blog? Si? pues agradecido ¡¡¡ y si no es así te recuerdo que puedes hacerlo por email si lo deseas.

Y si deseas contactar conmigo en alguna otra red social, twitter, facebook, linkedin, puedes hacerlo también por este mismo blog, estaré encantado de poder compartir contigo opiniones , etc….

Anuncios